谈判心理学PPT课件
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谈判人员和心理培训课程(PPT52张)
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
多年前，足球天才马拉多纳在意大利那不勒斯对 踢球，因涉及吸毒、贩毒，遭到警察局传讯。可 传讯那天，马拉多纳根本没有去。后来再通知他， 马拉多纳又比预定的时间迟到了九十多分钟。对 于这一切马拉多纳则解辩说，他是记错了时间。
一个炎热的夏日，狐狸走过一个果园，他停在一大串熟透 而多汁的葡萄前。他从早上到现在一点儿东西也没吃呢！ 狐狸想：“我正口渴呢。”于是他后退了几步，向前一冲， 跳起来，却无法够到葡萄。狐狸后退又试。一次，两次， 三次，但是都没有得到葡萄。狐狸试了一次又一次，都没 有成功。最后，他决定放弃，他昂起头,边走边说：“我敢 肯定它是酸的。”这时正要摘葡萄的孔雀说：“既然是酸 的那就不吃了，”孔雀这时又告诉了准备摘葡萄的长颈鹿， 长颈鹿没有摘，长颈鹿告诉了树上的猴子，猴子说：“我 才不信呢，我种的葡萄我不知道吗？肯定是甜的，”猴子 说着便摘了一串吃了起来。
第6章小课
授课：廖云珊
谈判的角色扮演
全班分成两组，各推选一名谈判代表 谈判代表领取角色背景资料，小组进行
谈判准备工作
谈判双方实时谈判 其余学生记录分析谈判代表做的好的地
方及可以改善的地方
案例分折：
刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次磋商，他终于 同一个外地到本城经商的张某达成意向：20万元，一次付 清。后来，张某看到了刘不小心从皮包中落出来的护照等 文件，他突然改变了态度，一会儿说房子的结构不理想， 一会儿说他的计划还没有最后确定，总之，他不太想买房 了，除非刘愿意在价格上作大的让步。刘某不肯就范。双 方相持不下。当时，刘的行期日益逼近，另寻买主已不大 可能，刘不动声色。当对方再一次上门试探时，刘说： “现在没有心思跟你讨价还价。过半年再说吧，如果那时 你还想要我的房子，你再来找我。”说着还拿出了自己的 飞机票让对方看。张某沉不住气了，当场拿出他准备好的 20万元现金。其实，刘某也是最后一搏了，他作了最坏的 准备，以15万元成交。 分析：（1）张某突然改变了态度是抓住刘某什么心理？ （2）刘某取得谈判的胜利是抓住张某什么心理？
试议商务谈判心理PPT课件(19张)
的满足。 6.在经济谈判过程中通过信息的交流发
现需要。
1.认真执行安全技术措施及安全操作 规程， 负责对 施工班 组人员 及分包 方人员 进行有 针对性 的安全 技术交 底，履 行签字 手续， 并对规 程、措 施及交 底执行 情况经 常检查 ，随时 纠正违 章作业 ；
2.负责检查督促每项工作的开展和接 口的落 实，有 权拒绝 不符合 安全操 作的施 工任务 ，除及 时制止 外，有 责任向 项目经 理汇报 ；
（二）气质的分类 1.胆汁质 2.多血质 3.黏液质 4.抑郁质
（三）高级神经活动类型 1.兴奋型 2.活泼型 3.安静型 4.抑制型
二、谈判心理的表现形式
（一）文饰与投射 1.文饰表现形式 （1）酸葡萄作用 （2）甜柠檬作用 （3）推诿 （4）援例
2.投射
投射是指一个人试图把自己的动机归 于他人，不自觉地把自己的过失或不 为社会认可的欲念加诸他人，借以减 轻内心焦虑，掩饰自己冲动的根源。
6.对已发生的事故隐患落实整改，并 向项目 副经理 反馈整 改情况 。发生 工伤事 故，应 立即采 取措施 ，协同 安全部 门开展 事故的 应急救 援，并 保护现 场，迅 速报告 。
7.施工中确因作业需要拆除各类防护 设施的 ，应由 作业班 组向项 目副经 理提出 申报， 经采取 有效的 安全补 救措施 后方能 拆除； 作业完 毕后， 项目副 经理应 督促有 关人员 及时做 好复原 工作， 经重新 验收后 方可使 用。
（二）压抑与移置 1.压抑 2.移置 （三）反向行为与理性行为 1.反向行为 2.理性行为
（四）自我意象和角色扮演 1.自我意象 2.角色扮演
三、谈判者的个性 （一）谈判者的双重个性 （二）谈判者的个性类型 1.自大型 2.果断冲动型 3.挑剔苛刻型 4.敏感多疑型 5.沉着稳重型 6.急性子和慢性子型 7.温柔型和泼辣型 （三）谈判者心理的可变性
现需要。
1.认真执行安全技术措施及安全操作 规程， 负责对 施工班 组人员 及分包 方人员 进行有 针对性 的安全 技术交 底，履 行签字 手续， 并对规 程、措 施及交 底执行 情况经 常检查 ，随时 纠正违 章作业 ；
2.负责检查督促每项工作的开展和接 口的落 实，有 权拒绝 不符合 安全操 作的施 工任务 ，除及 时制止 外，有 责任向 项目经 理汇报 ；
（二）气质的分类 1.胆汁质 2.多血质 3.黏液质 4.抑郁质
（三）高级神经活动类型 1.兴奋型 2.活泼型 3.安静型 4.抑制型
二、谈判心理的表现形式
（一）文饰与投射 1.文饰表现形式 （1）酸葡萄作用 （2）甜柠檬作用 （3）推诿 （4）援例
