零售战略管理
零售战略规划与经营管理概述
+
本章主要内容
1
建立零售竞争优势
2 环境分析与确定零售竞争战略
3
总成本领先战略
4
差异化战略
5
目标集聚战略
第一节 建立零售竞争优势
竞争优势（Competitive advantage） 是指零售商拥有不同于竞争对手的独特
能力，这一能力使其在某一零售市场上处于 领先地位，能超越竞争对手的某些方面而赢 得消费者。
竞争环境：消费行为、竞争行为、供应链行为 战略规划
零售营销战 略
经营管理
战略 SWOT
目标市场
采购与运输
使 命
目标 与战 术目
标
优势 劣势 机遇 威胁
店址 零售组合 商品定价 广告与促销 客服与销售
商品 定价 广告与促销 客服与销售 设施
高利 润零 售业
店面布置与
员工
设计
社会与道德环境：社会经济环境、技术水平、法律系统、道德行为
销售额与市场份额 竞争角度 市场份额与赢利性存在正相关关系
❖ 财务绩效目标，financial performance
分为赢利性目标与生产率目标
❖ 社会目标与个人目标
+
2.赢利性目标
❖ 净利润 ❖ 销售利润率 ❖ 投资回报率，ROI，即净资产回报率RONW
+
战略利润模型SPM
❖ 1、净利润率：税后净利润÷净销售额
+
业务重点
❖ 展店：拓展部 ❖ 开店：营销策划与工程物业 ❖ 商品：商品部 ❖ 店铺：营运部 ❖ 技术：系统部 ❖ 人员：人力资源部 ❖ 资财：财务部
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一、零售目标体系
❖ 1.使命声明（陈述） ❖ 2.赢利性目标 ❖ 3.生产率目标 ❖ 4.社会目标 ❖ 5.个人目标
简述零售商战略对品类管理的意义
零售商战略对品类管理具有重要的意义，主要体现在以下几个方面：
1. 明确方向：零售商战略为品类管理提供了明确的方向和目标。
通过制定战略，零售商可以确定品类管理的重点和优先事项，指导品类管理团队制定相应的策略和计划。
2. 优化资源配置：零售商战略有助于优化资源配置，将有限的资源集中在最具潜力和战略重要性的品类上。
通过战略规划，零售商可以合理分配人力、物力和财力，提高品类管理的效率和效果。
3. 增强竞争力：零售商战略可以帮助零售商在竞争激烈的市场中脱颖而出。
通过选择合适的品类、定位独特的品牌形象和提供优质的产品与服务，零售商能够吸引更多的消费者，提高市场份额，并与竞争对手区分开来。
4. 实现协同效应：零售商战略强调各个品类之间的协同效应。
通过合理的品类组合和搭配，零售商可以提高顾客购买的频率和金额，增加销售额和利润。
5. 适应市场变化：零售商战略能够帮助企业灵活适应市场变化。
通过不断监测和分析市场趋势，零售商可以及时调整品类组合、优化产品结构，以满足消费者不断变化的需求。
综上所述，零售商战略对品类管理具有重要的指导意义，有助于零售商实现资源的有效配置、提升竞争力、实现协同效应以及适应市场变化，从而取得长期的商业成功。
零售战略 名词解释
零售战略名词解释
零售战略是指零售企业为实现长期竞争优势和业绩增长而制定
的一系列计划和决策。
它涉及到如何选择目标市场、定位品牌形象、设计产品组合、制定定价策略、选择销售渠道、开展促销活动以及
建立客户关系等方面。
从市场定位的角度来看，零售战略包括确定目标消费者群体、
了解他们的需求和购买行为，以及确定如何通过产品和服务的差异
化来满足这些需求，从而在市场上建立独特的竞争优势。
从产品组合的角度来看，零售战略涉及到选择哪些产品和品牌
供应给消费者，以及如何管理库存和供应链，以确保产品的可用性
和适时交付。
从定价策略的角度来看，零售战略需要考虑到市场需求、竞争
对手的定价策略以及企业的成本结构，制定出合理的定价策略，既
能吸引消费者，又能保证企业的盈利能力。
从销售渠道的角度来看，零售战略需要选择适合的销售渠道，
如实体店、电子商务平台、移动应用等，以便让消费者能够方便地
购买产品。
从促销活动的角度来看，零售战略需要制定各种促销策略，如打折、赠品、广告宣传等，以吸引消费者并提升销售额。
从客户关系的角度来看，零售战略需要建立良好的客户关系管理系统，通过提供个性化的服务和建立忠诚度计划等方式，增强客户的忠诚度和购买意愿。
总之，零售战略是一个综合性的计划和决策体系，涉及到市场定位、产品组合、定价策略、销售渠道、促销活动和客户关系等多个方面，旨在实现零售企业的长期竞争优势和业绩增长。
零售战略与营运管理：第五章{店铺营运}
勇：西南校区 12 上海商学院 周勇
12个大类
商品管理 卖场气氛 陈列技术 环境清洁及卫生 顾客服务 组织和团队学习
人事管理 领导统帅 数据管理 顾客管理 商圈管理 危机管理
勇：西南校区13
上海商学院 周勇
2011年7月11-16日
-商品管理(4.28/8)
1、商品与服务标签（价格与说明）十分清楚。 2、从无缺货、货架上没有空无一物的状况。 3、从无过期产品及破损商品。 4、从无变质商品。 5、商品的进、销、存、退很适宜。
勇：西南校区 35 上海商学院 周勇
2011年7月11-16日
勇：西南校区36
上海商学院 周勇
2011年7月11-16日
2.分类与建档
数据可以按照品牌划分；
可以按照区域、客层、供应商、畅销程度等进行分
类； 零售企业的基本分类是按照商品类别（品类）进行 分类，一般分为大类、中类、小类、品项等四个层 面。
