国际商务谈判-中国人民大学出版社-第5篇-其他谈判主题
《国际商务谈判》第五章
第五章谈判背景因素的分析和信息收集第五章谈判背景因素的分析和信息收集第一节背景因素的分析 第二节谈判信息的收集 第三节谈判双方工作关系的建立【案例导读】2009年，世界初级产品价格则出现了剧烈的波动现象，给处于衰退中的世界经济带来了严峻的挑战。
在初级产品价格大起大落的背景下，中国铝业公司为了稳定国内矿产品原料供给价格，决定加强与国外矿业公司的合作，并购力拓集团。
中国铝业公司（简称中铝）是中国规模最大的氧化铝及原铝运营商，是全球第三大氧化铝生产商，主要产品是氧化铝和原铝。
中国是世界上增长最快的大型铝市场，是世界上第二大原铝消耗国。
力拓集团（简称力拓）成立于1873年，是全球第三大多元化矿产资源公司，全球前三大铁矿石生产商之一，除了铁矿石之外，力拓还涉及铜、铝、能源、钻石、黄金、工业矿物等业务。
2008年下半年，世界金融危机爆发，力拓债务危机爆发，不得不寻求资金支持。
经过谈判，中铝与力拓集团签署战略合作协议，中铝将向力拓注资195亿美元，其中123亿美元将用于参股力拓的铁矿石、铜、铝资产，72亿美元用于认购力拓发行的可转换债权，如果交易完成，中铝将持有力拓18%的股份，并将向力拓董事会派出两名董事。
在此期间，收购案陆续通过了澳大利亚竞争和消费者委员会、德国政府、美国外国投资委员会等权威部门的认可，中铝同时获得国内四家银行提供的210亿美元贷款。
然而，随着形势的变化，力拓财政逐渐好转。
2009年6月，收购案被力拓董事会否决。
而按照双方签署的协议规定，力拓只需向中铝支付1.95亿美元的毁约费。
谈判的失败具有多方面的原因，政治因素、财政金融因素、时机、法律因素等都难以忽略。
从政治因素看，中铝收购力拓，会对国际矿业产生影响，澳大利亚政府对于此项收购小心翼翼。
2009年4月，澳大利亚民意调查结果显示，受调查者中反对中铝增持力拓股份至18%的竟高达59%。
从财政金融因素看，在力拓与中铝签订部分股权转让协议时，正值世界金融危机，力拓债务危机爆发，不得不寻求资金支持，并选择中铝，签下了195亿美元的出让部分股权协议。
国际商务谈判策划书3篇
国际商务谈判策划书3篇在国际商务谈判中要坚持自己的底线，在国际商务谈判策划书中要详细阐述自己与对方的利益，寻求相同点。
下面店铺整理了国际商务谈判策划书，供你阅读参考。
国际商务谈判策划书01一、谈判主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成主谈：胡达，公司谈判全权代表;决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策;技术顾问：陶佳，负责技术问题;法律顾问：张伟燕，负责法律问题;三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求对方赔偿，弥补我方损失对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系我方优势：1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失我方劣势：1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失对方优势：1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境四、谈判目标1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系2、索赔目标：报价：①赔款：450万美元②交货期：两月后，即11月③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导④优惠待遇：在同等条件下优先供货⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失②尽快交货远以减小我方损失③对方与我方长期合作五、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失5、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1、把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间六、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。
商务谈判方案（共5则）
商务谈判方案（共5则）第一篇：商务谈判方案商务谈判策划书一．谈判双方甲方：苏宁电器乙方：海尔公司二．谈判主题通过这次商务谈判，与海尔公司取得合作，达到双赢，即以合理的价格购买1000台空调设备，合理制定整机保修服务时间，且能与海尔保持长期的合作关系。
双方定于2012年11月3日在某写字楼的会议室举行正式洽谈。
二．谈判团队组成主谈：公司谈判全权代表(孟飞)技术顾问：负责技术问题(王言)法律顾问：负责法律问题(魏校校)财务顾问：负责财务问题（杨成芳）营销顾问：负责营销问题（李文静）三．谈判前期调查本行业的背景：中国空调业在经过20多年的发展，已由过去的规模战、价格战的粗放式经营，发展到现在的价值战、差异化、精细化经营时代，行业逐渐出现几大国内知名品牌占据行业一线阵营，而二三线品牌渐次融入“大竞争”序列的格局。
