浅析中国移动集团客户经营分析
中国移动集团客户业务运营管理体系深度解读【精品】55页PPT
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人会 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
(经营管理)中国移动经营分析系统最全版
（经营管理）中国移动经营分析系统中国移动运营分析系统壹、中国移动运营分析现状研究近几年，随着国内电信企业的不断发展，电信行业的竞争也趋于白热化。
壹方面，客户选择电信业务及电信企业的余地越来越大，电信企业之间对客户的争夺也越来越激烈。
经过运营商不断的“价格战”，电信市场出现了严重的“增量不增收”现象，大量低忠诚度的客户转网或变更业务。
电信企业虽纷纷采用具有壹定优惠期限的活动来降低客户的流失率，但在优惠期结束后，很多客户便纷纷离网或弃卡重入网以套取新的优惠，仍造成了大规模的客户流失，致使电信企业的业务收入下滑、客户发展效率低成本高。
另壹方面，电信客户近几年高速增长，形成了庞大、需求差异很大的客户群；同时适用于不同人群的各种新业务不断推出，电信企业需要通过细分市场、客户群，将最合适的业务推销给最需要的客户，实现业务和客户的最佳匹配。
在这种激烈的竞争情况下，如何提高经济效益，如何运用科学的运营分析方法，实现精细化的管理和营销，用高质量的服务来吸引和留住客户，扩大市场占有率，在竞争中占据有利位置，是国内各电信运营商关注的重点。
基于之上背景，国内电信运营商纷纷建立起以“运营分析系统”为核心的企业决策支持体系，通过对X公司日常运营数据的分析、挖掘，为X公司决策者、各级管理者提供运营决策依据，以实现精细化营销。
1、中国移动运营分析系统建设概况为保证中国移动在激烈的市场竞争中能够满足新业务、新需求、新机会的需要，有效提高中国移动市场前沿的信息化水平，辅助提升中国移动市场精细化营销水平和深度运营能力，确保中国移动的市场领先地位，中国移动在完成业务支撑系统(BOSS)建设和集中化后，于2001年开始筹备运营分析系统，起草了规范和标准。
2002年中国移动开始投入巨资进行运营分析系统建设，且于2004年实现省级运营分析系统和有限X 公司壹级运营分析系统的全国联网。
运营分析系统的投入使用，使中国移动初步建立了面向企业运营的统壹数据信息平台，为全网业务、客户服务、市场营销、运营决策、业务实施等工作提供了有效的支撑，同时进壹步支持了有限X公司对各省市场运营活动的管理和指导，在中国移动的业务运营中发挥了重要的作用，为中国移动精细化运营提供了基础。
中国移动集团客户市场细分深度解读
集高部的项目专员负责过程指导和 控制
同上
每个AE都期待集高部的营销资源给予支持， 如何分配、如何利用才最有效率，由领导决 策
集高部做出整体的部署，并对每个人的工作 计划做出批示和安排，就可以行动了。
通过计划表和监控表可以有效控制营销活动， 这是市场部门常用的工具。
消费特分析征与促销策略工具
占领 市场
目标 市场
时效过 间果程 安预控 排估制
行动计划
价分促 格 销 销 营销 策 策 策 诉求 略略略
营销策略
本次咨询项目成果运用说明
预算安排
集高部的项目专员负责过程 指导和控制
集高部制定计划表和跟踪监控 表
集高部就重点客户、中高客户、 AE资源、营销资源做部署
集高部批阅审定每个AE的策略， 并给予资源支撑。
•
3、越是没有本领的就越加自命不凡。 20.6.25 08:35:1 208:35 Jun-202 5-Jun-2 0
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4、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的 错儿。 08:35:1 208:35: 1208:3 5Thursday, June 25, 2020
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5、知人者智，自知者明。胜人者有力 ，自胜 者强。 20.6.25 20.6.25 08:35:1 208:35: 12June 25, 2020
员工数量
根据调查，在南宁以员工数量划分客户规模为三种类型，其中100人以 下为小型企业、100至400人为中型企业、400人以上为大合南宁行业特征，分为企业和事业两大类，企业类分为工商、金融、 服务、科技；事业类分为公共、教育、政府。 集团客户运营与办公的管理方式分为固定和流动两类，市场中个体所需 的产品有明显不同的特征。
移动公司集团客户总结
移动公司集团客户总结根据对移动公司集团客户的调查和总结，我将以____字的篇幅对其进行总结和分析。
一、客户概况移动公司集团客户主要分布在各行业的大中型企业和机构，包括制造业、金融业、服务业、教育机构等。
这些客户拥有庞大的用户群体和复杂的通信需求，对移动通信服务的可靠性、安全性、覆盖范围以及定制化需求较高。
客户数量众多，规模庞大，因此需要移动公司提供更加专业化和定制化的服务。
二、服务需求及问题1. 高质量网络覆盖和通信质量：客户对网络覆盖范围的要求较高，尤其是在偏远地区和地下室等信号相对薄弱的地方，网络质量会有所下降。
因此，移动公司需要不断提升网络建设，扩大覆盖范围，并保证通信质量的稳定性。
2. 安全保障和数据隐私保护：客户对通信数据的安全性和隐私保护提出了更高的要求。
他们需要移动公司提供更加先进的安全保障措施，防止通信内容被第三方窃取和篡改。
3. 移动办公和业务拓展支持：随着移动办公的普及，客户希望通过移动通信服务实现便捷的业务拓展和办公工作。
因此，移动公司需要提供一套完整的移动办公解决方案，包括移动应用、数据存储、视频会议等。
4. 系统运维和故障处理：客户希望移动公司能够提供及时有效的系统运维和故障处理服务。
他们需要移动公司在系统出现故障时能够快速定位并解决问题，以确保业务的正常进行。
5. 客户服务和沟通：客户需要移动公司提供定制化的客户服务方案，并保持与客户的沟通畅通。
