商务谈判1
商务谈判案例1王老吉VS加多宝
加多宝- 五星渠道网络拓展
• 加多宝的渠道分现代 、批发、小店、餐饮 、特通五个渠道
• 渠道的分销网络建设 采用RMS系统（线路 管理系统），业务人 员每月15日和30日要 上报他们所掌控的五 5/26/2014 个渠道的客户资料
5/26/2014
营销pk
• 2亿元独家冠名《中国 好声音》第二季 • 独家冠名湖南卫视《 跨年演唱会》 • 12年11月18日，加多 宝又以15轮举牌、 8600万元拿下“第一 标”、中央电视台《 新闻联播》标版组合 10秒广告一单元正一 5/26/2014 播出位置。
事态发展
调解结果
背景事件
双方态度
尘埃落定
王 老 吉 阵 营 瓦 解 对 簿 公 堂
（1）2010年8月30日，广药集团就 向鸿道集团发出律师函，申诉李益 民签署的两个补充协议无效。 （2）2011年4月，广药向贸仲提出 仲裁请求，并提供相应资料；5月王 老吉商标案立案，确定当年9月底开 庭；后因鸿道集团一直未应诉，开 庭时间推迟至2011年12月29日，但 当日仲裁并未出结果。
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加多宝集团
• 加多宝集团 是一家以香港为基 地的大型专业饮料生产及销售企 业。1995年推出第一罐红色罐装 王老吉，1998年以外资形式在中 国广东省东莞市长安镇设立生产 基地。为配合开拓全国市场策略 ，集团分别在北京、浙江、福建 、广州设立生产基地。
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红罐王老吉发展史：
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李益民
• 男，1951年生，历任广州市药材公司副科长、副经理、经 理，广州市医药总公司副总经理、广州医药集团有限公司 董事、副总经理、总经理、副董事长。 • 2000年至2004年，李益民利用担任广州医药集团有限公司 副董事长、总经理，广州药业股份有限公司副董事长、总 经理，广州白云山制药股份有限公司董事长等职务之便， 在签订商标许可协议、中药材原材料和药品购销、主管工 程建设等事项过程中，先后多次收受香港鸿道（集团）有 限公司董事长陈某、广东一力药业有限公司法人代表曾某 等6人贿赂共计人民币20.9万元、港币329万元、美元2.5万 元。其中，李益民在代表广州医药集团有限公司与香港鸿 道（集团）有限公司签订“王老吉”商标许可协议中，3 次收受该公司董事长陈鸿道贿送的港币共计300万元。 2005年9月26日，李益民被判处无期徒刑，剥夺政治权利 终身，并处没收个人全部财产。
商务谈判(1)导论
因此，WTO没有中国参加是不完整的，不能体现 WTO的世界性。另一方面，中国发展的历史表明， 闭关锁国只能导致落后，只有坚定地实行对外开 放，才能更快、更好地发展自己。所以，中国加 入WTO是主动参与经济全球化进程的重大决策。经 过一系列的双边谈判，1999年11月15日，中国与 美国就中国加入WTO问题达成双边协议。此后，中 国与澳大利亚就中国加入WTO问题相继达成协议， 中国加入WTO的谈判进程大大加快。 最后中国于 2001年加入WTO。 返回
一、谈判的含义
广义
包括各种场合和各种形式下的交流、 洽谈和协商
一般仅指正式场合下专门安排而进 行的谈判。
狭义
所谓谈判是指各方当事人在一定的条件下， 为了满足各自需要而相互协商的活动过程。
二、谈判的特征
（一）谈判是通过协商而达到一致的过程 （二）谈判是“合作”与“冲突”的对立统一 （三）谈判具有一定利益界限 （四）谈判有具体综合的价值评判标准 （五）谈判是艺术和科学的结合和体现
商务谈判
第一章 导论
课程结构
学习目标
第一节 谈判的含义与特点
一、谈判的含义 二、谈判的特征 三、谈判的必备条件
掌握谈判的含义 理解谈判的特征
第二节
谈判要素和类型
掌握谈判的构成要素
熟悉谈判的主要类型
一、谈判要素 二、谈判的类型
第三节 谈判的基本理论
一、谈判需要理论 二、原则谈判理论 三、谈判实力理论 四、谈判结构理论 五、谈判技巧理论
“妈妈，现在天气正好适 宜穿皮装！考试以后天气 变了,，今年就没法穿了。” “啊呀！小孩子，你知 道这皮装有多贵吗？” “我知道，妈妈，你会 给我买的，我读书一直很 用功，这次一定考好，让 你满意！” 最后，母亲同意星期天 带他上街去买。
商务谈判情景模拟6篇
商务谈判情景模拟6篇商务谈判情景模拟 (1)1.主观价格与客观价格价格谈判中，人们往往追求“物美价廉”，总希望货物越优越好，而价格越低越好，这就是主观价格。
但实际上，如果真的“物美”，势必“价高”，否则，卖者就要亏本。
所以，通常情况下，“物美价廉”是没有的，或者是少有的。
客观价格是指针对于产品本身所具有的各种功能和特点的市场相对价格。
现实交易的结果往往是：作为买方，一味追求“物美价廉”的主观价格，必然要与卖方的“物美价高”的客观价格发生冲突，结果可能是谈判破裂或卖方暗地里偷工减料或以次充好。
因此谈判者不要过分强调主观价格，而忽视了客观价格，应当懂得，价值规律是不能违背的。
在现代市场经济的条件下，商品交易的正常规则应当是：遵循客观价格，恪守货真价实。
只有这样，才能实现公平交易和互惠互利。
2.绝对价格与相对价格商品具有二因素：价值与使用价值。
这里，我们把反映商品价值的价格，称为绝对价格;而把反映商品使用价值的价格，称为相对价格。
商务谈判中，人们往往比较强调反映商品价值的绝对价格，忽视反映商品使用价值的相对价格。
其实，商品的价格，既要反映价值，又要反映供求关系。
而反映使用价值的相对价格，实质上反映着一种对有用性的需求。
因此，相对价格在谈判中应当受到重视。
在价格谈判中，作为卖方，应注重启发买方关注交易商品的有用性和能为其带来的实际利益，从而把买方的注意力吸引到相对价格上来，这容易使谈判取得成功;而作为买方，在尽量争取降低绝对价格的同时，也要善于运用相对价格的原理，通过谈判设法增加一系列附带条件，来增加自己一方的实际利益。
可见，运用相对价格进行谈判，对于卖方和买方都有重要意义。
而价格谈判成功的关键往往在于：正确运用绝对价格与相对价格的原理及其谈判技巧。
3.消极价格与积极价格日常生活中，不同的人在不同的情况下，对价格会有不同的看法。
你的产品以及其他条件越能满足对方的要求或主要愿望，他就越会觉得你的产品价格便宜。
商务谈判重点(1)
商务谈判重点C卷谈判就是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。
技术买卖谈判：技术的接受方（买方）与技术的转让方（卖方）就转让技术的形式、内容、质量规定、使用范围、价格条件、支付方式等以及双方在转让中的一些权利、责任义务关系问题所进行的谈判。
