谈判心理学
第一章谈判与心理学——谈判即心理战
第一节什么是谈判
谈判的定义：
谈判是个―发现的过程‖。（培根，英国）
谈判是知识和努力的汇聚，是对勤劳而能干的人的一种报酬。（赫伯）
谈判就是人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的的企求取得一致并进行磋商。（尼尔伦伯格）
谈判与洽谈的关系
谈判（Negotiation) 也称洽谈（Discussion)。
Discussion意为讨论，争论Negotiation则指谈判协商。
共同点：都是指通过对话的方式去谋求一个良好的结果。
区别：洽谈，突出的是气氛的和睦，对话方式色彩更温和，形式更灵活。谈判则是评断分歧，得到某种结果。
洽谈（前期）谈判（后期）
我们定义的谈判：
是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
谈判的实质在于谈判双方在利益上既离不得又让不得，他们在相互交换利益和切割利益。谈判的特质
1、谈判是―施‖与―受‖兼而有之的一种互动过程。
2、谈判同时含有―协作‖与―竞争‖两种成分。
3、谈判是―互惠‖的，但并非―均等‖的。互惠是前提，非均等是结果。
第二节谈判无处不在
1、无处不在的谈判
人生就是一张谈判桌。
不要幻想我们自己的让步来换取谈判对手的善意，这样的结果很可能是好心无好报，使对方从自己这里榨取更大的利益—应当正握正确的谈判方法。
2、谈判能破解难题
分橙子的故事（通过谈判的方式，了解对方意图。）
分苹果的故事（两个主体在分一个苹果时最公平的解决方法就是一个人掌握规则，而另一个人掌握选择权。）
3.谈判即心理战
―分苹果‖规则隐含的心理假设：
（1）规则掌握者必须在心目中认为利益分配是公平的。这样就克服了一方的投机心理也满足了他自己公平的要求。
（2）选择权的掌握者在分好两块中自己认为较大的一块，满足了自己的投机心理和公平感。但现实谈判中双方都是被一种投机心理所驱使。
谈判心理战是谈判者以语言为基本工具，从理智方面向对方陈述利害关系，影响对方的情感意识，同时，通过大众新闻媒介的传播，强化对方的心理压力，最终迫使对方放弃不利于对方利益目的实现的态度立场，作出有利于对方的决策。
不战而屈人之兵——战略原则
第三节谈判的心理动力
1、谈判需要
1.1何谓需要
需要就是人的自然和社会的客观需求在头脑中的反映，即人对一定客观事物需求的表现。
需要和对需要的满足时构成谈判的动力。
需要时谈判的动力，谈判是满足各方需要的过程。
1.2 需要的分类
人类发展史上的起源可分为：
（1）生理性需要
（2）社会性需要
按需要的对象可分为：
（1）物质需要
（2）精神需要
1.3 马斯洛需要层次理论
（1）生理需要
（2）安全需要
（3）归属和爱的需要
（4）自尊的需要
（5）自我实现的需要
1.4 寻找对方的需要
（一）认真倾听，发现对方的需要。
第一、要全身心地倾听。
第二、弄清对方是在作肯定陈述还是否定陈述。
第三、要仔细分析对方信息的真意。
第四、适时插话。
（二）设身处地，激发对方需要
2谈判动机
动机是促成人们去满足需要的一种驱使和冲动。引起动机有内外两类条件，内在条件是需要，外在条件是内因。
怎样有效激发谈判对手的动机？
2.1 强化
强化是人们对自身行为进行定向控制的一种方法。
2.2 结合
对于共同利益的追求是谈判双方取得谈判双方取得一致的巨大动力。
2.3针对
善于对从事谈判的对象动机进行认真的分析考察，搞清对手从事谈判活动的动机，动机中的基本需求以及最基本的需求是什么。
3、谈判成功的心理基础
谈判成功=信心+诚心+耐心
3.1信心
谈判的求胜信心是为实现自身利益，从而灵活运用谈判策略，以实现预定的谈判目标的心理过程。
（1）强制性求胜心理。
（2）依附性求胜心理。
3.2 诚心
谈判需要诚心，诚心应当存在于谈判的全部过程与环节之中，受其支配的谈判心理是保
证实现谈判各方目标的必要条件。
3.3 耐心
耐心是心理上战胜谈判对手的一种战术与谋略，它在谈判中表现为不急于求得谈判的结果，而是通过自己有意识的言论和行动，使对方知晓合作的诚心与可能。
4、谈判的心理原则
4.1 把人和问题分开
（一）了解对方
（1）设身处地
（2）不要以自己的恐惧去推想对方的意图
（3）自己的问题不要责怪别人
（4）把对方拉入整个过程中
（5）照顾对方的面子
（二）控制情绪
（1）感受和了解对方的情绪
（2）判明公开谈论双方的情绪
（3）容许对方宣泄情绪
（三）对事不对人
（四）对事强硬，对人软弱
4.2 把重点放在利益而非立场上
调合双方利益而不是调和双方立场，这种方法有效的原因在于：第一，任何一种利益，一般都有多种可以满足的方式。第二，在对方立场背后所存在的共同性利益，常常大于冲突性利益。
4.3 满足双方的需要
4.4 寻求短期与长期行为间的均衡
第四节谈判与心理学的关系——谈判行为是一种心理的博弈
一、谈判中的六种心理现象
1、文饰作用
2、逃避
3、反向作用
4、同一化
5、自我显示
6、攻击
第五节不可不知的谈判心理效应
1、摆脱挫折困扰时的心理反应
（1）理喻作用
（2）替代作用
（3）转移作用
（4）压抑作用
2、心理挫折的行为反应
（1）攻击
（2）畏缩
（3）固执
3、谈判与拆屋效应
4、谈判与知觉之晕轮效应
晕轮效应是指人对事或者某人好与不好的知觉印象会扩大到其他方面。
5、谈判与知觉之先入为主
先入为主是指人们习惯于再没看到结论之前就主观地作判断。
6、谈判与知觉之首要印象
在知觉认知中，第一印象决定人们对某人某事的看法。
第六节谈判的心理误区
导致谈判失败的错误
1、仓促上阵
2、找错谈判对象
3、固执己见
4、力不从心地进行谈判
5、害怕失去对谈判的控制
6、游离了初设目标和限度
7、过于为别人担忧
8、总是苛求完美的表达
9、为别人的错误自责
10、仓促结束谈判
导致失败的原因：
1、―先入为主‖谬论
2、―非赢即输‖谬论
3、―蜻蜓点水‖谬论
4、―避免冲突‖谬论
5、―地位不等‖谬论
先入为主谬误
概念：在谈判开始前，谈判者就已经想好了事件的原委和解决的办法，然后带着对方会接受这种解决办法的心理进入谈判。
表现：谈判开始时，声称有几个要点在讨论范围之内，并且将这些要点按很明显的逻辑顺序排列好。然后非常机械地很快将这些要点过一遍。涉及的要点很多，但缺乏深度，而且全然不顾对方的反应。
谈判中经常打断对方的话，以防止对方过多谈论本方认为―无关‖的话题。
表现出明显的灰心或者不愿意接受对方意见的迹象。
原因：
谈判一方对自己的谈判能力缺乏信心，或急于在有限的时间内完成过多的任务，因而出现了实现要把一切事情多干脆、彻底解决的想法。
规避：
仅仅把谈判议程看成框架，这些框架的作用是向导或者提示，而不必在任何时候都固守这些框架不放。
请对方提出谈判议程，共同制定谈判计划。
把信息当成假设，而不是事实。
利用中间复述和概括的方法，在结束一个话题或一次会面时，进行一些评论，以确认对对方提出的观点的理解程度。
认真倾听，努力发现对方没有用言语表达的同意、反对、吃惊、灰心等线索，也要留意用言语表达出来的信息。
非赢即输谬误
谈判者把谈判看成是一场比赛或者辩论，认为自己在这场比赛或辩论中一定要获胜，否则就是输了。更明白的说，谈判是一方赢、一方输的竞争。
表现
拒绝接受对方的合理意见、建议和要求。
不断提出批评意见，进行人身攻击或宣泄感情。
不断提出封闭式问题或诱导性见解以达到预想目的。
原因
导致这种病症的原因在于谈判者受过去经验支配，事先就把谈判看成是一场战斗，而不是一种解决问题的方式。
规避
对于对方谈判中不清楚的地方要多问，以了解对方的想法。
耐心听取对方的意见。
遏制反驳或打击对方观点的冲动，即使不同意对方论点也不要插话。
注意在纸上记录一致和分歧的要点
不断问自己：我在这场争论中的真正兴趣是什么？与对方保持关系的重要性是什么？我如何才能做到既让对方让步，又不让他丢面子，用以保证自己头脑清醒。
蜻蜓点水谬误
概念：
谈判中，在达到一致结论前，谈判话题经常从一个跳到另一个，或者不时返回先前的话题，而又不增加新的内容。
表现：
会谈结束亲，对已经达成一致或者讨论过的话题不做记录和总结。
当一方试图总结时，另一方反对，说本方从未同意过这些观点。
原因：
在谈判开始前，谈判者没有彻底考虑谈判的枝节问题，或者不愿面对由于问题讨论过深而可能引起的冲突。
规避：
谈判开始前，彻底考虑所有可能出现的问题。
在未达成一致意见前，不要结束某一话题。
多进行概述和诠释，以保证让对方了解你的观点。
花更多的时间确定问题的实质。
多休会，想一下刚才的讨论，考虑下一步的行动。在开始讨论问题前，多花点精力研究谈判议程。
避免冲突谬误
概念：
谈判双方都不谈论冲突背后存在的问题，或对这些问题一带而过。
表现：
虽然提出了问题，但接下来没有对其进行深入讨论。
迅速转到对于冲突问题来说―更舒服的‖话题上来。
无条件让步。
原因：
谈判一方认为问题没有那么严重，不值得重视，或者希望保持一个―好人‖的形象。另一个原因在于谈判一方希望尽可能与对方和平共处，于是根据对方的需要，无条件让步。
如果双方冲突确实不严重，不需要采取治疗行动。
如果冲突很严重，试着改变己方的原有动机和作法。
思想上要认识到退让不一定就能产生好的结局。
利用信息收集技巧，找到能够达成一致意见的领域，以及实现一致的特殊途径。
必要时，利用恫吓和允诺，以取得达成共识的承诺。
地位不等谬误
概念：
谈判人不考虑谈判发生的环境或背景，包括自己或对方所面临的压力，或对方关系的历史。他们都彼此孤立地看到谈判形式。
表现：
在对待问题上，一方比另一方投入更多的精力，当对方没有把问题看得那么重时，就会变得垂头丧气。
一方比另一方斗志更旺盛。
一方提出一个问题，另一方则认为该问题与本次谈判无关。
原因：
对以往的交锋没有进行充分的分析，没有对近期发生的事件进行思考，或缺乏对目前谈判的准备，对相互关系和现状有不同的看法。
规避：
在每次谈判开始时，弄清相互关系处于什么阶段。
对以往的交锋进行充分的分析。
在谈判前和谈判中，考虑对方的优先事项和承受的压力。
不断检查对对方观点的理解。
试图找到对方都认为是积极地解决方法。
避免谈判错误的方法
不要打断对方的谈话，少说多听
坦率提问，加强了解
做一些诠释性的、幽默的和积极地评论
利用休会来控制你的小组和讨论
进入谈判前，为自己制定一个明确、具体和现实的目标
