房地产9大客群策略工具PPT课件
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房地产销售谈客十大步骤31页PPT
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
房地产销售谈客十大步骤
•
46、寓形宇内复几时，曷不委心任去 留。
•
47、采菊东篱下，悠然见南山。
•
48、啸傲东轩下，聊复得此生。 Nhomakorabea•
49、勤学如春起之苗，不见其增，日 有所长 。
•
50、环堵萧然，不蔽风日；短褐穿结 ，箪瓢 屡空， 晏如也 。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
房地产销售谈客十大步骤
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46、寓形宇内复几时，曷不委心任去 留。
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47、采菊东篱下，悠然见南山。
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48、啸傲东轩下，聊复得此生。 Nhomakorabea•
49、勤学如春起之苗，不见其增，日 有所长 。
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50、环堵萧然，不蔽风日；短褐穿结 ，箪瓢 屡空， 晏如也 。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
房地产拓客秘籍PPT课件
22
三、扫楼工作总结
扫楼回来后召开总结会，每人都要做口头总结，与大家一起分 享当天的经验教训。总结的内容主要有：
（1）回顾主要经历及所设定的身份。 （2）收获和心得体会。
23
四、注意事项
（1）头天晚上早点休息，保证充沛体力。 （2）不要穿西服（穿西服会被误以为推销员），穿较有品味的休闲装，穿比较 轻便的鞋子。 （3）保持灿烂的笑容和快乐的心态。用热情灿烂的笑容去感染对方，用诙谐幽 默的语言去逗笑对方，一旦让对方笑起来，你就容易得到名片。 （4）进大厦大门时可对保安说是去找物业公司租办公室的或去应聘的、去找朋 友的，或就像里面的职员一样边走边打手机。 （5）上或下一层楼最好走消防楼梯，以躲避电梯里的探头。 （6）目的是最重要的，名片数量不是最重要，只是一个考核证明，尽量多尝试 不同身份。 （7）充分地理解扫楼的目的，保持良好的心态，心态比技巧重要得多。
（1）总体印象，包括四至范围。（2）全面分析：a. 道路及交通 b. 重要的点或小 区域 c. 公用设施，从13个方面（见填表内容）一一分析 d. 自然环境，包括河流、 绿化、公园等。e. 房地产，可分为商业用房，工业用房和住宅用房，住宅用房还可 分为几个板块。分析每一个面时，要求重点突出有深度。（3）总结：分析了现状 后，还要就房产形式结合过去（形成背景）和将来（发展趋势、市政规划），对该 地块进行深度分析总结。4、演讲区域印象报告。要求如同面对购房者一样演讲， 多强调此区域能为购房者带来的好处和便利。
别犹豫了！（语气不能太凌厉）大不了耽误您几 分钟时间嘛，再说买房这么大的事你总得多看两 家吧，货比三家不吃亏嘛！走！（要多给客户打 气）动作有力。
29
肢体语言配合： （１）介绍卖点时要找到一种激扬兴奋的情绪，手势不要太呆板，要 有力度，要充分体现出对项目的信心。 （２）在催促客户的“走吧！”“没问题”时要试着用手去拉一把客 户样子（力度不要太大），作为一种信任感的传递。 （３）软磨硬泡（相信精诚所至、金石为开）。
三、扫楼工作总结
扫楼回来后召开总结会，每人都要做口头总结，与大家一起分 享当天的经验教训。总结的内容主要有：
（1）回顾主要经历及所设定的身份。 （2）收获和心得体会。
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四、注意事项
