销售人员五项基本技能训练.ppt
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销售人员必备的素质与能力培训教材
决困难！ 全力以赴 ----全心投入时间、精力、智慧、力量，直到把
事情做得完美！ 发自内心 ----真情真意，发自内心的由衷感觉！
相信自己 建立100%的信心
● 信心就是眼睛尚未看见就相信，其最终的回 报就是你真正看见了。
☆人之所以有能力是因为相信自己有能力！
※信心不是天生，而是训练出来的。建立自信 的方法：一、自我激励；二、改变肢体动作 。
如果你缺乏足够的自信，可从下面几点做起吧 ：
1、不管什么场合，挑尽可能靠前的位子坐。 2、练习并习惯正视别人。 3、把你走路的速度加快25%。 4、练习当众发言。 5、学会裂嘴大笑。 6、怯场时，不妨道出真情，有助于你回归平静。 7、用肯定的语气说话，消除你的自卑感。 8、用自信的事实培养自信。 9、做自己能做的事，能做好的事。
根一根拔掉。
•
5个月以后，新的羽毛长出来了，鹰重新开始飞翔
，重新再度过30年的岁月！
成长是一个改变过程，改变是痛苦的， 但往往改变后的结果却是快乐的，这就 叫做痛快！
1、请检讨自身在销售过程中存在哪些问题与不足？ 2、如何更了解顾客？ 3、如何更有效地提升销售业绩？
导购工作的困惑
➢ 因为不懂得塑造产品价值，我们总是无法拒绝客户打 折的要求；
自动自发
没有人要求、强迫你，自觉而且出色地完成自己 所做的事情！
员工应该具备主人翁精神，想商场之所想，急商 场之所急，自动自发地为商场排忧解难。
如果一个人对企业经营状况、对工作、对业务、 对团队伙伴采取一种不闻不问的态度，最终难以获得 企业、上司以及同事的认同与欢迎。
凡事充满热忱
凡事主动 ------主动发问，主动做事，主动帮忙，主动解
➢ 因为不懂得建立信任感的方法，客户总是不予理睬； ➢ 因为不懂开场白，失去多少次与客户深度交流的机会； ➢ 因为不懂得谈判技巧，即便成功了也只是获得了少的
事情做得完美！ 发自内心 ----真情真意，发自内心的由衷感觉！
相信自己 建立100%的信心
● 信心就是眼睛尚未看见就相信，其最终的回 报就是你真正看见了。
☆人之所以有能力是因为相信自己有能力！
※信心不是天生，而是训练出来的。建立自信 的方法：一、自我激励；二、改变肢体动作 。
如果你缺乏足够的自信，可从下面几点做起吧 ：
1、不管什么场合，挑尽可能靠前的位子坐。 2、练习并习惯正视别人。 3、把你走路的速度加快25%。 4、练习当众发言。 5、学会裂嘴大笑。 6、怯场时，不妨道出真情，有助于你回归平静。 7、用肯定的语气说话，消除你的自卑感。 8、用自信的事实培养自信。 9、做自己能做的事，能做好的事。
根一根拔掉。
•
5个月以后，新的羽毛长出来了，鹰重新开始飞翔
，重新再度过30年的岁月！
成长是一个改变过程，改变是痛苦的， 但往往改变后的结果却是快乐的，这就 叫做痛快！
1、请检讨自身在销售过程中存在哪些问题与不足？ 2、如何更了解顾客？ 3、如何更有效地提升销售业绩？
导购工作的困惑
➢ 因为不懂得塑造产品价值，我们总是无法拒绝客户打 折的要求；
自动自发
没有人要求、强迫你，自觉而且出色地完成自己 所做的事情！
员工应该具备主人翁精神，想商场之所想，急商 场之所急，自动自发地为商场排忧解难。
如果一个人对企业经营状况、对工作、对业务、 对团队伙伴采取一种不闻不问的态度，最终难以获得 企业、上司以及同事的认同与欢迎。
凡事充满热忱
凡事主动 ------主动发问，主动做事，主动帮忙，主动解
➢ 因为不懂得建立信任感的方法，客户总是不予理睬； ➢ 因为不懂开场白，失去多少次与客户深度交流的机会； ➢ 因为不懂得谈判技巧，即便成功了也只是获得了少的
导购人员的五项必备实战修炼共54页
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
导购人员的五பைடு நூலகம்必备实战修 炼
26、机遇对于有准备的头脑有特别的 亲和力 。 27、自信是人格的核心。
28、目标的坚定是性格中最必要的力 量泉源 之一， 也是成 功的利 器之一 。没有 它，天 才也会 在矛盾 无定的 迷径中 ，徒劳 无功。- -查士 德斐尔 爵士。 29、困难就是机遇。--温斯顿．丘吉 尔。 30、我奋斗，所以我快乐。--格林斯 潘。
销售人员销售技能培训PPT
销售人员培训>>> 销售是从被别人拒绝开始的>>> 销售宝典>>> 销售人员培训>>> 销售是从被别人拒绝开始的>>> 销售宝典>>>
