商务谈判案例分析[优质ppt]
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【课件】商务谈判案例分析ppt
觅知网成功的谈判守则
尽量学习谈判战略和技巧,掌握得愈多,谈得愈好
目标设高些,并且准备好承担风险,高目标就必须更努力而 且更耐心
检测对手,你永远不知道他会如何反应(部份原因是连他自 己也不知道),坚定原则,从容应付
不理会所谓“最后的报价”,“不二价”或“不成拉倒”, 所有的事都可商量的
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物喜欢不同颜色的光线,给它们搭配不同颜色的塑料棚 正是这个原因。故事三:老爷爷的帽子 冬天到了,北 风呼呼地吹,天气很冷。有一只小鸟真可怜,它在树枝 上冷得直发抖。 一位老爷爷走来,看见了小鸟,心想: "这只小
谈判概述
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谈判者的素质风格
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觅知网谈判的类型
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【课件】商务谈判案例分析 ppt
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目录 CONTENTS
01 谈判概述 02 谈判理念 03 谈判者素质 04 谈判流程 04 谈判技巧
觅知网 感到很奇怪,就问小猪。小猪自以为是的告诉小白兔, 这样是为了美化环境。牛伯伯听了笑小猪又聪明又糊涂。 便让他们自己到菜园子里去看个究竟。原来这些五颜六
觅知网成功的谈判守则
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谈判守则五
记住:满意是谈判的真正报 酬,看看冰山下藏有多少可 让大家满意的因素,找出所 有影响谈判的个人因素
商务谈判模式及案例分析精品PPT课件
改变方案三:减量加移位方案。
投食仅原来的一半分量,但同时踩踏板。等待者不得食,而多 劳者多得。每次的收获刚好消费完。
对于游戏设计者,这是一个最好的方案。 成本不高,但收获最大。
公司的激励制度设计,奖励力度太大,又是持股 ,又是期权,公司职员个个都成了百万富翁,成 本高不说,员工的积极性并不一定很高。这相当 于“智猪博弈”增量方案所描述的情形。但是如 果奖励力度不大,而且见者有份(不劳动的“小 猪”也有),一度十分努力的大猪也不会有动力 了----就象“智猪博弈”减量方案一所描述的情 形。最好的激励机制设计就象改变方案三----减 量加移位的办法,奖励并非人人有份,而是直接 针对个人(如业务按比例提成),既节约了成本 (对公司而言),又消除了“搭便车”现象,能 实现有效的激励。
要尽量设法表现出自己的诚意。
要记住最终使对方信任自己的是行动,而 不仅是语言。
4. 达成使双方都能接受的协议 核实对方的目标 清楚地确定双方意见的一致点
为了协调不一致,要提出双赢的解决方案 并加以归纳整理
共同解决剩下的不同点
5. 协议的履行与关系的维持
要求别人信守协议,首先自己要信守协议。 对于对方遵守协议的行为给予适时的情感 反应。
2.1.1 商务谈判的APRAM模式程序 进行科学的项目评估(appraisal) 制定正确的谈判计划(plan) 建立谈判双方的信任关系(relationship) 达成使双方都能接受的协议(agreement) 协议的履行与关系的维持(maintenance)
2.1.2 商务谈判的APRAM模式实施步 骤
商务谈判 第二章 商务谈判模式及
案例分析
【本章学习要点】
商务谈判APRAM模式的实施步骤 商务谈判的win-win谈判模式 商务谈判的合作谈判模式 商务谈判案例分析方法
商务谈判案例分析-PPT课件
合同中是否应对家属在华的应为予以约定呢? • 答: 对家属的行为应进行适当的 约定,但也仅只限于法律和基本准 则上进行约定,因为毕竟每个人都 有人身自由,我们不可以对别人行 为约束得太过,让家属觉得行动受 约束。即家属在华期间要遵纪守法 ,不可以做出违法的行为,对于家 属的触犯法律导致的一切后果,由 家属自己承担,H公司将不会为此承 担任何责任。H公司本着人道精神给 予携带家属,当然家属的行为不能 影响专家的工作,如果家属的行为 影响专家的工作H公司将有权做出相 关的行动。
谢谢观看!