各大品牌在技术创新、产品升级、现代化营销方面积累了丰富的经验，并开始谋求全球化发展途径。
我方企业背景：苏宁电器1990年创立于江苏南京(苏是江苏的简称，宁是南京的简称），是中国3C（家电、电脑、通讯）家电连锁零售企业的领先者，是国家商务部重点培育的“全国15家大型商业企业集团”之一。
截至2009年，苏宁电器在中国30个省、直辖市、自治区，300多个城市拥有1000家连锁店，80多个物流配送中心、2000多个售后网点，经营面积500万平米，员工12万名，年销售规模突破1000亿元。
品牌价值455.38亿元，蝉联中国商业连锁第一品牌。
名列中国上规模民企前三，中国企业500强第54位，入选《福布斯》亚洲企业50强、《福布斯》全球2000大企业中国零售企业第一。
2004年7月，苏宁电器（002024）在深圳证券交易所上市。
凭借优良的业绩，苏宁电器得到了投资市场的高度认可，是全球家电连锁零售业市场价值最高的企业之一。
坚持创新经营，拓展服务品类，苏宁电器承诺“品牌、价格、服务”一步到位，通过B2C、联名卡、会员制营销等方式，为消费者提供质优价廉的家电商品，并多次召开行业峰会与论坛，与国内外知名供应商、专家学者、社会专业机构共同探讨行业发展趋势与合作策略，促进家电产品的普及与推广，推动中国家电行业提升与发展。
国际商务谈判策划书4篇
国际商务谈判策划书4篇国际商务谈判策划书1一、谈判主题解决双方合资(合作)前的疑难问题，达到合资(合作)目的，并建立长期良好稳定的关系。
二、谈判团队人员组成主谈：x，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程;辅谈：x，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证;记录员：x，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议;法律顾问：x，解决相关法律争议及资料处理。
三、谈判双方公司背景(对方：某绿茶公司，我方：某建材公司)(一)我方背景1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
3、投资预算在150万人民币以内。
4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相应资料。
6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
(二)对方背景1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。
在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。
茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。
同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
国际商务谈判礼仪（精选5篇）
国际商务谈判礼仪（精选5篇）国际商务谈判礼仪篇1电话联系礼仪在经过一定的了解和初步谈判后，电话联系能更好的促进双方的感情，增加谈判成功的几率。
第一，时间原则。
除了要紧事以外，一般在以下时间不宜打电话：三餐时间、清晨7时以前、晚上10时以后。
第二，起始语原则。
电话接通后的第一句话要合乎礼仪要求。
第三，语式原则。
一般以语气适中、语调微高、尾音稍拖长一点为佳。
双方见面会谈时的礼仪。
第一，谈判会场布置和安排座位次序。
双边谈判人员应当面对面地坐，双方谈判的首席代表都应坐在谈判桌的首位，其他谈判人员依次入座，谈判客方坐在左侧或南侧，谈判环境的布置以高雅、宁静、和谐为宜。
第二，握手。
谈判开始，客方到场时，己方人员应主动与其握手;离别之际应将握手的主动权让予客方;女性应主动向男性伸手求握。
第三，入场。
原则上应主方礼让，客先主后。
若客方坚持并行入场，则更佳，预示谈判开场即持积极的合作姿态，在会谈中，应把握与控制会谈的氛围，合理安排时间。
会谈活动礼仪。
第一，宴请。
1、宴请次数。
一个谈判周期，宴请一般安排3～4次为宜。
接风、告别各一次，中间视谈判周期而定1～2次。
2、宴请方式。
宴请时使用或口头邀请均可。
3、席位安排。
依国际惯例，主桌一般应安排在最里边，离致辞处最近。
4、座位安排。
男女应穿插安排，主宾应安排在主人的右边，以示尊重。
5、菜肴酒类与水果。
最好以稀缺之物或特产招待客人。
6、宴请致辞。
接风便宴致辞可临场即兴发挥，其余的应针对不同情况做一定的专门准备。
7、宴席语言。
在进餐的开始或席间，多谈论一些、表示欢迎的寒暄语、本地的风土人情及一般情况，以此增进彼此的了解和友谊。
8、赴宴的礼节如下：入座：按主方给定的座位就座。
吸烟：饭后喝茶或咖啡的时候吸烟。
祝酒：应从主桌开始。
就餐：主方开始动菜时再进行。
离席：在绝大多数人用餐完毕后才离开。
如果有急事，要告知主人或周边的人，并向同桌人表示歉意。
第二，参观游览、观看文艺演出、联谊娱乐活动等。
国际商务谈判 第五章
• Tactic #2 - That‘s Not Good Enough. Summary: Saying that the last offer is unsatisfactory to get a counterpart to make a better offer.