2.投射
投射是指一个人试图把自己的动机归 于他人，不自觉地把自己的过失或不 为社会认可的欲念加诸他人，借以减 轻内心焦虑，掩饰自己冲动的根源。
6.对已发生的事故隐患落实整改，并 向项目 副经理 反馈整 改情况 。发生 工伤事 故，应 立即采 取措施 ，协同 安全部 门开展 事故的 应急救 援，并 保护现 场，迅 速报告 。
7.施工中确因作业需要拆除各类防护 设施的 ，应由 作业班 组向项 目副经 理提出 申报， 经采取 有效的 安全补 救措施 后方能 拆除； 作业完 毕后， 项目副 经理应 督促有 关人员 及时做 好复原 工作， 经重新 验收后 方可使 用。
（二）压抑与移置 1.压抑 2.移置 （三）反向行为与理性行为 1.反向行为 2.理性行为
（四）自我意象和角色扮演 1.自我意象 2.角色扮演
三、谈判者的个性 （一）谈判者的双重个性 （二）谈判者的个性类型 1.自大型 2.果断冲动型 3.挑剔苛刻型 4.敏感多疑型 5.沉着稳重型 6.急性子和慢性子型 7.温柔型和泼辣型 （三）谈判者心理的可变性
商务谈判的心理PPT课件
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3.3.2情感的类型
•1．兴奋型和稳定型 •（1）兴奋型 •（2）稳定型 •（3）中间型
16
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• 2．热情型和冷淡型 • （1）热情型 • （2）冷淡型 • （3）中间型
17
第17页/共30页
• 3．外倾型和内倾型 • （1）外倾型 • （2）内倾型 • （3）中间型
24
•
中方在外方一改原来“耐心诚恳”的态度，拒不
承认产品质量不合标准的情况下，终于被逼求助于法律，
聘请了律师，要求外方按原合同赔偿损失。外方在千方
百计又拖延了一个月后，才表示愿意按实际损失赔偿。
中方认为，赔偿后至少可以保本，但结果又是南柯一梦！
在原合同中，精明的外方在索赔条款中写进了一个索赔
公式，由于这个公式相当复杂，签约时中方人员根本没
日延月拖把他们拖垮！在发生纠纷的近两年中，共调试4次，会谈16次，浪费了大
量的时间，损失了巨大的经济效益。而外方心中有数，能拖一日算一日，即使中方
按原合同规定索赔，我这部分钱也可在尽可能长的时间内发挥尽可能大的效益或在
银行里获取尽可能多的利息。第三步是拖得你心急火燎，筋疲力尽，最终逼得你忙
忙 乱 乱 地 让 步 ， 漏 洞 百 出 地 妥 协 。第当24你页/梦共醒30过页来 ， 我 白 纸 黑 字 ， 你 能 奈 我 何 ！格与气质 3.3 情绪与情感
1
第1页/共30页
3.1需要与动机
• 3.1.1需要
•
商务谈判需要在商务谈判中扮演着重要的角色同时,其满足程度也是衡量谈
判是否成功的标准之一，谈判各方应该充分认识谈判需要的重要性，并利用理性
谈判、换位思考、战略思维等方法和手段来满足各自的需要，才能真正实现互惠
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3.3.2情感的类型
•1．兴奋型和稳定型 •（1）兴奋型 •（2）稳定型 •（3）中间型
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• 2．热情型和冷淡型 • （1）热情型 • （2）冷淡型 • （3）中间型
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• 3．外倾型和内倾型 • （1）外倾型 • （2）内倾型 • （3）中间型
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中方在外方一改原来“耐心诚恳”的态度，拒不
承认产品质量不合标准的情况下，终于被逼求助于法律，
聘请了律师，要求外方按原合同赔偿损失。外方在千方
百计又拖延了一个月后，才表示愿意按实际损失赔偿。
中方认为，赔偿后至少可以保本，但结果又是南柯一梦！
在原合同中，精明的外方在索赔条款中写进了一个索赔
公式，由于这个公式相当复杂，签约时中方人员根本没
日延月拖把他们拖垮！在发生纠纷的近两年中，共调试4次，会谈16次，浪费了大
量的时间，损失了巨大的经济效益。而外方心中有数，能拖一日算一日，即使中方
按原合同规定索赔，我这部分钱也可在尽可能长的时间内发挥尽可能大的效益或在
银行里获取尽可能多的利息。第三步是拖得你心急火燎，筋疲力尽，最终逼得你忙
忙 乱 乱 地 让 步 ， 漏 洞 百 出 地 妥 协 。第当24你页/梦共醒30过页来 ， 我 白 纸 黑 字 ， 你 能 奈 我 何 ！格与气质 3.3 情绪与情感
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3.1需要与动机
• 3.1.1需要
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商务谈判需要在商务谈判中扮演着重要的角色同时,其满足程度也是衡量谈
