第三章 商务谈判心理PPT教学课件

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心理测试
第一类是“儿童型”。这种类型的人， 大多数具有自发性，并往往在富有创造 性的工作中表现较为出色，但不适合从 事长期计划性工作。在与人相处方面， 他们由于时常缺乏耐性，而宛如小孩子 一般容易朝三暮四，所以这种“儿童型 ”的人通常难以信赖。
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心理学家建议：应当下决心每
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心理学家的忠告是:交出责任
，放松自我
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商务谈判中的个性利用
3.3.1 气质 出于谈判的需要，要根据谈判人员的气质特征、
气质类型来选择谈判人员和采取相应的谈判策 略。
心理测试：看看你属于哪种谈判气质
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如果谈判对手属于胆汁质，则这类人急躁、 外向，对外界富有挑战的特点，但却往往 缺乏耐力，一旦扼制住其突如其来的气势， 其气势就会很快丧失。对付的办法可以采 取马拉松式的战术，避其锐气，攻击弱点， 以柔克刚。
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3.3.2 性格 性格是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表 现出来的稳定倾向。它是个性中最重要的和显著的 心理特征
2．针对性格的策略
进取型的谈判对手，急于求得谈判利益，要有一个较详尽 的谈判计划来积极应对。在谈判中，应适当尊重其意见， 让其适当实现谈判目标，使其有获胜的心理满足，但不能 轻易让步；同时，也利用其追求成果的心理争取其做出让 步。
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三、进行商务谈判情绪的调控
情绪是人脑对客观事物能否满足自己的需
要而产生的一定态度体验。人的情绪对人 的活动有着相当重要的影响。
商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的
情绪表现。
谈判人员不仅对自己的情绪要加以调整， 对谈判对手的情绪也应做好相应的防范和 引导。
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情绪调控的原则
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心理挫折的预防与应对
预防 ➢ 消除引起客观挫折的原因 ➢ 提高心理素质 应对 ➢ 勇于面对挫折 ➢ 摆脱挫折情境 ➢ 情绪宣泄
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3.4 商务谈判心理的运用
3.4.5 正确理解身体语言 身体语言又称肢体语言或体态语言。 1．面部表情 （1）眼睛。眼睛传达心理信息的方式与含义
关系型的谈判对手，对关系的期望高，对权力的期望较低， 应积极主动地进攻，控制谈判的程序和局势。同时，对其 热情的态度不能掉以轻心，以防掉入人际关系的“陷阱” 里去。
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权力型的谈判对手，可以利用对权力的期 望高，希望能够影响他人的特点，让其参 加谈判程序的准备，让其先陈述，使他觉 得自己获得了某种特权，以满足其对权力 的需求；不要企图控制他、支配他，不要 提出过于苛刻的条件，但不能屈服于其压 力，要运用机会和条件争取他的让步
有： ① 眼睛直视，表示关注和坦白。 ② 在听取发言时眨眨眼睛，是表示赞同，或
眼帘略为低垂无语，是表示默认。 ③ 沉默中眼睛时而开合，表明他对你的话语
已不感兴趣，甚至厌倦。
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④ 若目光左顾右盼，表明他已对你的话语 心不在焉；如斜眼视人，则可能存在消极 的思维，并有藐视之意；在听对方说话时， 未听完就看旁的东西，则表明不完全同意 对方所说的话。
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你认为：谈判人员应具备哪些良好的心理 素质？
自信心 耐心 诚心
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算算心理年龄！看看你哪一型？
人的年龄可以分为实际年龄和心理年龄， 这就是为什么，我们经常会看到一些类似 “小大人”和 “老顽童”出现的原因。这 些想象说明，他们的心理年龄和实际年龄 不符所致。人的心理年龄和实际年龄一样， 也可以分为儿童型、少年型、成年型这几 种类型
保持冷静、清醒的头脑 保持正确的谈判动机 将人事分开
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四、掌握商务谈判中心理挫折的防范与 应对措施
心理挫折是人在追求实现目标的过程遇到
自己感到无法克服的障碍、干扰而产生的 一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的情 绪心理状态。
行为表现
➢ 攻击
➢ 退化
➢ 病态的固执
➢ 畏缩 2020/12/10
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心理学家的忠告是：树立长
远目标，克服短期行为
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心理测试
第三类是“成年型”。这种类型的人通常自信， 目标明确，且富有强烈的进取心，把事业有成作 为自己的最大乐趣；同时，他们又往往是具有责 任感的伴侣和父母。不过，这类“成年型”心理 状态的人，常会因沉湎于工作、学习而忘记自身 的需要，其心身也易长期处在紧张状态，尤其当 压力过大时，会作出过于敏感或者不适当的反应 。
天为他人做一些力所能及的有
益事情并不求回报，以弥补性
格上的某些不足和缺陷。
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第二类是“少年型”。这种心理类型的人，通常是 理想主义者，常常会为自己的意见或某种美好的事 物而充满激情乃至狂热；他们富有冒险精神，乐观 、专注，求知欲旺盛，还具有许多令人喜欢的品质 。但他们的一贯性和好斗可能会很快演变成为固执 和不妥协，因而往往容易导致同事之间发生分歧、 争吵甚至斗殴。此外，他们通常不信任直觉，受周 围环境的影响很大，因而经常会做出错误的决定或 决策。
⑤ 若对方说话时望着我方，表明他对自己 所说的话有把握；如果不望着我方而望别 的地方，目光闪烁不定，表明他有隐匿的 成分。“顾左右而言他”当然会让人觉得 没有诚意。
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第三章 商务谈判心理
知己知彼 百战不殆
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商务谈判心理的内涵
概念
商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判
者的各种心理活动。 特点 ➢ 内隐性 ➢ 相对稳定性 ➢ 个体差异性
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研究和掌握商务谈判心理的意义
有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 有助于揣摩谈判对手心理 有助于恰当地表达和掩饰我方心理 有助于营造谈判氛围
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3.3.3 能力
商务谈判人员应具备的能力 （1）观察能力 （2）决断能力 （3）语言表达能力 （4）应变能力 心理测试：看看自己谈判能力
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第三节 商务谈判心理的实用技巧
进行商务谈判情绪的调控 掌握商务谈判中心理挫折的防范与应对
措施
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