谈判心理学谈判中的理性与非理性课件
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【全版】商务谈判——思维心里伦理推荐PPT
道德准则
准则 金箴 普救主义 功利主义 分配的正义
释义
像你期望别人对待你那样对 待别人 人们不应被当作达到目的的 手段 为最多的人做最好的事
感情用事、自顾自己、假设自缚 掉以轻心、失去耐心
情绪智力EI
Goleman将其定义为一种能力，这种能力“可 以激励自己面对困难坚持不懈，控制冲动并延 缓兴奋，调节个人心情并避免长时间的抑郁对 思维能力造成影响，产生共情和希望。个体控 制的四个关键的能力：自我意识、自我管理、 社会意识、关系管理。 Reuven Bar-On定义为一组非认知的能力、胜 任力和技能，他们会影响一个人的成功应对环 境和压力的能力。 Jack Mayer 和 Peter Salovey一种加工情绪并 从中获益的智力的概念。EI由心理能力、技能 或者能力所组成。
一、观念思维 1、谈判的泛化理解 2、谈判的人性理解 3、谈判的理性理解 4、谈判的基本心智 5、谈判的策略标准 二、谋略思维 1、谈什么要懂什么 2、谈判始于情报的收集
第一节 商务谈判中的思维
二、关于道德的两个基本理论 由于这项活动会使每个人经济状况变好
三、辩证思维 策略变换方法 策略变换原则
八戒：盲目谈判、自我低估、不能突破
处坏处及可能性 四、商业道德行为的三种主要观点
道德共同体
商业
一元论：道德规范可以直接应用于商业
10种常用的策略
1.谎言：在谈判的重要问题上所发表的与谈判者的知识和信条相矛盾的 言论 四、商业道德行为的三种主要观点 所（以二谈 ）判处2.谋理吹略的所问捧形题：成在的实夸三利大计大法算谈则上必有判然无是为中：大一知多己数些知人彼带事，来物辩最证大的思幸考福价，。值灵活机动。 E一原I由件则心事 谈理的判3为.能处法欺和力理谈、本骗判言技身的：能便论策或可略意者以标能决图准力定在所其组对于成错。，谈与判其所有引致关的的后果谈无关判。者目的和将来举动方面误导对手的行 本人章，“ 也商就4.务把削谈谈判判弱中课对的题思变手维成、了：心难为理题和。了伦理通”过，是直从商接务地谈判削的角弱度对来研手讨人的生权普遍力存在来的增三大强课题谈，判换句者话说本，身把人的生课相题对变成难题的 知识目标权：力了解所商务谋谈划判中的有关行思动维方或式、言心论理素质要求和职业道德方面的知识。 知隐识瞒目 ：标对5.：那巩了些解可固商能自务会谈使我判对中手地有获位关益思的：维消方息没式守有、口心如通理瓶素过质直要求接和职削业弱道德对方面手的的知识地。 位来提高谈判者的自身地 位所谋划的行动或言论 转移注意：引诱对手忽略那些可能对他有利的信息或选择方案的行为或言论
博弈论——理性与非理性精品PPT课件
“旅行者困境”: 从100到0
巴罗教授提出这个案例旨在警世：一方面，它有启示人们在为私利考虑 的时候不要太“精明”，告诫人们精明不等于高明，太精明往往会坏事； 另一方面，它于理性行为假设的适用性提出了警告。
“旅行者困境”: 从100到0
理性行为假设是讨论消费者和企业这些经济主体人的行为的基本假设。 所以经济学在理性行为假设之下得到的结论是否符合实际，还要进行另 外的分析。在这个意义上，“旅行者困境”是所有博弈论学者甚至所有 经济学者必然面对的困境。
换言之,人不但知道自己的利益何在，而且知道该如何去 追求。他可以“损人利己”，也可能“利人利己”，但并 不会去“损己利人”、“损人损己”和“损人不利己”。
人是否聪明到了知道自己利益所在， 并知道追求利益的正确途径？
理性的困境
分钱博弈
两人分一笔总数固定的钱，比如100元。方法是：一人提出方案，另外一人 表决，如果表决的人同意，那么就按提出的方案来分，如果不同意的话， 两人将一无所得。
假如由一次博弈变成重复博弈呢，比如，大家讲清楚下次再得100枚金币时， 先由2号强盗来分，然后是3号……“轮流坐庄”，这倒颇有点像西方国家的 两党政治，当然，你也可以说，其实是民主制度下的分赃制。
可能还会有比这闹得更凶的。比如，四人会想：l号居然要独得97枚金币，这 简直是赤裸裸的剥削嘛！于是，他们立即起来“造反”，组成一个反l号的大 联盟并制定出新规则：四人平分金币，独将l号扔进大海……
3号知道这个策略，就会提(100，0，0)的分配方案，对4号、5号一毛不拔而将全 部金币归为己有，因为他知道4号一无所获但还是会投赞成票，再加上自己一票 他的方案即可通过。