勇：西南校区 7 上海商学院 周勇
2011年7月11-16日
一、店铺管理基础
3.内容
环境管理：店头外观、卖场内部环境 商品管理：商品陈列管理、商品质量管理、商品损耗
管理、商品销售状况管理。 人员管理：员工、顾客、供应商 金钱管理：收银管理、凭证管理 情报管理：店内情报、竞争情报、消费者的情报。
-顾客服务(4.33/6)
25、本店服务人员面带笑容，穿着干净整齐。 26、服务人员能积极主动或迅速招呼客人。 27、员工对只逛不买的客人也能详细说明。 28、员工非常了解商品项目及所在。 29、服务人员接听电话时礼貌周到。 30、服务人员喊欢迎光临时注视顾客。
勇：西南校区 19 上海商学院 周勇
零售业的全渠道零售战略
零售业的全渠道零售战略引言在快速变化的商业环境中，零售业的竞争愈发激烈。
消费者的购买行为和偏好正在不断演变，企业必须寻找有效的解决方案来满足这些需求。
全渠道零售战略应运而生，成为了提升顾客体验和增加销售的重要手段。
全渠道零售的定义全渠道零售是指零售商通过多个渠道与消费者进行互动，包括线上商店、实体店、社交媒体、移动应用等，实现销售目标和顾客满意度的最大化。
这种战略强调了无缝的购物体验，旨在消除不同渠道间的界限，使顾客在任何渠道上都能获得一致的服务和体验。
全渠道零售的关键要素1.数据整合全渠道零售的成功依赖于对数据的整合与分析。
零售商需要建立一个集成的平台，收集和汇总各个渠道的数据，包括销售、库存、顾客反馈等信息。
通过数据分析，可以更好地了解顾客需求，从而优化库存和市场营销策略。
示例：通过使用CRM系统和ERP系统的集成，企业能够实时跟踪客户行为和库存状况，及时调整销售策略。
2.用户体验顾客体验是全渠道零售的核心。
无论顾客选择在哪个渠道购物，他们都应该享受到同样的服务体验。
这意味着零售商需要重视网站的易用性、移动应用的流畅性以及实体店的服务质量。
示例：提供在线下单、门店取货的服务，可以让顾客享受到便捷的购物体验。
3.库存管理在全渠道环境中，库存管理变得尤为重要。
零售商需要实时监控各个渠道的库存水平，以避免断货或过剩的情况。
通过精准的库存管理，不仅可以降低运营成本，还能提高响应顾客需求的效率。
示例：借助先进的库存管理系统，可以实现库存的动态调整和预测，确保商品能够及时满足顾客的需求。
4.个性化营销全渠道零售允许零售商根据顾客的历史购买行为和偏好进行个性化营销。
这不仅能提高顾客的购物满意度，还能有效提升销售额。
分析顾客数据，制定个性化的促销和推荐，可以吸引更多潜在客户。
示例：使用大数据分析，零售商可以向特定顾客群体推送个性化的优惠券和产品推荐。
实施全渠道战略的挑战尽管全渠道零售带来了诸多优势，但在实施过程中也面临诸多挑战：1.技术整合难度不同的销售渠道通常依赖于不同的系统和平台，如何将它们高效整合是一个复杂的问题。
零售战略的名词解释
零售战略的名词解释
零售战略是指零售企业为了实现其长期目标和竞争优势而制定
的一系列计划和决策。
它涉及到市场定位、产品组合、定价策略、
渠道选择、促销活动、客户关系管理等方面，旨在提高销售额、市
场份额和顾客满意度。
首先，市场定位是零售战略的基础。
零售企业需要明确自己的
目标市场，并了解该市场的特点、需求和竞争情况，以便制定相应
的策略。
其次，产品组合是零售战略中的重要组成部分。
零售企业需要
根据目标市场的需求和竞争对手的情况，合理选择和组合产品，以
满足顾客的多样化需求，并与竞争对手形成差异化。
定价策略也是零售战略的重要考虑因素之一。
零售企业需要根
据产品的定位、成本、市场需求和竞争情况，制定合理的定价策略，以实现销售增长和利润最大化。
渠道选择是零售战略中的关键决策之一。
零售企业需要选择适
合自身的渠道模式，如实体店铺、电子商务平台或多渠道销售等，
以便更好地与顾客接触和销售产品。
促销活动也是零售战略中常用的手段之一。
零售企业可以通过各种促销手段，如打折、赠品、促销活动等，吸引顾客、提高销售额和品牌知名度。
此外，客户关系管理也是零售战略中的重要环节。
零售企业需要建立良好的客户关系，通过个性化服务、会员制度、CRM系统等方式，提升顾客忠诚度和满意度。
综上所述，零售战略是一个综合性的概念，涉及到市场定位、产品组合、定价策略、渠道选择、促销活动、客户关系管理等多个方面。
通过制定合理的零售战略，企业可以在竞争激烈的市场中取得竞争优势，实现长期可持续发展。
零售业管理中的竞争战略与优势
零售业管理中的竞争战略与优势近年来，随着消费者需求的不断变化和市场竞争的加剧，零售业管理面临着巨大的挑战。
在这个竞争激烈的行业中，如何制定有效的竞争战略并获得竞争优势成为了每个零售企业都需要面对的问题。
一、市场定位与差异化竞争在零售业管理中，市场定位是制定竞争战略的重要一环。
企业需要明确自己的目标市场，并根据市场需求制定相应的经营策略。
例如，一些零售企业选择在高端市场定位自己，提供高品质、高服务的产品和服务，通过品牌形象和口碑来吸引消费者。
而另一些零售企业则选择在低价市场中寻求竞争优势，通过降低成本来提供更具竞争力的产品和价格。
差异化竞争也是零售业管理中常见的一种竞争战略。
通过与竞争对手的差异化，企业可以在市场中脱颖而出，吸引更多的消费者。
差异化竞争可以体现在产品、服务、品牌等方面。
例如，一些零售企业通过提供独特的产品设计和创新的服务来与竞争对手区别开来，从而赢得消费者的青睐。