• 中国湖南H公司采取了以攻对攻的防守策略。当 欧洲F公司逼迫己方让步时,己方要求对方带家属 时间必须是在华工作超过三个月,并且两个月后 才能带,并且在合同中对家属的一些行为进行约 定,以及对孩子上学问题等问题上要求F公司作出 让步,这是一种以攻对攻的防守策略。
创造双赢的解决方案
谈判思路和方法:(1)将方案的创造与方案的判断分 开(2)充分发挥想象力,扩大方案选择范围(3) 找出双赢的解决方案(4)替对方着想,并让对方容 易做出抉择。 案例中,F公司提出了携带家属的要求,双方争 执不下的情况下,H公司充分运用想象力,扩大了选 择范围,提出来华工作三个月以上可以携带家属, 但是必须在工作两个月后才能带来。提出这个双赢 的解决方案,满足了双方的共同利益所在,不仅F公 司携带家属的愿望得以实施也使得H公司在技术人员 来华工作的要求得到满足,合同得以顺利的签订。H 公司退步替对方着想,也使得F公司很容易的做出了 选择没有过多的其他要求提出。
F公司迫使对方让步的策略
• 欧洲F公司采取了最后的通牒策略。在交易达成一 致,双方进入合同谈判的最后阶段,为了逼迫中 国湖南H公司做出让步,F公司向对方发出了最后 通牒,F公司说:“专家能来中国就不错了,贵方 若这么挑剔,我方也不好工作,贵方能代替我方 找人吗?”,通过强硬语言迫使对方让步。
国际商务谈判案例分析ppt课件
2、第一次小组内部讨论
• 集中对本人公司进展详细了解。 • 经过小组内部讨论,交流谈判中的重点难点
〔实现预定利益点、压服对方接受〕。 • 根据小组成员的性格特点,初步进展谈判分
工〔佯攻、攻、守、和〕。 • 确定利益点、立场。 • 进展双方优优势对比。
谈判引见
利益点——利亚公 司
a、员工合并裁员:康华裁员人数不少于65人
谈判引见
1、谈判前的交流沟通
• 确定谈判进程由2次小组内部讨论、2次AB组间谈判组成 ,制定详细时间规划。
• 达成“无论任何分歧都需友好谈判,找到共同点,对分歧 点相互了解〞的一致意见。
• 确立“第一次谈判重点寻觅共同点,加强感情交流,为谈 断定下友好气氛,第二次谈判处理争议点〞的共识。
谈判引见
<国际商务谈判>
案例分析
小组成员
利亚公司:
康华公司:
目录
一、案例背景
二、谈判引见
1、谈判前的交流沟通 2、第一次小组内部讨论 3、第一次小组谈判 4、第二次小组内部讨论 5、第二次小组谈判
三、结果总结
四、谈判总结
一、案例背景
利亚公司 收买55%股份
合 并
康华公司
利康公司
原利亚公司和康华公司谈判小组 就构造重组和人员安排问题进展谈判协商
身构造存在问题
谈判引见
3、第一次小组谈判
• 掌握对手谈判风格
• 试探对手底线
• 加强双方沟通互信、达成一致的立足点:在顾及 双方利益的根底上努力促进新成立的利康公司开 展。
• ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ分歧点上多倾听对方的观念意见。
谈判引见
4、第二次小组内部讨论
• 综合分析第一次谈判的结果,估算对方底线。
• 集中对本人公司进展详细了解。 • 经过小组内部讨论,交流谈判中的重点难点
〔实现预定利益点、压服对方接受〕。 • 根据小组成员的性格特点,初步进展谈判分
工〔佯攻、攻、守、和〕。 • 确定利益点、立场。 • 进展双方优优势对比。
谈判引见
利益点——利亚公 司
a、员工合并裁员:康华裁员人数不少于65人
谈判引见
1、谈判前的交流沟通
• 确定谈判进程由2次小组内部讨论、2次AB组间谈判组成 ,制定详细时间规划。
• 达成“无论任何分歧都需友好谈判,找到共同点,对分歧 点相互了解〞的一致意见。
• 确立“第一次谈判重点寻觅共同点,加强感情交流,为谈 断定下友好气氛,第二次谈判处理争议点〞的共识。
谈判引见
<国际商务谈判>
案例分析
小组成员