商务谈判的含义：商务谈判是专指有经济组织参加的谈判，换句话说是经济实体之间，或企业之间，在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判。
商务谈判的特征：1.以经济利益为目的，是商务谈判的一个典型特征2.以价格作为谈判的核心3.讲求谈判的经济效益按照谈判各方所采取的态度与方针分类1.软型谈判（让步型）：软型谈判也称为让步型谈判，即谈判者准备随时做出让步达成协议，回避一切可能发生的冲突，追求双方满意的结果。
2.硬型谈判（立场型）：指在任何时候都将谈判视同一场意志力的竞赛和搏斗，认为在竞赛中，立场越强硬者，最后的收获也越多。
3.价值型谈判（原则型）：指在注意与对方人际关系的同时，坚持根据公平的标准来解决双方利益上矛盾的方法。
此法强调通过谈判所取得的价值。
即经济上的价值和人际关系上的价值。
“三来一补”谈判“一补”：是指补偿贸易，补偿贸易是一种买房全部或部分地以实物对进口货物作延期支付的贸易方式。
补偿贸易谈判主要涉及到技术设备的作价、质量保证、补偿产品的选定及作价、补偿时间、支付方式等方面的问题。
商务谈判的价值评判标准1、要看商务谈判目标的实现程度2、要看谈判的效果如何3、要看谈判后的人际关系如何谈判人员的素质要求1、思想品德方面必须遵纪守法，廉洁奉公，忠于国家、组织和职守。
2、在作风上，有强烈的事业心，进取精神和高度的责任感。
3、在业务能力上，具有良好的专业基础知识和谈判实践经验与技巧。
4、对待事物能够分清主次，抓住重点，逻辑思维能力和判断能力较强，思维开阔敏捷，决策果断。
5、善于倾听对方的意见并把握对方的意图。
商务谈判技巧
商务谈判技巧商务谈判技巧【推荐】商务谈判技巧1技巧一：搞结盟孩子们学什么东西都很快，因此，他们如果共同协作，常常能更快地完成更多的工作。
结盟不仅可以使个体能够互相协作，而且还意味着人们在工作中没有内耗，也就是说，你不必分散你的智力资源，而是专注于主要目标。
但是你只有了解合作伙伴的要求是什么才能结成联盟。
所以，要了解他们的需求。
对孩子们来说，这意味着谁和他们站在一边。
他们可能是一起打篮球或踢足球的伙伴，可能是自己的同学，也可能是他们一起玩耍的邻居。
对你来讲，就是自己的同事或班上其他的人。
很多时候，你会把公司里的某些人看作是竞争对手。
你会和他们争办公室空间，争预算，争更好的项目等等。
一旦确定了谁是和你一伙的，谁是和你作对的，你就得了解你的这些人，他们的长处和短处分别是什么。
你想做的肯定不仅仅是和他们一起共事吧。
所以要找出你们有什么共同点和不同点。
这样就能更好地理解多样性并找到你所缺乏的而其他人所拥有的素质和资源。
技巧二：靠朋友孩子们经常有最好的朋友：他们主动去交最好的朋友。
对孩子们来说，结交至友可以带来非常神奇的功效。
这不仅是因为他们愿意和最好的朋友一起玩耍，还因为他们知道自己有最好的朋友以后，会有一种向往的东西。
最好的朋友会给你带来乐观和期望。
你的团队成员中，某些人会心怀复杂和不甚透明的目的。
你的某些同事也可能对你的职位垂涎三尺。
为了防止受到这些人的暗算，你需要朋友的支持。
唯有依靠朋友才能对付那些不是朋友的人和不关心你的利益的人。
无论是上班还是下班，有几位真正的朋友可以带来多种实质性的好处：朋友可以为你提供坦率的建议。
有了朋友，你在人数上就有了底气，你就知道不只是你一个人相信你所相信的东西。
朋友还会在感情上支持你，这一点就连最强悍的生意人也是需要的。
朋友会鼓励和帮助你争得你想要的东西；在谈判中，他们会劝说你不要放弃或妥协他们认为对你非常重要的东西。
技巧三：舍面子当小孩子的一个好处是自尊尚未完全建立。
商务谈判经典案例6篇
商务谈判经典案例6篇商务谈判经典案例 (1) 我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。
中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。
工程师说：“放心吧，他们会回来的。
同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。
”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。
工程师象美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。
”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。
余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.问：分析中方在谈判中取得成功的塬因及美方处于不利地位的塬因?案例分析对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方来看。
可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。
1. 收集、整理对方信息上没有做到准确，详尽，全面。
从文中来看，重要的塬因可能是：没有认清谈判对象的位置。
商务模拟谈判6篇
商务模拟谈判6篇商务模拟谈判 (1) 1：要有勇气和胆量你要有勇气和胆量走向讲台，不会因那个为别人的取笑而害怕和恐惧。
口才是赢得别人尊重和敬佩的第一要素，如果没有良好的口才，别人不会尊重你，连你自己也会瞧不起你自己。
因为，你思想的一切都需要用你的语言来表达，而别人也需要通过你的表达，来了解你的思想的一切。
如果没有正确的表达，永远也不可能改变别人的认识。
有时候与三五知己或至亲至熟在一起，你也能畅所欲言甚至高谈阔论，或者你一贯沉默，但偶尔也出语惊人令人刮目，你也曾体会过被人赞同的欣喜，不是你不能讲，只是你不敢讲而已。
有什么不敢讲的呢?只要你不断地磨练和重复，再复杂的过程也会变得简单自如。
2：要有自己的语言魅力真诚，是通往人们心灵的桥梁。
要想使你演讲和表达产生共鸣，需要来自你内心深处的声音，先要感动自己然后感动别人，不为演讲而演讲，应以倾诉内在心灵，以心灵的沟通为主要，即可动人以情，并产生强烈的共鸣。
不要去追求华丽的词藻和假装的深沉。
朴实无华的语言会显得格外的亲切，也就具备强大的感染力。
别只顾擦亮自己的皮鞋，更应擦亮自己的语言，否则，人生将蒙上擦不去的尘埃，在不断锻炼的过程中，愈是质朴无华的语言，愈会散发迷人的光辉，随着多次的磨练，站在讲台上的直销培训者们的语言艺术也终将炉火纯青。
越是出色的培训大师，越是要借助来自阅读的灵感，书本是取之不尽的宝藏。
