消费心理学期末复习材料

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消费心理学复习资料

第一章消费者的含义是指在不同时空范围内参与消费活动的个人或集体，泛指现实生活中的人们（1）从消费过程中考察消费者（2）从消费品的角度考察消费者（3）从消费单位的角度考察消费者3、消费心理的含义（1）心理的本质，心理是人脑的机能，是客观显示的主观反映（2）人的心理现象（3）消费心理，是指消费者在购买、使用、消耗商品过程中的一系列心理活动第二章（二）感觉的特点1、适宜刺激2、感受性和感觉阈限人的感受性是指感觉经验，对刺激的感受性体感受器的性质和他所接触的刺激的强度和数量的变化而变化个体能产生感觉的最少刺激水平叫绝对感受阈限在两个相同的刺激之间能被觉察到的最小差别叫差别阈限差别感觉阈限依赖的不是刺激强度变化的绝对值，而是刺激强度变化的相对差3、感觉适应4、联觉4、几种感觉现象（1）感觉的适应如：我国有一个广告很失败，他不断地重复同一个话题让观众由原先的新鲜变为倒胃口：脑白金广告。

刚出来时广告词是“今年过年不收礼，收礼只收脑白金”虽然是不正之风，却还让人记忆深刻，但这么多年了，脑白金的广告就没有变动过，虽然由“送礼”改为了“孝敬爸妈”但对仗、音调、表达方式都与原先无异，且不说脑白金的功效有多么好还是不好，单看他不会变通的广告词，就知道这是一个比较失败的创意.（2）感觉的对比当两个刺激作用于同一个感受器时，感觉反应发生变化的现象叫感觉的对如月明星稀；（3）感觉的融合两个独立的刺激由于时间或空间上的接近，会产生感觉的融合现象，我们的感觉上，这两个刺激是连续的。

如电扇刚刚起动时，我们可以看到一片片的扇页在转动，但当转速提高到一定程度后，我们就看不到单片的扇页了，而是一个高速运转的圆。

（4）感觉的累积效应一个微弱的刺激单独作用时，不能引起人们的感觉，但如果许多微弱刺激同时发生作用，或一个微弱刺激长时间发生作用，就会引起人们的感觉，这种现象叫感觉的累积效应。

例如人们在摄影时，如果光线不足，就会处长曝光时间，缩小焦距，目的是为了使光线在时间和空间上得到累积，以获得和强光同样的效果2、知觉的特征：（1）、知觉的选择性（2）、知觉的整体性（3）、知觉的恒常性例：有些传统商品、名牌商标、老字号商店之所以能长期保有市场份额，而不被众多的新产品、新企业所排挤，其重要的原因之一就是消费者已经对它们形成恒常性知觉，在各种场合条件下都能准确无误地加以识别，并受惯性驱使进行连续购买。

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2、品牌的作用：A是产品或企业核心价值的体现；B是识别商品的分辨器；C是质量和信誉的保证；D是企业的“摇钱树”。
二十六、商品命名的途径和技巧：
1、途径：A以商品的主要效用命名：B以商品的主要成分命名；C以商品的产地命名；D以人名命名；E以商品的制作方法命名；F以商品的外形命名；G以植物类比命名；I以动物类比命名以外文译音命名；J以吉祥之意的词语命名；以自然现象命名；K以企业理念命名。
一、消费心理学：是研究消费者在消费活动中的心理现象和行为规律。
二、消费：是指人们为了满足生产Leabharlann 生活需要而消耗物质财富的一种经济行为。
三、消费者：直接消费产品的人，即产品直接使用者。
四、消费心理：是指消费者进行消费活动时所表现出的心理特征与心理活动的过程。
五、消费心理学的研究意义：1、有助于企业组织与改进生产，制定正确的营销策略；2、有助于零售企业改进经营管理，提高企业销售人员的素质；3、有助于提高企业的服务质量；4、有助于提高企业营销人员的素质；5、有助于消费者自身进行消费决策。
六、感觉的基本特征：1、感受性；2、适应性；3、关联性；4、对比性。
七、气质的定义：是指一个人与生俱来的、典型的、稳定的心理特征，是决定一个人心理活动的全部动力，并为个体所独有的心理特征。
八、气质的类型：
1、体液学说
1）胆汁型：具有直爽、热情、大胆、易怒、
精力充沛、易于冲动、性情急躁、心境变化剧烈、言语动作急速而难以克制等特点。
十四、马斯洛需要层次理论：
1、生理需要；
2、安全需要；
3、社交需要；
4、尊重需要；
5、自我实现需要。
十五、马斯洛需要层次理论五种需要之间的关系：
1、首先，人的需要有低级向高级发展，低层次需要满足之后便会追求更高一级的需要，自我实现是人的最好需要；