Henry Kissinger:“ Are you sure this is your best work?”
Too low and they will eat you alive
• Power of Positive Thinking ---you have a better chance to succeed if you think you will do well.
• Pressures and Limitations Affect Expectations. ---negotiators are more aware of the pressures and limitations affecting them than they are of the pressures and limitations affecting the counterpart.
• Tactic #7 - The Puppy Dog Summary: Offering a "trial" of a product or service to get the counterpart emotionally committed to the deal. • Counter: These Boots Are Made for Walking. Or remove from the picture and let a third party negotiate for him.
国际商务谈判5
第5章
商务谈判的制胜因素
5.1
技巧因素
“利用专家法”的适用范围
己方处于强势：可使己方意见、观点更具说服力；
己方处于弱势：可增强己方的谈判力量。
如何应对“利用专家法”？ 不要紧张、害怕； 不要流露出过分重视的神情； 向对方装傻、示弱。
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第5章
商务谈判的制胜因素
5.2
5.2.1
第5章
商务谈判的制胜因素
5.2.1
语言沟通因素
限制型提问
提问者在发问时有意识的把对方的答话限
制在对自己有利的范围内，使对方很难对提问
表示拒绝或不接受。
第5章
商务谈判的制胜因素
5.2.1
语言沟通因素
（5）发问的注意事项
谈判前事先准备好问题 把握好提问的时机 要敢于提问 提问后应保持沉默
第5章
商务谈判的制胜因素
5.1
技巧因素
如何应对“权利有限法”？
若为真：撇开对方，找他的上级谈判。
若为假：戳穿对方的伎俩。
第5章
商务谈判的制胜因素
5.1
技巧因素
（6）利用专家法
使用“利用专家法”的要素
自己充当某方面的专家、权威；
在谈判中引用专家、权威的有关结论；
请有关方面专家、权威参加谈判。
己方处于弱势：可压制对方或争取更好的谈判结果； 己方处于强势：更应该充分制造竞争，争取更大利益。
第5章
商务谈判的制胜因素
5.1
技巧因素
（3）“合法”法 使用“合法”法的要素
寻找、收集、制作“合法”的书面材料； 寻找、收集可以作为“原则”的“规定”或“先 例”； 事先做好充分准备。
2024版国际商务谈判
价值观与思维方式差异
不同文化背景下的价值观与思维方式可能不 同，需保持开放心态，尊重对方观点。
风俗习惯与禁忌
了解并尊重对方的风俗习惯和禁忌，避免触 犯对方的文化底线。
2024/1/30
灵活应对与策略调整
在谈判中遇到文化差异时，需灵活应对，适 时调整谈判策略，以达成共赢目标。
21
05
CATALOGUE
场景三
国际技术转让与合作谈判。分组模拟技术提供方和需求方，就技术转让费用、知识产权保护和后续支持等关 键问题进行谈判，提高解决实际问题的能力。
29
实际操作演练与反思总结
演练一
制定国际商务谈判策略。针对具体案例或模拟场景，制定详 细的谈判策略和计划，包括目标设定、信息收集、策略选择 和风险评估等。
演练三
确认理解
通过重述或总结对方的观点，确保自己正确理解 对方的意思。
鼓励表达
通过点头、微笑等方式鼓励对方充分表达自己的 想法。
2024/1/30
14
提问技巧
1 2
开放式问题 提出开放式问题以获取更详细的信息和观点。
针对性问题 针对关键议题或疑虑，提出具体、明确的问题。
3
引导性问题 通过引导性问题，让对方思考并表达自己的看法。
法律适用与争议解决
明确合同适用的法律及争议解决方式，如仲裁、诉讼等。同时，应 了解目标国家的相关法律法规，确保合同条款的合法性。
25
解决争议的途径与方法
01
协商和解
在争议发生后，双方首先应进行友好协商，寻求和解的可能性。协商过
程中可邀请中立第三方协助调解。
02
仲裁解决
如果协商无果，双方可根据合同中约定的仲裁条款，向仲裁机构申请仲
《国际商务谈判》(第四版)第五章 国际商务谈判摸底阶段的策略
第五节 应对对方的直接探测的策略
对于对方的直接探问，一种方式是欺骗的方式，一种是真 实相告的方式。 在具体的谈判中，对付对方的直接探问，最好 的办法就是采取迂回的办法，顾左右而言他。
