主顾开拓
主顾开拓
(三)目标市场
在某特定行业、特定单位、特 定社区、特定街市,以及具有共同
属性的某些特定人群中拓展。
主顾开拓的方法
(四)影响力中心
影响力中心是指不断的提供新的名字帮助我们在市场上 迅速展业的人。
(五)转介绍法
用现有关系为你做介绍,推荐他们的亲朋好友做你客户 的主顾开拓的方法,就是转介绍法。
准增员和客户是寿险营销员的宝贵资产,拥有 充足的准主顾资源,是维持高收入的秘诀,是延续职业 生命的立足之本。
准主顾的重要性
主顾开拓是寿险流程中最重要的一环
准主顾是业务员的宝贵资产 主顾量决定寿险推销事业的成败 开拓主顾是一项持续性的工作 高手永远是开拓主顾
准主顾的条件---组织发展
主顾开拓的方法
将 寿 险 产 品 推 荐 给 熟 悉 的 人
(一)缘故法
乡亲 朋 友
邻居或曾 同 同乡者 认识且有 休闲旅游 好 交情者 之伙伴
亲 家属亲戚 族
我
有组织 之团体
社 团
求学进修 工作 业务或 认识者 或服役 生意往来 消 同 认识之 对象 费 对象 学
同事
主顾开拓的方法
(二)陌生拜访法
主顾开拓
(8)、休闲活动开展法
一、步骤分析: 1、至少培养一项兴趣 2、参加休闲活动 3、认识同好者 二、说明: 忙碌的社会里,每一个人都应培养出自己的兴趣,否 则生活就毫无生趣。因此,即使您是一名工作繁忙的保险 销售员,也应拥有个人的休闲活动。而如果能籍参加活动, 如钓鱼、保龄、唱歌、跳舞等认识到共同嗜好的人,然后 从中进行销售工作,必能收到意想不到的效果。
步骤三:整理分析资料
主顾100的填写,第一次筛选
步骤四:筛选最有可能促成的准主顾
( 经验介绍-----寒暄与筛选准主顾的特殊关系) 问候语 “嗨,你好吗?” “生意如何?” “家人好吗?” “工作进行的如何” “你现在上白班还是 夜班?” 实际寻找的资料 能通过核保吗? 能缴费吗? 有什么需求? 财务状况如何? 什么时间可以接近?
(2)、亲友介绍法
一、步骤分析: 1、向亲友表明自己的工作(或以手机短信的方式告知) 2、主动要求介绍准客户
二、说明: 利用人情介绍,往往是最有效的一招,但是对一名从 事保险销售人员来说,如何突破心理障碍,坦诚向亲友表 明自己的行业,是首先要做到的,等到您能突破这层障碍, 进而让亲友认同您的工作,那么,从他们这里所得到准客 户将源源不断。
一、主顾开拓的意义
是推动销售工作的首要条件
没有准主顾便不能维持寿险生命 我们需要养成寻找准主顾的习惯,
在没有收入时才去寻找,就迟了
二、准主顾的来源
在哪里寻找你的准主顾?
合格的准主顾
1、有寿险需求 ——谁是最需要保险的人? 2、有经济能力 ——谁是使我能赚到钱的人? 3、有决定权力 ——谁是家庭或企业的掌权者? 4、身心健康 ——谁可能是“危险者”? 5、容易接近 ——谁是容易接近、拜访的人?
步骤五:取得联系 步骤六:决定最佳面谈时机
主顾开拓
准主顾是营销人员最
大的财富,要想延伸 自己的营销生涯,从 而获得源源不断的佣 金,唯有持之以恒地 进行准主顾的开拓。
课程回顾
主顾开拓的定义 主顾开拓的意义 准主顾应具备的条件 主顾开拓的方法 准主顾的来源
准主顾开拓习惯的养成
专业化推销流程
主顾开拓
课程大纲
导言
主 顾 开 拓
主顾开拓的定义 主顾开拓的意义
准主顾应具备的条件
主顾开拓的方法 准主顾的来源
准主顾开拓习惯义
定义:就是用一种有系统的方法来决定该 跟谁接触,寻找符合条件的销售对象
主顾开拓的意义
准主顾是营销人员最
客户 准主顾 事业发展 佣金
定义:请求缘故关系或现有的客户作你的 介绍人,推荐他们的熟人做你的准主顾的
方法。
对象:亲戚、朋友的熟人、客户的朋友或 客户
主顾开拓之随机拜访法
定义:在没有计划的 情况下,在不确定的 时间或地点拜访准主
顾的方法。
对象:不确定
准主顾开拓习惯的养成
不断扩大社交圈;
系统整理、系统拜访;
不断筛选;
大的资产,是营销人员赖
业绩
以生存得以发展的基础。
是一个持续性的工作,是 推销流程中的重要环节。
准主顾应具备的条件
有潜在需求 有购买力 有决定权 容易接近
主顾开拓的方法
缘故法 介绍法 随机拜访法
主顾开拓之缘故法
定义:就是从熟人和亲友中寻找
客户的方法。
对象:熟人、亲友
主顾开拓之转介绍法
主顾开拓十大要诀
推销新视野
主顾开拓十大要诀
1每天补充“计划100”。
