哈佛谈判心理学
哈佛谈判术四大原则
哈佛谈判术四大原则
哈佛谈判术是一种常用于商业和个人交涉中的谈判技巧。
它的四大原则如下：
1. 以利益为导向：双方在谈判中都应该以自己的最大利益为导向，而非情感或道德因素。
这意味着双方需要了解对方需要什么，以及如何满足对方的需求同时达成自己的目标。
2. 创造多赢的局面：谈判应该是一个双方都能从中获益的过程，而非一方占尽优势。
通过谈判，双方可以寻找共同的利益点，寻求创造共同的收益，从而实现多赢
3. 建立良好的关系：在谈判中建立良好的关系是非常重要的。
通过认真倾听对方的需求和关注对方的利益，可以建立信任和尊重，这有助于使谈判变得更加顺利。
4. 注重可持续发展：谈判应该注重长期的可持续发展，而非眼前的利益。
通过考虑长远发展的影响，双方可以达成更加稳定和可持续的协议，同时避免未来可能出现的问题。
《商务谈判学》第2章试题
第二章商务谈判理念一、名词解释1.无共识谈判区2.卖方谈判区3.双赢谈判4.谈判剩余二、单项选择题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入题后括号内）。
1.商务谈判的基本理念是（）A.沟通B.博弈C.双赢D.建立关系2.以下没有表现出商务谈判策略性特征的是（）A.信息屏蔽与信息诱导B.谈判规范C.底线探测D.条件互换3．信息的完备性是的重要假设。
（）A.古典经济学 B.新制度经济学C.博弈论D.信息经济学4．是指卖方或买方单方面认可的最低目标和最高目标间的区间。
（）A.卖方谈判区B.共识谈判区C.买方谈判区D.单方谈判区三、多项选择题（每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内）。
1.商务谈判主要以哪些经济学理论作为基础？（）A.新古典经济学B.政治经济学C.新制度经济学D.信息经济学E.演化经济学2.双赢理念作为商务谈判的基本理念，其重要意义在于？（）A.利于稳定合作关系B.利于共同发展C.利于排除谈判障碍D.利于相互信任E.利于稳定协作3.商务谈判过程中心理学的理论主要体现在哪几个方面？（）A.己方的心理准备B.对方的心理分析C.谈判沟通D.谈判策略选择E.签订合约4.商务谈判应遵循哪些基本原则？（）A.自愿原则B.互利原则C.协商原则D.求同原则E.效益原则5.哈佛谈判原则主要是指哪几条？（）A.区别对待B.弹性选择C.利益核心D.标准化E.双赢6.以下体现了商务谈判存在的客观必然性的是？（）A.产权的所有制性质B.空间的局限性C.信息的不完全性和非对称性D.谈判目的的盈利性E.人类行为的有限理性四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“√”或“×”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正）。
1.信息的不完全、不对称与人的行为的机会主义倾向，决定了整个商务谈判过程是一个充满了策略性或技巧性的行为过程。
（）2. 在只存在谈判共识点的情况下，只存在一个唯一的成交价，谈判剩余就缩减为零。
商务谈判中语言沟通技巧（3）
商务谈判中语言沟通技巧（3）商务谈判中语言沟通技巧顾客购买商品的过程是一个复杂的心理活动过程。
心理学家帮我们将顾客按心理特征划分为9种类型，熟悉和了解每一类顾客的心理特征，可以帮助我们在谈判和销售过程中对症下药、因人施策。
内向型——这类顾客对产品挑剔，对销售人员的态度和言行异常敏感，她们大多讨厌销售人员过分热情。
对这一类顾客要注意投其所好。
随和型——这类顾客总体来看性格开朗，容易相处，内心防线较弱，容易被说服。
他们大多不喜欢当面拒绝别人，所以要有耐心和他们周旋，如果使用幽默风趣会有意想不到的效果。
刚强型——性格坚毅，对工作认真严肃，决策谨慎。
在这类顾客面前应严守纪律，显示出严谨的工作作风。
神经质型——这类顾客对外界事物、人物反应异常敏感，他们对自己所做的决策容易反悔。
