零售数据分析

VIP占比
日VIP占比=日VIP消费金额/日营业额 周、月、年的VIP消费占比，算法同上。
例：某店某周VIP消费金额：24500，第一周总营业额 为78000，则第一周的VIP销售占比=周VIP消费金额24500 元/第一周营业额78000元=31%
备注：此指标反映的是店铺VIP消费情况，从侧面反映店铺 市场占有率和顾客忠诚度。
分类销售占比
分类货品销售占比=分类货品销售/总销售金额*100% （销售的时间要固定，一般是：日、周、月、季度、年）
例：某店铺一月份销售额：40万，之中风衣销售额：12万， 则一月份风衣销售占比=12万/40万*100%=30%
备注：销售占比反映出门店各类货品的组合与销售情 况，从这可以对要货、组货或者促销上做出判断。可以了 解该地区消费者的取向，通过比较本店与别店分类销售情 况，可以得到本店的消费特征，对货品调拨也有好处。
进销比
定义：某段时间内商品的进货与销售的比例。
进销比=进货金额/销售金额
例:某店铺某月，销售金额：40万，进货金额：45万， 则这个店铺的这个月的进销比=45万/40万=1.13
备注：进销比反映店铺进货和销售情况，理论上进销 比等于1最为理想，现实中门店还必须考虑到库存情况， 如果门店库存较大，那进销比要适当小于1最为理想，如 库存量较小，那进销比要适当大于1较为理想。
库销比
定义：某段时间内商品平均库存或期末库存与销售额的比例
算法一：周库销比=周平均库存/周销售 平均库存=（期初库存+期末库存）/2
算法二：周库销比=周期末库存/周销售
例：某店某周销售金额：12000元，店铺期初库存23万， 期末库存：26万，则周库销比=（23万+26万）/2/70000元 =3.5 备注：两个算法建议推荐第一种算法；对于一般服装企业 来说，正常值应该在3~5之间
折扣率
折扣率=折让金额/总销售吊牌金额*100% （销售的时间要固定，一般是：日、周、月、季度、年）
例：某店某日，总销售金额：8000元，总销售吊牌金额： 9000元 则该店铺的日折扣率=（9000元-8000元）/9000元 *100%=11%
备注：折扣率是反映店铺折让情况，直接影响门店的毛 利额，是利润中很重要的一个指标，如果店铺营业额很高， 请先别忙着高兴，要先查一下折扣率，如果折扣率很高， 那就说明门店在做促销，门店的毛利是很低的，所以折扣 率也会和推广占比共同评估促销情况。
产品现值
产品现值
什么是产品现值
就是市场所能接受的，符合货品现阶段的定价策略。
制定现值应注意哪些问题： 1、积极的价格保护原则。 2、遵循商品生命周期理论，定期对价格进行调整。 3、上市日期安排合理，符合季节特点。 4、现值就像一个杠杆，用于平衡供需关系，换句话 来说供不应求，商品应保证较高的现值水品
日坪效=当日店铺营业额/店铺面积 月坪效=当月店铺营业额/店铺面积
例：某店铺营业面积为100平米，店铺当日销售为8000元 则：店铺日坪效=8000元/100平米=80元/平米
备注：此指标可以分析店铺的面积的生产力，深入了解店铺真 实的销售情况。
关于店铺数据指标使用
达标率、同期业绩增长率、坪效、人效均为业绩 数据指标，若仅看达标率不能够完全看出此门店的 管理经营水平，应当将所有指标结合起来看，这样 才能反映出店铺真实情况及水平。
备注：同期业绩增长率为正数则业绩增长，为负数则业绩下滑
人效
日人效=日营业额/当日总人数 周人效=周营业额/当店总人数 月人效=月营业额/当店总人数
例一、某店某日营业额为9000，店铺总人数为9人 则当时的人效=9000元/9人=1000元/人
备注：人效能反映出店铺各销售的能力及排班人员的合理性
坪效
第二阶段：成长期，需求开始加速上升，市场总体规模快速扩大。也
称“腾飞阶段”，这时利润也迅速增加。 第三阶段：成熟期，市场进入成熟期的第一征兆，就是市场饱和。这 意味着大多数可以成为潜在顾客已经拥有或正在使用这个产品。这时 ，产品销量仅以人口增长的速度增加，也无需给更多的分销渠道铺货 ，竞争开始白热化。为了取得和保持顾客的品牌偏好，大家在产品本 身、客户服务、促销手法和产品诉求点等方面的差异化越来越细，这 时的利润水平开始明显下滑。 第四阶段：衰退期，产品开始失去对顾客的吸引力，销量下滑。