判是否成功的标准之一，谈判各方应该充分认识谈判需要的重要性，并利用理性
谈判、换位思考、战略思维等方法和手段来满足各自的需要，才能真正实现互惠
商务谈判的心理准备(共 77张PPT)
遮羞
既然衣服都具有保暖作用，为什么不来海 澜之家呢？它让你觉得更温馨。 既然衣服都具有遮羞作用为什么不去海澜 之家呢？它让你显得更帅气。
安全需求
柔软舒适，抗静电，不粘尘，相信我们的品质！
相信你的选择！
社交需求
每个男人在事业上都有所追求，要向上发展， 除了要有个人能力，得体的着装更是个人魅力加分点。
第9章 商务谈判的心理
一、谈判心理概述
商务谈判心理是指围绕商务谈判活动而形成的 各种心理现象及其心态反应。 商务谈判是一种特定的人与人的交流行为。心理 因素对谈判行为产生着强烈的影响，谈判者对谈判 方针、谈判作风、谈判策略、谈判技巧和谈判结果 的认定都包含着心理因素的作用。
（一）谈判心理学
图拉德
成功的原因：全面、准确、清楚地了解谈判对方 的需求。
从前有个地方叫做美国。有一个老头呢，有三个儿 子，大儿子跟二儿子都在城里工作，他跟这个小儿子相 依为命呐，在乡下生活。这一天呢来了一个人对他说， 我能不能把您的小儿子带到城里去工作。老头说，不行， 绝对不行，你给我滚出去。这个人又说了，如果我在城 里为您的儿子找了个对象，那么能带他走吗？老头还是 说，不行，你给我滚出去。这个人又说了，如果我给您 找的这个对象，也就是您未来的儿媳妇是洛克菲勒的女 儿，那您看行吗？老头想了想，终于呢，能让儿子当上 洛克菲勒的女婿这件事情打动了他，他同意了。 过了几天，这个人就找到了美国的首富，石油大亨 洛克菲勒，对他说，我想给您的女儿找一个对象行吗？ 洛克菲勒说，不行，滚出去。这个人又说了，如果我给 您找的这个女婿，是世界银行的副总裁，您看行吗？洛 克菲勒答应了。
2、知觉
知觉则是人脑对作用于我们感觉器官的事物的整 体属性的反映。 如我们感觉到梨的颜色、滋味、滑、软硬度、温 度、大小和形状，在综合这些方面的基础上构成了 我们对“梨”的整体的映像，这就是我们对梨的知 觉。
商务谈判课件_3 谈判心理
在商务谈判中，认同的作用是十分重要的。如果谈判的 对方认同你就意味着他与你有着共同的语言，可交流的传息， 相互理解，互相信任，可以互相合作。最为典型的表现就是， 当我们问一个用户“你为什么总是购买那家公司的产品？” 被问者会毫不迟疑地回答：“他们的产品我们用来正合适”， “我们感觉很好”这就是认同的结果。因为如果你认真调查， 你就会发现，他们认为十分满意的产品，不见得在市场上就 是一流的，而用户的心理感觉却是最佳的。关于这一点，已 经从国际上一些著名的谈判专家的研究中得到证实。 与认同相对立的就是排斥。由于认同带有感情作用的色 彩，如喜欢、信任、偏好等，而排斥也带有感情色彩，如厌 恶、怀疑、固执等。它由不同意你个人，导致他不同意你的 观点，甚至扩大到其他方面。如果在谈判中，对方对你不是 认同，而是排斥，要达成交易就比较困难。反过来。情
1）认同。通常我们认为，认同是人们怎样看待自己与 他人形象的关系。打个比方说．为什么你到商业区十分喜欢 到某一家商店，而不喜欢到另一家商店呢？为什么你在单位 同事中有的关系很密切，而有的却很疏远呢？为什么你寻找 工作要选择这一家公司，而不是另一家呢？这不仅仅是因为， 那家商店货全，价格合理；那个同事通情达理，与人为善； 那家公司规模大，形象好，一个共同特点就是你所选择的对 象与你有着某种相似性。比如，那家商店卖的东西从价格、 牌号、商品质量等主要方面都大致符合你的要求，服务员的 服务也获得了你的好感与信任，使你觉得到这家商店买东西 正合心意。而你愿意密切交往的同事，则与你有着共同的语 言，相似的性格或爱好，与他（她）相处，使你感到十分愉 快。同时，他（她）也了解和信任你，那么，这就是认同。
第三，需要具有连续性。这是指人的需要不断 地出现，满足，再出现，再满足，周而复始，不断 上升。如交易双方出于合作的需要，坐到谈判桌边， 准备洽商合作的事宜。而反复磋商的结果，达成了 双方都满意的协议．当合同顺利执行后，双方可能 还要产生合作的欲望，也许交易的规模更大了。 第四，需要具有相对满足性。这是指人的需要 在某一具体情况下所达到的满足标准。人的行为活 动要达到一定的目的，但目标的满足只是相对的。 比如，一个产品滞销的企业在一次交易中能签约售 出数百件，可能是值得庆贺的事，但若是对于一个 产品畅销的企业来讲，很可能是微不足道的。
谈判心理活动 ppt课件
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安全需要
当一个人的生理需要得到满足后，人们接着就 要考虑安全和稳定的机制，安全需要就会被提 到一个较为重要的地位上来，他希望满足其安 全的需要，诸如人身安全，工作的稳定，要求 在将来年老或生病时有些保障，要求避免职业 病的侵袭等等
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社交需要（归属和爱的需要）