对于他们一定要有耐心，不能急躁，把握对方的情绪变动，在适当的时机提出本方的观点。
虚荣型——这类顾客在与人交往时喜欢表现自己，突出自己，不喜欢听别人的劝说。
对待这类顾客要对方熟悉并且感兴趣的，为他提供发表高见的机会，不要轻易反驳或打断其谈话。
好斗型——这类顾客好胜、顽固，同时对事物的判断比较专横，又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强。
他们有事必躬亲的习惯，尤其喜欢在细节上与人争个明白。
对待这类顾客一定要做好心理准备，准备好被他步步紧逼，必要时做些让步会使事情好办得多。
顽固型——这类顾客多为老年顾客或是在消费上具有特别偏好的顾客，他们对新产品往往不乐意接受，不愿意轻易改变原有的消费模式与结构，对销售人员的态度多半不友好。
对待这类顾客应该先发制人，不要给他表示拒绝的机会，因为对方一旦明确表态再让他改变就有些难度了。
怀疑型——这类顾客对产品和销售人员的人格都会提出质疑，面对这类顾客，自信心显得更为重要，切忌不要轻易在价格上让步，因为你的让步也许会使对方对你的产品产生疑虑，从而使交易破裂。
沉默型——这类顾客在整个销售过程中表现消极，反应冷淡，可能是因为缺乏专业知识或兴趣不高或考虑问题过多。
谈判力：哈佛最为权威的谈判著作Getting To Yes中文版
目录《谈判力：哈佛最为权威的谈判著作Getting To Yes中文版》中信出版社作者：罗杰·费希尔、威廉·尤里、布鲁斯·巴顿前言/V第一部分问题/1第一章不要在立场上讨价还价/2第二部分谈判方式/13第二章把人和事分开/14第三章着眼于利益，而不是立场/35第四章为共同利益创造选择方案/51第五章坚持使用客观标准/76第三部分但是…… /91第六章如果对方实力更强大怎么办？92（确定你的最佳替代方案）第七章如果对方不合作怎么办？/102（谈判柔术）第八章如果对方使用卑鄙手段怎么办？122（驯服难对付的谈判者）第四部分结论/137第五部分关于本书，人们常问的10个问题/141○ 关于公平与“原则谈判”的问题/142问题1：“在立场上讨价还价是否有道理？” /142问题2：“如果对方相信另一套公平标准怎么办？” /144问题3：“如果并非必要，我是否应该做得公平？” /145○ 关于人际关系问题/148问题4：“如果问题在人，我该怎么办？” /148问题5：“我甚至要与恐怖分子以及类似希特勒那样的人谈判吗？什么时候我可以拒绝谈判？” /152问题6：“如何针对性格、性别以及文化等方面的差异及时调整谈判方法？” /155○ 关于策略问题/158问题7：“对于像‘在哪里会面’、‘谁先开价’、‘开价多高’这类问题，我应如何决策？” /158问题8：“具体地说，我如何由制定选择方案过渡到作出承诺？” /160问题9：“怎样才可以不冒太大风险去尝试这些想法？” /164○ 关于实力的问题/167问题10：“当对方实力更强大时，我采用的谈判方法真能起作用吗？”“如何增强我的谈判实力？” /167前言《谈判力：哈佛最为权威的谈判著作Getting To Yes中文版》中信出版社作者：罗杰·费希尔、威廉·尤里、布鲁斯·巴顿无论你愿意与否，你都是一名谈判者。
商务谈判基本理论
案例
• 米开朗琪罗爬上去的时候;手里就握了一 把碎屑;他在上面只是作出雕琢的动作; 却丝毫没有碰到雕像的鼻子
二 在博弈基础上的谈判程序
• 在博弈基础上; 谈判过程可分为三 个步骤:
1 建立风险值 2 确立合作剩余 3 达成分享剩余的协议
1 建立风险值
• 建立风险值是指打算合作的双方对所要进行的 交易内容的评估确定
• 例如; 要购买某一商品; 估计可能的价格是多少 最理想的价格是什么 最后的撤退价格是多少 总共需要多少资金 其他的附带条件是什么 这其中包括产品风险 资金风险 社会风险 舆
1谈判者顺从对方的需要
• 谈判者在谈判中根据对方的需要;采取相 应的策略;主动为对方着想;促使谈判成 功