备注：ATV反映销售人员的附加销售能力，货品组合 的合理程度，与ASP一同反映顾客的消费承受能力。
ASP(销售平均单价)
日ASP=日营业额/日销售数量 月ASPຫໍສະໝຸດ Baidu月营业额/月销售数量
例：某店某月销售件数为3000件，月营业额为35万， 此月该店得ASP=月营业额35万/销售件数3000件=177 元/件
SKU
定义：库存控制的最小可用单位
说明： 一个款式的商品，有两个颜色，那么就算2个SKU，一 个 SKU相当于一个单品。
运用： SKU的宽度决定商品的种类是否丰富，当SKU的宽度和 订货的量的深度是呈现反比的；换句话说。但订货指标既 定的情况下，SKU的数量越多，则单品的订货数量越少，如 SKU的数量越少，则单品的订货数量越多；科学、合理的 SKU宽度即可保证产品架构组成丰富，又可满足必要的订货 数量，保证必须的库销比、集中优势资源。
售罄率
答案：
1、该款商品的3月份售罄率多少？ 答案：3月份销售/3月份进货 25/80=31%
2、该款商品的4月份售罄率多少？ 答案：4月份销售/（3月份进货-3月份销售） 20/（80-25）=36% 3、该款商品的总售罄率是多少？ 答案：（3月销售+4月销售）/3月进货 （25+20）/80=56%
管理指标
1、ATV（客单价） 2、ASP（销售平均单价） 3、连带率 4、VIP 5、折扣率 6、库销比 7、进销比 8、丢失率
ATV(客单价)
日ATV=日营业额/日客单数 月ATV=月营业额/月客单数
年ATV=年营业额/年客单数
个人ATV=某个人在一段时间内的业绩/这个人在这期间销售 的总单数
备注：达标率能反映出一个店铺业绩达成能力
同期业绩增长率
同期业绩增长率=(年/月/周同期营业额-当期营业额)/ 同期营业额X100%
例一、某店铺2008年营业额为320万，2007的营业额为 200万。则 2008年营业额增长率=（2008年营业额320万-2007年营 业额）/2008年营业额320万X100%=60% 即表示相较2007年的业绩，2008年业绩同期增长60% 例二、某店2月份业绩为20万，一月份的业绩为35万 则2月份相较一月份的业绩增长率=（20万-35万）/35万 X100%=-43% 即：二月份相较一月份销售业绩下滑43%
利润核算的公式
商品毛利
商品毛利=零售额-货品成本额
商品毛利率
商品毛利率=（零售额-货品成本本额）/零售额*100%
成本额
成本额=店铺房租+员工工资+水电费+管理费用
商品纯利
商品纯利=商品毛利-运营成本
商品纯利率
商品纯利率=（商品毛利-运营成本）/商品毛利
总结
数据是科学管理的基础，没用数据佐证的 管理，行为是不可靠的；而数据分析的基础是 准确的历史资料记录，所以在使用数据管理组 织时，必须加强数据采集的审核，还要求各位 同事要秉持坚持，严谨的工作的态度。 最后预祝各位同事能将数据分析进行到底， 大幅度提升管理水品。
库存结构
库存结构分为：类别占比、性别占比、系列占比、价位段占比、 上下装占比。 库销比反映出来的是库存总量中的问题，但总量合理库存结构未 必合理。
说明：库存结构反映了库存货品的组成特点，从多层面， 多角度反映了库存货品的结构。
运用：库存结构是否科学、合理，能否符合销售的需求特点， 是研究库存结构的真正意义，这项工作流程上没用绝对的执行 标准，只要是能真正为销售决策提供指引的库存结构分析，就 是我们需要的；所以库存结构分析是必须结合销售结构分析的。
例：某店某月店铺业绩达成率：102%，坪效：1800 元/平，人效：12000元/人，月同期预计增长：-18%；这 样就能看出，此店铺虽然完成了店铺业绩，但是门店销 售并不理想，也能反映出店铺目标制定不合理。
一般行业数据指标为：达标率：110%-115%;年同期业绩 增长率：10%-15%；坪效每月：3000元/平；人效：2.2万/人
备注：此指标反映店铺员工附加推销能力，货品组合合 理性。
管理指标 ：
ATV、连带率