（1）头天晚上早点休息，保证充沛体力。 （2）不要穿西服（穿西服会被误以为推销员），穿较有品味的休闲装，穿比较 轻便的鞋子。 （3）保持灿烂的笑容和快乐的心态。用热情灿烂的笑容去感染对方，用诙谐幽 默的语言去逗笑对方，一旦让对方笑起来，你就容易得到名片。 （4）进大厦大门时可对保安说是去找物业公司租办公室的或去应聘的、去找朋 友的，或就像里面的职员一样边走边打手机。 （5）上或下一层楼最好走消防楼梯，以躲避电梯里的探头。 （6）目的是最重要的，名片数量不是最重要，只是一个考核证明，尽量多尝试 不同身份。 （7）充分地理解扫楼的目的，保持良好的心态，心态比技巧重要得多。
（1）总体印象，包括四至范围。（2）全面分析：a. 道路及交通 b. 重要的点或小 区域 c. 公用设施，从13个方面（见填表内容）一一分析 d. 自然环境，包括河流、 绿化、公园等。e. 房地产，可分为商业用房，工业用房和住宅用房，住宅用房还可 分为几个板块。分析每一个面时，要求重点突出有深度。（3）总结：分析了现状 后，还要就房产形式结合过去（形成背景）和将来（发展趋势、市政规划），对该 地块进行深度分析总结。4、演讲区域印象报告。要求如同面对购房者一样演讲， 多强调此区域能为购房者带来的好处和便利。
别犹豫了！（语气不能太凌厉）大不了耽误您几 分钟时间嘛，再说买房这么大的事你总得多看两 家吧，货比三家不吃亏嘛！走！（要多给客户打 气）动作有力。
29
肢体语言配合： （１）介绍卖点时要找到一种激扬兴奋的情绪，手势不要太呆板，要 有力度，要充分体现出对项目的信心。 （２）在催促客户的“走吧！”“没问题”时要试着用手去拉一把客 户样子（力度不要太大），作为一种信任感的传递。 （３）软磨硬泡（相信精诚所至、金石为开）。
开发房客源的技巧及抢单分析PPT课件
从客户的话中得知他在其他中介看满意一套房子当了解一定情况之后马上告知我们意一套房子当了解一定情况之后马上告知我们也有这套房子并且房东跟我们很熟悉或者是也有这套房子并且房东跟我们很熟悉或者是谁家的亲戚并有信心告知房东在我们这里的谁家的亲戚并有信心告知房东在我们这里的价格肯定会是全市最低价只要他能定我们可价格肯定会是全市最低价只要他能定我们可以帮他谈到最低价
一、开发房源的技巧
1、跟踪蹲点法 此方法是比较初级的开发房源的方法 优点：操作性简单 操作指南：在社区门口蹲点，看到有其他
中介人员看房，要产生职业敏感，观察他 们带看的房屋楼号，最后获得房东号码 注意：着装不要太显眼，在追踪时不要过 于紧凑，可以以邻里身份获取房东电话。
1
2、电话登记法
此方法属于比较初级的开发房源的方法，优点： 操作性简单
案例分析：
13
第四种：房东客户都很陌生
操作方法：碰到这种情况时，如果发现客户双方马上要签 订合同时，要注意千万不要太过于激进。第一步我们一定 要在第一时间先将房东缓一缓，抓住房东想多卖价格的心 理，告知有客户看过可以马上签约。接着必须假扮客户来 总部签约，取得房东的信任，不要停留在口头话术上。
16
此方法属于比较有技巧的开发房源的方法， 必须有经验的经纪人才能实施
操作指南：当你发现一套房子很经典，你 可以与小区的物业内部人员或者水电表工 人联系，直接取得电话号码。
优点：隐蔽性高，成功率大 注意：必须做好人情维系关系，平常多多
聊天适当给点好处。
5
6、物业资料交换法
此方法属于比较高级的开发房源的方法 操作指南：在获取物业资料时，有条件与其他装
7
二、竞争签单技巧分析
前言：“外竞争签单”又称之为“抢单”， 这个概念是在市场竞争日趋白热化时代的 一种做单技能，通常指经纪人在得知其他 中介的客户与房东即将成交时，临时取得 客户房东的信任，促成客户双方在本司或 今后在本司成交的一种技能。只有熟练掌 握这种生存技能的南新人，才能在激烈的 市场中淘汰别人，为自己争得生存的空间。
一、开发房源的技巧
1、跟踪蹲点法 此方法是比较初级的开发房源的方法 优点：操作性简单 操作指南：在社区门口蹲点，看到有其他
中介人员看房，要产生职业敏感，观察他 们带看的房屋楼号，最后获得房东号码 注意：着装不要太显眼，在追踪时不要过 于紧凑，可以以邻里身份获取房东电话。
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2、电话登记法
此方法属于比较初级的开发房源的方法，优点： 操作性简单
案例分析：
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第四种：房东客户都很陌生
