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• 2、支付方式：
（1）采用L/C方式。根据客户的信用和地域特点。这是贸易双方 首次进行交易，对对方公司的信用度了解程度不多；（如果客户 资信较好，卖方可以选用D/P即期或D/P远期方式，但不要轻易使 用D/A或O/A方式。）另外，卖方选择支付方式要与客户所处地域 结合起来考虑。一般而言，欧美、日本、澳大利亚等地区的客户 资信较好且金融运作体系正常，卖方可选用D/P、D/A或后T/T等支 付方式，或在选择这些支付方式后进行国际保理；对于南美、非 洲、中东等高风险地区，可选择D/P方式并投保出口信用险。
• 软白春小麦价格下跌， 现货报价比一周前下跌6到8加元/吨，冬小麦价格同样走软，下 跌8.25加元到18加元不等。 截止到1月9日的一周里，杜伦麦价格保持稳定，西加拿大地 区的报价在348.50加元到375加元/吨。萨斯喀彻温省南部杜伦麦现货价格约为每吨 348.50加元。
• 加拿大统计局：2016年小麦产量预计达到3050万吨,中国食品科技网 加拿大统计局周二 发布的报告显示，今年加拿大小麦产量将超过预期，进一步加剧全球小麦供应过剩的压 力。
货物包装：散装
授课：XXX 2021/3/9
授课：XXX 2021/3/9
wk.baidu.com
价格
在买卖双方的基础上讨价还价，不可接受对方的第一次出价，而且我国人口基数大，需求量 大，市场广阔。同理，如果对方接受我们的第一次出价，我们一定要想办法争取找到减价的 方法。可以从以下着手： 1、价格水平。 （1）加拿大大草原小麦价格走低 。中国食品科技网截止到1月9日的一周里，加拿大西红春 小麦现货平均价格下跌，因为美国小麦期价继续走低。
授课：XXX 2021/3/9
交货
• 交货 • 在国际贸易中，大宗商品的交易通常采用程租船运输，在
多数情况下，船公司一般是不负担装卸费的。因此，在CIF 条件下，买卖双方容易在卸货费由何方负担的问题上引起 争议。为了明确责任，买卖双方特别是我司作为进口方应 在合同中对卸货费由谁负担的问题作出明确具体的规定。 • 对于卸货费，当我们不负担卸货费，在商订合同时，我司 可要求在CIF术语后加列“Liner Terms”(班轮条件)或 “Landed”(卸到岸上)或“Ex Tackle"(吊钩下交货)字样。如 卖方不愿负担卸货费，我们可进行协商，可进行约定每年 都会进行合作，或者再适当的降低进货价格，然后我方负 责卸货费。
商务谈判
天津大成粮油公司
授课：XXX 2021/3/9
授课：XXX 2021/3/9
我方货物买卖谈判的主要内容：
品质 包装 价格 交货 支付 义务
制粉品质 出粉率
籽粒硬度 容重
面粉白度和灰分含量
品质
营养品质 形态品质
加工品质
食品品质 面粉品质 烘焙品质 蒸煮品质
授课：XXX 2021/3/9
授课：XXX 2021/3/9
授课：XXX 2021/3/9
价格
加拿大统计局：2016年小麦产量预计达到3050万吨,中国食品科技网 加拿大统计 局周二发布的报告显示，今年加拿大小麦产量将超过预期，进一步加剧全球小麦供 应过剩的压力。加拿大统计局预计今年加拿大小麦产量将增长11%，达到3050万吨， 这将是25年来小麦产量第二次超过3000万吨。加拿大统计局于7月24日到8月4日期间 对大约1.31万名农户进行的调查。 此前分析师曾预计今年小麦产量为3020万吨。 萨 斯喀彻温省，政府数据显示，春小麦产量将增长1.4%，达到2020万吨。杜伦麦产量 将增长26%，达到680万吨。 2、价格术语的运用。离岸价格（FOB）,到岸价格（CIF），成本加运费价格（C&F） 等。使用价格术语，有助于简化交易磋商的内容和规范交易各方责任，在订立合同 时根据交易需要予以运用。 3，价格计算的方式。如果可以的话，可以采用非固定价格，规定作价原则或暂行价， 可以在磋商中先达成一致意见。因为小麦在运输的过程中会有一定量的损坏，天气 潮湿或者包装问题都会引起小麦价格的变动。我公司对小麦加工品质要求高，这样 一定程度上会增加加工难度。利用这种不可预计的因素来采用非固定价格。
