家具行业销售案例分析ppt
家具销售服务技巧ppt课件
![家具销售服务技巧ppt课件](https://img.taocdn.com/s3/m/a3897454e53a580217fcfe6f.png)
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精品课件
成功形象
个人形象:第一印象 商品形象:陈列体现 店面形象:视觉形象
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精品课件
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精品课件
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精品课件
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精品课件
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精品课件
自我形象检查表:
□脸上始终保持微笑吗? □着装熨烫领袖干净吗?
□真诚、自然地沟通吗? □皮鞋擦亮了吗?
□头发发型适合吗? □指甲是否太长?
□牙齿每天刷两遍吗? □妆化的是否太浓?
② 竞争很激烈,类似的品牌越来越多,竞争的 手法越来越相似,竞争对手也越来越强,所 以家居经销商提升销量越来越难。
③ 销售能力差,大多数经销商专卖店形象差, 终端导购员销售技巧不够。
10
精品课件
门店业绩无法提升的原因:
① 门店门口的形象产品太陈旧,不能定期更换 ② 顾客进店,导购没有把握住。 ③ 导购的自身产品知识不够。 ④ 导购技巧太少,应付不过来意向客户。 ⑤ 导购员流失比较大
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精品课件
理性因素和情感因素:
材质、品牌、款式、价格、促销是什么因素? 微笑、关心、亲切、信赖、热情是什么因素?
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精品课件
留住顾客(一)
开场引导 寒暄开场 开场塑造品牌 好奇心开场 产品热销加案例
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精品课件
留住客人(二)
破冰(目的:打开心扉,留住客人) 微笑+称呼+问候+赞美=打开心扉 花儿不能没有水顾客不能没赞美 逢人减岁,逢物加价
演示示范法 示范要有针对性 演示时要注重与客户的交流
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精品课件
量身定制
案例:老太太买李子 小贩A:“我的李子又大又甜,特别好吃。”
小贩B:“我这里各种各样的李子都有,您要什么样 的李子?”
成品家具销售技巧ppt
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1 家具消费者的消费心理 2 家具消费者的消费行为 3 案例分享
1.家具消费者的消费心理
1 家具消费者的消费心理
顾客的一般消费心理特征 1、攀比心理
消费者的攀比心理是基于消费者对自己所向往的阶层、身份以及地位的认同,从而选择该阶层人群为参照而表 现出来的消费行为。消费者的攀比心理在乎“有”——你有我也有。
2 家具消费者的消费行为
案例: 顾客男:不行,沙发必须听我的!你叫导购说说,她专门干这个的,肯定是青灰色的更合适啊! 导购:(还是不说话,微笑点头,表示赞同) 顾客女:你什么意思?长能耐了是不是? 顾客男:我什么意思?我的意思就是必须选青灰色的!!从来没有做过主,今天还非要做回主不可! 顾客女:你得瑟什么啊?你再得瑟咱们今儿就散伙!! 顾客男:散伙就散伙!散伙也要定这套,我自己一个人用行不行?行不行? 导购:两位别吵别吵,这么幸福的一对为这个争吵没有必要。这样吧,我给二位建个议,姐喜欢白色,是觉 得看起来温馨活泼,先生喜欢青灰色呢,是觉得看起来有安全感,这其实是我们的惯性思维,关键要看这套 沙发摆在您家客厅之后到底是什么风格的。由于我们展厅的灯光是经过专业设计的,而您家的光线是自然光 再加上您家的装修风格和其他家具的色彩,最后搭配出来的效果是完全不同的。所以我建议您先拉一套青灰 色的回去摆着看看,三天之后我再和您沟通,如果觉得合心意呢就留下,不合心意呢我再给你换另外一套, 二位觉得怎样? 女顾客:那就先试试看吧!(对男顾客)不行的话,肯定要换白色的! 男顾客:这次听我的指定没错的! (…………三天后) 导购:姐,您觉得那套沙发摆在家里效果怎么样? 女顾客:(热情的)哎呀,还是你们专业啊,你给我们的建议太好了,摆在我们客厅里效果很好,很有格调, 谢谢啊!