• 这种情况下;谈判者要善于分析 发现对 方尚未满足的最基本需要;然后思考采取 一个适当的办法去满足双方;促使谈判成 功
案例
• 米开朗琪罗的雕塑作品 大卫像举世闻名;是他 花费了三年的心血;用一块完整的大理石制作 的5 3米高的男性雕像 这尊雕像是意大利的 鲜花之城佛罗伦萨的标志之一
乙方关心的主要内容 实质 政治上的考虑 外部的考虑 实用上的考虑 远期的 双方的关系 思想上的 守旧 实际利益
四 坚持使用客观标准
客观标准是指独立于各方意志 之外;为社会公认的合乎情理和切实 可用的准则
1
坚
1明智公平协议的达成多以客
持
观标准为基础
客 观
表现
2坚持客观标准有利于发展 谈判双方的关系
哈佛谈判心理学
哈佛谈判心理学
哈佛谈判心理学是一本经典的谈判学书籍，作者是著名心理学家谈判专家贝拉·阿蒙亚 (Bella Aleman)。
该书介绍了如何在谈判中运用心理学原理，提升谈判技能。
书中提到了谈判中的心理学原理，包括人类行为、情感和认知等方面的因素对谈判的影响。
此外，该书还介绍了如何通过准备、沟通和策略应用等方面提升谈判技能，以及如何在面对不同类型的谈判对手时采取不同的策略。
哈佛谈判心理学一书深受企业家、高管和谈判专家的喜爱，被誉为谈判学领域的经典之作。
谈判策划书参考文献3篇
谈判策划书参考文献3篇篇一谈判策划书参考文献一、引言在进行任何谈判之前，制定详细的谈判策划书是至关重要的。
这不仅可以帮助谈判团队更好地准备和组织，还可以提高谈判的成功率和效率。
本文将介绍一些在制定谈判策划书时可以参考的文献，以帮助读者更好地理解和制定谈判策略。
二、参考文献1. 《谈判的艺术与科学》（The Art and Science of Negotiation）这本书提供了全面的谈判理论和实践指导，包括谈判前的准备、谈判技巧、冲突解决等方面。
2. 《哈佛谈判心理学》（ Harvard Negotiation Masterclass ）作者通过实际案例和研究，深入探讨了谈判中的心理学原理，帮助读者更好地理解谈判对手的心理和行为。
3. 《优势谈判》（Getting to Yes: Negotiating Agreement without Giving In）介绍了一种实用的谈判方法，强调通过建立合作关系和寻求共同利益来达成双赢的结果。
5. 《谈判技巧与策略》（Negotiation Skills and Strategies）涵盖了谈判的各个方面，包括准备、沟通、协商、解决冲突等，是一本全面的谈判指南。
6. 《谈判中的人性因素》（The Human Factor in Negotiation）强调了在谈判中理解和处理人际关系的重要性，以及如何利用人性因素来提高谈判效果。
7. 《国际商务谈判》（International Business Negotiation）针对国际商务谈判的特点和挑战，提供了专门的谈判策略和方法。
8. 《谈判的智慧》（The Wisdom of Negotiations）收集了多位成功谈判者的经验和智慧，为读者提供了宝贵的启示和建议。
三、结论篇二谈判策划书参考文献一、引言在进行谈判之前，制定一份详细的谈判策划书是非常重要的。
这不仅可以帮助谈判团队更好地准备和组织谈判，还可以提高谈判的效率和成功率。
魔鬼交涉术
当然，本书所述的技巧不可能全部运用自如。不过，正如剑豪宫本武藏所言，“千里之道，亦由步步行之。”因此，希望你能够一点一滴地慢慢学习，并使用在交涉的实战上。如此一来，不管是面对什么类型的交涉，应该都可以获得相当不错的成果。
对你而言，武士的尊严是什么？
藤泽周平有一部名叫《盲剑回音》的作品，后来被山田洋次导演拍摄成电影《武士的一分》（“一分”是尊严之意）。
<魔鬼交涉术:律师亲授日常必备的交涉心法>
要点选摘
要点选摘
面对嘴巴似机关枪的对手——“请稍等”“请再重复一遍”——运用间隔交涉术，削弱对方气势
如果不擅长言辞，那就沉默到底吧！——沉默交涉术，交涉中的王牌战术
正向交涉术——正向理解、正向回应，拒绝就可以被逆转为OK!