案例5-13 1、避正答偏策略 2、答非所问策略 3、以问代答策略 4、以弱取胜策略 5、运用法律手段的策略 案例5-14
国际商务谈判
第五章 谈判中的探测技巧
第六节 其他策略
一、消除对方不快的策略 在对方感到不快或处于尴尬境地时,用几句幽默的话或富有
哲理的话就很容易消除对方的不快或尴尬。案例5-15 二、陈述己方观点的策略
1、让对方先陈述其观点 2、严谨、全面地陈述己方观点 三、回答对方提问的策略 回答的关键在于该说什么，不该说什么，而不是考虑所回 答的问题是否正确。 在答复对方的问题时，可以采取拖延战术。
国际商务谈判
第五章 谈判中的探测技巧
第三节 窥测对方意图的策略
三、声东击西策略 声东击西是指通过分散对方的注意力达到谈判目标的策略。
这种谈判策略的特点是灵活机动，不仅可以避开对方的锋芒， 赢得谈判的利益，而且不易破坏谈判的和谐气氛。 四、聚焦深入策略
聚焦深入法是就某方面的问题作扫描性提问，在探测出对 方的隐情后，再聚焦于该问题,对该问题展开深入分析,把握问题 的症结所在。
国际商务谈判
第五章 谈判中的探测技巧
第四节 对对方窥测己方意图的防御策略
一、以退为进策略 案例5-5
二、把握对方提问目的的策略 案例5-6
三、以现象代替本质的策略 这种战术就是强调问题的表现形式，虚张无关的利害关系，
以掩盖自己的真实意图。 案例5-7
国际商务谈判
第五章 谈判中的探测技巧
国际商务谈判策划书范文(共5篇)
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——比尔 • 盖茨（Bill Gates）
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国际商务谈判
国际商务经典译丛
12.1 网上谈判的优势
12.1.1 消除了时间和距离的障碍 12.1.2 缩小了社会地位的差别 12.1.3 消除了性别偏见 12.1.4 提高个人的谈判力 12.1.5 支持同步的多方谈判 12.1.6 通过新技术来拓展观众群
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国际商务经典译丛
男性和女性谈判者的主要区别
女性倾向于 以人为本 关注于建立关系 讨论问题 更多采取合作战术 更容易更快地让步 问的问题比较少 耐心 好的倾听者 运用较多修辞/修饰语 谈论其他事情 善于解读非语言暗示 易动感情 有直觉感 询问他人/寻找共识 在交谈中建立融洽的关系 善于理解别人 采取妥协的态度 寻求接纳
谈判人员还是应该时常外出,到市场上实地调研, 以便既可以与顾客保持长期的私人联系,又可以对当 地的商业环境作出正确的评估。
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本章结束 谢 谢！
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国际商务谈判
国际商务经典译丛
第13章 克服国际谈判中的性别差异
13.1 性别差异 13.2 文化之分 13.3 企业文化 13.4 处理性别差异 13.5 准备好进行跨越性别差异的谈判
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国际商务谈判
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第13章 克服国际谈判中的性别差异
有发言权的女人才是了不起的女
人。
——梅琳达 • 盖茨（Melinda Gates）
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13.1 性别差异
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男性与女性谈判者主要区别：
(1)女性想去感受和得到共鸣，但男性则希望把事物区分 出先后次序。
(2)女性在解决问题之前想先去谈论一番,而男性直奔解决 方案。
国际商务谈判
克劳德•赛利奇（Claude Cellich） 苏比哈什•C •贾殷（Subhash C.Jain）
著
檀文茹 等 译
谷克鉴 校
国际商务 第12章 网上谈判 第13章 克服国际谈判中的性别差异 第14章 小企业与大公司谈判的战略
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国际商务谈判
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国际商务谈判
13.3 企业文化
国际商务经典译丛
由于每一个谈判都是相当独特的,因此选 择拥有谈判技巧并且对文化多样性(包括性 别差异)比较敏感的团队成员就尤为重要。
