中国市场销售部业务员培训手册 上

中国市场销售部业务员培训手册（上册）

（一）基础知识部分

一、企业发展史

二、企业文化

三、产品知识（微波炉、空调、小家电）

四、中国市场部内部结构

五、中国市场部业务工作开展流程

（二）技能实践部分

一、阵地经理的管理、培训、招聘

二、销售技巧

三、客户经理的终端日常拜访管理

四、如何开展促销活动

五、代理商日常工作要求和拜访技巧

六、如何开发空白市场

七、如何有效的作好市场拉动

八、市场调研和研究

（三）客户经理行为规范

一、形象规范

二、语言规范

三、基本配置

四、工作职责

五、基本要求

（一）基础知识部分

一）企业发展史

1、企业简介

1978年，在当时的顺德桂洲镇外的一片荒滩上，梁庆德带领十几人从一间的羽绒厂

起步开始艰苦创业，几经磨砺，当年的羽绒厂已成为全球最大的专业化家电生产企业之

一。集团占地百万平方米，现有员工2.3万余人，产品畅销全国100多个国家和地区，

2003年销售收入达到105亿元，出口创汇近5亿美元，居中国家电行业前列。

格兰仕集团已成为全球最大的微波炉生产基地，拥有2000万台微波炉的年产销规模，占有全球市场44.4％以上。

格兰仕集团并拥有全球最具竞争力的空调产品，一期工程、二期工程分别投资20亿，目前已经形成1200万台空调的年产销规模，到2004年内外销规模已经跻身行业前

四。

格兰仕还拥有全球最大的豪华电饭煲生产基地之一，具备1200万只豪华电饭煲的年产销规模，中国市场占有率已经位列三甲，并已成为畅销国际市场的强势产品。

经品牌价值权威评估机构“世界品牌实验室（WBL）”评估，格兰仕的无形资产已经高达232.87亿元，被国家列入重点企业来扶持。

格兰仕集团以国际领先的技术开发能力和日臻完善的产品服务系统，为社会提供数以千计的高科技、高品质、高附加值的产品。在人才、技术、产品、服务、营销、网络等方面集中优势资源，并对世界一流资源加以整合，将创造出多个“全球第一”的产品和产业。

2、企业发展史

●1978年9月28日，格兰仕董事长梁庆德七选厂址时锁定细窖河畔为新工业区。

●1991年，格兰仕年产值超过亿元，进入“中国乡镇企业十大百强”。

●1992年6月，公司正式更名为“广东格兰仕企业（集团）公司” ，正式进入家电行业。

●1993年格兰仕试产微波炉1万台并投放市场。

●1994年6月，格兰仕遭受了几乎灭顶般的洪水侵袭，但在以梁庆德老一辈格兰仕人的

奋力拼搏下，3个月后，格兰仕重焕生机。

●1995年格兰仕以25.1%的全国市场占有率一跃而为市场领导者

●1996年8月，格兰仕微波炉第一次降价。

●1996年，格兰仕企业无形资产达38.1亿元。

●1998年，格兰仕创下高达73.5%的全国市场占有率，并在海外大放异彩。

●1999年建成年产量能达1200万台的超大规模微波炉生产基地并启用。

●2000年格兰仕已连续七年蝉联全国微波炉销量及市场占有率桂冠。

●2001年格兰仕入选世界行业500强。

●2002年格兰仕微波炉入选国家质量技术监督局评审的第一批“免检生产企业”，并跻身

广东工业行业50强第18位，同年成为第一个以自有品牌进入日本市场的中国家电企

业。同时不锈钢空调环保新品全面进入世界主流渠道。2002年格兰仕微波炉销售1300

万台，格兰仕微波炉全球市场占有率突破40%。

●2003年格兰仕销售收入实现历史上的突破百亿大观，达到101元人民币。对空调追加

20亿元人民币的投入，在中山一次购地3000亩，在五年内达到年产1200万套空调的

生产能力，建立世界最大的空调专业制造基地。

●到2003年为止格兰仕微波炉年产能达到2000万台，当年实现微波炉销售1600万台，

在全球格兰仕微波炉更是有40%以上的市场占有率，基本上是全球每两台微波炉，就

有一台是格兰仕制造的，成为真正意义上的全球最大的微波炉生产制造销售中心；

●到2003年年底空调更是在短短的三年时间实现了从零到出口全国第二，年销售从零到

150万台的突破，用三年时间走完了其它品牌10年要走的路。

●目前微波炉让格兰仕成为全世界的焦点，2000万台年产销规模傲视群雄；

●全球最大的豪华电饭煲专业化生产制造中心之一，年产销规模1200万只。

●全球最具竞争力的电风扇专业化生产制造中心之一，年产销规模800万台。1200万台

的年产销规模让格兰仕成为最具发展潜力的空调品牌。

二）企业文化

格兰仕的理念

格兰仕的宗旨——努力，让顾客感动

格兰仕的人格诚信，自强到永远(企业与外部、企业内部之间的人与人以诚相待，自信、

自强、自律)

格兰仕的目标——从优秀到卓越

格兰仕的理念——人是第一资本

格兰仕的哲学——伟大，在于创造

格兰仕的战略——在涉足的领域中，迅猛做大、做强、做精、做透，构筑世界一流企业格兰仕的方针——精益求精，永创第一

格兰仕的定位——全球名牌家电生产制造中心

格兰仕的精神——团结，拼搏，求实，创新

格兰仕的口号——为格兰仕卓越而战

格兰仕的精髓——变革，创新，速度。核心是奋斗。

格兰仕的危机——离我们不远

●昨天的辉煌不足以抵抗明天的危机，今天必须拼搏才有可能消除明天

的危机。)

格兰仕的反对——反对无效浪费、无为落后、骄傲自满、损公利已、拜金主义、弄虚作假、

形式主义、官僚主义。

格兰仕的管理——用数字说话

●模棱两可的汇报、说明和研究都是废话，是无效工作

格兰仕的学习——干中学

●我要学,三人行，必有我师

●以自学为主，在实践中学习。格兰仕本身就是一个大学堂，加上必要

的培训指导、引导。

●比、学、赶、帮，拿来主义，学习先进，推广先进，投入产出比最高。

格兰仕的方法论——群策群力

●比较全球最好的企业，一项一项比较，寻找问题，寻找差距，主次分

清，解决问题，改善提高。其核心是不断地寻找差距，改进提高，最

关键的是执行和有效改变。

格兰仕的模式——合适就是最好的

●发展专业化，生产规模化，管理制度化，市场全球化，企业集团化，