他们希望获得快速、准确的响应，以及针对性的解决方案。
三、解决方案1. 提升网络建设和通信质量：移动公司应加大对网络建设的投入，提高网络覆盖范围和通信质量。
采用更先进的通信技术和设备，不断优化网络架构，提升带宽和传输速度，以满足客户对网络的需求。
2. 强化安全保障和数据隐私保护：移动公司需要加强网络安全技术的研发和应用，采用更加严密的加密算法和防护措施，保障通信数据的安全性。
同时，完善数据隐私保护政策和机制，确保客户的个人信息不被泄露和滥用。
4G时代中国移动集团客户流量经营发展策略
管理论坛4G 时代中国移动集团客户流量经营发展策略潘辉（佳木斯移动通信公司集团客户部，黑龙江佳木斯154002）随着移动互联网时代所带来的流量高速增长，中国移动作为4G 的主要运营商，面临着从“话务量”向“流量”经营的挑战。
而在“个人客户、家庭客户、集团客户”等细分市场中，集团客户无疑是流量经营的重中之重，是移动通信开拓的重点。
在云计算、大数据和移动化的推动下，一个属于集团市场的流量经营时代已经来临，因此科学的合理的制定集团客户流量经营发展策略，对于4G 业务的快速普及和发展壮大具有重要意义。
1移动4G 与流量经营概述1.14G 概念。
4G 是第四代移动通信技术的简称。
4G 的最大技术特点就是具有更高的无线下载速度，完全超越了3G 的理论速度，可以对无限数据服务进行更好的支持，更能满足用户的需求。
4G 技术集合了多个不同模式的无线通信，用户能够无限制的漫游，在不同标准间平滑过渡，给用户带来更大的实用价值。
1.2流量经营。
流量经营是以智能管道（物理网络）和聚合平台（商业网络）为基础；重点聚集小流量产品，以扩大流量规模、改善流量结构、丰富流量内涵为经营方向的；以满足客户需求、释放流量价值为目的一系列理念。
流量经营包含扩大流量和提升流量价值两方面，其中提升流量价值是流量经营的必然归宿。
2流量经营现状分析及存在的问题随着移动互联网时代，由于传统的电信运营模式已不能适应互联网时代的特点与要求,加之终端商、互联网、软件开发商等异质企业的强烈竞争,使得运营商流量经营中的问题逐渐显现。
2.1流量与收入不匹配。
基于智能终端的移动互联应用导致流量爆炸，网络负载压力越来越大，收入增长与流量增长不匹配。
2.2定价模式简单且单一。
虽然运营商套餐众多，但是基本单纯靠定价予以区别，没有更好的差异化手段。
2.3流量消耗不公平、不平衡。
客户消耗流量不平衡，20%的客户消耗了近80%的流量，没能基于此现象给予差异化服务。
2.4缺乏精细化流量管理。
浅析移动运营商集团客户市场营销战略定位
浅析移动运营商集团客户市场营销战略定位上一篇/下一篇2008-02-28 22:11:55 / 个人分类：行业洞察查看(481 ) /评论(1 ) /评分(6 / 3 )中研博峰咨询有限公司本文主要观点：1、集团客户是一个全新的市场，有独立的客户需求和市场特征，集团客户市场的拓展跟大众市场有着本质的不同；2、集团客户的工作重点就是要立足于移动优势，在集团客户侧集成系统和应用，把信息化应用延伸到手机上，提供端到端解决方案，从而改变客户的工作习惯，实现客户深度绑定，形成在集团客户领域的独特优势；3、集团客户市场发展要求移动运营商的决策者们必须倒空大众市场和个人大客户的成功运作经验，从全新的角度构建集团客户的市场营销体系。
正文：移动运营商在“大众市场”的服务营销、内部管理、市场管理、渠道管理、客户管理等诸多方面渐渐形成了较为完善而有效的体系。
随着市场的发展和竞争的深入，移动运营商开始关注“个人大客户”市场，然而几年下来，尘埃落定，效果似乎并不理想，同时渐觉对个人大客户投入似乎并不符合移动通信行业的特点。
虽然注意到集团客户的显著市场效应，移动运营商对企业客户的关注逐渐升温，并在集团客户方面投入很多人力、物力、财力，但效果并不明显，没有形成像大众市场那样有效而清晰的模式和体系。
本文试图从集团客户市场与大众市场的区别入手，阐述集团客户市场在营销战略中的定位。
一、集团客户是一个全新的市场，有独立的客户需求和市场特征，集团客户市场的拓展跟大众市场有着本质的不同集团客户在移动运营商市场的战略地位及重要性，越来越显现出来。
在集团客户的发展初期，中国移动利用vPMr内部通话免费或降低资费的方式捆绑、渗透集团内的客户，通过“摸底”、“圈地”的方式，将集团客户作为维系、发展和防止客户离网的重要手段。
发展过程中，集团客户表现出来的“两高一低”(即集团客户内部个人客户的ARPU值高，集团内高价值个人客户所占比例高，集团客户内个人客户离网率低)特性，在移动客户大进大出的形势下，显得尤为重要。
中国移动经营分析系统说明
中国移动经营分析系统说明
首先，中国移动经营分析系统可以对中国移动的经营数据进行收集和
整理。
通过与中国移动各个部门的数据库相连，该系统可以实时、准确地
收集各种业务数据。
这些数据包括用户的基本信息、通信记录、消费情况、流量使用情况等。
经过整理后，这些数据会被录入到系统的数据库中。
其次，中国移动经营分析系统提供了丰富的分析功能。
管理层可以通
过该系统对用户梯次结构、销售渠道、市场份额、用户行为等进行深入的
分析和比较。
系统可以根据管理层的需求，生成各类分析图表和报表，帮
助管理层直观地了解业务的现状和发展趋势。
此外，该系统还具备预测和预测功能。
基于历史数据和当前趋势，系
统可以帮助管理层预测用户需求和市场趋势，为制定未来策略提供参考。
此外，系统还可以根据管理层的设定，对不同策略的效果进行模拟和评估，以帮助管理层做出更加明智的决策。
最后，中国移动经营分析系统还具备安全性和可靠性。
系统对数据进
行加密和备份，确保数据的安全性和完整性。
同时，系统还具备容灾和故
障恢复功能，能够及时处理各种故障和异常情况，确保系统的稳定运行。
综上所述，中国移动经营分析系统是一套功能强大、可靠性高的系统。
通过该系统，管理层可以方便地获取和分析各种业务数据，发现问题和机会，制定相应的经营策略。
相信在中国移动的带领下，该系统将为中国移
动提供强大的业务支持。
中国移动集团客户业务运营管理体系深度解读【精品】
4信息 反馈
•行业经理 •（项目经理）
