珠宝首饰消费心理学ppt课件
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（1）对待购买结婚戒指的消费者 （2）对待为结婚纪念日购买珠宝
首饰的消费者 （3）对待因祈福、生日纪念等而
购买珠宝首饰的消费者
18
3．针对求新、求美及自我形象设计 等购买动机的顾客的服务
（1）对待求新的消费者 （2）对待求美的消费者 （3）追求自我形象设计的消费者
19
珠宝首饰消费者的 购买决策过程及成交时
7
C纪念心理 持有这种心理的珠宝首饰消费者，往往对人对物都怀有深
厚的感情。他们注重人与人之间的诚挚之情，进而将这种 感情寄托在珠宝首饰上。他们会选择一些符合自己的心情 愿望的珠宝，以作为对人对物的纪念。 结婚纪念首饰的流行，可以说是人们这种心理较为典型的 反映。据资料统计，美国每年有1500万新娘接受男方的订 婚钻戒。这不能不说是人们追求“钻石恒久远，一颗永留 传”的最好注解。
16
◎根据珠宝首饰消费者的动机提 供有针对性的服务
1．针对希望利用珠宝首饰显示 自身财力、地位等购买动机的顾 客服务
（1）对待那些迅速富起来的消 费者
（2）对待那些争强好胜、急于 表现自己的消费者
（3）对待那些具有良好的商品 知识的消费者
17
2．针对希望用珠宝首饰表达情感 满足需要的顾客的服务
3．我国珠宝首饰消费需求特征：①消 费层次多；②具有明显的伸缩性；③ 可替代性；④可诱导性。
3
◆珠宝首饰消费者的购买 行为
4
◎珠宝首饰消费者的购买行为 1．购买心理：人们选购珠宝首饰的原因很
多，不同的消费心理决定了消费者不同的 购买行为。下面就是人们购买珠宝首饰的 消费心理。
5
A美化装饰心理 这是人们购Βιβλιοθήκη Baidu珠宝首饰最普遍的消费
8
D储备心理 珠宝不仅美丽迷人，而且还具有很强
的保值性。有的国家将一些名贵的宝 石列入国家银行储备，充当起比黄金 还要坚固的“硬通货”。正因如此， 现实生活中，也有较多的人有珠宝首 饰保值心理，将珠宝首饰消费作为一 项特殊的“储蓄”。珠宝首饰小巧， 便携便存，而价值又极高，是用作 “储备”的很好手段。
11
（2）求新购买动机 此类消费者在购买时强调珠宝首饰的外观
特征，注重造型新颖、色彩独特、款式流 行，多为一些有一定条件的年轻一族。
12
（3）求名购买动机 此类消费者购买珠宝首饰时，强调首饰与
自身地位、身份的一致性。具有此种购买 动机的顾客具有较强的经济实力和一定的 社会地位。他们是高档珠宝首饰的消费者。
机
20
◎顾客进入珠宝店后的购买决策行动
1．注视
进入珠宝店，顾客 有可能首先环顾整 个店，注视浏览柜 台，对自己感兴趣 的珠宝首饰给予特 别的注视，也可能 直奔自己熟悉的柜 台，观看自己心目 中所需要的珠宝首 饰。
21
◎顾客进入珠宝店后的购买决策行动
2．兴趣
当顾客观看珠宝首 饰时，珠宝首饰的 颜色、光泽、款式 等都会对顾客的感 官产生刺激，这些 刺激会引起顾客的 兴趣，使顾客兴奋， 产生喜爱和偏好。
6
B象征寓意心理 珠宝不仅有美丽的色泽和光彩，同时还具有
寓意深刻的内在美。很多人选购珠宝首饰， 不仅喜欢它的外在美，而且还要表达某种愿 望，或一种美好的寄托。自古以来，人们就 将珠宝比作物华天宝而加以崇尚。如我国人 民自古以来就有带玉的习惯，以示吉祥如意。 在西方一些国家，航海的水手常带海蓝宝石， 以求一路平安、顺利，因为在海蓝宝石的传 说中，它能战胜邪恶，给人带来安宁和幸福。 而在阿拉伯国家，人们认为佩戴绿松石能消 灭灾难。 这种心理，可以说是人类自古以 来就有的。即使在今天，人们的这种朴素心 理依然可寻。
23
◎顾客进入珠宝店后的购买决策行动
4．欲望 当顾客对某件珠宝首饰产生了兴趣、
联想时，就有可能产生需要这件珠 宝首饰的欲望，部分人会在此阶段 决策并发生购买行动。但更多的人 会对刚产生的 欲望表示怀疑，比 如“这件首饰适合我吗？是不是有 更好的呢？”等等。这种疑问会对 顾客的购买心理和购买决策产生微 妙的影响，从而使他们进入“比较” 阶段。
22
◎顾客进入珠宝店后的购买决策行动
3．联想 当顾客对珠宝首饰产生兴趣后，会
要求营业员把首饰从柜台中取出来， 从各个角度反复观看，然后静下心 来思考。思考过程中她们会联想、 想象自己佩戴上后是否漂亮，也可 能会想象自己在什么场合下佩戴， 与什么样的服装搭配。这个“联想” 十分重要，会直接影响到顾客的购 买决策行为。
珠宝首饰消费行为分析及销售艺术
1
珠宝首饰消费需求特点
2
1．珠宝首饰商品特点：珠宝首饰商品 是一种具有观赏价值、经济价值、收 藏价值的商品，同时又是一种具有丰 富的文化内涵及蕴涵着特定情感特色 的高档消费品。