1、噢,这是什么?( 注意) 2、这个应该不错!( 兴趣) 3、应该很搭配吧!( 联想) 4、真想要! ( 欲)望 5、虽然想要,但其他也许还有好一点的。( 比较) 6、喂,就决定这个吧! ( 信赖) 7、请给我这个。 ( )购买 8、真好,买到好东西! ( 满足)
家具建材市场家居行业营销技巧培训PPT授课演示
![家具建材市场家居行业营销技巧培训PPT授课演示](https://img.taocdn.com/s3/m/4a146f9a48649b6648d7c1c708a1284ac850058d.png)
春天来的好快,悄无声息、不知不觉 中,草 儿绿了 ,枝条 发芽了 ,遍地 的野花 、油菜 花开的 灿烂多 姿,一 切沐浴 着春晨 的曙光 ,在春 风中摇 弋、轻 摆,仿 佛少女 的轻歌 曼舞, 楚楚动 人。
春天来的好快,悄无声息、不知不觉 春天来的好快,悄无声息、不知不觉 中,草 儿绿了 ,枝条 发芽了
的轻歌
曼舞,
楚楚动
人。
春天来的好快,悄无声息、不知不觉 春天来的好快,悄无声息、不知不觉 中,草 儿绿了 ,枝条 发芽了
中,草 ,遍地
儿绿了 的野花
,枝条 、油菜
花发开芽春的了天灿,来烂遍的多地好姿的快,野,一花悄切、无沐油声浴菜息、着花不春开知晨的不的灿觉曙烂中光多,,姿草在,儿春一绿风切了中沐,摇浴枝弋着条、春发轻晨春芽摆的天了,曙来,仿光的遍佛,好地少在快的女春,野的风悄花轻中无、歌摇声油曼弋息菜舞、、花,轻不开楚摆知的楚,不灿动仿觉烂人佛中多。少,姿女草,的儿一轻绿切歌了沐曼,浴舞枝着,条春楚发晨楚芽的动了曙人,光。遍,地在的春野风花中、摇油弋菜、花轻开摆的,灿仿烂佛多少姿女,的一轻切歌沐曼浴舞着,春楚晨楚的动曙人光。,在春
GOLD MEDAL TRAINING COURSEWARE
汇报人:XXX 部门:XXX
目录 CONTENTS
家具类策划书分析课件(ppt 29页)
![家具类策划书分析课件(ppt 29页)](https://img.taocdn.com/s3/m/5a89c22b8e9951e79a892752.png)
公司宗旨
公“司爱简佳介佳。”的宗旨是:让每个家庭更加温暖, 公更司加全健称康:!爱佳佳股份有限公司
成立时间:2013年1月1日
公司选址:南京江宁
公司名称由来:
①“爱佳佳”谐音“爱家家”,
本公司希望产品能够让家更加温
暖,更加健康。
Logo
②公“司佳目佳标”谐音“加加”,意旨
让我家们里项添目上发本 展公潜司力产巨品大,—以—独加立湿鲜明的产品特
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SS WO O T 分 析
W
Weaknesses
T
①新兴企业,成本投入较高,风险大。 ②同类竞争者较多,信誉度较低。
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ห้องสมุดไป่ตู้SS WO O T 分 析
W
Opportunities
T
①人们对健康的不断追求,有力于市场份 额的开拓。
②产品处于成长期,市场前景宽阔。
SS WO O T 分 析
14
W
Threats
器色。,赢得目标顾客的青睐。力争3—5年内在所
在地区建立良好的公司形象和品牌。
06
家用
超声波加湿器
家
纯净型加湿器 电加热式加湿器
氧吧加湿器
超声波加商湿用器
用
纯工净业型加湿器
电加热商用式加加湿器湿器 浸入式电极加湿器氧吧冷加雾加湿湿器器
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08
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10
加湿器品牌 1、亚都
2012年中国十大加湿器品牌排行榜
(CEO) 黄 靓,思维能力较强,乐观向上,善于分析。 (财务) 杨迪迪,辨析能力较强,稳重谨慎,善于整合。 (秘书) 潘 旺,营销能力较强,富有激情,善于表达。 (销售) 卓威龙,创新能力较强,仔细认真,善于操作。 (技术)
家具销售行业实战销售-PPT精品文档
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绝对成交
彻底解除顾客异议的神奇话术
4)先生,您想想,我们有时候为了省一点钱而高兴,可 最后又因为省了点钱而后悔,我想你也有这样的经 验对吧,必定一分钱一分货
5)五步处理法
(一)没听见 (二)不理他 (三)反问他 (四)追问他(YES) (五)成交他
6)小姐/先生,我以近十年的经验建议您,选家具 一定要看三件事,第一是口碑,第二是口碑,第 三还是口碑,必定有人帮我们试用过,更让你放 心对吗?