人力资源部
1制定部门 考核计划
5对部门 项目期 间绩效 完成情 况进行 监督和 指导3表现记录 ຫໍສະໝຸດ 评价网络部业务支撑中心
网管中心
应多中心
学习改变命运,知 识创造未来
中国移动集团客户业务运营管理体系深度解读【精品】
举例来说，某省公司影响集团客户业务上台阶的两大障碍
学习改变命运,知 识创造未来
中国移动集团客户业务运营管理体系深度解读【精品】
……，同样，在集团客户不断变化发展的市场环境下，原有的考核体 系与方法已经不能适应新情况的变化，要求建立适应集团客户业务运 营需求的跨部门的考核机制
5对项目经理进行监督和抽查 6考核结果反馈
项目协调与管理委员会
2了解考 核计划
- 收入规模不断扩大
• 研究数据显示，中国集团客户电信 市场业务收入规模将从2006年的6248 亿元，增长到2010年的8512亿元
•集团客户服务领域不断扩 大
- 客户群体范围不断扩大
• 主要包括集团成员、单个企业和集 团客户以及行业客户
- 业务服务种类不断丰富
• 语音及其增值服务、针对特定需求 的信息化服务以及整体性综合性信息 化服务
同样在集团客户不断变化发展的市场环境下原有的考核体系与方法已经不能适应新情况的变化要求建立适应集团客户业务运营需求的跨部门的考核机制?行业经理?项目经理?业务支撑中心?网管中心?项目协调与管理委员会?应多中心?网络部?人力资源部?2了解考?核计划?1制定部门?考核计划?3表现记录?和评价?5对项目经理进行监督和抽查?5对部门?项目期?间绩效?完成情?况进行?监督和?指导?4信息?反馈?6考核结果反馈举例来说某省公司影响集团客户业务上台阶的两大障碍?1围绕集团客户业务主体工作团队资源不足?2在集客业务支撑上重视程度资源配合和流程支撑上投入不足?1考评重眼前不重未来?2考评重服务不重营销?3考评重完成不重激励?1虽对集团客户业务有重要性认知但由于集团客户业务规模处于发展初期短期发展和长期发展的矛盾观念依然存在?2对集团客户行业信息化需求和应用的理解不够?认知?矛盾?实际投入资源不足?基础能力投入和配置不足?考评机制激励效应?不强?过程管理不清晰?观念认知?管理机制?考评适?应性差举例某省公司集团客户业务的核心问题剖析?核心?问题?1
中国移动经营发展中难点问题的调研报告
中国移动经营发展中难点问题的调研报告
中国移动经营发展中的一些难点问题进行讨论。
请注意，以下观点是基于一般情况和常见挑战的理解，不涵盖最新的具体问题和解决方案。
中国移动作为全球最大的移动通信运营商之一，在经营发展过程中面临着一些难点问题，包括：
1. 市场竞争激烈：中国移动运营市场竞争激烈，有其他主要运营商的竞争，同时也面临来自互联网巨头等新兴竞争对手的挑战。
这可能导致市场份额的争夺、价格竞争和用户流失等问题。
2. 技术创新压力：移动通信技术发展迅速，新技术和服务不断涌现，如5G、物联网和云计算等。
中国移动需要不断投入研发和创新，以满足用户对高速、稳定、安全和个性化服务的需求，同时应对技术转型和升级的挑战。
3. 用户需求多样化：用户对通信服务的需求日益多样化和个性化，如高速数据传输、移动支付、在线娱乐等。
中国移动需要灵活应对用户需求变化，提供多样化的产品和服务，保持竞争力。
4. 资源管理与投资压力：中国移动需要巨大的资金投入来扩展网络基础设施、提升服务质量和覆盖范围。
同时，运营成本的管理和控制也是一个挑战，包括人力资源、设备采购和运维等方面。
5. 政策和监管环境：中国移动作为一家运营商，受到政策和监管的影响。
政策的变化、监管要求的调整等都可能对业务运营和发展产生影响，需要与政府和监管机构密切合作，并确保遵守相关法规和政策。
需要指出的是，以上只是一些常见的难点问题，具体的
情况可能因行业发展、技术进步、市场变化等因素而有所不
同。
详细的调研报告和分析会提供更全面和准确的信息。
建议您查阅相关的商业报告和研究，以获取最新的数据和分析。
中国移动经营分析指标定义(1)
经营分析系统指标说明(讨论稿) 二○○二年十二月目录1.文档编制说明191.1.背景191.2.目的191.3.名词解释202.指标编码及管理212.1.权限分配212.2.指标分类212.3.指标编码222.4.指标管理222.5.指标维护223.指标体系及说明223.1.客户分析类指标22基本指标24客户数24直通车移动用户数24直通车有效用户数24直通车无效用户数25业务用户数25个人用户数25个人用户数(个人缴费用户数)25个人用户数(集团部分缴费用户数)25个人用户数(集团缴费用户数)26数26集团数26通话用户到达数26不收费用户数26不同品牌客户数26不同消费层次的竞争对手客户数27呆帐客户数27到达客户数27短信批发用户到达数27短信寻呼用户数27发展客户数28非活跃用户数28（应）付费用户数28高额客户数28高风险用户数28高价值客户数28高价值用户数29黑客户消费金额29活动客户数29及时交费客户数29集团内的客户数29集团内离网用户数29集团内流失用户数30集团内新增用户数30交费客户数30进入保留期的预付卡用户30净增登记客户数30净增客户数计划值30净增客户数实际完成值31离网集团客户数31离网客户数31零次长途用户数31零话费客户数31零次漫游用户数31零次用户数32零次通话用户数32零次用户数(签约非活跃用户数)32零次用户数(预付非活跃用户数)32流失集团数32流失客户数33免费用户到达数33欠费集团客户数33欠费客户数33欠费时间33全球呼用户到达数33全球通资费套餐用户34套餐转为全球通的用户数34停机客户数34通话用户数34网内品牌互转客户数34未交当月费用户数34销户客户数35新增VPMN,VPN集团数35新增活动客户数35新增集团客户数35新增客户及时交费客户数35新增客户零次户数36新增客户欠费户数36新增客户欠费回收金额36新增客户欠费金额36新增客户欠费客户数36新增客户业务量36新增用户数37新增有效客户数37一户多卡客户数37用户到达数37用户数37有效用户数37预付费品牌客户数38预付费品牌转为套餐的用户数38预付卡售卡用户数38在网用户数38转网客户数38资费套餐用户总数38资费套餐退出用户数39统计指标39净增客户数39净增用户数39用户渗透率39发展客户的流失率39发展客户平均客户信用度40集团内净增用户数40交费及时率40客户流失率40零次用户数(非活跃用户数)40平均开机率40新增客户交费及时率41新增客户及时交费金额41新增客户业务收入41新增客户欠费回收率41新增客户欠费率41预付卡正在使用用户数42发展客户的平均信用度42发展客户的欠费率423.2.