授课：XXX 2021/3/9
支付
支付：
支付手段 支付时间 支付货币 支付方式
授课：XXX 2021/3/9
支付
由于我国是贸易顺差大国，我国出口商更有必要考虑如何保证 安全收汇问题。在实际业务中，选择何种支付方式应考虑以下因 素。
• 1、支付手段：货物买卖中的支付手段分为现金结算和非现金 结算两种。我公司用非现金结算，这是一般大货运的采用方式， 时候跨国交易。
• 阿尔伯塔省和萨斯喀彻温省西红春小麦报价下跌3.75加元到6加元/吨不等，最好的定价 机会仍在曼尼托巴省，当地价格下跌4.75加元，为每吨214.65加元。西红春小麦基差报 价最好的地区是曼尼托巴省，当地平均基差报价比期价低7加元。
• 加拿大大草原春红小麦平均价格下跌8加元到9.50加元，其中曼尼托巴省的价格约为161 加元，萨斯喀彻温省的价格为157加元到162加元，阿尔伯塔省170加元到174加元。基差 报价改善，比期价低53加元/吨，相比之下，一周前低55加元。
品质
如何选择适合我公司生产的小麦
货物特点。 交易惯例 1、样品选择：小麦进口的货物量大，采 用样品的方式来观察加拿大公司小麦的 加工品质用于我公司生产。 2、加拿大统计局：2016年金融公司分析 师KenBall称，北美小麦产量越来越高。 小麦的主要问题是质量。 Ball称，大草 原地区小麦收割期间的大雨造成小麦作 物受损，可能影响到小麦质量。
授课：XXX 2021/3/9
支付
• （2）贸易术语。具体地讲，对于象征性交货组中的CFR和CIF等术语， 转移货物所有权以单据为依据，因而可采用跟单信用证或跟单托收方式； 对于F组术语，由于运输的事宜是由买方安排的，卖方很难控制货物， 所以在一般情况下也不会采用托收方式。
• （3)出口商的经营意图。对紧俏、热销的货物，卖方可选择对自身有利 的支付方式，如L/C或前T/T；对滞销的货物，卖方可能会接受有利于买 方的支付方式，如D/A、O/A或后T/T。而加拿大小麦产量逐年增加，市 场上的小麦饱和程度较高所以可以在这方面适当降低价格。
（1）采用L/C方式。根据客户的信用和地域特点。这是贸易双方 首次进行交易，对对方公司的信用度了解程度不多；（如果客户 资信较好，卖方可以选用D/P即期或D/P远期方式，但不要轻易使 用D/A或O/A方式。）另外，卖方选择支付方式要与客户所处地域 结合起来考虑。一般而言，欧美、日本、澳大利亚等地区的客户 资信较好且金融运作体系正常，卖方可选用D/P、D/A或后T/T等支 付方式，或在选择这些支付方式后进行国际保理；对于南美、非 洲、中东等高风险地区，可选择D/P方式并投保出口信用险。
• 软白春小麦价格下跌， 现货报价比一周前下跌6到8加元/吨，冬小麦价格同样走软，下 跌8.25加元到18加元不等。 截止到1月9日的一周里，杜伦麦价格保持稳定，西加拿大地 区的报价在348.50加元到375加元/吨。萨斯喀彻温省南部杜伦麦现货价格约为每吨 348.50加元。
• 加拿大统计局：2016年小麦产量预计达到3050万吨,中国食品科技网 加拿大统计局周二 发布的报告显示，今年加拿大小麦产量将超过预期，进一步加剧全球小麦供应过剩的压 力。
货物包装：散装
授课：XXX 2021/3/9
授课：XXX 2021/3/9
wk.baidu.com
价格
在买卖双方的基础上讨价还价，不可接受对方的第一次出价，而且我国人口基数大，需求量 大，市场广阔。同理，如果对方接受我们的第一次出价，我们一定要想办法争取找到减价的 方法。可以从以下着手： 1、价格水平。 （1）加拿大大草原小麦价格走低 。中国食品科技网截止到1月9日的一周里，加拿大西红春 小麦现货平均价格下跌，因为美国小麦期价继续走低。
授课：XXX 2021/3/9
交货
• 交货 • 在国际贸易中，大宗商品的交易通常采用程租船运输，在
