第三章 商务谈判的心理与行为分析
第三章 商务谈判基本知识
第三章商务谈判基本知识I. 考试内容第一节商务谈判的成功模式-、商务谈判的特征1.谈判的特征( 1 ) 谈判是一个通过不断调整各自需求, 最终使各谈判方的需求相互得以调和, 互相接近从而达成一致意见的过程。
(2)谈判具有“合作”与“冲突”的二重性,是“合作”与“冲突”的对立统一。
(3 ) 对谈判的任何一方来讲, 谈判都有一定的利益界限。
(4)谈判既是一门科学,又是一门艺术,是科学与艺术的有机整体。
2.商务谈判的特征商务谈判除了具有谈判的共性特点外, 还具有其个性特征:(l) 以经济利益为目的, 是商务谈判的一个典型特征。
(2)以价格作为谈判的核心。
(3)讲求谈判的经济效益。
3.商务谈判的构成要素(1)谈判主体。
(2)谈判客体。
(3)谈判目的。
(4)谈判行为。
(5)谈判环境。
(6)谈判结果。
二、商务谈判的内容l.合同之内的谈判(1)价格(金额)的谈判。
商务谈判的价格是指谈判双方让渡的金额,而不只是指商品价格。
价格是商务谈判的核心,也是谈判中最敏感、最艰难的谈判。
(2)交易条件的谈判。
包括标的、数量与质量、付款方式、服务内容、交货方式、保险等。
(3)合同条款的谈判。
包括双方的权责约定、违约责任、纠纷处理、合同期限、补充条件、合同附件等。
2.合同之外的商务谈判( 1 ) 谈判时间的谈判。
(2)谈判地点的谈判。
(3)谈判议程的谈判。
(4)其它事宜的谈判。
三、商务谈判的种类1.按照参加谈判的利益主体分类根据谈判在几个主体之间进行可以区分为双边谈判和多边谈判两种。
2.按照参加谈判的人数规模分类按照参加谈判的人数规模可以将谈判分为个体谈判和集体谈判。
3.按照谈判进行的地点来分类根据谈判进行的地点来划分, 可分为主场谈判、客场谈判和中立地谈判三种类型。
4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类根据谈判者所采取的态度和方针可将谈判分为软型谈判、硬型谈判和价值型谈判三类。
(1) 软型谈判也称为让步型谈判, 即谈判者准备随时做出让步达成协议, 追求双方满意的结果。
第三章 谈判个性与心理
谈判对手导向型（ （３）谈判对手导向型（1，9） 这种谈判人员只关心与谈判对手建立良好的人 际关系，而常常忽略了自己的谈判目的。 际关系，而常常忽略了自己的谈判目的。自认为只 要和对方搞好了关系，自然而然就会成交生意。 要和对方搞好了关系，自然而然就会成交生意。 这种人经常放弃自己的观点和谈判底线， 这种人经常放弃自己的观点和谈判底线，对谈 判对手一味顺从。不但不努力去说服对方， 判对手一味顺从。不但不努力去说服对方，解决冲 反而站在对方立场上，完全顺从对方心理。 突，反而站在对方立场上，完全顺从对方心理。 在现代社会的公共领域，出现的许多利益团体， 在现代社会的公共领域，出现的许多利益团体， 所采用的方法就是这种方法。 所采用的方法就是这种方法。
不稳定 外向 内向
稳定
*古罗马医生盖仑 又从人的体液角 度出发研究人的 气质类型， 气质类型，分为 四种： 四种： 血液质 粘液质 胆汁质 抑郁质。 抑郁质。
*个性的影响因素 遗传 环境 情境 养育态度等 养育态度等。
（二）谈判方格与谈判个性
１、谈判方格 在谈判中，谈判人员最关心的问题有两个， 在谈判中，谈判人员最关心的问题有两个，一 是与谈判人员建立良好的人际关系， 是与谈判人员建立良好的人际关系，二是实现谈判 的最终目标。 的最终目标。我们把这两个问题放到一个平面直角 坐标系的第一象限中来做分析， 坐标系的第一象限中来做分析，如果纵坐标表示谈 判人员对于与对方建立良好人际关系的关心， 判人员对于与对方建立良好人际关系的关心，横坐 标表示谈判人员对于谈判实际效果的关心。 标表示谈判人员对于谈判实际效果的关心。纵坐标 越是向上平移， 越是向上平移，表明越是关心与对方建立良好人际 关系；横坐标越是向右平移， 关系；横坐标越是向右平移，表明越是关心谈判的 最后实效。由此就构成了若干谈判方格。 最后实效。由此就构成了若干谈判方格。 谈判人员个性可以通过谈判方格表现出来。 谈判人员个性可以通过谈判方格表现出来。
商务谈判中的心理
3 保留信息
谨慎披露信息，只透露对 谈判有利的关键情报，以 增加筹码和灵活性。
长远发展
1
长期合作
与合作伙伴建立长期关系，共同发展和
评估实力差距
2
获得更多商业机会。
客观评估自身实力与对方的差距，有效
制定应对策略和谈判目标。
3
思考长远
在谈判后，思考未来的发展和持续改进， 为长远利益做出良好的决策。
商务谈判中的心理
商务谈判是一场心理游戏。从了解对方的心理背景和有效沟通技巧到处理情 绪状态和建立和谐关系，每个细节都至关重要。
心理背景
1
了解对方心理
深入了解对方的需求、动机和价值观，
寻找共同点
2
从而更好地预测和满足他们的期望。
通过发现共同点和兴趣交集，建立共鸣
并增加双方的亲和力和信任度。
3
感受对方情感变化
关注对方的情绪变化，及时调整策略以 维持积极的谈判氛围。
沟通技巧
1 有效表达