业务量类指标42基本指标43业务量43本地主叫通话次数44本地通话次数44不计费次数44充值卡沉淀资金44长途总使用分钟数(港、澳、台IP长话)44长途总使用分钟数(港、澳、台非IP长话)44长途总使用分钟数(国际IP长话)45长途总使用分钟数(国际非IP长话)45长途总使用分钟数(省际IP长话)45长途总使用分钟数(省际非IP长话)45促销期间业务量增量45非长途被叫通话次数45非漫游被叫计费时长46非漫游通话次数46非漫游通话时长46非漫游主叫计费时长46港澳台通话次数46国际长途通话次数47国际长途主叫通话次数47呼转次数47呼转时长47漫游被叫计费时长47漫游出访通话次数47漫游出访通话时长48漫游主叫计费时长48省际长途计费时长48省际长途主叫通话次数48省内长途主叫通话次数48网间短信业务量48网间互打(通话次数)49网间互打(通话时长)49网内通话次数49网内通话时长49移动业务总量49经ISC转去49经XXISC转去50经XXISC直接去50统计指标5050长途总使用分钟数50港澳台长途计费时长50港澳台长途通话次数51个人主被叫比率51国际长途计费时长51国际漫游按来访（业务量）51国际漫游按出访（业务量）52国际漫游业务量52国内长途被叫通话次数52国内长途通话次数52国内长途主叫通话次数52新增通信次数53新增通信时长53业务量增长率53总使用分钟数53本月业务量与上月业务量的比例53网间长途话务比54业务量增量54增值业务费收入54总欠费543.3.收入类指标54基本指标错误!未定义书签。
移动市场经营分析报告
移动市场经营分析报告1. 引言移动市场的快速发展使得移动应用成为人们日常生活中不可或缺的一部分。
然而，由于市场竞争激烈，对于移动应用的经营分析变得尤为重要。
本报告旨在分析移动市场的经营情况，并提供一些建议以帮助企业更好地经营移动应用。
2. 市场概况移动市场经营分析的第一步是了解市场的概况。
根据最新的数据统计显示，移动应用市场在过去几年里快速增长。
用户数量和下载量都呈现出持续增长的趋势。
可以预见，移动市场的潜力仍然巨大。
3. 竞争分析为了在移动市场中取得竞争优势，企业需要进行竞争分析。
这包括对竞争对手的了解，以及他们的市场份额和用户口碑。
通过分析竞争对手的策略和成功因素，企业可以制定相应的应对策略。
4. 用户需求分析用户需求分析是移动市场经营分析中的重要环节。
了解用户的需求和偏好可以帮助企业优化产品和服务。
通过对用户的调研和数据分析，企业可以更好地了解用户的需求，从而满足他们的期望。
5. 市场推广策略市场推广是移动应用成功的关键之一。
企业需要制定合适的市场推广策略来吸引用户的关注和使用。
这包括选择合适的推广渠道、制作吸引人的广告内容、以及与相关合作伙伴建立合作关系等。
6. 用户留存与忠诚度在移动市场中，用户留存和忠诚度对于企业的长期发展至关重要。
通过分析用户的留存率和忠诚度，企业可以评估用户的满意度，并采取相应的措施来提高用户的黏性。
7. 数据分析与决策在移动市场经营分析中，数据分析起着重要的作用。
企业可以通过收集和分析用户数据、市场数据等来获取有关市场趋势和用户行为的信息。
这些信息可以帮助企业做出更明智的决策，并优化移动应用的经营策略。
8. 总结与建议根据以上的分析，我们可以得出以下总结和建议：•首先，企业需要深入了解市场概况和竞争对手，以制定合适的经营策略。
•其次，企业应该关注用户需求，并通过不断优化产品和服务来满足用户的期望。
•此外，市场推广也是成功经营移动应用的重要环节，企业需要选择合适的推广渠道，并制定吸引人的广告内容。
4G时代中国移动集团客户流量经营发展策略
４ Ｇ 时代 中国移 动集 团客 户流 量经营 发展 策略
潘 辉 （ 佳 木 斯 移 动 通信 公 司 集 团客 户部 ， 黑龙 江 佳 木 斯 １ ５ ４ ０ ０ ２ ）
摘 要： 随着移动互联 网时代 ， 传统的短信和语音服务 受到软 ・ 干开发 商、 互联 网运 营商的威胁和挑战 ， 话 音业务收入增速下滑 已经成 为不可阻挡 的趋势， 流量业务将逐渐替代 传统话音业务成 为电信行业的竞争焦点与利润点。中国移动 面临着从“ 话务量’ ’ 向“ 流量 ’ ’ 经 营的 挑战 。 而在“ 个人客 户、 家庭客户、 集 团客户” 等 细分 市场 中， 集团客 户无疑是流量经营的重 中之 重， 是移动通信开拓 的重点 。 因此科 学的合 理的制定 集团客 户流量经营发展 策略 ， 对于 ４ Ｇ业务的快速普及和发展壮大具有重要 意义。 关键词 ： ４ Ｇ； 中国移动 ； 流量经营
随着 移动互联 网时代所带来 的流量高速增 长 ，中国移 动作为 现 。在未来 ， 手机 、 平板 电脑 等移 动终 端将迎来 井喷式发展 ， 并 逐渐 ４ Ｇ的主要 运营商 ， 面临着从 “ 话务量 ” 向“ 流 量” 经 营的挑 战。而在 成为普及 率最 高的工具 ， 而引领集 团应用从 固定走 向移动 的关键正 “ 个人客户 、 家庭客户 、 集 团客户 ” 等细分市场 中 ， 集团客户无疑是流 在于终端。中国移 动可 以按行业需求定 制终端 ， 使其成为集 团流量 量经 营的重 中之重 ， 是移动通信开拓 的重点 。 在云计算 、 大数据和移 服务的重要载体 。 包括 Ｒ Ｏ Ｍ、 摄像头 的像素 、 Ｃ Ｐ Ｕ、 配件产品等 ， 满足 动化 的推动下 ， 一个属于集 团市场的流量经 营时代 已经来 临 ， 因此 其个 性化需求 。 按客户需求定制终端 ， 是终端发展 的趋势 。 