3：要保证舞台的协调统一演讲：先演后讲，内容占7%，语音语调占33%，肢体语言占60%;站姿：昂首挺胸，身体稍微侧前倾，俯视;语气：培训师的语气要坚定、自信，不要拖泥带水，模棱两可，速度要不快不慢，吐字清楚，声音洪亮;语调：说话的声音要有抑扬顿挫高低起伏，每一个词组适当分开说，增强节奏感，在句号的地方必须停顿，语调切忌草原一路平;肢体语言：它是演讲中不可或缺的一部分，肢体是四肢，体是身体，肢体语言配合得好，可以更充分表达演讲的内容和情感，不要老是感到手没地方放;控制场面：底下有人喧哗、走动时，声音可突然高八度引起大家注意，培训师目光切忌看门外或其他离开学员目光的地方，万一中途出现白痴时可转身擦黑板或喝水，临场发挥;风格：每一个成名讲师都有自己的风格，风格根据自己的外形与个性进行设定和培养，风格要与个性相符，与外形协调。
商务谈判案例1 一致式开局策略
商务谈判案例1 友好式开局策略1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。
一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。
美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。
”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。
日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。
迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。
他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。
这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。
“美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
案例分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。
运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作。
运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益。
商务英语谈判1-阶段
Phases of Business Negotiation商务谈判的阶段Business negotiations are conducted in the following four phases:the preparation phase（准备阶段）；the opening phase（开始阶段）：1.proposal:exploration(试探), bidding（报价）;2. reflectingthe bargaining phase（讨价还价阶段）: bidding & bargainthe closing phase（结束阶段）：settling（成交）and ratifying（批准）笼统一点分就是：Pre-negotiation (前期准备阶段)Face-to face negotiation (面对面谈判阶段) : the opening phase（开始阶段）：1.proposal:exploration(试探), bidding（报价）;2. reflectingthe bargaining phase（讨价还价阶段）：bidding & bargainthe closing phase（结束阶段）：settling（成交）, ratifying（批准）Post-negotiation (谈判后期阶段)：summary of the negotiation (谈判总结)评估谈判过程评估对手评估谈判对手评估谈判结果For word meaning and business value might differ. If there is some negative feedback, it might cause another round face-to-face negotiation. Therefore, the terms agreed on should be read to each after the concessions are exchanged. The discussions should be held by means of minutes of the meeting. Or something unpleasant or unexpected might happen in the later on course of implementation of the contract unless both sides paid enough attention to every detail. It’s best to confirm that both sides understand everything they have agreed on before they leave the table.Modules of Business Negotiation商务谈判的环节Enquiry & Reply (询价与答复)Offer & Counter-offer (报盘与还盘)Acceptance & Conclusion of a Contract (接受与签订合同).Note:For word meaning and business value might differ. If there is some negative feedback, it might cause another round face-to-face negotiation. Therefore, the terms agreed on should be read to each after the concessions are exchanged. The discussions should be held by means of minutes of the meeting. Or something unpleasant or unexpected might happen in the later on course of implementation of the contract unless both sides paid enough attention to every detail. It’s best to confirm that both sides