五粮液黄金酒促销管理和激励方案

五粮液黄金酒促销管理及激励策划方案

2012年中秋节，我有幸成为五粮液黄金酒公司的一名中秋短促，工作了一星期的时间，对该公司相关知识有了一定的了解，特别是黄金酒公司对我们促销员的管理和激励的方法，尤其印象深刻，理解最深！

黄金酒产品背景：

8亿元的销售总额，到2005年行业就实现45亿元的规模，预计2008年将突破百亿元销售大关。从保健酒消费情况来看，国际上保健酒的消费量占酒类消费总量2%，但是在向来注重养生保健的中国，这个比例还不到0.5%。从市场容量和市场成长性分析，中国保健酒市场成长空间很大，到2012年，保健酒市场容量将达到130亿元以上。目前中国保健酒市场仍处于“战国时代”，群雄逐鹿是保健酒市场的现实写照，黄金酒的市场操作空间是具大的，市场潜力也是无限的!

黄金酒现在市场定位是“送长辈，黄金酒”，定义为礼品酒，这就造成黄金酒的市场局限性，销售的季节只能出现在端午节、中秋节、和春节三个档期，尽最大能力去抢占保健品市场，而作为黄金酒的竞争对手，白金酒在淡季和旺季同时在加大投入，分割黄金酒的部分销售市场，现在顾客的消费心理主要以促销的介绍和赠品为主，所以，促销员的管理和激励尤其重要，作为终端销售的一线员工——促销员，其促销技巧，个人素质，和对公司的忠臣度直接影响到终端的销量，尤其在销售旺季，有堆无促销的终端有着天壤之别。因此招到和留住一位优秀的促销员是终端销量的重要因素之一，鉴于促销员在销售的巨大作用，故根据自己以前的促销经验，并请教黄金酒公司负责人，提出了就春节关于促销员管理、考核、激励的简单想法！

目前黄金酒公司促销团队遇到了一定的问题，具体表现如下：1、春节招聘临促数量大、时间短、任务重，促销主管的工作量较大。2、从招聘到上岗之间的时间太短，来不及对临促进行系统的培训，导致临促专业知识基础不扎实。3、行业内临促工资整体水平在增长，虽然我们由去年的60元/天增加到了今年70元/天，但我们仍然还是处在行业内的中等水平，所以好的促销员自然不愿到我们公司工作。针对上述问题，可以采取一下方式来缓解，如1、提前储备临促资源，以缓解旺季临促招聘的压力。2、先定期对长促进行系统的产品知识的培训和销售技能的强化，然后利用长促对临促进行理论和实践相结合的实地培训，传授经验。

让长促分担一些培训临促的工作，并且明确责任，临促没培训好就对长促进行警告或处罚。多制定一些能够提升促销积极性的激励机制。

针对促销员的管理、考核、激励的方案如下：

（一）工资：

工资总额=月基本工资+工龄工资+奖金—扣款

1．促销员基本工资：

促销员基本工资分四级，按地区差异、工作表现、业绩核定：

2．促销人员工龄工资每年20元，自入司日开始计算，未满一年不享受工龄工资。

3．所有促销人员工作岗位转换，原岗位工龄工资继续保留。

4．所有促销员工龄工资10年封顶。

优秀促销员评定办法及奖励

1、一考核期内，凡销售业绩同比去年上升20%以上的均可参与优

秀促销评选，评选为优秀促销的，当月工资增长50元/月。

2、每考核期评选一次，每次选出总人数的25%作为优秀促销，以

业绩增长为主要考核目标。

在业绩增长率相近的情况下，根据促销的促销技巧，工作努力程度，协助业务员执行外勤工作等辅助指标进行择优！

临时促销管理办法

1、加强对临促的管理，并根据临促实际工作情况给予打分，打分分为三级，优、良、差。在工资和奖金方面要有所体现！

2、基本工资70每人每天，查岗津贴10元每天（要求我们临促人员必须按照公司要求上班，如上班时间、促销纪律和产品知识的熟练程度），业务人员根据当店去年同期销售比例制定，完成多少瓶奖励多少元钱，业务员根据去年同期制定突破奖励，突破多少瓶给予一定奖励。（当店有两名促销的，二人平分）

3、临促工资：市区70元/天，县级市场60元/天。

春节长促、临促特别激励政策：

4、春节根据促销终端点销售情况，每天将日销量发到办事处，根据办事处整理之后统一从网上发信息给各点促销，有哪些地方得到以下奖项：

●最高销量奖：（每天销量最高终端点短信公布50元奖励）

●最佳单品奖：（每天单品销量最高纪录短信公布50元奖励）

●最佳超越奖：（当日销量比昨日本身销量超的最多的短信公布50元奖励）●团购奖：（第一个出现团购和节日期间团购销量最高，也是当日团购最高的

50元奖励）

以上就是我自己对黄金酒公司促销管理和激励的一点见解，不足之处，敬请谅解！

柏雪

2012.11.26