这就是所谓“将人和问题分离”的原则。
Chapter1 建立在人性之上的交涉（4）
◆焦点不放在立场，而放在利害上
意思是说，在交涉的过程中不要死硬地抱着已经表明过的立场。
举例来说，如果一开始的要求是现金一千万。而在交涉的过程中，如果可以取得价值一千万的不动产的话，所获得的经济效果其实是相同的。但是如果拘泥在“现金一千万”，就会看不到其他可能的解决办法，而变得无法灵活地进行交涉。
让对手倾听的潜规则
在交涉中获取五项情报
“只限这里”或“只限现在”
用简单“询问”代替态度强硬
交涉必胜的工具：假设说话术
打破防御的必杀技：“一点儿都没错！”
拒绝变OK：正向应对术
满足对方的自尊：明褒实贬法
做时间的魔术师
替代手段决定输赢
“先”或“后”提出要求，怎样比较有利？
必须说“NO”的临界点
扮演“想要做的自己”
哈佛双赢谈判课读后感
哈佛双赢谈判课读后感首先得说，以前我对谈判的理解那可真是太狭隘了。
就觉得谈判嘛，不就是双方争个你死我活，看谁能把谁压下去。
可这本书完全颠覆了我的想法。
书里告诉我们，谈判不是战争，不是非得有个输赢，真正高明的谈判是双方都能满意地离开谈判桌，这就是所谓的双赢。
书里那些案例就像一个个生动有趣的小故事。
比如说有个商业谈判的例子，一方想要更多的利润，另一方想要更长期的合作。
按照以前我的想法，这肯定得掐起来，一方多得利润另一方就觉得自己亏了，肯定不利于长期合作啊。
但是书里教的方法就很绝，双方开始坦诚地交流自己的需求和担忧。
想要利润的那方说出自己的成本压力，想要长期合作的那方也表达对稳定供应和产品质量的期待。
最后呢，通过调整合作模式，比如增加订单量以换取更优惠的价格，同时在产品质量管控上增加一些双方都能接受的条款，双方都得到了自己想要的。
这就像两个人分一块蛋糕，不是把蛋糕切得大小不一，而是想办法一起把蛋糕做大，然后再按双方的贡献合理分配。
这让我联想到生活中的一些场景。
就像和朋友商量去哪儿吃饭这件事，也算是个小小的谈判。
有时候我们就会陷入僵局，我想去吃火锅，朋友想去吃西餐。
要是按照以前那种非赢即输的想法，可能最后不管去了哪儿，总有一个人不太开心。
但要是运用书里的双赢思维呢，我们就可以聊聊为什么想吃各自的东西。
我想吃火锅可能是想体验那种热辣辣的氛围，朋友想吃西餐可能是想享受安静优雅的环境。
那我们就可以找一家有特色火锅又有西餐简餐的地方，或者今天吃火锅，下次就去吃西餐。
这样大家都开心，友谊的小船也不会因为这点小事就翻咯。
还有啊，书里提到谈判中情绪的管理也超级重要。
以前我要是和别人谈判，要是对方态度不太好，我可能一下子就火了，然后就开始进入互相攻击的模式。
但是现在我知道了，在谈判中情绪化是大忌。
就像你在战场上，情绪一激动就容易乱了阵脚。
如果对方情绪不好，这时候你要是能保持冷静，就像在暴风雨中稳稳地撑着一把伞，那你就已经占据了一定的优势。
哈佛谈判原则
哈佛谈判原则
哈佛谈判原则是由哈佛大学法学院教授罗杰·费舍尔和威廉·尤里携手编写而成，这个谈判模型唯一的目的是协商出最优解，双方谈判不纠缠于个人情绪、唯一关注的是问题本身和解决方式。
第一个原则是“以人为本”，这就要求在谈判中不能伤害他人利益、情感和关系，双方都可以体谅对方的观点和处境，并通过冷静、理性的讨论来达成双方都满意的协议。
第二个原则是“利益最大化”，对自己的利益要有清晰的认识，也要理解对方的利益和需求，并尝试找到满足双方利益的最佳解决方案。
在谈判中，双方要通过提问、解决问题、互相提供信息和建议，最终实现利益的最大化。
第三个原则是“基于合理标准的谈判”，这个原则意味着双方要依据公正、合理的标准进行谈判，例如市场标准、成本、公平性等。
通过建立共同的标准，双方能够避免个人主观感情的干扰，而是用客观事实进行协商。
第四个原则是“开放性和透明度”，不要隐瞒信息，而是要提供有关问题的必要信息，并进行建设性的讨论。
这样能够避免误解和不必要的紧张，提高合作的效率和协商的准确性。
最后一个原则是“可行性的协议”，这个原则指出协议必须是可行的和实施的。