利亚公司:
康华公司:
目录
一、案例背景
二、谈判引见
1、谈判前的交流沟通 2、第一次小组内部讨论 3、第一次小组谈判 4、第二次小组内部讨论 5、第二次小组谈判
三、结果总结
四、谈判总结
一、案例背景
利亚公司 收买55%股份
合 并
康华公司
利康公司
原利亚公司和康华公司谈判小组 就构造重组和人员安排问题进展谈判协商
身构造存在问题
谈判引见
3、第一次小组谈判
• 掌握对手谈判风格
• 试探对手底线
• 加强双方沟通互信、达成一致的立足点:在顾及 双方利益的根底上努力促进新成立的利康公司开 展。
• ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ分歧点上多倾听对方的观念意见。
谈判引见
4、第二次小组内部讨论
• 综合分析第一次谈判的结果,估算对方底线。
国际商务谈判经典案例分析课件(PPT-39张)
特殊的国际国内环境决定了2009年的中国铁矿石价格谈判 必然步履艰难,难以预测。
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判的过程和策略
根据谈判形势的变化,2009年的中国铁矿石谈判可以分为 四个阶段。第一轮谈判从2008年10月到2009年1月;第二轮谈判 从2009年2月到4月;第三轮谈判从2009年5月持续到6月底,在 预定时间内谈判破裂;第四轮谈判更应该说是谈判的加时赛, 持续到2009年8月17日,以中钢协与澳洲第三大矿商FMG达成 降价幅度协议而落幕。
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判中涉及的利益集团
(1)美国的克林顿政府 (2)中国政府 以上是两国政府的利益诉求,而对于美国国内的各方力量 来说,主要包括以下几个利益集团:
一是经济利益集团 二是意识形态集团 三是政治利益集团
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析
三、美国政府在PNTR谈判案中采用的策略 1、美国政府针对各个利益集团基本策略的制定 2、具体谈判技巧的应用 第一,利用自己的资源优势,积极游说,进行大范围的舆 论宣传,以换取民意上的广泛支持。 第二,在不同党派、利益集团间寻找共同点换取支持。 第三,使用议题间接的挂钩作为让步手段。 第四,充分利用极力支持PNTR法案通过的中国政府作为自 己的盟友,相互间积极配合,共同为法案的最后通过做出努力。
国际商务谈判 二章国际商务谈判经典案例分析
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 • 案例一
“以退为进”还是“进退两难”:Google与中国政府之间的谈 判
• 案例二 多方利益的均衡:美国政府在PNTR谈判案中策略的采用
• 案例三 移动、联通抢食“苹果”:iPhone入华谈判
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判的过程和策略
根据谈判形势的变化,2009年的中国铁矿石谈判可以分为 四个阶段。第一轮谈判从2008年10月到2009年1月;第二轮谈判 从2009年2月到4月;第三轮谈判从2009年5月持续到6月底,在 预定时间内谈判破裂;第四轮谈判更应该说是谈判的加时赛, 持续到2009年8月17日,以中钢协与澳洲第三大矿商FMG达成 降价幅度协议而落幕。
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 二、谈判中涉及的利益集团
(1)美国的克林顿政府 (2)中国政府 以上是两国政府的利益诉求,而对于美国国内的各方力量 来说,主要包括以下几个利益集团:
一是经济利益集团 二是意识形态集团 三是政治利益集团