每拜访掉一个准客户,力争添上两个新名字。
2要在寿险业成功,不能光靠入行前的人际关系,更取决于每天新认识的人有多少。
因此要避免把精力过于集中在缘故市场。
3培养一种潜意识,随时随地将每个有机会接触的人都假设为准客户。
直到确认他们不是为止。
4将大部分时间化在合格的准客户身上,把暂时希望不大的“磁蛋”拿开,避免浪费时间。
5服务老客户,挖掘老客户的潜力日益重要。
力争使老客户的保险多样化,全面化,家庭化。
6开拓一个属于自己的目标市场。
掌握相关的知识,总结相关的经验,获得更好的效益。
7无论是街区设摊,还是企事业简报销售,都要尽力布置成专业化的展示会,这样才能在竞争中招揽到好的准客户。
8成功很重要的一点是得到旁人(贵人)的支持和帮助。
在寿险业中的贵人就是影响力中心。
争取每十个中间培养一个。
9注意结交不同行业的推销员,彼此交换客户名单。
另外还可以在各行业物色助销员,这已被证明是非常有效的。
10老记化学方程式的连锁反应:一个分子裂为二个,二分裂四,如此不断;应用在主顾开拓上就是一个介绍二个,而个介绍四个,无限连锁推介下去。
推销这个行业有句名言:就是跌倒了,也要抓一把沙再站起来。
主顾开拓
• 描述主顾开拓的意义 • 描述三种主顾开拓的方法及要点 • 掌握三种主顾开拓方法的基本话术
训后作业
1、完成缘故市场大搜索 、 2、根据缘故市场大搜索完成计划 、根据缘故市场大搜索完成计划-100 3、熟练训练单元 3 – 5 的话术 、 4、预习训练单元 7 – 9 的话术 、
陌 生 拜 访 法
降 低 陌 生 拜 访 难 度 大 法 则
法则一: 法则一:情绪调整 法则二: 法则二:见微知著 法则三:时间安排 法则三: 法则四: 法则四:工具运用 法则五: 法则五:激发兴趣 法则六: 法则六:后续追踪 法则七: 法则七:商品计划
陌 生 拜 访 法
陌 生 拜 访 市 场 细 分
缘故资源的整理 缘 故
搜 索 名 单
试试看您能搜索了多少? 试试看您能搜索了多少?
缘故法异议处理及 话术的分析
主顾开拓 ——介绍法 ——介绍法
介 绍 法
定义:透过推荐人(客户和亲友等)的推荐而获取 定义:透过推荐人(客户和亲友等) 新的准主顾的方法
争取主动 介绍
: 取主动 的方法 介绍 争 人
包括:亲戚、同学、邻居、家人的朋友、相同爱好者、宗 包括:亲戚、同学、邻居、家人的朋友、相同爱好者、 教上的熟人、业务往来者、社交上熟人、社区活动 教上的熟人、业务往来者、社交上熟人、 者、同事、新婚者、新添小孩者、购买新居者、新 同事、新婚者、新添小孩者、购买新居者、 换工作者…… 换工作者
要点:寿险行销从缘故开始,需要你开放、 要点:寿险行销从缘故开始,需要你开放、 自信、主动、利他心理——“义工” 义工” 自信、主动、利他心理 义工
陌陌生拜访法
正 确 看 待 陌 生 拜 访
陌生拜访法有助于: 陌生拜访法有助于:
主顾开拓
课程目标
认识主顾开拓的重要性
了解主顾开拓的方法
了解主顾开拓的原理及步骤
计划与活动 售后服务 准客户开拓
促成签单
接触前准备
商品说明
接触与面谈
何谓 “主顾开拓” ?
主顾开拓的重要性
主顾开拓的方法 主顾开拓的原理及步骤
主顾开拓的重要性
准客户是业务人员的宝贵资产
主顾开拓决定销售事业的成败
客户数量
不同类型主顾开拓趋势图
第1月
第2月
第3月
第4月
第5月
第6月
时间
缘故
转介绍
陌生客户
在主顾开拓初期,应以缘故市场为主,同时进行转介绍推荐和少量的陌生拓展尝试; 随着时间的推移和缘故市场的消耗,主顾开拓应以转介绍客户为主要主顾开拓方式。
主顾开拓的重要性
主顾开拓的方法
主顾开拓的原理及步骤
开拓准主顾原理
• 可以弥补刚开展业务时技能技巧上的 诸多不足
谁会成为我 的客户呢?
找客户?
从列名单开始!
缘故法名单搜集来源
直系亲属及常来往亲戚 同学和老师 邻里关系 过去工作关系 因消费建立的关系 因亲友而结识的关系 因社团活动建立的关系 „„
名单上的人你先拜访
谁???
合格准主顾应具备条件
心态
2、觉得是在乞求保单,怕亲朋好友认为赚他的钱
技能
不知道如何开口谈保险
缘故客户拒绝怎么办?
缘故客户的拒绝问题—— “你”不适合做保险 “你”会没有朋友的 “你”会很辛苦的
“你”不做了怎么办 客户拒绝的到底是什么?
因为关心你,客户才会对你说!