清晰明了地陈述自己的观点和需求，以及对方可能感兴趣的主题。
2 倾听技巧
积极倾听对方的意见和关注点，展示尊重和理解，并采取有效的回应策略。
3 言语和非言语
注意言语和非言语的一致性，有效运用身体语言和面部表情来传达信任和自信。
2
处理氛围和谐
营造积极、友好、和谐的氛围，提升谈判双方的合作意愿和信任感。
Байду номын сангаас
3
建立合作
通过寻找共同的目标和利益，培养长期的合作关系，共同实现更大的成就。
策略与技巧
1 转移注意力
在关键时刻转移对方的注 意力，以避免激烈冲突或 对自身利益的损害。
2 细节与言行
注意细节，特别是在言行 和举止上，以传递专业和 可靠的形象。
第3章 商务谈判心理
(2) 安全需要---主要指人的安全感、稳定感、秩序。 商务谈判人员有较强的安全需要。出于信用安全的 考虑，谈判人员通常乐意与老客户打交道；在与新 客户打交道时往往会心存顾忌。 在商务谈判中，谈判者普遍对交易中的风险比较关 注、担心。对安全需要较为敏感的人，对对方的主 体资格、财产、资金、信誉等状况会较为关注。有 时宁可放弃很有吸引力的大笔交易，而选择比较稳 妥保险的小额交易，甚至放弃交易。
2.商务谈判需要的类型
(1)生理需要---是人类为维持和发展生命所必需的最
原始、最基本的需要。如呼吸空气、饮食、穿衣取 暖、休息睡眠等的需要。 无论谈判如何紧张、激烈，参加谈判的人员都要保 证这种生理需要的满足。在洽商活动中，像就餐、 住宿、休息、娱乐等事宜安排得越好、越周到，谈 判活动的效率也就越高，成效也越显著。相反，当 人的这方面需要不能得到很好满足时，会直接影响 谈判效果。
3.2.1
商务谈判需要与动机
1．什么是商务谈判需要
商务谈判需要，是商务谈判客观需求在 谈判人员头脑中的反映。
商务谈判需要---是商务谈判人员的谈判客观
需求在其头脑中的反映。 需要是谈判的心理基础，没有需要，就没有 谈判。而需要的迫切程度直接影响谈判活动 的结果。
人有哪些具体需要？
由于人都有某些共同的特点，有同样的感觉和 情感，因此他们的渴望和需求、思维方式都十 分相似。
有助于营造谈判氛围谈判人员良好的心理素质?谈判人员对谈判成功的自信心对谈判的诚意在谈判中的耐心情绪的管理与控制对挫折的防范与应对等都是保证谈判成功不可或缺的心理素质
商务谈判
第三版
第３章 商务谈判心理
学习目标
3.1 3.2 3.3 3.4 3.5
研究和掌握商务谈判心理的意义 商务谈判需要的利用 商务谈判期望的利用 商务谈判中的个性利用 商务谈判心理的实用技巧社交需要有两方面的含义：
商务谈判中的心理战略与技巧
商务谈判中的心理战略与技巧在商务谈判中，心理战略与技巧的运用可以起到决定性的作用。
双方的心理状态和沟通技巧直接影响着谈判的结果。
本文将介绍一些在商务谈判中常用的心理战略与技巧，帮助读者更好地应对商务谈判的挑战。
1. 了解对方心理成功的商务谈判始于对对方心理的研究与了解。
了解对方的背景、利益和需求可以帮助我们更好地把握谈判的立场和策略。
在初次接触时，可以通过聆听、观察和提问的方式获取更多信息。
了解对方的心理需求，有针对性地进行谈判策略的制定，增加自己的谈判主动权。
2. 控制情绪表达情绪表达是商务谈判中一个常被忽略但却重要的环节。
过于激动或过于消极的情绪表达都可能在谈判中产生负面影响。
保持冷静、理性的态度，避免过于情绪化的言辞和行为。
同时，也要注意对方情绪的变化，灵活调整自己的情绪表达方式，以达到更好的沟通效果。
3. 利用秘密武器：沉默在商务谈判中，沉默是一种常用的心理战略。
适当使用沉默可以给对方施压，引发对方的不安与焦虑，从而达到自己的谈判目的。
当对方提出一个要求或给出一个报价时，可以保持沉默，让对方不确定自己是否同意或是否满意。
这可以为我们争取更多的谈判空间，增加自己的议价能力。
4. 掌握良好的谈判技巧在商务谈判中，一些基本的谈判技巧可以帮助我们更好地应对各种情况。
比如，善于倾听对方的观点和需求，并及时作出回应；善于提问，引导对方展开更多的信息和细节；善于归纳总结，将谈判内容整合为可行的提案等。
通过掌握这些谈判技巧，我们可以更好地应对各种谈判挑战，达成双方满意的谈判结果。
5. 采用合理的谈判策略在商务谈判中，合理的谈判策略可以大幅度提升我们的谈判成功率。
比如，先予以让步，然后再争取回报；通过团队合作，增加自己的议价能力；运用时间压力，推动对方做出决策等等。
选择适合自己的谈判策略，并根据对方的反应进行灵活调整，可以在谈判中取得更好的效果。
6. 保持良好的沟通与合作关系商务谈判中，建立良好的沟通与合作关系至关重要。
第三章 商务谈判心理
一、商务谈判的心理
上节回顾： 文饰 压抑 移置 投射 角色 结合压抑心理：同样，在中国人中，对于那些不愿意或不得不干的事， 总是拖了又拖。如在商务谈判中遇到这种情况，怎么办？ 小组讨论
一、商务谈判的心理
作业赏析
一、商务谈判的心理
高明的商务谈判者不会被对方的商务谈判角色所迷惑，他们善于体会对 手的言外之意，善于从对手的一举一动中，发现对手的真实思想，从而 占据商务谈判的主动地位，所以，在商务谈判中总是高出对手一筹。 如何看穿别人的伪装？