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13.4 处理性别差异
女性谈判者面对男性谈判者时应该
● 尽早开始讨论业务问题 ● 塑造一个自信的形象 ● 表现出她们对于即将讨论的问题非常熟悉 ● 让谈判对手意识到她们有能力将生意达成 ● 避免过于情绪化 ● 避免竞争性战术,因为这可能被理解为威胁
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国际商务谈判
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12.6 网上谈判的优缺点
购买者和供应商之间的直接联系很可能会导致企 业分销渠道的重组,这样它们对中间商的依赖程度就 大大降低
供应商之间的竞争会更加激烈,从而导致价格降低 ，边际收益减少
谈判人员须注重自身的技术能力、交货能力、企 业的信誉以及要作出签订长期合约的承诺。
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国际商务谈判
国际商务经典译丛
12.2 网上谈判的陷阱
12.2.1 冲突的产生
谈判双方可能会互相对立起来
12.2.2 对价格的特别强调
谈判双方互不合作
体现竞争性的行为只通过价格表现出来
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国际商务谈判
国际商务经典译丛
12.3 网上谈判的战略
谈判双方交手几个回合之后,就很可能陷入以 下的困扰中：
一是不计代价地要赢得谈判；
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国际商务谈判
13.2 文化之分
国际商务经典译丛
男性化社会中,男性都比较独断，并希望寻求物 质上的成功。
女性化则是指社会中两性的社会性别角色互相重 叠,男性与女性都表现得谦逊、关注生活质量。
男性化社会的谈判最适合竞争战略和对抗的战术 ，通常会导致单赢或双输的结果。
女性化社会提倡合作、建立关系、有耐心以及表 现出对另一方利益的关心，因此更多使用可以取 得双赢结果的协作战略。
第12章 网上谈判
国际商务经典译丛
12.1 网上谈判的优势 12.2 网上谈判的陷阱 12.3 网上谈判的战略 12.4 适合网上谈判的情景 12.5 制定好网上谈判计划 12.6 网上谈判的优缺点
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国际商务谈判
国际商务经典译丛
第12章 网上谈判
电子商务活动往往是一个看似完
二是冒更大的风险,采用更具冲突性的谈判战略。
参与到这场博弈之中的谈判人员常常会忘记 考虑交易发生的环境,不咨询他人的建议,也不会 想到他们的所作所为会产生怎样的长期后果或利 益。
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国际商务谈判
国际商务经典译丛
12.4 适合网上谈判的情景
谈判中的四个P：
• 准备(preparation) • 耐心(patience) • 劝说(persuasion) • 解决问题(problem solving)
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国际商务谈判
国际商务经典译丛
13.4 处理性别差异
主要的问题
是
政府是否实行了针对性别歧视的法律?
男性倾向于 任务导向型 关注于达成协议 优先考虑解决问题 更多采用竞争战术 拒绝作出妥协并表现出不情愿 问的问题很多 不耐心 不是好的倾听者,经常打断对方 很少用修辞/多为有力而直接的言语 每次集中于一件事 不善于解读肢体语言 抑制情感 善于分析/理性的 很快下决定,然后告知他人 在交谈中表现学识/技巧 在理解他人方面过于以自己为中心 采取胜利的态度 寻求尊重
(3)女性会比男性更容易察觉人们之间的微妙关系。
(4)对于一件事,女性说出她们的感受后会很快将注意力转 移到其他事情上去,而男性似乎会对一件事所持有的情感 更持久一些。
(5)女性在她们不被喜欢时会感觉很糟糕，而男性在没有 解决问题时会感觉很糟。
(6)男性和女性有着不同的肢体语言。
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便于谈判者为即将开始的面对面的谈判做好 准备
如果双方所谈的是以前曾经谈过的订单,或 者是一个小额交易
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国际商务谈判
国际商务经典译丛
12.5 制定好网上谈判计划
12.5.1 把网上谈判与面对面的讨论结 合起来
12.5.2 网上谈判中的合作方式和竞争 性手段
在谈判初期,网上谈判人员必须相互支 持、配合,彼此交换信息,这样才能使双方共 同研究解决问题的方法,最终使谈判圆满结束