商务谈判实务心理分析第三章PPT

第三章商务谈判心理简述
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3.1 商务谈判心理简述
1．商务谈判心理的概念 商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者
的各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活 动中对各种情况、条件等客观现实的主观能 动的反映。 2．商务谈判心理的特点 （1）商务谈判心理的内隐性。 （2）商务谈判心理的相对稳定性。 （3）商务谈判心理的个体差异性。
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3.2 商务谈判需要与动机
3.2.1 商务谈判需要 1．什么是商务谈判需要 所谓商务谈判需要，就是商务谈判人员的谈判客观需要在其头脑中的反
映。 2．商务谈判需要的类型 【案例3.2】 阳光刺眼 有时候，在和谈判对手你来我往之间，常常会感到自己置身于不利的环
3.3.3 能力 1．谈判能力的含义 能力可以分为两大类：一般能力又称智力，是指多种活动所
必需的能力，记忆能力、观察能力、想象能力、思维能力等 都属一般能力，通常用智力商数来测量；特殊能力是指在专 业活动中所需要的能力，如数学能力、专业鉴赏能力、谈判 沟通能力、组织管理能力等。 2．商务谈判人员应具备的能力 （1）观察能力（2）决断能力（3）语言表达能力（4）应变能 力
境中，一时又说不出为什么。明知是对手故意设计的，用来干扰和削弱 我方的谈判力。例如，座位阳光刺眼，看不清对手的表情；会议室纷乱 嘈杂，常有干扰和噪声；疲劳战术，连续谈判；并在我方疲劳和困倦的 时候提出一些细小的但比较关键的改动，让你难以察觉。更有甚者，是 利用外部环境形成压力。例如，我国知识产权代表团首次赴美谈判时， 纽约好几家中资公司都“碰巧”关门，忙于应付所谓的反倾销活动，美 方企图以此对我代表团造成一定的心理压力。 遭遇“阳光刺眼”策略时，我们本应该立即提出拉上窗帘或者更换座位。 但我们经常会碍于面子，默默忍受，没有及时出击。
第3章 商务谈判心理分析
【学习要点】 商务谈判心理的内涵 商务谈判需要与动机 商务谈判中的个性利用 商务谈判心理的运用
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3.1 商务谈判心理简述
【学习要点】 谈判的基本内涵、构成要素 商务谈判的概念与特征 商务谈判的内容 不同地点谈判和不同地位谈判的特点 商务谈判的原则与评判标准 商务谈判案例的基本分析方法
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3.3 商务谈判中的个性利用
权力型的谈判对手，可以利用对权力的期望高，希望能够影 响他人的特点，让其参加谈判程序的准备，让其先陈述，使 他觉得自己获得了某种特权，以满足其对权力的需求；不要 企图控制他、支配他，不要提出过于苛刻的条件，但不能屈 服于其压力，要运用机会和条件争取他的让步。
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3.2 商务谈判需要与动机
商务谈判需要也有各种相应的需要表现： 商务谈判人员有较强的安全需要 谈判人员一般都有很强的尊重需要 此外，商务谈判人员也有社交、自我实
现等方面的需要。
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3.2 商务谈判需要与动机
3.2.2 商务谈Baidu Nhomakorabea动机
1．商务谈判动机的含义
商务谈判动机，是促使谈判人员去满足需要的谈判行为的驱 动力。
2．商务谈判动机的类型
动机有生理性动机、社会性动机等。商务谈判的具体动机类 型有：
（1）经济型动机 （2）冲动型动机 （3）疑虑型动机 （4）冒险型动机
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3.2 商务谈判需要与动机
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3.3 商务谈判中的个性利用
3.3.1 气质 出于谈判的需要，要根据谈判人员的气质特征、气质类型来选择谈判人员
和采取相应的谈判策略。如果谈判对手属于胆汁质，则这类人急躁、外向， 对外界富有挑战的特点，但却往往缺乏耐力，一旦扼制住其突如其来的气 势，其气势就会很快丧失。对付的办法可以采取马拉松式的战术，避其锐 气，攻击弱点，以柔克刚。 3.3.2 性格 性格是指人对客观现实的态度和行为方式中经常表现出来的稳定倾向。它 是个性中最重要的和显著的心理特征。 2．针对性格的策略 进取型的谈判对手，急于求得谈判利益，要有一个较详尽的谈判计划来积 极应对。在谈判中，应适当尊重其意见，让其适当实现谈判目标，使其有 获胜的心理满足，但不能轻易让步；同时，也利用其追求成果的心理争取 其做出让步。 关系型的谈判对手，对关系的期望高，对权力的期望较低，应积极主动地 进攻，控制谈判的程序和局势。同时，对其热情的态度不能掉以轻心，以 防掉入人际关系的“陷阱”里去。
可是这位青年坚持要娶酋长的大女儿， 酋长终于答应了他，这件事轰动了整 个部落。
一年后的一天，酋长经过这位青年的 家，看见他家正举行晚会，一大群人 围成圆圈，正欣赏一位美丽的女郎载 歌载舞。酋长十分奇怪，去问青年那 位女郎是何人，年青人回答道：“酋 长怎么会不认识啊，她就是你的大女 儿啊！”
年青人以九头牛的价值对待他迎娶回 来的妻子，同时酋长的大女儿也确信 自己的价值是最高的九头牛的时候， 她便发生了脱胎换骨的变化。
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3.1 商务谈判心理简述
【案例3.1】 在很久以前的一个 部落，有一个传统，那里的青年 人想结婚，先要学会捕捉牛的技 术。捉了足够的牛，作为聘礼， 送给女家，才可以成家立室。最 少的聘礼是一头牛，最高是九头 牛。这个部落酋长有两个女儿。 有一天，一个青年走到酋长的面 前，说爱上他的大女儿，愿意以 九头牛作为聘礼迎娶她。酋长听 了之后，大吃一惊，忙说：“九 头牛的价值太高了，大女儿不值 的，不如改娶小女儿吧，小女儿 值九头牛。”
3.2.3 商务谈判需要的分析与利用
人的需要引发人的行为动机，从而驱动人的 行为。商务谈判人员在商务谈判中注重研究 谈判对手的需要、动机心理，把握其行为的 规律性，就会掌握谈判的主动权。
1．主导需要因素 2．需要急切程度因素 3．需要满足可替代性因素
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