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消操心理学要点复习资料第一章：消操心理学概括一、消操心理学中的几个基本的观点：1、花费（耗费财产，知足花费）2、花费者（购置商品或服务的个人）3、消操心理（所思所想）4、花费行为（花费需要，转移的活动）5、购置行为（花费行为）二、影响花费者购置行为的内在要素：1、花费者的心理活动过程2、花费者的个性心理特点3、花费者购置过程中的的心理活动4、影响花费者行为的心理要素三、影响花费者购置行为的外在要素：1、社会环境2、花费者集体3、花费态势 4，商品要素 5、购物环境 6、营销交流四、消操心理学研究的基根源则是：1、理论联系实质原则2、客观性原则3、全面性原则4、发展性原则五、消操心理学有哪些研究方法：1、察看法2、访谈法3、问卷法4、综合检查法5、实验法六、察看法的长处与弊端：1、长处：真切靠谱、简易花销少2、弊端：悲观被动、难以认识心里活动、需要人力/时间多第二章：花费者的心理活动过程（认识、感情、意志过程）一、知觉的特征知觉是对事物的各样属性和各个部份的整体反应，是人的认识活动的重要环节和基础，也是影响花费者行为的重要要素。

它拥有以下主要特征：1、知觉的主观性2、知觉的整体性3、知觉的选择性二、思想的分类1、动作思想2、形象思想3、逻辑思想三、影响花费者感情的要素（应用）：1、商品自己的影响2、购物环境的影响3、花费者的心理准备的影响第三章：花费者的个性心理特点（个性、气质、能力、兴趣）一、花费者个性的基本特点1、稳固性2、整体性3、独到性4、偏向性5、可塑性二、购置活动中的花费者气质种类1、胆汁型：别开生面、追求刺激性流行商品，属激动型的花费行为2、多血型：擅长谈话、有较强灵巧性。

表现出想像型和不定型的购物行为3、粘液型：购物谨慎、仔细仔细、沉着。

表现理智型花费行为4、抑郁型：敏感、拘束、缺少主动性。

表现敏感性花费行为三、选择题要点1、气质—活动方式2、能力—活动效率3、性格—决定花费者活动的内容和方向四、性格的特点反应人的行为取向和一个人的动机态度。

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消费心理学复习资料一、名词解释1、接近联想2、主导动机3、主观价格4、消费者权益5、注意：6、商标：7、取脂定价：8、主导动机：二、单项选择题1、《消费心理学》主要研究（）。

A．生活消费B．精神消费C．生产消费D．物质消费2、美国心理学家斯科特出版了《广告心理学》，标志《消费心理学》的诞生，时间是（）。

A．1903 B．1905 C．1914 D．19203、购买了西服，还要购买领带、衬衫、皮鞋，表明人们的消费具有（）。

A．消费行为的自觉性B．消费行为的目的性C．消费行为的关联性D．消费行为的复杂多样性4、绚丽的包装色彩，别出心裁的广告，造型奇特的商品，容易引起消费者的（）。

A．外部注意B．内部注意C．无意注意D．有意注意5、在水果店柜台后面墙上斜立巨大的反射玻璃，其目的是利用顾客的（）。

A．感觉B．知觉的选择性C．知觉的整体性D．知觉中的错觉6、白天走进电影院，什么也看不见，过一会儿就看见了，这是（）。

A．感觉的敏感性B．感觉的舒适性C．感觉的适应性D．感觉的感受性7、遗忘的规律是（）。

A．先快后慢B．先慢后快C．中间快前后慢D．前后差不多8、人们需要爱情、友情、亲情，需要理解和沟通，需要有归属感，这表明人类有（）。

A．发展的需要B．成就的需要C．活动的需要D．交往的需要9、上午到了十一点半，人们就会想到要吃中午饭了，到了王府井大街，就会想到王府井百货大楼，这是（）。

A．接近联想B．对比联想C．因果联想D．类似联想10、消费兴趣产生和发展的基础是（）。

A．性格B．年龄C．需要D．个性11、消费者购买并消费商品的直接原因和动力是（）。

A．需要B．动机C．实用D．降价销售12、最早提出气质学说的人是（）。

A．俄国的巴浦洛夫B．古希腊的希波克里特C．德国的生理学家冯特D．美国社会学家罗斯13、对购物环境适应能力强，在购物中观察敏锐，反应敏捷，易于与营业员沟通的消费者的气质是（）。

