货物摆放方法

调查研究------- 货物摆放方法

陆承万（市场营销）

从市场营销的角度来说，商场超市的货物摆放都是十分讲究和重视的，往往采用不同的摆放方法和组合方式，所取得的销售成绩会有所不同。

经过走访和观察阜新的几家商场和一般的超市、店铺，我发现了一些货物摆放的技巧，往往每个商场、商店都会根据自己的具体情况自身定夺需要采用的方法。

一般商场的货物摆放都会遵循以下一些原则：

1 从商品本身角度来看，大流通量原则：将走货量大、品牌知名度高的商品以及促销商品摆放在显眼位置和顾客容易拿到的货架上。据专家介绍：系列产品呈纵向陈列，由于人的视线上下移动时夹角为25°，顾客在离货架30厘米至50厘米的距离，就能清楚地看到1至5层货架上陈列的商品。而人视线横向移动时，夹角是50°，当顾客在距货架30厘米至50厘米距离挑选商品时，只能看到横向1米距离内陈列的商品。两种陈列所带来的销售效果不一样，纵向陈列更能使顾客一目了然。

2 从消费者购买心理角度分析，引导消费者共买原则：运用柜组方法将一些货物将集中起来。例如：妇女用品柜与儿童用品柜、儿童玩具柜邻近设置，向消费者发出暗示，引起消费者的注意，诱导其购买。

3 从商场整体设置来考虑，商场应遵循尽量增加客流量的原则：把两个或几个最能吸引顾客的区域分开，并在几个区域之间放置相应的产品，例如：大润发超市把生鲜区（水果、蔬菜）和快速消费食品（牛奶等饮料）分别设在二楼的东西两侧，中间设有面包，各种现场手工制作的主食加工和冲饮食品，另外把大米和蔬菜、鱼肉分别设在南北两端，中间隔着糖果，生鲜区。采用这种交错的方式摆设，很能增加人员的流动性。比如，家庭主妇要购买大米和面包要在二楼南区卖大米然后再向西购买面包，买了面包又发现要买鱼肉还得到东北角的地方去，最后付款的时候可能从速食品柜前经过，又拿了几袋鲜奶。

4从顾客的购买习惯来说，要间隔适当时间调整货架的摆放位置，商品摆放相对固定，再次光顾商场或超市时，可减少找寻商品的时间。但从商场角度来说，长期固定货架，容易失去顾客对其他物品的注意力，并且产生一种陈旧呆板的感觉。因而在商品摆放一段时间后，调整货架，使顾客在重新寻找所需物品时，受到其他物品的吸引，同时对商场的变化产生耳目一新的感觉。但商场货架改变不宜过于频繁，否则会引起顾客反感，认为商场缺乏科学化管理，混乱不堪，产生烦躁的心理。所以商场或超市一般会择时调整商品货架布局。此外，同一种商品，由于采购日期不同，商品的保质期有限，先采购的商品往往布局于最外层，后上架的新出产品一般放在货柜内侧，有经验的购物者一般都有所了解。

5 从生理学角度来说，根据人类身高特点，目前市面上生产的货物柜台也相当有讲究，据调查，目前普遍使用的陈列货架（高165－250厘米、长90－200厘米），这种货架最佳的陈列段是处于上段和中段之间的段位，这种段位被称为陈列的黄金线，即处于大众消费者的视线范围。是货架的第二层、第三层，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置。这个位置一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销的商品。其他两段位的陈列中，最上层通常陈列需要推荐的商品，下层通常是销售周期进入衰退期的商品。

具体问题具体分析，每个商场，店铺都会根据自己所处的地理位置、进货渠道、受众定位、实行的方针策略不同，货物的摆放方式也会各有特色。

阜新大商新玛特商场的设置首先从整体出发，各个时期把商场大厅打扮成那个时期的样子，比如圣诞节的时候，会摆放很多圣诞树、彩灯、圣诞老人、圣诞礼物。

其次大商的每个柜台注重灯光的烘托效果，会给消费者营造一个舒服、优雅的消费环境，加上悦耳的歌声，会给购物者一份美好的心情来享受购物。每层楼分为南北两个区，分别经营不同的商品。大厅两侧都有上下行走电梯，中间有升降电梯，这样可为买了大量商品的顾客省力。名以食为天，新玛特商场五楼设有饮食区，顾客购物累了，需要进食的时候可以到五楼南区吃饭，这里有火锅、盖饭、米线、各式饼、小吃等速食餐。

大商新玛特商场的区域设置除了有卖场区、辅助区、储存区外，还有生鲜食品加工区，并且将加工区与储存区合为储存加工区。

卖场区是顾客选购商品、交款、存包的区域。储存加工是储存加工商品的区域，包括商品售前加工、整理、分装间、收货处、发货处、冷藏室等。经过观察和询问，发现大商超市有个设置不是特别恰当的是大商超市设置在商场北区的四楼和五楼，只能从四楼进，且四楼上五楼的提示不够明显，有些新顾客如果不询问的话，去两三趟还不知道四楼到五楼的入口在何处。如果加强提示，同时在五楼新增出入口，会更方便顾客的购物。

辅助区是超级市场行政管理、生活和技术设备的区域，包括各类行政、业务办公室、食堂、医务室及变电、取暖、空调、电话等设备用房。

新玛特是阜新走高端路线的商场之一，所以在货物摆放、店面布局、环境装饰、灯光设计方面很重要。

兴隆大家庭与大商相比，布局不够精致，货物摆放看起来有点乱，收款不一致，失误率相对较高，采用的是单式上下电梯，人多拥挤，应急机制比较差。兴隆的五楼也设有饮食区，是它的自创品牌----妈妈菜馆。

大润发与新玛特相比，定位人群范围比较广，人流量很大，整体规模比较宏大，很注重服务，综合性比较强，设计和产品摆放很重视。大润发商场的服务质量不错，除了设专门的证件办理处、售后服务处、返货处、收款校对处、包裹货

物寄存处、还有专门的购物车、各个路线专门的接送班车。大润发一楼有很多店

面，如肯德基、永和等饮食店面，大上海、耐克等服装店，金银店铺等。

二楼、三楼要从三楼入，三楼入口取购物车，进入商场，商场运用争取顾客最大流通量原则，穿过三楼的家电区、电子产品区、洗涤产品区、冲饮品区、促销区，进入二楼。二楼主要有鱼肉区、生鲜区、主食区，面包区、饮料区、速食品区（牛奶等），最要运用交叉分布原则，尽量加长顾客的商场流动时间和人次。

大润发针对的客户群范围比较广，每天吸引的顾客很多，但是大润发的设置有一个弊端，即整个购物的耗时很长，要去二楼卖商品必须先上三楼穿过很长很拥挤的人群才转下二楼，买完东西又排着长队付款。

鸿达购物广场的设置跟大商新玛特相似，还有地下一层，主要是生鲜、主食制作区、药品区，顶楼也有饮食区，中间楼层有服装区和其他商品区。鸿达购物广场设有三面出入口，顾客出入方便，环境优雅、货物摆放也很有讲究，但是鸿达购物广场的受众定位范围较窄，每天的顾客人流量并不多。

每个商场都应该根据自己的情况，具体问题具体分析。依据自己商场的宗旨、路线、营销策略来规划和摆放商品，规律地摆设、展示、以方便顾客购买，提高销售效率。合理地陈列商品可以起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境等各种重要作用。所以，我们在学习和营销策划的时候要充分重视货物摆放方法和艺术。