生意分析和系统思维方法 (营销管理人员必看)

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中百仓储分品类委托项类对比
侧吸成为增长最大的系列，同期增长达到132.98%：
700.00 600.00 500.00 400.00 300.00 200.00 100.00 0.00 (100.00) 57% -25% 95.66% 146.54% 151.85% 133% 22% 120.59% 156.74% 42% 52% 68% 100.15% 126.67% 08年实际 09年计划 09年实际 同比 09年计划达成
管理者的 分析重点
高级： 见解
中级：事实
有一定的分析： （1）数据和指标中有什么特别？ （2）提出问题：为什么是这样？
入门级：数据和指标
简单罗列和堆砌： （1）反映已经发生的事实
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2、定量分析模型-553
3类分析技术
5类分析指标
5类分析维度
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5类分析指标—分析广度
业绩类
费用类
队伍类
渠道类
支持类
30
事实
25 20 15 委托 销售
销售占委托额比例67% 六月份销委比例最高（80%）
10
5 0 一月 二月 三月 四月 五月 六月
见解
该客户发展不良性,库存较大 六月份销售有改善 近期要制定销售提升计划,推动客户销售成长
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什么是好的生意分析
有洞察和解决方案: （1）事情的根本原因是什么 （2）可以采取什么行动计划
费用额变化、占比
分渠道、分客户、分区域费用率
○
○ ○ ○ ○
○
○ ○ ○ ○
○
○ ○ ○ ○ ○ ○
队伍类
人均单产、人均收入 人员任务完成率、增长率、绩效考核 客户计划达成率、客户委托趋势、客户委托同比
客户类
客户投入产出、客户单产、门店单产。客户库存
促销物资使用率，促销活动分析 订单满足率,缺货率
○
血小板(PLT)
250*10 9 /L
血小板偏多（VS.100~400*10/L)
容易形成血栓
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案例
数据
指标
委托 销售 销委比 一月 10 5 50% 二月 15 10 67% 三月 20 15 75% 四月 15 10 67% 五月 20 10 50% 六月 25 20 80% 小计 105 70 67%
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区域的分析—中百仓储增长趋势稳定；武汉是贡献最大的 区域占比61%；黄石通过负责人杨**的努力，成为提升最快 的区域，同比增110.58%,也是计划达成率最高的区域,计划 达成156.8% 时间分析:09年一季度是高点
门店的分析—A、B类门店的提升，带来客户总体销售的提 升，从同期店单产9000元提升12400元(A、B类店单产2.93 万),各类门店在数量和质量上均呈现继续提升的趋势。 品项的分析—侧吸、迷你、超薄占到整体委托的67%；侧吸 成为增长最快的品类,同比增长133%，也是占比最大的品类。
项类对比
同比
成份对比
权重
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中百仓储08年1月至09年6月委托 350.00 300.00 250.00 203.63 200.00 150.00 100.00 50.00 0.00 08年1季度 08年2季度 08年3季度 08年4季度 09年1季度 09年2季度 198.16 中百仓储 236.43 252.49 319.15 312.93
120 100 80 60 40 20 55.95% 0 中百仓储 A类店 B类店 C类店 D类店 #DIV% 67.05% 37.30% 109.00% 117.46% 113.32% 105.12% 08年 09年计划 09年 同比 09年计划达成 112.30%
22.01%
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中百仓储门店委托成分对比
委托
费用额
人员
渠道/客户
库存
销售
费用占比
人均单产
客户
促销物资
回款
费用率
人员完成率
门店
订单满足率
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仪表盘三种考核
达成率:计划完成率
同比:与自己同期比 权重:指标占整体比
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市场信息管理表
指标 项目 委托达成、委托趋势、委托同比、委托权重 生意类 销售达成、销售趋势、销售同比 回款达成 价格指数 费用类 销售部 ○ ○ ○ ○ 大区 ○ ○ ○ ○ 省办 ○ ○ ○ ○ 业务员 ○ ○ ○
把复杂的生意分解成各个组成部分、 方面、因素，加以研究，以找出这些部分、 方面、因素的本质属性和彼此之间的关系 。
4
表象
问题 表象不等于真相
根源
5
为什么需要生意分析？
通过信息处理，了解真相.