A．多血质B．胆汁质C．黏液质D．抑郁质14、少年儿童的消费心理具有较大的（）。

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消费⼼理学复习资料⼀、单项选择题:(每⼩题2分,共40分)1.在消费过程中,通过⼈们的消费活动才能把商品或服务从市场转移给(C)A.⽣产者B.经营者C.消费者D.促销商2.1979年以来,我国的社会消费出现了很⼤的转变,最为突出的是消费模式由( A )A.温饱型向⼩康B.制约型向拉动型转化C.雷同化向多样化转化消费⽅式D.被动型向主动型转化3.决定消费者活动内容和⽅向的⼼理特征是消费者的(A)A.性格B.能⼒C.⽓质D.兴趣4.消费者的购买动机是激励消费者进⾏购买活动的(D)A.外在动⼒B.经济动⼒C.社会动⼒D.内在动⼒5.商品⼴告成功的基础在于(D)A.商品的包装是否新颖B.⼴告费⽤是否合理C.商品品质是否优质D.能否引起消费者的注意6.影响消费者选择购买商品的最根本因素是(A)A.收⼊⽔平B.社会⽂化C.⼼理因素D.消费需要7.具有较强的攀⽐消费特点的家庭是(A)A.新婚家庭B.单⾝家庭C.育幼家庭D.空巢家庭8.消费习惯的特征不包括(D)A.稳定性B.地域性C.⾮强制性D.强制性9.如果⼴告激发了消费者的需要,消费者就会产⽣积极的情绪,强化(B)A.经营动机B.购买动机C.销售动机D.⾏为动机10.消费⼼理学研究的主体是(D)A.需求者B.使⽤者C.决策者D.购买者11.在设计售点⼴告时,⼴告主题应对准消费者的(C)A.现实需要B.潜在需要C.优势需要D.⼀般需要12.消费者认牌购物所反映的主要动机是(C)A.情绪动机B.情感动机C.惠顾动机D.理智动机13.消费流⾏的本质在于认知标准的(B)A.主观性14.社会物质环境是物质消费⽂化产⽣的(B)A.历史条件B.物质基础C.思想基础D.社会保证15.专营商店店⾯设计⼀般采⽤的⽅式是(D)A.⼤店门、⼤招牌、⼤橱窗B.⼩店门、⼤招牌、⼤橱窗C.⼤店门、⼩招牌、⼩橱窗D.⼩店门、⼤招牌、⼩橱窗16.针对具有略知型购买能⼒的消费者,营业员介绍商品时应该注意的是(A)A.内容详尽B.有选择性C.有问必答D.积极主动17.物质消费习俗与经济发展⽔平具有(B) A.相斥性B.相容性C.正向关系D.反向关系18.商业⼴告的诱导功能主要是(B)A.引起消费者的好奇B.激发消费者的购买欲望C.改变消费者的态度D.提供商品知识19.能导致消费观念与消费习惯根本性调整的新产品是(A)A.全新产品B.⾰新产品C.改进新产品D.改良新产品20.市场活动中消费者⼼理现象的产⽣、发展及其变化规律是消费⼼理学的(C)D.研究⽬的⼆、判断题:(每⼩题1分,共10分)1、⼈的梦属于⽆意想象。

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第一章消费心理学导论1、消费心理学的特点：1）综合性，2）应用性，3）发展性2、消费心理学的研究内容：1）研究消费者购买行为心理过程和心理状态；2）研究消费者个性心理特征对购买行为的影响与制约；3）研究消费者心理与市场营销的互动关系3、研究消费心理学应遵循的原则：1）客观性原则，2）发展性原则，3）个性研究中的分析—综合原则，4）联系性原则4、消费心理学的研究方法：1）观察法2）实验法（1.实验室实验法，2.自然实验法），3）调查法第二章消费心理学的基本论1、感觉在消费者购物和营业员工作中的作用：1）感觉是消费者获得对商品的第一印象；2）对消费者发出的刺激信号强度要适应人的感觉阈限。

3）感觉引起消费者某种情绪的通道。

4）营业员的职业对感觉的要求。

2、知觉的基本特征：1）整体性，2）理解性，3）选择性，4）知觉的恒常性。

3、知觉对消费者以及在市场营销中的作用：1）知觉的选择性帮助消费者确定购买目标；2）错觉在造型艺术上的特殊作用；3）知觉的理解性与整体性在广告中的应用；4）知觉在市场营销的作用：①拓展接待服务能力②掌握向消费者推荐商品的艺术。

4、记忆的心理过程：1）识记是人们为获得客观事物的深刻印象而反复进行感觉、知觉的过程，也就是通常所说的“记住”。

2）保持就是巩固已经识记的知识和经验的过程，使识记的材料能较长时间地保持在脑中。

3）回忆是在不同情况下，恢复过去经验的过程，也就是过去曾反映过的事物不在眼前，但能把对它的反映重新呈现出来。

4）认知是过去感知过的事物重新出现时，能够感到听过，见过或经历过。

9、记忆的分类：感知形象记忆、语词记忆、概念记忆、情绪记忆和运动记忆。

10、三种记忆系统：1）感觉记忆（0.25秒—2秒），2）短时记忆（5—20秒），3）长时记忆（1分钟以上）。

12、注意的功能：1）选择功能2）保持功能3）对活动进行监督和调节的功能。

13、有意注意与无意注意的区别：1）目的性2）持久性3）疲劳性4）制约性14、发挥注意在市场营销活动中的作用：1）用多角度化经营、增添服务项目来调节消费者在购物过程中的注意转换；2）发挥注意心理功能，引发消费者需求；3）成功的广告需要引起消费者的注意。