当人们的物质和安全需要在一定程度上得到满 足之后，就表现出对情感需求的渴望。马斯洛 的社交需要含有两方面的内容 一为爱的需要。即人都希望伙伴之间、同事之 间的关系融洽或保持友谊和忠诚，希望与他人 有亲密的感情交往，希望得到爱情，组建家庭， 交朋友等。人人都希望爱别人，也渴望接受别 人的爱。
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谈判群体效能优化
保证群体成员的素质。 优化谈判群体的结构。 适当减轻群体压力。 根据不同的情况选择适当决策程序。 改善群体内的人际关系。
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抑郁质
具有抑郁质气质类型的人具有较强的抑制过程， 较弱的兴奋过程，属于呆板而羞涩的类型。反 应发生缓慢迟钝，情绪体验深刻，感情细腻、 多愁善感并且多疑，感情较脆弱，比较孤僻， 严重内倾。刻板性强，注意转变不灵活，在困 难局面下优柔寡断。但富有同情心，重视他人 委托的工作
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谈判人员的性格构成
（1）独立型 具有独立型性格的人乐于承担独立性强和充分发挥个 性的工作，处事果断，有较强的责任心与上进心。他 们的特点是性格外露，善于交际，善于洞察对方心理。 （2）顺应型 具有顺应型性格特点的人独立性较差，但由于他们性 格柔和，为人随和，具有较强的亲和力。如果安排他 们善于从事按部就班的工作，他们往往可以完成的很 好，但独当一面对他们来讲则具有一定的难度。
商务谈判课件_3 谈判心理
2）冒险型。这类谈判者的动机类型是追求冒险。如果 洽商的项目风险大、利润高、富有挑战性，会对他们有较大 的吸引力，能迅速调动大脑神经系统，全力以赴地投入到谈 判中。 喜欢冒险的谈判者，一般自信心较好，期望水平也比较 高，自我实现欲望强烈。他们喜欢通过制造别人不敢冒险的 事来证明自己的能力，满足自我成就感的心理。因此，这类 谈判者在比较大型、复杂的、风险大的谈判中挥洒自如，镇 定自若，决策果断，取得业绩也比较好。 3）疑虑型。这种人的动机特点与冒险心理正相反。冒险 者尽管也觉察到事物的风险，但一般都往成功处想，更多考 虑的是怎样克服困难，达到最终目的。而疑虑心理动机者考 虑事物多看到的是间题，凡事都往失败、困难处想，他们体 验或知觉到的风险比一般人要大得多。他们担心产品使用性 能风险、资金风险、社会风险、舆论风险等。这样，这种高 风险知觉者宁愿把他们的选择限制在一个很小的范围内，他 们为了避免做出错误的选择，宁可放弃一些好的选择。
第一节：谈判中的心理基础
谈判心理是指围绕谈判活动所形成的各种心理现 象及心态反应。它不仅影响谈判当事人的行为活动， 也直接关系到交易协议的达成和合同的履行。 一、 谈判的心理基础 需要、动机、态度都是人最典型的心理现象， 它们时刻支配、统治着人们的行为活动。因此，了解 谈判的需要心理，探索谈判的具体动机，改变影响态 度的消极因素，有助于我们更好地了解与掌握谈判者 的行为活动，更好地运用谈判的基本策略与技巧，取 得理想的谈判结果。 （一） 需要 1、需要是人对客观事物的某种欲望。它同人的活动相 联系，是人行为活动的内在驱动力。
4）速度型。这类心理动机的特点是注重效率和速度，雷 厉风行。他们不喜欢无效率、拖拖拉拉的谈判方式。他们看 问题尖锐，提问题一针见血，分析问题切中要害，解决问题 雷厉风行。不喜欢繁琐的交易方式，讨厌长时间无结果的磋 商。他们不计较能否在每次交易中是否获得最大的利益，而 追求高效率的洽商，只要双方都认为合理合适，这就是理想 的结果。为某一条款争执不下，耗费几天甚至是更长的时间， 他们认为是划不来的， 时间上的损失也是金钱的损失。 5）创造型。创造型动机占主导的谈判者，喜欢标新立异， 与众不同。尽管他们也要认真详细制定各种谈判方案，进行 计划。预先考虑可能出现的各种问题，解决的方法、途径， 但是他们思维比较活跃，喜欢创造性地解决问题，处理冲突， 缓和僵局。在谈判中出现的问题，按常规方式也能解决。但 他们更欣赏与众不同，独出心裁的方法。如果谈判对手也用 于这种动机类型，可以取得良好的效果。但如果谈判对手是 疑虑性的就比较困难，面对新的解决途径，他们看到更多的 是风险，可能会轻易地加以拒绝。这就是为什么灵活的交易 谈判形式并不能解决一切问题。我们在谈判原则中强调灵活、 变通、创造性对于成功谈判的积极意义，但并不是人人都能 很好地运用这一原则。
第4章 谈判者素质与谈判心理ppt课件
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本章小结
