家具行业销售员销售培训ppt

30秒说清给客户带来的最 终利益（举例：买了我们 的，5年内保修，而且我们 从前期测量，安装，后期 卫生打扫都是我们帮您一 条龙服务，绝对让您省 心。）-----数据化，具体化 最大原则：不争辩
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导
介绍产品具体方法（FABE） 适当放大 强调重点 多角度说 辅以证明：1.荣誉证书 2.客户见证 3.名人OR一些 名盘
02 家居销售概述
终端门店销售额
商圈客户流量
进店率
成交率
续销率
回头率
产品均价
接单与服务流程图
家居销售概述
导购心态管理
做导购的，最高的成就是什么？ 如果问到10个导购，9个都会说： 能获得客户的尊重和认可，与客户成 为朋友！（视每个客户为朋友） ABC法则 做导购的，最高的成就是什么？ 如果问到10个导购，9个都会说： 能获得客户的尊重和认可，与客户成 为朋友！（视每个客户为朋友） ABC法则
省心
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省事
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省钱
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03 签单技巧分享
顾客分类： 新顾客。第一次进店的顾客。 老顾客。多次回头到你的店购买产品的顾客。 流失的顾客。以前买过你的产品，而最近一段时 间没有再来的顾 目的：提高进店率 方法：门店 陈列与精神面貌 动作：见图（手、笑） 话术： 原来 情景：展会
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迎
1. 会笑，会主动交谈消除隔阂并引导顾客说话的方向 2. 新顾客按照她们为什么会进店，又可以分为以下三种类型： 3. 从店门口路过，主动进店的顾客； 4. 门店走出去开发的顾客； 5. 老顾客推荐的新顾客。
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迎
归结起来，门店开发顾客的途径有五条： 1. 如何吸引从店门口路过的顾客？ 2. 如何走出去开发顾客？ 3. 如何吸引回头客？ 4. 如何让老顾客推荐新顾客？ 5. 如何让流失的顾客再回头？
签单技巧分享 跟
距离：1.0---2.0M 客步入第四步，可跟了 角度：30度 茶水：1-2分钟，表示尊重 目的；让顾客安心 方法：四步跟上（距离与角度）话术：
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三种角度
1.顾客利益 2.表明交流意使图 3.建立友善关系 例如：1.您好，制定我们的产品，我们可以为你 量身设计，进一步观察顾客的肢体语言
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问
开放式提问 闭问式提问 必须七问：1.地址2.面积3.装修 进度4.装修风格5.用在何处6.次 数7.是否有看中的产品
问：需求点进一步明确（购买动机与期望值） 方法：提问 工作：把话说样出去 具体化： 例如问装修过度先闭问式再开放式
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导
根据客户的需要来， 经常说法：在A家具店调研 时发现店里导购对皮沙发 的介绍：我们的沙发是意 大利进口的纯牛皮，色牢 度高、弹性和透气性好， 机械强度高，冬暖夏凉。
再看看B品牌的导购是怎么 介绍的：我们的皮沙发用 的是进口的三岁小黄牛的 头层皮，而且是全青皮， 100多张牛皮里面才能选出 10几张，您用手指尖捏住 一处往上拽一拽，是不是 手感柔韧有力？有些皮沙 发用的是水牛皮或黄牛皮 的二、三层皮，质量就相 差很多了……
导购员销售前重点做好哪些工作
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做好营业前店面管理工作； 暗示自己，我是最棒的销售员；
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让自己成为专家：保持乐观态度和最佳 精神状态：先将产品销售给自己；
对产品卖点产生的价值胸有成竹。
我们客户关心是什么？
省时
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心
人性（共性）和民族性 个性（个别） 关心 交心 安心
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关心的原则： 1.让对方交心，你心中有没有我， 你会不会把你的心交给我； 2.你要关心他，把他的心关起来 战术必须以结果为导向，同流 交流 交心 交易
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迎
一见如故（1米内） 宾至如归 第一眼（大三角） 脚步： 说话： 店员千万不要座在收银台和站在门口等客人上门, 可以装作整理衣服,检查质量等,给客人忙碌的感 觉,不给客户压力不敢进门.
移门：基准价+-价格（用材） 吊顶：扣板+电器+辅材
算的方法 目的；拿下定单 方法：用客户能比较容易接受的表达方式， 例如：1.站在顾客角度，2.立足长远 3.工艺、用材与环保 4.细分每天花多 少钱？5.立足附加值 具体话术：你看按20年的使用寿命，平均每天才3角钱啊！情景化：销售 保健品
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坐
坐的目的：增加成交率 方法：主动邀请 话术：这个问题很重要，一句两句说不清楚， 不如我们坐下来慢慢谈？ 座位：一条线 情景化：医院看病（一定要记录）
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画
画目的：给一个解决方案 方法：画图 具体话术：你看这几种方案那个比较喜欢？ 情景化：医生开药
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定
柜体：以板材单价，展开面积计算，用多少板算多少板，没有损耗， 这样算能更精确的为顾客计算出价格
2020
家具建材
家居行业营销技巧
GOLD MEDAL TRAINING COURSEWARE
汇报人：代用名 部门：建设部
金 牌
集 训 课 件
目录 CONTENTS 01 家居行业特点 02 家 居 销 售 概 述 03 签 单 技 巧 分 享
01 家居行业特点
家居行业特点
家居销售的特点
每个消费者都要在市场上转两圈甚至三圈、五圈才会最终 决定购买哪个品牌的产品。这时涉及到的一个问题就是如 何让离开该专卖店的顾客再次回来。在这种环境下，大部 分导购选择了守株待兔，认为如果顾客喜欢他自然会买， 如果不喜欢或确实价格高肯定会流失。这种置之不理的销 售行为同样导致了大批客户的流失，如果努把力或采取相 关措施相信还有10%以上的客户会再次回来的。 每个客户 在选择产品时都会有意无意的遵循“漏斗销售法则”，并最 终将目标集中在两到三个品牌上，最终选择哪个品牌不是 靠导购在店内的喋喋不休，也不是单凭顾客的眼光，而是 终端销售的延伸。只有多与顾客沟通，多了解顾客的想法 ，并在此基础上占据顾客的心智，才能最终多接单、接大 单。一般人不会去建材市场，（一般是意向客户）