《消费心理学》期末考试复习资料

《消费心理学》期末考试复习资料消费心理学期末复习题一.名词解释1.角色扮演法18页：是一种情景模拟活动。

这种方法的特点是，不让被试者直接说出自己的动机和态度，而是通过他对别人的描述间接的反映出其真实的动机和态度，它是一种简便易行的方法。

2.感觉和知觉21页：感觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映。

知觉是人的大脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。

3．有意注意25页：是自觉的，有预定目的的，在必要时还需要作一定意志努力的注意。

在消费活动中，消费者的大量支出和购买行为都是有目的的、有计划的进行的。

4．气质40页：就是一个人的“脾气”和“性情”。

心理学中讲的气质是个人生来就具有的心理活动的动力特征。

是人典型的、稳定的心理特点，主要由先天因素所决定。

5．消费需求：55页，是在市场营销与经营管理等学科中经常使用的概念。

当市场上已经存在相应的商品，经营者考虑使用哪些策略才能把商品推销出去的时候，更经常地使用“消费需求”一词。

6．动机与购买动机71页：所谓动机，是指推动人们的行为和活动的内在原动力（内部的驱动力），是激励人们行为的原因。

与此相适应，购买动机是指消费者的消费需要的驱动力，是激励消费者进行购买的直接原因。

7．消费者购买行为90页：是指消费者个人或家庭为满足日常生活需要而寻找、购买、评价产品或服务的一切活动。

8．相关群体136页：也称参照群体或标准群体，是指对消费者的思想、态度、信念形成具有一定影响的社会关系，包括家庭、邻居、学校、机关、工厂、部队及其他与其经营联系的群体。

9．流行139页：也称时尚，是指社会上相当多的人在较短时间内，由于追求某种行为方式，并使之在整个社会中到处可见，从而使人们相互之间发生了连锁感染。

10．消费者购买决策98页：消费者购买决策意为购买决定。

消费者在购买之前，都要经过消费者的考虑、权衡，最后才能做出决定。

做出决定的过程就是购买目的的确立、手段的选择和动机取舍的过程，亦即消费者的决策过程。

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认识过程（基础）认知过程包括感觉、知觉、记忆、想象、思维（核心是思维）情感过程（动力）人对客观事物是否符合需要愿望观点而产生的体验意志过程（调控作用）人在行动中自觉得克服困难以实现预定目的的心理过程差别阈限：能觉察出两个刺激的最小差别量称为差别感觉阈限或最小可觉差知觉的特性：整体性、选择性、理解性、恒常性注意的功能：选择、保持、调节和监督引起无意注意的原因：❖刺激物的特点1、刺激物的强度2、刺激物之间的对比关系3、刺激物的活动和变化4、刺激物的新异性❖人本身的状态1、人对事物的需要和兴趣2、人当时的情绪状态和精神状态注意的特征：注意的稳定性、广度、分配、转移消费者的最基本的情绪：喜怒哀乐爱欲恶消费者购买活动中的情绪过程：❖悬念阶段：产生购买需求，但并未付诸购买行动。

此时消费者处于不安的情绪状态。

❖定向阶段：面临所需的商品，形成初步印象。

此时，情绪定向，趋向喜欢或不喜欢。

❖强化阶段：情绪表现明显强化。

❖冲突阶段：对商品进行全面评价。

由于商品很难满足消费者多方面的需要，因此，消费者往往要体验到不同情绪之间的冲突。

影响消费者情感变化的因素：商品服务环境心态❖意志的品质：自觉性果断性坚韧性自制力消费者的需要的具体内容•第一，对商品使用价值的需求。

•第二，对商品审美的需求。

•第三，对商品时代性的需求。

•第四，对商品社会象征性的需求。

•第五，对提高良好服务的需求马斯洛需要层次论1、生理需求→满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功能即可2、安全需求→满足对"安全"有要求的市场，消费者关注产品对身体的影响3、社交需求→满足对"交际"有要求的市场，消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象4、尊重需求→满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注产品的象征意义5、自我实现→满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己固定的品牌①层次论有利于搞好市场营销策略。

市场和产品的细分产品的定位②需要层次论有利于搞好市场的预测消费者的需要的特征：多样性层次性发展性伸缩性习惯性周期性互补性和互替性从众性动机的功能：激励行为、决定行为方向、维持与强化行为消费者购买动机的特征：主导性、可转移性、内隐性、冲突性消费者态度的基本构成：认知因素、情感因素、行为倾向因素消费者态度的一般特性：对象性、社会性、价值性、稳定性、差异性态度在消费者购买行为中的作用：导向功能、识别功能、表现功能、自卫功能消费者态度的改变的方式：性质的改变、程度的改变消费者态度改变的途径：直接说服、间接说服态度改变的影响因素：主体因素、传达者因素、信息沟通因素个性的基本特征：整体性稳定性独特性社会制约性消费者购买行为与气质表现•(1)胆汁质气质类型表情喜形于色，主观易冲动，情绪变化激烈，行为干脆利索，购物决策果断，属于兴奋型。

消费心理学复习资料带答案

消费心理学复习资料带答案一、单项选择题1．喜欢标新立异，追求新颖奇特商品的消费者属于( )A．多血质B．胆汁质C．抑郁质D．黏液质2．小东长期购买SONY牌电器，不大受流行因素的影响，小东属于（）顾客。