不过，2号推知到3号的方案，就会提出(98，0，l，1)的方案，即放弃3号，而给 予4号和5号各1枚金币。由于该方案对于4号和5号来说比在3号分配时更为有利， 他们将支持他而不希望他出局而由3号来分配。这样，2号将拿走98枚金币。不过， 2号的方案会被l号所洞悉，l号并将提出(97，0，1，2，0)或(97，0，1，0，2)的 方案，即放弃2号，而给3号1枚金币，同时给4号或5号2枚金币。由于l号的这一 方案对于3号和4号(或5号)来说，相比2号分配时更优，他们将投l号的赞成票，再 加上1号自己的票，1号的方案可获通过，97枚金币可轻松落入腰包。
理性的非理性
理性的非理性理性和非理性一直是哲学和心理学思考的焦点之一。
理性和非理性并不是对立的关系，而是相互交融、相互补充的。
理性的非理性指的是理智之外的行为、思维和情感，可以说是理性的另一种表现形式，是人类思维和行为的必然属性。
让我们来解释一下理性和非理性的概念。
理性指的是人类通过思考、推理和分析来进行决策和行为的能力。
理性的行为通常可以被逻辑和常识所解释，是一种符合客观规律和逻辑规律的行为。
而非理性则指的是不符合逻辑和常识的行为，通常是基于情感、冲动或直觉来做出的决策和行为。
在日常生活中，我们既有理性的一面，也有非理性的一面，二者共同构成了我们行为和思维的特点。
理性和非理性之间的关系是相互联系、相互影响的。
在许多情况下，理性和非理性并不是相互排斥的，它们可以相互促进、相互补充。
比如在做决策的时候，理性的分析和非理性的直觉可以相互协同，让我们做出更好的决策。
理性可以帮助我们理性分析和思考问题，而非理性则可以帮助我们更加敏锐地觉察问题的本质。
而在实际行动中，理性和非理性也是相辅相成的，理性的引领和非理性的激发可以让我们更加果敢地迈出一步。
在心理学领域，研究者们也发现理性和非理性之间的关系。
理性的非理性在一定程度上可以帮助我们处理情感，缓解压力，提高生活质量。
有研究表明适度的非理性想象可以帮助我们提高创造力，发现新的思路和解决问题的途径。
当我们遇到困难和挑战的时候，非理性的情感也可以成为我们坚持的动力，让我们更加勇敢地去面对问题，找到解决的办法。
理性和非理性的平衡也是我们日常生活中需要关注的问题。
如果理性过度，我们可能会变得冷漠和理智化，难以理解和体验他人的情感和需求；如果非理性过度，我们可能会过于情绪化和冲动，无法做出长远的规划和决策。
理性和非理性的平衡是一种智慧和心智的平衡，是我们在日常生活中需要不断努力去追求的目标。
国际商务谈判第二章 国际商务谈判理论
37
AMT咨询公司服装高级咨询师葛星表示，僵持局面恰好反映了目前 国内体育用品行业渠道商与品牌商在谈判桌上的地位角色有了一定的转 变。耐克、阿迪达斯这两大超级巨头在进入中国市场之初通过对代理商 的操控，促使他们之间相互竞争而快速扩张。而现如今，百丽通过香港 上市募得丰厚现金，在国内市场上又大肆收购整合渠道，坐上了国内鞋 业渠道第一把交椅。宝元凭借背后的台湾宝成集团也在极力扩张。加上 由深圳龙浩、沈阳鹏达、四川劲浪等区域经销商组团，国内渠道一时三 分天下。“前几年是阿迪、耐克强势，现在是百丽等渠道商的议价能力 在谈判中占主导——如果渠道因共同的利益诉求而联合起来的话。”
34
• 2008年阿迪达斯成为了北京奥运会的赞助商。2009年4月前，所 有印有北京2008奥运会标志的商品都已宣布过期。在此之前，很 多经销商都过高的估计了奥运行情，在奥运前大肆拿货。然而， 奥运会并没有为体育用品行业带来经销商预期的爆发行情，导 致经销商的库存严重，很多经销商的库存都消化不掉。 有知情 人士称，百丽等几家大型体育用品经销商，与阿迪达斯坐到了 谈判桌前。经销商希望通过打折销售库存产品等方式尽快摆脱 库存压力。但阿迪达斯从品牌价格稳定的角度着眼，并不认可 经销商的采取上述行为降低库存。就这样，阿迪达斯与渠道经 销商的矛盾升级。
18
第三节 博弈论与商务谈判
19
第三节 博弈论与商务谈判 一、博弈论的基本概念
博弈论是应用经济学的一个分支，也是经济学的重要分析 工具之一。1944年，冯·纽曼和摩根斯坦正式提出将其作为一门 独立的学科。
20
第三节 博弈论与商务谈判 二、囚徒困境对商务谈判的启示
商务谈判中遇到的交易分为四种类型。
第二节 理性谈判
30
第二节 理性谈判
AMT咨询公司服装高级咨询师葛星表示，僵持局面恰好反映了目前 国内体育用品行业渠道商与品牌商在谈判桌上的地位角色有了一定的转 变。耐克、阿迪达斯这两大超级巨头在进入中国市场之初通过对代理商 的操控，促使他们之间相互竞争而快速扩张。而现如今，百丽通过香港 上市募得丰厚现金，在国内市场上又大肆收购整合渠道，坐上了国内鞋 业渠道第一把交椅。宝元凭借背后的台湾宝成集团也在极力扩张。加上 由深圳龙浩、沈阳鹏达、四川劲浪等区域经销商组团，国内渠道一时三 分天下。“前几年是阿迪、耐克强势，现在是百丽等渠道商的议价能力 在谈判中占主导——如果渠道因共同的利益诉求而联合起来的话。”