在谈判过程中，双方必须考虑到实现约定的难度和执
行计划的情况，确保协议不仅在签署时合理，也要在后续的实践中行得通。
哈佛谈判原则不仅适用于商业和政治领域，而且还适用于日常人际交往中。
了解并遵循这些原则，不仅提高了谈判的效率，也能够建立更加良好和谐的人际关系。
谈判心理学
第一章谈判与心理学——谈判即心理战第一节什么是谈判谈判的定义：谈判是个“发现的过程”。
（培根，英国）谈判是知识和努力的汇聚，是对勤劳而能干的人的一种报酬。
（赫伯）谈判就是人们为了改变相互关系而交换观点，或为某种目的的企求取得一致并进行磋商。
（尼尔伦伯格）谈判与洽谈的关系谈判（Negotiation) 也称洽谈（Discussion)。
Discussion意为讨论，争论Negotiation则指谈判协商。
共同点：都是指通过对话的方式去谋求一个良好的结果。
区别：洽谈，突出的是气氛的和睦，对话方式色彩更温和，形式更灵活。
谈判则是评断分歧，得到某种结果。
洽谈（前期）谈判（后期）我们定义的谈判：是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
谈判的实质在于谈判双方在利益上既离不得又让不得，他们在相互交换利益和切割利益。
谈判的特质1、谈判是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程。
2、谈判同时含有“协作”与“竞争”两种成分。
3、谈判是“互惠”的，但并非“均等”的。
互惠是前提，非均等是结果。
第二节谈判无处不在1、无处不在的谈判人生就是一张谈判桌。
不要幻想我们自己的让步来换取谈判对手的善意，这样的结果很可能是好心无好报，使对方从自己这里榨取更大的利益—应当正握正确的谈判方法。
2、谈判能破解难题分橙子的故事（通过谈判的方式，了解对方意图。
）分苹果的故事（两个主体在分一个苹果时最公平的解决方法就是一个人掌握规则，而另一个人掌握选择权。
）3.谈判即心理战“分苹果”规则隐含的心理假设：（1）规则掌握者必须在心目中认为利益分配是公平的。
这样就克服了一方的投机心理也满足了他自己公平的要求。
（2）选择权的掌握者在分好两块中自己认为较大的一块，满足了自己的投机心理和公平感。
但现实谈判中双方都是被一种投机心理所驱使。
谈判心理战是谈判者以语言为基本工具，从理智方面向对方陈述利害关系，影响对方的情感意识，同时，通过大众新闻媒介的传播，强化对方的心理压力，最终迫使对方放弃不利于对方利益目的实现的态度立场，作出有利于对方的决策。
提升认知的20本书籍
提升认知的20本书籍
1.《如何高效阅读》：教你快速阅读
2.《卓有成效的管理者》：全球管理经典必读
3.《学会提问》：批判性思维领域“圣经“
4.《理解人性》：与人性相处，是每个人的必修课
5.《如何高效学习》：1年完成麻省理工4年课程的学习法
6.《三重专注力》：如何提升互联网一代最稀缺的能力
7.《哈佛谈判心理学》：和别人谈判前，先学会和自己判断
8.《看人的艺术》：11种以物识人术，看人看到骨子里
9.《像艺术家一样思考》：10个关键词，破解20余位艺术大叔家背
后的创意故事。
10.《梦的解析》：精神分析第一名著
11.《自私的基因》：解密人类基因的原始力量
12.《这不是你的错》：家庭创伤的伤疤，有一生那么长
13.《被讨厌的勇气》：所谓的自由，就是被别人讨厌
14.《百岁人生》：我们都将活到100岁，重新设计人生
15.《认识自己，接纳自己》：做好自己，别解释
16.《新物种爆炸》：认知升级时代的新商业思维
17.《内向性格的竞争力》：内向的人也可以超越性情，重塑自我
18.《内向心理学》：做一个安静的人，也没什么不好
19.《为何家会伤人》：为什么你最爱的人，伤你最深？
20.《如何阅读一本书》：让阅读增进你的理解力。
[哈佛谈判心理学]《哈佛谈判心理学》读后感
![[哈佛谈判心理学]《哈佛谈判心理学》读后感](https://img.taocdn.com/s3/m/82bc20c809a1284ac850ad02de80d4d8d15a012a.png)