understand everything they have agreed on before they leave the table.The Preparation Phase准备阶段The pre-negotiation stage starts from the first contact between the two sides whose interest in doing business with each other is shown. From this stage on, both sides begin to understand each other’s needs, declare values and evaluate the benefits of entering the process of this negotiation. This stage is usually more important than the formal negotiations in the international business relationship. Social and informal relationships between negotiators, trust and confidence in each other are of great help. Both sides also start to form their strategy for face-to-face negotiation as well as try to foresee and take precautions against possible events. To be fully prepared before negotiations, negotiators will have to take into consideration the following aspects: thenegotiation team, gathering of information, and the negotiation brief.谈判的准备阶段从双方有意合作的第一次接触时就开始了。
商务谈判案例1一致式开局策略
商务谈判案例1 友好式开局策略1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。
为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。
在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。
敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。
一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。
美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。
”英国政界领袖欧内斯特•贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。
日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。
迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。
他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。
这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。
“美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。
案例分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。
运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作。
运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益。
商务谈判作业一
商务谈判作业一以下四个案例，请各位同学分别找各组组长报名。
根据所提供的资料和相关的调研方法的运用，写一份谈判方案的策划书，于10月21日交。
并在此基础上，分组进行模拟演练，期末考试前需要进行谈判过程的演练。
1）案例1——李惠平背景资料：海南金盘饮料公司是上市公司“金盘实业（代码）的全资子公司，是一家生产”金盘“矿泉水“和”天之南“纯净水的地方知名企业。
你公司是广东金鑫PET材料的生产厂家（简称PET公司）。
公司准备派你开发海南市场，希望能成为该公司的供货商，你公司并没有与金盘饮料公司发生过业务往来，对该公司并不了解。
海南是公司准备开拓的新市场，签下这家公司的订单对你们公司意义重大。
你的生产成本是10000元/吨，市场的平均价格是12000元/吨。
你被公司任命为海南地区代表，代表公司与金盘饮料公司进行接触。
如果与金盘饮料合作成功，你将被任命为海南地区经理。
你的老板虽然让你做主，但你知道如果这一次谈不好的话，你很可能失去升职机会。
而且你的老板为人比较小气，还喜欢做事后评价。
所以你必须做好充分的前期准备工作，以确保这次合作成功。
目前金盘饮料公司正在使用北京安吉康塑料制品有限公司的PET产品，双方合作已有多年。
从目前从其它渠道获得的信息看，金盘饮料公司最近正在全方位开展降成本增效益活动，由公司行政副总牵头负责采购部门降成本增效益工作，准备对采购部所有原材料（含PET）重新进行招标采购，每种原材料招标预选三至五家供应商进入招标谈判，谈判后最终确定两家原材料（含PET）供应商。
经过你对海南金盘饮料公司采购部的部门负责人前期拜访与沟通，你对海南金盘饮料公司有了一定了解，前期拜访中金盘饮料也表示出了对与你厂合作的兴趣，你也已经向对方提交了参加招标采购所需要的所有相关资料，参加了金盘饮料公司的招标采购工作。
你刚刚接到金盘饮料公司的通知，你厂已入选金盘饮料公司招标谈判的三家PET供应商，准备于下周与你厂进行首次谈判，谈判地点由你方选择。
商务谈判范文3篇
商务谈判范文3篇谈判前收集有关情报(信息和资料)，才能采用相应的谈判策略、方法，有针对性地制定相应的谈判方案和计划。
那么商务谈判范文有哪些?下面店铺整理了商务谈判范文，供你阅读参考。
商务谈判范文篇01谈判A方：某绿茶公司谈判B方：某塑料建材有限公司一、背景资料A方：①品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。