经常进行概述总结
列出解释、说明和理解的要点
避免使用苍白无力的语言，如―我们希望‖、―我们喜欢‖、‘我们宁愿‖ 等
不要总是批评对方，尝试寻找共同的基础
不要激怒对方。
不要对你的建议做大多的解释，以免削弱它的分量。
避免感情宣泄、谴责、人身攻击或讽刺
第二章谈判的心理过程和心理理论
第一节谈判的心理过程
谈判的心理过程的概念：
指人在谈判中产生心理活动的过程。它包括认识过程、情感过程和意志过程。
认识过程
（一）丰富的感知是谈判成功的前提
1、感知规律及利用
2、谈判中的知觉偏见
（二）谈判中的记忆、思维、想象和注意
情感过程
（一）了解对方的情绪并坦诚公开。
（二）允许对方宣泄情绪
（三）巧妙的―感情投资‖
第二节谈判的心理战
谈判心理战的谋略原则
（一）战略性原则
（二）战术性原则
1、示形原则
2、出奇原则
3、威慑原则
4、击虚原则
5、以迂为直原则
6、让步原则
7、共鸣原则
谈判心理战的基本方式
（一）劝导式–调控对方的需要
（二）攻击式—实施心理压力
1、谈判的利益目标压力
2、时间压力
3、政治压力
4、经济压力
5、疲劳压力
6、生存压力
7、冲突压力
（三）妥协式-让步
第二章谈判过程中的心理策略
一般来说，谈判要经历准备、始谈、摸底、僵持、让步和促成六个阶段。由于谈判过程的不确定性，决定了策略制订和运用的复杂性，只有把这种或那种谈判策略恰当地置于某种特定的条件下，才能在谈判过程中取得积极成果。
2.1 准备阶段的心理策略
2.1.1 知己知彼
准备阶段有很多要做的工作，其中只要有搜集信息，组建谈判团队，制定谈判方案以及法律准备等几个环节。
1.搜集信息
首先要了解谈判对手的情况，掌握对方的信息，包括对方的目的、参与人员的权限、对此次谈判的重要程度以及技术方面的问题等。其次要清楚我方的实际情况。
2、组建谈判团队
人员要相对稳定，不宜经常变动。专业人员要对口，要熟悉项目的情况，不妨请某领域的专家参与谈判。
主谈人员可带几位助手。助手可以在谈判中烘托主谈人员的地位，可以作为过错的
承担者，维护主谈人员的声誉；可以作为难言之隐的代言人；可以作为试探者，使主谈人员进退自如。
3. 制定谈判方案
谈判方案包括：总的原则、拟达到的目标、谈判的策略，每一阶段的具体要求和时间安排，对方在谈判中可能会提到的问题和发生分歧以及解决的办法。对于合同条款，哪些可争取，哪些可让步，什么时间让步，让到什么程度，多要在方案中仔细考虑，认真研究。
4、法律准备
法律准备是指在商务谈判中的一些法律性问题进行了解和研究。只有把一些法律上的规定问题弄清楚了，才能按照有关的法律规定进行商务谈判。
2.1.2 感情投资
人所追求的不仅有利益的满足，而且有情感的需求。在谈判过程中，谈判高手并不希望改变人性而只是利用人性的特点。
1、累积感情
把新对手变成新朋友的过程中要注意两点：
（1）逐步推进
（2）利用场合
2、回眸一笑
厚黑学策略之一，指用最少的时间赢得对手的友谊和好感，上策是减少每次交往的时间，增加会面次数。
3、有时间差的感情投资
一是指感情投资时间应早于谈判开始的时间；二是指感情投资的回报时间应迟于感情投资时间。要尽量拉开上述的两种距离。
2.1.3 选好地点
1、谈判地点
为什么选择自己的地点与对方谈判？
第一谈判对手处于客人的位置，处于对主人尊重的考虑，不至于过分的侵犯主人的利益。
第二在己方或自己熟悉的地方谈判，可以使自己很快的进入角色，容易发挥正常。
第三作为谈判的东道主，在很大程度上可以控制谈判的议程，进程、气氛。
第四将谈判地点选在己方可以对对方一种心理上的压力。
2、谈判环境
良好的谈判环境具备的基本条件：
（1）适宜的灯光、温度、通风、隔音条件；
（2）起码的装饰、摆饰、座位；
（3）使谈判者有良好的视觉效果；
（4）保证谈判者的行动安全和交通、通讯的方便；
（5）周围环境的肃静、优雅，使人心情舒畅；
（6）必备的待客饮料、水果以及摄像设备等。
什么使最佳的谈判环境？
两条建议：
（1）最好在自己的―家中‖进行谈判。
（2）枯燥恶劣的生活环境有时是一个理想的谈判环境。恶劣的环境使人力求解脱，这种力求解脱的愿望可能化为达成协议的努力。
3. 谈判座次位置
谈判中的座次位置包含两层含义：一是谈判双方的座次位置；二是谈判一方内部的座次
位置。
谈判双方的座次位置，应体现主宾之别。我国传统文化以左为尊、坐北朝南为主，坐南朝北为客的习惯，让客方坐在左侧或南侧，使对方有被尊重感。如在异地举行，应尊重当地风俗和主人的安排。
谈判一方内部的座次位置安排，一般主谈或决策者座位在中间位置，其余的人沿其左右依次而坐；也有一种是主谈居中，其余的人围其而坐。
2.1. 4、谈判时间选择
双方谈判所用时间通常有两种情况：一种是双方都没有表明谈判持续的时间，即处于保密或者随机应变的状况；另一种则是事先协商好谈判的截至期限。
2.1.5 谈判对手分析
1、胆汁质的谈判对象
此类对象多精力充沛、情感和言语动作发生强烈，迅速难以控制。这种人大多严肃而正直，缺乏通融性，往往不注意说话方式，说话毫无保留，不介意对方能否接受，受到批评能泰然处之。谈判中的罪罚特点是具有坚持到底的精神，忍耐力极强，但一发怒，也不可收拾。人际关系中缺乏柔软性，但却给人一种信任的感觉，一旦建立友好的人际关系，就可以维持很久。
2、多血质的谈判对象
此类对象大多活泼好动，感情多变，动作敏捷。这种人心胸比较开阔，待人接物不拘泥于形式，个性随和，能与周围的人和谐相处，人际关系良好。但情绪上往往会有周期性变化，有时可以连续高效率好几月，然后情绪低落，毫无理由地对工作失去兴趣。在谈判中往往有深远的眼光，有决断力，在情绪高昂时比较容易达成协议。但也有不遵守诺言的可能性，往往有不履行协议的情况，因此，必须在协议上严格规定履行协议的保证条款。
3、粘液质的谈判对象
此类对象大多安静沉着，情感发生慢，持久而不显露，动物迟缓而不大灵活。这种人一般总是与他人保持一定的距离，对外界事物缺乏兴趣，更关心自身世界的变化，往往给人一种冷淡、高傲的感觉，但对事物的看法比较客观。在谈判中讨厌对方过分热情的态度和夸夸其谈的说话风格，不轻易接受别人的意见，不喜欢被人说服。决定合作是常常犹豫不决，极可能打消合作意念，即使与对方达成协议，经常又后悔，是极难讨价还价的谈判对手。
4、抑郁症的谈判对象
此类对象内心体验丰富、敏感、动物缓慢无力。这种人对外界事物的变化感受非常敏锐，一般人容易忽略的事情，他们不但注意到了，而且还铭记于心。在情绪上极不容易保持平衡，很难享受到工作上的满足感和自我充实感。这种人在谈判中一般不轻易相信对方的话，而更注重统计资料和现场演示证明。对于此类对象，要注意对他们热情和关心，切忌在谈判桌上指责他们，要根据他们情绪的变化调整自己的谈判方案和要求，更多地鼓励他们朝达成协议的方向迈进。
2.1.6 拟定谈判计划书
1、拟定谈判计划的基本要求
（1）文字表达要简明扼要，高度概况，以便使每一个谈判人员都能记住；
（2）项目内容要具体，以便把握关键问题；
（3）整体安排上要有一定的灵活性，以便应付那些不可控因素。
4P要求（英、比尔科斯特）：目的（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）、个人（Personalities）。
2、谈判计划书的主要内容：
（1）确定谈判的目的和目标。
（2）拟定谈判议程。包括三个内容：
第一，谈判什么应何时举行？为期多久？如果是一系列的怎么安排？
第二，谈判在何处举行？
第三，哪些事项应列入讨论？哪些事项不应列入讨论？列入讨论的事项应如何编排先后顺序？每一事项应占多少讨论时间？
（3）确定谈判进度。
计划书议程应注意的问题：
（1）未经详细考虑后果之前，不要轻易接受对方所提出的议程；
（2）要仔细考虑何者是讨论的主要问题，以及在何时提出最佳；
（3）在安排问题前，要给自己充足的思考时间；
（4）详细研究对方所提出的议程，以便发现是否有什么问题被对方故意摈弃在外，或者用来拟定对策的参考；
（5）千万不要显示你的要求是可以妥协的。
2.2 始谈阶段的心理策略
始谈，也是谈判开局，是谈判过程的起点。任何谈判在一定的氛围中进行的，因此谈判人员的首要任务是积极创造和谐的谈判气氛；其次是运用自然的话题转入实质性的谈判阶段；最后，是向对方陈述自己的观点、立场，同时，注意观察和推测对方的意图。
2.2.1 形象定位
初始阶段注重自己的衣着，给人以良好的第一印象，是很重要的：
1、与谈判的性质一致；
2、与身份一致；
3、与环境一致；
4、忌穿新衣服；
、5、创自己的标志
2.2.2 开场陈述
指开始阶段双方就当次谈判的内容，陈述各自的立场、观点及其建议。主要包括：（1）己方的立场；
（2）己方对问题的理解；
（3）对对方各项建议的反应。
陈述的可遵循的原则：
（1）开场的陈述要双方分别进行，并且在此阶段各方各阐述自己的立场、观点而不必阐述双方的共同利益；
（2）双方的注意力应放在自己的利益上，不要试图猜测对方的立场；
（3）开场陈述是原则性的而不是具体的。
（4）开场陈述应简明扼要，通俗易懂；
（5）对方陈述时不要插言，待其陈述完毕后，再进行提问，只有待到温情问题对方的意图后，方才陈述己方的建议和立场。
2.2.3 察言观色
谈判对手的性格、态度、风格以及经验等情况，可以通过他的言谈举止来反映。
2.3 摸底阶段的心理策略
2.3.1 投石问路
需要和对需要的满足是谈判的共同基础。为了在谈判中达到目的，必须探视对方的意图，探测对方的权益所在。
举例：
（1）假如我方订货的数量增加呢？
（2）假如我方和你延长合同期限呢？
（3）假如我方自己供给原料和技术援助呢？
（4）假如我方要购买好几种产品，不只购买一种呢？
（5）假如我方一次性付款，你们在价格上能提供什么优惠？
作为卖方对买主的答复：
（1）通过与对方人员的交往，探出买主真正的意图；
（2）永远不要对‖假如―的询问马上回答，有的问题应该花一段时间再来回答；
（3）如果买主投出一块‖石头―，最好立刻要求对方订货作为条件。
2.3.2 虚张声势
2.3.3 统计战术
2.3.4 浑水摸鱼
目的：
（1）看对方是否已准备充分，是否愿意重新了解不熟悉的问题；
（2）促使对方更辛苦的工作，有时可以乘热打铁打探对方在压力下保持理智的能力；（3）转移对方的视线，分散对方对关键问题的注意力；
（4）把某一议题的讨论暂时搁置起来，以便抽出时间对有关问题作更深入的了解，查询更多的资料；