按行业需 科学 的合理 的制定集团客户流量经营发展策略 ，对于 ４ Ｇ业务的快 求定制终 端 ， 是集团流量服务 的重要载体 。 速普及和发展壮大具有 重要 意义 。 ３ ＿ ３制定灵 活的资费政策， 吸引集 团用户 。 在４ Ｇ推广期 ， 相较于 １移动 ４ Ｇ 与流量经营概述 ． 个人市场对资费敏感度 ， 集 团客户 的购买力和消费意识更显得很珍 １ ． １ ４ Ｇ概念 。 ４ Ｇ是第 四代移动通信技术的简称。４ Ｇ的最大技 贵 ， 集 团客户具有较强 的溢价能力 ， 通常运营商需 要为集 团用 户提 术特点就是具 有更 高的无线下载速度 ， 完全超越 了 ３ Ｇ的理论速度 ， 供相对较为优惠的资费方案 ， 甚至是不 限使用量 的包 月方案。这不 可 以对无限数据 服务进行更好 的支持 ， 更 能满 足用户 的需求 。 ４ Ｇ技 仅 对于资费敏感型 的中小企业有效 ， 对大集 团 ， 资 费也 对其有 较高 术集合 了多个 不 同模式 的无 线通信 ， 用户能够无 限制的漫游 ， 在 不 的吸引力 。例如 ， 针对校 园集 团每年秋季 ， 大学校 园开学 ， 可以在校 同标 准间平滑过渡 ， 给用户带来 更大的实用价值 。 园特定 区域 内举办营销和宣传 活动 ，特别是加强 中国移动 ４ Ｇ网络 １ ． ２流量经营 。流量经营是 以智能管道 （ 物理网络 ） 和聚合平 台 优势 的宣传 和体验 ， 并结合 中国移 动校 园 ４ Ｇ“ ３ ０元 ４ Ｇ流量套 餐” ， （ 商业 网络 ） 为基础 ； 重点聚集小流量产品 ， 以扩 大流量规 模 、 改善 流 提供多款 中低端 ４ Ｇ手机进行展 销 ，增 加 ４ Ｇ套餐提升校 园流 量经 量结构 、 丰富流量 内涵为经 营方 向的 ； 以满足客户需求 、 释放流量价 营业绩 。 值 为 目的一系列理念 。 流量经 营包含扩大流量和提升流量价值两方 ３ ． ４细分 客户 ，根据需求开 展集 团流量 经营 的差异 化营销 与服 面， 其 中提升流量价值是 流量经 营的必然归宿 。 务。 集 团用户数量众 多 ， 各行业需求千差万别 ， 在开展客户的流量营 ２ 流量经营现 状分析及存在的 问题 销时细分 客户 ， 针对 ４ Ｇ首销环节 ， 重 点是做好零 流量客户 的控制； 随着移动互联 网时代 ， 由于传统的电信运营模式 已不能适应互 如何提升软件 下载 ， 则重点加强 ４ Ｇ加 软件下载 的管控力度 ， 重点选 联 网时代 的特点与要求， 加之终端商 、 互联 网、 软件开发 商等异质企 择好 目标客户群 ， 甚 至采 取一对一营销手段； 发 挥好 中国移动 “ 体验 业 的强烈竞争， 使得运营商流量经营中的问题逐 渐显现。 中心” 平台服务优势 ， 不仅要保障新人网 ４ Ｇ客户 的 日常软件下载及 ２ ． １ 流量与收入不 匹配。基 于智 能终端的移动互联应用导致流 业务演示 ， 对 于新智 能手机和软件 ， 都要及 时跟踪和研究； 在创新服 量爆炸 ， 网络 负载压力越来越大 ， 收入增 长与 流量增长不匹配。 务方面 ， 建立集团客户 ４ Ｇ软件辅导小组 ， 对重点客户 的“ 一对 一” 上 ２ ． ２定价模式 简单且单一 。 虽然运 营商套餐众多 ， 但是基本单纯 门辅 导和电话 回访 。重点 向 ４ Ｇ行业应 用方 面引导采取一些灵活措 靠定价予 以区别 ， 没有更好 的差异化手段。 施和优 惠活动 ， 拉动客户的流量 消费 。 ２ ． ３流量 消耗 不公 平 、 不平衡 。客户消耗流量不平衡 ， ２ ０ ％的客 ３ ． ５跟 随集团客户 “ 智 能化” 趋势， 加大 “ 有互 联网基 因“ 产品 的 户消耗 了近 ８ ０ ％的流量 ， 没能基于此 现象 给予差异化服务 。 整合 、 包装和推广。 信息化是许多企业 成功转型 的重要手段 。 为 了提 ２ ． ４缺乏精细化流量管理 。 在移动宽带领域 ， 运 营商缺乏精细化 高对 集团客户的重视程度 ， 中国移动从飞信 、 １ ３ ９邮箱 、 导航 等开放 流量管理 能力 ， 运 营商需要从技术 、 商务 等各方面提升 流量管理 能 应 用 ， 到掌 上 Ｏ Ａ、 视 频电话等 自有信 息化应用 ， 拓展集 团市 场流量 力。 服务 的最大挑战是 “ 有互联 网基 因“ 产 品的整合 、 包装和推广 。如针 ３ 中国移动集 团客户流量经营发展 策略 对零售业 、 媒 体门户 、 休闲娱 乐 、 生产 型企业 、 政府及事业单位 、 房地 从集 团客 户看 ， Ｉ Ｔ应 用建设 正逐步转 向移动平台 ， 经营 、 管理 、 产等行业 ， 开 发行业通用应用产 品平台 ， 以供集 团客户选择。 对小集 决策等应用 ， 曾有调查显示 ， 在受 访企业中 ， ９ ６ ％希望将业务部署 到 团 ， 提供“ 移动应用” 自动生成 的高性价 比服务 。 移动终 端 ， 可见实现移动办公对提升集团 的生产效率和管理水平非 ４ 结 论 常有帮助。 从运营看 ， 集 团市场的流量经营 ， 是语音对收入贡献 持续 ４ Ｇ技术 的出现 ， 为 中国移 动通 信的发展提供 了机遇 ， 同时中国 降低时的新 利润增长点 ， 是集团客户保有 的最佳方式 。 因此 ， 从 流量 移动通信事业也面临着严 峻的挑 战。 虽然第 四代移动通信技术 比之 端 到端全 流程视 角出发 ， 集 团客户流量经营需在 以下五个环节上开 前 的任何 通信技术有着更 强的优越性 ， 可要全 面的实现商用 ， 让 用 展 精细化运 营探 索。 户向４ Ｇ业务转移并 成为市场主流 ，不但需要对现在的通信基础进 ３ ． １ 做好 ４ Ｇ信号的覆盖 和优化 网络质量 。网络是 ４ Ｇ应用 的基 行升级改造 ，更需要 中国移 动在 市场推广方面做更细致 的工作 ， 集 础， 是各运营商 ４ Ｇ元年 的投资重点 。 中国移动 ２ ０ １ ４年要开通 ５ ０万 团市 场 的 流 量 经 营 是关 系着 企 业 客 户保 有 、 流量激发 、 集客竞争 、 新 个４ Ｇ基 站 ， 是 到 目前统计 全球总数 的 ６ ０ ％以上 。基 于当前新建基 业务发展 ， 已成为 中国移动最有效 的新增长点 ， ４ Ｇ时代 集团客户流 站选址 难 的问题 ， 可 以考虑创新建站思路 和做法 ， 如将基站 建设纳 量经营将成为中国移动发展转型 、 持续创新 的重要抓手 。 入市政规划 ， 落实绿化带基站选址 ， 公共绿地站址 以 ３ ５米灯杆塔为 参考文献 主， 确保 天线 有效挂 高 ， 保证 了网络覆盖质量 。比较 资费而言 ， 集 团 ［ １ ］ 李国群． ４ Ｇ时代 电信运营商竞争格局 与发展策略． 用户 ， 特别是 大型集 团用户更加看 中网络 的质量。 ３ ． ２用多样化终端承载 ４ Ｇ业务 ， 按集 团客户及行业应用需求定 制终端 。目前集 团客户应用大多 以固网（ 专线 ） 及 固定终端 的形式 出