在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其他(已被发现的)茶类产品。
茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。
同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。
②已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。
③已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
④已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其他大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
⑤品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
⑥缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。
⑦现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值1000万元人民币。
B方：①经营建材生意多年，积累了一定的资金。
②准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步意向为绿茶市场。
③投资预算在150万人民币以内。
④希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
⑤对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A 方对其产品提供了相应资料。
⑥据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
二、谈判目标①解决双方合资(合作)前的疑难问题。
②达到合资(合作)目的。
三、谈判内容A方：①要求B方出资额度不低于50万元人民币。
②保证控股。
③对资产评估的1000万元人民币进行合理的解释(包含品牌、现有的茶叶及制成品、生产资料、宣传策划、营销渠道等)。
商务谈判(专,2019秋)1【范本模板】
题目1未回答满分6。
00标记题目题干谈判背景调查中,对商业习惯描述不正确的是(）选择一项：A. 由于文化的差异，不同国家和地区往往在长期的商务活动中形成了具有不同特点的商业习惯.B。
了解其商业惯例，并不能在商务活动中采取有效的对策C。
不了解商务活动所在国的商业习惯与商业惯例,商务活动中就会出现不适应与不和谐D. 作为合格的商务谈判人员，必须了解商务活动所在国的商业习惯反馈你的回答不正确正确答案是：了解其商业惯例，并不能在商务活动中采取有效的对策题目2未回答满分6。
00标记题目题干哪种信息收集方法可以广泛收集相关信息，利于实现调查者的主导意向，易于整理分析，难点在于如何调动被调查者的积极性以及保证调查内容的真实性。
（）选择一项:A。
问卷法B。
访谈法C。
电子媒体收集法D. 实验法反馈你的回答不正确正确答案是:问卷法题目3未回答满分6.00标记题目题干对谈判对方的权限调查描述错误的是（）选择一项：A。
不了解谈判对手的权力范围,将没有足够决策权的人作为谈判对象，不仅浪费时间，甚至可能会错过更好的交易机会。
B. 要弄清对方谈判人员的权限有多大，对谈判获得多少实质性的结果有重要影响。
C. 在谈判之前应当通过直接或间接的途径，审查对方的权限。
最简单的方法就是要求对方主动提供所必须具备的证件和材料，如自然人方面的证件、法人资格方面的证件、资信方面的证件等。
D。
有时,谈判人员的权限也是一种谈判策略，先由谈判权限低的人出面进行谈判，关键时刻由拥有最终决策权的人来做决定.反馈你的回答不正确正确答案是：在谈判之前应当通过直接或间接的途径，审查对方的权限。
最简单的方法就是要求对方主动提供所必须具备的证件和材料，如自然人方面的证件、法人资格方面的证件、资信方面的证件等。
4未回答满分6。
00标记题目题干大家熟知的“walkman”(随身听)就是把“walk”（行走）和“Radio”（收音机）有效结合而形成新创意的结果。
这种方法属于（）选择一项：A。
国际商务谈判1-国际商品贸易模拟谈判
国际商务谈判1-国际商品贸易模拟谈判引言国际商务谈判是企业进行国际贸易活动时必不可少的环节。
在国际贸易中，商品贸易是最常见也最重要的贸易形式之一，而模拟谈判是一种常见的培训和实践方式，有助于提升谈判技巧和解决问题的能力。
本文将围绕国际商品贸易模拟谈判展开讨论，介绍谈判的主要步骤和技巧，以及需要注意的事项和挑战。
谈判步骤国际商品贸易模拟谈判通常包括以下主要步骤：1. 筹备阶段：在谈判开始之前，双方应进行充分的准备工作。
这包括了解对方的需求和利益、确定自己的底线和目标，以及制定谈判策略和计划。
2. 开场白：在谈判开始时，双方应进行开场白，介绍自己的立场和目标，并表达对谈判的期望。
这是建立互信和沟通的重要一步。
3. 议题讨论：在谈判过程中，双方应就各个议题展开讨论和交流。
这包括双方的需求、利益和关切。
双方可以采取不同的谈判策略，如竞争、合作或妥协，以达到最优解决方案。
4. 提出建议和反馈：在谈判过程中，双方应提出具体的建议和解决方案，并对对方的建议进行反馈。
这有助于双方更好地理解和满足彼此的需求。
5. 达成协议：当双方就各个议题达成一致意见时，可以开始草拟协议并最终达成协议。
协议应明确双方的责任和权益，以及解决争议的机制。
6. 协议执行和评估：协议达成后，双方应确保协议的执行，并进行定期评估和调整。
这有助于确保双方的权益得到保护，促进长期合作和共赢。
谈判技巧国际商品贸易模拟谈判需要一定的谈判技巧和策略。
以下是一些常用的谈判技巧：1. 倾听和理解：在谈判过程中，倾听对方的观点和需求，并尽力理解对方的立场。
这有助于建立互信和共识，并找到双方的最佳解决方案。
2. 建立关系：与对方建立良好的关系是成功谈判的关键。
通过分享信息、表达兴趣和关注对方的需求，可以建立起良好的合作氛围。
3. 提出合理要求：在谈判中，提出合理和有根据的要求是必要的。
通过准备充分的数据和事实，可以支持自己的要求，并增加说服力。
4. 打造共赢解决方案：在谈判过程中，应努力寻求双方的共赢。
商务商务谈判对话6篇
商务商务谈判对话6篇商务商务谈判对话 (1) 大声朗诵文章、积极回答老师提出的问题。
朗诵文章必须要求发音准确，这样便有利于培养一口流利、标准的语言。
标准的语言是口才的关键，是人与人交流的前提。
务必要培养好。