REPORT/SUMMARY/RESEARCH/BRAND
销售
————顾顾客客要要什什么么
销售是从被别人拒绝开始的 销售人员培训>>> 销售是从被别人拒绝开始的>>> 销售宝典>>> 销售人员培训>>> 销售是从被别人拒绝开始的>>>
03
保证专卖店内顾客及财产安全
为了顾客能放心的选购商品，自然要做到保证专卖店内顾客及财产安全。
销售人员培训>>> 销售是从被别人拒绝开始的>>> 销售宝典>>> 销售人员培训>>> 销售是从被别人拒绝开始的>>> 销售宝典>>>
LOGO
销售
讲课人：XXX
部门：销售部
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04
他头脑会想，至少你要给我证明了，要我同 意了，我才买啊!所以他敢回答，可以的！当 他回答可以的，接下来你只要证明这个产品 真的是物超所值就可以了。
销售成交技巧——技巧四：情景推销法
顾客主角
你要会说故事，让顾客成为顾客中的主角， 你要说故事，你要成为说故事的高手
销售人员五项基本技能训练PPT课件
第四步：确认理解
利用封闭式的问题确认对客户需求的理解，最终明确客户的需求
.
56
向客户发问的三个原则
对客户需求的了解要清晰 对客户需求的了解要完整 与客户达成共识
阅读后请你联系工作实际进行点评。
.
36
需求的本质
需求的本质就是客户的期望和现状之间的 差距
.
37
客户购买的动机源于需求
客户的购买行为源于购买动机，而购买动机又源于 需求。客户之所以会产生需求，是因为对现状的 不满，期望改变现状，以达到一个新的高度。
达到新的高度需要一定的硬件和软件等条件作为支 撑，销售商提供的产品和售后服务就是客户需求 的硬件和软件。例如，一份报纸要提高发行量。 目标的改变就可能带来两个需求：一个是设备的 改进，另一个是人员素质的提高。设备的改进是 硬件的需求，而人员素质的提高则是软件的需求
充当专家
克 服
介绍产品
异
议
提供方案 达成协议
购买与销售的过程
.
44
需求的层次
.
45
• 解决问题是需求的最高层次
问题
需要
想要
.
46
•发掘客户的需求是提高客户需求层次的方法
首先要从客户内部着手，研究客户工作的特 点，将客户不明确的需求发掘出来。其次， 销售员要善于把自己的产品或售后服务的 优点与客户的工作结合起来，让客户认识 到如果使用了这样的产品和售后服务将会 给自己带来更大的经济效益。同样，销售 商刻意地去营造一个市场环境也是发掘客 户需求的一个常用办法。
.
40
客户的
差距
购买需求
差距
客
户
期
望
达
客
到
户
利用封闭式的问题确认对客户需求的理解，最终明确客户的需求
.
56
向客户发问的三个原则
对客户需求的了解要清晰 对客户需求的了解要完整 与客户达成共识
阅读后请你联系工作实际进行点评。
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36
需求的本质
需求的本质就是客户的期望和现状之间的 差距
.
37
客户购买的动机源于需求
客户的购买行为源于购买动机，而购买动机又源于 需求。客户之所以会产生需求，是因为对现状的 不满，期望改变现状，以达到一个新的高度。
达到新的高度需要一定的硬件和软件等条件作为支 撑，销售商提供的产品和售后服务就是客户需求 的硬件和软件。例如，一份报纸要提高发行量。 目标的改变就可能带来两个需求：一个是设备的 改进，另一个是人员素质的提高。设备的改进是 硬件的需求，而人员素质的提高则是软件的需求
充当专家
克 服
介绍产品
异
议
提供方案 达成协议
购买与销售的过程
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需求的层次
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45
• 解决问题是需求的最高层次
问题
需要
想要
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•发掘客户的需求是提高客户需求层次的方法
首先要从客户内部着手，研究客户工作的特 点，将客户不明确的需求发掘出来。其次， 销售员要善于把自己的产品或售后服务的 优点与客户的工作结合起来，让客户认识 到如果使用了这样的产品和售后服务将会 给自己带来更大的经济效益。同样，销售 商刻意地去营造一个市场环境也是发掘客 户需求的一个常用办法。
.