商务谈判心理对商务谈判活动有着重要的影响。熟悉商务 谈判心理，有助于培养谈判人员的心理素质，揣摩谈判对 手心理，实施心理诱导，表达或掩饰谈判者自身的心理和 营造谈判氛围。 商务谈判是建立在需要的基础上的，谈判者应了解谈判双 方的需要，要洞悉谈判中需要的存在，并根据谈判者当前 需要层次中各需要的主次程度、需要满足的可替代性因素 及时发现各种需要，据此制定相应的谈判策略。 心理挫折是指人在实现目标的过程中遇到自感无法克服的 阻碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑、沮丧或失意 的情绪性心理状态。在商务谈判中，谈判者要努力摆脱各 种心理挫折，培养成功谈判者的意志力、自制力、应变力 和感受力等心理素质，克服商务谈判中的各项心理禁忌。
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第一节马斯洛需要层次理论
三、需要层次理论在商务谈判中的应用 在谈判中，需要的心理主要表现在以下几个方面： 第一，权力的需要。 第二，交际需要。 第三，成就需要。
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第二节 需要的发现
一、谈判中需要的存在 (一)谈判的具体需要 谈判的具体需要是产生谈判的直接原因和谈判所要达到的 第一目的。它们相对比较具体，可以协商调整的幅度比较 小。
需要的一般特点：
第一，需要具有对象性。
第二，需要具有选择性。
第三，需要具有连续性。
第四，需要具有相对满足性。
第五，需要具有发展性。
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第一节马斯洛需要层次理论
二、需要层次理论 (一)生理的需要 (二)安全的需要 (三)爱与归属的需要 (四)获得尊重的需要 (五)自我实现的需要( 六)求知与理解的需要 (七)美的需要
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自测题
1. 商务谈判心理的定义是什么？ 2. 什么是谈判中的心理挫折？ 3. 简述摆脱挫折困扰的心理防卫机制。 4. 成功谈判者的心理素质要求有哪些？ 5. 商务谈判的心理禁忌是什么？
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“如果本次谈判不能达成协议，我能得到的最 好结果是什么？”——最佳替代方案
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有关最佳替代方案的常见错误
1. 混淆目标与底线 2. 盲目乐观，不愿想最佳替代方案 3. 武断确定最佳替代方案
受聚焦点影响 受沉没成本影响
4. 谨防最佳替代方案被对方操纵
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二、评估对方
对方目标 对方底线 对方成员
1990年，各大航空公司的负债已达120亿美元。
“这是自杀营销，根本就是疯了。”
——一位西北航空公司的经理
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应该怎么办？
1986年，美国汽车工业大战也曾出现过类似的 情况。
三大汽车公司：福特、通用、克莱斯勒
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简单、有效的解决办法
艾柯卡发表公开声明： 所有这三家的折扣计划都将很快到期，克莱斯
固定馅饼偏差（Fixed-Pie Bias） 人们会习惯性地将竞争情景描述为成败情景：
你赢，我输。or 你输，我赢。
为员工提供额外的培训机会——员工跳槽 保险公司有丰厚的利润——投保人有损失
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小测验
试用4条连续的直线将下面9个点连起来，笔不 能脱离纸面。
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突破固定馅饼偏差
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一、如何制定初始报价
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请思考
当向顾客推荐商品或பைடு நூலகம்务时，应该：
A 先推荐贵的，再推荐便宜的 B 先推荐便宜的，再推荐贵的
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一、如何制定初始报价
5秒钟之内估计出其乘积： （1）8×7×6×5×4×3×2×1=？2250
（2）1×2×3×4×5×6×7×8=？512 正确答案：40320 最初印象“锚定”，再行调整，但调整不充分。
如果能够在谈判前确定自己在各方利益上的优 先权，评估对方在各方利益上的优先权，就可 以发现对双方均有利的交换，进而做到舍小利， 求大利。
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评估形势