A．习惯型B．理智型C．经济型D．冲动型3．（）设计的产品或包装在朝鲜族地区销售很容易成功A．紫色B．白色C．蓝色D．红色4．消费者对作用于感觉器官的客观事物个别属性的整体反映是（）A．感觉B．知觉C．想象D．思维5．德国心理学家艾宾浩斯的研究表明，遗忘的规律是( )A．以匀速迅速地遗忘B．以匀速缓慢地遗忘C．短时间内遗忘比较迅速，以后则逐渐缓慢D．短时间内遗忘比较缓慢，以后则逐渐迅速6．以下哪个不是新产品开发程序阶段（）A．创意阶段B．模仿阶段C．产品试制阶段D．市场策略阶段7. 人类消费行为的复杂多样性是基于（）A．需要的复杂多样性B．动机的复杂多样性C．消费品的复杂多样性D．生存环境的复杂多样性8．（）是仿照一定榜样做出类似动作和行为的过程A．暗示B．模仿C．从众D．表演9．以下哪种不是家庭消费的特征（）A．阶段性B．周期性C．稳定性D．遗传性10．理智型的消费者多属于( )A．多血质B．胆汁质C．抑郁质D．粘液质11．小刘毕业6年后，事业有成，有车有房。

但仍感觉生活不幸福，经常参加联谊活动。

这种需求属于（）A．自我实现需求B．安全需求C．尊重需求D．归属和爱的需求12.（）是指能引起某种感觉持续一定时间的刺激量A．感觉B．知觉C．感觉阈限D．思维13．久居兰室不觉香，是一种（）心理现象A．广告逆反B．感觉逆反C．嗅觉逆反D．价格逆反14．家庭购买决策中，充当决策角色的家庭成员有（）种类型A．3 B．4 C．5 D．615．第一台上市的计算机属于（）A．全新产品B．重新定位的产品C．新引进的产品D．连续性新产品16．渗透定价法主要利用了人们（）的心理A．求新、求奇B．求实、求廉C．求方便D．求名17．消费者购买商品后的满意程度，取决于（）A．商品本身的质量B．商品附加价值的大小C．消费者对产品的预期期望D．消费者对产品的预期性能与产品实际消费中的性能之间的对比18．购买动机是一种心理状态，外人无法直接了解，只能从消费者的行为中推断，这是因为购买动机具有（）A．主导性B．内隐性C．可转移性D．冲突性19．（）设计的产品或包装在销售上很容易成功A．紫色B．白色C．蓝色D．红色20．在市场上影响消费行为的主要因素是( C )A.营销活动B.促销手段C.消费心理D.货币收入21．（）是马斯洛需要层次论的最高层次。

消费心理学复习材料

第一章关于心理学一、现代心理学的三大学派1、精神分析学派弗洛伊德（1856— 1939）,奥地利人，改变现代思想的三个伟大的犹太人之一。

提出了“潜意识”、“下意识”、“自我、本我、超我”、“恋母（恋父）情结”等概念，通过对梦的分析进行精神疾病的治疗。

代表作：1900,《梦的解析》；1901,《日常生活中的精神病原理》；1913,《图腾与禁忌》；1917,《精神分析引论》；1923,《自我与本我》。

2、行为主义学派起源于美国，创始人是华生，提出的口号是“只研究行为，不研究意识。

〃认为人的行为来自于环境影响。

新行为主义：斯金纳（1904—1990）,提出了“强化理论。

是行为矫正的开创者。

3、人本主义学派二十世纪五六十年代兴起于美国，代表人物是马斯洛，提出了“需要层次理论”（生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求），强调人的〃自我实现〃。

二、心理学的基本概念1、心理过程（1）认识过程：感觉、知觉、记忆、想象、思维；（2）情感过程：人对客观事物的态度体验过程；（3）意志过程：行为的方向。

2、个性心理（1）个性倾向性：需要、动机、兴趣、态度、世界观等；（2）个性心理特征：气质、性格、能力等。

三、消费心理学1、消费是人类社会消耗生产资料、生活资料以及精神产品的行为，包括生产性消费和生活性消费。

消费一般指的是生活性消费，即人类为了满足自身的生理和精神需要而对一定的物质生活资料、劳务和精神产品的使用和消耗。

2、消费者指的是为了满足生产或生活的需要，获取、使用、消耗各种商品、服务的个人或组织。

3、消费心理学研究消费者在购买行为中心理活动和行为变化的一般规律。

4消费心理（见教材）第二章消费者的感觉和知觉一、关于感觉L什么是感觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反应。

〃感觉剥夺实验〃1954,加拿大，赫布、贝克斯顿2.感觉系统：视觉：信息的80%来自视觉眼见为实“木棍实验”色彩是视觉的重要元素，三原色视错觉：对物体的长度或大小的感觉会因为与周围物体的比较而与实际不同。

《消费心理学》期末考试

一、名词解释消费者：对各种消费品的需求者、购买者和使用者，处于需求、购买、使用三个过程中某一过程或全过程的人都可称为消费者。

消费心理：消费者在寻找、选择、购买、使用、评估和处置与自身相关的产品和服务时所发生的心理活动。

知觉：是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。

错觉：是指在特定条件下对事物必然会产生的某种具有固定倾向的歪曲知觉，是对外界事物的不正确的知觉。

注意：指人的心理活动对一定事物的指向和集中记忆：人脑对经验的反映，是个体对其经验的识记、保持和再现的过程（记忆是人脑对过去经历过的事物的反映，如曾经感知过的事物、思考过的问题、体验过的情绪或做过的动作等。