40
客户的
差距
购买需求
差距
客
户
期
望
达
客
到
户
销售技能培训PPT课件
及时向专卖店店长汇报工作
把销售的情况做个整理，及时向专卖店店长
汇报工作，让店长了解销售进度，了解顾客需
求，及时补充货品。
情境推销法
你要会说故事，让顾客成为 顾客中的主角，你要说故事，
你要成为说故事的高手
顾客主角
情境推销法
给顾客描述拥有典典瓷砖后的 生动场景。情境推销法就是让 故事在顾客面前发生，让顾客 成为故事中的主角。成交的一 个关键技巧，要善长说故事。
擅长故事
有效沟通的技巧——与客户达成协议的金科玉律
忌争辩
忌质问
如何让老客户主动大量为你转介绍
06.让准客户准备资料
如果你有办法让准客户帮你搜集 资料，就等于得到了一个对你的 销售感兴趣的准客户。
09.促成
如果一切按步骤操作合理，促成 也就顺理成章了。即使是最后因 特殊原因无法成交。
07.不要寄太多资料
资料就像电话一样，是不可能完成 销售的,因此，只要寄足够引起对方 兴趣的资料就可以了。
⑤ 你们有价格低一些的典典瓷 砖吗？我想作为参考。
02
销售
① 有的。您的数量有多少？这个产品是您主要采购的产品吗？
② 您希望我们多久交货？我们正常的交货期为N天，但是如果您急 要货。
③ 可以的。请问您是否确认价格？ 考量价格接受能力。 ④ 根据目前的数量，我们很难提供折扣。
⑤ 当然有的。如果价格您满意的话，您需要尽快考虑是否订购，因为我 们低价格产品的库存不多了。
些表达没有被客户理解。
异议也是进行下一步销售工作的一个指导思想
了解顾客需求信息，收集和反馈市场及竞争对手信息
如何让老客户主动大量为你转介绍
04
第一次见面不必行销
事实上，一开始你的行 销动作做得愈少，获得的信
销售员技能培训销售人员技能培训ppt精品模板分享(带动画)
同事评价：销售员的同事可以提 供对销售员的客观评价和建议
添加标题
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客户反馈：通过调查问卷、客户 评价等方式了解客户对销售员的 满意度和意见
个人表现：观察销售员的工作表 现、沟通技巧、专业知识等方面 进行评估
评估结果反馈
评估标准：根据培训目标制定，包括培训效果、技能提升等方面 评估方式：考试、考核、问卷调查等 反馈内容：针对评估结果，对培训计划、教学方法等进行改进和优化 反馈对象：销售人员、销售经理、培训机构等
感谢与告别
感谢各位听众的聆听 对本次培训内容的回顾与总结 对未来工作的展望与期待 告别本次培训，期待与听众再次相聚
稻壳学院
感谢观看
汇报人：
案例总结：对讨论结果进行总结，提炼出具有指导意义的实践经验，帮助 学员在实际工作中更好地应用销售员技能培训的知识和技能
案例总结与反思
销售员技能培训的目标和实 施过程
案例背景介绍
实践案例中的问题和挑战
案例总结和反思，对未来销 售员技能培训的建议和展望
01
销售员技能培训的评估与反馈
评估方式介绍
销售数据：评估销售员的销售额、 销售转化率等关键指标
失败案例分析
案例背景：某公司销售团队在实施销售员技能培训计划前后的业绩对比
案例描述：该公司在市场竞争中处于劣势，为了提升销售业绩，决定开展销售员技能培 训。然而，培训计划并未达到预期效果，反而导致销售业绩下滑。
案例分析：原因在于培训计划缺乏针对性，没有充分考虑市场环境、销售人员特点等因 素。同时，培训计划缺乏有效的实施和监控措施，无法保证培训效果。
情绪管理：保持冷静，避免冲突
添加标题
添加标题
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销售基本技能PPT课件
潜在客户(prospects)指的是对推销商的产 品或服务有一种需要或要求，或者能从产品 购买中获得益处的个人或机构
具备购买资格的潜在客户(qualified prospects)指的是不仅对产品或服务有一种 需要，或能够得到益处，而且也买得起并有 权决定购买的个人或机构
5
销售技能培训
具备购买资格的潜在客户
具有影响能力的圈子
竞争对手
展览会，集会和交易会
报纸和商业期刊、互联网
朋友／熟人
完全陌生的推销联系(cold calls)
直接邮递联系
8
销售技能培训
电话拜访客户特点
优势