与老师互动表达能力也会有所提高。
同时也培养了胆量。
加入辩论社。
辩论社可以锻炼思维能力、相互沟通能力，增长聪明才智，培养语言表达能力，学生会宣传部。
所谓的宣传部就是负责与各部工作的联系和交流，坚持不懈地进行宣传工作，把学生会内部的各项工作及时地传递给广大师生。
宣传部可以让我们交更多的朋友也可以参加各种课外活动，提高我们的社交能力。
从而锻炼自己的社会活动能力、扩宽自己的人脉关系网，.口才也大幅度的得到锻炼，提升。
多参加一些小组讨论、实践活动。
在大学的生活中，小组讨论活动(比如小组实践活动)可以帮助我们学习一些课外知识，在实践中我们的口才也会得到锻炼、提高。
多多也老师同学们沟通沟通。
可以讨论一些学习方面的事或者生活方面的事情都可以的。
商务商务谈判对话 (2) 模拟商务谈判实训心得短短5天的谈判实训很快就结束了。
在此期间我和小组成员找到了“蒙牛”驻沧州办事处，与其工作人员进行了一次真正的面对面的谈判。
只是一次令人难忘的经历，自己真正感受到谈判的气氛。
这次充满挑战的“旅程”，使自己把理论知识真正运用到到实践中，是自己学会了更多的谈判技巧锻炼了自己的团队合作能力，应对突发状况的能力，语音表达能力。
总之是是自己受益匪浅。
首先，这种实际模拟操作，突破了传统的理论教育方式，让我们亲身经历，更加深有体会;其次，通过这样一个过程，让我们对谈判的流程有了更进一步的了解。
通过这次的商务谈判，让我发现商务谈判是所有销售工作中不可或缺的关键一环,很多人销售工作做的很好,但一提到谈判就犹如鱼梗在喉。
谈判既是矛也是盾。
进，可以攻击对手。
退，可保护自己。
使自己的利益最大化是每一个谈判者的最终目标。
但每个谈判者都应该牢记：每次谈判都有潜在的共同利益，只有围绕着共同利益，才可以使谈判顺利进行下去。
商务谈判范文三篇
商务谈判范文三篇篇一：商务谈判范文与XX集团洽谈楼盘的方案会议时间：会议地点：XX主方：XX客方：XX集团主谈：决策人：技术顾问：法律顾问：谈判具体方案一、谈判双方公司背景：我方背景：XXXX是以前瞻的理念，开拓的意识筑就的房地产集团，XX企业股份有限公司成立于19XX月，以房地产为核心业务，是中国大陆首批公开上市的企业之一公司股票以您的生活为本“是XX品牌理念，以客户微笑，让客户微笑是XX的宗旨。
XX集团是全球领先的电信网络解决方案供应商,专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。
致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长。
XX集团在XXXX田开发了一高档楼盘，“XXXXXX“规划总建筑面积达53万平方米，分七期开发，总容积率约1.45，绿化率达40％，以多层住宅为主，是一个大型、低密度的休闲住宅区。
地理位置：XX地面积：373，900㎡，建筑面积：544，000㎡，容积率：1.45，绿化率：40%，总户数：4700户，产品类型：多层、小高层、情景洋房、联排住宅。
该地区楼盘目前最高价17000-18500元/平方米，平均成本价7000-9000元/平方米左右。
对方企业的背景：XX集团是全球领先的电信网络解决方案供应商,专注于与运营商建立长期合作伙伴关系。
致力于向客户提供创新的满足其需求的产品、服务和解决方案,为客户创造长期的价值和潜在的增长。
XX技术有限公司是一家生产销售通信设备的民营通信科技公司，总部位于中国XXX市。
XX的产品主要涉及通信网络中的交换网络、传输网络、无线及有线固定接入网络和数据通信网络及无线终端产品，为世界各地通信运营商及专业网络拥有者提供硬件设备、软件、服务和解决方案。
XX于19XX中国XX正式注册成立，注册资本2.1万元。
现任总裁为任正非，董事长为孙亚芳。
20XX年合同销售额160亿美元，其中海外销售额115亿美元，并且是当年中国国内电子行业营利和纳税第一。
商务谈判 第1章
相互调整中的两个困境
• 诚实困境
– 谈判者该向对方吐露多少实情
• 信任困境
– 谈判者应该在多大程度上相信对方所说 的话
1-15
价值申明与价值创造
• “赢取”或分配资源的机会
– 价值申明：零和或分配式情境的结果， 目标是想在固定的资源中赢得最大份额；
– 价值创造：非零和或共赢情境的结果， 目标是使谈判中的各方都能实现自己的 目标。
1-22
冲突的有利之处
1. 对冲突进行讨论使组织内成员更能意识到 问题所在，并提高处理问题的能力；
2. 冲突将会给组织带来变革和适应； 3. 冲突可以增进关系、鼓舞士气； 4. 冲突能够促进人们对自己和他人的关注； 5. 冲突有利于个人发展； 6. 冲突能促进心理上的发展，帮助人们在进
行自我评价时能更准确、更贴近实际； 7. 冲突具有激励作用且充满乐趣。
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第1章 谈判的本质
引言
谈判是每个人、几乎每天都
会做的事情。
1-3
谈判
谈判的发生通常是基于以下几个原因
• 决定如何对有限的资源进行分享或 划分
1-23
双重关注模型
对
他
退让
方
利
益
的
关
注
（折中）
解决问题
不作为
争夺
对己方利益的关注
1-24
冲突管理策略
1. 争夺策略 – 对自己的利益非常关注，而无视他人利 益能否实现
2. 退让策略 – 不关心是否实现了自己的目标，却非常 关心对方的利益所得
商务英语谈判1-阶段
Phases of Business Negotiation商务谈判的阶段Business negotiations are conducted in the following four phases:the preparation phase（准备阶段）；the opening phase（开始阶段）：1.proposal:exploration(试探), bidding（报价）;2. reflectingthe bargaining phase（讨价还价阶段）: bidding & bargainthe closing phase（结束阶段）：settling（成交）and ratifying（批准）笼统一点分就是：Pre-negotiation (前期准备阶段)Face-to face negotiation (面对面谈判阶段) : the opening phase（开始阶段）：1.proposal:exploration(试探), bidding（报价）;2. reflectingthe bargaining phase（讨价还价阶段）：bidding & bargainthe closing phase（结束阶段）：settling（成交）, ratifying（批准）Post-negotiation (谈判后期阶段)：summary