6
生意分析的目的：通过建立仪表盘,更全面、完整、 系统、准确的理解生意，并进行改进和改善，促 进生意良性发展。
第一季度 第二季度 第三季度 第四季度
2008年
2009年 26
中百仓储案例分析 中百仓储，09年1~6月较同期增长 57.32%。下面的通过对其所在的区域、门 店、品项进行分析，看看是在这些方面发 生了什么。
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用那些因素组合来进行分析
指标 时间 区域 渠道 产品 人 工具
委托
时间序 列对比
计划达成
A、B类店的贡献度较08年有明显提升，占比48%。
08年
09年
0% 29% 36% A类店 B类店 C类店 D类店
27% 25%
8%
40%
A类店 B类店 C类店 D类店
35%
08年 A类店 B类店 C类店 D类店 0 24.61 23.22 19.14
09年 8.72 41.11 28.33 26.28
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项类对比(柱图)
突出比较项类的大小、高低 关键字：大于、小于或相等 举例
90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 东部 西部 北部
第一季度 第二季度 第三季度 第四季度
25
成分对比(饼图)
通过对比、突出个体占整体之比 关键字：份额、总数百分比、部分百分比等 举例
Leabharlann Baidu
第一季度 第二季度 第三季度 第四季度
地域
全国 大区 省办 分点
渠道
渠道 客户类别 门店
项目
时间序列
项目对比 成份对比
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时间序列对比
分析标准
项类对比
成份对比
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时间序列对比(趋势图)
突出数据随时间而发生的变化 关键字：变化、增长、下降、增加、减少、波动等 举例
3000 2500 2000 1500 1000 500 0 2006年 2007年 2008年 2009年 回款 委托
10
二、定量分析的方法
定量分析解释 以数据为基础 运用一定的分析方法，找出数据之间的规律和联 系，从而全面、准确地认识事实的状况 进而发掘事实背后的本质机会和问题
11
定量分析关键概念： 指标 数据 事实 见解
12
案例
检查内容 指标
白细胞（WBC)
数据
4.5*10
9 /L
事实
白细胞偏少（VS.4-10*10/L)
O+T Opportunities(机会） 行业环境因素中，对 企业未来生意发展存 在积极影响的部分
行业外部
Threats(威胁） 行业环境因素中，对 企业生意发展存在负 面影响的部分
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企业营销策略
进攻型的策略
1
（优势） 防 御 型 的 策 略
（机会） 改 进 型 的 策 略
4
2
（威胁）
（劣势）
同比 #DIV/0! 67.05% 22.01% 37.30% 35
中百仓储分品类委托时间序列对比
标准系列较08年有所下降： 侧吸增长趋势最为迅猛：
350.00 300.00 250.00 200.00 150.00 100.00 50.00 0.00 08年1季度 08年2季度 08年3季度 08年4季度 09年1季度 09年2季度 中百仓储 标准系列卫生巾 侧吸系列卫生巾 超薄系列卫生巾 护垫系列 迷你系列卫生巾 套装系列
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区域委托成分对比
武汉区域贡献度的委托权重最大：
08年
09年
17%
9% 10%
黄石联络处 沙市联络处 武汉联络处 襄樊联络处
17%
12% 10%
黄石联络处 沙市联络处 武汉联络处 襄樊联络处
64%
61%
武汉区域权重占一半上
08年 中百仓储 黄石联络处 沙市联络处 武汉联络处 襄樊联络处 401.78 37.23 38.96 258.85 66.74 09年 632.08 78.40 64.59 378.59 110.50 同比 57.32% 110.58% 65.79% 46.26% 65.57%
16% 8% 22%
15% 7% 17%
08年 标准系列卫生巾 侧吸系列卫生巾 超薄系列卫生巾 护垫系列 迷你系列卫生巾 套装系列 44.42 88.06 87.13 32.04 63.58 86.57
09年 33.48 205.15 106.3 45.45 96.47 145.22