国际商务谈判
第十二章 国际商务谈判经典案例分析
三、美国政府在PNTR谈判案中采用的策略 1、美国政府针对各个利益集团基本策略的制定 2、具体谈判技巧的应用 第一,利用自己的资源优势,积极游说,进行大范围的舆 论宣传,以换取民意上的广泛支持。 第二,在不同党派、利益集团间寻找共同点换取支持。 第三,使用议题间接的挂钩作为让步手段。 第四,充分利用极力支持PNTR法案通过的中国政府作为自 己的盟友,相互间积极配合,共同为法案的最后通过做出努力。
国际商务谈判 二章国际商务谈判经典案例分析
第十二章 国际商务谈判经典案例分析 • 案例一
“以退为进”还是“进退两难”:Google与中国政府之间的谈 判
• 案例二 多方利益的均衡:美国政府在PNTR谈判案中策略的采用
• 案例三 移动、联通抢食“苹果”:iPhone入华谈判
商务谈判案例分析PPT课件
☆建立跨文化的谈判意识
国际商务谈判者们常常意识不到自己的行为方式是如何受 文化习俗和价值观的影响。在谈判中有意无意地用自己的 标准去解释和判断其他民族的文化。假定其他人的行为方 式和自己的相同,施伦普就是忽略了并购方员工的情绪和 情感,用德国的方式来管理美国员工,从而形成谈判的阻 力。因此,为了能更好的驾驭谈判进程,谈判人员必须加 强跨文化谈判意识,认识到不同文化类型背景的谈判者在 需求、动机、信念上的不同,学会了解、接受、尊重对方 文化。
☆在谈判前应做好充足的准备工作
谈判的成功之路是“准备,准备,再准备”。人们只有在 对手的拳头打出之前就做好准备,才能躲过攻击 。许多外 国谈判者是以技术上和运作上都进行了很好准备的状态来 到谈判桌前的,而且他们希望对手也是如此。像韩国商人, 他们对谈判前的准备工作十分重视。如果他们坐在谈判桌 前,那么说明他们已对对方有一定的了解,并做了充分的 准备。因此在谈判前,谈判者要全面动态地了解对手协议 的期望,对方的民族习性,谈判手段和语言文化以及对方 的实际决策者。实际决策者在组织中所处的位置,他们的 职权范围以及了解你将要接触的文化所特有的谈判巧。
一、案例背景
1998年11月,德国戴姆勒-奔驰公司并购美国三大汽车公 司之一的克莱斯勒公司,被全球舆论界誉为“天堂里的婚 姻” 。戴姆勒-奔驰公司是德国实力最强的企业,是扬名 世界的“梅塞德斯”品牌的所有者;克莱斯勒则是美国三 大汽车制造商中赢利能力最强、效率最高的公司。人们认 为,这宗跨越大西洋的强强联合定会造就一个驰骋世界汽 车市场、所向无敌的巨无霸。然而这桩“婚姻”Байду номын сангаас乎并不 美满。并购后并没有实现公司预期的目标,到2001年,公 司的亏损额达到20亿美元 ,股价也一路下滑,并且裁减员 工,公司的发展一直都很艰难。
《商务谈判案例分析》PPT课件
• 对方优势:
• 1、对车况了解细致
• 2、掌握资金,可能利用我方急需资金的问
• 对方劣势:
• 1、对有些情况不了解
• 2、时间较紧
• 通过对有关情况的分析,充分理解、掌 握我方的情况,及时、全面的把握对方的情 况,“知彼知己,方能百战不殆〞。
• 〔二〕开局阶段:
• 1、开局前的接触:通过 沟通、礼节性拜 访等方式了解进一步对方的资信情况、谈判 目标、对方谈判人员的个人情况以及对我方 的重要性。
《商务谈判案例分析》 PPT课件
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?西夏公司二手车销售谈判方 案执行方案?
• [实验目的]熟悉和掌握商务谈判方案及其执 行方案的构造和写作要领,学会通过背景 分析设计谈判策略和与技巧。
• 13、层层推进、步步为营策略:有技巧的提出我 方的优势,以及未来的市场对此种牌子轿车行情, 并借此说明我方的价格不高等,先易后难,步步 为营的争取利益。