操作方法：碰到这种情况时，如果发现客户双方马上要签 订合同时，要注意千万不要太过于激进。第一步我们一定 要在第一时间先将房东缓一缓，抓住房东想多卖价格的心 理，告知有客户看过可以马上签约。接着必须假扮客户来 总部签约，取得房东的信任，不要停留在口头话术上。
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此方法属于比较有技巧的开发房源的方法， 必须有经验的经纪人才能实施
操作指南：当你发现一套房子很经典，你 可以与小区的物业内部人员或者水电表工 人联系，直接取得电话号码。
优点：隐蔽性高，成功率大 注意：必须做好人情维系关系，平常多多
聊天适当给点好处。
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6、物业资料交换法
此方法属于比较高级的开发房源的方法 操作指南：在获取物业资料时，有条件与其他装
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二、竞争签单技巧分析
前言：“外竞争签单”又称之为“抢单”， 这个概念是在市场竞争日趋白热化时代的 一种做单技能，通常指经纪人在得知其他 中介的客户与房东即将成交时，临时取得 客户房东的信任，促成客户双方在本司或 今后在本司成交的一种技能。只有熟练掌 握这种生存技能的南新人，才能在激烈的 市场中淘汰别人，为自己争得生存的空间。
“房地产营销策略课件——以满足客户需求为根本”
2
咨询服务
提供专业咨询服务，解答客户疑问，提供决策支持。
3
产品演示
向客户展示产品特点和优势，帮助客户做出明智的购买决策。
售后服务和维护
客户关怀
建立客户关怀体系，及时 回应客户反馈，解决问题。
维护合同
定期跟进客户，提供产品 保修、维护和升级服务。
增值服务
提供额外的服务，如培训、 咨询等，增加良好客户口 碑。
“房地产营销策略课件— —以满足客户需求为根本”
探索房地产行业中如何通过满足客户需求来制定营销策略，打造成功的品牌 形象。
概述房地产营销策略
了解房地产行业中的市场竞争环境，讨论房地产营销的重要性及战略选择。
为什么要以客户需求为根本
1 市场导向
了解客户需求是制定营销策略的关键。满足客户需求可以提高销售和市场份额。
与专业代理商合作，扩大销售网络和渠道覆盖。
线上渠道
开设线上购物平台，提供便捷的购买方式。
推广和促销
营销活动
客户推荐
开展各类营销活动，如促销、 特价优惠等。
通过奖励计划鼓励客户介绍 新客户，扩大用户群体。
社交媒体
利用社交媒体平台传播品牌 信息，增加品牌曝光度。
售前服务和咨询
1
需求分析
与客户详细沟通，了解需求，提供满足客户需求的解决方案。
2 客户忠诚度
以客户需求为根本可以建立长期客户关系，提高客户忠诚度。
3 竞争优势
满足客户需求可以获得差异化竞争优势，打造独特的品牌形象。
认识客户需求
市场调研
通过市场调研了解客户真 实需求，发现潜在市场机 会。
用户画像
创建客户画像以理解客户 的个人、家庭和金融状况， 从而针对性地满足他们的 需求。
房地产客群分析ppt课件
给予了国际化最坚实的基础
3
项目核心价值提炼
海河东时代、城市新发
展、
“健康的、时尚的、
新天津的未来、天津与 天时
浪漫的、 轻松的、充满激情的、
黄世金界轴同线步、产业贯
通；CBD、空港、机
地 利
人 和
只未 文有化来的的国、、融际合化的”的 包容能满足新
场； 品牌、理念、愿景
大盘使命
天津人的骄傲 与期待
–事业家庭兼顾
理性成熟的
个人效率
怀旧的
理性成熟的
个人效率 理性
怀旧的
–有冲动性消费的
全面成本 R-
R0
一面
– 价值取向相对张
个性化的 R+
全面成本
R-
R0
个性化的 –价值取向比较内
R+
敛，实际
2
–较为看重产品硬
客群研究——站在城市高端
六类不同价值取向研究，提炼出引发三大类客层共鸣
“健康的、时尚的、浪漫的、 轻松的、充满激情的、未来的、 用国际化的包容，满足最文全化面的的需、求，融天合津的人的”转变，
客群研究——站在城市高端
富贵阶层、社会中坚阶层、社会新锐阶层
进行有关价值观和生活态度的形容词的选择，研判出三
类财富阶层潜在目标客户的价值取向。
简约型 传统感性 现代感性
E-
E0
E+
图注：
高尚的
充满激情的 充满情调的
•横轴上的词语越靠右表明他对消费的促进作用越强，反之，表
