保险的主顾开拓最新PPT课件

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保险早会专题经营主顾开拓——转介绍PPT课件

转介绍
——寿险永续经营之道
课程目的
认识转介绍的重要性借鉴典型话术的优点练习不同场景的转介绍方法掌握转介绍的训练
对于业务员来说,最重要的是什么
客户的来源
缘故客户
陌拜客户
转介绍
职团客户
信函客户
目标市场客户
各个渠道的客户是相对有限的但所有的客户背后都有准客户
为什么要做转介绍
1、我认识的人都已拜访了； 2、该签单的几乎都已经签单了； 3、陌生拜访需要较长时间的培养； 4、每个客户都认识很多人,但我们不认识. 5、介绍的客户最容易建立信任.
误区四
•强迫行销
克服要点
不要让客户觉得你志在必得, 要减轻客户的压力.
误区五
•拿到名单贸然拜访
克服要点
和介绍人进行必要沟通,了解情况后再接触.
促成后的转介绍话术
姐,感谢您对我的信任,而且通过您对保险的认可, 我也觉得您是一位很有爱心和责任心的人；相信在您的同事和朋友中一定有和您一样有责任感的人,您如果觉得我这人值得相信的话,能否介绍我认识他们您放心,我绝对不会给他们添麻烦、也不会给您丢脸.递上纸和笔最可能理解您买保险的朋友和同事会有几个
误区一
•已经签了客户的单,不好意思再麻烦
克服要点
调整心态,正确认识寿险的意义与功用, 理解保险对客户的价值.同时用服务与诚意让客户满意.
误区二
•销售保单只为成交一笔生意
克服要点
以服务代替推销,建立自己的品牌,赢得客户的认同.
误区三
•不敢开口要求转介绍
克服要点
努力提高自身素质,培养自信；让客户认可我们的品德、知识、专业；成为客户的朋友
现在审视一下我们各种主顾开拓的成功率

主顾开拓49页-保险营销销售技巧市场拓展开发保险公司早会晨会夕会ppt幻灯片培训课件专题材料

38
陌生拜访话术精选（一）
客户：你找谁？ AG：我找你（目光友善，面含微笑）客户：我不认识你。 AG：我们马上就会认识的。（镇定）客户：你有什么事吗？ AG：我不知道能否占用你一点时间客户：你倒底有什么事？
AG：我是太平保险公司的，但我今天并不打算要你投保，
我能坐下来讲吗？（客气地）客户：我不想买什么保险。（我已买过了） AG：这是我最近经常听到的一句话，我不晓得有没有机会为您
21
缘故客户的经营方式为：
全面拜访：没保障的客户：保险理念强的先促成；保险观念差的细水长流。用专业的形象去拜访，争取信任用“我为什么从事人寿保险”开场，扫除可能的偏见让准客户确实地感觉到你很关心他。
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缘故市场的应对
• 调整心态：客户不投保也算练习一次昭告天下三次，坦然面对拒绝
• 找出客户拒绝的原因 • 准备好处理拒绝的方法
请思考：如何认识你的邻居? 如何认识你工作单位附近单位的人如何认识你常去购物.消遣娱乐.银行.饭店等地方的人
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陌生拜访的注意事项
•要清楚知道自己该说什么、该做什么 •多演练接触的技巧与态度，直到熟练为止 •要定期多做实际的拜访，坚持才能有显著成绩 •要注意与人初次见面的礼节与细节，才能给对方留下好印象
主顾开拓
1
课程目的
让我们明白为何要开拓准客户，并学习如何来开拓准客户。
2
课程大纲
1.什么是主顾开拓 2.主顾开拓的意义 3.选择准客户的原则、方法 4.主顾开拓的方法和工具（缘故市场、转介绍、陌生拜访）
3
主顾开拓的重要性
寿险事业的基础销售流程的第一步驱动销售流程的运行每天必须的工作寿险事业成败的关键
40
陌生拜访话术精选（三）

保险营销主顾开拓新视野PPT课件( 46页)