– 利用电话联系，我们可以向客户介绍我们自己、公司、还有我们的业务， 我们有机合迅速确定有能力购买的潜在客户，以及确定具体约会
他们需要这个产品吗？ 他们有购买决策权吗？ 他们有支付能力吗？
6
营销术语
销售技能培训
纵向关系市场
横向关系市场
目标市场就是我们确认为存在大量销售潜力 的市场
市场细分就是把较大的市场划分为不同的小 块或部分
7
销售技能培训
如何挖掘新的潜在客户
老客户扩展需求
老客户推荐
让回绝我们的客户介绍一些客源
销售技能培训
--打造一流的销售团队
1
销售技能培训
纲要
特点及行为自我评估 客户定义 如何挖掘新的潜在客户 电话拜访 现场拜访事项 大客户销售之八大工具 应对客户的反对意见
2
成功销售员3
销售技能培训
推销活动中的自我评估
你了解自己吗？
4
客户定义
销售技能培训
可能的客户(1eads)指的是有可能购买的个人 或机构
·避免花俏的颜色或式样
具备购买资格的潜在客户(qualified prospects)指的是不仅对产品或服务有一种 需要，或能够得到益处，而且也买得起并有 权决定购买的个人或机构
5
销售技能培训
具备购买资格的潜在客户
具有影响能力的圈子
竞争对手
展览会，集会和交易会
报纸和商业期刊、互联网
朋友／熟人
完全陌生的推销联系(cold calls)
直接邮递联系
8
销售技能培训
电话拜访客户特点
优势
– 利用电话联系，我们可以向客户介绍我们自己、公司、还有我们的业务， 我们有机合迅速确定有能力购买的潜在客户，以及确定具体约会
他们需要这个产品吗？ 他们有购买决策权吗？ 他们有支付能力吗？
6
营销术语
销售技能培训
纵向关系市场
横向关系市场
目标市场就是我们确认为存在大量销售潜力 的市场
市场细分就是把较大的市场划分为不同的小 块或部分
7
销售技能培训
如何挖掘新的潜在客户
老客户扩展需求
老客户推荐
让回绝我们的客户介绍一些客源
销售技能培训
--打造一流的销售团队
1
销售技能培训
纲要
特点及行为自我评估 客户定义 如何挖掘新的潜在客户 电话拜访 现场拜访事项 大客户销售之八大工具 应对客户的反对意见
2
成功销售员3
销售技能培训
推销活动中的自我评估
你了解自己吗？
4
客户定义
销售技能培训
可能的客户(1eads)指的是有可能购买的个人 或机构
·避免花俏的颜色或式样
营销人员基本素质与技能ppt课件
原因分析 实施方案
对策拟定
选择最佳 方案
精品课件
50
3、有效沟通
把自己的观念、信念、方案、方法推销给上级、下级和客 户是销售人员最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢 得他人支持的最好方法。实践告诉我们，销售中的许多问 题都是因沟通不畅造成的。
精品课件
51
51
1.沟通的目的
➢建立共识 ➢促进了解 ➢完成任务
✓ 面对困难,一些人感到迷茫和沮丧,或放弃,或消极工作,结果自然是 离成功越来越远。
✓ 因此，摆正自己的位置、端正自己的心态、面对压力、承受挑战 是每一名销售人员,尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具 备的能力。
1、承压能力和自我调整的技能
1.你的压力从哪里来的？
压力的来源 ： 外界的要求 (工作、生活、社会…） 个人的性格 （不能自我肯定、追求完美…）
-- 重症病人最易发病的时刻，常有患病者在此时死亡，熬夜最好 勿超过这个时间。
精品课件
44
1、承压能力和自我调整的技能
5.压力管理技巧之二
发展相应技能
培训/自我发展 时间管理 做事果断 2 善于沟通
一些使你行为果断的信条： 1 我有权表达自己的观点、提出请求。
1 我可以选择怎样做，拒绝要求。 1 我有权犯错误，并从中吸取教训。 1 学会说“不”，而不必抱歉。 1 我有权要求别人给予思考的时间。
1 态度很差，能力很差 人裁，因为他们最容易成 为裁员的对象。
精品课件
4 能力很强，态度很好
用财富的"财"字来形容他。
他是老板最喜欢的人。
态度
2 态度很好，能力很差 人材，给老板的感觉是： 将就用吧。
3
3
《销售人员专业技能》课件
销售流程和步骤
介绍销售流程的主要阶段和关键步骤，让您了 解如何高效地进行销售。
销售技巧与方法
1 销售技巧的分类
探索不同类型的销售技巧，并了解如何根据 不同情况应用这些技巧。
2 影响销售的因素