（5）作为缓兵之计，以另寻其他对策，研究更妥善的办法。
2.4 僵持阶段的心理策略
2.4.1 沉默的力量
2.4.2 走为上策
2.4.3 出其不意
2.4.4以弱取胜
2.4.5火上浇油
2.4.6 黑脸白脸
2.4.7 失踪策略
2.4.8 情绪策略
2.5 让步阶段的心理策略
2.5.1 让步应掌握的原则
（1）创造有利于谈判的和谐气氛
（2）让步必须服务于谈判的总战略
（3）让步不得有损害长远利益
（4）让步至少应得到对等的利益
（5）让步的过程应步步为营
（6）让步要善于掩饰己方的真实意图
2.5.2 让步的心理策略
1 无损让步
——朝三暮四
作为卖方，如何做到无损让步？
（1）向对方保证己方将提供周到的售后服务；
（2）帮助对手了解市场行情及本公司产品的优点；
（3）暗示或明示这次交易将会对以后的交易产生有利影响；
（4）作姿态上的让步，注意倾听对方陈述，对对方的要求和处境表示理解
（5）双方意见不合时，不要正面反驳对方，应圆满地阐述己方理由，并提供证明。
2. 先硬后软
2.6 促成阶段的心理策略
2.6.1 卖方的最后期限技巧
（1）7月1日起这种商品将要提高价格；
（2）我所能提供的优惠条件在15天内有效；
（3）这种选择截止到6月30日；
（4）存货会优先出售；
（5）假如明天下午3点半仍未收到你的定金，我们将与别的客户成交；
（6）假如贵公司迟于6月1日订货，我们将无法在8月底之前交货；
（7）我们生产厂需要8周的生产制造周期。
2.6.2 买方的最后期限技巧
（1)6月30号以后才能筹集到钱；
（2）我明天需要一个报价；
（3）假如你愿意降低价格，请在下周三以前告诉我，否则我们将向其他厂家订货；
（4）买主将从下星期一开始度假，为期三周。
11种有利于谈判成功的技巧：
（1）表现出对“结束谈判’的积极态度，反复询问对方；既然我们对所有的问题都已达成共识，何不现在就签署协议呢？”
（2）在要求结束谈判时，话不必过多，以免忽略对方的反应，同时，话太多也会让对方觉得你紧张以及情绪不稳定。。
（3）反复询问对方，影响达成协议的问题何在。或许在对方的回答里，你能够找到解决困境的线索。
（4）反复告诉对方，达成协议时很明智的抉择。
（5）不妨假定谈判已经达成协议。如果你是买方，准备一支笔记下协议要点，并询问对方支票开立的日期；如果你是卖方，询问买家货物该送往什么地方；
（6）和对方商量协议的具体内容，比如遣词用字，运送方式，以示该谈判已在主要议题和价格上达成共识；
（7）以行动表示。业务人员开始填写订单，买方则给卖方购货凭证，并相互握手。
（8）强调如果达不成协议的话，可能带来一些损失；
（9）提供一项特别的优惠，诱使对方尽早结束谈判；
（10）以讲故事的方式告诉对方，某某人就是因为错失达成协议的机会，使自己陷入痛苦的境地，从反面托出双方成交是件很值得的事情；
（11）除非屡遭拒绝，否则不要随便放弃。
第四章讨价还价中的心理学
4.1 价格的心理效应
4.1.1 谈判中影响价格的因素
（1）顾客的评价
（2）需要的急切程度
（3）产品的复杂程度
（4）交易的性质
（5）买者是否作为投资或进行买卖
（6）销售时期
（7）产品或企业的声誉
（8）购买方所得到的安全感
（9）贷款支付方式
（10）竞争者价格
4.2 报价的技巧
4.2.1 报出开盘价格的技巧
1.卖方的价格技巧应注意的问题：
（1）开盘价格为对方提供了一个评价己方商品价值和质量的尺度。
（2）开盘价格报的高，在受到对方―攻击‖时，可根据需要逐步降低开盘价格，作为―防御‖或缓冲对方―攻击‖的手段。
（3）报出一个尽量高的开盘价格，为讨价还价提供了回旋余地。
（4）开盘价格对报价者的实际收益有密切的关系。
（5）开盘价格给己方的要价定了一个最高限制。
2 买方的报价技巧的好处：
（1）为保护己方利益设置了第一道防线。
（2）为对方还价准备了回旋余地。
（3）能够表明谈判者的信心和实力。
（4）有助于实现谈判者的利益。
4.2先报价还是后报价？
1 先报价的利弊
有利之处：
（1）先报价比反应性报价显得更有力量，更有信心。
（2）先报价的价格将为以后的讨价还价树立起一个界碑。
（3）先报价可以占据主动，先施影响，并对谈判全过程的所有磋商持续起作用。
不利之处：
（1）当己方对市场行情及对手的意图没有足够了解时，贸然先报价，往往起到限制自身期望值的作用。
（2）先报价的一方由于过早地暴露了自己手中的牌，处于明处，为对方暗中组织进攻，逼迫先报价一方沿着他们设定的道路走下去提供了方便。
2 后报价的利弊
有利之处在于对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地修改自己的策略，以争取最大的利益。
不利之处在于被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框架内谈判。
3 注意事项：
（1）如果对方是―行家‖，自己不是―行家‖，以后报价为好；
（2）如果对方不是―行家‖，自己是―行家‖，以先报价为好；
（3）对方都是―行家‖，则先后报价也无实质性区别；
（4）在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利；
（5）在有好合作的谈判背景中，先后报价无实质性区别。
另外，谈判的惯例是：
（1）发起谈判者，一般由发起者先报价；
（2）投标者与招标者之间，一般应投标者先报价；
（3）卖方与买方之间，一般由卖方先报价。
4.3 价格解释的技巧
4.3.1 价格解释的技巧
价格解释指卖方应买方要求就其所报价格的内容构成，价格的取数基础，计算方式等所做的介绍、说明或解答。
价格解释技巧：
1 不问不答
2 有问有答
3 避实就虚
4 能言勿书
4.3.2 价格评论的技巧
价格评论指买方针对卖方的价格解释，以及通过价格解释对卖方价格的贵贱性质与合理程度所作的评析和论述。
价格评论的技巧：
1 评论既要击中要害，又要掌握节奏；
2 既要自由发言，又要严密组织；
3 重在说理，以理服人；
4 评论中再侦察，侦查后再评论。
4.4 讨价还价的技巧
讨价指买方对卖方的报价及其所作的解释予以评论后，提出―重新报价‖或―改善报价‖要求的行为。
还价指卖方应买方讨价做出新的报价后，向买方要求给出价格的意见。
1 感情投资技巧
实施应注意的问题：
（1）在一些较为次要的问题上，主动地迎合对方的想法，使对方觉得你能站在他的角度上考虑问题，从而产生好感。
（2）讨论业务范围以外对方感兴趣的话题。
（3）对于彼此间有过交往的，要常叙谈、回忆以往合作的经历和取得的成功。
2 探测临界线技巧
成功的谈判是不能超越对方的谈判价值界守点的。作为一个成功的谈判，是要在接近临界点而又不超与界守点的临界线上达成协议。
摸索对方谈判界限，可采取的探测技巧：
（1）―假设‖技巧：
（2）―提出条件―技巧
（3）―假撤退―技巧
（4）―想买先卖‖技巧
（5）―对比‖技巧
（6）―找差‖技巧
（7）―资金不足‖技巧
（8）―诱导‖技巧
（9）―一揽子交易‖技巧
（10）―利用第三人‖技巧
运用以上技巧应注意的问题：
第一，让步的内容要能引起对方的兴趣；
第二，以相对抽象的让步内容换取对方具体实在的降价比例和折扣幅度；
第三，让步条件和索要的回报之间要有一定的内在联系。
3 报高价技巧
运用报高价技巧时，要注意的问题是：喊价要高，让不要慢，并借以来削弱对方的信心，同时，也趁机试探对方的实力。
（1）报高价的作用
第一，改变谈判对手的最初要求，从而使自己能得到更多的利益。
第二，报高价还可以向对方提出诸多刻薄的要求，向对方施加压力，以此来动摇对方的信心，压低地方的期望目标，并使你在以后的讨价还价中，具有较大的余地。。
（2）报高价的好处
实践证明，如果卖主的要价较高，则往往在较高的价格上成交，相反，如果买主还价很低，则往往在较低的价格上成交，这两者既矛盾有统一，统一之处在于大多数最终协议结果往往在这两个价格的中间或者接近中间的价格上成交。
（3）报高价的弊端
过高的报价，往往导致谈判的破裂。
太高的价格会延长谈判时间，降低谈判效率，增加谈判的成本支出，甚至可能给竞争的第三者乘虚而入。
4、含而不露技巧
指如果你对对方的某一建议或提案很有兴趣，只能在心里盘算怎末抓住机会，获取好处，而不能在表面上显露出来。
具体做法：
（1）当你听到了对你很有利的建议和提案时，不要马上表示同意或赞许，而是要如常回应，内心里加紧盘算，待考虑成熟后再将自己的意见向对方提出。
（2）为防止对方洞察自己的用心，提高警惕或收回提议，可在暗中思考对方提议的同时，提出别的问题与对方磋商，以麻痹对方。
（3）要注意和自己在整个谈判过程中表现出来的态度保持一致，不可让对方觉得自己的态度反常而引起警觉。
5.争锋相对技巧
要注意的问题：
（1）针对有的卖方为引起买主兴趣，促使买主下决心做成交易而且不在价格上认真计较，常用强调做成生意将给买方带来诸多好处的手法。对此，己方也应采用同意的手法，以站在对方的角度考虑问题的方式，大力宣扬如成交卖方将得到更大的利益，没有理由只要求买主做出价格让步。
（2）针对卖方描绘买方所得好处的同时，也将卖主所能得到的利益编织罗列起来向对方灌输，以抵消卖主隐含在描绘买方所得好处后面的价格要求。
6、鱼饵技巧
即在谈判中，如果谈判者想要顺利地获得谈判的成功，而且还维系和发展同谈判对手之间的良好关系，那么在尽可能维护自己利益的基础上，还要照顾和满足谈判对手的需要和要求。
7、中途变价技巧
指在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功的报价方法。
8、吹毛求疵技巧
通常的做法：
（1）在不好直接或正面要求对方降价的情况下，转而对对方产品一而再，再而三地挑毛病，迫使对方让步。
（2）在挑毛病时，将真的和假的混在一起向对方提出，使对方不好反驳。
（3）在挑对方产品毛病的同时，还可抓住对方建议或意见的缺点，加以夸大，提出指责，
以加强自己还价的理由和力量。
9、最大预算技巧
这是一方对另一方的某一方案表示感兴趣，但又以自己的最大授权或最高预算不允许为由，逼迫对方再对方案进行修改的策略。
应注意的问题：
（1）注意有逆转、变通的余地。
（2）使用该技巧应有―保密‖意识。
（3）掌握好时。
10、抬价技巧
11、积极让步技巧
要注意的问题：
（1）决不作无谓的让步；