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• 2008年阿迪达斯成为了北京奥运会的赞助商。2009年4月前，所 有印有北京2008奥运会标志的商品都已宣布过期。在此之前，很 多经销商都过高的估计了奥运行情，在奥运前大肆拿货。然而， 奥运会并没有为体育用品行业带来经销商预期的爆发行情，导 致经销商的库存严重，很多经销商的库存都消化不掉。 有知情 人士称，百丽等几家大型体育用品经销商，与阿迪达斯坐到了 谈判桌前。经销商希望通过打折销售库存产品等方式尽快摆脱 库存压力。但阿迪达斯从品牌价格稳定的角度着眼，并不认可 经销商的采取上述行为降低库存。就这样，阿迪达斯与渠道经 销商的矛盾升级。
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第三节 博弈论与商务谈判
19
第三节 博弈论与商务谈判 一、博弈论的基本概念
博弈论是应用经济学的一个分支，也是经济学的重要分析 工具之一。1944年，冯·纽曼和摩根斯坦正式提出将其作为一门 独立的学科。
20
第三节 博弈论与商务谈判 二、囚徒困境对商务谈判的启示
商务谈判中遇到的交易分为四种类型。
第二节 理性谈判
30
第二节 理性谈判
第4章-商务谈判的心理和理念PPT课件
16
案例4-3
我国北方某一城市在开发经济项目时，与一美籍华商洽谈 一个合资经营碳化硅的项目。最初，由于该商人对我方政策、 态度不甚了解，戒心很大，经过国内亲友的一再劝慰，才同意 与有关方面洽谈。我方由主管工业的副市长亲自出面与之谈判。 在会谈过程中，我方态度十分友好、坦率，明确指出双方合作 对该市经济发展的重要意义，诚恳希望对方为家乡的发展做出 贡献，并保证尽全力促使双方的合作顺利进行。对方十分感动， 打消了原有的顾虑和担心，对怎样搞好这一合作项目提出了许 多有价值的建议。最后双方经过磋商，很快签订了意向书，开 始了双方的合作。
17
在商务谈判中谈判者要坚持合作互利的 原则，主要从以下几方面着眼：
• 从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易 关系，创造更多的合作机会。 • 坚持诚挚与坦率的态度。 • 坚持实事求是的作风。
18
三、种方针
1. 谋求一致的方针 2. 皆大欢喜的方针 3. 以战取胜的方针
19
案例4-4
美国西方石油公司董事长兼首席执行官哈默博士，他早年 曾帮助列宁，同新生的苏维埃政权进行过粮食贸易。他同中国 也进行了卓有成效的经济合作。1988年9月28日晚，中国国家领 导人接见了哈默博士，感谢他以往10年给予中国的帮助和支持， 并希望他继续合作。哈默这次来华，除了解决有关已投资建设 的平朔安太堡大型露天煤矿的一些具体问题外，他还希望尽快 与中国再签订合作开发煤炭资源的意向书，与中国海洋石油总 公司洽谈进一步合作问题。 • 类似这类谈判成功的实例，都是双方在谋求一致的前提下 进行的。这是谈判中最为成熟的一种谈判原则。
逐渐减弱，谈判中的危机逐渐加重。
5
二、 动机 • 1．动机的概念 • 2．动机的类型 • （1）风险动机 • （2）权力动机 • （3）亲和动机 • （4）成就动机
案例4-3
我国北方某一城市在开发经济项目时，与一美籍华商洽谈 一个合资经营碳化硅的项目。最初，由于该商人对我方政策、 态度不甚了解，戒心很大，经过国内亲友的一再劝慰，才同意 与有关方面洽谈。我方由主管工业的副市长亲自出面与之谈判。 在会谈过程中，我方态度十分友好、坦率，明确指出双方合作 对该市经济发展的重要意义，诚恳希望对方为家乡的发展做出 贡献，并保证尽全力促使双方的合作顺利进行。对方十分感动， 打消了原有的顾虑和担心，对怎样搞好这一合作项目提出了许 多有价值的建议。最后双方经过磋商，很快签订了意向书，开 始了双方的合作。
17
在商务谈判中谈判者要坚持合作互利的 原则，主要从以下几方面着眼：
• 从满足双方的实际利益出发，发展长期的贸易 关系，创造更多的合作机会。 • 坚持诚挚与坦率的态度。 • 坚持实事求是的作风。
18
三、种方针
1. 谋求一致的方针 2. 皆大欢喜的方针 3. 以战取胜的方针
19
案例4-4
美国西方石油公司董事长兼首席执行官哈默博士，他早年 曾帮助列宁，同新生的苏维埃政权进行过粮食贸易。他同中国 也进行了卓有成效的经济合作。1988年9月28日晚，中国国家领 导人接见了哈默博士，感谢他以往10年给予中国的帮助和支持， 并希望他继续合作。哈默这次来华，除了解决有关已投资建设 的平朔安太堡大型露天煤矿的一些具体问题外，他还希望尽快 与中国再签订合作开发煤炭资源的意向书，与中国海洋石油总 公司洽谈进一步合作问题。 • 类似这类谈判成功的实例，都是双方在谋求一致的前提下 进行的。这是谈判中最为成熟的一种谈判原则。