除了谈判者自己以及谈判对方关心的各种利益 之外，谈判者在谈判前还要对谈判的形势进行 评估。
就是将简单的价格因素或谈判者关心的少数几 个利益扩大化。
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对方的目标
通过调查研究确定对方的兴趣：在谈判方案的 众多项目中，对方最关心哪个或哪些问题？
保障范围？ 交费方式？ 责任免除？
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对方的底线 船即将沉没，船上有600个人。
对方的目标——较A易方案得，知可。以救200人；
B方案，有1/3的可能救600人，
对方的底线——较2难/3得的可知能。一个也救不了；
知识经验 风险偏好程度
C方案，会使400人死亡； D方案，有1/3的可能性无人死亡，有 2/3 的可能性600人全部死亡。
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小饼偏差
一件物品，买进（卖出）后你会怎样给自己的 获益情况打分？
小饼偏差：在买卖交易谈判中，谈判者会低估 谈判空间。
买家高估卖家底价；卖家低估买家底价。
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评估对方的常见错误
32
小结——谈判前的准备
评估自我
目标 底线 初始报价
评估对方
目标 底线 对方成员
评估形势
将自己与对方 关心的少数几 个因素扩大化
常 缺少目标 见 不愿想最佳替代方案 错 小饼偏差 误 固定馅饼偏差
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三、谈判过程中的问题
谈判过程中的问题
初始报价及回应 让步 遭拒后的措施
勒不打算继续搞下去了；然而，如果其他两家 中的任何一家继续实行折扣计划，他艾柯卡也 将奉陪到底。 福特、通用心领神会，折扣计划就此停火。
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二、谈判前的准备
谈判前三方面的准备
评估自我 评估对方 评估形势
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一、评估自我
目标——我想要的 底线——我不想要的 确定初始报价
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目标设定中的常见问题
5
非理性的实例
1981年，美国航空公司推出飞行常客计划。经 常乘飞机的人可以在自己的航程中获得积分。
紧随美航，其他航空公司也推出了各自的飞行 常客计划。
如，双倍飞行里程积分； 酒店住宿飞行里程积分等。
8
灾难性的后果
1988年，航空公司为乘客提供的免费旅行费用 已达15~30亿美元。
双方对b公司中的一个高科技、高风险部门 （风险投资部门）估价不同。
A公司认为该部门只值100万； b公司认为该部门值600万。 解决方案：A公司以1200万收购b公司，但b公
司经营者保留对风险投资部门的控制权。
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总结
谈判不仅是争夺固定份额。虽然谈判涉及各方 的多种利益，但谈判者很少考虑各种利益的相 对重要性。
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初始报价策略1——惊人
初始报价会为对方提供一个参考的“锚定”， 即使对方会进行“调整”，但调整并不会很充 分。
初始报价与成交价的相关非常显著。 抓住初始报价的机会，并利用好！
39
实例
一位工会领导为造酒厂的工人提交了一份关于 增加薪水问题的书面声明。一周后，管理层与 他谈判新合同……
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谈判形势举例
谈判地点在哪里？我方，彼方，中立方？ 谈判是一次性的，长期的，还是反复的？ 交易数量是固定的，还是可能会有所变化？ 谈判是必需的，还是争取得来的机会？
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谈判必须达成协议吗？ 有无时间限制或时间成本的重要性？ 合同是正式的还是非正式的？ 谈判进程有既定规范或程序吗？ 谈判双方存在实力差异吗？
突破固定馅饼偏差，要以创造性的方式看待问 题，将“分配”变“整合”。
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实例
某大型制药公司A有意收购自己的一家私营供 应商b。
双方一致认为，如果b成为A的一部分，A与b 都会获益。
A公司提出1400万元的价格，但b公司坚持 1600万。双方互不退让，都不肯接受1500万 的折中价格。
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问题在哪里？
