谈判思考的技术

谈判是一种人与人之间最常见的交流方式，并且在这个时代，
由上至下的命令模式开始瓦解，组织内部、机构之间一般来说
是平等自由的关系，谈判成了信息传达与反馈最常用的模式。
年轻人要学会通过谈判来达成目标，而不是像小 孩撒娇一样地索取。
为了同一目标，要准备好“与自己水火不容的人”并肩作 战，谈判就是达成目标的必要手段。
做好自己的“功课”
1.谈判最重要的就是不放弃。 2.用热情和切实可行的计划打动对方。 3.语言是最强大的“武器”。 4.在集团中心形成凝聚力。
谈判是一种不可替代的能力
什么是谈判： 1.谈判是一种交流方式； 2.谈判的核心是商讨； 3.谈判是棘手的交流情景。 为什么要学谈判： 1.一种不可替代的能力； 2.对创业者极有帮助； 3.工作生活助推剂。 摆脱谈判的误区： 1.强加自己的立场给别人； 2.谈判就是抢夺； 3.得到的利益越多越好。 谈判的方法： 1.BATBA法：准备好谈判底牌；掌握对手信息越多越易成功；护住自己的底牌。 2.锚定术：设定锚点起始值；锚点值尽量高设；反向应用，分析别人锚值的合理性。 3.让步法：不能无条件让步；让步必须对自己价值小，对方价值大。 4.如何搞定非理性的人：追求价值的-与之共鸣；渴求信任的-建立信任感；拘泥自我主张的-让对方判 断；看重自我的-给足对方面子；有等级主张的-找权威来背书；有动物性反应的-缓和气氛。
怎样才能成功说服老板加薪？
什么时候是租房子的最好时机？
“锚定术”和“让步”
1.“锚定术”和“让步”策略也是必备的谈判技术。 2.“锚定术”指设立谈判的起始条件。即便是谈判高手，也难免会受锚定基点影
响，所以在一开始尽量向对方提出一个苛刻的条件。
3.案例：一次美国大选，你是一个竞选委员会主席，准备了几百万张候选人海报， 第二天就要分发到全国，但这时候你突然想起还没有取得拍照摄影师的授权，现
关于本书：
《谈判思考的技术》是泷本哲史的超高人气课程“谈判论”的精华内容，通过“谈 判思考六堂课” 实战练习，传授年轻人职场成功必备武器，是一门实用的学问。以 独特的切入点，立足于培养谈判“思考方法”,实操性强，迅速扭转时下年轻人的思 维方式，新时势及新经济模式下的职场生存指南。
第一章：为什么大家要学习“谈判”？
1.追求“价值上的理解和共鸣”的人。试图与对方的价值观产 生共鸣，再考虑利益。 2.重视“信任感”的Байду номын сангаас。
3.拘泥于“自我主张”的人。不要为对方分析利弊，提供相关 的材料，让他自己做出判断。
搞定“非理性的人” 对付非理性的人，你需要对症下药。
4.看重“自我重要程度”的人。哪怕再无理，也要相信他们的 话背后有鲜为人知的原因。提高反馈速度，用行动让对方感觉 受到重视。 5.“等级主义者”。以其人之道还治其人之身。 6.具有“动物性反应”的人。顾及对方感受，并缓和气氛。
六堂课解决谈判“痛点”
“谈判”无处不在，如何更胜一筹？
荐语
这本书的作者泷本哲史是日本京都大学的客座教授、天使投资人。他在京都大学开 设“谈判论”“决策课”“创业论”等课程，堂堂爆满，开放式问答的授课风格和 哈佛大学的迈克·桑德尔类似，就连日本自卫队和职业足球J联赛都请他去教授辩论 技巧。他2012年的作品《我想给你分发武器》就是他写给年轻人职场指南，获得了 日本当年的商务图书大奖。
案例，假如你是一家服装公司的市场部经理，今年销售额下降，你调查后发现，上一季度卖 场只对商品进行了一次更换展示，你认为应该提高到三次来帮助促销，但卖场部经理认为很 难做到，他手下的五个员工已经经常加班了，做到一季度更换一次尚且勉强，更别说更换三 次了，那怎么来平衡这三种意见呢
搞定“非理性的人” 对付非理性的人，你需要对症下药。
供 享 会
未来，计算机能代替人类大量的工作，只有“伴随着谈判的工 作”能够幸存下来，所以学会谈判非常重要，这项能力可以让 你免于被人工智能所替代。
第二章：谈判中如何打动对方？
谈判误区一：让对方理解自己的立场很重要。
谈判误区二：谈判意味着抢夺。
案例：一个父亲来到一家自行车店，因为他一直忙于工作很长时间没有陪过女儿，第 二天是女儿生日，他发现这家店里正好有款女儿朝思暮想的自行车，结果就在这个时 候一位女士也来到店里，也看上了这辆车，她的女儿第二天就要参加自行车大赛，之 前练习的就是这款车，但是不巧那脸练习的车坏了，为了第二天的比赛这辆车她也是
在换海报已来不及，硬着头皮使用又怕被起诉甚至影响到竞选，那么这个时候如
何跟摄影师沟通？
“锚定术”和“让步”
1、“让步”的策略是： （1）绝不能做出无条件让步； （2）做出让步的条件必须是对自己价值很小，对对方价值很大的。 2、对方做出的让步，不要急于接受，不动声色是最好的回应。 3、对谈判过程中的主要争论点进行梳理，避免让思维陷入“二选一”的模式， 按重要性的高、中、低定义自己和对方的关切点，看是否有让步的可能。 4、注意谈判对手背后的人物，他们往往是真正的老板。
非买不可，两个人都看上了唯一的这辆车，都要势在必得的理由。
谈判误区三：在谈判中得到的越多越好。
“BATNA”是最强大的武器 1.BATNA分析法是助你谈判成功最重要的武器。BATNA是Best Alternative to a Negotiated Agreement——“除讨论的提案之外最 好的备选项”。 2.拥有备选项之后再去谈判，这是对自己最有利的。如何才能成功涨薪？ 是得到别的公司的offer之后。 3.谈判的胜负取决于你所收集到的信息量。谈判，80%取决于事先的准 备，大部分是对BATNA的准备。