二、供应链管理与成本优势供应链管理在零售业管理中起着至关重要的作用。
一个高效的供应链可以帮助企业降低成本、提高效率，并提供更好的产品和服务。
通过与供应商的合作，零售企业可以获得更好的采购价格和供货周期，从而降低成本。
同时，通过优化仓储和物流管理，企业可以实现库存的精确控制和及时配送，提高客户满意度。
成本优势也是零售业管理中追求的一个重要目标。
通过降低成本，企业可以在价格上具备竞争优势，吸引更多的消费者。
成本优势可以通过多种方式实现，如提高生产效率、降低运营成本、优化人力资源管理等。
然而，在追求成本优势的过程中，企业也需要保持产品质量和服务水平的稳定，以免影响消费者的购买决策。
三、技术创新与数字化转型随着科技的不断进步，技术创新已经成为零售业管理中的重要竞争手段。
通过引入先进的技术和信息系统，企业可以提高运营效率、优化客户体验，并创造更多的商业机会。
例如，一些零售企业引入了无人店铺、智能支付系统和虚拟现实技术等新兴技术，提供更便捷、个性化的购物体验，吸引年轻消费者的关注。
论商业零售企业营销战略管理
应 中国市场 ，只好转变 营销战略 ，通过大力支 持国 内排名 第四的五星 电 器角逐 中国市场 。至 此，家 电零售 连锁行业形 成国美 、苏 宁双寡头垄 断
的竞争局面。 １１２ ． ． 信息化发展 ，电子商务 日益发展壮大
略。
１ 商业零售企业营销现状分析
１１ ．商业 零售 企业面临的机 遇与挑战 作 为全球最大 的发展中 国家 ，也作为全球 劳动 力人数最 多的国家 。
（ ）店面或网络空问资源利用模 式设计 ２
睁 嘻 忱墟
牛 镬
年任 、Ｈ姑 曾．
“ 州咯
、 商挂 声与育一 ”
而 马云预测 ，￣ ２ １ 年淘宝 交易额将达 １ 亿 。 由此可见 电子商务 的发 ｒ０２ Ｊ 万
展前景将会对 商业 零售 业带来 巨大的冲击。
位居世界 五百强之 首的沃尔玛在 中国开设 了３ ３家分店， ０ ３ 年的销 ２０ 售 额达Ｎ ５ ． 亿人 民币． ８５ 沃尔玛还 以直接和 间接的方 式从中国采购 大批商 品 出口， ０ ２ ２ ０ 年为 １０ 美元， ０ ３ 年达到 １０ 美元 。在 当前 的商业 业态 ２亿 ２０ ５亿
下 ， 已有很多 国际巨头对 超级零售大鳄们表示 出了依赖 。在流通领域特别
２ 商业 零售业营销战略及盈利模式分析 ．
２１ ．零售业 巨头家乐福 的营销战略
雄踞 法国零售业 头把交椅 的家 乐福 ，经过近 ４ 来年的不 断发展 ，企 Ｏ 业并购 与管理创 新， 由原先 经营面积２ ０ 平方米 的店 铺发展壮大 成为如 ５０
销战 略是 我国 商业零 售企 业 急需解 决的 重大 问题 。本 文分析 了商 业零 售业 的营 销现 状 营销战 略、盈 利模 式以 及发展 方向 ，最后 提出 了发展 商业 零售 业的 策 和建议 。
零售自有品牌战略的制定与实施
零售自有品牌战略的制定与实施自有品牌战略的制定需要充分了解市场需求和消费者行为。
通过对市场进行深入调研，我们可以发现消费者的需求呈现出多样化和个性化的特点。
这就要求零售企业要在自有品牌战略中充分体现这些特点，以满足消费者的需求。
在制定自有品牌战略时，产品定位至关重要。
我们需要根据市场需求和消费者特点，为自有品牌产品制定合适的定位。
例如，我们可以选择高品质、低价位的产品定位，以满足消费者对性价比的追求。
我们还需要在自有品牌战略中制定相应的营销策略。
营销策略包括广告宣传、促销活动、渠道拓展等方面。
通过制定有效的营销策略，我们可以提高自有品牌产品的知名度和销售额。
在自有品牌战略的实施过程中，产品研发和供应链管理是关键环节。
我们需要建立一支强大的产品研发团队，不断推出符合市场需求的新产品。
同时，我们要加强与供应商的合作，确保产品质量和供应稳定性。
店铺布局和货架陈列也是自有品牌战略实施的重要方面。
通过合理的店铺布局和货架陈列，我们可以提高自有品牌产品的曝光度，吸引消费者的注意力。
1. 保持与消费者的沟通，及时了解他们的需求和反馈，以便对自有品牌战略进行调整和改进。
2. 建立完善的售后服务体系，提高消费者的满意度和忠诚度。
3. 加强内部培训，提高员工对自有品牌战略的认识和执行力。
4. 与其他业务部门保持紧密合作，实现资源共享和优势互补。
自有品牌战略的制定与实施是一项系统工程，需要我们充分了解市场需求、明确战略目标、制定有效策略，并在实施过程中注重细节。
通过不断优化自有品牌战略，我们可以提升企业的竞争力，实现可持续发展。
自有品牌战略的制定需要从市场调研开始。
我们需要深入了解消费者的需求、购买习惯以及偏好。
通过对市场的深入分析，我们可以把握市场趋势，从而指导自有品牌产品的开发和定位。
在市场调研的基础上，我们需要明确自有品牌战略的目标。
这些目标可能包括提升品牌知名度、增加市场份额、提高利润率、增强消费者忠诚度等。
零售战略与战略管理
零售战略与战略管理引言零售业是指商品最终销售给最终消费者的过程。
在当今竞争激烈的商业环境中，零售企业需要制定有效的战略来保持竞争优势和实现可持续发展。
本文将探讨零售战略的重要性，并介绍战略管理在零售业中的应用。
零售战略的重要性零售战略是指零售企业为实现其目标和使命所采取的长期道路和方法。
一个明确的零售战略可以帮助企业在竞争激烈的市场中取得优势。
以下是零售战略的重要性：1.制定明确的目标：零售战略可以帮助企业制定明确的目标，并为实现这些目标提供一个框架。