客介绍的关键点.
把握购买需求的提问步骤
一、确定产品 二、购买标准 三、关键点
25.04.2021
绝对成交
了解顾客标准的黄金问句
• 在选择一套家具的时候你比较重视它的哪
些方面?比如说…
• 在选择一套家具的时候哪些方面对你来说
非常重要呢??
• 除了这几方面之外,还有什么也是你很重视
的呢?
25.04.2021
25.04.2021
绝对成交
产品介绍的关键是塑造产品的价值,塑造价值就是 通过巧妙的介绍产品的技巧,让顾客充分体验到他 想要的感觉。
• 讲述产品或品牌最主要的优势
A唯一 B最…之一 C最… D第一品牌
• 讲述产品带给顾客的好处
• 讲述产品带给顾客的好处
• 讲述产品原材料的独特之处
• 讲述特殊的产品生产工艺
彻底解除顾客异议的神奇话术
顾客:太贵了 1)价格比较重要,先看产品是不是适合你… 2) (先来个灿烂的微笑)先生,为什么你会觉得我们
家具贵呢? 3)正因为我们的产品比另个的几个品牌贵,所以很多
选择真品质和好服务的顾客最后都选择我们的产 品,我相信当你仔细考虑过之后,也会选择真正好 的东西.
25.04.2021
《家具品牌案例》课件
![《家具品牌案例》课件](https://img.taocdn.com/s3/m/14f600b1aff8941ea76e58fafab069dc51224768.png)
选用环保材料,如竹子、实木等,减少对 有限木材的依赖,降低对环境的破坏。
节能减排
循环利用
优化生产流程,降低能耗和排放,提高资 源利用效率。
推广家具回收和再利用,延长家具使用寿 命,减少浪费。
技术创新与智能化发展
总结词
随着科技的进步,智能化和定制化成为家具行业的发展趋势,家具品 牌需要紧跟技术创新的步伐,满足消费者对智能家居的需求。
市场份额
家具市场竞争激烈,各品 牌通过提高产品质量、设 计创新、营销策略等方式 争夺市场份额。
价格策略
价格是市场竞争的重要手 段之一,各品牌通过制定 合理的价格策略来吸引消 费者。
跨界合作与创新
跨界合作
家具品牌与其他行业进行合作, 如与时尚、艺术、科技等领域合 作,以拓展市场和提升品牌形象
。
设计创新
未来家具市场的机遇与挑战
机遇
随着城市化进程加速和居民生活水平的 提高,未来家具市场需求将持续增长, 为家具品牌提供了广阔的发展空间。
VS
挑战
市场竞争激烈,家具品牌需要不断创新, 提高产品品质和服务水平,以赢得消费者 的青睐。
如何打造具有国际竞争力的家具品牌
创新驱动
加大研发投入,开发具 有自主知识产权的核心 技术,提高产品附加值
《家具品牌案例》ppt课件
目录
CONTENTS
• 家具行业概述 • 成功家具品牌案例分析 • 家具品牌营销策略 • 家具品牌竞争与合作 • 家具品牌发展面临的挑战与机遇 • 总结与展望
01
CHAPTER
家具行业概述
家具行业的历史与现状
古代家具
以木材为主要材料,风格独特, 工艺精湛,代表了中国传统家具 的特色。随着时代变迁,家具的
中国家具行业的案例分析--电子商务方向PPT课件
![中国家具行业的案例分析--电子商务方向PPT课件](https://img.taocdn.com/s3/m/c421d983c8d376eeaeaa3197.png)
四、创业计划(大纲)
厂家的发展方向主集中在以下三个方面
1
营销策略
2
成本预算及盈利状况
3
4
选址
风险回避
5
10
1、厂家的发展方向主集中在以下三www个.the方meg面
6
ห้องสมุดไป่ตู้
3、价格永远是
竞争的有利武
器:
由于互联网信息 的广阔性,客户可 以尽可能多的获得 自己需要的信息, 也许我们只是客户 所选中的多家厂商 之一,所以价格永 远是电子商务的核 心利器。
4、家具行业网站推广策略
