商务谈判第一讲.pptx
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商务谈判的开局讲义(PPT 36张)
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3．服饰
（1）服装配色的艺术； （2）款式与体型。
4．姿态
关于脸部表情，以下几点要特别予以重视： （1）面无表情会使魅力与信用降低； （ 2）脸上的表情，只有善变和用得恰当，才 可能产生正确的交流作用； （3）脸上的表情务必率真、自然； （4）脸上表情的表达关键在于眼睛的变化。
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五、正确处理开局阶段的“破冰”期
开局阶段通常被称为“破冰”阶段。 谈判双方在这段时间内相互熟悉、了解， 对于正式谈判的开始起到了铺垫作用和充 分的准备。 一般说来，“破冰”期控制在谈判总 时间的2％到5％是比较合适的。
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一般，在“破冰”期中间，
（1）行为、举止和言语不要太生硬； （2）克服紧张情绪； （3）说话简洁、精炼，不要啰嗦； （4）不要急于进入主题； （5）不要与谈判对方较劲； （6）不要举止轻狂。
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3．自然气氛
营造自然气氛要做到以下几点： （1）注意自己的行为、礼仪； （2）要多听、多记，不要与谈判对手就 某一问题过早发生争议； （3）要准备几个问题，询问方式要自然； （4）对对方的提问，能做正面回答的一 定要正面回答。不能回答的，要采用恰 当的方式进行回避。
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二、商务谈判开局气氛的作用
为即将开始的谈判奠定良好的基础； 传达友好合作的信息，能减少双方的防范 情绪；有利于协调双方的思想和行动；能 显示主谈人的文化修养和谈判诚意。
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三、影响谈判气氛的因素
1．气质 2．风度
（1）饱满的精神状态； （2）诚恳的待人态度； （3）受欢迎的性格； （4）幽默文雅的谈吐； （5）洒脱的仪表礼节； （6）适当表情动作。
3．服饰
（1）服装配色的艺术； （2）款式与体型。
4．姿态
关于脸部表情，以下几点要特别予以重视： （1）面无表情会使魅力与信用降低； （ 2）脸上的表情，只有善变和用得恰当，才 可能产生正确的交流作用； （3）脸上的表情务必率真、自然； （4）脸上表情的表达关键在于眼睛的变化。
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五、正确处理开局阶段的“破冰”期
开局阶段通常被称为“破冰”阶段。 谈判双方在这段时间内相互熟悉、了解， 对于正式谈判的开始起到了铺垫作用和充 分的准备。 一般说来，“破冰”期控制在谈判总 时间的2％到5％是比较合适的。
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一般，在“破冰”期中间，
（1）行为、举止和言语不要太生硬； （2）克服紧张情绪； （3）说话简洁、精炼，不要啰嗦； （4）不要急于进入主题； （5）不要与谈判对方较劲； （6）不要举止轻狂。
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3．自然气氛
营造自然气氛要做到以下几点： （1）注意自己的行为、礼仪； （2）要多听、多记，不要与谈判对手就 某一问题过早发生争议； （3）要准备几个问题，询问方式要自然； （4）对对方的提问，能做正面回答的一 定要正面回答。不能回答的，要采用恰 当的方式进行回避。
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二、商务谈判开局气氛的作用
为即将开始的谈判奠定良好的基础； 传达友好合作的信息，能减少双方的防范 情绪；有利于协调双方的思想和行动；能 显示主谈人的文化修养和谈判诚意。
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三、影响谈判气氛的因素
1．气质 2．风度
（1）饱满的精神状态； （2）诚恳的待人态度； （3）受欢迎的性格； （4）幽默文雅的谈吐； （5）洒脱的仪表礼节； （6）适当表情动作。
《商务谈判》全套课件 PPT
第二章 商务谈判前的准备
• 第一节 商务谈判的信息准备 • 第二节 商务谈判方案的制定 第三节商务谈判的人员准备 • 第四节 商务谈判物质条件的准备
商务谈判的信息准备
•
•
信息收集的内容
宏观环境方面的信息。包括政治环境法律环境、 经济环境、技术环境和社会文化环境。 微观经济环境。商务谈判中的微观经济环境主 要指的是市场供求和竞争状况，既包括谈判本 身所涉及的产品的竞争与供求，也包括相关产 品的市场竞争与供求