逐渐减弱，谈判中的危机逐渐加重。
5
二、 动机 • 1．动机的概念 • 2．动机的类型 • （1）风险动机 • （2）权力动机 • （3）亲和动机 • （4）成就动机
谈判心理学谈判中的理性与非理性课件
A 正确； B 错误； C 有时候错误
谈判心理学谈判中的理性与非理性课件
56 第56页
不但要了解对方反对什么，还要了解对方希望 得到什么。
在对方说明处理方案前，不要提出另一个方案 ，甚至不要做出任何修改。
所以，当对方拒绝我方案，我应该：要求对方 提出他们方案。
谈判心理学谈判中的理性与非理性课件
谈判心理学谈判中的理性与非理性课件
35 第35页
一、怎样制订初始报价
谈判心理学谈判中的理性与非理性课件
36 第36页
请思索
当向用户推荐商品或服务时，应该：
A 先推荐贵，再推荐廉价 B 先推荐廉价，再推荐贵
谈判心理学谈判中的理性与非理性课件
37 第37页
一、怎样制订初始报价
5秒钟之内预计出其乘积： （1）8×7×6×5×4×3×2×1=？2250
业经营者保留对风险投资部门控制权。
谈判心理学谈判中的理性与非理性课件
28 第28页
总结
谈判不但是争夺固定份额。即使谈判包括各方 各种利益，但谈判者极少考虑各种利益相对主 要性。
假如能够在谈判前确定自己在各方利益上优先 权，评定对方在各方利益上优先权，就能够发 觉对双方都有利交换，进而做到舍小利，求大 利。
A企业提出1400万元价格，但b企业坚持1600 万。双方互不退让，都不愿接收1500万折中价 格。
谈判心理学谈判中的理性与非理性课件
27 第27页
问题在哪里？
双方对b企业中一个高科技、高风险部门（风 险投资部门）估价不一样。
A企业认为该部门只值100万； b企业认为该部门值600万。 处理方案：A企业以1200万收购b企业，但b企
要让初始报价切实可信，开价才会有作用。
谈判心理学谈判中的理性与非理性课件
56 第56页
不但要了解对方反对什么，还要了解对方希望 得到什么。
在对方说明处理方案前，不要提出另一个方案 ，甚至不要做出任何修改。
所以，当对方拒绝我方案，我应该：要求对方 提出他们方案。
谈判心理学谈判中的理性与非理性课件
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35 第35页
一、怎样制订初始报价
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36 第36页
请思索
当向用户推荐商品或服务时，应该：
A 先推荐贵，再推荐廉价 B 先推荐廉价，再推荐贵
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一、怎样制订初始报价
5秒钟之内预计出其乘积： （1）8×7×6×5×4×3×2×1=？2250
业经营者保留对风险投资部门控制权。
谈判心理学谈判中的理性与非理性课件
28 第28页
总结
谈判不但是争夺固定份额。即使谈判包括各方 各种利益，但谈判者极少考虑各种利益相对主 要性。
假如能够在谈判前确定自己在各方利益上优先 权，评定对方在各方利益上优先权，就能够发 觉对双方都有利交换，进而做到舍小利，求大 利。
A企业提出1400万元价格，但b企业坚持1600 万。双方互不退让，都不愿接收1500万折中价 格。
谈判心理学谈判中的理性与非理性课件
27 第27页
问题在哪里？
双方对b企业中一个高科技、高风险部门（风 险投资部门）估价不一样。
A企业认为该部门只值100万； b企业认为该部门值600万。 处理方案：A企业以1200万收购b企业，但b企
要让初始报价切实可信，开价才会有作用。
商务谈判中的思维心理和伦理教材(PPT41张)
案例分析
坚持分析事物的客观性与具体性，是驳斥 上述建立在偶然为必然诡辩术基础上的涨 价论的根本方法。买方应向对方阐明如下 观点： 其一，1988年通货膨胀率并不能说明1989 年的通货膨胀率，因此，对方以此为基础 的涨价要求是没有态，麻制产 品也出现滞销现象，以发展的眼光来看，生产厂 家不景气的直接后果必然使原料供应处于饱和状 态，而原料一旦供过于求，则其降价势在必行； 其三，如对方一定坚持上浮价格，那么条款中应 作如此规定：至交货之日，如果国内生产麻原料 价格上涨，则买方相应补足其差价部分，反之价 格相应下降。价格上浮与下降的幅度，以半年后 国内市场此类商品浮动的实际程度为准。买方在 做出这种具体分析以后，卖方就无法再行坚持涨 价20％的要求了。