多数情况下，船公司一般是不负担装卸费的。因此，在CIF 条件下，买卖双方容易在卸货费由何方负担的问题上引起 争议。为了明确责任，买卖双方特别是我司作为进口方应 在合同中对卸货费由谁负担的问题作出明确具体的规定。 • 对于卸货费，当我们不负担卸货费，在商订合同时，我司 可要求在CIF术语后加列“Liner Terms”(班轮条件)或 “Landed”(卸到岸上)或“Ex Tackle"(吊钩下交货)字样。如 卖方不愿负担卸货费，我们可进行协商，可进行约定每年 都会进行合作，或者再适当的降低进货价格，然后我方负 责卸货费。
商务谈判
天津大成粮油公司
授课：XXX 2021/3/9
授课：XXX 2021/3/9
我方货物买卖谈判的主要内容：
品质 包装 价格 交货 支付 义务
制粉品质 出粉率
籽粒硬度 容重
面粉白度和灰分含量
品质
营养品质 形态品质
加工品质
食品品质 面粉品质 烘焙品质 蒸煮品质
授课：XXX 2021/3/9
授课：XXX 2021/3/9
授课：XXX 2021/3/9
价格
加拿大统计局：2016年小麦产量预计达到3050万吨,中国食品科技网 加拿大统计 局周二发布的报告显示，今年加拿大小麦产量将超过预期，进一步加剧全球小麦供 应过剩的压力。加拿大统计局预计今年加拿大小麦产量将增长11%，达到3050万吨， 这将是25年来小麦产量第二次超过3000万吨。加拿大统计局于7月24日到8月4日期间 对大约1.31万名农户进行的调查。 此前分析师曾预计今年小麦产量为3020万吨。 萨 斯喀彻温省，政府数据显示，春小麦产量将增长1.4%，达到2020万吨。杜伦麦产量 将增长26%，达到680万吨。 2、价格术语的运用。离岸价格（FOB）,到岸价格（CIF），成本加运费价格（C&F） 等。使用价格术语，有助于简化交易磋商的内容和规范交易各方责任，在订立合同 时根据交易需要予以运用。 3，价格计算的方式。如果可以的话，可以采用非固定价格，规定作价原则或暂行价， 可以在磋商中先达成一致意见。因为小麦在运输的过程中会有一定量的损坏，天气 潮湿或者包装问题都会引起小麦价格的变动。我公司对小麦加工品质要求高，这样 一定程度上会增加加工难度。利用这种不可预计的因素来采用非固定价格。
授课：XXX 2021/3/9
支付
支付：
支付手段 支付时间 支付货币 支付方式
授课：XXX 2021/3/9
支付
由于我国是贸易顺差大国，我国出口商更有必要考虑如何保证 安全收汇问题。在实际业务中，选择何种支付方式应考虑以下因 素。
• 1、支付手段：货物买卖中的支付手段分为现金结算和非现金 结算两种。我公司用非现金结算，这是一般大货运的采用方式， 时候跨国交易。
• 阿尔伯塔省和萨斯喀彻温省西红春小麦报价下跌3.75加元到6加元/吨不等，最好的定价 机会仍在曼尼托巴省，当地价格下跌4.75加元，为每吨214.65加元。西红春小麦基差报 价最好的地区是曼尼托巴省，当地平均基差报价比期价低7加元。
• 加拿大大草原春红小麦平均价格下跌8加元到9.50加元，其中曼尼托巴省的价格约为161 加元，萨斯喀彻温省的价格为157加元到162加元，阿尔伯塔省170加元到174加元。基差 报价改善，比期价低53加元/吨，相比之下，一周前低55加元。
品质
如何选择适合我公司生产的小麦
货物特点。 交易惯例 1、样品选择：小麦进口的货物量大，采 用样品的方式来观察加拿大公司小麦的 加工品质用于我公司生产。 2、加拿大统计局：2016年金融公司分析 师KenBall称，北美小麦产量越来越高。 小麦的主要问题是质量。 Ball称，大草 原地区小麦收割期间的大雨造成小麦作 物受损，可能影响到小麦质量。
授课：XXX 2021/3/9
支付
• （2）贸易术语。具体地讲，对于象征性交货组中的CFR和CIF等术语， 转移货物所有权以单据为依据，因而可采用跟单信用证或跟单托收方式； 对于F组术语，由于运输的事宜是由买方安排的，卖方很难控制货物， 所以在一般情况下也不会采用托收方式。
• （3)出口商的经营意图。对紧俏、热销的货物，卖方可选择对自身有利 的支付方式，如L/C或前T/T；对滞销的货物，卖方可能会接受有利于买 方的支付方式，如D/A、O/A或后T/T。而加拿大小麦产量逐年增加，市 场上的小麦饱和程度较高所以可以在这方面适当降低价格。