• 14、突出优势的策略:以资料做支撑,以理服人, 强调可以为对方带来的利益,同时软硬兼施,暗 示当前消费者对此车的欢送程度较高,错过了此 次时机会给对方待来的损失
• 2、开局陈述:要简明扼要,突出重点,直
• 〔三〕磋商阶段:
• 1、我方先进展报价,以掌握主动权。指出 我方的广告零售价是4200美元/辆,但是 可以给出对方一定得优惠为以后的友好合作 打下根底。
• 2、针对对方的还价,〔1〕我方坚持不做无 谓的让步,让步的绝对值要小;〔2〕让步 要让到刀口上,让的恰到好处,是自己较小 的让步能给对方最大程度的满足;(3)在我 方认为重要的问题上要力求对方先让步,而 在较为次要的问题上,根据需要我方可以考 虑先作让步。比方说在价格问题上低于
从经典案例中分析商务谈判的技巧PPT课件( 29页)
散会后,主席赶忙过来与这位一锤定音的 董事握手,感谢他所提供的宝贵意见,同 时也对其为收集资料所下的工夫表示敬意
“什么?这些文件资料和今天开的会根本 是两回事嘛!这些东西是秘书整理出来的, 先交给我看看,如果没有保存的必要,就 要烧毁了。而我正打算开完会便外出度假, 所以顺便把它们也带到了会场。至于我发 表意见时手上拿的字条,不过是刚刚边听 各位发言边随手记下的摘要。老实说,对 这一次的会议,我事前根本就没做什么准 备。” 这位被“误解”了的董事做了如此解释。
由此可见,当谈判的期限愈接近,双 方的不安与焦虑感便会日益扩大,而 这种不安与焦虑,在谈判终止的那一 天,那一时刻,将会达到顶点——这 也正是运用谈判技巧的最佳时机。
在如此重大谈判的过程中,谈判的 “截止期限”依然能产生令人惊异的 效果,所以,如果你也能将此心理运 用在各种谈判中,自然也可获得预期 的效果。
第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”, 他的责任,在激起对方“这个人不好 惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了 八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱 的是“白脸”,也就是扮演“和平天使” 的角色,使对方产生“总算松了一口气” 的感觉。就这样,二者交替出现,轮番
上阵,直到谈判达到目的为止。
第一个谈判者只需要做到使对方产生 “真不想再和这种人谈下去了”的反 感便够了,不过,这样的战术,只能 用在对方极欲从谈判中获得协议的场 合中。当对方有意借着谈判寻求问题 的解决时,是不会因对第一个谈判者 的印象欠佳,而中止谈判的。所以, 在谈判前,你必须先设法控制对方对 谈判所抱持的态度,如果是“可谈可 不谈”,那么“白脸”与“黑脸”战 术便派不上用场了。
的,以及在谈判中将使用到的文件资料外,
最好什么都不要携带。这么做,除了乐得
商务沟通经典案例分析(ppt 33页)
启示五:沟通是双向的,不必要的 误会都可以在沟通中消除
沟通是双方面的事情,如果任何一方积极主动,而另一方 消极应对,那么沟通也是不会成功的。
试想故事中的墨子和耕柱,他们忽视沟通的双向性,结果 会怎样呢?在耕柱主动找墨子沟通的时候,墨子要么推诿 很忙没有时间沟通,要么不积极地配合耕柱的沟通,结果 耕柱就会恨上加恨,双方不欢而散,甚至最终出走。
试想故事中耕柱和墨子如果两者都认为一切都无所谓,耕柱心 中愤恨不去主动积极找墨子沟通,墨子感觉耕柱心有怨言,也 不积极主动找耕柱交谈以打消其不满的情绪,那么故事的结局 想必很明显吧?墨子没有优秀的学生,其学问不可能产生深远 的影响。耕柱呢?也就只可能是一个很普通的学生,心中愤恨 日久生怨,说不定还会做出很极端的事情。
在法师和年轻人的沟通中,年轻人要出家 和法师收弟子的目的,共识是和谐出家。
年轻人D:我受法师的感召,我很喜欢所 以来了,我爸也很支持我来!