商务谈判的原则
• 守法原则商务谈判是一种法律行为，它必须遵守 国家的有关法律、政策。涉外谈判，还应当遵守 国际法则并尊重对方国家的有关法规、惯例等。 • 诚信原则在谈判过程中，双方都应抱有合作的诚 意、高度重视信用问题，以诚相待，信任对方， 遵守诺言，在双方之间建立一种互相信任的关系， 以为签约后的长期合作打下基础 • 平等互利的原则平等协商,互利互惠 • 相容原则如何灵活准确地运用谈判策略和技巧的 问题。
主编: 王小兰
张晓青
第一章 商务谈判的概述
• 第一节商务谈判的含义与特征 • 第二节商务谈判的内容与基本要素 • 第三节 商务谈判的原则
什么是谈判
• 谈判是为了协调彼此之间的关系，满足各 自的需要，通过协商而争取达到意见一致 的行为和过程。 • 商务谈判是存在利益互补或利益差异的商 务活动的当事人，为了各自的经济利益目 标，所进行的自愿协商的过程。
二、成功谈判者的心理素质
（一）自信心 （二）耐心 （三）诚心（诚意）
第四章 商务谈判的基本策略
[本章主要内容]
• 1 商务谈判中的策略有哪些？ • 2 商务谈判进程应对策略
• 3 商务谈判地位应对策略 • 4 商务谈判对方作风应对策略
《商务谈判》第一章_商务谈判概述_课件_ppt全面版
8、 年3月31日下午17时，位于武汉市东西湖区京港澳高速往港澳方向1147公 里处，一辆装载危险化学品的货车在等待加油时突发大火并爆炸，经过近一个半 小时的奋力扑救， 消防官兵成功将大火扑灭并保住了邻近的加油站。
9、 年3月17日12时40分，榆林市一化工厂工人在调试设备时，产生的电弧引 发大火。事故造成1人当场死亡，4人不同程度烧伤。
第三，把谈判学研究的领域从商务贸易活动拓展到包括企业内 部关系沟通以及企业与外部更广泛关系沟通等在内的公共沟 通领城，使谈判学理论具有更大的适用性。
20
普通高等教育“十一五”国家级规划教材
低面背景简约 商务风PPT模
板 高等教育出版社
LO G O
所涉及提供的PPT模板、PPT图片、PPT图表等PPT素材大多 来 自PPT设计大师（PPT原创作者个人）授权发布作品、PPT设计 公司免费作品、互联网免费共享资源精选以及部分原创作品，分 享给PPT爱好者交流学习 之用，我们并未授权您将这些PPT模板、 素材、图片用于任何商业及其他用途，如果要使用请联系原作者
（三）履约谈判阶段
16
二、商务谈判的模式
1．快速顺进式谈判模式 2．快速跳跃式谈判模式 3．慢速顺进式谈判模式 4．慢速跳跃式谈判模式
17
第五节 商务谈判学的研究内容与方法
一、商务谈判学的研究内容
商务谈判学所研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规 律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判 活动各个方面内在的本质的属性。主要包括：
12
第四节 商务谈判的程序与模式
一、商务谈判的程序 （一）战略规划阶段 选择对象 背景调查 组织准备 （二）战略规划阶段 1、询盘 询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方
9、 年3月17日12时40分，榆林市一化工厂工人在调试设备时，产生的电弧引 发大火。事故造成1人当场死亡，4人不同程度烧伤。
第三，把谈判学研究的领域从商务贸易活动拓展到包括企业内 部关系沟通以及企业与外部更广泛关系沟通等在内的公共沟 通领城，使谈判学理论具有更大的适用性。
20
普通高等教育“十一五”国家级规划教材
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（三）履约谈判阶段
16
二、商务谈判的模式
1．快速顺进式谈判模式 2．快速跳跃式谈判模式 3．慢速顺进式谈判模式 4．慢速跳跃式谈判模式
17
第五节 商务谈判学的研究内容与方法
一、商务谈判学的研究内容
商务谈判学所研究的内容是关于商务谈判活动中的一般规 律，这些规律是商务谈判活动的客观表现，反映了商务谈判 活动各个方面内在的本质的属性。主要包括：
12
第四节 商务谈判的程序与模式
一、商务谈判的程序 （一）战略规划阶段 选择对象 背景调查 组织准备 （二）战略规划阶段 1、询盘 询盘是指交易的一方欲购买或出售商品时，向另一方
商务谈判技巧ppt.pptx
劣势：容易跑题、信息干扰
谈判原则
良好地运用信息 限制式提问：
优势： 准确得到信息 主题明确
劣势： 客户可能会感受在被盘问 不愿意与你分享资料
谈判原则
充分了解自己所具备的优势
定义：在谈判中影响或创造有利于自己的结果的能力 优势的来源：
➢对对手的认识 ➢客观环境的力量 ➢个人的力量 ➢信息的力量 ➢计划的力量 ➢地位赋予的力量（品牌）
• 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午12时41分41秒下午12时41分12:41:4120.7.10
谢谢观看
谈判原则
良好地运用信息
良好地运用信息是指：
➢利用好自己的信息 ➢不要讲太多，只将相关信息 ➢保留对自己不利的信息 ➢将信息准确排序 ➢得到所有可能得到的信息 ➢多提问，注意聆听