朴
自然的
未来的 刺
明他对消费的抑制作用越强 •纵轴上的词语越往上表示词语的感性程度越强，越往下表示词
成熟市场中的领导者，具有广泛的客户关 注，它是项目资金的主要来源。客户需求 量较高、可实现较高价值。 就单栋产品来说： 别墅：主流市场需求面积 基本都是 高层：主流市场需求面积，位置相对较 好 23-25#、36-38#、
3
项目核心价值提炼
海河东时代、城市新发
展、
“健康的、时尚的、
新天津的未来、天津与 天时
浪漫的、 轻松的、充满激情的、
黄世金界轴同线步、产业贯
通；CBD、空港、机
地 利
人 和
只未 文有化来的的国、、融际合化的”的 包容能满足新
场； 品牌、理念、愿景
大盘使命
天津人的骄傲 与期待
–事业家庭兼顾
理性成熟的
个人效率
怀旧的
理性成熟的
个人效率 理性
怀旧的
–有冲动性消费的
全面成本 R-
R0
一面
– 价值取向相对张
个性化的 R+
全面成本
R-
R0
个性化的 –价值取向比较内
R+
敛，实际
2
–较为看重产品硬
客群研究——站在城市高端
六类不同价值取向研究，提炼出引发三大类客层共鸣
“健康的、时尚的、浪漫的、 轻松的、充满激情的、未来的、 用国际化的包容，满足最文全化面的的需、求，融天合津的人的”转变，
客群研究——站在城市高端
富贵阶层、社会中坚阶层、社会新锐阶层
进行有关价值观和生活态度的形容词的选择，研判出三
类财富阶层潜在目标客户的价值取向。
简约型 传统感性 现代感性
E-
E0
E+
图注：
高尚的
充满激情的 充满情调的
•横轴上的词语越靠右表明他对消费的促进作用越强，反之，表
朴
自然的
未来的 刺
明他对消费的抑制作用越强 •纵轴上的词语越往上表示词语的感性程度越强，越往下表示词
成熟市场中的领导者，具有广泛的客户关 注，它是项目资金的主要来源。客户需求 量较高、可实现较高价值。 就单栋产品来说： 别墅：主流市场需求面积 基本都是 高层：主流市场需求面积，位置相对较 好 23-25#、36-38#、
住宅项目客群定位及swot分析 (2)-PPT精选文档17页PPT
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
住宅项目客群定位及swot分析 (2)-PPT精 选文档
56、死去何所道，托体同山阿。 57、春秋多佳日，登高赋新诗。 8、种豆南山下，草盛豆苗稀。晨兴 理荒秽 ，带月 荷锄归 。道狭 草木长 ，夕露 沾我衣 。衣沾 不足惜 ，但使 愿无违 。 59、相见无杂言，但道桑麻长。 60、迢迢新秋夕，亭亭月将圆。
房地产销售人员谈客十大步骤 ppt课件
户型介绍的要点：
户型介绍采用总分总的介绍顺序，在介绍中要重点介绍客厅、主卧 室和户型中的亮点。
户型介绍所针对的房源不同、楼层不同，介绍重点也不同，低楼层 要强调性价比和社区内的景观，高楼层要去突出采光、通风的亮点以及 视野方面的优势
谈客十大步骤之初次逼定
初次逼定
提出成交要 求，逼出客 户存在的问题
稳 在谈客中一定要稳，越是到了关键时候越是要稳， 自己不急让客户急。
准 通过摸底，了解客户的需求，准确的为客户选出 最合 适的房子。
狠 逼客的时候一定要狠，不轻易相信客户的话，不 要受客户情绪影响，要相信客户出门就是“死客”
银行贷款按揭须知
一、需提供的材料
1、购房合同原件3份（由开发公司提供） 2、借款合同原件2份（银行出，抵押1份、房屋置业1份） 3、借款人夫妻双方身份证复印件各4份（新身份证印正反两面） 4、借款人夫妻双方户口本复印件各3份 5、借款人夫妻 双方收入证明原件各1份，复印件各1份
假设银行贷款月利率为：0.408% 贷款23.1万，第一个月还利息为：942元 第一个月还款：1905元（本金加利息） 第二个月还款：963＋（231000－963） × 0.408%＝963＋939＝1902元 以后每个月还款依次类推就可以了。
1
交首付与不交首付不一样
2
签合同与不签合客技巧之做单三点
拼
成功的销售人员不会放过任何客户，有一种必胜 的信念，相信客户出门就是“死客”。
追
一追到底，没有烦死的客户，只有放弃了的 客户。
拔
拔萝卜，重点追踪老客户，一个老客户至少 可以影响200个以上他周边的人。
谈客技巧之逼定三要素
解决问题 具体问题 具体分析
问题解决 达成成交