老练的商务谈判家能把坐在商务谈判桌对面的人一眼望穿，料 定对方在思考什么、将如何行动和为什么行动。
二、商务谈判者心理类型
不同的职位与年龄，不同的商务谈判阶段，商务谈判者的心理状态是不同的。 商务谈判心理类型可分为以下几种。 1.权力型：这种商务谈判者对成绩的追求是狂热的，他们常常无视别人的反应和感觉， 根本不考虑对方的需要和要求，为了取得最高成就而不惜任何代价。 对于具有同样目标和同样要求的人，他们将会无情打击。这类人在商务谈判桌上喜欢 发号施令，惯用高压政策、边缘政策、主宰商务谈判进程，不给别人留下任何余地， 不善于真正地引导商务谈判。在大部分问题上，他们我行我素，以自我为中心，以自 己下最后的结论为满足，为达到预期的目标会强使权利，甚至不近人情。是急躁、强 势的人。 他们求胜心切，放松事先决策研究，敢冒风险，大胆拍板。也正因为这样，他们有可 能一度攫取更多的果实，获取更大的权利，其结果反而更加纵容了他们的狂热性。
一、商务谈判的心理
各种各样的商务谈判中，少不了有文饰的心理现象。对方把他的条件描 绘得天花乱坠，就如个体户摊位上，为了推销他的东西，说得“天上有， 人间无”一样，都是文饰心理在起作用。
一场商务谈判结束，谁都想为商务谈判的结果吹嘘一番，就像许多炒股 票的朋友，光吹嘘自己在什么股票上赚了多少，而从不愿说他亏得怎么 样一样，都是文饰心理在起作用。 日常生活中还有哪些“文饰”心理的现象？
第三章国际商务谈判中的心理详解
睡眠、取暖等基本的生存需 要； 安全的需要：保护人身、财 产安全和防备失业的需要； 社会的需要：希望被群体接 受从而有所归属和获得爱情 的需要； 尊重的需要：实现自尊，赢 得好评、赏识，获得承认和 地位等的需要； 自我实现的需要：充分发挥 个人能力，实现理想和抱负， 取得成就的需要。
马斯洛需求层次理论的三个基本假设
商务谈判心理---指在商务谈判活动
中谈判者的各种心理活动，是商务 谈判者在谈判活动中对各种情况、 条件等客观现实的主观能动的反映。
心理
行为 心理 动机
动机 行为
（二）商务谈判心理的特点
1、内隐性 2、相对稳定性 3、个体差异性
心理的表现 ：
彬彬有礼，态度诚恳 VS 态度狂妄、盛气凌人
二、商务谈判心理的特征
案例导入二
刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次磋商， 他终于同一个外地到本城经商的张某达成意向：20万 元，一次付清。后来，张某看到了刘不小心从皮包中 落出来的护照等文件，他突然改变了态度，一会儿说 房子的结构不理想，一会儿说他的计划还没有最后确 定，总之，他不太想买房了，除非刘愿意在价格上作 大的让步。刘某不肯就范。双方相持不下。当时，刘 的行期日益逼近，另寻买主已不大可能，刘不动声色。 当对方再一次上门试探时，刘说：“现在没有心思跟 你讨价还价。过半年再说吧，如果那时你还想要我的 房子，你再来找我。”说着还拿出了自己的飞机票让 对方看。张某沉不住气了，当场拿出他准备好的20万 元现金。其实，刘某也是最后一搏了，他作了最坏的 准备，以15万元成交。 分析：（1）张某突然改变了态度是抓住刘某什么心理？ （2）刘某取得谈判的胜利是抓住张某什么心理？
三、研究商务谈判心理的意义
有助于培养谈判人员自身良好的心理素质
商务谈判(第3章)--商务谈判的心理..
白山羊大声嚷嚷道：“喂，小老弟，两眼别往边上瞧！ 这地怎容我俩？快滚开，让我先过去！” 黑山羊不高兴了，大声道：“咩咩，你脑子不正常吧？ 我宁可在这渴死倒下，也绝不会后退半步！” 对峙着，各不相让，打起架来，四角相撞。尽管狭窄 的桥面，大家都觉危险，犄角很疼，可谁也不肯退让半步。 阳高照，炎热难熬；桥下河水流淌，波浪滔滔。可怜两只 山羊一起坠落下去，沉入了深深的河底。
（2）企业或个人对谈判对手的依赖程度。 3、优秀的人员素质
第五节 谈判对手的分析
一、 对手分析的内容 1、对手的需要 2、对方的资信状况 注意：①主体资格的审查 ②财产规模及资金的周转状况 ③资产属性
④对方的信誉
3、对方的市场定位
一、 对手分析的内容
4、对方的谈判时限及谈判人员的谈判权限。 （1）谈判时限 注意： ①收集谈判时限的信息动手越早越好。 ②结合对方谈判表现判断对手的谈判时限。 ③就对手提供的谈判时限信息应应予以辨真伪。 （2）谈判人员的权限
集中精力于事物的主要方面_自己认为的
知觉的需要——剔除无关影响,接受最新的 信息——巨疼后的麻木
一、知觉
3、成见效应——谈判中的成见效应： 成见效应是指以过去的认识看待新认识的 事物，从而产生的偏见。 （1）谈判人员将谈判经验教条化。 （2）谈判人员将过去谈判接触中的感受延 伸和扩大，使之固定化。
五、个性
1、能力： 综合能力（分析判断能力、语言表达能力等）； 2、性格： 人在长期社会生活中形成的个体的心理特征； 3、素质： 人的素质是对人的体格的神经系统的总称，是 人从事一切活动的基本条件。 素质主要可分身体素质与心理素质；道德品质 是其素质的核心和精华。
小故事里有学问？
两只山羊