同比 -24.63% 132.97% 22.00% 41.85% 51.73% 67.75%
生意分析和系统思维的方法
销售部
1
前言
营销者每天都要接触到海量数据和信息，如何对 数据进行分析管理剥丝见茧，去伪存真必须要有 科学的方法，那么今天我们就和大家沟通一些快 速消费品采用的生意分析方法。
2
目
1
录
生意分析的本质 定量分析方法
2
3
定性分析方法
4
生意系统思维 营销人生意管理流程
3
5 4
一、生意分析的本质
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中百仓储区域委托时间序列对比
各区域委托程稳定上升的趋势：
350.00 300.00 250.00 200.00 150.00 100.00 50.00 0.00 08年1季度 08年2季度 08年3季度 08年4季度 09年1季度 09年2季度 中百仓储 黄石区域 沙市区域 武汉区域 襄樊区域
32
中百仓储门店委托时间序列对比
自08年起A、B、C、D各类型的门店数量均呈现 增长趋势
90 80 70 60 50 40 30 20 10 0 08年上半年 08年下半年 09上半年 中百仓储 A类店 B类店 C类店 D类店
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中百仓储门店委托项类对比
A类店由09年同期的一家没有，增加到2家： A、B类店的提升，说明单店的产出有较大提升： 09年中百仓储店单产1.23万，A、B类店单产2.93万：
储
列
巾
巾
巾
仓
系
巾
生
生
生
百
垫
生
卫
卫
卫
中
护
卫
列
列
列
系
系
系
准
吸
薄
标
侧
超
迷
你
系
列
套
装
系
列
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中百仓储分品类委托成分对比
侧吸成为贡献最大的系列：
08年
09年
22%
11% 21% 标准系列卫生巾 侧吸系列卫生巾 超薄系列卫生巾 护垫系列 迷你系列卫生巾 套装系列
23%
5% 33% 标准系列卫生巾 侧吸系列卫生巾 超薄系列卫生巾 护垫系列 迷你系列卫生巾 套装系列
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三、定性分析的方法
40
1、定性分析概念
以事实为基础
通过运用一定的思维模型，从不同角度和不同层 面分析事物或形势的属性 进而探究现象背后的本质机会和问题
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2、SWOT基本概念
Strengths(优势） 相对竞争对手企业有 什么优势？可创造什 么优势 S+W
企业内部
Weaknesses(劣势） 相对竞争对手企业 处于劣势的部分
3
避免型的策略
43
（机会）
（威胁）
SO进攻型的策略
（优势）
假设优势保持进攻型战略构想
ST防御型的策略
○
○
○ ○
○
○ ○ 19
支持类
备注:大区和省办可根据市场实际来确定信息分析项目.
5类分析维度—分析角度和深度
时间
产品
产品
人 人
地域 渠道
20
3类分析工具
时间序 列对比 分析工具 项类对比
成分对比
21
一个省办月度对销售进行分析
分析指标 销售额
时间
年 季度 月 周 天
产品
系列 SKU
组织
全国经理 大区经理 省经理 城市经理 业务代表
30
区域委托项类对比
黄石区域的提升最大
700 600 500 400 300 200 100 0 57.31% 中百仓储 张** 黄石区域 杨** 156.80% 129.16% 46.26% 110.58% 65.76% 沙市区域 王** 武汉区域 刘** 65.54% 襄樊区域 孙** 124.16% 122.13% 08年实际 09年计划 09年实际 同比 09计划达成 126.67%
见解
身体抵抗力差，容易 感冒，皮肤表面 容易感染疾病
红细胞（RBC)
5.9*10 12/L
红细胞绝对性增多 （VS.3.5~5.5*10/L）
可能有心肺方面的疾 病
血常规
血红蛋白（HGB) 122G/100L 血红蛋白含量偏低 （VS.110~170G/100L） 携带氧气的能力差， 体质弱，体力差
报表只是数据呈现，分析也只是手段，应用分析的结果才是目的。
7
生意分析的时间纬度：
将来
（年、月、周、日）
现 在 现在
过去
8
生意分析的数据来源
零售商 业务员
经销商
生意分析 的数据来源
计划
促销员
财务
9
生意分析的两种方法
定量分析是微观的分析 定性分析是宏观的分析
定量 分析
定性 分析
对一个事物微观与宏观的分析来表现其原本的本质。