中国移动全业务运营集团客户市场策略及措施
发展情况 全省渗透率较高，年收入达600万以上
移动
暂无对应产品。可考虑手机加WLAN组合，以及增值业务和酒店行业信 息化应用。
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商务领航——工商诚信通
产品定义 技术实现 营销举措
发展情况 移动
电信与工商局合作建设的重要商品备案监管信息系统，集成了商品备案 数据库、接入网络及特定终端，让消费者很方便地查询商品的“真实身 份”，让广大商户很方便地实现商品备案 建设省级中心平台
6
MAS/ADC移动信息化解决方案
信息化程度高的目标客户
自身具有INTRANET及独立数据库；
各类应用系统较为完备；
有专门的IT部门和人员，分工较细。
主要为大型集团客户，诸如：中国 石油、中国远洋、海尔集团、国美 集团
解决客户需要什 么的问题（what）
集团客户信息化
MAS
解决客户关心 如何实现的问
•与省工商局签署合作协议，下发文件要求在全省推广 •各地市也与工商局合作，在超市等共同推广诚信通定制终端的应用 •与地市工商局消保科联系，进行面向消费者的业务宣传 •客户经理与工商所联系，主动上门营销，同时要求商户捆绑固话
安徽电信明星产品，得到全国的推广应用
2007年发展用户1万多，收入超过200万，并附带发展了宽带和固话业 务
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竞情分析内容
成本(Payment) 促销(Promotion)
产品(Product) 优劣势比较
价格(Price) 渠道(Place)
集团客户业务及产品 Product
集团客户营销及服务支撑 Place
竞争对手可能策略及措施 5P
10
竞情分析提纲
• 集团业务及产品对比
✓ 安徽电信现有集团业务及产品体系 ✓ 安徽移动现有集团业务及产品体系 ✓ 比较
中国移动经营分析指标定义
经营分析系统指标说明(讨论稿)目录1.文档编制说明1.1. 背景为了适应日趋激烈的市场竞争环境，充分利用业务支撑系统产生的大量宝贵的信息资源，为市场决策管理者提供及时、准确、科学的辅助决策依据，中国移动通信集团公司（以下简称中国移动）在全国范围内启动经营分析系统的建设。
制定准确、详细、可操作的数据和指标说明是经营分析建设中的重要组成部分。
1.2. 目的为了指导经营分析系统的建设，推动其建设进程，对经营分析系统中的指标定义，避免歧义，确定计算公式和数据来源，为经营分析系统提供一个准确、详细、可操作的指标说明文档。
1.3. 适用范围1.4. 名词解释移动或中国移动公司：中国移动通信集团公司及下属省公司的简称。
客户：与使用中国移动公司服务有关的个人或实体。
用户：移动服务的使用者，通常与中国移动公司定有协议。
代收：接受其它单位的委托，在本地计费帐务系统中对其业务费用进行收费的过程。
托收：中国移动公司委托金融机构从用户在金融机构的帐户上划取用户服务使用费用到中国移动公司帐户上的处理过程。
漫游：客户在非归属地运营商的通信网络上使用电信服务称为漫游。
从中国移动公司的角度分析，漫游分为出访与入访（来访）。
优惠：在国家资费政策允许范围之内，对用户在使用中国移动公司服务过程中的服务使用费进行减免的过程。
帐目：计费帐务系统在经过帐务处理后形成的费用项属性。
卡费：中国移动公司出售各种卡的面值或者是卡的工本费。
话务量：是指用户通过移动通信网络进行语音通信完成的通信量。
通信量：指用户使用移动通信网络产生的各类业务使用量，目前按通话次数、通话时长、基本计费时长、长途计费时长、条数、流量等分类统计。
滞纳金：对客户在移动公司规定缴费时间内没有交清的欠费金额加收的违约金。
通信费：即客户使用通信承载网络而产生的费用，包含语音和数据业务费用。
结算费：移动公司与其他运营商之间进行结算时按运营商之间所事先拟定的协议进行分摊的费用。
漫游费：指用户在漫游时产生的漫游通话费、漫游长途费。
中国移动经营环境分析及策略探讨
中国移动经营环境分析及策略探讨游小檬随着电信业的国际化发展趋势,以及国家电信改革的逐步深化,尤其是中国加入WTO进程的加快,移动通信成为竞争的焦点,中国移动企业的经营环境发生了巨大的变化。
本文针对当前形势,对中国移动在发展中所存在的机遇和面临的挑战进行了分析,并在此基础上对相应的经营策略进行了探讨。
关键词移动通信经营环境市场竞争发展策略世纪之交,电信技术与市场的变化令人目不暇接,电信行业的“生态环境”发生着巨大的变化,从国际来看,全球经济一体化,世界各国“打破垄断、放松管制、开放市场、促进竞争”已经成为电信改革和发展的主旋律。
国际电信业联合、并购高潮迭起,强强联手共同瓜分和抢占全球电信市场成为新的趋势。
从国内来看,随着我国加入WTO进程的加快,国内电信业的改革逐步深化,邮电分营、中国电信重组、以及对中国联通的扶持等一系列政策和措施,充分表明国家加大电信改革的决心和促进国内电信企业加强有效竞争的要求。
旧的电信经营格局已经被打破,新的竞争格局正在形成,电信业正处于一个至关重要的战略转折点。
在电信业的改革开放过程中,移动通信成为竞争的焦点。
面对瞬息万变的技术与市场,面对日趋激烈的国内市场竞争和即将到来的国际竞争,中国移动既存在着机遇,也面临着挑战。