一只黑山羊正朝家里赶路。他走的是一条陡峭的山路。 在一座狭窄的独木桥上，他遇见了一只白色的山羊。
商务谈判技巧与心理战术
商务谈判技巧与心理战术引言商务谈判是商业活动中至关重要的一环，通过有效的谈判技巧和运用心理战术，可以帮助达成更有利的商业交易。
本文将探讨一些常用的商务谈判技巧和心理战术，帮助读者在商务谈判中取得成功。
1. 谈判前准备在进行商务谈判之前，做好充分的准备工作可以增加自信并提高成功的机会。
以下是一些需要注意的事项：•研究对方：了解对方的背景、优势和需求，并分析他们可能采取的策略。
•设定目标：明确自己所追求的目标，并制定最佳实现这些目标的计划。
•强化团队：组建一个强大的团队来支持你，在谈判中发挥各自专业领域的优势。
2. 积极沟通与倾听沟通是商务谈判中至关重要的能力，以下是一些积极沟通和倾听的技巧：•使用开放性问题：通过提问更多开放性问题，可以获取更多信息并了解对方的需求和关切。
•好奇心和倾听：展现出真正的兴趣，并通过倾听对方来理解他们的观点和立场。
•以事实为依据：在沟通过程中，使用可量化的事实和数据，增加谈判的可信度。
3. 控制情绪在商务谈判中保持冷静并控制情绪是很关键的。
以下是一些有助于控制情绪的技巧：•深呼吸和冥想：通过深呼吸和冥想来放松身心，帮助保持冷静；•计数法则：在遇到挑战时，计数从1到10，并反思自己应对问题的最佳方式；•理性思考：避免情绪驱使你做出不明智或激烈的反应。
4. 运用心理战术心理战术可以帮助你在商务谈判中取得更大优势。
以下是一些常用的心理战术：•第三方认证：引入第三方或权威机构来提供支持和认证你所提出的要求或条件；•制造紧迫感：创建时间敏感性，并表达出因为缺乏行动而产生的负面后果；•尝试默契：通过与对方建立默契来增加彼此之间的信任和共识。
结论商务谈判是一门艺术，通过运用合适的技巧和心理战术，可以有效地达成有利的交易。
始终保持冷静、积极沟通，并对对方及情境进行充分准备都是取得成功的关键。
在实践中不断锻炼并加以灵活应用这些技巧和战术，将帮助你在商务谈判中获得更多胜利。
注：以上内容为本人根据所提供主题自己撰写，使用Markdown语言进行格式化编写。
商务谈判人员心理活动分析
商务谈判人员心理活动分析商务谈判是指双方或多方之间为达成商务合作协议或解决商务争端而进行的一种沟通和协商的活动。
在商务谈判过程中，谈判人员的心理活动起着关键作用。
下面将对商务谈判人员的心理活动进行分析。
一、焦虑与紧张感在商务谈判中，谈判人员往往面临重要且具有不确定性的决策。
由于双方的利益关系、目标差异、谈判策略等因素的存在，谈判人员往往会感到焦虑和紧张。
这种心理状态对谈判的成败会产生重要影响。
焦虑和紧张感使谈判人员在决策时更倾向于避免风险，因此可能容易过度保护自己的利益，导致谈判僵局。
而在焦虑和紧张感较低的情况下，谈判人员可能会更加开放、灵活地接受对方的建议和要求，从而更容易达成协议。
二、自信与自觉认知自信是指谈判人员对自己能力的肯定和坚信。
在商务谈判中，自信是谈判人员处理谈判过程中各种困难和挑战的重要心理支持。
自信使谈判人员在与对方的交流中更加自然和从容，能够更好地展示自己的观点和主张。
自觉认知是指谈判人员对自身优势和劣势的客观评价。
对自身的优势有清晰的认识可以增强谈判人员的自信和信心，而对自身的劣势有清晰的认识可以帮助谈判人员更有效地规避风险和应对挑战。
三、责任感与职业道德感责任感使谈判人员更加认真投入，努力为企业争取最大利益。
而职业道德感使谈判人员在谈判过程中更加注重公平、诚信和合作，遵守谈判规则和道德规范。
四、竞争心理与合作心态商务谈判往往伴随着一定的竞争。
双方在争取有限利益时，往往会存在竞争心理。
竞争心理使得谈判人员更加警惕对方的动作和言辞，力图抢占主动权和最大利益。
然而，在商务谈判中，合作心态同样也很重要。
合作心态使谈判人员更加愿意倾听和理解对方的观点，主动提供解决问题的方案，共同寻找互利互惠的解决方案。
五、应激与压力应对商务谈判往往伴随着较高的压力和应激。
谈判人员需要在有限的时间内作出决策，并应对对方的各种要求和挑战。
应激状态下，谈判人员往往需要保持冷静和理智，不受情绪和压力的影响。
商务谈判商务谈判的心理
商务谈判商务谈判的心理商务谈判是指在商务活动中，双方或多方为了达成协议或解决问题而进行的一种交流过程。
在这个过程中，除了需要掌握谈判技巧和策略外，还需要理解和应对谈判中的心理因素。
本文将分析商务谈判中的心理层面，以帮助谈判参与者更好地掌握谈判技巧和增加谈判成功的机会。
一、双方心理预期在商务谈判开始之前，双方往往会有各自的心理预期。
一方希望能够获得更多的利益和优势，而另一方则希望能够保持现有的利益和权力。
这些心理预期会对双方的态度和行为产生影响，从而影响整个谈判过程。
双方的心理预期可能会存在差异，这时就需要双方进行沟通和理解，寻找双赢的解决方案。
在谈判开始之前，双方可以明确表达自己的期望和利益，并互相了解对方的预期。
通过积极的沟通和理解，双方可以建立起合作的基础，减少谈判中的心理摩擦和冲突。
二、心理战略与心理博弈在商务谈判中，双方往往会运用各种心理战略和心理博弈来寻求自己的利益。