销售循环的原理
有效的销售流程是一个环环
相扣合乎逻辑的循环
在销售循环的每个环节，您
都是在销售您自己。
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4
成功销售的三大秘诀
见人
见人
见人
5
客户开拓是营销员生存发展的核心技能！
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6
三条心法
想方设法认识更多的人销售中的80%时间应用在主顾开拓主顾开拓是一个持续不断的过程
可以拜访到平常销售活动中无法接触到的人
成交后成为推荐者或来源中心的机会大
借此机会训练提升销售技能
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13
陌生拜访注意事项
注意仪表态度热诚，建立专业的形象拟订拜访计划制作与妥善运用辅销工具借助辅助资料
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陌生拜访形式
直接接触法信函开拓法调查问卷接近客户 Road Show咨询服务法 DM直邮开拓客户互联网开拓客户
寿险顾问：“您好，我是XX人寿的XXX，我是否可以认识一下贵公司的总经理或主管，向他们介绍一下我公司的股东互保计划和相关的保险理财服务的资讯？”
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举例4：停车场初见客户
寿险顾问：您好！我是XX人寿的……，很高兴能够见到你，我的主管跟我讲，要想在这个行业有成功的发展，必须得到像您这样成功人士的帮助和支持，但像您这样的成功人士都是深居简出，很难见到，所以我特意在此恭候您，我知道这样子很冒昧，但是为了能够见到您，只能这样子，希望您能够给我这个机会，谢谢！
Special Training

保险主顾开拓的步骤与方法PPT课件( 30张)

维护更新准主顾卡
❖ 千万不要把完成准主顾卡内容的填写看作是寻找准主顾的结束。事实上，共这才刚刚开始。
❖ 千万不要打断主顾开拓的循环。不断开发并建立高品质的准主顾群，你才能一直保证“ 有事情可做，有地方可去，有准主顾去拜访。”
特别提示
❖ 区分客户类型 ❖ 做好时间管理 ❖ 经营老客户
不是成功的路太远，而是…
成为准主顾的时机
❖ 家庭责任增加——结婚，生子，贷款买房
❖ 支付保费能力增加
❖ 帮助准主顾认识到寿险的需求——亲戚朋友去世……
主顾开拓的方法
❖ 1 缘故法 ❖ 2 转介绍法 ❖ 3 陌生拜访法
三需找准主顾的步骤
❖ 1 收集名单 ❖ 2 筛选名单 ❖ 3 记录信息开拓
成功源于什么？
相信
成功的人对自己所做的事是相信还是怀疑？
? 人生最大的浪费是
怀疑
无论哪个行业，客户资源永远是最重要的资源，也是最有挑战性的问题。
❖ 意义 ❖ 轮廓 ❖ 步骤 ❖ 方法
主顾开拓
一主顾开拓的意义
❖ 1 稳定从业信心 ❖ 2 延长寿险生命
二准主顾的轮廓
❖ 1 有支付能力的 ❖ 2 有寿险需求的 ❖ 3 可通过核保的 ❖ 4 便于接近的
我们心未定!
成功的开始是相信成功的过程是坚持成功的结果是坚持到底
学习不是没有用而是你没有运用
谢谢
1.地域文化因历史悠久,富有人文内涵,在今天仍发挥重要作用,因而颇受老百姓喜爱。 2.在当下,地域文化不仅丰富了人们的精神生活,而且直接促进了社会生产力的快速发展。 3.大力发展文化产业,形成地域与文化、经济互促式发展模式,需要多个方面的积极参与。 4.加强历史文物古迹保护、恢复还原古景、开发历史人文景观等是彰显地域文化魅力的重要途径。 5.作为文化产业的重要载体和平台,“农家乐” 等生态休闲旅游项目利于改变我国山区落后的经济状况。 6项,“取决于该城市对本地历史文化、民间传统艺术等的挖掘利用程度”不正确,由第五段内容可知,切实保护历史文物古迹,深入挖掘、开发本地历史文化,只是彰显地域文化特色的有效途径。 7善于抓住景物前面的修饰语及后面的动词、形容词，把握景物特征，从特征中捕捉背后的情感特征。 8．本诗构思别致，主客对答，情节性强，先总起写劝酒场面，接着两句是客人表白心怀，于是主人再次劝酒致辞，客人最后再作回应。 9.古代以亲属关系的远近制定丧服的轻重。期，穿一周年孝服的人；功，穿七个月大功服、穿五个月小功服的亲族。“外无期功强近之亲”中的 “期功” 指关系比较近的亲属。