谈判原则
良好地运用信息
提问方式：
开放式提问 限制式提问
目的：探究客户的情形和环境
开放式提问：
优势：可以了解客户更多的信息、增加好感
。2020年7月10日星期五下午12时41分41秒12:41:4120.7.10
• •
T H E E N D 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年7月下午12时41分20.7.1012:41July 10, 2020
16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年7月10日星期五12时41分41秒12:41:4110 July 2020
欢迎大家参加
商务谈判技巧
梁鲸鲸 2006.11.11
谈判定义、特点
谈判是具有利害关系的双方为谋求一致进行协 商洽谈的沟通活动 特点：
➢必须有两个以上的参加者
谈判原则
良好地运用信息 限制式提问：
优势： 准确得到信息 主题明确
劣势： 客户可能会感受在被盘问 不愿意与你分享资料
谈判原则
充分了解自己所具备的优势
定义：在谈判中影响或创造有利于自己的结果的能力 优势的来源：
➢对对手的认识 ➢客观环境的力量 ➢个人的力量 ➢信息的力量 ➢计划的力量 ➢地位赋予的力量（品牌）
• 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午12时41分41秒下午12时41分12:41:4120.7.10
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谈判原则
良好地运用信息
良好地运用信息是指：
➢利用好自己的信息 ➢不要讲太多，只将相关信息 ➢保留对自己不利的信息 ➢将信息准确排序 ➢得到所有可能得到的信息 ➢多提问，注意聆听
谈判原则
良好地运用信息
提问方式：
开放式提问 限制式提问
目的：探究客户的情形和环境
开放式提问：
优势：可以了解客户更多的信息、增加好感
。2020年7月10日星期五下午12时41分41秒12:41:4120.7.10
• •
T H E E N D 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年7月下午12时41分20.7.1012:41July 10, 2020
16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年7月10日星期五12时41分41秒12:41:4110 July 2020
欢迎大家参加
商务谈判技巧
梁鲸鲸 2006.11.11
谈判定义、特点
谈判是具有利害关系的双方为谋求一致进行协 商洽谈的沟通活动 特点：
➢必须有两个以上的参加者
商务谈判基础知识PPT课件( 41页)
案例—工程师向美商点明了他们与法国的成 交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这 位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价 ，只得说：“现在物价上涨的利害，比不 了去年。”工程师说：“每年物价上涨指 数没有超过6%。一年时间，你们算算，该 涨多少？”美商被问得哑口无言，在事实 面前，不得不让步，最终以101万美元达成 了这笔交易。
听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么？兴高采烈呢？他
决不会对自己感到满意的。“我真傻，我应该只出150元。”他的第
二个反应是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是这只钟有毛病
！”
•
尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，与客厅的
环境也非常和谐，但他总感觉这里面有什么不对头。每天晚上，
他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走。他们一天到晚忧心忡
•
“就是它！”妻子兴奋极了。
• “没错，跟杂志上一模一样，真是美极了！”丈夫显然没有忘 记自己钱包的状况，“一定要记住，我们不能超过500元！”
• 他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。
• “算了，咱们回去吧，咱们说过不能超过500元的。”妻子说道 ,“话是这么说，”丈夫并没有死心，“我们可以试着让他们降点 价，我们已经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻易放弃呢？ ”
上司的判断和决策在很大程度上是根据秘书的汇报作出来的汇报的内容是否真实汇报的数据是否准确汇报的用语是否恰当第一章商务谈判基础知识上司的判断和决策在很大程度上是根据秘书的汇报作出来的汇报的内容是否真实汇报的数据是否准确汇报的用语是否恰当本章内容一谈判的概念及特点二商务谈判的概念及特点三商务谈判的功能和地位四商务谈判的模式五商务谈判十大原则上司的判断和决策在很大程度上是根据秘书的汇报作出来的汇报的内容是否真实汇报的数据是否准确汇报的用语是否恰当考核重点与要求识记