案例2“墨子训徒”
春秋战国时期,耕柱是一代宗师墨子的得意门生,不过,他 老是挨墨子的责骂。有一次,墨子又责备了耕柱,耕柱觉得 自己真是非常委屈,因为在许多门生之中,大家都公认耕柱 是最优秀的人,但又偏偏常遭到墨子指责,让他没面子过不 去。一天,耕柱愤愤不平地问墨子:“老师,难道在这么多 学生当中,我竟是如此的差劲,以致于要时常遭您老人家责 骂吗?”墨子听后,毫不动肝火:“假设我现在要上太行山 ,依你看,我应该要用良马来拉车,还是用老牛来拖车?” 耕柱回答说:“再笨的人也知道要用良马来拉车。”墨子又 问:“那么,为什么不用老牛呢?”耕柱回答说:“理由非 常的简单,因为良马足以担负重任,值得驱遣。”墨子说: “你答得一点也没有错,我之所以时常责骂你,也只因为你 能够担负重任,值得我一再地教导与匡正你。”
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03 分析结果
分析
对于这个案例,明显的可以看出,中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确,赢得有利于己方利益的谈判 结果也是一种必然,下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析:
首先,从美方来看。可以说存在以下这么几个问题,或者是其谈判败笔所在。
1. 收集、整理对方信息上没有做到准确,详尽,全面。从文中来看,重要的原因可能是:没有认清谈判 对象的位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验,轻视对手,谈判前就没有做好信 息收集工作,于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动,一开始就丧失了整个谈判的主动权。
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总结
商务谈判中的各种技巧,对于在各种商战中为 自己赢得有利位置,实现自己利益的最大化有 着极其重要的作用,但我们也要注意的是,技 巧与诡计、花招并不相同,前者要求的是恰如 其分,既要赢,也要赢得让对方心服口服,赢 得有理有据。只有这样,对于谈判技巧的运用 ,才是真正的游刃有余。
04 案例讨论
案例讨论
1.分别分析中方和美方为何成功与失败 2.材料中中美两方使用了哪些谈判技巧 3.请简述对视频的理解
谢谢
谢谢
对于这个案例,明显的可以看出,中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确,赢得有利于己方利益的谈判结果也 是一种必然,下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析:
首先,从美方来看。可以说存在以下这么几个问题,或者是其谈判败笔所在。
2. 谈判方案的设计上,没有做到多样与多种。在对方的多次反击中,仓促应对。
3. 在谈判过程中,希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步,无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的 情况下,该策略失败。
其次,从中方来看,胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理,用大量客观的数据给对方施加压 力,从收集的内容可看出,不仅查出了美方与他国的谈判价格,也设想到了对方可能会反驳的内容并运用了中国古语所说,“知己知彼,百战不殆”。
2018
商务谈判案例分析
01 前言
前言
俗话说:“知己知彼,百战不殆。”在一场商务谈判中,前期准 备阶段是非常重要的。如果谈判准备工作做得充分,收集的信息 准确可靠,能使谈判人员在接下来的谈判中轻松掌握主动权,从 容应对各种突发状况,奠定谈判成功的基础。
02 案例分析
案例分析
我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉,派一高级工程师与美商谈判,为了不负使命,这位高工 作了充分地准备工作,他查找了大量有关冶炼组合炉的资料,花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美 国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始,美商一开口要价150万美元。中方工程师列 举各国成交价格,使美商目瞪口呆,终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时,美商报价230万美 元,经过讨价还价压到130万美元,中方仍然不同意,坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了,把合 同往中方工程师面前一扔,说:“我们已经作了这么大的让步,贵公司仍不能合作,看来你们没有诚意,这笔 生意就算了,明天我们回国了”,中方工程师闻言轻轻一笑,把手一伸,做了一个优雅的请的动作。美商真的 走了,冶金公司的其他人有些着急,甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说:“放心吧,他们会回来的。 同样的设备,去年他们卖给法国只有95万美元,国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所 料,一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格,美商又愣住了,没有想 到眼前这位中国商人如此精明,于是不敢再报虚价,只得说:“现在物价上涨的利害,比不了去年。”工程师 说:“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间,你们算算,该涨多少?”美商被问得哑口无言,在事实面前 ,不得不让步,最终以101万美元达成了这笔交易.
3. 在谈判过程中,希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步,无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下 ,该策略失败。
其次,从中方来看,胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理,用大量客观的数据给对方施加压力,从 收集的内容可看出,不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例),也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关 数据加以反击(援引惯例,如6%),对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说,“知己知彼,百 战不殆”。当然。除这个原因外,中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用:(1)谈判前,评估双方的依赖关系,对 对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测,由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯 装退出。(2)谈判中,依靠数据掌握谈判主动权,改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上,从结果价大概处 于比对方开价一半略低的情况可推测,中方的回盘策略也运用的较好。
1. 收集、整理对方信息上没有做到准确,详尽,全面。从文中来看,重要的原因可能是:没有认清谈判对象的 位置。美商凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验,轻视对手,谈判前就没有做好信息收集工作, 于是在谈判中步步在对方大量信息的面前陷于被动,一开始就丧失了整个谈判的主动权。
2. 谈判方案的设计上,没有做到多样与多种。在对方的多次反击中,仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化 ,估计有着以下几个原因:(1)过早的判定问题,从文中可推测出,美方一开始就认为此行不会很难,谈判结果应 该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益,美方以其组合炉技术的先进为最大优势,铁定会卖个高价,但并 未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备,在对方信息攻击下,频频让步。