2．珠宝首饰消费需求特点：珠宝首饰 商品消费需求是在人们自身生理需求 得到满足即丰衣足食的基础上产生的 一种更高层次的消费需求。他带给人 们的是一种自信心的满足，是一种心 理上的平衡和喜悦。
心理，也是珠宝首饰所有价值中最能 让人直接体验到的。俗话说：“爱美 心理人皆有之”。在爱美心理的驱使 下，人们不断从外表来美化自己，使 自己更潇洒大方，更富有朝气和活力， 既美化生活又得到精神上的满足。因 此，色泽艳丽、造型奇特、款式新颖、 美观漂亮、秀气细巧的珠宝首饰，是 这类消费者的理想装饰品。
9
E显富摆阔心理 很多人佩首饰是为了显露自己有
财产、有身份、有派头。他们在 选购时，不讲究制作是否精致、 款式是否新颖。对于黄金首饰只 求重量和成色，对于镶宝首饰， 只求宝石是否高档，品质是否一 流。
10
2．购买动机：
（1）求美购买动机此类消费者在 选购珠宝首饰时强调珠宝首饰的 色彩、造型、风格格调，重视珠 宝首饰的色彩、造型、风格格调， 重视珠宝首饰对人的美化作用， 追求一种美的享受；此类消费者 对价格有较高的承受能力，对珠 宝首饰有一定的理解能力。
13
（4）求自我形象设计的购买动机: 此种消费者多是对首饰佩戴、
文化艺术具有很高修养的消费 群体。
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（5）求情感满足的购买动机 此类消费者在选购珠宝首饰时强调珠宝首
饰的纪念意义、象征意义。借助首饰纪念 重要节日，如结婚纪念日、生辰纪念和情 人节等。
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（6）保值储备购买动机 （7）馈赠购买动机
首饰的消费者 （3）对待因祈福、生日纪念等而
购买珠宝首饰的消费者
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3．针对求新、求美及自我形象设计 等购买动机的顾客的服务
（1）对待求新的消费者 （2）对待求美的消费者 （3）追求自我形象设计的消费者
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珠宝首饰消费者的 购买决策过程及成交时
7
C纪念心理 持有这种心理的珠宝首饰消费者，往往对人对物都怀有深
厚的感情。他们注重人与人之间的诚挚之情，进而将这种 感情寄托在珠宝首饰上。他们会选择一些符合自己的心情 愿望的珠宝，以作为对人对物的纪念。 结婚纪念首饰的流行，可以说是人们这种心理较为典型的 反映。据资料统计，美国每年有1500万新娘接受男方的订 婚钻戒。这不能不说是人们追求“钻石恒久远，一颗永留 传”的最好注解。
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◎根据珠宝首饰消费者的动机提 供有针对性的服务
1．针对希望利用珠宝首饰显示 自身财力、地位等购买动机的顾 客服务
（1）对待那些迅速富起来的消 费者
（2）对待那些争强好胜、急于 表现自己的消费者
（3）对待那些具有良好的商品 知识的消费者
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2．针对希望用珠宝首饰表达情感 满足需要的顾客的服务
3．我国珠宝首饰消费需求特征：①消 费层次多；②具有明显的伸缩性；③ 可替代性；④可诱导性。
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◆珠宝首饰消费者的购买 行为
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◎珠宝首饰消费者的购买行为 1．购买心理：人们选购珠宝首饰的原因很
多，不同的消费心理决定了消费者不同的 购买行为。下面就是人们购买珠宝首饰的 消费心理。
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A美化装饰心理 这是人们购Βιβλιοθήκη Baidu珠宝首饰最普遍的消费
8
D储备心理 珠宝不仅美丽迷人，而且还具有很强
的保值性。有的国家将一些名贵的宝 石列入国家银行储备，充当起比黄金 还要坚固的“硬通货”。正因如此， 现实生活中，也有较多的人有珠宝首 饰保值心理，将珠宝首饰消费作为一 项特殊的“储蓄”。珠宝首饰小巧， 便携便存，而价值又极高，是用作 “储备”的很好手段。
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（2）求新购买动机 此类消费者在购买时强调珠宝首饰的外观