[哈佛谈判心理学]《哈佛谈判心理学》读后感前几天读了一本名为《哈佛谈判心理学》的这本书，收获很多，不过
最让我印象深刻的还是这本书的中心思想，那就是“与别人谈判之前，先
与自己谈判。
”
本书详细的描写了如何与自己谈判，自己内心有哪些结构组成，按照
书中的来说，可以说内心有哪些成员组成。
四大成员：生活中带来启发的梦想家、善于分析的思想家、情感细腻
的爱人、注重实际的勇士。
还有工作中的各种作用。
并且在四大成员之上
还有三位改造者：守望者、船长、旅行者。
守望者——会时刻提醒我们内心的下一步将会发生什么样的状态，是
好是坏，以便我们再谈判中能够了解我们说的话是有益于接下来的谈判进
度还是有害。
船长——将是哪位操控下一步如何进行的成员，而且从真正意义上来说，船长属于改造者中的操控者，它的行为决定了我们的谈判是否成功，
遇到危险时，怎么避免。
旅行者——通俗的讲，属于一个学习者。
旅行者认为人生就是一场冒险，人生不但是一个探索的过程，也是一个学习的过程。
旅行者喜欢求新。
这本书看下来以后，发现在我们生活处处都需要四大成员与三大改造
者的介入，并且实时的调整每个成员的参与度。
无论是不是一位谈判专家，或者业务员、律师、教师等等职业，只要你生活中需要与人接触，并且希
望能够愉快的办妥一件事情，那么《哈佛谈判心理学》是一本你值得阅读
的一本书。
哈佛经典谈判术
索取价值1912年美国总统竞选正地如火如荼进行着。
由于继任者威廉姆·霍华德·塔夫脱（WilliamHowardTaft）总统在治理国家方面糟糕的表现，前总统西奥多·罗斯福决定重返政坛。
竞选三战进行得十分激烈，对双方来说每天都意味着新的挑战。
但是罗斯福的团队此时遇到了一个前所未有的难题：在演讲中使用的300万份罗斯福的照片已经印刷完毕，罗斯福竞选团队主管此时却狼狈地发现，他们使用照片并没有获得照片摄影师的许可。
更糟糕的是，这位主管发现根据美国《版权法》规定，他们必须向摄影师支付的酬劳最高可达每张1美元。
这意味着竞选团队需要向摄影师支付最高可达300万美元的照片使用费。
1912年的300万美元相当于现在的6000万美元，选举团队根本没有这笔钱。
于是竞选团队试图寻找替代方案，但是替代方案同样也存在问题。
重新印刷300万份小册子的花费同样惊人，同时会严重耽误时间。
竞选主管需要和摄影师商量以求得一个更低的价格，如果你是这位主管，你会怎么做呢？在仔细分析问题后，这位主管发了一封电报给摄影师，上面写道：将在演讲中使用300万张罗斯福的照片。
这是摄影师扬名立万的绝佳机会。
征询收费数额。
速回。
摄影师（此时摄影师并不知道对方已经印刷出了300万张照片）很快就回了电报，上面写到承蒙眷顾，感谢给予这个机会，不低于250美元。
大部分人听这个故事的时候都会觉得这个窘境无法解决。
他们想不到竞选主管是如何在绝境中完全扭转局势的。
这样想是因为大部分经验丰富的谈判人员可能没有对谈判进行过系统的考虑，也没有战略性地统筹并展开谈判。
本书的目标是使你透彻地了解类似此案例中使用的方案。
只要理解并使用本章中的价值索取法则和策略，你也能像罗斯福的竞选主管一样，聪明地处理这些棘手的谈判。
价值索取战略价值是指事物对我们的用处和我们对事物的需求。
当谈判专家总览全局地进行谈判时，我们也有自己的基本目标：在谈判中主张最大利益。
哈佛经典谈判术
哈佛经典谈判术
《哈佛经典谈判术》是一本由美国哈佛大学商学院教授彼得·博尔金斯（PeterBoulware）撰写的谈判指南，旨在帮助人
们学会如何进行高效、双赢的谈判。
书中提出的基本原则和技巧被许多知名谈判家所认可，并被大量企业、政府机构和非营利组织用来指导谈判行为。
1. 勇于失败：不要害怕失败，因为这是成功的必经之路，只有勇敢地尝试，放弃绝不是好选择。
2. 坚持原则：在谈判中，要始终如一地坚持自己的原则，有时可能会牺牲短期利益，但无论结果如何，都要坚持自己的立场。
