商务谈判1

商务谈判
• 属于经济谈判的范畴
• 是指买卖双方为实现某种商品的交易而就交易条件进行磋
商的活动 ——“讨价还价”
商务谈判的特征
• 以经济利益作为谈判的目的 • 以价格作为谈判的核心
• 以利润作为谈判成功的关键
商务谈判的原则
• 客观性原则 • 求同存异原则
客观性原则 • 全面搜集客观信息材料 • 客观分析材料，公开揭露事实真相 • 坚持使用客观标准
商务谈判
（Business Negotiation)
第一讲：利益切换 ——谈判与商务谈判
• 案例1
• • • • • • • • • • • • •
顾客：“这件上衣卖多少钱？” 售货员：“这件上衣很漂亮，只卖98元。” 顾客：“喂，你看上面有一点线头，我看只值28元。” 售货员：“假如你真的想买，请你认真出个价钱好不好？ 28元太少了。” 顾客：“好吧！ 38元，怎么样？我可是诚心想买。” 售货员：“小姐，你杀价也太凶了。78元算啦！” 顾客：“48元！” 售货员：“我的成本还不止48元哩！请你再认真出个价钱。” 顾客：“58元！这是我愿意付出的最高价。” 售货员：“你看到衣服上的人工绣花了吧！这件衣服到了明年，价钱将是58元 的两倍。我看你是诚心想买，你再加10元钱，这件衣服就是你的 了。” 顾客：“你退一步，我退一步，63元成交！” 售货员：“好吧，穿得好下次再来哟。”
谈判的实质——利益切换
• 利益切换，即利益的切割和交换 • 谈判双方在利益的追求方面是既统一又对
立的
• 谈判的最高境界——双赢（Win-Win)
案例3：
格林先生想向当地银行申请贷款，但是格林先生经营的企业 近来不太景气，因此银行拒绝贷款。格林先生想出一个办法，他 让财务部门整理出一些情况，说明企业近年来之所以不太景气是 因为银行的失误造成的。他用这些情况向银行提出抗议。银行对 他的抗议有些措手不及，于是银行经理出面向格林先生道歉。当 银行经理担心格林先生进一步问罪时，格林先生提出了贷款要求。 银行经理当即同意。过后不久，格林先生和银行经理共进午餐， 在几分酒意下，格林先生说出了自己的计策。银行经理愤怒到了 极点，断然取消了这笔贷款。
• 知识结构
• 谈判能力
交际能力、表达能力、判断能力 学会沟通： 提问的技巧（后面讲） 1. 听的技巧：
Baidu Nhomakorabea
A 被动地听仅仅是接受信息，它并不向发话者 提供有关接受 准确性和完整性的反馈。
听的技巧
B 首肯，即接纳式倾听 C 积极地听，即诱导式倾听 说者：我不知道该怎样处理这个乱糟糟的问题。 听者：在处理这个问题上你确实有困难。 （理解） 说者：现在请别问我与那有关的问题。 听者：听起来好像现在你相当忙。 （诱导） 说者：我认为今天的会议未取得任何成效。 听者：你对我们的会议很失望？ （进一步 诱导） 说者：是的，相当失望 （达到目 的）
听的技巧
D劝阻式倾听。对方所说的话，偏离了谈判的 主题，你用转移话题的方法暗示对方应该回到 主题上来。 无论是何种倾听的方式，都应该遵循下列的原 则： （1）要认真地倾听对方的发言。 （2）如果仍有不明白的地方，也不要跳过去， 而应让他再重复一遍。 （3）在倾听的过程中，不要表示不同意见。 （4）对对手的话要表示出极大的兴趣。
位有名的轻工机械专家。”接着，我方代表列举了李经理从类似 的一笔生意中获得利益的实例。客商回到宾馆，迅速通过国际长
途电话验证了有关情况后，第二天高兴地签订了贸易合同。
• 谈判地点： 主场谈判 客场谈判 主客场轮
流谈判 中立地谈判
• 谈判方式： 纵向谈判 横向谈判 • 谈判性质： 意向性谈判 实质性谈判 关键
性谈判
谈判内容：
• 商品购销谈判
• • • • •
技术贸易谈判
工程承包谈判
租赁业务谈判
合资经营谈判
合作经营谈判
第二讲：以人为本
——商务谈判主体
一、商务谈判个体的素质 • 思想品质 维护和争取己方利益 遵守谈判的职业准则：礼、诚、信 求胜的决心、毅力和耐力
求同存异原则 • 正确对待谈判和谈判对手 • 着眼于谈判双方的利益，而非立场 • 不在立场上讨价还价
商务谈判的模式(APRAM模式）
Appraisal
Plan
Relationship
Maintenance
Agreement
商务谈判类型
• 参加人数：个体谈判 集体谈判
• 利益主体数量：双边谈判 多边谈判
2. 取得对手信任的沟通技巧
• 形象：无言的沟通
你会向何人问路：a,在锻炼身体的老人 b,穿着奇装异服在抽烟的青年
• 运用事实：
1985年，在我国春季出口交易会上，某国一位商人与我国一公 司洽谈轻工机械设备贸易时，不太相信我方产品的质量和销路。
我方代表说：“你一定认识贵国的李经理吧？” “认识，那是一
案例2
分析买卖双方谈判的基础
1970年前后，一位老艺术家在一个偏远乡村的集市上，意外 地发现了一把17世纪的名贵的意大利小提琴。摆地摊的卖主要价 10元，老艺术家因一时的庆幸和喜悦竟然连价都没还就爽快地答 应买下。老艺术家的爽快使卖主心里犯前咕：“摆了几年都没人 问一问的旧琴，怎么这个人连价都不还就决定要？”于是，他试 探着将价格提高了一倍。老艺术家也马上答应了。没想到，由此 却引起了一连串的提价。价格一直升到了200元。这个价格在当时 当地特别是对于一把旧琴来说可算得上是天文数字。最后，老艺 术家还是决定买，但因当时手中没有那么多钱，所以，双方商定， 过几天交钱取琴。当老艺术家凑足了钱来取琴时，万万没有想到， 只几天功夫，小提琴却被卖主漆得白白的挂在墙上。在老艺术家 看来，这把被漆过的小提琴已经一文不值了，老艺术家只好十分 惋惜地拒绝成交，而此时的卖主既感到莫名其妙又无可奈何。
谈判学
• 谈判的艺术性 • 谈判的科学技术性
谈判学始于1968年，美国谈判学会会长、
著名律师、谈判专家尼尔伦伯格出版“谈 判的艺术与科学”一书
谈判的含义
• 谈判是具有利益关系的各方为了满足各
自的需要，就所关心的问题进行磋商， 就所争执的问题相互协调与让步，努力 达成协议的过程和行为。
谈判的基础——需要 ： 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我实现需要 认识和理解需要 对 美的需要