（2）根据问题的重要性决定让步的先后；
（3）要选择好让步时机；
（4）让步要讲究分寸、步幅；
（5）不要承诺作同等幅度的让步；
（6）一次让步的幅度不宜过大；
（7）以我方让步的许诺来诱导对方作出让步；
（8）找借口撤回让步；
（9）让步的表达要讲求技巧；
（10）让步要轻重有别。
讨价应注意的问题：
1、以理服人，见好就收；
2、情况不同，方法各异；
3、揣摩心理，掌握次数；
还价应注意的问题：
1、还价前的准备；
2、确定还价方式：
（1）逐项还价
（2）分组还价
（3）总体还价
3、确定还价起点。
第五章说服中的心理学
第一节说服心理概述
说服的几个环节
（1）建立良好的人际关系
（2）分析你的意见可能导致的影响
（3）简化对方接受说服的程序
运用说服技巧的基本原则
(1)不要直说自己的理由；
（2）研究、分析对方的心理，需求以及关注点；
（3）消除对方的戒心、成见；
（4）不要操之过急；
（5）态度诚恳，平等相待，积极寻求双方的共同点；
（6）不要一开始批评对方，不要指责对方，不要把自己的意志和观点加于对方。
（7）说服用语要朴实亲切，富有感召力，不要过多地讲大道理。
（8）承认对方“情有可原”，善于激发对方的自尊心。
说服的具体技巧
（1）谈判开始时，要先讨论容易解决的问题，然后再讨论容易引起争论的问题。
（2）多向对方提出要求，多向对方传递信息，影响对方的意见，进而影响谈判的结果。（3）强调与对方立场、观点、期望的一致，淡化对方立场、观点、期望的差异。
（4）先谈好的信息、好的情况，再谈坏的信息、坏的情况。
（5）强调合同中有利于地方的条件。
（6）先讨论赞成和反对意见后，再提出你的意见。
（7）说服对方时，要注意精心设计开头和结尾，以便给对方留下深刻印象。
（8）结论要由你明确的提出，不要让对方去揣摩或自行下结论，否则可能背离说服的目标。（9）多次重复某些信息，观点，可增进对方对这些信息和观点的了解和接纳。
（10）充分了解对方，以对方习惯的能够接受的方式、逻辑，去展开说服工作。
2、互惠原理
互惠原理认为，应该尽量以相同或相似的方式，报答他人为我们所做的一切。
（1）互惠原理是社会基本原则之一；
（2）互惠是人类特有的文明，是做人的基石，是人际关系的基础。
（3）互惠原理蕴含着极大的力量。
3、告之以利，示之以害
4、用以退为进的方法说服对方
（1）步步为营
（2）主动退让策略
（3）拒绝-退让策略
积极意义：第一对协议达成负有更大的责任感
第二有更多的满意度
怎么避免：首先不能有贪婪心理
其次进入免费服务之后，一定要控制服务周期，即弄清对商品的评价后尽量离开。
5 让对方明白你的意图
6、做好双赢说服的准备
（1）明确自己的优劣势
（2）搜集说服情报
7、善意威胁的说服术
注意点：第一态度要友善；
第二讲清后果，说明其中的道理?
第三威胁程度不能太过分，否则会弄巧成拙。
8、运用借力说服的方法来进行说服
9、利用人性的弱点引人上钩
10、用事实让对方心服口服
11、引导别人自我说服
几种提问技巧：
（1）单刀直入法
（2）照话学话法
要点：提出引导式问题
提出探索式问题
12、扼住对方的―喉咙‖
13、使用压力促使对方妥协
要点：第一压力要强到让对方知道你的决心不可动摇；
第二压力不要强过对方的承受能力。
（1）施加合法的压力
（2）以数字巧妙施压
（3）蚕食策略
14 从简单的要求开始逐渐赢得对方的承诺
（1）做一个好的听者
（2）不要急于否决对方
（3）让对方充分了解说服的内容
15操纵对方的心理说服对方
（1）从潜意识中说服对方
（2）满足对方的虚荣心
如何切入：赞扬法满足人的称许心理
激励法满足人的成就心理
求教法满足人的自炫心理
欣赏法满足人的自信心理
降岁法满足人的年轻心理
投合法满足人的共趣心理
问候法满足人的尊敬心理
退让法满足人的好胜心理
16 强调双方的―共同点‖
（1）细心揣测
（2）明察秋毫
（3）照顾到多数人
（4）反面激将
（5）投石问路
（6）循趣入话
（7）从心情下手
（8）即兴引入
商务谈判策划书(卖方)
商 务 谈 判 策 划 书 卖方（C company）小组成员： 10203229夏杰 10203233 徐亚佩 10203227 吴春娟
关于向A公司销售平板电视项目谈判计划书由于公司欲达成交易双方定于6月28日在A公司举行正式洽谈一、谈判主题 向A公司销售本公司的平板电视 二、谈判团队组成 主谈：公司总经理杰·布朗 公司副总经理杰克·布朗 技术人员：法律顾问麦克·怀特 三、谈判前期调查 (一).本行业背景调查： 从2005年年初起，各地平板电视销量一路飙升，价格也开始大幅下跌，销售态势渐入佳境。平板电视在国内市场开始了“撑杆跳式”的飞跃。 1.平板电视市场的供求情况（近两年） 2.价格趋势 平板电视销售量份额进一步提高，外资品牌销售出现分化。2011年平板电视品牌销售量份额同比提升17%，占整体市场销售量份额的68.9%，在二三级市场优势更加明显，市场占比达到76.2%。价格有所下滑。 3.未来发展趋势 （1）40英寸以上电视机将成为消费主流。 由此可见，小尺寸平板电视价格已基本触底，大尺寸平板电视将成为各大品牌竞争的主要焦
点。 但是，根据A公司和苏宁，其采购总金额及所报大都在15000元以下的单价来看，其采购量就分别突破了1万台及6万台。而按照Gfk的预测，今年国内等离子彩电的整体市场容量也只为15万台。市场对于一些可能无暇或无力顾及、推动全国市场的上游制造厂家来说，联手A公司、苏宁就意味着可以给自己提供一个成熟而庞大的全国连锁销售平台，在将自身产品迅速铺向全国所有一、二级重点城市乃至个别三、四级城市的同时，更可以快速实现所谓的薄利多销，将规模效益体现的淋漓尽致。而发挥决定性作用的是实力相当的A公司和苏宁。 （2）其他方面：画质成为需求热点 在对平板电视选购的因素调研中发现，画质超过了价格和功能配置成为2011年消费者大关注因素，也证明彩电在激烈的市场竞争下价格连续下降。在技术革新频繁、功能配置复杂的情况下，消费需求趋向于回归画质等最基本的彩电性能指标。这也成为等离子电视市场需求回升的重要因素。此外，调研发现,关注3D电视和智能电视的人群，对选购因素也呈现明显不同。画质和功能配置分别成为3D电视和智能电视最重要的影响选购因素。整体来看，品牌、画质和价格仍然是影响消费者最普遍的三大选购要素。 2.我方企业背景（企业规模，产品市场占有率，生产能力等） 我公司是世界上民用/专业视听产品、通讯产品和信息技术等领域的先导之一，它在音乐、影视和计算机娱乐运营业务方面的成就也使其成为全球最大的综合娱乐公司之一，同时也是主推大尺寸平板电视的公司。公司在截止到2002年3月31日结束的2001财年中的合并销售额达到570亿美元，全球雇员总数达到15万多人。 面向在2005年即将真正到来的宽带网络时代，我公司一直致力于构筑一个完善的硬件、内容服务及网络环境，使消费者可以随时随地享受独具魅力的娱乐内容及服务。为了实现这一梦想世界，我公司集团将电子、游戏和娱乐定位为公司三大核心业务领域，进一步推进经营资源的集中。 各核心业务领域都有面向宽带网络时代的明确使命，通过不断提高收益性和品牌价值两方面的努力来继续增强公司的竞争力。在电子业务方面，我公司的目标是成为网络消费电子产品领域当之无愧的领导者，向消费者提供在家庭和移动环境中都可以随心所欲的使用的充满魅力的电子硬件产品。在游戏业务方面，将进一步拓展“Play Station”业务，超越以往
商务谈判策划的步骤
商务谈判策划的步骤 在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，"商务谈判三步曲"，用作于随时随地进行的商务谈判，以指导和帮助企业管理者在企业经营运作中，通过商务谈判这一最赚钱的商业策略，提高经济效益和效率，实现企业经营发展之目标。下面整理了商务谈判策划的步骤，供你阅读参考。 商务谈判步骤一：审度情势 在谈判之前，一定要拉高战略高度，看一下我们所处的谈判情境。几个问题必须在心中问一下： 1、时间压力在哪一边?(当然，这包括先弄清楚时间压力是真的，还是假的) 2、我们是强者还是弱者?(这表示要先找筹码) 3、要不要结盟或制造僵局? 4、如果要引爆冲突逼对方谈判，时机对不对? 5、有没有议题可以挂钩? 6、有没有观众?(观众会影响谈判者的表现) 7、对方不跟我谈的"成本"够不够大?或者，跟我谈的"诱因"够不够大? 如果有足够的信息，还可以多问一个问题："对方的个性如何?是什么样的人?"(喜欢做谈判心理研究的，或者对不同国家不同谈判模式有兴趣的人，还可以继续在这个问题上钻研下去。) 商务谈判步骤二：决定立场拟定战术
决定立场，就是要想清楚我们到底要什么。这又可以用下面几的问题来落实： 1、哪些东西是我们一定要的(must)?哪些是可要可不要的(want)? 2、这场谈判，我们是要赢、要和、要输、还是故意要破裂?(谈判的分析矩阵在这里就可以派上用场) 3、要用哪一个角度去诠释谈判桌上的议题?(比如，这是议题、问题、还是前提?议题是issue，那是要争的，经常是一方赢一方输的;问题是problem，那是可以共同解决，共谋其利的。至于前提，那就是谈判的条件，这时要看的是这个条件是用广义解释还是狭义解释，设法从中找寻出口。) 4、我们的立场有没有足够的理由或证据可以支撑? 在拟定战略方面，主要包括： 1、议程怎么设置? 2、该用大原则去演绎，还是用小协议去归纳?要不要用架构细节的拼图式谈判来谈?还是一开始就喊出我们的底线?或者更勇敢一点，要不要改变游戏的规则?像梅尔吉布逊演的那部电影《绑票追缉令》一样，梅尔吉布逊的儿子被绑架，他本来想付赎金的，后来灵机一动，把赎金变成赏金：谁帮忙抓到绑匪，就可以领到巨额赏金。于是游戏规则一下子翻转过来，变成绑匪去玩梅尔吉布逊的游戏，而不是梅尔吉布逊去跟者绑匪的音乐跳舞了。整个绑匪集团，也因为游戏规则改变，而出现分裂。当然，在真实环境中不见得有人敢这么玩，但是"改变游戏规则"应该还是一个可以鼓励的创意。
商务谈判策划书中文版