了解影响销售成功的内外部因素，并学习如 何应对这些影响因素。
3 销售沟通技巧
掌握有效的销售沟通技巧，包括倾听、提问 和演讲技巧。
鼓励学员将所学应用到实践中，并不断改进自己的销售技能。
3 提供支持和帮助
宣布提供支持和帮助，鼓励学员与导师或同伴互动。
4 销售谈判技巧
学习高效的销售谈判技巧，以达成双方满意 的交易。
销售工具和文化
销售工具的分类
了解不同类型的销售工具，如 CRM系统、销售自动化工具等。
销售文化的重要性
探讨如何建立积极向上的销售文 化，激励团队实现销售目标。
建设销售文化的方法
学习如何打造团结协作、积极进 取的销售文化。
销售管理
1
销售管理的内容
分析案例中的 销售技巧和方 法
探讨案例中使用的销 售技巧和方法，让学 员从中获得启示。
总结案例中的 成功经验
总结案例中的成功经 验，提供宝贵的实战 指导。
建议和改进措 施
针对案例中的不足之 处，提出改进建议和 措施。
结束语
1 总结本课程的主要内容
回顾课程中学到的关键知识和技巧，做一个简单的总结。
2 鼓励学员去实践和改进
了解销售管理的重要内容，涵盖销售目
销售管理的目标
ห้องสมุดไป่ตู้
2
标设定、管道管理等。
明确销售管理的主要目标，如提高销售
业绩和客户满意度。
3
销售管理的要素
介绍销售流程的主要阶段和关键步骤，让您了 解如何高效地进行销售。
销售技巧与方法
1 销售技巧的分类
探索不同类型的销售技巧，并了解如何根据 不同情况应用这些技巧。
2 影响销售的因素
了解影响销售成功的内外部因素，并学习如 何应对这些影响因素。
3 销售沟通技巧
掌握有效的销售沟通技巧，包括倾听、提问 和演讲技巧。
鼓励学员将所学应用到实践中，并不断改进自己的销售技能。
3 提供支持和帮助
宣布提供支持和帮助，鼓励学员与导师或同伴互动。
4 销售谈判技巧
学习高效的销售谈判技巧，以达成双方满意 的交易。
销售工具和文化
销售工具的分类
了解不同类型的销售工具，如 CRM系统、销售自动化工具等。
销售文化的重要性
探讨如何建立积极向上的销售文 化，激励团队实现销售目标。
建设销售文化的方法
学习如何打造团结协作、积极进 取的销售文化。
销售管理
1
销售管理的内容
分析案例中的 销售技巧和方 法
探讨案例中使用的销 售技巧和方法，让学 员从中获得启示。
总结案例中的 成功经验
总结案例中的成功经 验，提供宝贵的实战 指导。
建议和改进措 施
针对案例中的不足之 处，提出改进建议和 措施。
结束语
1 总结本课程的主要内容
回顾课程中学到的关键知识和技巧，做一个简单的总结。
2 鼓励学员去实践和改进
了解销售管理的重要内容，涵盖销售目
销售管理的目标
ห้องสมุดไป่ตู้
2
标设定、管道管理等。
明确销售管理的主要目标，如提高销售
业绩和客户满意度。
3
销售管理的要素
销售人员基础技能训练76页PPT
•
29、在一切能够接受法律支配的人类 的状态 中，哪 里没有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克
•
30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约பைடு நூலகம்逊
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
销售人员基础技能训练
•
26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 ——博 莱索
•
27、法律如果不讲道理，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
•
28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马 克罗维 乌斯
相关主题
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
在电话里与客户讨价还价。在电话里与客户讨价还价不是 销售的正确步骤，应在客户的需求后，再讨论交易条款
打电话前需做的准备
重视每一次拜访
打电话前的四项准备工作
收集客户资料 在客户打电话之前，要尽量地去了解客户。