（5）平行论证 当你论证他的某个弱点时，他虚晃一招， 另辟战场，故意提出新的论题，在谈判桌 上同时论证，使谈判改变原来的方向，他 乘机逃脱，继续坚持其不合理的立场。
（7）以相对为绝对 谈判者在讲问题时将相对的概念与绝对的 概念混合使用，并以相对代替绝对，用以 掩饰自己命题的错误，从而获取有利的谈 判条件。
（1）偷换概念
如果一个概念被反复使用，则应当始终保持它的 词义不变。把一个概念变成另一个概念，这个就 是一种逻辑错误。而诡辩者恰恰就是利用这种逻 辑错误，来达到其诡诈的目的，只不过他们把这 种错误隐蔽起来，使人很难发觉。 常见的偷换概念的方法有这样两种： 1.用一个概念去取代另一个概念 2.利用某一个概念的多种含义，在用词不变的情 况下，变换这个概念的内涵。
案例分析
处理立场对立和僵局的四个要点：
1、不要把人与问题混为一谈。问题是要能够“很好 地读书”，不是“他”要开窗或关窗是对我有看 法, 使问题变成了“人”之间的对抗。 2、谈判的重点是利益而不是立场——注意“空气流 通”和“资料不被吹走”，而不是“开窗”或 “关 窗”。 3、努力寻找解决办法——尽力寻找对双方有益的办 法，而不是尽力压迫对方退让。 4、依据客观标准——用客观标准来评判利益，寻找 明智的结果，而不是只争“输赢”。
第七讲：理性与非理性决策
标准
资助 5 4 名气 10 6 花费 5 7 课程 6 10 位置 6 7 要求 7 10 生活质量 10 5 学校规模 10 7 男女比例 2 2
三、理性决策—最优化决策模型
五、评估备选方案
标准 A大学 B大学 C大学 D大学 E大学 F大学 G大学 H大学 资助10 5 4 10 7 7 8 3 7 名气10 10 6 6 6 9 5 9 6 花费8 5 7 8 8 5 10 5 8 课程7 6 10 8 9 8 8 9 8 位置6 6 7 10 10 6 9 10 7 要求5 7 10 10 10 8 10 8 10 生活质量4 10 5 7 7 3 7 10 8 学校规模3 10 7 7 7 9 7 9 4 男女比例2 2 2 8 8 8 10 2 8 自然条件2 8 10 6 3 4 10 5 9
一、管理者的角色
二、信息传递角色 1、监控者：接受大量信息，作为组织内外信息的神经中枢。 （处理各种信件与会见，主要目的在于收集信息。） 2、传播者：把从外部人员或下属那里获得的信息传递给组 织中的其他成员。（涉及向下属传递信息的总结会，动员会） 3、发言人：向外界发布有关组织的计划、政策、行动和结 果的信息，作为组织所在行业方面的专家。（董事会议，处 理向外界发布信息的活动。）
三、理性决策—最优化决策模型
六、选择最佳方案
A大学总分393 B大学总分373 C大学总分467 D大学总分438 E大学总分395 F大学总分459 G大学总分404 H大学总分420 选择总分最高的C大学是最佳方案。
三、理性决策—最优化决假设前提； 1、人是理性的——能够完全客观地进行逻辑推理。 2、单一目标取向——不存在目标冲突。 3、所有选项已知——能够获得所有备选方案。 4、偏好明确——决策标准和备选方案可以量化，并 能根据个人偏好排序。 5、偏好稳定——决策标准和分配权重是稳定不变的。 6、最终选择效果最佳——选择评分最高的方案。 反思：生活中你们都是按照这种方案决策吗？可能 吗？
心理学中的沟通与谈判ppt课件
3、制定谈判策略 （1）避免谈判破裂 （2）策略交换的需要 （3）必要时转移话题 （4）尽量成为一个好的倾听者 （5）尽量的为对手着想 （6）以退为进
.
四、人际风格的四大分类
分析型 和蔼型 表达型 支配型
在决策的过程中果断性非常的弱，感情流露也非常的少，说话非常罗嗦， 问了许多细节仍然不做决定，这样的人属于分析型的人。
2、预测可能遇到的争端和异议 根据具体情况对其可能性进行详细的预测。
3、对情况进行优劣势分析 明确双方的优势劣势，设立一个合理的目标，大家都能接 受的目标。
共同实施
.
（五）沟通的步骤
事前准备
确认需求
确认需求 阐述观点 处理异议 达成协议
1、积极聆听 要用心和脑去听，要设身处地的去听，目的是了解对方的 意思。
1、传达信息一通过沟通，人们交流消息、知识、经验、思想和情感； 2、心理保健一人与人之间的交往是重要的心理需要，正常的人际沟通是心理保 健所不可缺少的； 3、形成和发展与社会发展相适应的社会心理。
.
（三）沟通的三大要素
要有一个明确的目标
达成共同的协议
沟通信息、思想和情感
这次我找你的目的是 ——
非常感谢你，通过刚 才交流我们现在达成 了这样的协议，你看 是这样的一个协议吗
共同实施
.