▪借搜一速家总互索亿度具言2们联简的在销1分而、3人费g4流和5销果考、的网便互不售、、、o别之S站,量文等不虑竞o搜具和联断将E嵌网其是,g点最大字,易O价索 有 低 网 增 会l入络他百e随,中 大 的 的 不 掌排习信成用长成,式广方度着也的的网方过控名惯息本户的为和广告案和国就那几站式由,,,迅等且广国阿告,诸g际是种个上来于不在o优捷特这泛内里:一如互关o广提投显操推国化、点个基家巴g就些博联键告供放示作荐l内一内,用础具巴e是企客网词,商广。难企。主些容以户,销。嵌业,络优也是告度业要关丰及群通售入选论技化是百,较作是键富目仍过的在择坛术,按度一大为在词、前以互一很在,的针点,般,重两。互已超联种多一视发对击以而点个动拥过网销个些频展于付图效来网性有络售2人营,人0片站强超进形%凭,、过行式的。
总(上我只来受追和和企备况也更钻却是更,们有的到捧开我国广业,而要新用还将不西借这不全。发国外东是认定围。电需目要方鉴样久世新劳先比否为,绕要钻要光说家与,,界中动进还趁应即创避钻到钉中具学中才消式生水不机根便造免孔空在国中习式会费家产平到低据需自出;旷中的有的家影者具率比其价企要己现守的国一许地具响的,不,更业更的守着地文些多方,全喜1/不要就新的新优着电方化符值。在球爱3。能说是设情,势排脑实号得也未,与,) 物放样的现象。更希望设 备长期不能充分利用的企 业,通过提高员工素质和 管理水平来提高劳动效率 和效果。
家具建材市场家居行业营销技巧培训讲课PPT课件
![家具建材市场家居行业营销技巧培训讲课PPT课件](https://img.taocdn.com/s3/m/4bc3935602d8ce2f0066f5335a8102d276a261ce.png)
赞过它
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有谁欣
赏它。
书房的角落,挺立着一株虎尾兰。它 书房的角落,挺立着一株虎尾兰。它 没有牡 丹的高 贵,没 有百合
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瑰有花百书那合房样花的高的角傲幽落,香,它,挺除更立了没着平有一凡玫株虎,瑰尾还花兰是那。平样它凡高没。傲有以,牡至它丹于除的客了高人平贵来凡,访,没,还有也是书百无平房合一凡的花夸。角的赞以落幽过至,香它于挺,,客立更更人着没没来一有有访株玫谁,虎瑰欣也尾花赏无兰那它一。样。夸它高赞没傲过有,它牡它,丹除更的了没高平有贵凡谁,,欣没还赏有是它百平。合凡花。的以幽至香于,客更人没来有访玫,瑰也花无那一样夸高赞傲过,它它,除更了没平有凡谁,欣还赏是它平。凡。
书房的角落,挺立着一株虎尾兰。它 没有牡 丹的高 贵,没 有百合 花的幽 香,更 没有玫 瑰花那 样高傲 ,它除 了平凡 ,还是 平凡。 以至于 客人来 访,也 无一夸 赞过它 ,更没 有谁欣 赏它。 书房的角落,挺立着一株虎尾兰。它 没有牡 丹的高 贵,没 有百合 花的幽 香,更 没有玫 瑰花那 样高傲 ,它除 了平凡 ,还是书平房凡的。角以落至,于挺客立人着来一访株,虎也尾无兰一。夸它赞没过有它牡,丹更的没高有贵谁,欣没赏有它百。合 花的幽 香,更 没有玫 瑰花那 样高傲 ,它除 了平凡 ,还是 平凡。 以至于 客人来 访,也 无一夸 赞过它 ,更没 有谁欣 赏它。
没有牡 花的幽丹的高 Fra bibliotek,更贵,没 没有玫
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家具行业营销PPT41页
![家具行业营销PPT41页](https://img.taocdn.com/s3/m/374cfb5a54270722192e453610661ed9ad5155c7.png)
●设计师根据顾客描述,用电脑模拟出顾客房子的产型、尺寸、装修等等:
●根据这可视化的装修风格,给顾客提供如何选购家具的专业意见:
2021/9/2●4 设计师把顾客选中的沙发“摆进”模拟的客厅里,让客户通过视觉感官来确认其效果。
22
消费心理学研究表明: ☆终端的形象、环境、氛围更能实际地影响到消费者的购买行为。 ☆消费者最终能否接受产品和服务,往往决定于认识感知的那一瞬间。
家具行业营销
2021/9/24
1
一、家具行业分类 二、家具行业发展趋势 三、产品开发 四、终端体验 五、专卖店设计
2021/9/24
2