）学习：因为经验的获得导致行为或行为潜能发生较持久的变化过程。

1、行为或行为潜能的改变；2、持续时间较为长久的变化；3、学习因经验而发生；条件反射：后天经过学习才获得的反射。

感觉阈限（包括绝对感觉阈限和差别感觉阈限）：能够引起感觉的持续一定时间的刺激量差别感觉阈限：刚刚能被察觉出的两个同类刺激的最小变异强度需要：有机体内部的某种缺乏或不平衡的状态。

常以愿望、意向、兴趣、价值观等形式表现出来潜在需要：目前尚未显现或明确提出，但在未来可能形成的需要，通常由于某种消费条件的不具备所致社会性需要：是在生物性需要的基础上派生出来的需要动机：激发和维持个体进行活动，并导致该活动朝向某一目标的心理倾向或动力，是行为的直接原因。

动机三要素：需要、刺激、诱因双趋冲突：一个人以同样强度的两个动机追求同样并存的两个目的，但是又不能同时达到，像这种从两所爱或两趋向中仅择其一的矛盾心理状态称为双趋冲突。

趋避冲突：一个人对同一目的同时产生两种动机，一方面好而趋之，另一方面又恶而避之，像这种对同一目的的兼具好恶的矛盾心理状态称为趋避冲突。

激励的双因素理论：人类有两种需要，满足这两种需要的因素分别为“保健因素”和“激励因素”。

态度：个人对特定对象以一定方式作出反应时所特有的评价性的、较稳定的内部心理倾向。

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认识过程（基础）认知过程包括感觉、知觉、记忆、想象、思维（核心是思维）情感过程（动力）人对客观事物是否符合需要愿望观点而产生的体验意志过程（调控作用）人在行动中自觉得克服困难以实现预定目的的心理过程差别阈限：能觉察出两个刺激的最小差别量称为差别感觉阈限或最小可觉差知觉的特性：整体性、选择性、理解性、恒常性注意的功能：选择、保持、调节和监督引起无意注意的原因：刺激物的特点1、刺激物的强度2、刺激物之间的对比关系3、刺激物的活动和变化4、刺激物的新异性人本身的状态1、人对事物的需要和兴趣2、人当时的情绪状态和精神状态注意的特征：注意的稳定性、广度、分配、转移消费者的最基本的情绪：喜怒哀乐爱欲恶消费者购买活动中的情绪过程：悬念阶段：产生购买需求，但并未付诸购买行动。

此时消费者处于不安的情绪状态。

定向阶段：面临所需的商品，形成初步印象。

此时，情绪定向，趋向喜欢或不喜欢。

强化阶段：情绪表现明显强化。

冲突阶段：对商品进行全面评价。

由于商品很难满足消费者多方面的需要，因此，消费者往往要体验到不同情绪之间的冲突。

影响消费者情感变化的因素：商品服务环境心态意志的品质：自觉性果断性坚韧性自制力消费者的需要的具体内容•第一，对商品使用价值的需求。

•第二，对商品审美的需求。

•第三，对商品时代性的需求。

•第四，对商品社会象征性的需求。

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消费心理学期末复习材料消费心理学期末复习材料消费者行为:是指消费者为了满足其需求和欲望而进行产品与服务的选择、采购、使用与处置而所发生的内心里、情绪上以及实体上的活动。

消费者行为的基本范畴主要包括与购买决策相关的心理和实体的活动。

感觉：通常是指由一种感觉器官的刺激作用引起的主观经验，或者说感觉是人脑对当前直接作用于感觉器官的客观事物的个别属性的反映，是一种最简单的心理反映过程。

消费者需要：是指消费者在一定的社会经济条件下，为了自身的生存与发展而对商品的需求和欲望。

消费流行：是指在一定时期内社会上迅速传播或风行一时的事物，也称为时兴、时尚、时髦等。

群体规范：指人们共同遵守的行为方式的总和，它是群体对成员确定的行为标准。

消费者的价格心理:指消费者在购买过程中对价格刺激的各种心理反应及其表现。

它是由消费者自身的个性心理和对价格的知觉判断共同构成的。

心理效果：又称“传播效果”，是指广告在消费者心理上的反应程度，包括对受众知觉记忆、理解、情感、需求及行为等方面的影响。

绿色消费：是一种以“绿色、自然、和谐、健康”为宗旨的，有益于人类健康和社会环境的新型消费方式，指消费者意识到环境恶化已经影响其生活质量及生活方式，要求企业生产并销售有利于环保的绿色产品或提供绿色服务，以减少对环境的伤害。