通过制定明确的目标，零售企业可以集中资源和努力来实现这些目标。
2.与市场趋势保持一致：零售战略可以帮助企业跟随市场趋势并进行相应的调整。
市场变化是不可避免的，一个好的零售战略可以帮助企业预测和应对市场变化，从而保持竞争力。
3.提高竞争优势：零售战略可以帮助企业创造和维持竞争优势。
通过制定独特的战略，企业可以在市场中脱颖而出，与竞争对手区分开来。
4.提升业绩：一个明确的零售战略可以帮助企业提升其业绩。
通过制定战略性目标和相应的行动计划，企业可以提高销售额、盈利能力和市场份额。
战略管理在零售业中的应用战略管理是指制定、实施和评估组织战略的过程。
在零售业中，战略管理起着至关重要的作用。
以下是战略管理在零售业中的应用：战略管理的第一步是进行环境分析。
零售企业需要了解当前市场的竞争情况、消费者需求和市场趋势等方面的信息。
通过环境分析，企业可以获取有关市场的关键信息，从而制定更准确和有针对性的战略。
制定战略目标战略管理的下一步是制定战略目标。
零售企业需要明确其长期目标，并将其分解为可行的中期和短期目标。
战略目标应该是具体、可衡量的，并与企业的使命和价值观相一致。
竞争分析竞争分析是战略管理的重要组成部分。
零售企业需要了解竞争对手的战略和行动，以便应对竞争挑战并发现新的竞争优势。
通过竞争分析，企业可以了解竞争对手的优势和劣势，并做出相应的战略调整。
实施战略是战略管理的核心。
零售学名词解释
1、零售：零售是向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产消费品及相关服务，满足其最终消费需要，从而实现商品和服务价值的一种商业活动。
2、零售商：是指以零售活动为基本职能的独立中间商，是介于制造商、批发商和消费者之间的以营利为目的从实零售活动的经济组织。
3、零售业：是指以向最终消费者（包括个人和社会集团）提供所需商品和附带服务为主的行业。
4、零售业态：是指为满足某一特定目标顾客需求，对全部零售营销组合要素进行组合而形成的店铺经营形态。
5、零售轮转理论：P216、零售生命周期理论：零售业态从产生到衰退的过程，与产品生命周期一样，也经历了产生、发展、成熟和衰退四个阶段，具有循环性的规律，成周期相交叉循环。
7、商品攀升理论：他是从产品线角度解释零售业态的发展变化。
不过，商品攀升理论说明的是零售组织不断增加其商品组合宽度的规律，当零售组织增加相互不关联的或与公司原业务范围无关的商品和服务时，即发生了商品攀升。
8、手风琴理论：在零售业态的发展过程中，存在着商品种类由综合化到专业化，再到综合化的循环往复的过程，每一次循环不是过去的重复，而是呗赋予了新的内涵，从而出现了不同的零售业态。
9、零售战略：是零售商根据外部环境和自身条件确定的进行经营活动的总体计划和行动纲领。
是对全局发展的筹划和谋略，它实际上反映的是对重大问题的决策结果，遗迹组织将要采取的重要行动方案。
10、零售战略管理：是指零售商确定企业使命，根据组织外部环境和内部条件设定组织的占率目标和实施进度，并依靠组织内部能力将这种谋划和决策付诸实施，并在实施过程中进行控制的动态管理过程。
11、零售竞争优势：是指零售商拥有不同于竞争对手的独特能力，该能力使零售商在某一零售市场上处于领先地位，能过超越竞争对手的某些方面而赢得消费者。
12、成本领先战略：是指零售商通过采取一系列具体措施，以最低的成本生产或提供为顾客所接受的商品或服务。
13、差异化战略：是指零售商通过设计一整套行动，生产或提供顾客认为很重要的或与众不同的商品或服务，建立起独特的竞争优势。
零售管理硕士专业课程
零售管理硕士专业课程一、引言零售业是指将商品以零售价格销售给最终消费者的商业活动。
随着经济的发展和消费者需求的不断变化，零售业正面临着巨大的挑战和机遇。
为了适应新形势下的零售业发展需求，许多高校开设了零售管理硕士专业课程，培养具备零售管理专业知识和技能的人才。
二、课程设置1. 零售市场分析：该课程主要介绍零售市场的发展趋势、市场规模、市场结构、竞争格局等内容，帮助学生了解当前零售市场的形势和问题。
2. 零售战略管理：该课程重点讲解零售企业的战略规划、组织结构、经营模式等方面的内容，培养学生独立设计和实施零售战略的能力。
3. 零售运营管理：该课程主要介绍零售企业的采购、进货、库存管理、物流配送、销售环节等运营管理的知识和技巧，帮助学生了解零售业务的运作流程。
4. 零售人力资源管理：该课程主要介绍零售企业的人力资源管理理论和实践，包括员工招聘、培训、激励、绩效评估等方面的内容，培养学生在人力资源管理方面的能力。
5. 零售市场营销：该课程主要介绍零售企业的市场营销策略和技巧，包括市场调研、产品定位、品牌建设、促销活动等方面的内容，培养学生在市场营销方面的能力。
6. 零售数据分析：该课程主要介绍零售数据的收集、分析和利用方法，帮助学生了解如何通过数据分析来优化零售业务和决策。
7. 零售创新与创业：该课程主要介绍零售行业的创新趋势和创业机会，培养学生在零售创新和创业方面的能力，鼓励学生在毕业后创办自己的零售企业。
三、教学方法零售管理硕士专业课程注重理论与实践相结合，采用多种教学方法培养学生的综合能力和实践能力。
1. 课堂讲授：通过教师的讲解和案例分析，传授零售管理的理论知识。
2. 项目实践：组织学生参与实际的零售项目，让学生亲身体验和实践零售管理的过程。