一、家具行业分类
2021/9/24
3
家具分类
家具按材料分类
木
金
制
属Leabharlann 家家具具
玻
竹
璃
藤
家
家
具
具
石
陶
材
瓷
家
家
具
具
实红 人 木木 造 家家 板 具具 家
具
铁不 合 家锈 金 具钢 家
空间展 示
实体
货品陈 列
道 具 增强感性认识
灯光 装饰
从而产生购买冲动
材质
区域划 分
品牌
2021/9/24
23
2021/9/24
24
饰品配制烘托客厅文化氛围
饰品,本身有浓厚的生活气息,用来衬托我们的沙发,目的是营造出生动和谐 的购物环境。
挑选符合左右品牌调性的饰品,烘托左右沙发的现代气质;
现代简洁风格的饰品可以挑选大胆夸张的造型设计并由多种材质精致而成的系 列花瓶、罐和盘–白色亮光配以随意图案设计的金属--缤纷图案配以黑银色相间 的陶瓷- 烟黑色浮雕玻璃。
宜家-案例PPT课件
![宜家-案例PPT课件](https://img.taocdn.com/s3/m/4078895c5901020206409c3f.png)
个 性 化 环 家居产品无限种组合的可能性为消费者提供了广阔的尝试性创
节
造的可能,使得彼此间相同的概率大大降低。 厂家在宜家店内
销售的产品不仅仅是限量而且是独供的产品。
运输环节 因为有标准化组合式的平板构建,使得消费者整体打包,运输也
相当的方便
4
行业特点 industry cha间
无
限
可
能
5
行业特点 industry characteristics
市场调查
✓ 定期测量 ✓ 倾听消费者声音 ✓ 消费者家访
低成本设计
✓ 先设计价格再设 计产品
✓ 积极采用新材料、 新技术
✓ 开展设计竞争, 高 质低价取胜
模块化设计
✓ 宜家家具都是拆 分的组装货,产品 分成不同模块,分 块设计。
宜家
第八组 苗苗 蒋涛 刘嘉 曹震 刘淼 南泽伟
2020/2/24
公司创立:宜家是全球最大的家具家居用品商家,销售主要包括 座椅/沙发系列,办公用品,卧室系列,厨房系列,照明系列,纺织 品,炊具系列,房屋储藏系列,儿童产品系列等等 。宜家家居于 1943年创建于瑞典,“为大多数人创造更加美好的日常生活”是宜家 公司自创立以来一直努力的方向。
这里从入门开始宜家就为消费者配发了尺子、铅笔、纸张等物,
让消费者参与到个人家居的设计和规划的过程中。
感受环节 在每一个宜家店中,消费者都可以亲身到床、沙发等物品上体验,
希望通过消费者亲身的感受来影响消费者。
设计环节 将现有的产品不同部件进行创意性的组合,形成自己喜欢的产
品,让消费者感觉到这是自己亲自设计的感觉。
2020/2/24
从家居产品的产业链分布看,由原材料供应、产品设计开发、生产加 工制造、销售流通、客户服务五个过程,这些过程是按照微笑曲线状 态分布的,宜家没有采用传统的“前店后厂”经营方式,而是抓住了 产品设计和销售这两个利润回报最大的环节,同时将服务已经融入到 销售环节中去,其余的利润回报较低的环节基本采用外包的方式完成 产业链的协同。
案例分析宜家PPT课件
![案例分析宜家PPT课件](https://img.taocdn.com/s3/m/cf5bd841f8c75fbfc77db2f2.png)
11
销售宣传环节上的成本理念
体验营销 降低服务与人力成本
B2C网站线 上销售
节约客户沟 通成本
成本&费用 不断降低.
目录册方案吸 引客户
节省市场宣传 费用
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瑞典特色美食
宜家儿童乐园
13
提问与解答环节
Questions and answers
14
结束语 CONCLUSION
感谢参与本课程,也感激大家对我们工作的支持与积极的参与。课程 后会发放ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ程满意度评估表,如果对我们课程或者工作有什么建议和 意见,也请写在上边,来自于您的声音是对我们最大的鼓励和帮助, 大家在填写评估表的同时,也预祝各位步步高升,真心期待着再次相 会!