保险公司培训:主顾开拓
客户分析
保险公司通过市场调研,了解目标市场的 潜在需求、竞争对手情况以及市场趋势等 信息,为主顾开拓提供决策支持。
通过对现有客户的数据挖掘和分析,保险 公司可以发现潜在客户群体的特征和需求 ,进而制定针对性的营销策略。
营销策略
客户关系管理
保险公司运用各种营销手段,如广告宣传 、公关活动、销售渠道拓展等,吸引潜在 客户的注意力,激发其购买意愿。
经验借鉴
成功案例表明,保险公司需要深入了解目标客户的需求和偏好,提供个性化的产品和服务 ;同时,利用现代科技手段如大数据分析、人工智能等,可以更精准地定位潜在客户群体 ,提高营销效率。
小组讨论:针对不同场景制定开拓策略
场景一
针对年轻人群体,可以制定以互联网为平台的营销策略, 如通过社交媒体、短视频等渠道进行宣传推广,提供便捷、 灵活的线上购买体验。
通过提问、倾听和观察等方式,深入了解客户的保险需求和期望。
分析客户问题
对客户的保险问题进行分析和诊断,找出问题的根源和解决方案。
呈现解决方案
根据客户的需求和问题,制定相应的保险方案,并以清晰、简洁的 方式呈现给客户,让客户了解方案的优势和特点。
04
产品与服务介绍
保险公司产品及特点概述
保险产品类型
重要性
主顾开拓对于保险公司的发展至关重要。首先,它是公司获取新客户、扩大市场份额的主要途径。其次,通过主 顾开拓,保险公司可以更加精准地了解客户需求,提供个性化的保险产品和服务,从而提高客户满意度和忠诚度。 最后,主顾开拓有助于保险公司树立良好的品牌形象,提升市场竞争力。
主顾开拓在保险行业应用
市场调研
包括人寿保险、健康保险、财产 保险、车险等多种类型,以满足 不同客户的需求。
主顾开拓—保险业的主题
• 选择这些顾客,是因为如果我们成功地销 售产品给他们,我们能给顾客创造一种急 需改变的紧迫感; • 选择这些顾客,是因为我们能为顾客发现 一个他没有注意到的问题,并引起他们的 重视,顾客感激并求助于我们,而不是我 们的“敌人”。 • 选择这些顾客,是因为他们人数众多,大 约占总人数的80%;
改变现状需要解决以下几个问题
• 保险到底是什么? • 保险到底有什么作用? • 保险到底是不是象人们所说的“没有用” 、“可有可无的”、“不重要”、“不着 急”。 • 我们寿险销售真谛是什么?会不会很难做 ?保险销售是不是求人的? 21 • 保险应该怎么做?
21
• • • •
我们的收入就如同我们吃的饭碗。 饭碗是我们理财的手段。 碗口粗表明我们挣钱的本事大。 但理财手段中要是没有了碗底儿,挣再多的 钱也可能打水漂……碗底儿就是保险! • 所以,保险和其他任何一种理财方式都不冲 突! • 而是家庭理财中必不可少的一项……
31 31
建立主顾开拓的管道ຫໍສະໝຸດ 32 32管道的故事
• 一个村庄缺水、村长把这笔生意给 村里两个勤劳的年轻人;一个人挑 水,另一个边挑水,边挖管道。最 后前者穷了,后者富有了。
33 33
管道故事启示
• 建立有效的管道系统
34 34
管道系统建立原则
• 1、坚持有用的 • 2、克服有限的 • 3、寻找有效的
学校
假设您收入 是 5000元/月
衣、食
交际
电信局
支出
您或许有能力支 付但是值得吗?
银行 支出 医院
这两种选择 您会选择那 一种?您是 否愿意开这 51 51 本存折,存 这笔钱? 摆在您面前有两种选择: 1、把您千辛万苦,毕生劳碌,积蓄高达十万甚至数十万的金钱, 一次来支付医药费, 一定很心痛 !!! 2、只要您在您原先的银行再开一个账户,从原先的活期的账户转存一小笔的钱到 新帐户,这个账户和原先没有太多差别,要用钱也可以借出来用,可是医院找我 们要钱的时候,需要高达10万甚至数十万的时候,有人帮我们支付这笔费用,而 我们自己的钱还在。
主顾开拓
缘故法的优点 较容易接纳你,可增加信心。 成交率较高,不花功夫。 资料收集容易。 最适合新进业务人员,增加面谈经验。 容易把新的潜在客户介绍给你。
. 专业成就未来 服务提升价值
缘故法的缺点
来源有限,需要与其他方法配合使用。 如遇到冷嘲热讽的对象,情绪、自信易
受到影响。
投资观的人,他们都很关心如何能让财富增值,所以很希望您 能够将这些朋友介绍给我认识,让我可以帮助他们,让他们有 更多的投资机会。
引导客户联想: 谁最近获得提升? 谁做生意比较成功? 谁平时爱好购买投资产品?比如黄金、期货、炒股、房地产 谁已经购买过商业地产?
. 专业成就未来 服务提升价值
结论
准主顾是营销员最大的财富。 要想延伸自己的营销生涯,并获得源 源不断的佣金,唯有持之以恒地进行准主 顾开拓。
. 专业成就未来 服务提升价值
7
客户开拓的方法
缘故法
. 专业成就未来 服务提升价值
两种障碍
担心投资获利并不如预期 认为你在赚他钱。
. 专业成就未来 服务提升价值
为了扫除障碍,你必须
用专业的形象去拜访,争取信任。 用“我为什么从事商业地产”开场,详细讲述
中国商业地产的投资前景,扫除可能的偏见。 让准客户确实地感受到你很关心他。
. 专业成就未来 服务提升价值
行动重于一切!!!