一、谈判双方公司背景： 1、己方公司分析 格美电器有限公司成立于1994年底。公司的总部在上海，本公司主要从事系统集成方案设计与实施、网络综合布线、工程建设、软件发开、技术培训、设备维修等。公司拥有设备齐全的办公条件及优越的工作环境，办公面积达近500平方米。现有员工60人，管理层由富有经验的IT精英与专业管理人才组成，技术骨干队伍毕业于国内各名牌院校，90%的员工具有大专、本科以上学历。公司下设市场部、商务部、系统集成部、监控事业部、技术服务部、工程部、财务部、行政办公室业务经营、管理部，拥有一批计算机专业、通信专业技术人员，已形成一支素质优良的队伍。公司自成立以来一直运用高技术及良好的本地服务给各计算机的同仁及各行业直接用户提供全面的解决方案及完善的技术支持。公司给业界各用户提供全面的触摸系统解决方案、软件的编程及触摸技术支持已取得了良好的口碑，使公司在广西的触摸市场占有率达到90%以上。 公司系统集成部是一支技术全面、服务优良的专业队伍，具备雄厚的实力和丰富的经验，能根据您对信息网络管理项目的要求，提供完整的系统设计、应用开发、项目实施和IT维护等。多年来，公司致力于企事业单位计算机信息系统和与之配套的网络建设，拥有丰富的系统设计与软件开发经验，Microsoft，AT&T 认证工程师和一支技术精湛的专业设计及施工队伍，集计算机系统集成、产品开发、技术服务为一体，从各证券公司、大中型企业内部网络到智能大厦的建设,从系统软件集成到客户应用软件的开发,从局域网方案到Internet/Intranet方案.为用户提供各种网络通讯、大型数据库、应用软件开发及计算机附属工程等全方位的计算机系统设计、整体解决方案和咨询服务。 作为优秀系统集成商，公司通过实行严格科学的一体化管理措施，结合面向对象的系统工程方法和先进的组件技术，从而缩短工作周期，加强系统运行的可靠性、可扩充性和可重用性。从而提供最优秀的计算机系统整体解决方案。 在经营过程中我们一直坚持"以用户为中心，以质量取效益"。为在公司中将这一精神全面贯彻，不断强化全体员工以用户为中心，满足用户需求并超越用户
第二章谈判心理学
第一章商务谈判概论(略) 第二章谈判心理学 单个的人是一个无法解答的谜，但是，一旦置身于群体之中，他就成了一个确定的常数。你永远不会预料一个人会去做什么，然而，你随时可以精确地预测平均有多少人，会去怎么做。个人虽然千差万别，但这个百分率却是恒常不变的。 ——(福尔摩斯)一、需要是谈判的基础 需要和对需要的满足，是谈判的共同基础。如果不存在尚未满足的需要，人们便不会进行谈判。谈判的前提是，谈判双方都要求得到某些东西。 (一) 马斯洛的“人类需要层次论” 1．生存或生理需要 2．安全需要 3．爱与归属需要 4．获得尊重需要 5．自我实现 (二) 应用意义 1．需要层次是个级差体系。 2．需要层次理论指出在不同的时期，人们均有一种占主导地位的优势需要。 3．需要层次理论认为人的需要没有一种是得到完全满足的。
4．需要层次理论表明一般人的许多基本需要处于无意识状态中。 有的心理学家把马斯洛的五个需要层次简化为四个层次，即生理需要(Physiological)、安全需要(Safety)、社会需要(Social)和个人需要(Personal)，称为人类的PSSP需要。 二、如何发现需要 (一) 通过语言信息发现对方需要 1．注意对方的表述方式 2．建设性陈述 (二) 观察和分析对方的非语言信息 1．非语言沟通的特点 (1) 非语言传递信息的整体性。 (2) 非语言信息的传递对环境有很大的依赖性。 (3) 非语言传递信息多样性。 (4) 非语言传递的信息的含义往往化语言传递的信息 的含义准确性 2．非语言沟通在谈判中的作用 (1) 补充作用 (2) 代替作用 (3) 暗示作用 (4) 调节作用
商务谈判的基本流程_一般的程序是什么
商务谈判的基本流程_一般的程序是什么 商务谈判流程一、谈判计划与谈判准备 A、确定谈判目标及底线。 B、明确谈判内容及具体细节，以免谈判中遗漏。 C、拟定谈判策略，角色分工及应变措施。 D、商定谈判地点及谈判议程。 E、拟定谈判准备工作内容及具体分工安排。 F、选定谈判队伍，注意人员组成中应尽可能专业互补、性格互补、能力互补、经验互补。 谈判的准备工作大致可分为： 1、心理准备。 谈判过程在某种程度上是谈判参与者心理素质的较量，谁的心里能力强，谁就能在关键时候“挺”住。而心理承受能力又与事先准备工作有关。 对手很不友好，导致谈判破裂的心理准备。对手很强硬，导致谈判僵持的心理准备。 相互纠缠，“马拉松'式的谈判，打“持久战”的心理准备。 发生意外，情况突然变故的心理准备。出现干扰，第三方搅局的心理准备。 情报失真、估计不足或判断失误，陷于被动的心理准备。 2、组织准备。 包括人员，资料，场地，经费等多方面的计划和安排落实。 3、信息准备。 包括情报收集、技术规范、法律规范、人文习俗、数据及资料分析的熟悉等。 4、谈判方案准备。 谁主谈、怎么谈、谁当先锋、谁唱红脸、谁唱白脸、如何报价、如何让步、如何摸底、如何辩论、如何选择替代方案等。必须先设计好，商定好。 商务谈判流程二、报价与磋商 谈判中的报价，并非单纯指交易价格，它包括交易价格、交货期、付款方式、数量很质量要求，保证条件等。 谈判中的报价，必须懂得三大基本知识点： 1、谈判中报价与成交价的原理和关系。 商务谈判中的成交条件，不仅取决于卖方的开价、买方的还价，还取决于买卖双方的心理低价。一般来说，卖方的开价一定会尽可能高，然后逐步降低，但不大可能低于他的低价。(也就是还有心理低价) 相反，买方的还价一定尽可能的低，然后逐步升高，直至升至其心理低价，一般也不大可能高于其心理低价。 磋商实际上是在一方的出价与另一方的心理低价之间进行。 2、报价先后顺序的利与弊， 谁发起谈判，应由谁先报价。 投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价。 卖方与买方之间，一般由卖方先报价。 就一般的利益法则而言，可以做如下判别规则：在竞争激烈，冲突显著的情
商务谈判计划书
商务谈判计划书 ②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。 ③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 ④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 ⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 ⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 ⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。 B方： ①经营建材生意多年，积累了一定的资金。 ②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。 ③投资预算在150万人民币以内。 ④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。 ⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A 方对其产品提供了相应资料。 ⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通
的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。 二、谈判目标 ①解决双方合资前的疑难问题。 ②达到合资目的。 三、谈判内容 A方： ①要求B方出资额度不低于50万元人民币。 ②保证控股。 ③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释。 ④由A方负责进行生产、宣传以及销售。 ⑤B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。 ⑥B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释。 ⑦风险分担问题。 ⑧利润分配问题。 B方： ①得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。 商务谈判计划书范本 一、谈判主题 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系 二、谈判团队人员组成
商务谈判的基本过程
商务谈判的基本过程 PRAM模式给出了谈判4个大的基本步骤，但实际的谈判过程要 比4个基本步骤更具体、更复杂。一般来说，商务谈判的过程可以 划分为准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、成交阶段和协 议后阶段等几个基本阶段。 谈判基本过程1：谈判准备阶段 谈判基本过程2：谈判开局阶段 开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。虽然这个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着 非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围和格局，影响和制 约着以后谈判的进行。 因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的首次较量，直接关系到谈判的主动权。开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。 谈判基本过程3：谈判摸底阶段 摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。在这个阶段，谈判双方通常会交流各自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审核与倡议，并首次对 双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为 其做好准备。 谈判基本过程4：谈判磋商阶段 磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。