of the negotiation (谈判总结)评估谈判过程评估对手评估谈判对手评估谈判结果For word meaning and business value might differ. If there is some negative feedback, it might cause another round face-to-face negotiation. Therefore, the terms agreed on should be read to each after the concessions are exchanged. The discussions should be held by means of minutes of the meeting. Or something unpleasant or unexpected might happen in the later on course of implementation of the contract unless both sides paid enough attention to every detail. It’s best to confirm that both sides understand everything they have agreed on before they leave the table.Modules of Business Negotiation商务谈判的环节Enquiry & Reply (询价与答复)Offer & Counter-offer (报盘与还盘)Acceptance & Conclusion of a Contract (接受与签订合同).Note:For word meaning and business value might differ. If there is some negative feedback, it might cause another round face-to-face negotiation. Therefore, the terms agreed on should be read to each after the concessions are exchanged. The discussions should be held by means of minutes of the meeting. Or something unpleasant or unexpected might happen in the later on course of implementation of the contract unless both sides paid enough attention to every detail. It’s best to confirm that both sides understand everything they have agreed on before they leave the table.The Preparation Phase准备阶段The pre-negotiation stage starts from the first contact between the two sides whose interest in doing business with each other is shown. From this stage on, both sides begin to understand each other’s needs, declare values and evaluate the benefits of entering the process of this negotiation. This stage is usually more important than the formal negotiations in the international business relationship. Social and informal relationships between negotiators, trust and confidence in each other are of great help. Both sides also start to form their strategy for face-to-face negotiation as well as try to foresee and take precautions against possible events. To be fully prepared before negotiations, negotiators will have to take into consideration the following aspects:the negotiation team, gathering of information, and the negotiation brief.谈判的准备阶段从双方有意合作的第一次接触时就开始了。
大客户经理商务谈判技巧1
大客户经理商务谈判技巧1大客户经理商务谈判技巧11.提前准备在进行商务谈判之前，要对谈判的对方进行充分了解。
了解对方公司的背景、规模、产品等信息，了解对方公司在市场上的地位和目标。
此外，还要了解对方的需求和意向。
只有提前准备，才能更好地进行谈判。
2.设定明确目标在商务谈判中，设定明确的目标是非常重要的。
这个目标应该是可衡量和可达到的，并且要与公司的战略目标相符。
在设定目标时，要考虑到公司的利益、风险和长期利益。
设定目标的同时，要制定达到目标的具体步骤和计划。
3.建立信任和信誉在商务谈判中，建立信任和信誉是非常关键的。
要在谈判中表现出专业、诚实和负责任的态度。
保持沟通的透明和真实，不要隐瞒信息和敷衍回应问题。
此外，要充分理解对方的需求和利益，并积极寻求共赢的解决方案。
4.寻求共赢的解决方案商务谈判不应该是零和游戏，而是互惠互利的合作关系。
在谈判过程中，要积极寻求共赢的解决方案，满足对方的需求同时也保护自身的利益。
要采取灵活的策略，主动寻找创新的解决方案，以满足双方的利益。
5.善于沟通和倾听在商务谈判中，沟通和倾听是非常重要的技巧。
要善于表达自己的观点和需求，同时也要倾听对方的观点和需求。
通过有效的沟通，可以更好地理解对方的意图和需求，并及时解答对方的疑惑。
倾听对方的观点和意见，并在谈判中作出相应调整。
6.控制情绪和压力在商务谈判中，情绪和压力是不可避免的。
要学会控制自己的情绪，保持冷静和理性。