1机遇国家经济持续稳定的发展,人民生活水平的不断提高,促进了信息产业,特别是移动通信行业的发展,为其进一步发展带来了机遇。
国家在经济发展战略中指出,要坚持实行扩大内需的方针,采取积极的财政政策,重点将资金投向基础设施建设、企业技术改造,鼓励居民增加即期消费,积极发展电信、旅游等服务性消费,在加强经济结构的战略性调整时,要积极发展信息、生物工程,环境等产业;所有这些表明了国家将促进信息产业的发展,促进电信消费等方面的经济政策,这将极大地促进电信业特别是移动通信业的进一步发展。
我国的移动通信具有巨大的市场潜力和诱人的市场前景,为移动通信的蓬勃发展带来了机遇和条件,当前我国的移动通信普及率仍然很低,全国平均只有3.1%左右,中心城市普及率也在10%以下,虽然有些发达城市已近30%左右,但与世界上移动通信发达的国家相比仍然存在差距,北欧的一些国家如芬兰,目前普及率已高达65%,有人甚至预测将来会达到100%,所以说我国的移动通信的发展仍然有着广阔的空间。
从中国移动看集团客户营销体系建设
中国邮政12hina Post 理论前沿C 自从１９９８年邮电分营后，中国邮政和各电信运营商为适应社会主义市场经济发展的要求，都在市场运作和营销体系建设方面做了有益的探索，特别是中国移动集团公司在市场经营、营销服务体系、业务创新等方面走在了前面。
虽然邮政与移动公司为社会提供的服务差异较大，但都属于服务产业和大型国有企业，“他山之石，可以攻玉”，借鉴成功者的经验，可以帮助我们梳理思路，破解困惑。
中国移动针对集团客户的营销服务体系１．建立垂直一体化的集团客户营销体系中国移动集团公司总部经营机构包括市场部、集团客户部和数据部，其中集团客户部包括业务管理处、行业应用推广处和重要集团客户处；省级子公司经营机构包括市场部、集团客户部、数据业务部、客户服务中心、支撑中心；地市分公司经营机构包括市场部，下设集团客户服务中心、客服营销中心、业务支撑中心和新业务中心。
由此可见，在集团、省、市都建立了集团客户组织体系，而且与其他部门形成有机组合的营销体系。
伴随着集团客户营销体系的建立，移动公司在集团客户开发和维护方面主要开展了六项工程：一是摸底工程，借用电力系统“网格化”从中国移动看集团客户营销体系建设管理，通过地毯式清查，健全数据；二是“圈地”工程，下达目标，占有市场；三是“耕地”工程，纵向推进行业，提供信息化解决方案；四是精品工程，为公司及客户创造价值的示范性项目和业务品牌；五是渠道工程，建设多种模式的营销渠道，以整体解决方案的推广实现市场的深度开发；六是支撑工程，建立资源整合的客户信息管理系统，加强客户资料分析和需求挖掘，为集团业务拓展、客户经理提供强有力的支撑系统。
２．界定集团客户的类别通过几年来的摸索，移动公司把ＶＩＰ客户划分为集团客户与个人客户两种类型，又将集团客户分为Ａ、Ｂ、Ｃ三类。
其中：Ａ类客户，包括：规模最大或消费额最高的集团客户群；全省纳税５００强企业；党政军、新闻媒体等具有重大社会影响力的机构；电信、邮政、银行、电力、自来水、煤气、公路、机场、铁路等重要行业集团。
(客户管理)中国移动集团客户管理体系优化分析
（客户管理）中国移动集团客户管理体系优化分析中国移动集团客户管理体系优化分析文章作者：张岩发布时间：2006-07-13前言中国移动集团客户特点是“俩高壹低”，即ARPU值高、收入占比高和离网率低。
这三个特点说明了集团客户之于中国移动的价值重要性。
作为更高级网络运营阶段电信运营商争夺的主要阵地，集团客户对于中国移动来讲，具有举足轻重的地位。
如何对集团客户进行有效管理，如何提升前端集团客户经理（其中，大部分是社会化用工）的营销能力是中国移动集团客户管理体系亟待解决的问题。
理清集团客户管理关系脉络，建立有效的客户经理激励体系是目前中国移动集团客户管理体系优化的重要课题。
本文将从组织管理、客户经理激励和必要的流程控制角度对集团客户管理体系进行全方位的探讨。
希望能对中国移动集团客户发展“除近忧，解远虑”。
壹、集团客户管理体系三要素中研博峰经过研究认为，集团客户管理体系主要围绕三个要素展开。
即，管理、流程和人员能力。
•管理模式顾名思义，建立符合中国移动集团客户特点的管控模式，完善相应的组织机构和职能设置是集团客户管理模式的核心。
•流程管理流程、业务流程、支撑流程是集团客户流程管理的全部内容，科学合理、随需而变的流程能够大大提高组织效率，上述三个流程的建立和完善是集团客户管理体系优化的方向。
•人员能力客户经理是集团产品主要营销渠道，根据我们对中国移动集团客户的了解，目前中国移动集团客户经理队伍中大部分是社会化用工，职责界定不清，人员配备不合理导致客户经理工作压力大，人员流失率高，再加上考核激励措施乏力，于很多省份已经成为集团客户发展的制约因素。
集团客户管理体系主要架构如图1所示。
图1集团客户管理体系主要架构集团客户管理体系优化能够从很多方面入手，中研博峰为何将集团客户管理体系优化的重点聚焦于管理模式、流程和人员能力这三方面呢？为此我们来见见移动公司集团客户管理于这三方面的表现。
1．现有管理模式影响集团业务深入开展中国移动有很多省和地市移动公司自发成立了集团客户管理组织，但大多没有形成体系。
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浅析中国移动集团客户经营分析
文章来源：睿远见作者：周勃发布时间：2006-10-15
随着集团客户在中国移动运营地位的提升和市场竞争的加剧，集团客户市场的经营正面临着一场前所未有的机遇与挑战。
机遇在于中国移动市场集团客户商处于初期阶段，庞大的市场等待发掘，挑战在于其他电信运营商的进入和WTO 承诺电信市场开放日期的临近，集团客户的争夺将会成为竞争的焦点。
集团客户市场的经营，包括客户获取、客户保持与客户满意三个方面，如何保持三方面工作的领先？完善、科学的经营分析系统建设尤为必要，它可以帮助公司充分认识和应对市场变化，使得公司能在激烈的市场竞争中抢得先机，同时可以协助公司完成协助公司顺利完成从传统的以产品为中心的经营理念向以客户为中心的新经营理念的转变。
集团客户经营分析目的