祝大家能够创造出伟大的销售业绩!谢谢!
. 专业成就未来 服务提升价值
35
. 专业成就未来 服务提升价值
. 专业成就未来 服务提升价值
转介绍法的优点
易取得面谈机会。 易取得信任。 易从“有力人士”处收集到资料,利于事
前准备。 较易取得良质客户。
主顾开拓
Thank you!
主顾开拓的技巧
• 1、拟订计划——凡或都必须有计划才会成功,而开发准主顾更是少 拟订计划——凡或都必须有计划才会成功, ——凡或都必须有计划才会成功 不了计划,走一步算一步的开发方式只会腐蚀行销人员的斗志。 不了计划,走一步算一步的开发方式只会腐蚀行销人员的斗志。只有 不断主动地寻找准主顾,拟订开发计划,才会提高成功的胜算。 不断主动地寻找准主顾,拟订开发计划,才会提高成功的胜算。 详细记录—— ——成功的行销人员每做完一闪准主顾拜访 2、详细记录——成功的行销人员每做完一闪准主顾拜访 后,不 管成功与否,必定会把成败得失详细地记录下来, 管成功与否,必定会把成败得失详细地记录下来,作为下次开发主顾 时的参考。例如,有位行销人员从几次的记录中发现, 时的参考。例如,有位行销人员从几次的记录中发现,他在开发某个 市场时花费了太多的时间,而该市场的却不值花这么多的精力。 市场时花费了太多的时间,而该市场的却不值花这么多的精力。由此 可知,详细地做好每一次的拜访记录,对行销工作有很大的帮助。 可知,详细地做好每一次的拜访记录,对行销工作有很大的帮助。 那怎样才能做好一份详细有用的记录呢? 那怎样才能做好一份详细有用的记录呢?除了借助电脑做统计整 理工作外,也可随身携带笔记本及行事历。记录做得越详细越好, 理工作外,也可随身携带笔记本及行事历。记录做得越详细越好,像 准主顾的生日、身体状况、家庭情况、爱好、 准主顾的生日、身体状况、家庭情况、爱好、宠物的名字等等都应记 录在册。 录在册。
主顾开拓的途径
• 第三,积极地参加同学会、同乡会等各种聚会。 第三,积极地参加同学会、同乡会等各种聚会。 在现代社会中,并不是从事行销工作的人才需要求人, 在现代社会中,并不是从事行销工作的人才需要求人,如果想在 社会上立足生根,必须“推销自己” 社会上立足生根,必须“推销自己”,所不同的是从事行销工作的人 除了推销自己以外,还得推销商品。如果“自我推销”做得好, 除了推销自己以外,还得推销商品。如果“自我推销”做得好,那 商品推销”绝对没有问题。因此,平日就要懂得且积极地推销自己, “商品推销”绝对没有问题。因此,平日就要懂得且积极地推销自己, 可多参加各种聚会和活动,扩大自己的交际面, 可多参加各种聚会和活动,扩大自己的交际面,为发掘准主顾打下基 础。
主顾开拓
缘故法
从亲朋好友中找出你的客户。
5
能达 企业
主顾开拓之缘故法
对象:熟人、亲友 亲戚、姻亲 父母的朋友、兄弟姐妹的朋友 好友的父母 因工作而认识的 因求学而认识的 因参加公益社团而认识的 因嗜好、消费而认识的 因生活圈而认识的
6
能达 企业
每个人都有自己的亲戚、朋友, 让他们一起拥有能达提供的服务,让 他们的家变的更美。
能达 企业
主顾开拓
能达 企业
客户开拓重要性
对于销售行业,客户是你是否能够 生存下去的命脉,客户数量的多少 决定了从业人员事业成败的关键 。
2
能达ห้องสมุดไป่ตู้企业
主顾开拓:
主顾开拓就是用一种有系统的 方法来决定该跟谁接触,以使他能 向你购买产品。
3
能达 企业
准客户的条件
有需求
有购买能力
4
能达 企业
7
能达 企业
缘故法的特征要领
特征: 1.较易接近 2.可建立营销经验 3.接触说明容易 要领: 1.利他而来,为主顾着想 2.惜缘.用缘 3.买窗帘都要买,你不让她来这里她 就到别处去 4.保持平常心,不计较成败得失
8
能达 企业
主顾开拓之介绍法
请求缘故关系或现有的客户为 你做介绍人,推荐他们的熟人做你 的准主顾
13
能达 企业
主顾开拓之职团开拓法
职团开拓法就是选定一家少则十 人,多则数百人而且人员相对稳 定的企事业单位作展业基地,并 定人定点定时进行服务和销售活 动的方法。
14
能达 企业
准主顾是营销员最大的财富,要 想延伸自己的人际关系,唯有持续 不断的进行准主顾的开拓 。
主顾开拓
一、仪表准备 二、资料准备 三、思路准备 四、心态准备
1、微笑:
①微笑的作用;②微笑的要点;③微笑的注意事项
2、着装
①男士着装的要求;②女士着装的要求;
3、基本礼仪:
①礼貌用语; ② 行为动作(举止大方得体);
1、作业必备资料:
①申请表(三种:①彩表、②个人简表、③团体申办表) ②信用卡介绍说明( ①彩色介绍资料、 ② A4介绍资料) ③笔2支 ④个人收入证明 ⑤团体单位证明 ⑥样卡 ⑦“仅限申办兴业信用卡”公章 ⑧工作证 ⑨银行柜面通介绍资料 ⑩展业包
见客户前鼓励自己,在心中默念3遍:“我一定能行, 我是最棒的, 我是给客户送钱、送方便的!”
