期货开发话术参考

CALL 客流程

第一通电话：热线电话

目的：1. 准确、快速地记录下电话

2. 了解客户节目来源

第二通电话：回复热线

目的：1. 了解客户八大咨询

2. 建立初步的信赖感（视／听／感）分类（亲和力）

话本：您好！我是**老师的助理，有什么可以帮到您的？

客户八大咨询：

１. 炒股时间（做股票几年）

２. 目前的盈亏状况（赚多少／亏多少，当初多少资金入市）

３. 资金量（三支仓位最重要的股票名称、代码、买入价位、股数、仓位、现金状况）４. 炒股习惯（职业／业余长线、中线、短线）

５. 决策依据、选股方式（自己／听朋友／看电视／报纸）

６. 看哪个节目媒体？时间长短？认可哪位老师？

７. 会员意向（有没有想过跟老师做会员股）

８. 联系方式（手机、家里电话、公司等电话）

第三通电话：

目的：分类、打有效电话。

重点：打击自信、提高冲动度（强势自信、互动、亲和力、耐心）

一、开场步骤

目的：引起注意、激发兴趣

重点：强势自信、亲和力、感性为主

１. 回复股票分析结果，借助客户手中股票强势打击信心；

２. 用一个不争的事实，回顾绩效（数字化、细分化、具体形象化、满怀自信提高冲动度）３. 提出问题（你的股票呢？你的收益呢？形成对比，产生落差）

４. 询问客户未来的打算，顺势推出会员（引导为主）

二、产品介绍

目的：了解产品

重点；理性诉求为主，耐心、互动

步骤：

１. 卖老师、公司、媒体（自信、生动、具体感性化）

２. 介绍操作理念（理性化）

３. 服务方式（要细致、生动、具体比拟、描绘）

４. 报价（利益最大化，费用极小化，物超所值）

三、处理反对问题（耐心）

目的：消除疑虑，产生购买欲望

重点：

１. 切勿辩论

２. 解决主要问题，不要解决所有问题

３. 不要问客户有没有问题

４. 多举实例，多讲故事，多引导

５. 处理问题要到位（耐心、耐心、再耐心！）

技巧

１. 关怀、接纳、赞美、认同（之后用“同时”或者“只是有一点要提醒的是．．．．．．”）

２. 回飞棒

３. 回避问题

４. 以退为进

５. 将“非Ａ即Ｂ”转为“资产配置”

６. 化反对问题为卖点

客户三大主要问题：１.担心上当受骗２.担心服务不好３.担心赚不到钱

观点：１.行情不好，等行情起来再说

２. 股票被套住了，等解套再说

３. 要和家人商量一下或家人不同意

４. 考虑之后还要再考虑

５. 合同的问题

６. 离得远，不放心

７. 要先尝甜头，验证后再入会

８. 自己做的还可以，过段时间再说

四、激发购买欲望

目的：加强购买的欲望

重点：１.信心的传递、情绪的转移

２. 强势自信，亲和力

３. 打击自信心、提高冲动度

技巧：１.申请优惠（越容易得到的东西越不懂得珍惜）

２. 卖出一个身份地位更高的人出面（经理，总监或老师）

３. 营造热销气氛

４. 激发客户的赌性

５. 抓住客户的弱点，进行恐吓

６. 利用大盘指数，个股绩效，获利展望，坚定信心

７. 锁定最后一个问题

８. 善用人性的弱点

五、促成

目的：下定决心，办手续

重点：紧迫感，强势成交，给客户１００％的安全感，沉得住气

技巧：

１. 替客户拿主意

２. 二选一

３. 魔术数字（密码设６个６或者６个８）

４. 上午１０：３０或下午２：３０有操作

５. 假设同意

６. 善用客户手中的股票

７. 打车去邮局

８. 提醒客户保密

话术：从今天开始，就是您在股市的一个全新的开始，以后您跟着老师长长久久，稳稳定定地赚钱！

上海民丰电话要约话术

开场白：１.Ｘ先生（小姐，女士），您好：

２. 请问您是Ｘ先生（小姐，女士）吗？

我是上海民丰的ＸＸＸ

１. 通过您的主动来电（或者短信）得到您的股票资料，我来帮您解答一下（现在我给您做个电话回访）

２. 通过您的主动来电（或者短信）我们了解到您正在做股票。

３. 重点是了解客户的操作情况，然后展开我们公司的服务。

客户常见的疑难问题：

１. 想要股票，说先赚钱然后再来交费（或者赚了钱谢谢你）。

回答：不可以向其推荐股票，但不要直接拒绝客户，可采取迂回的方法，目的是了解客户的基本资料以及了解与我们合作的意向。（商量中）

参考方法：X先生（小姐，女士），您的提议可以啊，但是，

原因是给你推荐的服务也是我们会员享受的服务，推荐的个股也是我们会员购买的股票，我要对我们的会员负责，因为现在的大盘盘面还是比较弱的，一旦资金介入就会增加风险。所以我要了解您的全部情况。而且，我想您对我们现在还是不太信任的，如果您不是实际与我们合作，您在购买我们推荐的股票的时候就不会果断、大胆，这也会影响您的收益。所以……２. 亏多了，没有自信，解套了再来。（肯定判断迟疑选择）

回答：以鼓励为主，充分了解客户说没有信心是因为他对股市还没有死心，起码是想捞回来的。但是苦于没有方法没有人帮助，而我们就是他等待的人，所以听到这样的话我们机会就来了。

参考方法：是啊X先生（小姐，女士），关键现在要解套，方法太重要了，我们上海民丰觉得80%的个股在短时间内被解套的机会是很小的，所以我们要选择机会主动解套。

（讲到这里客户往往会好奇，会问如何主动解套呢？）

主动解套的方法很多，可以在充分了解股性后进行波段操作，也可以将手中分散的个股在合适的时机集合到一个上面来，也可以同价格的股票中进行换股操作等等。

（所以这一切目的是让客户觉得股票解套是有机会的，但是他目前的操作方法是不可能的，而是上海民丰可以！！！）

个股与大盘评级的风险提示话术：

面对目前的市场您采取什么样的操作策略，怎么样看待目前的行情，手中所持的个股如何操作，我们的专家团队研发的系统能够很方便快捷地解决您以上的问题。当然方法和软件不是万能的，没有百分之分、百的方法，注意风险和仓位控制，能够做到大赚小赔就已经很好了。关于个股与大盘的操作观点。

电话联系的注意事项：

１. 联系前做好话术准备，联系后做好记录。

２. 尽量用亲切诚恳的预期与客户交谈，交流，最好把微笑的感觉通过电话传递给对方。３. 对于客户较多的询问，不要不耐烦。

４. 等对方先挂电话。

５. 不要死记硬背“话术参考”，而要灵活运用各种话术，更好地与客户沟通，了解客户的需求。

６. 电话拜访有直接目的（主要目的）和间接目的（次要目的），在没有到达主要目的情况下，要尽可能地到达次要目的。

附：

在与客户交流中客户往往会提到别的咨询公司的软件以及个别人（一些私人办公室）

A：上海民丰其他咨询公司，主要是点金周刊，三元群丰等