户型介绍采用总分总的介绍顺序，在介绍中要重点介绍客厅、主卧 室和户型中的亮点。
户型介绍所针对的房源不同、楼层不同，介绍重点也不同，低楼层 要强调性价比和社区内的景观，高楼层要去突出采光、通风的亮点以及 视野方面的优势
谈客十大步骤之初次逼定
初次逼定
提出成交要 求，逼出客 户存在的问题
稳 在谈客中一定要稳，越是到了关键时候越是要稳， 自己不急让客户急。
准 通过摸底，了解客户的需求，准确的为客户选出 最合 适的房子。
狠 逼客的时候一定要狠，不轻易相信客户的话，不 要受客户情绪影响，要相信客户出门就是“死客”
银行贷款按揭须知
一、需提供的材料
1、购房合同原件3份（由开发公司提供） 2、借款合同原件2份（银行出，抵押1份、房屋置业1份） 3、借款人夫妻双方身份证复印件各4份（新身份证印正反两面） 4、借款人夫妻双方户口本复印件各3份 5、借款人夫妻 双方收入证明原件各1份，复印件各1份
假设银行贷款月利率为：0.408% 贷款23.1万，第一个月还利息为：942元 第一个月还款：1905元（本金加利息） 第二个月还款：963＋（231000－963） × 0.408%＝963＋939＝1902元 以后每个月还款依次类推就可以了。
1
交首付与不交首付不一样
2
签合同与不签合客技巧之做单三点
拼
成功的销售人员不会放过任何客户，有一种必胜 的信念，相信客户出门就是“死客”。
追
一追到底，没有烦死的客户，只有放弃了的 客户。
拔
拔萝卜，重点追踪老客户，一个老客户至少 可以影响200个以上他周边的人。
谈客技巧之逼定三要素
解决问题 具体问题 具体分析
问题解决 达成成交
房地产客群定位课件
改善型客群对房子的设计感、装修风格和个性化需求较为关注，房地产开发商应注重提供符合这一客群需求的特色产品。
针对改善型客群，房地产开发商应注重提升项目的品质和特色，如提供高端的装修风格、打造独特的社区文化和活动等，以满足其追求个性化和高品质生活的需求。
详细描述
总结词
详细描述
总结词：投资客群主要是将购房作为投资手段，注重房子的升值潜力和租金收益。
重要性
定义
客群定位的目标是明确地界定目标消费者群体，以便进行有针对性的营销和推广。
目标明确
市场调研
差异化竞争优势
客群定位需要基于市场调研，了解目标消费者的需求、偏好和消费能力等信息。
客群定位需要突出产品的差异化竞争优势，以吸引目标消费者的关注和购买意愿。
03
02
01
根据产品特点和市场需求，确定目标消费者群体，如年龄、性别、职业、收入等。
产品定位与设计
绿色生态
智能科技
文化创意
健康养生
01
02
03
04
强调环保和可持续发展，打造绿色建筑和生态社区。
将智能化技术融入产品，提供智能家居、智能安防等服务。
结合当地文化特色，打造具有艺术和创意的地产项目。
关注健康和养生需求，提供健身、养生和医疗等服务。
营销策略与推广
线下渠道
通过传统广告、宣传册、户外广告等方式，覆盖更广泛的受众群体，提高品牌知名度。
宏观经济环境
研究房地产行业的整体发展趋势，包括供需关系、价格走势、政策影响等。
行业发展趋势
分析目标城市的经济发展、人口增长、基础设施建设等情况，评估其房地产市场的发展潜力。
城市发展状况
收集竞品项目的相关信息，包括占地面积、建筑面积、户型设计、价格水平等。
针对改善型客群，房地产开发商应注重提升项目的品质和特色，如提供高端的装修风格、打造独特的社区文化和活动等，以满足其追求个性化和高品质生活的需求。
详细描述
总结词
详细描述
总结词：投资客群主要是将购房作为投资手段，注重房子的升值潜力和租金收益。
重要性
定义
客群定位的目标是明确地界定目标消费者群体，以便进行有针对性的营销和推广。
目标明确
市场调研
差异化竞争优势
客群定位需要基于市场调研，了解目标消费者的需求、偏好和消费能力等信息。
客群定位需要突出产品的差异化竞争优势，以吸引目标消费者的关注和购买意愿。
03
02
01
根据产品特点和市场需求，确定目标消费者群体，如年龄、性别、职业、收入等。
产品定位与设计
绿色生态
智能科技
文化创意
健康养生
01
02
03
04
强调环保和可持续发展，打造绿色建筑和生态社区。
将智能化技术融入产品，提供智能家居、智能安防等服务。
结合当地文化特色，打造具有艺术和创意的地产项目。
关注健康和养生需求，提供健身、养生和医疗等服务。
营销策略与推广
线下渠道