3. 听从反馈：在谈判中，及时反馈对方的观点，能够有效地帮助达成共识，并避免出现误解。
4. 搞清楚彼此需求：谈判成功要求把握好双方的需求，只有理解到彼此真正想要什么，才能够精准地达成双赢协议。
5. 保持积极心态：要保持积极的心态，采取积极的态度，积极面对挑战，不放弃，不胆怯，不焦虑，保持乐观的思维。
谈判理论介绍与谈判思维
谈判理论与谈判思维介绍十大谈判理论介绍：一、谈判需求理论谈判的需要理论，是”美国谈判专家尼尔伦伯格，在1971年与H·H·科罗合著的《如何阅读人这本书》（How to Read a Person Like a Book）和他自己所写的《谈判艺术》（The Art of Negotiating）中，系统地提出的。
该理论以心理学家阿伯拉罕·H·马斯洛于1954年提出的作为人类行为基本要素的七种需要类型与层次（生理需要、安全需要、归属需要、尊重需要、自我实现需要、认识与理解需要、美的需要）理论及“相互性原则”（即对方尊重我们，我们就尊重对方；对方敌视我们，我们就敌视对方）理论的心理学为基础。
认为人类的每一种有目的的行为都是为了满足某种需要，谈判就是为了满足某种需要。
“谈判的需要理论”认为：谈判的前提是，谈判各方都希望从谈判中得到某些东西；否则各方会彼此对另一方的要求充耳不闻，熟视无睹，各方当然不会再有必要进行什么谈判了。
即使谈判仅是为了维持现状的需要，亦当如此。
认为谈判可划分为三个层次；个人与个人之间的谈判；大的组织之间的谈判；国家与国家之间的谈判。
在任何一种非个人的谈判中，都有两种需要在同时起着作用：一个是该组织（或国家）的需要，另一个是该谈判者个人的需要。
认为谈判方法分为六种类型，即：谈判者顺从对方的需要；谈判者使对方服从其自身的需要；谈判者同时服从对方和自己的需要；谈判者违背自己的需要；谈判者损害对方的需要；谈判者同时损害对方和自己的需要。
“谈判需要论”的作用：（1）在于它能促使谈判者去发现与谈判各方相联系的需要；（2）引导谈判者对驱动着对方的各种需求加以重视；（3）以便选择不同的方法去顺势、改变或对抗对方的动机；（4）在上述基础上还可以估计每一种谈判方法的相应效果，为谈判者在谈判中进行论证和辩护提供广泛的选择空间。
在实际谈判中，没有绝对的单一的需要，常常需要多种、多种方法、和多个层次。
简述哈佛原则谈判方的主要内容
简述哈佛原则谈判方的主要内容哈佛原则谈判方是指威廉·乌里和罗杰·费舍尔在其著作《谈判：改变游戏规则的方法》中提出的一套谈判理论。
哈佛原则谈判方主要包括以下内容：1.利益最大化哈佛原则谈判方强调谈判双方应该致力于最大化各自的利益，而不是致力于个人或组织的权力、地位或金钱。
在进行谈判时，双方应该关注彼此的利益，而不是只关注自己的利益。
通过积极的沟通和协商，双方可以找到满足双方利益的解决方案。
2.创造价值哈佛原则谈判方认为在谈判中应该致力于创造价值，而不是争夺有限的资源。
在谈判过程中，双方应该寻求共同利益，通过合作和协商来创造更多的价值。
通过创造价值，双方可以找到双赢的解决方案，从而实现更好的谈判结果。
3.利益分配哈佛原则谈判方提出了利益分配这一概念，即在创造了足够的价值后，必须合理地分配利益。
双方应该在谈判中进行公平的利益分配，以满足各自的利益和需求。
通过合理的利益分配，双方可以达成可持续的协议，实现长期合作关系。
4.独立选择哈佛原则谈判方认为在谈判中双方应该保持独立选择的权利。
双方应该尊重对方的意愿和需求，而不是试图强迫对方接受自己的意见。
通过尊重对方的独立选择，双方可以建立互信，从而实现更好的谈判结果。
5.沟通和理解哈佛原则谈判方强调在谈判中双方应该积极沟通和理解对方。
双方应该倾听并尊重对方的意见和需求，同时也应该清晰地表达自己的意愿和需求。
通过良好的沟通和理解，双方可以找到共同的利益点，从而实现更好的谈判结果。
6.选项拓展哈佛原则谈判方主张在谈判中应该拓展双方的选项。
双方应该尝试寻找更多的解决方案，而不是只关注一种解决方案。
通过拓展选项，双方可以找到更多的解决方案，从而实现更好的谈判结果。