其中，一种常见的心理战略是“先发制人”。
即通过主动采取行动，掌握谈判的主动权，引导谈判进程。
另一种常见的心理战略是“故意低估自己的底线”。
通过故意低估自己的底线，可以在谈判中争取更多的利益和优势。
心理博弈是指在谈判过程中，双方通过心理手段和技巧来争取自己的利益。
比如，通过模糊说法和技巧性提问，来引导对方做出有利于自己的决策。
心理博弈需要对对方的心理反应和行为进行准确的分析和判断，从而采取相应的应对策略。
三、情绪控制与沟通技巧在商务谈判中，情绪控制和沟通技巧是非常重要的因素。
情绪控制是指在谈判过程中保持冷静和理性，不受外界因素和情绪干扰。
在谈判中，双方可能会出现紧张、愤怒、焦虑等负面情绪，如果不能及时控制好情绪，就容易做出错误的决策和行动。
沟通技巧是指在谈判过程中准确和清晰地表达自己的意见和观点，并理解和解读对方的表达。
在商务谈判中，双方的信息交流和理解往往会出现偏差和误解。
良好的沟通技巧可以帮助双方更好地理解对方的需求和利益，减少沟通误差，增加谈判成功的机会。
商务谈判人员心理活动分析
商务谈判人员心理活动分析商务谈判是商业中至关重要的一环，而商务谈判人员的心理活动在整个谈判过程中发挥着至关重要的作用。
在商务谈判中，双方的利益、立场、目的都可能不同，因此商务谈判人员的心理活动对于谈判的结果具有决定性的影响。
接下来我们将分析商务谈判人员在谈判过程中可能会出现的心理活动，并探讨这些心理活动对谈判结果的影响。
1. 压力与焦虑在商务谈判中，双方往往都身负重大责任，需要代表自己的公司或组织争取最大的利益。
这种压力会带来焦虑和紧张感，商务谈判人员可能会为了达成交易而感到焦虑和不安。
焦虑可能会导致决策上的波动，影响谈判人员的表现和判断能力。
2. 自信与自我怀疑在商务谈判中，自信是成功的关键之一。
自信的谈判人员更容易赢得对方的信任，更容易说服对方接受自己的提议。
然而，有些谈判人员可能会在谈判过程中产生自我怀疑，怀疑自己的能力和判断。
这种自我怀疑可能会影响谈判人员的表现，降低其实现谈判目标的可能性。
3. 竞争与合作商务谈判往往是竞争和合作的过程。
谈判人员需要在竞争中争取最大利益，同时也需要在合作中寻求共赢的机会。
在这个过程中，谈判人员的心理活动会在竞争和合作之间不断转换。
竞争时，谈判人员可能会表现得强硬和坚持，而在合作时，谈判人员可能会表现得灵活和开放。
4. 情绪管理情绪管理在商务谈判中非常重要。
谈判人员面对各种情绪冲突和挑战，需要保持冷静和理智。
情绪过激可能导致谈判失败，因此谈判人员需要学会控制情绪、处理压力和冲突。
5. 战术与策略商务谈判需要谈判人员灵活运用各种战术和策略。
谈判人员需要在谈判过程中不断调整自己的战术和策略，以应对对方的变化和挑战。
在谈判中，谈判人员的心理活动会影响其选择战术和策略的判断力和效果。
结论商务谈判是一场心理博弈，商务谈判人员的心理活动对于谈判结果的影响不可忽视。
商务谈判人员需要学会管理自己的心理活动，保持冷静、自信和理智，在面对压力、竞争和合作时保持适当的心态。
只有在心理状态平衡的情况下，商务谈判人员才能更好地实现谈判目标，创造更大的商业价值。
商务谈判第3章商务谈判思维与心理
当顾客就商品的性能、质量和规格等提出很多问题时，一定存在着商机
当潜在的顾客开始就产品的售前售后服务进行提问时，他很有可能要买这 个商品，你与他交易的时机就要到了
交易中卖方的主要任务是激发买方的购买欲望，买方要认清产品的基本功 能并理性处理，才能用最少的投入获得最大的满足
◦ 特点：立体式的多角度、多思路、多方向地 思考问题
◦ 表现形式：多向思维、侧向思维、逆向思维
收敛式思维
◦ 含义：沿着同一方向，同一角度思考问题， 从单方面寻找问题答案的思维活动
◦ 特点：集中性。 ◦ 收敛式思维注重经验
在思维过程中应该将二者有机地结合起来，使谈判思维活动趋于科学、完善
（二）单一化思维与多样化思维
思考与讨论：请分析上海甲公司使用的心理战术。
谢谢
THANKS
四、商务谈判心理战术
（一）谈判期望心理的利用
（1）谈判期望的含义
指商务谈判者根据以往的 经验在一定时间内希望达 到一定的谈判目标或满足 谈判需要的心理活动。
例如，某企业商务采购采取公开招标采购商品的消息公布之后，不 少企业都想参加此次投标。 其中有的企业认为有可能中标，对投标抱很大的期望；而有的企业 认为中标较为困难，而对此次投标抱较小的期望。
（一）谈判期望心理的利用
（2）有效利用谈判期望分析
谈判期望水平分析 谈判中考虑到调动我方谈判者的积极性的因素，事先所设
定的谈判最优期望目标可以高些，这样以激发谈判者的想象力、创造力， 充分挖掘其潜能。
（一）谈判期望心理的利用
（2）有效利用谈判期望分析
谈判期望水平分析 考虑到人的需要不断发展变化的特点和期望心理满足方面
商务谈判人员心理活动分析
商务谈判人员心理活动分析(总29页)-CAL-FENGHAI.-(YICAI)-Company One1-CAL-本页仅作为文档封面，使用请直接删除21 商务谈判心理简述人的心理影响人的行为。
商务谈判心理对商务谈判行为有着重要的影响。