案例分析以成本为导向的宜家价值链分析
价值链与战略成本 管理
1
Part01
Part02
Part03
P01 前言
宜家公司简介 价值链概况
Contents 目录
P12 宜家价值链分析
采购供应环节的成
本导向
研发设计环节的成 P25 本导向
总结
储藏运输环节的成
本导向
销售宣传环节的成
本理念
2
前言
3
宜家公司简介
采购供应环节的
1
成本导向
2
采购供应环节的 成本导向
储藏运输环节
3
的成本导向
销售宣传环节的 成本导向
4
8
采购供应环节的成本导向
原材料采购与使用
全球采购战略 本地化采购策略 标准间采购策略
家具建材家居行业营销技巧动态ppt
![家具建材家居行业营销技巧动态ppt](https://img.taocdn.com/s3/m/a477785cb6360b4c2e3f5727a5e9856a56122697.png)
导购:能不能告诉我您为什么选择这个惠珊紫郁设计品惠珊紫郁设计 牌啊?我想比较一下我们哪里做的不到位。 顾客:……
导购:太谢谢您了李先生,希望您有时间到我们店里来坐坐。我们是家居移门行业十大品
分
牌之一,现在正在针对您的小区做团购活动,优惠力度还是很大的(针对顾客上面的回答
牌的看法和观点,这时他们需要的是专业导购的进一步引导。
技
2、电话营销流程
在顾客离开的第一天就发送信息感谢顾客光临本店;
巧
惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计
在顾客离开的第二天或第三天就进行第一次电话跟踪,内容为了解顾客的装修进度 ,顾客都
看了哪些品牌,对自己品牌的观点和看法,打消顾客的疑虑,并约顾客下次来到店里;
签
一拽,是不是手感柔韧有力?有些皮沙发用的是水牛皮或黄牛皮的二、三层皮,质
量就相差很多了……
单
30秒说清给客户带来的最终利益(举例:买了我们的,5年内保修,而且我们从前期
测量,安装,后期卫生打扫都是我们帮您一条龙服务,绝对让您省心。)-----数据
化,具体化
技
最大原则:不争辩
巧
介绍产品具体方法(FABE)
如何让老顾客推荐新顾客?
分
如何让流失的顾客再回头?
享
跟
距离:1.0---2.0M 客步入第四
签
步,可跟了
角度:30度
茶水:1-2分钟,表示尊重
单
目的;让顾客安心 方法:四
惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计
步跟上(距离与角度)话术:
技
巧
惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计
分
享
惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计 惠珊紫郁设计惠珊紫郁设计
宜家家居案例分析剖析PPT课件
![宜家家居案例分析剖析PPT课件](https://img.taocdn.com/s3/m/ce4d376528ea81c759f5787c.png)
2020/9/18
14
宜家-经营策略
品
来自国内各厂 家或代理商
来自国内各厂 家或代理商
来自国内各厂 家或代理商
来自国内各厂 家或代理商
代理产品,没 有自有品牌商 品
代理产品,没 有自有品牌商 品
代理产品,没 有自有品牌商 品
有自营产品也 有代理产品
销售 额
9亿 10亿 6.5亿
100亿 130亿 10亿 60亿
12
外部因素-文化差异分析
• 宜家公司的总部是一座平房,在这里所有的同事都 穿着T恤和牛仔裤,办公室都是敞开的,在这种氛围 中,分不出谁是经理,谁是普通员工。宜家不鼓励 员工加班,因为他们认为员工工作与生活的平衡对 公司很重要。并且公司鼓励员工在工作上提出挑战, 即便偶然失误也不会受到处罚。在这样一个文化氛 围里,员工们快乐地工作,并享受着工作的快乐
香河 厂家直销和大 家具城 型家具卖场结
2020/9/18合
仅北京3家 13年 仅在北京被大
卖场
众熟知
仅此一家, 10年 在北方城市的
辐射北京及
大众消费群体
周边区域
中有较大影响
供应商
产品
全球采购,多 为国外知名品 牌