保险主顾开拓的步骤与方法PPT(30张)

•
6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。
•
7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。
•
4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃!
•
5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。
•
10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。
•
11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。
•
12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。
•
13、时间，抓住了就是黄金，虚度了就是流水。理想，努力了才叫梦想，放弃了那只是妄想。努力，虽然未必会收获，但放弃，就一定一无所获。
•
14、一个人的知识，通过学习可以得到;一个人的成长，就必须通过磨练。若是自己没有尽力，就没有资格批评别人不用心。开口抱怨很容易，但是闭嘴努力的人更加值得尊敬。
•
15、如果没有人为你遮风挡雨，那就学会自己披荆斩棘，面对一切，用倔强的骄傲，活既定的目标。若不给自己设限，则人生中就没有限制你发挥的藩篱。幸福不会遗漏任何人，迟早有一天它会找到你。

主顾开拓(42页)精品PPT课件

开发缘故市场
转介绍及随机市场
开发缘故市场
其
实最好
同学
求学、进修时认识的
同宗
家族、亲戚
朋友
认识且有交情者
的
就在
社团
我
有组织之团体
自己
同乡
邻居或同乡
们
的身边
消费
同好
同事
业务或生意往来之对象
休闲旅游之伙伴
工作或当兵时认识的
…
心理上仍会担心
1.不够专业，感到不安 2.会受到亲友的冷漠拒绝 3.怕欠人情
准客户的三个来源
陌生市场转介绍市场缘故市
场
开发转介绍市场
1. 方便评估准客户 2. 建立对代理人的信任感 3. 取得大量名单
获取转介绍
曼佗罗表同学
同宗
张明
自己
消费
同好
朋友同乡同事
获取转介绍曼佗罗表
？
？
？
？
张明
？
王强
？
？
开发随机市场
是在随机的环境中，寻求拜访机缘，复访中过滤并成交准主顾的一种销售方法。
准主顾开拓的重要性
最近LIMRA调查了600名失败的代理人经验，寻找他们失败的原因，结果发现最大原因在于：
缺少可以拜访的优质准主顾
课程大纲
主顾开拓概述
主顾开拓系统介绍
准主顾轮廓准主顾开拓的步骤
开发缘故市场转介绍及随机市场
主顾开拓系统
促成成交
面谈
面谈
售售后服后务与保转介户绍
准主顾开拓五步骤
收集名单筛选名单记录信息罗列约访名单维护更新准主顾卡
定期维护更新准主顾卡

保险主顾开拓课件

是一种有效的培训方法，通过将学员分成小组进行模拟演练，可以提高学员的实际操作能力和团队协作能力。
详细描述
分组模拟演练通常由培训师先讲解演练的流程和规则，然后将学员分成若干小组，每个小组的成员需要模拟保险主顾开拓的过程，通过实际操作来提高自己的技能和团队协作能力。在演练过程中，培训师可以观察学员的表现，及时给予指导和反馈，帮助学员改进自己的不足之处。
终身寿险
两全保险
在合同约定的期间内，如果被保险人死亡，保险公司给付保险金；如果被保险人生存至合同期满，保险公司也会给付保险金。
为被保险人提供终身保障，无论何时死亡，保险公司都会给付保险金。
财产保险产品
01
02
03
财产损失保险
保障财产因自然灾害、意外事故等造成的损失，如房屋、车辆、设备等。
，吸引潜在客户的关注。
线下营销
通过保险代理人、银行柜台、车险公司等渠道，向潜在客户推介
保险产品，提高产品销售量。
联合营销
与其他金融机构或企业合作，共同开展营销活动，扩大市场份额
和品牌知名度。
后续跟进与维护
建立客户档案
为每位潜在客户建立档案，记录其基本信息和需求，以便后续跟进和维护。
定期回访
定期对潜在客户进行回访，了解其需求变化和意见反馈，提供个性化服务，提高客户满意度。
处理异议技巧
尊重客户的异议，认真倾听并给予回应。
提供相关证明或资料，增强客户对产品的信任感。
分析异议产生的原因，针对性地解答客户的疑虑。
05
主顾开拓案例分析
成功案例分享
01
成功案例一
某保险公司的营销团队通过深入挖掘已有客户数据，发现潜在需求，成
功开发出符合客户需求的新保险产品，实现了业务的大幅增长。