2、高度认可自己的商品 :
我是给客户送备用金的、信用卡对客户是非常方便的, 客户如果也能够像我一样了解信用卡,他一定会很开心的 接受。
前言
营销98%是推销人性,2%才是
推销商品,而在推销人性中首先 是推销自我。 透过寒喧、赞美拉近距离,建立 良好的第一印象,以提高接近的 成功率
2、作业辅助资料:
①办卡通知 ②其他单位办卡证明 ③积分手册或资料 ④部分分期付款商品宣传彩页 ⑤小礼品
3、其他资料:的目的不是卡,而是取得初次面谈的 机会。
二、拜访线路拟定
主顾级别越高,越先拜访 尽可能集中的某一区域 确定拜访时间
三、话术准备
1、高度认可自己 :
没有养成建立准客户资料档
案的习惯,拜访量不足,觉 得效果甚微,事先准备不足, 茫然行动
人脉法
利用即有人脉关系,开拓准主顾的一种 方法。 1、来源: (1)亲戚 (5)同事 (2)朋友 (6)同学 (3)同乡 (7)社团 (4)同好 (8)消费
主顾开拓大全
信函开拓法: 六、DM信函开拓法:制作经过特别 信函开拓法
创意设计的,具有吸引力与感染力的宣传 创意设计的, 资料,大量寄发给潜在客户, 资料,大量寄发给潜在客户,或者为一些 特定的准主顾亲笔书写促销信函, 特定的准主顾亲笔书写促销信函,这种在 国外被称作为DM的方法一直被广泛使用。 的方法一直被广泛使用。 国外被称作为 的方法一直被广泛使用
准 主 顾 应 具 备 的 十 六 大 特 征
1、认同人寿保险的人; 、认同人寿保险的人; 2、特别孝顺的人; 、特别孝顺的人; 3、经济比较宽裕的人 ; 、 4、非常喜欢小孩的人; 、非常喜欢小孩的人; 5、有责任感的人 ; 、 6、筹备婚事或刚结婚的人 ; 、 7、夫妻感情好的人; 、夫妻感情好的人; 8、喜欢炫耀身份的人; 、喜欢炫耀身份的人; 9、理财观念很强的人 ; 、 10、注重健康保障的人; 、注重健康保障的人; 11、创业不久风险高的人; 、创业不久风险高的人; 12、家中刚遭变故的人; 、家中刚遭变故的人; 13、家有重病或久病不愈的人; 、家有重病或久病不愈的人; 14、最近刚贷款买房的人; 、最近刚贷款买房的人; 15、特别关心下属及员工的人 ; 、 16、在效益良好的企业里工作的人; 、在效益良好的企业里工作的人;
五、职团开拓:选择一家少则数十人,多则数百 职团开拓:选择一家少则数十人,
人,而且人员相对稳定的企事业单位作展业基 并定人定点定时进行服务和销售活动, 地,并定人定点定时进行服务和销售活动,进 行职团开 拓。 职团开拓的优点是比较容易进行多方面、 职团开拓的优点是比较容易进行多方面、多层次的销 售行为,有较强的参与力和购买力, 售行为,有较强的参与力和购买力,产生良好的连锁 效应。需要注意的是职团一旦选定就必须花时间, 效应。需要注意的是职团一旦选定就必须花时间,派 专人长期驻守,不能心猿意马。 专人长期驻守,不能心猿意马。
主顾开拓
怕被缘故看不起
¥保险是帮助别人的事业 ¥保险是白领职业 ¥保险是朝阳行业
觉得赚亲友的钱
¥你的收入不是亲友给的,而是 你的收入不是亲友给的, 保 险公司给的。 险公司给的。 你亲友的利益按保单给付, ¥你亲友的利益按保单给付,不 受影响。 受影响。 ¥任何向别人提供服务都有收入 ¥每一个人都需要保险 今天不在你手上办, ¥今天不在你手上办,明天也可
也许我确实该象你所说的一样, 也许我确实该象你所说的一样, 不该进入这行业, 不该进入这行业,但我觉得寿险是 一个事业, 一个事业,是一个帮助别人家庭的 事业。 事业。每当我看到一位客户购买保 险时,我内心感到特别欣慰, 险时,我内心感到特别欣慰,因为 我把保障送到他们的家中, 我把保障送到他们的家中,保障他 们的家庭幸福。 们的家庭幸福。我想如果你看到我 们这一行成功的话, 们这一行成功的话,你一定会高兴 不是吗? 的,不是吗?