通过传统广告、宣传册、户外广告等方式，覆盖更广泛的受众群体，提高品牌知名度。
宏观经济环境
研究房地产行业的整体发展趋势，包括供需关系、价格走势、政策影响等。
行业发展趋势
分析目标城市的经济发展、人口增长、基础设施建设等情况，评估其房地产市场的发展潜力。
城市发展状况
收集竞品项目的相关信息，包括占地面积、建筑面积、户型设计、价格水平等。
房地产销售拓客暨大客户营销及渠道管理ppt课件
6、商场巡展 适用项目：所有项目类型均可。 工作周期选择：蓄客期及强销期。 拓客人员选择：以销售和小蜜蜂为主，配备一名拓客主管。 拓客范围选择：项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场 所；交通动线范围内的目标场所。 工作目的：广泛传递项目信息，挖掘和收集客户信息。
拓客十二式
拓客十二式
9、商户直销 适用项目：适合所有项目，但更适合普通住宅、投资或自营类项目，尤其是小型项目。 工作周期选择：蓄客期及强销期。 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主。 拓客范围选择：项目周边及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、食品市场等。 工作目的：广泛宣传项目，传递项目信息，挖掘潜在客户。
房地产销售拓客策略 暨大客户营销与渠道管理
人生规划及事业发展逻辑图
方向
方法
方案
目录
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分
房地产销售拓客策略 房地产大客户营销策略 房地产渠道管理策略 房地产营销案例解析
第一部分 房地产销售拓客策略
第一章 房地产营销有效拓客
一、拓客调研
1、拓客调研的目的： 为了明确拓客目标及完成拓客计划必要的工作，目的是更好地了 解产品、竞品、渠道和资源等基础信息，尤其是客户地图的绘制。
2.动线堵截 适用项目：中高端、中端及中端以下。 工作周期选择：蓄客期和强销期。 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主。 拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经 之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）。
拓客十二式
3.社区覆盖 适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房。 工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期。 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管。 拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区。
拓客十二式
拓客十二式
9、商户直销 适用项目：适合所有项目，但更适合普通住宅、投资或自营类项目，尤其是小型项目。 工作周期选择：蓄客期及强销期。 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主。 拓客范围选择：项目周边及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、食品市场等。 工作目的：广泛宣传项目，传递项目信息，挖掘潜在客户。
房地产销售拓客策略 暨大客户营销与渠道管理
人生规划及事业发展逻辑图
方向
方法
方案
目录
第一部分 第二部分 第三部分 第四部分
房地产销售拓客策略 房地产大客户营销策略 房地产渠道管理策略 房地产营销案例解析
第一部分 房地产销售拓客策略
第一章 房地产营销有效拓客
一、拓客调研
1、拓客调研的目的： 为了明确拓客目标及完成拓客计划必要的工作，目的是更好地了 解产品、竞品、渠道和资源等基础信息，尤其是客户地图的绘制。
2.动线堵截 适用项目：中高端、中端及中端以下。 工作周期选择：蓄客期和强销期。 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主。 拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经 之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、菜场、餐馆等）。