不要被情绪主导，要以合作的心态参与谈判。
同时，也要学会应对压力，找到缓解压力的方法，以保持清晰的思维和有效的谈判。
7.谈判的灵活性商务谈判需要具备一定的灵活性。
在谈判中，可能会遇到各种意外和突发情况。
要根据实际情况调整谈判策略和计划，并及时做出反应。
要有足够的耐心和智慧，灵活应对各种情况，以实现自己的目标。
总之，作为一名大客户经理，掌握良好的商务谈判技巧是非常重要的。
通过提前准备、设定明确目标、建立信任和信誉、寻求共赢的解决方案、善于沟通和倾听、控制情绪和压力以及灵活应对谈判，可以在商务谈判中取得更好的成果。
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听的技巧
D劝阻式倾听。对方所说的话，偏离了谈判的 主题，你用转移话题的方法暗示对方应该回到 主题上来。 无论是何种倾听的方式，都应该遵循下列的原 则： （1）要认真地倾听对方的发言。 （2）如果仍有不明白的地方，也不要跳过去， 而应让他再重复一遍。 （3）在倾听的过程中，不要表示不同意见。 （4）对对手的话要表示出极大的兴趣。
• 谈判地点： 主场谈判 客场谈判 主客场轮
流谈判 中立地谈判
• 谈判方式： 纵向谈判 横向谈判 • 谈判性质： 意向性谈判 实质性谈判 关键
性谈判
谈判内容：
• 商品购销谈判
• • • • •
技术贸易谈判
工程承包谈判
租赁业务谈判
合资经营谈判
合作经营谈判
第二讲：以人为本
——商务谈判主体
一、商务谈判个体的素质 • 思想品质 维护和争取己方利益 遵守谈判的职业准则：礼、诚、信 求胜的决心、毅力和耐力
商务谈判
（Business Negotiation)
第一讲：利益切换 ——谈判与商务谈判
• 案例1
• • • • • • • • • • • • •
顾客：“这件上衣卖多少钱？” 售货员：“这件上衣很漂亮，只卖98元。” 顾客：“喂，你看上面有一点线头，我看只值28元。” 售货员：“假如你真的想买，请你认真出个价钱好不好？ 28元太少了。” 顾客：“好吧！ 38元，怎么样？我可是诚心想买。” 售货员：“小姐，你杀价也太凶了。78元算啦！” 顾客：“48元！” 售货员：“我的成本还不止48元哩！请你再认真出个价钱。” 顾客：“58元！这是我愿意付出的最高价。” 售货员：“你看到衣服上的人工绣花了吧！这件衣服到了明年，价钱将是58元 的两倍。我看你是诚心想买，你再加10元钱，这件衣服就是你的 了。” 顾客：“你退一步，我退一步，63元成交！” 售货员：“好吧，穿得好下次再来哟。”
位有名的轻工机械专家。”接着，我方代表列举了李经理从类似 的一笔生意中获得利益的实例。客商回到宾馆，迅速通过国际长
途电话验证了有关情况后，第二天高兴地签订了贸易合同。
商务谈判
• 属于经济谈判的范畴
• 是指买卖双方为实现某种商品的交易而就交易条件进行磋
商的活动 ——“讨价还价”
商务谈判的特征
• 以经济利益作为谈判的目的 • 以价格作为谈判的核心
• 以利润作为谈判成功的关键
商务谈判的原则
• 客观性原则 • 求同存异原则
客观性原则 • 全面搜集客观信息材料 • 客观分析材料，公开揭露事实真相 • 坚持使用客观标准
• 知识结构
• 谈判能力
交际能力、表达能力、判断能力 学会沟通： 提问的技巧（后面讲） 1. 听的技巧：
A 被动地听仅仅是接受信息，它并不向发话者 提供有关接受 准确性和完整性的反馈。
听的技巧
B 首肯，即接纳式倾听 C 积极地听，即诱导式倾听 说者：我不知道该怎样处理这个乱糟糟的问题。 听者：在处理这个问题上你确实有困难。 （理解） 说者：现在请别问我与那有关的问题。 听者：听起来好像现在你相当忙。 （诱导） 说者：我认为今天的会议未取得任何成效。 听者：你对我们的会议很失望？ （进一步 诱导） 说者：是的，相当失望 （达到目 的）
谈判学
• 谈判的艺术性 • 谈判的科学技术性
谈判学始于1968年，美国谈判学会会长、
著名律师、谈判专家尼尔伦伯格出版“谈 判的艺术与科学”一书
谈判的含义
• 谈判是具有利益关系的各方为了满足各
自的需要，就所关心的问题进行磋商， 就所争执的问题相互协调与让步，努力 达成协议的过程和行为。
谈判的基础——需要 ： 生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我实现需要 认识和理解需要 对 美的需要
谈判的实质——利益切换
• 利益切换，即利益的切割和交换 • 谈判双方在利益的追求方面是既统一又对
立的
• 谈判的最高境界——双赢（Win-Win)
案例3：
格林先生想向当地银行申请贷款，但是格林先生经营的企业 近来不太景气，因此银行拒绝贷款。格林先生想出一个办法，他 让财务部门整理出一些情况，说明企业近年来之所以不太景气是 因为银行的失误造成的。他用这些情况向银行提出抗议。银行对 他的抗议有些措手不及，于是银行经理出面向格林先生道歉。当 银行经理担心格林先生进一步问罪时，格林先生提出了贷款要求。 银行经理当即同意。过后不久，格林先生和银行经理共进午餐， 在几分酒意下，格林先生说出了自己的计策。银行经理愤怒到了 极点，断然取消了这笔贷款。
求同存异原则 • 正确对待谈判和谈判对手 • 着眼于谈判双方的利益，而非立场 • 不在立场上讨价还价
商务谈判的模式(APRAM模式）
Appraisal
Plan
Relationship
Maintenance
Agreement
商务谈判类型
• 参加人数：个体谈判 集体谈判
• 利益主体数量：双边谈判 多边谈判
案例2
分析买卖双方谈判的基础
1970年前后，一位老艺术家在一个偏远乡村的集市上，意外 地发现了一把17世纪的名贵的意大利小提琴。摆地摊的卖主要价 10元，老艺术家因一时的庆幸和喜悦竟然连价都没还就爽快地答 应买下。老艺术家的爽快使卖主心里犯前咕：“摆了几年都没人 问一问的旧琴，怎么这个人连价都不还就决定要？”于是，他试 探着将价格提高了一倍。老艺术家也马上答应了。没想到，由此 却引起了一连串的提价。价格一直升到了200元。这个价格在当时 当地特别是对于一把旧琴来说可算得上是天文数字。最后，老艺 术家还是决定买，但因当时手中没有那么多钱，所以，双方商定， 过几天交钱取琴。当老艺术家凑足了钱来取琴时，万万没有想到， 只几天功夫，小提琴却被卖主漆得白白的挂在墙上。在老艺术家 看来，这把被漆过的小提琴已经一文不值了，老艺术家只好十分 惋惜地拒绝成交，而此时的卖主既感到莫名其妙又无可奈何。
2. 取得对手信任的沟通技巧
• 形象：无言的沟通
你会向何人问路：a,在锻炼身体的老人 b,穿着奇装异服在抽烟的青年
• 运用事实：
1985年，在我国春季出口交易会上，某国一位商人与我国一公 司洽谈轻工机械设备贸易时，不太相信我方产经理吧？” “认识，那是一