（五）沟通的步骤
事前准备
共同实施
确认需求 阐述观点 处理异议 达成协议 共同实施
积极合作的态度 按既定方针处理 发现变化及时沟通
在实际工作中，任何沟通的结果仅仅意味着一个 工作的开始，而不是结束。
.
（六）非语言沟通技巧
公式：信息的全部表达=7%语言+38%声音+55%肢体语言
语言（即说出的话） 7%
.
四、人际风格的四大分类
分析型 和蔼型 表达型 支配型
在决策的过程中果断性非常的弱，感情流露也非常的少，说话非常罗嗦， 问了许多细节仍然不做决定，这样的人属于分析型的人。
2、预测可能遇到的争端和异议 根据具体情况对其可能性进行详细的预测。
3、对情况进行优劣势分析 明确双方的优势劣势，设立一个合理的目标，大家都能接 受的目标。
共同实施
.
（五）沟通的步骤
事前准备
确认需求
确认需求 阐述观点 处理异议 达成协议
1、积极聆听 要用心和脑去听，要设身处地的去听，目的是了解对方的 意思。
1、传达信息一通过沟通，人们交流消息、知识、经验、思想和情感； 2、心理保健一人与人之间的交往是重要的心理需要，正常的人际沟通是心理保 健所不可缺少的； 3、形成和发展与社会发展相适应的社会心理。
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（三）沟通的三大要素
要有一个明确的目标
达成共同的协议
沟通信息、思想和情感
这次我找你的目的是 ——
非常感谢你，通过刚 才交流我们现在达成 了这样的协议，你看 是这样的一个协议吗
共同实施
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（五）沟通的步骤
事前准备
共同实施
确认需求 阐述观点 处理异议 达成协议 共同实施
积极合作的态度 按既定方针处理 发现变化及时沟通
在实际工作中，任何沟通的结果仅仅意味着一个 工作的开始，而不是结束。
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（六）非语言沟通技巧
公式：信息的全部表达=7%语言+38%声音+55%肢体语言
语言（即说出的话） 7%
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5
以手段理解谈判
谈判是一种复杂的社会和心理过程，谈判者必 须用比较技巧的方式来应对，而且能够为对方 设想，以求得各方的平衡。
6
谈判中的理性
人与人之间的两者或两者以上协商分配有限资
源的决策过程。
一方面，强调谈判要遵循理性 另一方面，谈判者经常会犯非理性的错误
7
非理性的实例
1981年，美国航空公司推出飞行常客计划。经 常乘飞机的人可以在自己的航程中获得积分。
对方的目标——较A易方案得，知可。以救200人；
B方案，有1/3的可能救600人，
对方的底线——较2难/3得的可知能。一个也救不了；
知识经验 风险偏好程度
C方案，会使400人死亡； D方案，有1/3的可能性无人死亡，有 2/3 的可能性600人全部死亡。
20
小饼偏差
一件物品，买进（卖出）后你会怎样给自己的 获益情况打分？
22
小测验
试用4条连续的直线将下面9个点连起来，笔不 能脱离纸面。
23
24
25
突破固定馅饼偏差
突破固定馅饼偏差，要以创造性的方式看待问 题，将“分配”变“整合”。
26
实例
某大型制药公司A有意收购自己的一家私营供 应商b。
双方一致认为，如果b成为A的一部分，A与b 都会获益。
A公司提出1400万元的价格，但b公司坚持 1600万。双方互不退让，都不肯接受1500万 的折中价格。
小饼偏差：在买卖交易谈判中，谈判者会低估 谈判空间。
买家高估卖家底价；卖家低估买家底价。
21
评估对方的常见错误
固定馅饼偏差（Fixed-Pie Bias） 人们会习惯性地将竞争情景描述为成败情景：
你赢，我输。or 你输，我赢。
为员工提供额外的培训机会——员工跳槽 保险公司有丰厚的利润——投保人有损失
35
一、如何制定初始报价
36
请思考
当向顾客推荐商品或服务时，应该：
A 先推荐贵的，再推荐便宜的 B 先推荐便宜的，再推荐贵的
37
一、如何制定初始报价
5秒钟之内估计出其乘积： （1）8×7×6×5×4×3×2×1=？2250
（2）1×2×3×4×5×6×7×8=？512 正确答案：40320 最初印象“锚定”，再行调整，但调整不充分。
27
问题在哪里？
双方对b公司中的一个高科技、高风险部门 （风险投资部门）估价不同。
A公司认为该部门只值100万； b公司认为该部门值600万。 解决方案：A公司以1200万收购b公司，但b公
司经营者保留对风险投资部门的控制权。
28
总结
谈判不仅是争夺固定份额。虽然谈判涉及各方 的多种利益，但谈判者很少考虑各种利益的相 对重要性。
32
小结——谈判前的准备
评估自我
目标 底线 初始报价
评估对方
目标 底线 对方成员
评估形势
将自己与对方 关心的少数几 个因素扩大化
常见错误
缺少目标 不愿想最佳替代方案 小饼偏差 固定馅饼偏差
33
三、谈判过程中的问题
34
谈判过程中的问题
初始报价及回应 让步 遭拒后的措施
紧随美航，其他航空公司也推出了各自的飞行 常客计划。
如，双倍飞行里程积分； 酒店住宿飞行里程积分等。
8
灾难性的后果
1988年，航空公司为乘客提供的免费旅行费用 已达15~30亿美元。
1990年，各大航空公司的负债已达120亿美元。
“这是自杀营销，根本就是疯了。”
——一位西北航空公司的经理
如果能够在谈判前确定自己在各方利益上的优 先权，评估对方在各方利益上的优先权，就可 以发现对双方均有利的交换，进而做到舍小利， 求大利。