缘故法开拓遇到的最大障碍
1、不敢向缘故开口谈保险, 不敢向缘故开口谈保险, 害怕拒绝没有面子。 害怕拒绝没有面子。 2、怕被缘故看不起 3、觉得赚了亲朋好友的钱 4、期望值过高 5、缘故转移话题
不敢向缘故开口谈保险, 不敢向缘故开口谈保险,害怕 拒绝没有面子。 拒绝没有面子。
¥调整心态客户不投保也算练习一次 客户拒绝的不是你, ¥客户拒绝的不是你,而是保险 ¥找出客户拒绝的原因 ¥准备好处理拒绝的方法
期望值过高
¥客户不会因为认识你而买保险 ¥客户因为需要而买保险 ¥越是缘故市场越要注意细节 ¥缘故市场只是减少了建立信任 的过程
缘故转移话题
¥你不适合做保险 ¥你怎么去做保险了 ¥你不该扔掉原来的工作
转移话题时, 转移话题时,客户的心理是 他在帮助你, 他在时处理话术
主顾开拓
《准主顾名册及评估表——计划100》
主顾的年收入和主顾的 投保能力有直接的关系,因 此此项为“计划100”当中 一项非常重要的评分标准, 并为我们最终确定准主顾是 否能够成为主顾提供了重要 的参考价值。 但是主顾的年收入也不 是越高越好,因为收入越高 的主顾,往往投资的选择面 会越广,而选择寿险进行理 财的比重将会相应降低。
14
缘故法
也就是利用个人的人际关系,向已经认识的人
介绍寿险。
已经认识的人包括:
亲戚、同学、同事、有业务往来的人……
15
缘故法
重要性 ⊙ 现阶段最常用、效果最明显的开拓方法 ⊙ 帮助克服心理、技巧上的障碍,培养自信心 ⊙ 迅速积累主顾,产生业绩 感情基础深,容易建立信任感,可直奔主题 对主顾的信息比较熟悉和了解 容易得到支持,增强自信 演练的对象,锻炼自己,提升技能 ⊙ 请教 ⊙ 探望 ⊙ 追溯感情 不要主观臆断 排除心理顾虑 缘故市场的维护,建立长期关系
同事 同事
主顾
同学
同学 家人
同学
同事
同事
邻居
同事
家人
亲戚
亲戚
邻居
家人
同学
同事
邻居
亲戚
同学
同事
31
如果你的客户认可你、欣赏你、支持你,他会介绍主顾
如何快速搜集100个名单
提示: 假如你们家准备一场婚礼,你会邀请哪些人? (列名单) 假如你想放松心情,会想到向谁倾诉? 假如你要找个朋友吃饭,你会想到谁? 假如你要去旅游,会希望谁与你同行? 假如你想合伙做生意,会想与谁合作?或想得 到谁的支持? ……
⊙ ⊙ ⊙ ⊙
优势
适用方式
⊙ ⊙ ⊙
注意点
16
主顾开拓方案
主顾开拓方案1. 简介主顾开拓方案是指企业通过一系列的营销、销售和客户服务活动,积极主动地开发新的潜在客户,扩大客户基础,并与现有客户建立长期稳定的合作关系的一种战略性举措。
对于企业来说,主顾开拓是实现业务增长和提升市场份额的重要途径。
在本文档中,我们将介绍主顾开拓的重要性、实施主顾开拓的关键步骤以及一些有效的主顾开拓策略和战术。
2. 主顾开拓的重要性主顾开拓对于企业的发展具有重要意义,以下是主顾开拓的几个重要方面:2.1 扩大市场份额通过开拓新的主顾,企业可以扩大市场份额并增加销售量。
开发潜在主顾可以帮助企业进入新的市场领域,提供更多的销售机会和增加收入。
2.2 提高客户忠诚度通过与现有客户建立合作关系,企业可以建立长期稳定的客户忠诚度。
忠诚的客户更有可能反复购买产品或服务,并成为品牌推广的有效渠道。
2.3 建立良好的企业形象拥有更多的主顾意味着更多的人了解企业并认可企业。
良好的企业形象可以增强消费者对企业的信任,提升企业的品牌价值。
3. 实施主顾开拓的关键步骤实施主顾开拓需要经过一系列的步骤和策略,以下是主要的关键步骤:3.1 确定目标市场首先,企业需要确定目标市场,即有潜力的客户群体。
通过市场调研和分析,了解目标市场的特点、需求和竞争情况,有助于企业制定针对性的主顾开拓策略。
3.2 制定主顾开拓策略在确定目标市场之后,企业需制定相应的主顾开拓策略。
主顾开拓策略可以包括市场推广、产品创新、价格策略等方面的举措,以吸引新的主顾并与现有主顾保持良好的关系。
3.3 实施主顾开拓计划根据制定的策略,企业需要实施具体的主顾开拓计划。
在实施过程中,可以采取多种方式,如广告宣传、销售推广、线上线下活动等,以吸引目标客户并引导其转化为实际的购买行为。
3.4 监控和评估在主顾开拓过程中,企业需要持续监控和评估各项活动的效果。
通过可量化的指标和数据分析,及时调整策略和方案,以确保主顾开拓活动的顺利进行和预期结果的实现。
主顾开拓ppt课件
引目标客户的关注和兴趣。
销售渠道拓展
通过线上和线下渠道,如电商平 台、实体店铺、分销商等,将产
品或服务推向目标市场。
客户服务
提供优质的客户服务,包括售前 咨询、售后服务等,以提高客户
满意度和忠诚度。
评估和调整开拓计划
数据监测和分析