太平洋保险-主顾开拓PPT课件

缘故法陌生拜访转介绍法目标市场法职团开拓法 DM信函开拓法
-
10
主顾开拓—之缘故法
缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法。
对象：熟人、亲友
亲戚、姻亲
父母的朋友、兄弟姐妹的朋友
好友的父母
因ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ作而认识的
因求学而认识的
因参加公益社团而认识的
因嗜好、消费而认识的
因生活圈而认识的
-
13
VCD教学片的观摩
—怎样和缘故客户谈保险
学员从以下几方面仔细观察：
1. 业务员如何开口？运用了哪些方法？表情如何？语调、语气如何？
2. 做为客户的你有何感受？
-
14
缘故客户的拒绝
客户不信任保险客户发现你并不够认同保险客户并不信任、认同你
你根本不适合做保险你不该做这项工作你不该丢掉原来的工作
1.认同保险的人 2.特别孝顺的人 3.经济较宽裕的人 4.非常喜欢小孩的人 5.有责任感的人 6.筹备婚事或刚结婚的人 7.夫妻感情恩爱的人 8.喜欢炫耀身份价值的人
-
7
准主顾的特性
9.理财观念强的人 10.注重健康保障的人 11.创业不久风险高的人 12.家中刚遭变故的人 13.家有重病和久病不愈的人 14.最近刚贷款买房的人 15.特别关心下属及员工的人 16.在效益良好的企业里工作的人
-
8
主顾开拓——市场定位
一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？二、我有哪些兴趣爱好？或一技之长？三、我以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？四、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？五、我平时喜欢跟哪类人接触
（年龄、职业、地位、性格）六、我最不愿意跟哪些团体和个人打交道

保险主顾开拓PPT课件

主顾开拓
主顾开拓的方法
1、缘故法 2、陌生拜访法 3、介绍法 4、目标市场法 5、职团开拓 6、DM信函开拓
介绍法的好处
1、易收集准备客户资料，了解准客户潜在需求 2、易建立双方信任关系，减少拒绝 3、可减轻拜访压力 4、便于拜访前做事先的客户筛选 5、易建立和巩固与老客户的支持、信任关系
推介表
客户姓名介绍名单关系单位或住址联系电话职务其他
案例一（当面要求）
业务员：王小姐，很高兴能有这样的机会和您结识并为您提供服务，对我的服务，您还满意吗？
客户：不错，还好！业务员：谢谢！王小姐，如
果有一天您在百货公司买了一件很满意又很实用的物品，同时您刚好知道您有一位朋友也需要这东西，你会介绍给他吗？
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
2024/10
11
演练（25分钟）
1、请学员熟读、背诵话术，2人一组进
行角色互换演练，15分钟。
2、请一组学员上台展示。
客户来源中心的条件
1、容易接近 2、人缘广、乐于助人 3、认同你 4、认同寿险的意义与功用
如何建立客户来源中心
1、与客户建立起长期的信任关系及“互惠互利”的双赢关系
2、帮助其建立保险理念 3、及时向其表示感谢与反馈
建立客户档案
精心准备展业工具寻找影响力中心
课程回顾
2024/10
20
客户：会，我当然会。业务员：我也觉得您一定会的，因为我已察觉您是一个热心豁达的人。现在您既然觉得我提供的产品和服务都不错，那么我想您一定希望您的朋友能有机会了解，对吗？不晓得您的朋友中有谁刚生了小孩的？（递上笔和纸）我会和他们及时联系，为他们提供我的产品和服务，当然了，我会及时把与他们联络的情况及时向您汇报，您放心吧！……