谈判心理学
——谈判中的理性与非理性
内容
谈判是什么 谈判前的准备 谈判过程中的问题
2
一、谈判是什么
以冲突理解谈判
两个或两个以上的参与方，在外在冲突存在的 情况下，试图协商采取协调行动来实现比单方 行动更好的结果，为此而进行的机会主义性质 的相互作用的过程。
4
以目标理解谈判
谈判是一种艺术，一种交易行为，是需要相互 洽商来寻求共同利益为着眼点。
目标过低
遗漏潜在利益
目标过高
容易陷入僵局
没有目标
谈判者不知道自己真正想要得到什么，而只想得到 对方不愿给他们的东西，却不愿得到对方主动给予 的东西。
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底线与最佳替代方案
目标是谈判者想得到的，由谈判者主观确定； 受谈判者知识、经验、成就动机的影响。
底线是谈判者不想得到的，不受谈判者意愿影 响；客观，由现实情况决定。
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有关最佳替代方案的常见错误
1. 混淆目标与底线 2. 盲目乐观，不愿想最佳替代方案 3. 武断确定最佳替代方案
受聚焦点影响 受沉没成本影响
4. 谨防最佳替代方案被对方操纵
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二、评估对方
对方目标 对方底线 对方成员
1990年，各大航空公司的负债已达120亿美元。
“这是自杀营销，根本就是疯了。”
——一位西北航空公司的经理
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应该怎么办？
1986年，美国汽车工业大战也曾出现过类似的 情况。
三大汽车公司：福特、通用、克莱斯勒
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简单、有效的解决办法
艾柯卡发表公开声明： 所有这三家的折扣计划都将很快到期，克莱斯
固定馅饼偏差（Fixed-Pie Bias） 人们会习惯性地将竞争情景描述为成败情景：
你赢，我输。or 你输，我赢。
为员工提供额外的培训机会——员工跳槽 保险公司有丰厚的利润——投保人有损失
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小测验
试用4条连续的直线将下面9个点连起来，笔不 能脱离纸面。
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24
25
突破固定馅饼偏差
35
一、如何制定初始报价
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请思考
当向顾客推荐商品或பைடு நூலகம்务时，应该：
A 先推荐贵的，再推荐便宜的 B 先推荐便宜的，再推荐贵的
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一、如何制定初始报价
5秒钟之内估计出其乘积： （1）8×7×6×5×4×3×2×1=？2250
（2）1×2×3×4×5×6×7×8=？512 正确答案：40320 最初印象“锚定”，再行调整，但调整不充分。
如果能够在谈判前确定自己在各方利益上的优 先权，评估对方在各方利益上的优先权，就可 以发现对双方均有利的交换，进而做到舍小利， 求大利。
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评估形势
除了谈判者自己以及谈判对方关心的各种利益 之外，谈判者在谈判前还要对谈判的形势进行 评估。
就是将简单的价格因素或谈判者关心的少数几 个利益扩大化。
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对方的目标
通过调查研究确定对方的兴趣：在谈判方案的 众多项目中，对方最关心哪个或哪些问题？
保障范围？ 交费方式？ 责任免除？
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对方的底线 船即将沉没，船上有600个人。
对方的目标——较A易方案得，知可。以救200人；
B方案，有1/3的可能救600人，
对方的底线——较2难/3得的可知能。一个也救不了；
知识经验 风险偏好程度
C方案，会使400人死亡； D方案，有1/3的可能性无人死亡，有 2/3 的可能性600人全部死亡。
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小饼偏差
一件物品，买进（卖出）后你会怎样给自己的 获益情况打分？
小饼偏差：在买卖交易谈判中，谈判者会低估 谈判空间。
买家高估卖家底价；卖家低估买家底价。
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评估对方的常见错误