只有准确地了解客户的需求，才能有的放 矢，赢得客户的关注。而收集客户的有关 资料是全面了解客户的必要工作。收集客 户资料可以通过多种途径来进行，例如通 过客户的行业杂志，通过互联网等。
建立良好印象的三要素
良好的外表 你是否有过以下不适合的行为： 1. 扎一条已经掉漆的皮带 2. 穿黑皮鞋配白色袜子 3. 浅色衬衣里面穿深色贴身内衣 4. 夏天穿拖鞋和暴露的服装 5. 皮鞋脏，西装上有污渍 6. 衣服有衣服扣子不全，领带松散 2. 眼睛脏或有破损 3. 满脸油光或汗水 4. 有头屑，头发脏乱 5. 脸上有胡子茬 6. 指甲过长 7. 指甲不干净 8. 指甲上有残缺的指甲油 9. 翻后未漱口
转移话题 善于转移话题
转移话题的三个步骤
提出议程
陈述议程对 客户的价值
征求客户 的同意
提出议程 陈述议程对于客户的价值 征求客户的同意
第二单元
如何发掘客户需求
第4章
认知需求
本章重点
为什么要了解需求 了解需求的重要性 需求的本质 需求与购买的关系 需求的层次
为什么要了解需求
不了解客户的需求就难以赢得客户的认同 只有了解客户的真正需求才能实现销售
。
理解客户的远大目标
通话过程中应遵循的步骤
说明 身份
说明目的 约请面谈
克服 异议
说明身份 说明目的及约请面谈 克服异议
通话过程中应注意的问题
在利用电话获取面谈机会时，目的明 确，语言简练准确是十分重要的原则。以 下两点往往会导致拜访的失败。
讨论商业细节
商业细节应在客户面谈时讨论，因此要 避免在电话中与客户讨论细节问题。如果 客户提出了比如产品的报价之类的细节问 题，如果是必须回答的，也应尽量简练。
利用电话接近客户不同于电话销售
打电话接近客户时常见的错误
抨击竞争对手。抨击竞争对手并不是专业的销售行为，反 而可能会给客户留下不好的印象。
电话里谈论细节。在电话中可以简明扼要地介绍公司的优 势，但要避免谈论细节。因为在客户了解不全面的情况下 容易因细节不合而失去合作机会。
不清楚谁是主要负责人。越多地了解客户的情况对销售就 越有利。此时知道客户的名字，更容易使决策人接听电话， 也会使对方有被对方有被尊重的感觉。
使客户感到轻松的方法
说话声音的大小要适度 说话不要太多或太少
自检
请你选出你认为适合用于开场白的话题
1. 客户的个人爱好 2. 关于客户所在行业的探讨 3. 对客户办公室环境的赞美 4. 对客户衣着打扮或长相的赞美 5. 客户单位的敏感话题 6. 对客户业务和产品的赞美 7. 一些时事性的社会话题 8. 与客户相关行业信息或令人振奋的消息 9. 带有宗教信仰的话题 10. 天气和自然环境方面的话题 11. 容易引起争论的观念性问题
良好身体语言
握手姿势 目光接触 适度的微笑 合适的坐姿 交换名片 体味
第三章
建立良好的第一印象（下） 本章重点
营造轻松的氛围 转移话题
营造轻松的氛围
安全距离
避免疏远距离
在客户的办公室里，客户往往习惯于让销售员坐在办公桌对面的 椅子上，在这种情况下，销售人员可能会感到有压力，从而导致气氛 紧张，原因就在于距离过于疏远。因此在客户的办公室，如果有机会， 最好与客户坐成L型，即让客户坐在你的左手或者右手的位置，这样 在面谈时，距离比较近，容易营造轻松的气氛。
客户：你把资料留下，我自己看就可以了。另外，我姓林， 不姓李。
销售员：哦，对不起，我上次电话听错了。 （销售发现客户的桌子上有一张小男孩的照片，拿了起来） 销售员：多可爱的孩子呀，您真有福气，儿子长的真像您。 客户：那是我侄子，我还没结婚呢！
你认为这个销售人员留给客户的印象如何？他究竟犯了哪些 错误？请简要叙述。
避免向关键人物询问琐碎的信息
第2章 建立良好的印象
本章重点： 第一印象的重要性 建立良好印象的三要素
第一印象的重要性
自检
请看下面的案例，并回答相关问题
销售员：早上好！李主任，我是昨天给您打过电话的马力。 我今天急着赶过来就是要给您带来一个惊喜，这是一次技 术的革新，我们的新型专业绘图产品问世了。我来给您详 细介绍一下。
选择合适的开场白
的开场白非常重要，如果开场白选择不恰当，很可能会导致全盘 皆输。因此一般来说，要避免那些涉及客户个人隐私和其他一些容易 引起争议的话题
合适的开场白
客户的个人爱好 关于客户所在行业的探讨 对客户办公环境或产品的赞美 对客户的业务或产品的赞美 一些时事性的社会话题 与客户相关的行业信息或令人振奋的消息 天气和自然环境