特征，注重造型新颖、色彩独特、款式流 行，多为一些有一定条件的年轻一族。
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（3）求名购买动机 此类消费者购买珠宝首饰时，强调首饰与
自身地位、身份的一致性。具有此种购买 动机的顾客具有较强的经济实力和一定的 社会地位。他们是高档珠宝首饰的消费者。
机
20
◎顾客进入珠宝店后的购买决策行动
1．注视
进入珠宝店，顾客 有可能首先环顾整 个店，注视浏览柜 台，对自己感兴趣 的珠宝首饰给予特 别的注视，也可能 直奔自己熟悉的柜 台，观看自己心目 中所需要的珠宝首 饰。
21
◎顾客进入珠宝店后的购买决策行动
2．兴趣
当顾客观看珠宝首 饰时，珠宝首饰的 颜色、光泽、款式 等都会对顾客的感 官产生刺激，这些 刺激会引起顾客的 兴趣，使顾客兴奋， 产生喜爱和偏好。
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B象征寓意心理 珠宝不仅有美丽的色泽和光彩，同时还具有
寓意深刻的内在美。很多人选购珠宝首饰， 不仅喜欢它的外在美，而且还要表达某种愿 望，或一种美好的寄托。自古以来，人们就 将珠宝比作物华天宝而加以崇尚。如我国人 民自古以来就有带玉的习惯，以示吉祥如意。 在西方一些国家，航海的水手常带海蓝宝石， 以求一路平安、顺利，因为在海蓝宝石的传 说中，它能战胜邪恶，给人带来安宁和幸福。 而在阿拉伯国家，人们认为佩戴绿松石能消 灭灾难。 这种心理，可以说是人类自古以 来就有的。即使在今天，人们的这种朴素心 理依然可寻。
23
◎顾客进入珠宝店后的购买决策行动
4．欲望 当顾客对某件珠宝首饰产生了兴趣、
联想时，就有可能产生需要这件珠 宝首饰的欲望，部分人会在此阶段 决策并发生购买行动。但更多的人 会对刚产生的 欲望表示怀疑，比 如“这件首饰适合我吗？是不是有 更好的呢？”等等。这种疑问会对 顾客的购买心理和购买决策产生微 妙的影响，从而使他们进入“比较” 阶段。
22
◎顾客进入珠宝店后的购买决策行动
3．联想 当顾客对珠宝首饰产生兴趣后，会
要求营业员把首饰从柜台中取出来， 从各个角度反复观看，然后静下心 来思考。思考过程中她们会联想、 想象自己佩戴上后是否漂亮，也可 能会想象自己在什么场合下佩戴， 与什么样的服装搭配。这个“联想” 十分重要，会直接影响到顾客的购 买决策行为。
珠宝首饰消费行为分析及销售艺术
1
珠宝首饰消费需求特点
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1．珠宝首饰商品特点：珠宝首饰商品 是一种具有观赏价值、经济价值、收 藏价值的商品，同时又是一种具有丰 富的文化内涵及蕴涵着特定情感特色 的高档消费品。
2．珠宝首饰消费需求特点：珠宝首饰 商品消费需求是在人们自身生理需求 得到满足即丰衣足食的基础上产生的 一种更高层次的消费需求。他带给人 们的是一种自信心的满足，是一种心 理上的平衡和喜悦。
心理，也是珠宝首饰所有价值中最能 让人直接体验到的。俗话说：“爱美 心理人皆有之”。在爱美心理的驱使 下，人们不断从外表来美化自己，使 自己更潇洒大方，更富有朝气和活力， 既美化生活又得到精神上的满足。因 此，色泽艳丽、造型奇特、款式新颖、 美观漂亮、秀气细巧的珠宝首饰，是 这类消费者的理想装饰品。
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E显富摆阔心理 很多人佩首饰是为了显露自己有
财产、有身份、有派头。他们在 选购时，不讲究制作是否精致、 款式是否新颖。对于黄金首饰只 求重量和成色，对于镶宝首饰， 只求宝石是否高档，品质是否一 流。
10
2．购买动机：
（1）求美购买动机此类消费者在 选购珠宝首饰时强调珠宝首饰的 色彩、造型、风格格调，重视珠 宝首饰的色彩、造型、风格格调， 重视珠宝首饰对人的美化作用， 追求一种美的享受；此类消费者 对价格有较高的承受能力，对珠 宝首饰有一定的理解能力。
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（4）求自我形象设计的购买动机: 此种消费者多是对首饰佩戴、
文化艺术具有很高修养的消费 群体。
14
（5）求情感满足的购买动机 此类消费者在选购珠宝首饰时强调珠宝首
饰的纪念意义、象征意义。借助首饰纪念 重要节日，如结婚纪念日、生辰纪念和情 人节等。
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（6）保值储备购买动机 （7）馈赠购买动机