（简答）一、消费者群体对消费心理的影响体现在哪些方面？答：在群体规范、从众心理、群体的一致性、群体规模、群体的内聚力5方面。

二、价格调整的心理策略及技巧有哪些？(1)商品降价的心理策略及技巧。

（①企业考虑降价的原因②商品降价应具备的条件③降价的时机④降价的幅度⑤降价的原则⑥降价的技巧。

）(2)商品提价的心理策略及技巧。

（①企业考虑提价的原因②商品提价应具备的条件③提价的时机④提价的幅度⑤提价原则⑥提价技巧。

）三、提高品牌忠诚度的策略有哪些？①人性化地满足消费者需求。

②产品不断创新。

③提供物超所值的附加产品和服务。

④有效沟通。

四、商业广告诉求的主要内容？（商业广告心理策略的主要内容）①知觉诉求②理性诉求③情感诉求④观念诉求⑤道德诉求五、简述电子商务中的消费心理策略。

消费心理学总复习资料

消费⼼理学总复习资料第⼀讲概论⼀、消费⼼理和⾏为消费⼼理也就是消费者根据⾃⾝需要和偏好，选择和评价消费对象的⼼理活动。

它⽀配着消费者的消费⾏为，并通过消费⾏为加以外现⼆、⼴告与消费⼼理和⾏为案例：李维?施特劳斯（Levi Strauss）公司关注消费者品牌拓展变化：Dockers（休闲）Action Slacks（50岁以上⽼年⼈）501牌Buttonfly（年轻⼈）8-14岁⼉童的⼀个产品系列Levi’s案例启⽰1、⼈⼝和社会变化基本趋势对销售产⽣影响,企业⾯对的不再是⼀个单⼀的市场,⽽是许多在⼈⼝统计特征和⽣活⽅式上不同的细分市场2、企业从传统整体市场营销策略转向细分市场策略,或者说企业从产品导向转变为消费者导向3、企业开始测度和分析那些影响消费者购买⾏为的因素；强调市场细分；强调产品定位及满⾜消费者需要；在⼴告和个⼈销售中创造更多选择性；创造更具有针对性的媒体和分销渠道（⼀）消费⼼理和⾏为是⼀切营销和⼴告决策的基础1、市场营销观念的演变2、从4P到4C的转变（1）营销管理理论核⼼思想：实现营销组合变量的有序组织和有效管理是实现差异化的唯⼀途径（2）整合营销传播思想Product Consumer wants and needPrice CostPlace ConveniencePromotion Communication （⼆）科学的⼴告术是依照⼼理学法则的1、⼴告说服需要把握消费者⼼理⾏为特征2、⼴告传播依赖⼼理学法则3、准确了解⼼理法则需要⽤科学⽅法三、研究⼴告⼼理的模型四、⼴告⼼理研究⽅法简介（⼀）定性研究1、⼩组访谈2、深度访谈3、投影技法（⼆）调查研究（三）实验研究（四）观察研究第⼆讲消费者决策与⼴告策略第⼀节复杂决策过程⼀、消费者购买决策的类型⾼度参与购买与低度参与购买⾼度参与购买（high-involvement purchases）指那些对消费者⾮常重要的购买活动。

这样的购买⾏为通常与消费者的⾃我和⾃我形象紧密联系，并且涉及到消费者财务、社会或个⼈的风险问题。

消费者心理学复习资料

一．填空题(每空1分，共10）1．1943年亚伯拉罕.马斯洛提出了需要层次理论。

2．根据消费需求的实质内容不同，可分为物质消费需求和精神消费需求。

3．消费者购买决策过程分为五个阶段,它们分别是:需要的认知、寻找信息、比较评价、作出决策、购买评价。

4．典型的产品生命周期一般可分为四个阶段，即引入期、成长期、成熟期和衰退期。

1．消费心理学的核心概念是消费需求与动机。

2．根据消费需求的实现程度不同,可分为现实消费需求和潜在消费需求。

3．新产品在结构、功能和形态上都是发生了改变的产品，主要包括：全新产品、换代产品、改进产品。

4．影响消费期望的形成和强化的主要因素有：目标、目标价值、相关群体和可行性. 5．四大广告媒体分别是：报纸、电视、杂志和广播。

1．消费心理学是商品经济发展到一定阶段的产物，对它的研究有助于实现消费者的消费需求;有助于加强企业经营管理 ;有助于提高服务水平；有助于促进对外经济贸易的发展。

2．消费心理学的发展史可分为萌芽草创阶段、显著发展阶段和确立地位阶段。

3．气质是典型而稳定的个性心理特征，必然会影响消费者购买行为.4．主要的诱导方式方法有：证明性诱导、建议性诱导和转化性诱导 .5．消费者购买商品的决策活动有一个发生、发展和完成的过程。