3. 学术研究：鼓励学生参与零售管理领域的学术研究，培养学生的研究能力和创新思维。
4. 实习实训：安排学生到零售企业进行实习实训，让学生在实际工作中学习和应用零售管理的知识和技能。
零售业管理中的产品定位和市场细分策略
零售业管理中的产品定位和市场细分策略随着消费者需求的不断变化和市场竞争的日益激烈，零售业管理者需要采取有效的产品定位和市场细分策略来满足不同消费者的需求，提升企业竞争力。
本文将探讨零售业管理中的产品定位和市场细分策略，并分析其对企业发展的影响。
首先，产品定位是一项关键的市场策略，它决定了产品在市场上的地位和差异化竞争优势。
在零售业管理中，产品定位需要根据市场需求和竞争对手的情况进行调整。
例如，一家零售商可以选择将自己定位为高端品牌，提供高质量的产品和个性化的服务，以吸引高消费能力的消费者群体。
另一方面，一家零售商也可以选择将自己定位为平价品牌，提供价格实惠的产品，以吸引价格敏感的消费者群体。
产品定位的成功与否与企业的市场调研和战略规划密切相关。
其次，市场细分是指将整个市场划分为若干个具有共同需求和特征的细分市场，并针对不同细分市场制定相应的营销策略。
在零售业管理中，市场细分可以帮助企业更好地了解消费者需求，提供个性化的产品和服务。
例如，一家零售商可以将市场细分为男性和女性两个细分市场，并根据性别差异开发适合不同性别消费者的产品。
此外，市场细分还可以根据年龄、地理位置、收入水平等因素进行，以满足不同消费者群体的需求。
零售业管理中的产品定位和市场细分策略对企业发展具有重要的影响。
首先，通过准确的产品定位，企业可以在市场上建立起独特的品牌形象，提高品牌认知度和忠诚度。
例如，苹果公司通过将自己定位为高端品牌，成功地塑造了“苹果粉丝”的形象，吸引了大量忠诚的消费者。
其次，市场细分可以帮助企业更好地了解消费者需求，提供个性化的产品和服务，提高消费者满意度和忠诚度。
例如，一家零售商可以根据市场细分的结果，开发适合不同消费者群体的产品，提高产品的市场竞争力。
最后，产品定位和市场细分策略还可以帮助企业降低市场风险，避免盲目扩张和投资。
通过准确的产品定位和市场细分，企业可以更好地把握市场趋势，降低市场竞争的风险。
然而，零售业管理中的产品定位和市场细分策略也面临一些挑战和难题。
名词解释零售战略
名词解释零售战略
零售战略是指零售商为了达到商业目标而制定和执行的计划、方法和策略。
这些战略涉及零售企业在销售产品或服务方面的决策，旨在吸引顾客、提高销售额并增强竞争力。
零售战略通常包括以下几个关键方面：
1. 产品和服务组合： 零售商需要确定其销售的产品或服务类型、品牌、品类和价格范围。
优化产品组合以满足顾客需求并保持竞争力是零售战略的重要组成部分。
2. 定位和市场细分： 确定目标市场和受众，并制定营销策略以吸引特定的消费者群体。
通过对市场进行细分和定位，零售商可以更好地满足不同消费者的需求，并提供有针对性的产品和服务。
3. 定价策略： 制定合适的定价策略是零售战略的重要组成部分。
这包括确定定价水平、促销策略、折扣和销售活动，以及对竞争对手的定价策略做出反应。
4. 渠道管理： 确定销售渠道和渠道管理策略，包括线上销售、实体店销售、多渠道销售等。
制定合适的渠道管理策略是确保产品能够顺利送达客户手中的关键。
5. 客户体验和服务： 提供良好的客户体验和优质的客户服务是零售战略中的重要一环。
这包括在购物过程中提供便捷性、个性化服务、售后支持等，以提升顾客满意度并建立忠诚度。
6. 库存管理和供应链优化： 有效的库存管理和供应链优化对于零售商具有重要意义。
确保商品的充足供应、及时补货和有效的库存管理能够提高销售效率并降低成本。
零售战略是零售企业在竞争激烈的市场中取得成功的关键因素之一。
有效的零售战略不仅能够增加销售额，还能提升品牌声誉、吸引顾客并建立品牌忠诚度。
零售企业战略管理：实现可持续发展
零售企业战略管理：实现可持续发展我始终认为，企业的战略管理是企业发展的核心。
在零售行业，这一理念更是至关重要。
只有通过精准的战略管理，我们才能在激烈的市场竞争中找到企业的定位，实现可持续发展。
我要强调的是市场调研的重要性。
只有深入了解市场，我们才能准确把握市场需求，为企业的战略决策提供有力支持。
我会亲自带领团队进行市场调研，收集各类数据，分析市场趋势，从而为企业制定出切实可行的战略计划。
我要关注的是企业内部管理。
在零售企业中，高效的内部管理是实现可持续发展的关键。
我会优化企业的组织结构，明确各部门的职责和权限，提高工作效率。
同时，我还会加强员工培训，提升员工的专业素养和服务水平。
我还会重视企业品牌的建设。
一个强大的品牌是企业可持续发展的重要支撑。
我会通过精准的市场定位，塑造独特的品牌形象，提升品牌知名度和美誉度。
同时，我还会加强品牌宣传，扩大品牌影响力。
在零售企业中，供应链管理也是我关注的重点。
我会优化供应链，提高采购效率，降低成本。
同时，我还会与供应商建立长期稳定的合作关系，确保产品质量和供应稳定性。
我会关注企业创新。
在零售行业，创新是推动企业发展的动力。
我会鼓励团队不断尝试新的经营模式和服务方式，以满足市场的不断变化和消费者的个性化需求。
作为一家零售企业的负责人，我深知战略管理的重要性。
我会亲自带领团队，从市场调研、内部管理、品牌建设、供应链管理到企业创新，全方位实现企业的可持续发展。
