市场营销案例分析易捕公司

市场营销案例分析

学校：中南财经政法大学

学院：新闻与文化传播学院

班级：广电1101

学号：1112040131

姓名：王影

市场营销案例分析

美国易捕公司(Trap-Ease America: the big cheese of mousetraps)

（一）背景分析：

1.企业介绍

一伙投资人获得了新发明的捕鼠器在全球市场上的营销权后，组建了美国易捕公司，并同意每售出一个捕鼠器就付给发明并持有该产品专利的退休农场主一笔许可费。投资方聘请玛莎出任总裁，经营和管理这家公司。

2．背景分析

市场经济发达，市场潜力巨大。

（二）4PS分析

1，产品：

捕鼠器由一个长6英寸、直径1~1.5英寸的方形塑料管组成，管子在中部向上弯折成30度角，这样管子的

前端水平放置时，后端便向上翘起。管子后端安装着一个可拆卸的盖子，用于放置诱饵（奶酪、狗粮或者其

他美食）。装置的前端装有一个带铰链的小门，当捕鼠器处于“开”的状态时，小门底部两边的门角就架在

两根细小的“支架”上。

这个构造简单的捕鼠器可以轻易的捉住老鼠。老鼠闻到诱饵的香味后，从开口的一端进入管子，只要它跨

过折角处爬向诱饵，它自身的重量会使原本翘起的一端落下，而开口的一端翘起，铰链门落下封住开口。

这样一来，老鼠就被困住了。将支架末端的小齿卡住捕鼠器底端的小槽，便能锁上小门。用户可以直接把活

老鼠处理掉，也可以放着不管，几个小时后老鼠便会窒息而死。

易捕捕鼠器是一种不同于以往捕鼠器的新发明.通过特制的塑料筒可以将老鼠关在里面而将其捉住或使之窒

息致死。与传统的弹簧捕鼠器或者老鼠药相比，可以给消费者带来许多便利。它使用起来既方便又安全。其一，消费者不会夹手指对孩子和宠物不会有误毒或伤害的风险。其二，不会象普通捕鼠器一样将室内弄

糟。其三可以重复使用或随手扔掉。

在此基础上，家用可以考虑定位分为一次性使用的捕鼠器和多次使用的两种。多次使用的家用产品要加上善

后功能，比如电击等处理方法以及配套的死老鼠包装袋等。同时，供应仓库和企业的捕鼠器。因其大量使用性，可尽量节省材料，压缩成本。专业的小型动物捕捉器。专业使用可以根据需求定制产品，开拓领域，提

高价格。

同时，我们应清醒的认识到该产品呢无法形成重复购买，偏贵的价格，多次使用不利于购买量的增加。

2，价格

捕鼠器按两个一包销售，建议零售价为2.49美元。尽管这款捕鼠器的价格高出标准化的传统小型捕鼠器

5~10倍，但消费者们起先对改价格并不排斥。易捕牌捕鼠器的单位成本包括运输费用和包装费在内是31美分。另外，公司还要支付给发明者每件产品8.2美分的许可费。玛莎按99美分的单价（一个包装里有两件

产品）卖给零售商，再经过数量折扣和折价以后，估计公司可以从每件产品中获得75美分的净利润。但是

相对价格偏高，且重复购买率太低，导致收益下降。

在此基础上，应当使得一次使用的家用产品和供应市场仓库的捕鼠器尽量降低成本和价格，薄利多销，多次

使用产品和专门定制捕捉器可以提高价格。

3，渠道

参加商业展览，和零销商签订合约，但越过了批发商和中间商。同时与塞夫韦、凯马特、荷琴格和CB药业

这样的全国日用百货店、五金店和药品连锁店等渠道销售易捕牌捕鼠器。跳过了批发商和其他中间商，直接

将产品卖给这些零售商。

为促进发展，应当加强与零售商长期稳定的合作并给予其有力支持。保证对零售商的供货，并提供售后服务，同时慎重地选择零售商，并有计划地进行培训，尝试接纳中间商

4，促销

参加各种展销会和联系零售商，余下的钱款用于做广告。易捕牌捕鼠器获得了《好主妇》的正式许可同时其

他有关家庭维护的杂志上都刊登了广告。

为增加促销力度，应当突出产品的清洁安全特性，描述为一种高级高效方便的捕鼠器，强调物有所值.扩大

广告覆盖面，考虑到有限的促销预算可以考虑报纸,广播等媒体，当然杂志可以作为辅助方式。根据购买群

体差异在广告上变换地突出易捕捕鼠器的独特性,创新性,优点观察和联系仓库，实验室之类的组织负责此

类物品采购人员，争取得到他们的认可。开始可以作一些买一赠一之类的促销,目的是使顾客迈过从谈论到

购买之间的那到鸿沟,今后再买起来会容易的多。

（二）营销环境分析

1，公司内部环境：发展阶段，有发展潜力。具体来说第一是供应商。供应商在公司的整个顾客价值传递

系统中起着重要的纽带作用，他是提供公司所需的资源，以生产产品和提供服务。供应商的变化可能会严重

影响营销活动，所以我们必须考虑供应商的供应能力（如：供给的短缺或延误，成本，以及其他可能影响营

销活动的事件）。捕鼠易公司供应商太单一。第二代理者（营销中间商）他们是帮助公司促销，销售以

及分配产品给最终用户的操作者，其包括经销商，货物储运公司，营销服务机构以及金融中介。只有选择好

的正确的营销中间商才能提高公司产品的竞争力及市场占有率。第三顾客。明白自己的重点顾客群在那，捕鼠易公司将家庭妇女作为其主要顾客市场。第四竞争对手明白捕鼠易都有哪些竞争对手，从而确

定营销方案确定自己的市场定位。

2，供应商：

供方主要通过提高价格和降低产品或服务的质量来影响下游企业。其影响力的大小主要体现在下游企业转换

供应商的成本高低，供应商的分散程度大小。

3，营销中介

4，竞争者

其一，理论基础

（1）竞争对手是指与本企业生产同一类产品，或者类似的产品，并争抢同一个消费群体的对手。

（2）如何界定企业的竞争对手

首先，识别竞争对手；

其次，识别竞争者的竞争策略及目标；

再者，竞争者优劣势分析，估计竞争者的反应模式；

最后，选择要攻击和回避的竞争者，平衡顾客导向与竞争者导向。

其二，易捕公司的主要竞争对手分析

一般的捕鼠器和传统的捕鼠夹，猫，鼠药。

其三，竞争对手优势劣势分析：

易捕公司：优：知名度高，名声效益好。质量过硬，可重复利用。美观，不影响室内装饰效果。利于女士使用。安全无毒害。

劣：市场范围小，初入市场，市场份额小。目标群体相对比较狭窄

竞争对手：优：进入市场早，市场份额大。

劣：技术含量相对较低，不利于女士使用。

5，公众