学者们提出了一个购买过程模式，即需要的认知、寻找信息、比较评价、作出决策和购后评价五个阶段. 6．广告的心理功能有：传播、诱导、教育、便利和促销。

7．兴趣、气质、性格、能力等个性心理特征,是构成消费者购买行为重要的心理基础，也是消费者心理学的重要原理。

8．影响消费者期望的形成和强化的主要因素有：目标、目标价值、相关群体和可行性四个方面。

9．商标设计的要求和心理策略有: 独特、简明、美感、随俗。

二、单项选择题1．人的基本心理活动和首要的心理功能是（ B ）A．情感B．认识C．意志D．情绪2．通过口头信息传递途径了解消费心理的方法是( D ）A．观察法 B．交流法 C．问卷法 D．访谈法3．感觉是由感觉器官的刺激作用引起的( B )A．主观反映 B．主观经验 C．变化 D．客观反应4．借助已有的知识、经验来理解和把握那些没有直接感知过的事物，这表现了思维的（ D ）A．整体性 B．间接性 C．直接性 D．概括性5．个性心理特性的核心是（ B ）A．心理活动 B．性格 C．能力 D．气质6．作为个性心理特征之一的兴趣，其形成的主要因素是（ B ）A．年龄 B．后天影响 C．性别 D．先天素质7．由经验而产生的行为或行为潜能的持续不断的变化即为（ D )A．态度 B．记忆C．注意D．学习8．消费者对一种商品的消极态度转变为积极态度,属于态度的（ A ）A．方向性改变 B．目的性改变 C．功能性改变 D．发生度改变9．促使购买行为产生的动机是( C ）A．一般动机 B．主要动机 C．主导动机 D．从属动机10．消费者受群体规范影响的主要心理原因是( A ）A．仿效心理B．学习心理C．攀比心理D．追随心理11．从年龄差异上看，时间消费心理较强的群体是（ B )A．少年儿童 B．青年 C．中年 D．老年12．自觉群体也一定是（ C ）A．正式群体 B．首要群体 C．假设群体 D．实际群体13．从决策方式来看，现代核心家庭主要有( B ）A． 3类 B． 4类 C． 5类 D． 7类14．消费流行的本质在于其标准的（ C )A．抽象性 B．主观性 C．客观性 D．盲目性15．促使感性消费得以产生的本质性原因在于( B ）A．人与人之间关系的改变 B．人与自然之间关系的改变C．消费心理的改变 D．消费行为的改变16．在新产品设计中采用地位显示策略时应对产品的生产销售数量（ A ）A．严格控制 B．适当控制 C．适当增加 D．大幅压缩17．商品名称的首要心理功能是（ A ）A．认知功能 B．记忆功能 C．情感功能 D．联想功能19．商业广告的传播功能主要是( D )A．大招牌、大店门、大橱窗 B．大招牌、小店门、大橱窗C．小招牌、大店门、大橱窗 D．小招牌、小店门、大橱窗20．在其他条件相同的情况下，人们的注意程度与广告版面大小之间的关系是（ D ）A．没有关系 B．反比关系 C．不确定关系 D．正比关系21．消费者去北京百货大楼买过东西,日后能够想起百货大楼的形象，就是(D）.A．情绪形象记忆 B．概念记忆 C．长时记忆 D．感知形象记忆22．消费者都是带有一定动机和欲望走进商店，据美国一家百货公司调查，在顾客的购买行为中,有72％来自（A）。

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一、名词解释态度：是人们对于事务所持有的肯定或否定，接近或回避，支持或反对的心理行为倾向。

动机：是消费者购买并消费商品时最直接的原因和动力。

基本动机:人们购买消费商品时最基本的，并且普遍存在的原因和动力主导动机：消费某种商品时，引起人们购买或消费的最主要最直接的原因和动力消费者卷入：消费者主观上感受客观商品，商品消费过程以及商品消费环境等与自我的相关性消费习惯：指人们在消费过程中，长期稳定地保持重复性的行为特征主观价格：是客观价格在人们头脑中的一种反应客观价格：依据经济活动的规律确定广告：通过一定的媒介向广告对象传播商品信息的活动过程品牌形象：指企业或某个品牌在市场上，在社会公众心中所表现出的个性特征，它体现公众特别是消费者对品牌的评价与认知马太效应:当消费者在一处营业环境购买或消费时，他们可能同时在附近的营业场所游览，观光或继续购买的现象1、沃尔特·D·斯科特（美国）被公认工业及商业心理学之父，是世界第一位应用心理学教授2、消费者心理过程的重要环节：消费购买3、消费者心理的特征：1目的性2自觉性3复杂多样性4关联性5发展变化性4、知觉的特征：1整体协调性2理解性3选择性4恒常性5、消费者记忆的信息来源：1人际交往的信息来源2商业性信息来源3公共信息来源4消费者个人消费经验的来源6、影响消费者情绪的主要因素：1营业环境的物理条件（温度音乐色彩空间等）2商品特色（广告包装等）3消费者心理准备4服务人员的表情和态度7、态度的特点:1主观性2复杂多样性3指向性4相对稳定性5可塑性8、改变消费者态度主要表现在：一、将消费者的消极态度改变为积极态度二、将消费者的中立态度改变为积极态度三、将消费者的积极态度改变为消极态度改变消费者态度的方式主要分三个方面：一、增加消费者对于商品的信息认知，并增加消费者对商品或服务的信赖程度。

二、是强化诉求方式和诉求内容。

三、是诉之以情感的营销手段，降低消费者态度改变的难度。

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