自检
场景：手机专卖店，销售代表正向一名女顾客推荐着手机。 销售员：您看，这是最新上市的VS9000。它既小巧又可爱，
还可以挂在胸前做装饰，用起来也挺方便，而高性能的电 池又保证了较长的待机和通话时间。现在好多顾客都买这 款手机，我都想买一个了。 顾客：（迷惑，不好意思地）对不起先生，我不想要。 销售员：不想要？没关系，我们还有很多其他款式的手机， 那给您介绍这款WP2000吧。它非常时尚，而且有许多颜 色的彩壳可供更换。它的内置电话本可以储存250个电话 号码，并且可以下载铃声和图案，它价格适中而且…… 顾客（迷惑，不好意思地打断）对不起，我只是想问一下什 么地方可以修理手机天线。 销售员（非常尴尬地）修理手机天线？ 很明显销售员没有达到他的销售目的。请指出他所犯的错误
了解客户潜在的需求
了解客户可能有哪些潜在的需求，目标是明 确你可能给客户提供哪个产品和服务。在 了解客户需求时，还要综合考虑客户的行 业及其在这个行业中所处的位置。
找出关键人物
负责客户相关业务的关键任务可能至少有两 位：一位是部门的主管人员，他是使用者， 提出采购的要求；另外一位是客户的采购 经理，他做最后的决策，最终决定是否接 受你的产品或服务，以及如果接受你的产 品或服务他们可能接受的具体条款。
销售人员五项基本技能训练
第一单元 如何接近客户
第1章 赢得面谈的机会
本章重点 打电话接近客户的目的 打电话前需做的准备工作 通话过程应遵循的步骤 通话过程中应注意的问题
打电话接近客户的目的
赢得面谈的机会
打电话接近客户的目的：
获得与客户面谈的机会
在日常的生活与工作中，许多人都曾有过接到 一些销售商的电子邮件或邀请函的经历。实际上这 是销售商接近客户的一种方式。销售商通过这种手 段接近潜在客户，与他们建立联系，目的是赢得面 谈机会，以便将产品展示给这些客户。事实证明， 客户很难拒绝面对面的销售。
打电话前需做的准备
重视每一次拜访
打电话前的四项准备工作
收集客户资料 在客户打电话之前，要尽量地去了解客户。
只有准确地了解客户的需求，才能有的放 矢，赢得客户的关注。而收集客户的有关 资料是全面了解客户的必要工作。收集客 户资料可以通过多种途径来进行，例如通 过客户的行业杂志，通过互联网等。
建立良好印象的三要素
良好的外表 你是否有过以下不适合的行为： 1. 扎一条已经掉漆的皮带 2. 穿黑皮鞋配白色袜子 3. 浅色衬衣里面穿深色贴身内衣 4. 夏天穿拖鞋和暴露的服装 5. 皮鞋脏，西装上有污渍 6. 衣服有衣服扣子不全，领带松散 2. 眼睛脏或有破损 3. 满脸油光或汗水 4. 有头屑，头发脏乱 5. 脸上有胡子茬 6. 指甲过长 7. 指甲不干净 8. 指甲上有残缺的指甲油 9. 翻后未漱口
转移话题 善于转移话题
转移话题的三个步骤
提出议程
陈述议程对 客户的价值
征求客户 的同意
提出议程 陈述议程对于客户的价值 征求客户的同意
第二单元
如何发掘客户需求
第4章
认知需求
本章重点
为什么要了解需求 了解需求的重要性 需求的本质 需求与购买的关系 需求的层次
为什么要了解需求
不了解客户的需求就难以赢得客户的认同 只有了解客户的真正需求才能实现销售
。
理解客户的远大目标
通话过程中应遵循的步骤
说明 身份
说明目的 约请面谈
克服 异议
说明身份 说明目的及约请面谈 克服异议
通话过程中应注意的问题
在利用电话获取面谈机会时，目的明 确，语言简练准确是十分重要的原则。以 下两点往往会导致拜访的失败。
讨论商业细节
商业细节应在客户面谈时讨论，因此要 避免在电话中与客户讨论细节问题。如果 客户提出了比如产品的报价之类的细节问 题，如果是必须回答的，也应尽量简练。
利用电话接近客户不同于电话销售
打电话接近客户时常见的错误
抨击竞争对手。抨击竞争对手并不是专业的销售行为，反 而可能会给客户留下不好的印象。
电话里谈论细节。在电话中可以简明扼要地介绍公司的优 势，但要避免谈论细节。因为在客户了解不全面的情况下 容易因细节不合而失去合作机会。
不清楚谁是主要负责人。越多地了解客户的情况对销售就 越有利。此时知道客户的名字，更容易使决策人接听电话， 也会使对方有被对方有被尊重的感觉。
使客户感到轻松的方法
说话声音的大小要适度 说话不要太多或太少
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请你选出你认为适合用于开场白的话题