我相信，在正确的战略指导下，我们的企业一定能够脱颖而出，成为零售行业的领军企业。
在零售业的波涛汹涌之中，我是那艘领航的船长，坚守着实现可持续发展的信念。
我深信，只有通过精准的战略管理，我们的企业才能在市场的风云变幻中稳健前行。
我始终认为，战略管理是企业发展的灵魂。
它不仅是企业决策的指南针，更是决定企业未来的关键。
作为企业的掌舵人，我将亲自带领团队深入市场调研，挖掘那些隐藏在数据背后的市场脉动，为我们的战略决策提供坚实的支撑。
第二章 零售战略 《零售学》PPT课件
1
第一节 零售战略与战略管理
一、零售战略的含义与构成要素
1、零售战略的含义与特征
零售战略（Retail Strategy）是零售商根据外 部环境和自身条件确定的进行经营 活动的总体计划和行动纲领。
零售战略的基本特征：
全局性 长远性 抗争性 纲领性
2
2、零售战略的构成要素
战略思想 ——是战略的灵魂 战略目标 ——是战略决策的核心 战略重点
20
二、零售战略的调整
1、增长型调整战略
与
现
行低
零
售
方
式
的 相
高
关
性
零售方式 发展
多元化 经营
市场渗透
市场扩展
高
低
高
与现行目标市场的相似性
21
2、稳定型调整战略
稳定型调整战略是在内外环境约束下，企业在战 略规划期内使资源分配和经营状况基本保持在 目前状况和水平上的战略。 零售商可以通过对内部业务再造，对采购、物 流、销售到售后服务的全过程进行改造，以求 显著地降低经营成本，并向消费者提供更高品 质的服务。 长期实行稳定型战略易使零售商减弱风险意识， 甚至形成惧怕风险、回避风险的组织文化，从 而大大降低企业对环境的敏感性和适应性，严 重影响到企业的发展。
集中成本 领先战略
最低成本 供应商战略
差异化 战略
集中差异化 战略
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一、成本领先战略
成本领先战略（Cost Leadership Strategy）是指零售商
通过采用一系列具体措施，以最低的成本生产或 提供为顾客所接受的商品和服务。 超级市场、仓储式超市和折扣店等零售商常使用成 本领先战略。 成本领先战略具有以下特点：
零售管理的组织形式和战略的总体目标
零售营销管理的组织形成和战略的总体目标零售市场的销售，各零售店的市场管理，在总经理的领导下,由销售部经理主抓.各大区域各设一名经理，具体负责其所在区域的销售市场管理工作,各分店确定一名店长来负责市场销售，目标销售市场是公司生存的根基，销售市场管理的成功与否直接影响到企业的经济效益，因此，必须在调查研究的基础上根据市场的变化不断重新确立自已的目标销售市场。
公司总体营销战略是战略策划中必须首先明确的问题，没有战略目标，战略就失去了意义.根据公司的发展需要，可以制定出许多营销战略目标，但其中必有一些带根本性的，对企业发展起决定性影响作用的目标具有约束力和引导力,它们是营销战略所追求的最高层次目标，可分为长远目标，中期目标和战术目标。
１长远目标：长远目标是对公司营销目标最高度的概括，反映了营销的重点和主攻方向,是公司在一定的时期内营销活动总的指导思想和发展战略。
由于战略本身就是具有长远和全局性的特点。
战略的最终目标就更能本现这一点。
它贯穿于整个营销活动的全过程,公司的任何活动都不能离开它而存在。
考核公司营销活动效率和成果如何，主要就看公司长远目标的完成情况,重要性不言而喻。
长远目标综合反映了公司完成营销任务有决定性影响的各种因素的要求.其具体规定公司在市场销售，竟争形象，品牌，财务，员工福利等方面应达到的水平和程度，是公司营销方针的具体化。
从一般意义上讲，长远目标是任何公司企业营销战略策划首先必须确定的方向。
２中期目标：中期目标是对公司营销长远目标的分解.它体现了企业营销活动在其一个具体时间段中的运行内容。
从这者的关系来看，两者同属战略总体目标的范畴，中期目标是长远目标的现实表现形式。
因此，两者是内在统一的关系，但中期目标必须符合长远目标的要求,其设置不应损伤长远目标。
两者之间可能会存在对立或冲突,所以在实际操作过程中也需要根据长远目标对各中间目标变化进行必要的折中和调整.中期目标的作用在于对目标有明确的时间概念，便于针对薄弱环节及时采取必要的措施,以保证公司营销目标的实现。
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任务二 零售企业总体发展战略
２.市场扩张 市场扩张机会存在于新开发的细分市场部分，适用于现有零售业态。是
来 源。 （２）发展方向。 发展方向是指业态的选择和区域的选择。如果零售企业准备进入的业态
市场 已 经高度饱和，或者该业态的成长潜力极小，则可以考虑向其他 业态扩张。
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任务二 零售企业总体发展战略
（３）发展方式。 零售企业主要有三种扩张方式供选择。第一种是自身不断开出分店， 即
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任务二 零售企业总体发展战略
３.科学制定战略规划 正确的战略规划依赖于科学的规划程序。零售经营战略规划的制定程序