部分饰品为全 球采购
代理产品,没 有自有品牌商 品
自有品牌,自 行设计制造
来自国内国外, 代理产品,没 但层次不一 有自有品牌商
规模
客流
销售
在中国建立了上海、北京、广 州、成都、深圳、南京六家商 场,大连商场即将开业。 总仓储容量超过10万立方米。 直接雇员超过4500名。
2020/9/18
宜家俱乐部在中国已有两 百六十万名会员。
2008财年宜家目录册《美 好家居指南》五期共发行 四千四百万册 。
家具业销售
![家具业销售](https://img.taocdn.com/s3/m/e25c5ad5763231126fdb116a.png)
家具业销售第一部分顾客购买家具的心态分析一、人们到底在买什么?工资什么会购买某种产品,专门多人会认为,因为产品的价格低,因为产品的品德好,因此才购买。
事实上大年夜部分购买行动的产生,并不仅仅是因为产品的价格或者是产品的质量,每一个购买某种产品的目标差不多上为了知足他背后的某些需求。
而这些需求的知足大年夜多半时刻并不是产品的别处所供给的功能,而是这些产品所能知足顾客花费背后的好处或感触感染。
顶尖的发卖员最重要的工作确实是找出顾客购买这种产品背后的真正需求,然后,调剂本身的发卖方法及产品介绍过程。
发卖行动的第一步确实是找出顾客内涵或潜在的真正需求。
请记住:在我们找出顾客的真正需求之前,我们永久不要谈论我们的产品,因为在我们不明白得顾客的真正需求之前,我们全然不明白该若何介绍我们的产品来知足顾客的需求。
二、寻求欢乐、逃离苦楚人们购买产品的目标只是乎只有两个:一个是寻求欢乐,另一个确实是逃离苦楚。
人们之因此会购买某种产品是因为购买这种产品所带来的欢乐会比购买所造成的损掉或苦楚来得大年夜;人们之因此不购买某种产品,重要缘故也是因为他认为购买这种产品所冒的风险损掉或者苦楚比它所带来的欢乐大年夜。
任何一个顶尖发卖人员,所须要做的工作确实是让顾客明白得,购买这种产品会给他带来哪些欢乐或好处,同时清除掉落在贰心坎之中认为购买这种产品有可能造成的风险损掉或者是苦楚。
请记住:人们购买的永久差不多上一种感到,只要能够或许知足那些他们内涵所须要的感到,那么任何人都情愿花钱去购买器械。
一样情形下人们都邑寻求以下几种感到:1、富有的感到比如人们想买“奔腾”,想买“劳力士”,确实是想知足这种富有的感到。
2、成功的感到许专门多多的高等商品或名牌商品确实是知足了人们的这一感到。
3、健康的感到是以我们在介绍产品时别忘了强调它所带来的健康,家具的环保机能。
4、受迎接的感到人们都欲望本身不落后,能够或许跟上时代。
是以我们在介绍产品时,要强调本身的产品是一种成长趋势,然后列举它的应用情形。
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辨明假异议
假异议的原因分析
为了压低价格或得到相关的好处。 为了探明实情,避免卖方有隐瞒或欺骗。 为了获取更多的资料来证明自己的选择的正确。 顾客不接受销售员而不是产品。
要点
销售员能让顾客说出异议就是一种幸运。 顾客对其所存异议不加宣扬,对销售有害无利。 成功的销售包括成功引导出顾客异议,并辨明真假加以解决。
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超级sales的启发
销售必杀技 百货公司经理检查新售货员的工作情况。
“你今天有几个顾客?” “一个。” “只有一个吗?卖了多少钱的货呢?” “5.8万美元。” 经理大为惊奇,要售货员详细解释。ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ货员说:“我先卖给他一枚钓钩,接着卖给他钓竿和钓丝。 再问他打算去哪里钓鱼,他说到南方海岸去。我说该有艘小船才方便,于是他买了那艘6米长的小汽 艇。我又说他的汽车也许拖不动汽艇,于是我带他去汽车部,卖给他一辆大车。” 经理喜出望外,问道:“那人来买一枚钓钩,你竟能向他推销掉那么多东西?” 售货员答道:“不,其实是他老婆偏头痛,他来为她买一瓶阿斯匹林的。我听他那么说,便告诉 他:‘这个周末你可以自由自在了,为什么不去钓鱼呢?’