认识掌握商务谈判心理在商务谈判中的作用，对于培养良好的商务谈判心理意识，正确地运用商务谈判的心理技巧有着十分重要的意义。
1．1商务谈判心理的内涵准确地把握商务谈判心理的内涵，是认识商务谈判心理的基础。
1．商务谈判心理的概念人是具有心理活动的。
一般地说，当一个正常的人，面对壮丽的河山、秀美的景色、善良、热情的人们，会产生喜爱、愉悦的情感，进而会形成美好的记忆；看到被污染的环境、恶劣的天气、战争的血腥暴行，会出现厌恶、逃避的心情，并会留下不好的印象。
这些就是人的心理活动、心理现象，也即人的心理。
心理是人脑对客观现实的主观能动的反映。
人的心理活动一般在感觉、知觉、记忆、想像、思维、情绪、情感、意志、个性等。
人的心理是复杂多样的，人们在不同的专业活动中，会产生各种与不同活动相联系的心理。
商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。
它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。
譬如，当谈判人员在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时，对方彬彬有礼，态度诚恳，易于沟通，就会对对方有好的印象，对谈判取得成功抱有希望和信心。
反之，如果谈判对手态度狂妄、盛气凌人，难以友好相处，谈判人员就会对其留下坏的印象，从而对谈判的顺利开展存有忧虑。
2．商务谈判心理的特点与其他的心理活动一样，商务谈判心理有其心理活动的特点和规律性。
一般来说，商务谈判心理具有内隐性、相对稳定性、个体差异性等特点。
(1)商务谈判心理的内隐性。
商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。
但尽管如此，由于人的心理会影响人的行为，行为与心理有密切的联系，因此，人的一心理可以反过来从其外显行为加以推测。
(完整版)第三章商务谈判心理与思维
第三章商务谈判心理与思维❖一、商务谈判心理❖心理学家认为，人的心理既包括人的各种心理活动，如认识、情感、意志等，也包括人的心理特征，如需要、动机、气质、性格等。
❖而从心理学的角度看，尽管人类的行为看起来错综复杂，但却是可以预测，可以理解的。
西方心理学认为，在人的行为中有各种各样的可预测因素，并有着可认识的内在规律。
❖商务谈判虽然千变万化，商务谈判者错综复杂，但仍可以用商务谈判心理去分析、判断对方的内心世界，洞察商务谈判的各种可能性，从而在商务谈判中占据主动地位。
❖❖（一）个体心理❖谈判者欲在谈判中掌握谈判的主动性，就必须了解人的一般心理特征，而人的一般心理特征主要表现为个性、情绪、态度、印象和知觉方面。
❖1、个性❖人的性格是在社会生活中逐渐形成的，它往往决定着人对现实的态度，意志和情绪。
因此，人的性格对商务谈判结果的影响极大。
❖在商务谈判中，对谈判者性格的分析，主要是分析其性格是内向还是外向，处事容易感情冲动还是始终能够从容不迫，决策是当机立断还是小心谨慎，行为是积极主动还是消极被动，等等。
❖2、能力❖人的能力是人的心理素质和技能的综合反映，具体表现为体能、知识、技能、性格和教养等。
能力有个体差异，能力直接影响行为的效率和结果。
❖在商务谈判中，谈判者需要有较强的个体综合能力和群体协调能力，二者缺一不可，而群体协调能力往往又必须以个体综合能力（应变能力、语言表达能力、分析判断、合作协调等）作为基础。
❖3、素质❖一个人的素质是一个人体能和教养水平的综合体现，是他从事一切活动的基本条件。
一个人的反应能力、思维方式、行为方式、洞察力、语言表达能力、等在很大程度上取决于人的基本素质。
❖❖（二）情绪❖心理学告诉我们，人时时刻刻都在进行着喜、怒、哀、乐的体验，该种体验是人对客观事物看法的一种本能反应，此种反应称为情绪。
情绪具有肯定和否定的性质。
有经验的谈判者在谈判过程不但能够控制自己的情绪，而且还能有意识在地调动和控制对方的情绪。
（商务谈判）谈判者心理分析
（商务谈判）谈判者⼼理分析谈判者⼼理分析⽬录⼀、前⾔…………………………………….01-01⼆、谈判的基本观念………………………02-03(⼀)谈判的定义………………………….02-02(⼆)谈判的种类………………………….02-02(三)谈判的因素………………………….02-03三、谈判者的⼼理…………………………04-13(⼀)谈判者感情的表现……………………04-07(⼆)谈判者感情表现的形式……………….07-09(三)判断谈判者感情的⽅法……………….09-10(四)谈判者的追求……………………….10-13四、影响谈判者的⼼理因素……………..14-19(⼀)态度………………………………..14-14(⼆)同理⼼………………………………15-15(三)倾听的艺术………………………….15-17(四)交流分析……………………………17-18(五)说服的技巧…………………………18-19(六)发问与答复的技巧……………………19-19五、从⽂化差异分析谈判者⼼理…………20-23(⼀)美国…………………………………20-21(⼆)⽇本………………………………..21-22(三)中国………………………………..22-23六、结论…………………………………..24-24⼀、前⾔谈判可视为⼈类⾏为的⼀部份。