29
评估形势
除了谈判者自己以及谈判对方关心的各种利益 之外，谈判者在谈判前还要对谈判的形势进行 评估。
就是将简单的价格因素或谈判者关心的少数几 个利益扩大化。
30
谈判形势举例
谈判地点在哪里？我方，彼方，中立方？ 谈判是一次性的，长期的，还是反复的？ 交易数量是固定的，还是可能会有所变化？ 谈判是必需的，还是争取得来的机会？
31
谈判必须达成协议吗？ 有无时间限制或时间成本的重要性？ 合同是正式的还是非正式的？ 谈判进程有既定规范或程序吗？ 谈判双方存在实力差异吗？
受聚焦点影响 受沉没成本影响
4. 谨防最佳替代方案被对方操纵
17
二、评估对方
对方目标 对方底线 对方成员
18
对方的目标
通过调查研究确定对方的兴趣：在谈判方案的 众多项目中，对方最关心哪个或哪些问题？
保障范围？ 交费方式？ 责任免除？
19
对方的底线 船即将沉没，船上有600个人。
9
应该怎么办？
1986年，美国汽车工业大战也曾出现过类似的 情况。
三大汽车公司：福特、通用、克莱斯勒
10
简单、有效的解决办法
艾柯卡发表公开声明： 所有这三家的折扣计划都将很快到期，克莱斯
勒不打算继续搞下去了；然而，如果其他两家 中的任何一家继续实行折扣计划，他艾柯卡也 将奉陪到底。 福特、通用心领神会，折扣计划就此停火。
11
பைடு நூலகம்
二、谈判前的准备
12
谈判前三方面的准备
评估自我 评估对方 评估形势
13
一、评估自我
目标——我想要的 底线——我不想要的 确定初始报价
14
目标设定中的常见问题
目标过低
遗漏潜在利益
目标过高
容易陷入僵局
没有目标
谈判者不知道自己真正想要得到什么，而只想得到 对方不愿给他们的东西，却不愿得到对方主动给予 的东西。
谈判心理学
——谈判中的理性与非理性
1
内容
谈判是什么 谈判前的准备 谈判过程中的问题
2
一、谈判是什么
3
以冲突理解谈判
两个或两个以上的参与方，在外在冲突存在的 情况下，试图协商采取协调行动来实现比单方 行动更好的结果，为此而进行的机会主义性质 的相互作用的过程。
4
以目标理解谈判
谈判是一种艺术，一种交易行为，是需要相互 洽商来寻求共同利益为着眼点。
15
底线与最佳替代方案
目标是谈判者想得到的，由谈判者主观确定； 受谈判者知识、经验、成就动机的影响。
底线是谈判者不想得到的，不受谈判者意愿影 响；客观，由现实情况决定。
“如果本次谈判不能达成协议，我能得到的最 好结果是什么？”——最佳替代方案
16
有关最佳替代方案的常见错误
1. 混淆目标与底线 2. 盲目乐观，不愿想最佳替代方案 3. 武断确定最佳替代方案
以手段理解谈判
谈判是一种复杂的社会和心理过程，谈判者必 须用比较技巧的方式来应对，而且能够为对方 设想，以求得各方的平衡。
6
谈判中的理性
人与人之间的两者或两者以上协商分配有限资
源的决策过程。
一方面，强调谈判要遵循理性 另一方面，谈判者经常会犯非理性的错误
7
非理性的实例
1981年，美国航空公司推出飞行常客计划。经 常乘飞机的人可以在自己的航程中获得积分。
对方的目标——较A易方案得，知可。以救200人；
B方案，有1/3的可能救600人，
对方的底线——较2难/3得的可知能。一个也救不了；
知识经验 风险偏好程度
C方案，会使400人死亡； D方案，有1/3的可能性无人死亡，有 2/3 的可能性600人全部死亡。
20
小饼偏差
一件物品，买进（卖出）后你会怎样给自己的 获益情况打分？
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小测验
试用4条连续的直线将下面9个点连起来，笔不 能脱离纸面。
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突破固定馅饼偏差
突破固定馅饼偏差，要以创造性的方式看待问 题，将“分配”变“整合”。
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实例
某大型制药公司A有意收购自己的一家私营供 应商b。
双方一致认为，如果b成为A的一部分，A与b 都会获益。
A公司提出1400万元的价格，但b公司坚持 1600万。双方互不退让，都不肯接受1500万 的折中价格。
小饼偏差：在买卖交易谈判中，谈判者会低估 谈判空间。
买家高估卖家底价；卖家低估买家底价。
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评估对方的常见错误
固定馅饼偏差（Fixed-Pie Bias） 人们会习惯性地将竞争情景描述为成败情景：
你赢，我输。or 你输，我赢。
为员工提供额外的培训机会——员工跳槽 保险公司有丰厚的利润——投保人有损失
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一、如何制定初始报价
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请思考
当向顾客推荐商品或服务时，应该：
A 先推荐贵的，再推荐便宜的 B 先推荐便宜的，再推荐贵的
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一、如何制定初始报价
5秒钟之内估计出其乘积： （1）8×7×6×5×4×3×2×1=？2250
（2）1×2×3×4×5×6×7×8=？512 正确答案：40320 最初印象“锚定”，再行调整，但调整不充分。
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问题在哪里？