拓客十二式
3.社区覆盖 适用项目：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房。 工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期。 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管。 拓客范围选择：项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区。
相关主题
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
刚需型客群
他们就是现实真人版的海萍与苏淳、海藻与小贝
指的是住房的真实需求，也是居住层面上的最基础需求客户，主要受收入增长、 人口流动、就业等基本因素的影响，具有一定的刚性。属于首次购房，包括为结 婚、生孩子等各种刚性置业因素。必须购入住房。政策并未改变供需结构，如一 线城市土地供应的减少，保障性住房总量不 满足。如婚房、小户型项目。投机 需求被强力打压，自住性刚性需求被政策扶持，不会因新政而被削弱。
以国锐·IN北京为例
亦庄新中心 35-80㎡小户型。 平层3.1米，LOFT5.5米，自由变幻，满足居住办公等丰富功能。 户户朝南，每户均可欣赏到小区内绿化主题花园及小区周边景色。 不限购
★35-80㎡全能空间/刚需型客群
刚性改善型需求客群
在城市，在路上，不断奔波，不断痛苦，家是心故乡
以龙湖·花墅香醍叠拼为例
五重花香园林
终
极
改
多重情趣庭院
善
型
客
托斯质感别墅
群
稀缺价值
五重园林景观，四季不同花香，200 余种植被成树全冠移植
空间超独栋所享，送150-300㎡私家 庭院、送60㎡空中阁楼、送42㎡星光 露台
原粹托斯卡纳质感别墅，手选精装文 化石，手工定制意大利铁艺、马蹄窗、 烟囱，6道手工STUCCO立面
CBD东稀缺性在售600-800万别墅 中产别墅，为北京东部中产订制
休闲享受型需求客群
时光白驹，恍然大悟，原来人生就应该是一场度假
随着GDP的高速发展，北京上海等国内一线大中城市已经形成一个富裕阶层。 他们除了居住之外，还产生了强调的休闲度假的强烈需求。由此产生的置业 需求，可分为做为第一居所的生活类享受休闲型和作为第二居所使用的度假 型享受休闲型需求。诉求主要强调对于这群人产品价值带来的全新生活方式 和人生体验。
1.4绝版低密，居CBD仅20分钟车程 地中海、托斯卡纳式建筑风格 一层私家庭院、入户花园、顶层花园露台 全大户型，底跃和顶跃双跃层结构
刚性改善型 客群
8
终极改善性需求客群
城市的格子间鸟笼，已满足不了他们渴欲奢享人生的心
他们属于弹性改善，不是必须型居住质量提升的置业需求，所以受市场 和政策影响比较大，观望情绪也相对比较严重。在限购令背景下，即使 可以购买新屋，也是唯一一次改善居住的机会，所以会追求一步到位， 对产品品质会非常在乎，置业选择的过程也会拉长，会非常审慎。
以万科·湖心岛为例
收藏型客群
投资型需求客群
天下熙熙皆为利来，天下攘攘皆为利往。
中国经济依然稳健，中产阶层的收入仍在不断提高，原有置业因为产品 老化、面积不足、社区品质差、居住人员混杂等原因，让这部分人随着 收入的变化，家庭人口的变化（生儿育女，父母接来同住）等居住升级 换代要求依然强劲。如龙湖·花盛香醍洋房。
以龙湖·花盛香醍洋房为例
总价160-250万
首付60-100万
月供8000-15000
9大客群策略工具
九大典型置业需求
收藏型需求 资源占有型需求
社交圈层型需求 情感消费型需求 休闲享乐型需求 改善型需求 刚性需求
收藏型需求
投
资源占有型需求
资
投
型
机
社交圈层型需求
需
型
求
需
情感消费型需求
求
休闲享乐型需求
改善型需求 刚性需求
3
以上9种需求,基本上涵盖了市场主要的典型 置业需求，可交叉,这几种需求会出现复合，并不矛 盾,也会单独成立。需要具体项目具体分析。
以东和·三亚中央海岸为例
1
版块价值
三亚核心区国际七星级湾区中央 独享城市与海湾双核心配套,坐拥一线海景.