集团客户经营分析目的在于总结前一阶段工作的发展状况，明确下一阶段工作发展规划，在目前集团客户经营分析工作还有内部宣传作用，即在公司内部宣传和推广集团客户工作的重要性，寻求公司资源的支持和部门之间的配合，这在集团客户工作开展初期，显得尤其必要。
集团客户经营分析内容
集团客户经营分析工作可以概括为五个方面的内容：指标跟踪、市场环境、问题分析、重点问题专题分析、策略的制定。
指标跟踪的内容为集团客户发展考核指标的跟踪和描述，如圈地指标、集团客户发展指标、收入指标、客户离网指标、精品工程指标、跨省客户指标等。
指标跟踪内容主要关注省公司集团客户市场经营现状和指标完成进度，对集团客户工作起到督促和改进的作用。
指标跟踪部分的数据可以从大客户系统和BOSS 系统中进行提取，但是指标跟踪分析不仅仅包括数据的罗列，还需要包括关联度分析、指标进度分析以及分类分析，如集团客户业务发展指标与市场经营整体业务指标的关联度分析。
市场趋势分析是集团客户经营分析中的一个重要内容，而这一部分往往是部分移动公司欠缺的。
市场趋势分析应该包扩市场竞争环境、客户需求内容、市场空间及发展的预测。
市场趋势分析内容的特点不仅应该包括定量分析还应该包括定性分析。
做好市场分析需要对移动市场的持续跟踪，并形成定期信息收集、记录制度，这样才可以最终在经营分析报告中科学的展示，不然临时突击的汇总，反应的信息往往是片面的，经不起验证。
问题分析和重点问题专题分析主要围绕集团客户市场经营的内容进行问题发现和深入
发掘，如人力资源问题、业务发展问题、集团客户服务问题、重点营销活动推广问题等。
问题分析需要分解至各业务经营单元，分别提出各自经营问题，然后汇总，系统的寻找问题根源。
重点问题的确定根据紧急、重要的维度，进行确定后，形成专题分析，深入发掘根本问题，形成解决方案。
市场策略主要根据前面四部分的分析工作，形成下一阶段的工作部署和策略。
一个完整的市场经营分析，应该包括以上五个部分，进行内外部环境的分析，进行工作总结，形成工作计划。
集团客户经营分析存在的问题
根据在咨询工作中的发现，睿远见发现目前集团客户经营分析存在的问题可以归纳为以下几点。
１. 经营分析内容不完整，很多公司的经营分析工作仅仅围绕集团客户经营指标，或者过分的侧重经营指标分析，而缺乏对其他内容的深入分析。
２. 缺乏整套方法论，经营分析报告中对各部分分析的角度，提取的要素、以及确定的方法，没有统一的方法论支持，因此经营分析报告模板经常处于变动中，继承性也比较差。
如在经营指标分析部分，诸如分析的内容、分析的角度、分析的目的、分析采取的模型等方面，目前在认识上不是很统一，往往作经营分析报告的人，也不能全面的回答出来。
值得重视的是，多数公司已经注意这方面的研究，但是在系统性、统一性方面仍然存在各种偏差。
３.经营分析方法比较单一，过分的注重静态分析，忽视动态分析或者其他分析方式。
在某些省份的经营分析报告中，我们发现大部分的内容为当月各部门各项指标的表现的折线图或者饼状图，缺乏连续几个月或者跨年度的指标变化趋势，两项或三项指标的关联性分析也比较少。
４.信息提取手段单一，集团客户经营分析数据的提取目前还主要依赖于大客户系统和BOSS 系统，缺乏其他方面的信息来源。
因此在市场跟踪方面和问题发现上，会存在偏差和时间滞后的问题。
集团客户经营分析报告中存在的问题，与移动公司介入集团客户经营的时间短，数据积累和信息收集制度商不完善存在一定的关系，但是由于经营分析报告对集团客户工作的重大指导意义，因此迫切需要在总结各省经验的基础上，进行研究，形成系统科学的模板，并建立完整的方法论，从而指导集团客户的工作。
集团客户经营分析工作建议
１. 建立集团客户经营分析报告的模板，统一的集团客户分析模板可以提高工作运行效率，提高经营分析报告数据的继承性。
模板的建立首先要考虑集团经营分析报告的目的，其次为该目的下报告内容，最后为每个部分需要提取的要素和分析角度。
集团客户经营分析报告在当前的目的为：认识市场、总结工作、发现问题、工作计划，此外还包括集团客户工作重要性的内部宣传。
在该目的下的集团报告内容，可能包括本文前述的五个部分，即：市场环境、指标分析、问题分析、重点问题专题分析、市场策略（下一阶段工作部署）。
每个部分需要从各部分提取分析要素、角度、方法进行讨论并进行罗列。
如市场环境包括宏观环境、竞争对手和客户需求，宏观环境包括公司政策、市场政策等，竞争对手包括市场份额、市场策略、市场举措等，客户需求包括客户动态、对业务反馈、重点客户项目进展等。
指标分析部分需要从公司考核指标和业务内容进行归纳整理，问题分析需要各业务单元进行汇总。
在此基础上形成完整的报告模板，然后再根据每月或者一个阶段的需求以及信息提供程度进行取舍，形成当月分析报告。
2. 完善信息搜集制度，目前关于集团客户的信息还仅仅局限于大客户系统和BOSS 数据库，并且大客户系统数据还存在真实性和完整性的问题。
商有许多关于集团客户市场的信息流失在外，这给集团客户经营分析带来了难度。
因此需要进一步完善集团客户信息收集制度。
如竞争对手信息收集、客户需求信息收集、重大项目进展信息等。
首先需要建立信息收集制度，明确责任人，其次在信息模板、信息收集要求进行完善。
目前在集团客户信息收集方面由于没有统一标准和要求，信息反馈也比较凌乱。
可以考虑在大客户系统数据库基础上，增加一个模块，建立信息收集上传下达的体系。
3. 丰富方法论
集团客户经营分析方法比较单一，需要在方法论上进行研究和补充，集团客户经营分析数据的方法上从定量分析的角度可以分为四类（见下表），在此基础上还需要利用具体分析技巧。
静态分析动态分析关联度分析归类分析
维度1分析要素分析要素分析要素1指标1
维度2业务单元时间分析要素2指标2
以上四类分析方式可以基本上可以涵盖经营分析的定量分析内容，此外其他分析方法和技巧和也可以进行补充，如电信运营中常见的ABC分析方法，就是归类分析的应用。
经营分析中的定性分析需要具体情况具体应用。
总结：
集团客户经营分析报告是一个系统的工作，是对集团客户工作的指导，也是对集团客户工作中信息管理、客户管理的一个体现，需要不断的研究完善，在此仅作简单的阐述，仅仅起到抛砖引玉的作用。