1. 客户的个人爱好 2. 关于客户所在行业的探讨 3. 对客户办公室环境的赞美 4. 对客户衣着打扮或长相的赞美 5. 客户单位的敏感话题 6. 对客户业务和产品的赞美 7. 一些时事性的社会话题 8. 与客户相关行业信息或令人振奋的消息 9. 带有宗教信仰的话题 10. 天气和自然环境方面的话题 11. 容易引起争论的观念性问题
良好身体语言
握手姿势 目光接触 适度的微笑 合适的坐姿 交换名片 体味
第三章
建立良好的第一印象（下） 本章重点
营造轻松的氛围 转移话题
营造轻松的氛围
安全距离
避免疏远距离
在客户的办公室里，客户往往习惯于让销售员坐在办公桌对面的 椅子上，在这种情况下，销售人员可能会感到有压力，从而导致气氛 紧张，原因就在于距离过于疏远。因此在客户的办公室，如果有机会， 最好与客户坐成L型，即让客户坐在你的左手或者右手的位置，这样 在面谈时，距离比较近，容易营造轻松的气氛。
客户：你把资料留下，我自己看就可以了。另外，我姓林， 不姓李。
销售员：哦，对不起，我上次电话听错了。 （销售发现客户的桌子上有一张小男孩的照片，拿了起来） 销售员：多可爱的孩子呀，您真有福气，儿子长的真像您。 客户：那是我侄子，我还没结婚呢！
你认为这个销售人员留给客户的印象如何？他究竟犯了哪些 错误？请简要叙述。
避免向关键人物询问琐碎的信息
第2章 建立良好的印象
本章重点： 第一印象的重要性 建立良好印象的三要素
第一印象的重要性
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请看下面的案例，并回答相关问题
销售员：早上好！李主任，我是昨天给您打过电话的马力。 我今天急着赶过来就是要给您带来一个惊喜，这是一次技 术的革新，我们的新型专业绘图产品问世了。我来给您详 细介绍一下。
选择合适的开场白
的开场白非常重要，如果开场白选择不恰当，很可能会导致全盘 皆输。因此一般来说，要避免那些涉及客户个人隐私和其他一些容易 引起争议的话题
合适的开场白
客户的个人爱好 关于客户所在行业的探讨 对客户办公环境或产品的赞美 对客户的业务或产品的赞美 一些时事性的社会话题 与客户相关的行业信息或令人振奋的消息 天气和自然环境
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场景：手机专卖店，销售代表正向一名女顾客推荐着手机。 销售员：您看，这是最新上市的VS9000。它既小巧又可爱，
还可以挂在胸前做装饰，用起来也挺方便，而高性能的电 池又保证了较长的待机和通话时间。现在好多顾客都买这 款手机，我都想买一个了。 顾客：（迷惑，不好意思地）对不起先生，我不想要。 销售员：不想要？没关系，我们还有很多其他款式的手机， 那给您介绍这款WP2000吧。它非常时尚，而且有许多颜 色的彩壳可供更换。它的内置电话本可以储存250个电话 号码，并且可以下载铃声和图案，它价格适中而且…… 顾客（迷惑，不好意思地打断）对不起，我只是想问一下什 么地方可以修理手机天线。 销售员（非常尴尬地）修理手机天线？ 很明显销售员没有达到他的销售目的。请指出他所犯的错误
了解客户潜在的需求
了解客户可能有哪些潜在的需求，目标是明 确你可能给客户提供哪个产品和服务。在 了解客户需求时，还要综合考虑客户的行 业及其在这个行业中所处的位置。
找出关键人物
负责客户相关业务的关键任务可能至少有两 位：一位是部门的主管人员，他是使用者， 提出采购的要求；另外一位是客户的采购 经理，他做最后的决策，最终决定是否接 受你的产品或服务，以及如果接受你的产 品或服务他们可能接受的具体条款。
销售人员五项基本技能训练
第一单元 如何接近客户
第1章 赢得面谈的机会
本章重点 打电话接近客户的目的 打电话前需做的准备工作 通话过程应遵循的步骤 通话过程中应注意的问题
打电话接近客户的目的
赢得面谈的机会
打电话接近客户的目的：
获得与客户面谈的机会
在日常的生活与工作中，许多人都曾有过接到 一些销售商的电子邮件或邀请函的经历。实际上这 是销售商接近客户的一种方式。销售商通过这种手 段接近潜在客户，与他们建立联系，目的是赢得面 谈机会，以便将产品展示给这些客户。事实证明， 客户很难拒绝面对面的销售。