2
城市价值
城市中心配套，成熟交通，无缝联通
至凤凰机场20分钟，至天涯海角30分钟车程，至亚龙湾20 分钟车程，至大东海、鹿回头10分钟车程，至南山风景区 40分钟车程
3
规划价值
滨海商业综合体规划 集商务公馆+五星级酒店+特色商业街休闲享受型客群
他们选择御龙海湾
环境 教育 医疗 圈层 配套 资产 养老
无污染的大海 北大附小 东软熙康
同一阶层比邻 82项顶级配套
资产保值 安享晚年
感情消费型需求客群
他,可能是孝子,也可能是多金的情人,还可能是贪欲的商人
中国是家国文化，以孝为先。所以在置业行为中会出现养老型置业需求 ---一方面有实力的子女会为父母购置养老居所。另一方面父母自身也会为 了未来养老提前置业养老居所，日后会将自己的城市寓所馈赠给子女。 中国是个人情社会，所以在置业行为中会出现礼馈型置业需求---原因多种多样，或馈赠给情人，或者向权贵者行贿 广告要强调对于这群人不同需求的不同针对性诉求。
私家游艇会一体，为商务事业提供顶级平台
稀缺自然价值 城市核心价值
独特价值
从购买度假区房产的客户需求心理深入剖析 --------典型的社交圈层型客群
收藏型需求客群
也许，他们是一群最有品的置业者，不为炫耀，只为真爱。
更个性化私人化的置业选择 或者因为对土地记忆的认同，或者因为对某种建筑风格的偏好，因为喜爱而 有据为已有的置业冲动，和一个古董爱好者去花重金去收购一件元青花的行 为本质上是相通的。广告要强调项目与众不同的个性化产品价值特征。
SUCCESS
THANK YOU
2019/7/31
以茂茂宫园豪宅为例
东三环内。使馆区向左，CBD向右。 102-458平米，精装， 仅202套。
-------资源占有型客群
社交圈层型需求客群
名利圈，财富圈，社交圈。只有两种人，圈内和圈外。
顶层财富人群，会有一套别墅做为第一居所，同时又会拥有一套城市核心豪 宅，不仅是居住功能，更是作为自己在这个城市里打造的一个私人会所感觉 的自我社交平台和自我圈层平台。广告要强调项目稀缺核心地段、顶级产品 力和顶级配套，提供的社交圈层平台。
资源占有型需求客群
如果，允许，他，甚至会买下一个国家。
新政之下，资源占有型需求基本不会被削弱。原因很简单，以资源占有为置 业目的的客群不差钱！此时，他们会去占有、去收藏城市中心属性，稀缺、 独特的地产资源作为主要的置业行动。稀缺的城市资源、自然资源永远是塔 尖人群恒久不变的追求，也是“拉闸蓄水”政策后，最具投资价值的资产。 世茂宫园、禧瑞都。都是这种需求下的对位产品。广告要强调不可复制的稀 缺价值，以及价值背后的顶层身份感、尊荣感和圈层文化。