通过收集和分析销售数据、市场反馈等信息,评 估开拓计划的实施效果。
制定开拓计划
制定开拓目标
根据市场调研和客户画像,制定 具体的开拓目标,如增加市场份
额、提高客户满意度等。
制定开拓策略
根据目标客户群体的特点和需求, 制定相应的开拓策略,如价格策略 、促销策略、渠道策略等。
制定时间表和预算
为实施开拓计划制定详细的时间表 和预算,以确保计划的顺利实施。
执行开拓行动
营销推广
04
主顾开拓案例分析
成功开拓案例介绍
案例一
某保险公司通过精准定位目标客户群体,运用大数据分析客户需 求,成功开拓高净值客户市场,实现业务快速增长。
案例二
某银行利用社交媒体平台,开展线上营销活动,吸引年轻客户群体 ,有效拓展了个人银行业务。
案例三
某房地产中介公司通过与知名开发商合作,提供定制化服务,成功 打开高端房地产市场。
THANK YOU
客户。
消费升级
02
随着消费者收入水平提高,对产品和服务的需求更加个性化、
品质化。
绿色环保意识增强
03
越来越多的消费者关注环保和可持续发展,企业需要关注环保
和社会责任。
技术创新和应用
人工智能和大数据
利用人工智能和大数据分析,更好地了解客户需求,提高客户体 验。
主顾开拓
你无法赚取佣金,除非你完成交易;
你无法完成交易,除非你签订合约;
你无法签订合约,除非你面对客户;
你无法面对客户,除非你前去拜访;
你无法前去拜访,除非你拥有名单;
5
为什么主顾开拓十分重要
2、主顾开拓是所以业务人员的共同难题 1、认为主顾开拓是最难的事 2、准主顾的签单意向具有不确定性 3、害怕拒绝 4、对自己缺乏信心和勇气 5、性格偏内向 6、懒惰 7、不懂得如何获得准主顾名单 8、不善于利用资源
团队活动
借助关系
17
主顾开拓的渠道
社区展业
客户加保
蜂巢扩散
区域开拓
缘故法
目标市场 介绍法
影响中心
D.M行销
综合开拓
直冲法
初 级 中 级 高 级
18
缘故市场大搜索
1.我的直系亲属,以及常来往的亲戚––父、 母、兄、弟、姐、妹、叔、嫂、舅、侄、 姨、娌、伯… -------------------------------------------------------------------------------------------------------------2.我的同学和老师––从小学、初中、高中/中 专/职校/技校,到大专/大学。 ------------------------------------------------------------------------------------------------------------19
缘故市场大搜索
12.因共同的宗教/信仰,政见/党派而经常在一起的人。 13.在社交活动中认识的人-----在某舞会上,在朋友的聚 会中,在俱乐部里,在各种协会/社团等。 14.由个人进修,夜校读书而认识的同学,老师。 15.除以上外你还认识的人。 试试看,你还能想出多少个名字 你认识的人比你想象的要多的多!
主顾开拓--民生主顾开拓
主顾开拓概述
主顾开拓步骤
假如:
下个月我要结婚:
1、我最先想到要请的10位客人是谁呢?
2、我还要请哪些人来喝喜酒呢?
必须请满100人!
1 我的直系亲属:
2 我的姻亲关系:
3 我的街坊邻居: 4 我的知交好友: 5 我的老师同学:
6
7 8 9
我的同事战友:
我的消费对象: 我的生意伙伴: 我的同趣同好:
新人育成
教练支招-开拓准客户的七项建议
1、向现有的客户销售更多的保险保障。在你每次递交保单时,即为 下次的销售预先铺路。仔细想想,客户还有哪些需求不受现有保单 的保障。然后告诉他们,你在这六个月内都会与他们保持接触,以 进一步讨论相关细节。不要向准客户施加压力,将你的意见向准客 户说明清楚,这些都有助于下次销售的进展。 2、如果你的准客户是企业主管,并且你往往受到他们秘书的阻当你 可以试着在上班前十五分钟内打电话给他们,因为这些主管用餐时 间可能较他们的秘书为早,也较早回办公室,所以人们会亲自接电 话。另外,你可以在上班前或下班后打电话给他们,或许能达到你 的目的。 3、你可以把约访订在非整点的时刻,如早上九点四十分,或下午三 点十五分。这样不只会让准客户印象深刻而牢记,也使他们认为你 的说明不需要一个小时。当然,如果你的说明引人入胜,随着时间 过去,他们这种的想法也就不存在了。
拥有足够数量的优质准主顾
寻找准主顾是一项持续性的工作, 作为一名销售人员,80%的精力应该 用于开拓准主顾。
到哪里找我们的准主顾?
假设有一天,最好的朋友:
A先生
A太太
孩子
假设A太太打电话来,
通知你A先生身故的消息...