从传统的⾏为科学、历史、法学、经济学、社会学、⼼理学、营销学及组织⾏为，以⾄于决策科学和⼈⼒资源管理学等，皆对谈判有所论述。
⽽⼼理学的研究发掘了谈判的另⼀个构⾯，即个⼈主观因素，并认为谈判者的个性、偏好与⼈格特质是影响谈判的最重要变量。
但是个⼈的因素在谈判过程中所发⽣的作⽤常常只是在谈判之后提出的可能解释，⾄于在谈判发⽣之前或是谈判的进展中，则难提供精确的预测。
因为个⼈的个性、偏好，在不同事物、不同的利益冲突与刺激下所产⽣的反应仍属未定，更何况当谈判中谈判者个⼈的⾏为会受到先天个性、后天教育、⽣活习惯与⽂化价值之限制。
浅析商务谈判心理行为
学号：1111076521姓名：刘益班级：商学院11级工商管理2班商务谈判中的心理行为摘要：商务谈判双方是以自身的经济利益为目的，需要对双方的意见进行反复的交流和磋商，是一个利益博弈的过程。
而这些意见或建议的提出，都是他们心理活动的反映。
因此，要使谈判获得成功，就得了解研究谈判者的心理。
商务谈判者的心理直接影响着商务谈判行为，对商务谈判的成功与否起着举足轻重的作用。
下面我们就来看看商务谈判中的心理行为。
关键词：商务谈判过程心理行为一、引言商务谈判是个人、组织和国家之间，就一项涉及双方利益关系的标的物，利用协商的手段，反复调整各自目标，在满足己方利益的前提下取得一致的过程。
在市场竞争日益激烈的今天，谈判已经发展成集社会学，语言学，心理学、逻辑学、行为学、传播学、公共关系学等诸多学科为一体的综合性现代科学。
商务谈判可以说是人与人相互交流和利益博弈的动态过程，人是商务谈判中最为关键的因素，也是最不好掌控的因素。
而人的心理活动会通过一定的外在行为表现出来。
因此，在商务谈判中了解心理行为方面的知识，对掌握谈判的主动权，获得谈判成功意义重大。
二、正文（一）谈判心理行为介绍商务谈判心理就是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动，它是商务谈判者在谈判活动中对各种情况、条件等客观现实的主观能动反映。
行为心理就是“人的机体借助于人的心理的活动，来实现环境刺激所发生的有规律的行为反应。
”譬如，当谈判者在商务谈判中第一次与谈判对手会晤时，对方彬彬有礼，态度诚恳，就会对对方有好印象，对谈判取得成功也会抱有信心和希望;反之，如果谈判对手态度狂妄、盛气凌人，势必留下不好的印象，从而对商务谈判的顺利开展存有忧虑。
通过对谈判者心理行为的研究，一方面，有利于谈判者了解己方谈判成员的心理活动和心理弱点，以便采取相应措施进行调整和控制，保证己方谈判者能以一个良好的心理状态投入到谈判中去;另一方面，有利于摸清谈判对手的心理活动和心理特征，以便对不同的谈判对手，选择不同的战略和战术。
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• 马斯洛的需要层次理论
美国著名心理学家马斯洛在 1943年发表的《人类动机 理论》一书中提出“需要层 次”理论。 • 1.需要是分层次的。只有低 级需要得到满足后，才会产 生高一级需要； • 2.需要可以并存，只是需要 的重要程度不同。
自我 实现需要
尊重需要
社交需要 安全需要 生理需要
图3—1需要层次模型
自测题 1.你是如何认识谈判的？ （1）谈判是一门艺术 +5 （2）一种交际手段 +3 （3）是解决难题的一种方式 +2 （4）是两方以上的谈话 0
2.你愿意成为一名谈判专家吗？ （1）非常愿意+5 （2）愿意+2 （3）难以达到-2 （4）不喜欢这种工作0 3.你是否认为善于交际应是谈判人员的主要 特点？ （1）必须具备+5 （2）应该具备+2 （3）不知道 0 （4）不认为-5
• 谈判谋略是通过动机推动思维来实现目标 的一项谋划方略活动。
• 构成谈判谋略需要具备两个心理要素：一 ：合意性，即要合乎谈判人员各自的需要 与动机，二合理性，就是要合法谈判对手 的整体需要与动机。只有合意性与合理性 互相统一，才能形成有效的谈判谋略。
• 谈判谋略的6种基本类型 • 1、谈判者顺从对方的需要（高层次需要与低层次 需要） • 2、谈判者使对方服从自身的需要（穿着样品） • 3、谈判者同时服从对方和自己的需要（轮流主场 ） • 4、谈判者违背自己的需要（大酬宾、大减价） • 5、谈判者不顾对方的需要（漫天要价） • 6、谈判者不顾对方和自己的需要（自杀式谈判）
谈判的动机： • 强化 • 结合 • 针对 • 总之谈判双方在谈判过程中的心理活动是影响协 商交易的重要因素，通过激发需求是谈判人员产 生动机并不断加强，同时使之顺次通过需求的个 个层次。在谈判桌上，准确掌握谈判双方的心理 变化，运用适当的谋略，谈判就能顺利达到期望 目标。
• • • •
商务谈判中个性的利用。 气质 性格 能力
• 问题： • 1、如何评论甲公司安排谈判人员的做 法? • 2、如何评论丙公司大幅度降价的做法 ?