应按 下 列步骤进行：① 树立正确的战略理念；② 进行战略环境分析； ③ 确定战略宗旨；④ 确定战略目标；⑤ 划分战略阶段；⑥ 明确战略重 点；⑦ 制定战略对策；⑧ 评价战略方案；⑨ 审定批准战略规划；⑩ 组 织战略规划实施并在实践中检验 修 正。
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任务一 了解企业战略
政治法律环境的变化显著地影响着零售企业的经营行为和利益。例如， 地方 政 府的商业规划会影响零售企业的选址策略，竞争政策决定着零 售企业的扩张能 否 采取收购策略等。
经济环境的变化直接影响顾客购买商品和服务的能力和意愿，也影响零 售企业的竞争成本。经济因素包括利率、消费者收入水平和支出结构、 通货膨胀率、 税 率、财政政策、货币政策、国民生产总值、汇率、进 出口总量、关税、欧洲统一货币、世贸组织协议等。
元化 机 会有可能是相关的，也可能是无关的。在相关多元化机会中， 现有的零售业态 和 新的商业机会有共性。这种共性在于适用相同的供 应商，适用相同的分销或管 理 信息系统，或在相同的报纸上登广告对 相似的目标市场进行宣传。相反，无关 多 元化机会缺乏现有商业机会 与新商业行为之间的共性。无关联多元化是零售企 业 投资到完全新的、 与原有事业不相关的产品和服务领域。
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任务二 零售企业总体发展战略
三、战略制ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ主要流程
１.确定战略理念 战略理念是关于零售企业长远发展方向的指导思想，它是零售企业制定
和实施零售经营战略的基本思路和观念，是确定战略目标、战略重点、 战略部署和战略对策的指导性纲领。零售企业在制定经营战略时，应根 据市场的发展变化和零 售 经营特点，注意树立顾客满意、大众化、流 通主导、大批量、规模化、科学化 和 标准化等现代零售经营的战略理 念。
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任务二 零售企业总体发展战略
４.零售经营战略的实施 制定经营战略是基础，实施经营战略是关键，为了保证零售经营战略的
有效 实 施，零售企业主要应做好以下二项工作： （１）建立实施经营战略的组织机构。 经营战略是通过一定的组织机构来实施的。经营战略的组织机构必须具
备三 个 基本条件：一是目标明确。只有明确战略目标，并且能够为实 现该目标而努力 的 组织机构，才能高效率地工作。二是相互协调。各 组织层次应该相互协调、相 互 信任，以保障在战略实施过程中的行动 一致性。三是合理授权。 以调动各部 门、各岗位的积极性。
零售企业的任务不应随时间和商品的不同而变化， 而应相对固定。 也 就是 说，不仅在今天是适用的，而且在今后一段时间仍然是适用的。
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任务一 了解企业战略
三、了解零售企业的战略目标
对于零售企业而言，其战略目标主要包括以下几方面的内容。 １.企业的盈利能力 ２.市场能力 ３.公众满意度 ４.企业形象
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任务二 零售企业总体发展战略
二、零售企业的总体发展战略
零售企业战略通常分为两种类型：增长战略和收缩战略 （ 一）增长战略 图 ２－ ２展示了零售商可把握的四种类型的发展机会（ 市场渗透、市
场扩张、 零 售业态开发及多元化战略） 。 １.市场渗透 市场渗透机会与利用现有的 零售业态直接与现有顾客的投资 有关。企
技术变革与创新可以创造新的服务市场，带来新的零售业务，降低企业 经营 成 本，改变物流方式和物流效率，并创设新的、更有效的企业管 理方法。
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任务一 了解企业战略
（２）行业结构分析。 行业结构状态直接影响行业竞争程度和行业的获利性。美国哈佛商学院
的迈 克 尔·波特教授提出的“ 五因素模型” 是分析行业结构的最主要 工具之一。 按照波特的五因素模型，一个行业存在着五种基本的竞争力量，即潜在 的进 入 者、替代品的威胁、买者的讨价还价能力、供应商的讨价还价 能力以及现有竞 争 对手之间的抗衡。这五种基本竞争力量的状况及其 综合强度，决定着行业竞争 的 激烈程度，同时也决定了行业最终的获 利能力，如图２－ １所示。
项目二 零售战略管理
1 任务一 了解企业战略 2 任务二 零售企业总体发展战略 3 任务三 企业竞争战略 4 任务四 企业形象战略
任务一 了解企业战略
一、掌握零售战略
零售战略，也可称为零售发展战略，指零售企业在变化的环境中为了有 效地 利 用企业资源，求得生存与发展，而建立的长期发展目标以及实 现目标的行动纲 领 。
零售 企 业将现有的商品或服务打入新的地区市场或新的细分市场。 在形式上，零售企业可以在国内进行地域扩张或瞄准以前没有瞄准过的
细分 市 场。 ３.零售业态开发 零售业态开发机会就是为顾客提供一个新的零售业态。
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任务二 零售企业总体发展战略