7.关系维护哈佛原则谈判方认为在谈判过程中应该重视关系维护。
双方应该尊重对方，建立互信，并致力于维护和发展双方的关系。
通过良好的关系维护，双方可以达到更好的谈判结果，实现长期合作关系。
在实际的谈判中，哈佛原则谈判方可以为双方提供一套有效的谈判策略和方法。
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哈佛谈判心理学
艾莉卡· 爱瑞儿· 福克斯
去追寻“自我掌控的百年传统---经历严苛枯燥的挣扎，将我们的极限转化 陈力量，将我们的特质激发为熟稔的能力。” ----- 理查德. 斯特罗齐. 黑克勒 《领导力训练馆》
作者简介
艾莉卡· 爱瑞儿· 福克斯(Erica Ariel Fox)， 国际著名谈判与沟通专家，哈佛法学院 协商谈判课程教授，莫比乌斯管理领导 能力（Mobius Executive Leadership） 顾问公司联合创始人，麦肯锡领导养成 课程（McKinsey Leadership Development）资深顾问。在谈判学与 领导学领域具有高人气的福克斯，辅导 管理团队突破困境、激励听众找到向上 力量，协助企业实现突破性转变。此外， 福克斯亦受公营机构之托进行领导能力 培训，提供经理人教育课程。她于普林 斯顿大学取得学士学位，于哈佛法学院 取得法律硕士学位，目前与丈夫及继子 居住在波士顿近郊与阿姆斯特丹郊区。
02
思想者
关键词
提供事实和逻辑，思考结果，全 方位考虑问题
03
爱人
带感情的思考，建立并保持信任， 与他人合作，关注人际关系
Байду номын сангаас04
勇士
将事实摆出来，让你更实际的思 考，将想法付诸于实践
初见 初见到书名，以为主要的内容会是谈判技巧的分析与讲解，经验疏 导式的。翻开书页，第一直觉想到的是《自控力》。通过完善内心 的本我，从而使得自身更加和谐来更加成功的接近理想的结果。 本书作者通过将万千形式的本我高度规结为战略愿景规划的理想者 ，理性分析的思考着，协调各类关系的爱人，以及产生实际行动的 行动者四大类。是这四大类左右着个人的自我过程，四大类的斗争 过程和协调过程就是完善自我，强大自我，和谐自我的过程。通过 协调个人本我的这四大角色，塑造了守望者、船长和旅行者三类现 实中的实际效果，并且用了大量的篇幅和章节来训练和讲解这三类 实际效果，运用案例说明实际应用。
读后感
思想者
改造者
梦想家
勇士
爱人
内在谈判因素
梦想家
优势
创新
技能
改革
提供
方向
思想家
爱人 勇士
清醒
怜悯 勇气
分析
关系 成就
反应
人际 保护
生活不是关于 寻找自我的旅程， 生活是关于 创造自我的过程
我们不是一个人在旅行，但我们确实独自上路
结束语
当遇到太多的无能为力，孤独感会侵蚀掉你所有的坚强和骄傲。但 旅途中的遭遇的因为种种故事带来的疲乏感，以及千千万万次想要 放弃的瞬间，只有你自己静下来才能说服潜意识里的那个小鬼。 梦想家会说：“看，前面有个大花园，开满了娇鲜欲滴的玫瑰。” 思想家会说： “ 你要不眠不休疾步前行 25H ，才能看到那片玫瑰， 过了花期，她就凋零了。” 爱人会说：“亲爱的，我懂你的疲惫，来，跟我好好说说。” 最后的勇士会说：“跑起来，为了那娇艳的玫瑰。”
导读
你是不是一次又一次在那些火药味爆发的时刻无法保持冷静？
你有没有过本来打算听从你搭档的意见，但最后发现自己大喊大叫，或者干脆 就转身离开了？
你有没有本来打算与他人好好合作，但后来因为固执己见而使谈判僵持不下？
你有没有在想要保持冷静的时候，却表现得充满抵触情绪，暴躁不安？
导读
你有没有在本打算说“不”的时候，还是说了“行”？
你有没有在想要阐明观点或表明立场的时候，却闭嘴不言静静地坐着？
你有没有曾经试图想要打破所有人对你的看法，但在关键时刻却依旧觉得太害怕或 是担心自己无法承担起“责任”的重担，从而最终放弃了冒险的尝试？
你是否曾经感觉到你的激情和生活的目标背道而驰呢？
01
梦想家
构想前景，鼓励你去追寻梦想， 感知前方可行道路