• 分析： • 1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。 在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌 诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作 ，主动降价。以期更低的价格达成交易。 • 2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取 的。没有坚持自己的底线。
如果你的答案在60-90分之间，无疑你是 一个优秀的谈判者或是具有优秀谈判 者素质的人；如果你的答案在35-60分 之间，说明你对谈判有一定的认识， 并具有谈判者的潜能；如果你的答案 在35分以下，说明你对谈判缺乏基本 的认识和社会实践，要努力加强。
4.你认为谈判经验对谈判成功有什么影响？ （1）非常重要+5 （2）比较重要+3 （3）不太重要 0 （4）根本不重要-5 5.你喜欢做冒险的生意吗？ （1）非常喜欢 +5 （2）喜欢+2 （3）不喜欢 0 （4）根本样的解决 方式？ （1）与别人协商解决 +5 （2）自己琢磨，思考解决问题 +3 （3）请示领导，等待指示 0 （4）采取能拖就拖的办法 -5
自怨自艾的情绪是自我毁灭的前奏
赢是一种敢于冒险的意愿。
• 心理是人脑对客观现实的主观能动的反映 。商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈 判者的各种心理活动。
• 需要是人缺乏某种东西时产生的一种主观 状态，是人对客观事物的某种欲望。 • 人的活动总是为某种需要所驱使，而行 动的目的又总是反映某种需要，所以，谈 判活动也是建立在人们需要的基础之上。 • 需要的特点：第一，具体的、有针对性 的；第二，反复的、连续的；第三，发展 的、提高的。
• 能力：是人顺利完成各种活动必须具备的个性心理特征， 为了能顺利的开展谈判活动，商务谈判人员必须具备一定 的谈判能力。 • 复合型知识结构P40 • 洞察能力 • 预计能力 • 分析判断能力 • 灵活应变能力 • 决策能力 • 语言能力 • 心理承受能力 • 核算能力
第二节 商务谈判的谋略心理
商务谈判理论与实务
般若黑洞 C&C
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第三章 商务谈判的心理与行为分析 第一节 商务谈判的心理
构建赢的心理基础
——在游戏中夺魁，从心理建设开始 谈判者能否取得成功，不在乎你在谈判过程 中做 了些什么，关键在于你的心理素质 。
• 气质：气质是人典型的稳定的心理特征， 体现了人心理活动的动力特性，即心理过 程的强度、稳定性、灵活性等特点。 • 多血质类型P34 • 胆汁质类型 • 黏液质类型 • 抑郁质类型
• 性格：人对客观现实的态度和行为方式中 经常表现出来的比较稳定的心理特征的总 和。她是个性的核心，决定人的活动的内 容和方向。所以性格的形成和发展对人的 行为活动有重要的影响。 • 权利性P36 • 说服型 • 执行型 • 疑虑型
第四节 商务谈判的行为分析
面部表情P53 眼睛、脸色、嘴巴 身体姿态 手、腿脚、其他
• 案例 • 1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术， 日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和 18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条 件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判 中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判 ，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得 知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签 约。
10.你进行交易时喜欢通过谈判的方式进行吗？ （1）非常喜欢 +5 （2）比较喜欢+3 （3）说不清 0 （4）不喜欢-5 11.你所参与的谈判，准备程度如何？ （1）重要谈判认真准备+2 （2）每次都认真准备+5 （3）时常不准备-5 （4）大多数情况都准备+2
12.谈判之前，你认为是否应该与其他成员讨 论谈判的要点问题？ （1）充分谈论 +5 （2）适当讨论+2 （3）主要问题讨论+3 （4）不讨论-5 13.拟定谈判程序是指： （1）拟定谈判日程+5（2）确定谈判内容0 （3）制定谈判计划0 （4）明确谈判主题0
• 案例分析 • 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员 因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预 定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时 间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下 去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源 、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方 代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿 于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无 心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静 下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。 等到合同签订 以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃 了大亏，上了美方的当，但已经晚了。
7.你认为别人是怎样看待谈判的？ （1）只要努力，大多数人都能成功+5 （2）难度较大，一般人很难胜任 0 （3）是迫不得已的做法-3 （4）没有多少人喜欢它-5
8.你同意“谈判可以解决任何问题”的观点 吗？ （1）同意 +5 （2）有保留意见+3 （3）不清楚0 （4）不同意-5
9.你认为谈判的主要作用是什么？ （1）加强和改善了人们之间的关系+5 （2）满足了人们的要求+3 （3）解决了复杂问题+2 （4）可以更好的讨价还价0
第三节 商务谈判的成功心理
信心 强制性求胜心理（趁人之危，不道德） 依附性求胜心理（扩大自身利益为基本出发 点） 诚心：不是单方面的，必须共存于谈判各方 的条件下才能转化为谈判的动力。 耐心：是谈判桌上人们决定达到某种预期目 标而产生的心理状态，它融于谈判者有目 的有意识的谈判言行之中。
谈判的心理禁忌 • 忌急 • 忌轻 • 忌狭 • 忌俗 • 忌弱 • 忌贪 • 忌掉以轻心 • 忌失去耐心
17.你认为在谈判进程中，哪一阶段比较重要 ？ （1）开局阶段 +2 （2）讨价还价阶段+3 （3）报价阶段 +2 （4）签约阶段+5
18.要想获得理想的谈判结果，最重要的是： （1）谈判策略的运用+5 （2）谈判时机的选择+2 （3）谈判地点的确定0 （4）谈判者协调能力的高低+3
19.谈判日程安排，应主要考虑： （1）日程安排的伸缩性+3 （2）兼顾谈判各方的需要+5 （3）一切从有利于我方安排-5 （4）作为一种谈判策略+2
14.你认为谈判的实质内容是什么？ （1）协调双方利益+5 （2）维护己方利益-5 （3）满足需要+3 （4）达到某种目的0 15.你是怎样看待谈判后备人员的？ （1）不得已时更换谈判人员 0 （2）作为一种战术运用 +5 （3）没有必要配备后备人员 -5 （4）满足不同谈判阶段的需要 +3
16.谈判小组成员的归属感是指： （1）小组成员的群体利益认识+5 （2）谈判者个人能力发挥-5 （3）小组成员在群体中扮演的角色0 （4）成员自我认识的群体形象+2