磋商阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。 谈判基本过程5：谈判成交阶段 成交阶段是指双方在主要交易条件基本达成一致以后，到协议签订完毕的阶段。成交阶段的开始，并不代表谈判双方的所有问题都已解决，而是指提出成交的时机已经到了。 实际上，这个阶段双方往往需要对价格及主要交易条件进行最后的谈判和确认，但是此时双方的利益分歧已经不大了，可以提出成交了。成交阶段的主要任务是对前期谈判进行总结回顾，进行最后的报价和让步，促使成交，拟定合同条款及对合同进行审核与签订等。 谈判基本过程6：协议后阶段 合同的签订代表着谈判告一段落，但并不意味着谈判的活动的完结，谈判的真正的目的不是签订合同，而履行合同。 因此，协议签订后的阶段也是谈判过程的重要组成部分。该阶段的主要任务是对谈判进行总结和资料管理，确保合同的履行与维护双方的关系。
商务谈判策划书范文[1]
商务谈判策划书 班级：市场营销 0906班姓名：梁硕 指导教师：宋宝瑞
关于天津金汉斯2011下半年度的平面印刷品的制作权的商务谈判 公司背景 一、谈判主题 天津零九广告创意公司与北京金汉斯餐饮连锁集团天津分公司关于其六家分店全部平面宣传印刷品的制作权问题 二、谈判团队人员组成 主谈：梁彬，公司谈判全权代表； 决策人：翟御新，负责重大问题的决策； 技术顾问：曹珊，负责技术问题； 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益： 1、争取对方六家分店2011年下半年的全部平面印刷品的设计与制作权。 2、扩大企业知名度。 对方利益： 企业品牌知名度高，资金雄厚，而且有大量业务需要。 我方优势： 1、设备精良，设计理念新颖，原材料质量好，印刷成品质量优秀。 2、企业口碑好。 我方劣势： 1、品牌的知名度还不够，有大量竞争对手。 2、对缺乏足够的资金，需要吸引资金达不成协议将可能陷入困境 对方优势： 1、企业品牌知名度高，而且有大量业务需要。 2、资金雄厚，可以适当抬高价格，以取得更大的经济利益。 对方劣势： 设计要求较高，需要投入更多精力。
四、谈判目标 1、达到合作目的。争取取得其下六家分店2011年度下半年的全部平面印刷品的设计以及制作权。 2、保证提高价格百分是二十。 3、由对方提出产品要求，我方实行具体设计。 4、由我方负责全部印刷品的制作与安装。 五、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。 借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2、中期阶段： 1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格转移到产品质量上来。 2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益； 4）突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失； 5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段： 1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体
商务谈判步骤是什么样的 商务谈判基本过程说明
商务谈判步骤是什么样的商务谈判基本过程说明 PRAM模式给出了谈判4个大的基本步骤，但实际的谈判过程要比4个基本步骤更具体、更复杂。一般来说，商务谈判的过程可以划分为准备阶段、开局阶段、摸底阶段、磋商阶段、成交阶段和协议后阶段等几个基本阶段。 谈判准备阶段是指谈判正式开始以前的阶段，其主要任务是进行环境调查，搜集相关情报、选择谈判对象、制定谈判方案与计划、组织谈判人员、建立与对方的关系等。准备阶段是 商务谈判最重要的阶段之一，良好的谈判准备有助于增强谈判的实力，建立良好的关系， 影响对方的期望，为谈判的进行和成功创造良好的条件。 开局阶段是指谈判开始以后到实质性谈判开始之前的阶段，是谈判的前奏和铺垫。虽然这 个阶段不长，但它在整个谈判过程中起着非常关键的作用，它为谈判奠定了一个在的氛围 和格局，影响和制约着以后谈判的进行。因为这是谈判双方的首次正式亮相和谈判实力的 首次较量，直接关系到谈判的主动权。开局阶段的主要任务是建立良好的第一印象、创造 合适的谈判气氛、谋求有利的谈判地位等。 摸底阶段是指实质性谈判开始后到报价之前的阶段。在这个阶段，谈判双方通常会交流各 自谈判的意图和想法，试探对方的需求和虚实，协商谈判的具体方程，进行谈判情况的审 核与倡议，并首次对双方无争议的问题达成一致，同时评估报价和讨价还价的形势，为其 做好准备。摸底阶段，虽然不能直接决定谈判的结果，但是它却关系着双方对最关键问题（价格）谈判的成效；同时，在此过程中，双方通过互相的摸底，也在不断调整自己的谈 判期望与策略。 磋商阶段是指一方报价以后至成交之前的阶段，是整个谈判的核心阶段，也是谈判中最艰 难的，是谈判策略与技巧运用的集中体现，直接决定着谈判的结果。它包括了报价、讨价、还价、要求、抗争、异议处理、压力与反压力、僵局处理、让步等诸多活动和任务。磋商 阶段与摸底阶段往往不是截然分开的，而是相互交织在一起的，即双方如果在价格问题上 暂时谈不拢，又会回到其他问题继续洽谈，再次进行摸底，直至最后攻克价格这个堡垒。 成交阶段是指双方在主要交易条件基本达成一致以后，到协议签订完毕的阶段。成交阶段 的开始，并不代表谈判双方的所有问题都已解决，而是指提出成交的时机已经到了。实际上，这个阶段双方往往需要对价格及主要交易条件进行最后的谈判和确认，但是此时双方 的利益分歧已经不大了，可以提出成交了。成交阶段的主要任务是对前期谈判进行总结回顾，进行最后的报价和让步，促使成交，拟定合同条款及对合同进行审核与签订等。 合同的签订代表着谈判告一段落，但并不意味着谈判的活动的完结，谈判的真正的目的不 是签订合同，而履行合同。因此，协议签订后的阶段也是谈判过程的重要组成部分。该阶 段的主要任务是对谈判进行总结和资料管理，确保合同的履行与维护双方的关系。
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一、谈判双方公司背景： 、己方公司分析 格美电器有限公司成立于 年底。公司的总部在上海，本公司主要从事系统集成方案设计与实施、网络综合布线、工程建设、软件发开、技术培训、设备维修等。公司拥有设备齐全的办公条件及优越的工作环境，办公面积达近 平方米。现有员工 人，管理层由富有经验的 精英与专业管理人才组成，技术骨干队伍毕业于国内各名牌院校， 的员工具有大专、本科以上学历。公司下设市场部、商务部、系统集成部、监控事业部、技术服务部、工程部、财务部、行政办公室业务经营、管理部，拥有一批计算机专业、通信专业技术人员，已形成一支素质优良的队伍。公司自成立以来一直运用高技术及良好的本地服务给各计算机的同仁及各行业直接用户提供全面的解决方案及完善的技术支持。公司给业界各用户提供全面的触摸系统解决方案、软件的编程及触摸技术支持已取得了良好的口碑，使公司在广西的触摸市场占有率达到 以上。 公司系统集成部是一支技术全面、服务优良的专业队伍，具备雄厚的实力和丰富的经验，能根据您对信息网络管理项目的要求，提供完整的系统设计、应用开发、项目实施和 维护等。多年来，公司致力于企事业单位计算机信息系统和与之配套的网络建设，拥有丰富的系统设计与软件开发经验， ， 认证工程师和一支技术精湛的专业设计及施工队伍，集计算机系统集成、产品开发、技术服务为一体，从各证券公司、大中型企业内部网络到智能大厦的建设 从系统软件集成到客户应用软件的开发 从局域网方案到 方案 为用户提
供各种网络通讯、大型数据库、应用软件开发及计算机附属工程等全方位的计算机系统设计、整体解决方案和咨询服务。 作为优秀系统集成商，公司通过实行严格科学的一体化管理措施，结合面向对象的系统工程方法和先进的组件技术，从而缩短工作周期，加强系统运行的可靠性、可扩充性和可重用性。从而提供最优秀的计算机系统整体解决方案。 在经营过程中我们一直坚持 以用户为中心，以质量取效益 。为在公司中将这一精神全面贯彻，不断强化全体员工以用户为中心，满足用户需求并超越用户的期望 的意识，以更严谨的作风、更负责任的态度、更专业的技能、更规范的操作流程和可追溯的工作记录、更周到细致的服务来实施每一项工作。 公司注重以 以人为本 的企业文化建设，结合员工与公司的利益、命运共同体，落实各种保险及劳保福利措施，实现员工与公司的同步成长，充分发挥员工的聪明才智和潜能，注重员工的工作满意度和成就感，是公司长远的战略措施。公司定期开展各种业务培训和丰富多彩的业余活动，体制灵活又充满着朝气和活力，吸引了大量高水平的专业人才。 回顾过去，九年的风风雨雨让我们成就几许，大家倍感欣慰。展望未来，我们更是充满信心，力千格公司将以更多的优秀产品、更完善的市场服务贡献于社会，回报广西各界用户，为实科技兴国，产业报国 的事业目标而不断努力前进。选择力千格，您将获得更多足以信赖的电子产品。
谈判心理学
第一章谈判与心理学——谈判即心理战 第一节什么是谈判 谈判的定义： 谈判是个―发现的过程‖。（培根，英国） 谈判是知识和努力的汇聚，是对勤劳而能干的人的一种报酬。（赫伯） 谈判就是人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的的企求取得一致并进行磋商。（尼尔伦伯格） 谈判与洽谈的关系 谈判（Negotiation) 也称洽谈（Discussion)。 Discussion意为讨论，争论Negotiation则指谈判协商。 共同点：都是指通过对话的方式去谋求一个良好的结果。 区别：洽谈，突出的是气氛的和睦，对话方式色彩更温和，形式更灵活。谈判则是评断分歧，得到某种结果。 洽谈（前期）谈判（后期） 我们定义的谈判： 是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 谈判的实质在于谈判双方在利益上既离不得又让不得，他们在相互交换利益和切割利益。谈判的特质 1、谈判是―施‖与―受‖兼而有之的一种互动过程。 2、谈判同时含有―协作‖与―竞争‖两种成分。 3、谈判是―互惠‖的，但并非―均等‖的。互惠是前提，非均等是结果。 第二节谈判无处不在 1、无处不在的谈判 人生就是一张谈判桌。 不要幻想我们自己的让步来换取谈判对手的善意，这样的结果很可能是好心无好报，使对方从自己这里榨取更大的利益—应当正握正确的谈判方法。 2、谈判能破解难题 分橙子的故事（通过谈判的方式，了解对方意图。） 分苹果的故事（两个主体在分一个苹果时最公平的解决方法就是一个人掌握规则，而另一个人掌握选择权。） 3.谈判即心理战 ―分苹果‖规则隐含的心理假设： （1）规则掌握者必须在心目中认为利益分配是公平的。这样就克服了一方的投机心理也满足了他自己公平的要求。 （2）选择权的掌握者在分好两块中自己认为较大的一块，满足了自己的投机心理和公平感。但现实谈判中双方都是被一种投机心理所驱使。 谈判心理战是谈判者以语言为基本工具，从理智方面向对方陈述利害关系，影响对方的情感意识，同时，通过大众新闻媒介的传播，强化对方的心理压力，最终迫使对方放弃不利于对方利益目的实现的态度立场，作出有利于对方的决策。 不战而屈人之兵——战略原则 第三节谈判的心理动力 1、谈判需要 1.1何谓需要