主顾开拓(业务员)ppt课件

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应当牢记的原则
有些人对与他们接触的认识的人可能有些顾虑。如果你遇到这种情况，请别着急，记住这是人本身的一种自然反应。所以不要让这种反应困扰你
同时也请记住，你不能期望每一个你所认识的人现在就会打算或准备向你购买保险。
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（二）转介绍法
建立自己的销售网络，利用老客户对你的信任，为你开拓销售工作中最坎坷的道路。此做法是主顾开拓中最为成熟的做法。
（1）亲戚（5）同事（2）朋友（6）同学（3）同乡（7）社团（4）同好（8）消费
13
1、来源：（1）家庭成员：父母，岳父母，兄弟姐妹，好友，子女（2）和以前工作相关的：同事，上级，下属，客户，等（3）为你提供服务的：律师，医生，护士，司机，售货员，等（4）求学时期的：小学，中学，大学的同学和他们的父母（5）有共同兴趣的：健身会员，旅行团成员，玩伴（麻将等）同
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1
离职调查的启示
调查机构：美国寿险行销研究协会（LIMRA）调查对象：加入寿险行业不到一年便已脱落的业务人员调查人数：五百六十七位调查问题：您认为保险销售事业中，最最困难的是什么
？调查答案：开发准客户（70%以上）
启示：主顾开拓是业务员的命脉！
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期望值过高
客户不会因为认识你而买保险客户因为需要而买保险越是缘故市场越要注意细节缘故市场只是减少了建立信任的过程
20
成也缘故：解决了客户信赖败也缘故：缺少了按部就班
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走出缘故误区：
—— “帮个忙吧” —— “给个面子” —— 三下五除二搞定 —— 买也得买，不买也得买 —— 自己人，不必那么麻烦
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怕被缘故看不起

保险业主顾开拓ppt课件

业绩
佣金
准主顾是营销员最大的资产，是营销员赖以生存得以发展的基础。是一个持续性的工作，是推销流程中的重要环节。
保险业主顾开拓
准主顾应具备的条件
• 有购买力 • 有决定权 • 身心健康 • 容易接近
保险业主顾开拓
主顾开拓的方法
•缘故法 •介绍法 •随机拜访法
保险业主顾开拓
主顾开拓之缘故法
• 对象：不确定
保险业主顾开拓
准主顾开拓习惯的养成
• 不断扩大社交圈； • 系统整理、系统拜访； • 不断筛选； • 随时保持收集客户名单习惯。
保险业主顾开拓
• 准主顾是营销员最大的财富，要想延伸自己的寿险生涯，从而获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主顾的开拓。
保险业主顾开拓
•
导言主顾开拓的定义主顾开拓的意义准主顾应具备的条件主顾开拓的方法准主顾的来源准主顾开拓习惯的养成结语
保险业主顾开拓
导言
保险业主顾开拓
主顾开拓的定义
•定义：就是用一种有系统的方法来决定
该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象
保险业主顾开拓
主顾开拓的意义
客户
准主顾事业发展
谢谢！
保险业主顾开拓
保险业主顾开拓导言主顾开拓的定义主顾开拓的意义准主顾应具备的条件主顾开拓的方法准主顾的来源准主顾开拓习惯的养成结语保险业主顾开拓保险业主顾开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触寻找符合条件的销售对象保险业主顾开拓准主顾事业发展佣金业绩客户准主顾是营销员最大的资产是营销员赖户的方法。
对象：熟人、亲友
保险业主顾开拓
主顾开拓之转介绍法
定义：请求缘故关系或现有的客户作你的介绍人，推荐他们的熟人做你的准主顾的方法。对象：亲戚、朋友的熟人