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小结——谈判前的准备
评估自我
目标 底线 初始报价
评估对方
目标 底线 对方成员
评估形势
将自己与对方 关心的少数几 个因素扩大化
常 缺少目标 见 不愿想最佳替代方案 错 小饼偏差 误 固定馅饼偏差
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三、谈判过程中的问题
谈判过程中的问题
初始报价及回应 让步 遭拒后的措施
勒不打算继续搞下去了；然而，如果其他两家 中的任何一家继续实行折扣计划，他艾柯卡也 将奉陪到底。 福特、通用心领神会，折扣计划就此停火。
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二、谈判前的准备
谈判前三方面的准备
评估自我 评估对方 评估形势
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一、评估自我
目标——我想要的 底线——我不想要的 确定初始报价
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目标设定中的常见问题
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非理性的实例
1981年，美国航空公司推出飞行常客计划。经 常乘飞机的人可以在自己的航程中获得积分。
紧随美航，其他航空公司也推出了各自的飞行 常客计划。
如，双倍飞行里程积分； 酒店住宿飞行里程积分等。
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灾难性的后果
1988年，航空公司为乘客提供的免费旅行费用 已达15~30亿美元。
双方对b公司中的一个高科技、高风险部门 （风险投资部门）估价不同。
A公司认为该部门只值100万； b公司认为该部门值600万。 解决方案：A公司以1200万收购b公司，但b公
司经营者保留对风险投资部门的控制权。
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总结
谈判不仅是争夺固定份额。虽然谈判涉及各方 的多种利益，但谈判者很少考虑各种利益的相 对重要性。
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初始报价策略1——惊人
初始报价会为对方提供一个参考的“锚定”， 即使对方会进行“调整”，但调整并不会很充 分。
初始报价与成交价的相关非常显著。 抓住初始报价的机会，并利用好！
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实例
一位工会领导为造酒厂的工人提交了一份关于 增加薪水问题的书面声明。一周后，管理层与 他谈判新合同……
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谈判形势举例
谈判地点在哪里？我方，彼方，中立方？ 谈判是一次性的，长期的，还是反复的？ 交易数量是固定的，还是可能会有所变化？ 谈判是必需的，还是争取得来的机会？
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谈判必须达成协议吗？ 有无时间限制或时间成本的重要性？ 合同是正式的还是非正式的？ 谈判进程有既定规范或程序吗？ 谈判双方存在实力差异吗？
突破固定馅饼偏差，要以创造性的方式看待问 题，将“分配”变“整合”。
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实例
某大型制药公司A有意收购自己的一家私营供 应商b。
双方一致认为，如果b成为A的一部分，A与b 都会获益。
A公司提出1400万元的价格，但b公司坚持 1600万。双方互不退让，都不肯接受1500万 的折中价格。
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问题在哪里？
谈判心理学
——谈判中的理性与非理性
内容
谈判是什么 谈判前的准备 谈判过程中的问题
2
一、谈判是什么
以冲突理解谈判
两个或两个以上的参与方，在外在冲突存在的 情况下，试图协商采取协调行动来实现比单方 行动更好的结果，为此而进行的机会主义性质 的相互作用的过程。
4
以目标理解谈判
谈判是一种艺术，一种交易行为，是需要相互 洽商来寻求共同利益为着眼点。
目标过低
遗漏潜在利益
目标过高
容易陷入僵局
没有目标
谈判者不知道自己真正想要得到什么，而只想得到 对方不愿给他们的东西，却不愿得到对方主动给予 的东西。
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底线与最佳替代方案
目标是谈判者想得到的，由谈判者主观确定； 受谈判者知识、经验、成就动机的影响。
底线是谈判者不想得到的，不受谈判者意愿影 响；客观，由现实情况决定。