双方对b公司中的一个高科技、高风险部门 （风险投资部门）估价不同。
A公司认为该部门只值100万； b公司认为该部门值600万。 解决方案：A公司以1200万收购b公司，但b公
司经营者保留对风险投资部门的控制权。
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总结
谈判不仅是争夺固定份额。虽然谈判涉及各方 的多种利益，但谈判者很少考虑各种利益的相 对重要性。
32
小结——谈判前的准备
评估自我
目标 底线 初始报价
评估对方
目标 底线 对方成员
评估形势
将自己与对方 关心的少数几 个因素扩大化
常见错误
缺少目标 不愿想最佳替代方案 小饼偏差 固定馅饼偏差
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三、谈判过程中的问题
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谈判过程中的问题
初始报价及回应 让步 遭拒后的措施
紧随美航，其他航空公司也推出了各自的飞行 常客计划。
如，双倍飞行里程积分； 酒店住宿飞行里程积分等。
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灾难性的后果
1988年，航空公司为乘客提供的免费旅行费用 已达15~30亿美元。
1990年，各大航空公司的负债已达120亿美元。
“这是自杀营销，根本就是疯了。”
——一位西北航空公司的经理
如果能够在谈判前确定自己在各方利益上的优 先权，评估对方在各方利益上的优先权，就可 以发现对双方均有利的交换，进而做到舍小利， 求大利。
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评估形势
除了谈判者自己以及谈判对方关心的各种利益 之外，谈判者在谈判前还要对谈判的形势进行 评估。
就是将简单的价格因素或谈判者关心的少数几 个利益扩大化。
30
谈判形势举例
谈判地点在哪里？我方，彼方，中立方？ 谈判是一次性的，长期的，还是反复的？ 交易数量是固定的，还是可能会有所变化？ 谈判是必需的，还是争取得来的机会？
31
谈判必须达成协议吗？ 有无时间限制或时间成本的重要性？ 合同是正式的还是非正式的？ 谈判进程有既定规范或程序吗？ 谈判双方存在实力差异吗？
受聚焦点影响 受沉没成本影响
4. 谨防最佳替代方案被对方操纵
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二、评估对方
对方目标 对方底线 对方成员
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对方的目标
通过调查研究确定对方的兴趣：在谈判方案的 众多项目中，对方最关心哪个或哪些问题？
保障范围？ 交费方式？ 责任免除？
19
对方的底线 船即将沉没，船上有600个人。
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应该怎么办？
1986年，美国汽车工业大战也曾出现过类似的 情况。
三大汽车公司：福特、通用、克莱斯勒
10
简单、有效的解决办法
艾柯卡发表公开声明： 所有这三家的折扣计划都将很快到期，克莱斯
勒不打算继续搞下去了；然而，如果其他两家 中的任何一家继续实行折扣计划，他艾柯卡也 将奉陪到底。 福特、通用心领神会，折扣计划就此停火。
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பைடு நூலகம்
二、谈判前的准备
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谈判前三方面的准备
评估自我 评估对方 评估形势
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一、评估自我
目标——我想要的 底线——我不想要的 确定初始报价
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目标设定中的常见问题
目标过低
遗漏潜在利益
目标过高
容易陷入僵局
没有目标
谈判者不知道自己真正想要得到什么，而只想得到 对方不愿给他们的东西，却不愿得到对方主动给予 的东西。
谈判心理学
——谈判中的理性与非理性
1
内容
谈判是什么 谈判前的准备 谈判过程中的问题
2
一、谈判是什么
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以冲突理解谈判
两个或两个以上的参与方，在外在冲突存在的 情况下，试图协商采取协调行动来实现比单方 行动更好的结果，为此而进行的机会主义性质 的相互作用的过程。
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以目标理解谈判
谈判是一种艺术，一种交易行为，是需要相互 洽商来寻求共同利益为着眼点。
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底线与最佳替代方案
目标是谈判者想得到的，由谈判者主观确定； 受谈判者知识、经验、成就动机的影响。
底线是谈判者不想得到的，不受谈判者意愿影 响；客观，由现实情况决定。
“如果本次谈判不能达成协议，我能得到的最 好结果是什么？”——最佳替代方案
16
有关最佳替代方案的常见错误
1. 混淆目标与底线 2. 盲目乐观，不愿想最佳替代方案 3. 武断确定最佳替代方案