身为好友,您会如何处理呢 ? 您会去探望他们吗? Yes or No
主顾开拓
同学(客户) 父 兄 弟 爱 兄 弟 姐 人 姐 妹 兄 妹 兄 弟 爱 弟 母 姐 人 姐 妹 妹
左
邻右舍左 Nhomakorabea邻
右
舍
三、市场开拓
参加社会各种团体活动,或是以营业部为单位, 借助其他力量进行咨询活动
,
举例:
邮政日,邮政局搞活动,宣传邮政。月美部随即组织伙 伴们过去,摆开几张桌子,放上桌牌,进行咨询活动。经过 一上午收集,积累了很多客户名单。并有客户当场签单。
主 顾 开 拓
主顾开拓的意义
1、业务人员的时间80%用于主顾开拓
2、业务人员的寿险命脉来自于源源不断的准客户
专业化时代来临,要明白自身的优势与特点,选定 与自己相符的客户群,这就要求业务人员必须具备良 好的素质。
方法:
一、缘故法: 同学、同事、同乡、亲戚、朋友、同小区的人
二、转介绍:
所有认识的人随时随地可以转介绍,举例:
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主顾开拓
题目:主顾开拓
课时:50分钟
教学目的:让学员真正的了解准客户在寿险行业中所起到的作用,如何去开发我们的准客户,
一、准主顾应具备的条件
1、有交纳保费的能力
2、有寿险需要
3、身体健康能通过核保的人
4、易于接近的人
二‘主顾开拓的重要性:
1、准主顾是业务来源的基础是寿险事业成败的关键
2、准主顾的多少它是决定着你的以济收入
3、通过持续不断的开拓准主顾,来实现自我价值
首先主顾开拓是寿险从业人员的事业基础,它决定你在寿险事业当中能否长久发展。
其次主顾开拓是你在保险行业中的一份富足资产,对于一名业务员来讲他是你收入的主要来源。
最后通过主顾开拓你会在这个行业中,找到自身的价值。
一、主顾开拓的方法:
1、缘故法
2、陌生拜访法(直冲法)
3、转介绍法
(一)、缘故开拓的技巧及方法:
(1)借力使力法:
对于缘故有时你可能会感觉自己不适合谈保险,这时你
就要把他们带到公司请另人为你谈,或带别人跟你一起
去,让别人为你谈,这样所产生的效果会比较好。
(2)危机四伏法:
保险所注重的就是风险,那就要在风险上多做以交谈,
对于有些客房户要学会只谈风险而不谈保险。
(3)情感沟通法:
要适时的运用情感的沟通,让他们相信你是正确的,你
所谈的东西也是正确的,充分相信你和你的产品。
(4)垂钓法:
对于保险很多的人对他的认识是需要一个过程的,对于
这样的客户,你不要对他失去耐心,要经常跟他沟通保险
知识,保险理念,时间久了他自然会慢慢的意识到保险的
好处。
(5)转嫁法:
如果有人他不认同保险,那你就要发动他的周围群体,先
做他周围人的保险,等他们买完保险之后,他们自然就会
给你去做工作。
(6)障眼法:
跟你越熟的人你跟他在谈保险时就越要显示出你的专
业,越要一本正经的跟他交谈,这样他也就会很专注的
去听你去讲解了。
(二)缘故开拓的优缺点:
优点:成功率比较高。
缺点:不容易开口,得失心比较重。
四、陌生拜访法:
(一)如何去寻找我们的准客户:
首先你要锁定你的目标,然后你要找一个你熟悉的你所能掌控的市场,你即要在这个市场里进行逐一的拜访,在拜访时要心力的去了解他们的状况,最后经过逐一的筛选,找出你的准客户。
(二)陌生拜访的技巧与方法:
(1)宣传法:
以公司做宣传和调查市场为名,去接触客户,从而间接给他们宣传我们的公司和公司的产品。
(2)直接切入法:
对于一些客户来廛,当我们一讲自己是保险公司时,他们就已经
知道我们要做什么了,那们们就要适时的推出一此我们公司的新产品各一此客户容易接受的产品。
(3)消费法:
要即时的去了解一此你身边的一些熟悉的陌生人,如搞美容的,美发的,卖报的,卖菜的等等对于这些人你可以很容易的通过消费去了解他们,然后在切入保险那就很容易了。
(4)擒王法:
无论是一个家庭和一个公司最有说服力的那就是这一家之
主,所以这位一家之主也就最有说服力,所以首先要先和他谈,即使他不买,但你要通过对他的交谈了解其他人的情况就相对而言容易了。
(5)奖励法:
对于一些条件好的准客户,但又不方便再次登门的时候,那你就要适时买一些小礼物以奖励为名,再次登门拜访
(6)悬念法:
对于一些比较敏感的客户当你一提到保险时,他的心里便马上产生反感,所以越是遇到这样的人你就越不讲保险,时常的要保持与他的沟通,但就别讲保险时间久了,他自然就会主动问你了。
(三)陌生拜访的优缺点:
优点:得失心小、广结人缘
缺点:成功机率小、受挫心大
三、转介绍法:
如何获取转介绍名单:
要想成功的索取转介绍,首先你就要用你真诚的服务建立良好的口碑,让你的客户接受你,从而愿意把他们的亲朋好友介绍给你。
其次要勇于开口索取转介绍,无论是你的保户或亲戚,朋友即使他们没有买你的保险,但他们都可成为你转介绍的对象,最后你就要用你的真诚和努力去把转介绍的客户变成你的真正客户。
二、成功在于源源不断的开拓准保户:
在寿险的行业中要想持久长远的发展下去,那你就要持续不断的去开发你的准客户,只有长久的做下去,你才会在这个过程中得到发展,才会逐步得到提升。
寿险无捷径,访量定输赢!
泰康人寿保险股份有限公司沈河营销部徐海杰。