模拟商务谈判的步骤
模拟商务谈判的步骤 模拟商务谈判的步骤如下 模拟商务谈判流程(30分钟) 主方：XX进出口有限公司 客方：XXXX进出口(集团)有限公司 一、开局阶段(5分钟) 1、双方人员入场和介绍(共2分钟) (1)主方进行本次谈判的人员介绍。 (2)客方进行本次谈判的人员介绍。 2、公司和产品介绍(共3分钟) (1)主方对本公司和产品进行介绍。 (2)客方对本公司情况进行介绍。(此阶段为谈判的开局阶段，双方面对面，但一方发言时，另一方不得抢话头发言或以行为进行干扰。) 开局阶段，双方应完成以下方面的阐述： (1)入场、落座、寒暄都要符合商业礼节。 (2)有策略地向对方介绍己方的谈判条件。 (3)试探对方的谈判条件和目标。 (4)对谈判内容进行初步交锋。 (5)不要轻易暴露已方底线，但也不能隐瞒过多信息而延缓谈判进程。 (6)在开局结束的时候最好能够获得对方的关键性信息。
(7)可以先声夺人，但不能以势压人或者一边倒。(8)适当运用谈判前期的策略和技巧。 二、谈判中期阶段(13分钟) (1)双方陈述各自对市场行情的了解 一方发言的时候另一方不得随意打断，等对方说完话之后己方再说话。既不能喋喋不休而让对方没有说话机会，也不能寡言少语任 凭对方表现。 此阶段双方应完成： (1)对谈判的关键问题进行深入谈判。 (2)使用各种策略和技巧进行谈判，但不得提供不实、编造的信息。 (3)寻找对方的不合理方面以及可要求对方让步的方面进行谈判。 (4)为达成交易，寻找共识。 (5)获得己方的利益最大化。 (6)解决谈判议题中的主要问题，就主要方面达成意向性共识。 (7)出现僵局时，双方可转换话题继续谈判。 (8)双方不得过多纠缠与议题无关的话题或就知识性问题进行过 多追问。 (9)注意运用谈判中期的各种策略和技巧。 三、最后谈判(冲刺)阶段(5分钟) 此阶段为谈判最后阶段，双方回到谈判桌，随意发言，但应注意礼节。 本阶段双方应完成： (1)对谈判条件进行最后交锋，尽量达成交易。
商务谈判策划书范文
商务谈判策划书范文 一、谈判主题 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系 二、谈判团队人员组成（甲方：乙方：） 主谈：胡达，公司谈判全权代表； 决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策； 技术顾问：陶佳，负责技术问题； 法律顾问：张伟燕，负责法律问题； 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：1、要求对方尽早交货 2、维护双方长期合作关系 3、要求对方赔偿，弥补我方损失 对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系 我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失 我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿 2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失 3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更 大损失 对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定 2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例 对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境 四、谈判目标 1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作 关系 原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系 2、索赔目标：
报价：①赔款：450万美元 ②交货期：两月后，即11月 ③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 ④优惠待遇：在同等条件下优先供货 ⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求 底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失 ②尽快交货远以减小我方损失 ③对方与我方长期合作 五、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策： 1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破 2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析，对其进行反驳。 2、中期阶段： 1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动； 2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益； 3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益； 4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失； 5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
商务谈判策划书
商务谈判策划书 投标过程略 一、谈判双方公司背景 我方：江苏财经职业技术学院 乙方：联想股份责任有限公司 我方（甲方）： 江苏财经职业技术学院是一所全日制公办普通专科院校，由两所具有50多年办学历史、在社会各界享有良好办学声誉的原隶属江苏教育厅.于2004年5月经国家教育部正式批准设立。学校以工为主，以石油、冶金、机电为特色，涵盖理、工、经、管、文，是一所多学科多层次协调发展，行业优势突出，办学特色鲜明，蕴藏着勃勃生机与较大发展潜力的高等学校。 学校占地900余亩，建筑总面积50余万平方米，教学仪器设备总值1.24亿元。学校图书馆建筑面积42000多平方米，藏书90.3万册，并拥有大批数字化信息资源。 乙方： 联想股份有限公司1984年由中国科学院计算所投资20万元人民币，11名科研人员创立。联想控股采用母子公司结构，目前涉及IT、投资、地产等三大行业，下属联想集团、神州数码、联想投资、融科智地、弘毅投资、神州租车六家子公司，联想控股作为联想系企业的旗舰，承担公司总体资金管理，以及子公司战略方向的统一协调与指导等战略功能。 2008年，联想控股综合营业额1152亿元，总资产644亿元，历年累计上缴国家各种税收126亿元，公司员工总数近3万人。该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的2006年度中国企业500强排名中名列第24位，2007年度中国企业500强排名中名列第22位。2010年，联想控股综合营业额1466亿元，总资产1121亿元，员工总数近4万余人，全国民企500强排名第3位。 二、谈判主题 我方向乙方公司采购100台电脑 三、谈判团队人员组成 主谈：沈帅，公司谈判全权代表； 决策人：杨义斌，负责重大问题的决策； 顾问：王锦涛， 技术顾问：吴大雷，负责技术问题； 法律顾问：沈帅，负责法律问题； 四、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：1、要求对方用尽量低的价格供应我方联想电脑 2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
商务谈判基本步骤
商务谈判基本步骤 商务谈判基本步骤：三大步骤 1、申明价值：此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此，其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要;与此同时，也要酌情申明自身的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，就越能知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在，也才能满足你的要求。 然而，我们也看到有许多所谓商务谈判技巧在故意迷惑对方，让对方不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，如果你总是误导对方，那么最终吃亏的可能是你自己。 2、创造价值：此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解对方的实际需要。但是，以此达成的协议，并不一定对双方都是利益最大化，也可能不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。 创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽如人意，没有能够达到赢的感觉，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求实现双赢的最佳方案就显得非常重要。 3、克服障碍：此阶段往往是谈判的攻坚阶段，谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方迅速作出适当决策。 商务谈判基本步骤：谈判步骤 调查研究和计划