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辨明假异议 客户砍价技俩
告之公司预算有限只能是指定的售价; 告之自己的现金积压在股市上或其它生意上,想购置但付款条件或售价能否优惠; 告之这房子是别人送的,自己不想掏钱买,预算有限,就这么多钱; 告之从朋友处己知能有多少优惠,要求同样的待遇; 告之自己没代理行直接与开发商交易应能免佣金,更便宜点。 与谈判人员,销售人员成为好朋友; 卖交情争取拿到该项目的最优惠的价格, 找多位不同的销售代理,试探销售价的最低价,声东击西探知更便宜的价格
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常见的客户拒绝的八大借口
我要考虑一 下……
我想买,可 是太贵了……
我想和……商 量一下……
我的钱在股 票(或其他 投资)上……
我己买了其 他地方的房
子了……
六个月后再 联系我……
我想比较别 家看看……
这房子不适 合我……
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处理异议的黄金八法
一 暂停
先请客户坐下,倒水,面带笑容缓和气氛
二 提公开性问题 三 倒清客户问题
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辨明假异议 客户砍价技俩
告之准备一次性付款,要最优惠的价; 带着5000元,说只要售价合适马上决定购买; 实在谈不下去,抬腿就走,让卖方担心失去你这个强烈购买欲的客户; 用其它项目的价格做比较,要求再减价; 告之能力有限买不起,要求再便宜一点儿;以自己的经济能力不够作为理由 告之资金尚在外地或国外,购房款需慢慢支付,争取更优惠的付款条件; 告之物业管理费太贵,不支付,要求是否可送物业管理费;
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感悟
销售原来如此简单
发现客户最重要的需求 然后满足他
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第一部分 销售的基本知识
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销售五个步骤
完成 交易
建立 和谐
引起 兴趣
引发 动机
提供 解答
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推销“霸(八)气”
入行是你一种福气 做人做事要有志气 受挫千万不要怨气 逆境中要提升勇气
被刁难时紧记忍气 待人处事保持和气 在起跌中磨练脾气 坚持必定扬眉吐气
请问你的问题是什么?你有什么需要我们帮你解决的问题吗?
让客户尽情的说明其问题及不满,认真倾听,用笔详细记录客户 所说的要点,让其感到受重视
四 锁住对方 五 克服问题 六 检查--反馈
将客户所提及的问题一一列举,并重复一遍,问客户是否还有其 他问题。
提供计划——针对客户的疑问逐条解决,并提供方案
问客户对于解决方案是否满意。
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第二部分 异议
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处理异议的技巧
什么是异议 异议是顾客在购买过程中对不明白的,不认同的,怀疑的和反对的意见。
异议的三大功能 表明顾客对你和你的产品有兴趣 可以透过异议来了解顾客的需求并调整策略和方法 可以透过异议来了解顾客接受的程度,以及真实的问题是什么, 并根据实情的指引来作调整
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辨明假异议 在购买过程中,顾客为了达到自身的目的,也会施展自己的策略, 所谓假异议是指顾客所陈述的意见同内心的动机不一致。 比如:当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口 作掩护。 “这房的实用率太低了,配套的设备又很一般 ,景观又差,噪音又大…… 如果我买5间,折扣是。。。。试探折扣底线。 拖延策略,本人---妻子---岳母---最后通碟。 销售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。
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辨明假异议
处理顾客异议的注意事项:
要充份表示个人的风度、修养和自信心。 态度要诚恳,有同理心和共同的感受。 要充份肯定对方意见中积极的一面,并表示感谢和会加以改善。 如果问题较复杂,就要以冷静、平和、友好的态度去同对方 探讨问题的根源,让顾客自己去作判断。 环境和情况越严峻,越要注意自我克制,控制好场面,不要 为一些棘手的问题而焦虑。 要紧记:赢了顾客便会输了生意,推销是提供服务和合理的 说服,而不争辨。
七 下步目标
如客户不满意或有新问题,找问题重点进行解决。并再做一次步 骤掀循环。
选择适当 八 处理异议的时机 如当时解决不了,不要影响现场,另约时间或将其拉至一旁再行协商
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辨明假异议
客户砍价技俩
不要表露对项目有好感; 告之卖方已看中其它项目并准备付定金; 告之卖方已看中其它项目并准备付定金,但亦喜欢此项目,是否能在便 宜点儿补偿已 付出不能退的订金; 告之想购,买房源,但要等现有房子出售后才能买,因此要求卖方在付款方法上优惠; 不停找项目的缺点要求降价; 告之自己很满意,但家人、老公或老婆有其他的想法,希望便宜点可以解决问题; 或者表现出强列的购买欲望,迫使对方降价;
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辨明假异议 客户砍价技俩
要求开发商给毛坯房的价,同意后再要求提供装修; 先选一个比较次的房源把价格谈好在要求同样的价格买更好房源; 告之购房主要想用做出租,自己不在国内也没有时间办出租事宜是否能安排出租事 宜,并要求送装修、家电、电器; 告之自己会有不少朋友会跟自己买,只要最优惠的价格可以带来更多家; 记住,比你时间更宝贵的是房产商。拖延谈判的时间,慢慢磨,主动权在自己手上, 每次要求更便宜的价格。
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第三部分 销售观念
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观念革新
在居住功能之外,我还能够享受到什么? 卖楼是卖生活方式,是卖创新的生活概念
社区的生活方式 住宅小区内的生活方式