推销技巧：如何识别成交信号

在推销技巧中，识别成交信号，在最恰当的时机促成交易，是考验推销员推销功力所在。很多老推销员都知道，提出成交是个很敏感的话题，如果你提出过早，客户没有购买欲望，很容易给客户形成压力，导致他脱离你的推销。而提出过晚，可能错过了他购买欲望最旺盛的一刻，而导致

的失败。不要以为成交像电脑程序，各个步骤走到了就一定会发生那个结果;成交更像荡着秋千够高处的苹果，你首先必须将秋千荡到一定高度，而能否够着苹果还需要看你出手的时机和角度是否正确。而这出手的时机就要根据客户的成交信号来判断。

在推销技巧中，所谓的成交信号就是客户在语言、行为、表情等方面表露出有购买商品意愿的暗示。一般来说，客户为了在推销中占有主动，即使从内心希望购买产品，也会在表面上不表露这个欲念，因此，推销员只有根据成交信号来识别成交的机会。

1、推销技巧中的表情成交信号

1)当顾客开始认真地观察产品，表示对产品非常有兴趣时，在听你介绍产品的时候若有所思地把玩产品，很可能他内心正在盘算怎样和你成交呢。

2)客户的表情从戒备、抵触变为放松，眼睛转动由慢变快，眼睛发光，腮部放松，这都表示客户已经从内心接受了你和产品。

3)在你讲话的时候，客户频频点头，说明你的“洗脑”已经成功。

4)脸部表情从无所谓、不关注变得严肃或者沉思、沉默，说明他在往心里去，可能由于下决心不容易，才有那沉思和严肃。

5)态度由冷漠、怀疑变成自然、大方、亲切，也说明对你和产品的接受。

6)认真观看有关的视听资料，并不断点头。

7)当客户身体靠在椅子上，眼睛左右环顾后突然直视着你的时候，说明他在下决心呢。

2、推销技巧中语言成交信号

1)话题集中在某一独特的问题上，客户反复询问，这说明此问题构成成交的最后一道坎，过去就好了。2)客户对产品给予真诚的肯定和称赞，或者对产品爱不释手。

3)征询朋友的意见，说明他想买，正在求证。

4)询价或和你讨价还价，这是一个最显著的信号，谈好价格后基本就可以成交。

5)询问交易方式、购买手续、付款条件等。

6)对产品的细节提出很具体的意见和要求。

7)客户提出“假如我要购买”的试探问题。

8)对产品质量或工艺提出疑问，说明他关心买了以后的使用，并为价格谈判做铺垫。

9)了解售后服务的各项细节。

3、推销技巧中的行为成交信号

坐姿发生改变，原来是坐在椅子上身体后仰看着你，现在直起身来，甚至身体前倾，说明原来对你的抗拒和戒备，变成了接受和迎合。

动作变化，原来静止地听业务员介绍变成动态，或者由动态变为静态，说明他的心境已经改变了。

客户不再提问，而是认真地思索。

反复阅读文件和说明书，从单一角度观察商品到从多角度观察商品。

查看和询问有关成交条件的合同文本或看订单。

打电话询问家人、或者打电话询问他心目中的专家。

请关键人物出场，或介绍相关人物。

对人员倒水递烟，说明他很看重你。

4、推销技巧中的过程成交信号

1)转变洽谈环境，主动要求进入洽谈室或在推销人员要求进入时，非常痛快地答应，或导购员在订单上书写内容做成交付款等动作时，顾客没有明显的拒绝和异议。

2)提出变更推销程序，比如客户跟你说：“明天，公司有个技术会议，你也参加一下。”

以上介绍的是推销技巧中常见的客户成交信号，但不同行业仍有其各自的特点，需要推销

员认真地学习把握。对于成交信号的把握是个功夫，对于最伟大的推销员来说，当客户一进入眼帘，他就能判断得八九不离十。

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一个心理学教授到疯人院参观，了解疯子的生活状态。一天下来，觉得这些人疯疯癫癫，行事出人意料，可算大开眼界。想不到准备返回时，发现自己的车胎被人下掉了。一定是哪个疯子干的！教授这样愤愤地想道，动手拿备胎准备装上。事情严重了。下车胎的人居然将螺丝也都下掉。没有螺丝有备胎也上不去啊！教授一筹莫展。在他着急万分的时候，一个疯子蹦蹦跳跳地过来了，嘴里唱着不知名的欢乐歌曲。他发现了困境中的教授，停下来问发生了什么事。教授懒得理他，但出于礼貌还是告诉了他。疯子哈哈大笑说：我有办法！他从每个轮胎上面下了一个螺丝，这样就拿到三个螺丝将备胎装了上去。教授惊奇感激之余，大为好奇：请问你是怎么想到这个办法的？疯子嘻嘻哈哈地笑道：我是疯子，可我不是呆子啊！其实，世上有许多的人，由于他们发现了工作中的乐趣，总会表现出与常人不一样的狂热，让人难以理解。许多人在笑话他们是疯子的时候，别人说不定还在笑他呆子呢。做人呆呆，处事聪明，在中国尤其不失为一种上佳做人姿态。