商务谈判心理的特点
商务谈判心理的特点 商务谈判心理的特点 篇一:商务谈判的定义及其特点 商务谈判的定义及其特点 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。在整个商务谈判中，具有以下两个基本特点:1，以经济利益为谈判目的;2，以价格为谈判的核心。 (一)以经济利益为谈判目的 不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益;政治谈判关心的是政党、团体的根本利益;军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的，其重点不一定是经济利益。而商务谈判则十分明确，谈判者以获取经济利益为基本目的，在满足经济利益的前提下才涉及其他非经济利益。虽然，在商务谈判过程中，谈判者可以调动和运用各种因素，而各种非经济利益的因素，也会影响谈判的结果，但其最终目标仍是经济利益。 (二)以价格为谈判的核心 商务谈判的结果是由双方协商一致的协议或合同来体现的。合同条款实质上反映了各方的权利和义务，合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。有些谈判者在商务谈判中花了很大气力，好不容易为自己获得了较有利的结果，对方为了得到合同，也迫不得已作了许多让步，这时谈判者似乎已经获得了这场谈判的胜利，但如果在拟订合同条款时，掉以轻心，不注意合同条款的完整、严密、准确、合理、合法，其结果会被谈判对手在条款措词或表述技巧上，引你掉进馅饼，这不仅会把到手的利益丧失殆尽，而且还要为此付出惨重的代价，这种例子在商务谈判中屡见不鲜。 篇二:商务谈判心理战术论文
商务谈判策划书 范文
商务谈判策划书范文 谈判背景：我方即KLL工厂和对方FLP工厂是两个长期的合作伙伴，KLL工厂是FLP工厂的模具供应厂商，FLP工厂使用的80%的模具都是我方即KLL工厂供应的，FLP工厂是我们的大客户。但最近，FLP工厂说我们KLL工厂生产的模具不合格给他们厂造成了巨大的损失，因此要我们KLL工厂作出相应的赔偿，我们KLL工厂对于这个问题有不同的看法，这个问题经过双方多次交涉都没能够解决，因此，双方决定进行谈判来解决这个问题。 1谈判主题 以对我方有利的方式来解决和FLP工厂的索赔纠纷，既要解决问题，又要保证能够继续和FLP工厂进行合作，以达到合作型谈判的目的，使双方都满意。 2谈判目标 2.1最高目标 我们本次谈判所期望达到的最高目标是不承担任何由于模具不合格给FLP工厂带来的额外损失，并且能够继续保持和FLP工厂的友好合作，使我们KLL工厂继续为FLP工厂提供他们生产所需要的模具，并且和以前一样，FLP工厂80%的模具都由我们KLL工厂提供。 2.2实际需求目标 我们KLL工厂作出一些让步，对于FLP工厂的损失表示同情，因此对于他们要求我们作出的赔偿表示理解，但并不表示我们承认他们FLP工厂的额外损失是因为我们KLL工厂没有履行双方之前的合同协议而造成的，我们可以给予一定的赔偿，但这些赔偿是代表我们KLL工厂对FLP工厂的一些帮助，是希望能够继续和他们
合作，因此而作出的友好举措，具体的赔偿金额是他们提出的赔偿金500万元人民币的10%，并且能够继续和他们FLP工厂合作，我们KLL工厂依旧是他们工厂使用的80%的模具的供应商。 2.3可接受目标 我们KLL工厂对他们FLP工厂的损失给予他们所期望的赔偿即500万元人民币的50%，此外，两个工厂的合作要继续保持，我们仍然是他们FLP工厂生产所需模具的80%的供应商。 2.4最低目标 我们最大的限度就是对他们FLP工厂的损失给予相应赔偿，赔偿金是他们所期望的500万元人民币的70%，且双方要继续保持和以前一样的合作关系，双方之间的相互信任要和以前一样。 3谈判团队人员组成 主谈：我们KLL工厂销售部的王经理 副谈：KLL工厂的法律顾问张先生，生产部的高级技术员李师傅，以及以前负责向FLP工厂进行销售模具的非常有经验的业务员付先生 决策人：KLL工厂销售部的王经理，也就是我们的主谈 团队人员组成的理由：首先，因为对方是派出了采购部的经理和我们来进行谈判，为了表示我们的诚意，我们当然应该派出KLL工厂的销售部经理来和他们进行谈判，销售部的王经理有着多年的销售经验，也有丰富的商务谈判知识，且他是一个非常具有领导风范的经理，处理问题很有自己的主见，无论场面多么严肃，他都能发挥的游刃有余，因此，选他当主谈最合适。其次是我方的副谈人员，这次的谈判涉及到了合同法的相关内容，因此，法律人员是不能少的，有了法律顾问
商务谈判的主要流程
商务谈判的意义 广义和狭义： 广义中的谈是指说话或讨论，判是指分辨评论或判定。 狭义的谈判是指在正式场合俩个或俩个以上有关的组织或个人，为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达成一致意见的行为和过程。 商务谈判的定义： 商务谈判是一个经济活动过程。在这个过程中，谈判双方或多方，其中一个均被认为控制着其他方所需要的某些资源，通过相互协商达成相互交换的协议。
商务谈判的主要含义： 1.谈判方必须具有某些相互的需要 2.需要就是一种缺失，欲望是满足缺失的时候 产生的欲望 3.谈判是一种抉择 4.谈判是确定共同利益，减少分歧，最终达成 一项协议的过程 5.谈判各方聚在一起是进行合作，并试图减少 不同利益之间的冲突 6.共同利益是合作的基础，合作是谈判的基 础，合作是共同进行的平台。 商务谈判的基本条件和特点 基本条件：1.谈判关系人 2.一定经济利益人 3.协商的背景人权益的妥协
特点： 1.以经济利益为目的 2.讲求谈判的效益 3.以价格为中心 基本原则 1.合法原则 2.诚信原则 3.互利原则 4.相容原则 分歧的提出 谈判者应先从共同的基础出发，再向外围逐步扩展，先减少较少的分歧，然后在处理双方较大的分歧
常见谈判因素对谈判倾向的影响 因素倾向 讨价还价共同解决问题 1.关键条件的特征单一条件多个条件 2.谈判方之间的关系固定因素总数增加 3.谈判者类型独立相互依赖 4.谈判可用时间性唯利因素相互交换 5.实力平衡短长 单边平衡 商务谈判的主要流程 准备——提交议案——辩论——讨价还价——结果 确定目标 写下所有目标，然后按优先级排序。 明确可以让步的问题和不能让步的问题。 用一句话描述每个目标。 谈判前放弃完全不现实的目标。
《商务谈判心理和思维》
《商务谈判心理和思维》讲义 商务谈判心理和思维?学习目标 通过本章的学习,应该达到如下目标。?●知识目标：通过本章学习要求学生掌握商务谈判心理的概念和禁忌；理解商务谈判思维的概念；了解商务谈判心理的特点;掌握商务谈判者应具备的素质要求。要求学生能够认真学习，理解基本概念,把握基础理论，学会理论联系实际。 ●技能目标:学习在商务谈判中运用正确的思维方法、心理战等技能。掌握一名优秀的商务谈判者应具备的良好素质，学会在实践中灵活运用谈判素质以取得良好的谈判效果。?●能力目标:学习本章后，应当能够充分理解商务谈判心理、思维对整个谈判进程的重要性;掌握在商务谈判中运用辩证思维、策略变换,提高心理素质。?开篇案例 科恩在墨西哥 科恩是美国一位著名的谈判大师，他的谈判生涯富有传奇色彩。有一次,他同妻子去墨西哥市，他们正在马路上观光，妻子突然碰了一下科恩的胳膊说：“科恩,看到那边有什么东西在闪光。”科恩说:“唉，不,我们不去那儿。那是一个旅游者的商业区。如果你想去那个商业区的话,你去吧，我在旅馆里等你。”?科恩的妻子一贯是不听劝说、独立自主的人，于是挥手再见，一人去了。科恩穿过人潮，在相距很远的地方看见一个真正的当地土著人。当科恩走近之后，看到他在大热的天气里仍披着一件毛毯披肩,实际上他披了好几件,并叫卖着：“1200比索。”“他在向谁讲话呢?”科恩问自己，“绝对不是向我讲，首先，他怎么知道我是个旅游者呢？其次,他不会知道我在暗中注意他，甚至在潜意识里想要一件毛毯披肩。”科恩加快脚步,尽量装出没有看见他的样子，甚至用他的语言说:“朋友，我确实敬佩你的主动、勤奋和坚持不懈的精神，但是我不想买毛毯披肩,请你到别处卖吧，你听懂我的话吗?”?“是。”他答道。这说明他完全听懂了。科恩继续往前走,只听背后有脚步声。他一直跟着科恩,好像他们系在一条链子上了。他一次又一次地说道：“800比索！”科恩有点生气，开始小跑。但他紧跟着一步不落,这时，价格已降到６00比索了。到了十字路口,因车辆阻塞了马路，科恩不 得不停住了脚步,土著人仍唱着他的独角戏,“6０0比索……5００比索……好吧,４00比索，怎么样?”当车辆过去之后，科恩迅速穿过马路，希望把他甩在路那边,但是科恩还没来得及转身，就听到他笨重的脚步声和说话声了，“先生,你胜利了!只对你，200比索。”“你说什么?给我一件,让我看看。”科恩说。 这则故事说明了什么? 商务谈判双方为了协调彼此的经济利益，需要对双方的意见进行反复的交流和磋商,而这些意见或建议的提出，都是他们心理活动的反映。因此,要使谈判获得成功,就必须研究谈判者的心理。学习与研究商务谈判心理,既有助于培养自身的心理素质,又有助于揣摩对手心理,实施心理策略,从而促成交易。 (资料来源：高建军,卞纪兰．商务谈判实务. 北京:北京航空航天大学出版社，2０07) ?商务谈判是一种特定条件下人与人之间的交流行为。在整个谈判过程的始末,从谈判对象选择、谈判计划制定、谈判策略和技巧的选择与谈判结果的认定,都伴随着谈判各方当事人各种各样的心理现象和心态反应。商务谈判者的心理直接影响着商务谈判行为,对商务谈判的成功与否起着举足轻重的作用。有效地掌握谈判者的心理状况,准确地引导谈判,控制谈判节奏,把谈判者的心理活动控制在最佳状态,可以使谈判者在心理上处于优势地位,从而争取良好的谈判结果,实现预定的谈判目标。 2.１商务谈判心理 2．1.1 商务谈判心理的概念 1. 心理的含义