４.多元化 多元化战略有两种选择：一是垂直整合多元化；二是无关联多元化。 多元化机会是指以全新零售业态面向以前并未涉足的细分市场。这种多
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任务一 了解企业战略
２.理解零售战略管理的特征 零售战略管理具有以下四个显著的特征。 （１）外向性。 （２）未来性。 （３）整合性。 （４）匹配性。
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任务一 了解企业战略
３.了解零售战略管理的步骤 战略管理的上述过程可以具体化为以下几个步骤。 （１）确认市场机会。 （２）设定企业方针和目标。 （３）设计商业战略。 （４）建立组织保障体系。 （５）制定战略实施计划。 （６）企业战略的说明。
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任务二 零售企业总体发展战略
２.建立战略规划组织 制定战略规划是一项复杂的系统工程，必须有相应的组织和人员保证，
所以 零 售企业应设置专门从事战略规划的部门负责此项工作。 战略规 划部门的任务 是：预测和研究零售经营环境的变化以及各种环境因素对 零售经营的影响；研究 零 售经营目标，发现各种战略性问题，并拟订 出零售经营战略方案；评价和选择 所 提出的各项战略方案，并根据环 境的变化，适时地进行零售经营战略的修改和 完 善。
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任务一 了解企业战略
四、零售经营战略管理的常见分析办法
（ 一）确定企业宗旨及目标 战略管理的第一步是确定企业宗旨或公司使命。经营宗旨是对企业目标
及业 务 范围的简单描述，主要是确定企业将提供的产品和服务以及服 务的顾客，还要 说 明如何利用企业的资源和能力让顾客满意等内容。 （ 二）环境与机会分析 １.外部环境分析 （１）宏观环境分析 （ ＰＥＳＴ） 。 宏观环境因素可以概括为政治、经济、社会、技术四种。
（５）零售企业发展战略是关系全体员工利益的战略， 不是管理者单独 制定 的战略，其制定需要企业全体员工共同参与。
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任务二 零售企业总体发展战略
３.零售企业发展战略的制定 一般说来，零售企业的发展战略制 定 主要从以下几个方面考虑： （１）资本发展。 零售店要扩张发展，必须有一定量的资本，所以首先要解决扩张的资本
任务二 零售企业总体发展战略
（２）零售企业发展战略是面向未来企业发展而制定的， 必须有一定的 超前性。
（３）零售企业发展战略制定必须考虑企业全局利益， 它是企业的一种 整体 战略，具有全局性特点。
（４）制定零售企业发展战略， 必须以满足和实现经济效益、 社会效 益、 环境效益的目的为前提，同时也要考虑企业投资人、所有者的利益。
直营 扩张；第二种是兼并，通过对小型零售商店或独立零售商实施兼并， 以扩大零售 规 模；第三种是特许加盟。 （４）扩张速度。 零售企业的扩张速度要根据零售企业的实际情况，如零售模式、规模、 资金 等 问题进行合理分析而定。直营零售扩张速度不宜过快，否则会 出现资金供应紧 张 、债务负担过重、管理难度加大问题。
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任务一 了解企业战略
二、理解零售企业的战略任务
所有零售企业都必须满足市场的需求以获得生存和发展，但各个零售企 业满 足 这些需求的方式各不相同，这些方式反映了每个零售企业的经 营思想以及经营 风 格。零售企业的任务概括了零售企业将进行的活动 类型范围和指导这些活动的 经 营思想。
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任务一 了解企业战略
社会、文化与人口环境的变化实际上对产品、服务、市场和消费者都会 产生 重 大影响，所有行业中的组织都将遇到由这些变化带来的机会与 威胁、震撼与挑 战 ，零售企业更是首当其冲。 社会、 文化、 人口因 素， 例如人口总量、 年龄结 构、地理分布、家庭组成、性别结构、教 育水平、宗教信仰、价值观念、消费习俗、消费潮流、购买习惯等，这 些因素的变化趋势正在不断重塑当代人的生活、工作、生产和消费方式。 消费者习性的改变，需要零售企业不断在产品、服务和 经 营战略方面 做出调整。
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任务一 了解企业战略
２.内部环境分析 内部环境分析的目的是考察现有资源的质量和数量、资源使用的有效程
度与 这 些资源的独特性和竞争者的模仿难度以及评价零售企业的战略 能力。 通过对自身情况的分析能清楚地认识到，无论是多么强大的组织，都会 在资 源 和技能方面受到某些限制，这些限制包括资金、人才、管理基 础、声誉、与供应商的关系等。通过对企业内部资源的分析，管理者基 本上可以对零售企业的优势和劣势做出明确的评价，从而能够识别什么 是企业与众不同的能力，即决定作 为 企业竞争武器的独特技能和资源。 再结合上面对外部环境分析的结果，管理层 便 可以识别企业的机会， 挖掘具有潜力的细分市场，并在这一市场确定自己的竞 争 地位和竞争 战略。