这两个指标在管理中连续是相当紧密的，我们不能 把单独的一个拆开来做分析，两者只有结合在一起才能 反映店铺的附加销售能力。
例一、仅看ATV，那么在冬季时，一件皮早的价格在就 400元左右，如果都是卖大衣的货品，哪怕只是卖一件， ATV也是很高的，但实际员工并没有做附加销售。 例二、仅看连带率有2件/单，应该说不错，如果这时 ATV是50元/单，就说明员工没有进行高价货品推荐，都只是 在销售小饰品，这样对利润影响，也不值得高兴。
丢失率
丢失率=丢失货品金额/销售金额 （季度、半年、年度丢失率，只需在上述公式中加入时 间量即可）
例：某点第二季度销售金额60万，4月份货品丢失8000元，5 月份货品丢失2000元，6月份货品丢失800元。 则：该店第二季度的货品丢失率=（8000元+2000元+800元） /60万*100%=1.8%
零售数据分析
555
直接业绩指标
一、达标率 二、同期业绩增长率 三、人效 四、坪效
达标率
达标率=一定时间内的营业额/一定时间内的业绩指标X100%
例一、一月份营业指标为40万，实际一月销售额为38 万。则一月的达标率=38万/40万X100%=95%
例二、若一月营业指标为40万，实际一月销售为42万。 则一月的达标率=42万/40万X100%=105%
商品生命周期
商品生命周期
生命周期原理
典型的产品生命周期的四个阶段呈现出不同的市场特征； 企业的营销策略也就以各阶段的特征为基点来制定和实施。
商品生命周期
生命周期原理
第一阶段：导入期，新产品面市，尚未有明确的市场需求，通常在技 术上也还没有得到完全的检验。销量小，且缓慢上升，这时的利润是 负值。
售罄率
特点：根据期间范围不同可分为，周售罄、月售罄、季度售 罄。
运用：单品的季度售罄率控制在70%-80%为宜，高于这个 范围表明货品深度不够，销售和利润都没达到最大化， 低于这个范围则表明款式选择失败，商品利润降低。
售罄率
例：
某款商品，3月份进货80件，3月份销售25件，4月 份销售20件。
请问： 1、该款商品的3月份售罄率多少？ 2、该款商品的4月份售罄率多少？ 3、该款商品的总售罄率是多少？
VIP的规律
一般情况下，VIP的消费占比在45%-55%之 间较好，这时公司的利益最大化，市场拓展与顾 客忠诚度都相对正常，业绩也相对稳定。若是低 于这个值之间，表示有顾客流失，或者是市场认 可度低，门店服务能力不佳；若VIP高于数值期 间，则表示开发新客户能力较弱，若是先高后低 则表示顾客流失严重。
备注：ASP反映顾客消费能力、货品的定价，也反映员 工推荐高价货品的能力，与ATV结合分析，顾客的消费承 受能力
连带率
日连带率=日销售件数/日客单数 月连带率=月销售件数/月客单数 年连带率=年销售件数/年客单数
例：某店某日销售件数：150件；客单数：75单 则这个店铺的日连带率=150件/75单=2件/单
产品现值
为什么制定现值
1、按计划，预计规律出清货品，保证现金流的周转，现金 只有在流通的过程中才能实现增值。 2、追求毛利率最大化。 如何制定现值
1、商品的售罄率是一个风向标。 2、结合库销比的规律制定现值。 3、现值的制定要根据库存结构的变化。 4、要控制现值在短时内出现的波动现象。 5、现值的调整要讲求时机、过早降价会影响商品毛利 率；降价过晚会影响商品的出清。
备注：货品丢失率直接反映店铺防盗能力，店铺排班合理 性，丢失率行业标准：0.6%
售罄率
售罄率
定义：售罄率是指一定时间段某种货品的销售占总进货 的比例，是根据一批进货销售多少比例才能收回销售成本和 费用的一个考核指标，便于确定货品销售到何种程度可以进 行折扣销售清仓处理的一个合理尺度。
售罄率公式： 算法一、售罄率=实际销售货品成本/总进货成本 算法二、售罄率=实际销售货品零售价/总进货零售价 售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。 售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要 充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题，及时 采取措施.