保险主顾积累绝对实用 ppt课件

——不好意思，怕丢面子 ——不敢提保险 ——不敢伸手要保费 ——怕担人情 ——怕担责任（对公司没有足够的信心） ——认为是赚家人的钱
•••••••••
2020/12/27
让我们轻松去 “狩猎”
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让所有爱我的人，和我爱的人
因我的存在，而一生无忧，了无遗憾！
2020/12/27
让我们轻松去 “狩猎”
• 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭
• “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我笨，没有学问无颜见爹娘 ……”
• “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
2020/12/27
4
好痛 !!!
2020/12/27
5
为什么
2020/12/27
6
我们真正害怕的是：
主顾枯来竭源的！枯竭！枯竭！
业:请您放心，我绝不会勉强您的朋友一定要购买这份保险，就像我没有勉强您一样，只要他给我三十分钟，我给他一个值得交的朋友。您看好吗？
(递上纸和笔)
2020/12/27
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秘籍三：如何经营“畜牧业”
陈先生，非常感谢您给我机会与您分享保险，虽然您暂不考虑投保，但是我想您不介意您的朋友也了解一下，您可不可以将他们的名字给我，让我去跟他们谈一下呢？
•认同自己的选择
----讲述自己选择寿险行业的理由，并对自己的选择坚定无悔
----2以020自/1己2/2专7 业的服务让给我缘故们客轻户以松信心去 “狩猎”
32
秘籍二：如何去狩猎
把有缘有故当成无缘无故
——按部就班进行销售：
•深入说明“寿险意义与功用”
----利用真实事例进行讲解 ----利用资料进行讲解

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成为准主顾的时机
? 家庭责任增加——结婚，生子，贷款买房
? 支付保费能力增加
? 帮助准主顾认识到寿险的需求——亲戚朋友去世……
主顾开拓的方法
? 1 缘故法 ? 2 转介绍法 ? 3 陌生拜访法
三需找准主顾的步骤
? 1 收集名单 ? 2 筛选名单 ? 3 记录信息 ? 4 罗列约访名单 ? 5维护更新准主顾卡
我们心未定!
成功的开始是相信成功的过程是坚持成功的结果是坚持到底
谢谢
筛选免单
计划100的使用
将名单记录在准主顾卡上
? 记录准主顾的名字和相关信息 ? 为电话约访和直接拜访准备相关事宜 ? 记录电话约访的结果
罗列约访名单
? 工作日志的填写（一周甚至一月）
研究表明
? 85%的保单是在第一次或第二次面谈时促成的
? 10%的保单是在第三次面谈时促成的 ? 5%的保单是在第三次以后面谈时促成的
收集名单
? 1 个人认识 ——家人和朋友，同你有生意往来的人，在社交场合认识的人，参加的俱乐部和其他社团组织，和你有共同嗜好的人，你爱人的亲戚和朋友，你的前一份工作，电话簿（通讯簿）
? 2 影响力中心
建立影响力中心是在努力获得自然市场人员的帮助，从而从他们那里获得更多的新的准主顾。
? 3 陌生拜访世界上没有陌生的人,只有未曾谋面的朋友
维护更新准主顾卡
? 千万不要把完成准主顾卡内容的填写看作是寻找准主顾的结束。事实上，共这才刚刚开始。
? 千万不要打断主顾开拓的循环。不断开发并建立高品质的准主顾群，你才能一直保证 “有事情可做，有地方可去，有准主顾去拜访。”
特别提示
? 区分客户类型 ? 做好时间管理 ? 经营老客户
不是成功的路太远，而是…
成功源于什么？
相信
成功的人对自己所做的事是相信还是怀疑？
? 人生最大的浪费是
怀疑
无论哪个行业，客户资源永远是最重要的资源，也是最有挑战性的问题。

? 意义 ? 轮廓 ? 步骤 ? 方法
主顾开拓
一主顾开拓的意义
? 1 稳定从业信心 ? 2 延长寿险生命
二准主顾的轮廓
? 1 有支付能力的 ? 2 有寿险需求的 ? 3 可通过核保的 ? 4 便于接近的
（1）正确的看待
客观的说陌生拜访是一种成交概率相对较低，成交周期相对较长的销售方法，可能是最困难的销售方法。但是，陌拜可以说是最快最好的锻炼销售技巧的销售方法。
（2）市场细分健康险市场社区市场婴幼儿市场学校市场特殊人群市场
……
(3)话术世上本没有话术,加的人多了,就形成了话术