听到售货员的回答，丈夫第一反应是什么？兴高采烈呢？他
决不会对自己感到满意的。“我真傻，我应该只出150元。”他的第
二个反应是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是这只钟有毛病
！”
•
尽管如此，他还是把钟挂在客厅。挂钟美丽极了，与客厅的
环境也非常和谐，但他总感觉这里面有什么不对头。每天晚上，
他和妻子都会想起来看看钟是不是还在走。他们一天到晚忧心忡
•
“就是它！”妻子兴奋极了。
• “没错，跟杂志上一模一样，真是美极了！”丈夫显然没有忘 记自己钱包的状况，“一定要记住，我们不能超过500元！”
• 他们走进展厅，发现古老的挂钟的标价是750元。
• “算了，咱们回去吧，咱们说过不能超过500元的。”妻子说道 ,“话是这么说，”丈夫并没有死心，“我们可以试着让他们降点 价，我们已经找这么久了，好不容易找到了，怎能轻易放弃呢？ ”
上司的判断和决策在很大程度上是根据秘书的汇报作出来的汇报的内容是否真实汇报的数据是否准确汇报的用语是否恰当第一章商务谈判基础知识上司的判断和决策在很大程度上是根据秘书的汇报作出来的汇报的内容是否真实汇报的数据是否准确汇报的用语是否恰当本章内容一谈判的概念及特点二商务谈判的概念及特点三商务谈判的功能和地位四商务谈判的模式五商务谈判十大原则上司的判断和决策在很大程度上是根据秘书的汇报作出来的汇报的内容是否真实汇报的数据是否准确汇报的用语是否恰当考核重点与要求识记
商务谈判培训讲义(PPT56页).pptx
2、5大原则：①双赢原则 ②平等原则 ③合法原则 ④时效性原则 ⑤最低目标原则
3、特征：①以获得经济利益为目的； ②以价值谈判为核心； ③注重合同的严密性与准确性
1、对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：①增加营业额 ②降低成本 ③谈判
2、谈判：通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。 它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润！ 比如企业的某产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到 一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所节省的每一 分钱也都是净利润！
打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法 解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
最后谈判阶段
美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！”
全球经融危机爆发，福特汽车出现巨额亏损，不得不卖掉那些不挣钱的品牌。 在把捷豹和路虎两个品牌卖给印度塔塔汽车集团以后，2008年12月福特汽车又决定 卖掉沃尔沃。吉利集团在经过多年的发展后具备了相当的实力，为了能充分利用 沃尔沃的品牌和技术，提高吉利集团的竞争力，吉利集团决定收购沃尔沃。
可接受目标：20亿美元收购沃尔沃100%的股权，亿美元收购沃尔沃100%的股权，其中 4亿美元以支票支付，16亿美元以现金形式支付，不裁员，保存现有运作模式。
吉利优势：1.出色的技术与品牌支持 2.中国汽车市场的依托
吉利劣势：1.经济实力悬殊、企业发展水平差距大 2.管理思想差异性 3.技术在国际汽车行业还比较落后 4.面对金融危机，资金短缺 5.中低档品牌，缺乏高端自主品牌
4 、谈判是一种协调行为的过程。谈判的开始意味着某种需求希望得到满足、某个 问题需要解决或某方面的社会关系出了问题。
3、特征：①以获得经济利益为目的； ②以价值谈判为核心； ③注重合同的严密性与准确性
1、对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：①增加营业额 ②降低成本 ③谈判
2、谈判：通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。 它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润！ 比如企业的某产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到 一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所节省的每一 分钱也都是净利润！
打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法 解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
最后谈判阶段
美国前总统克林顿的首席谈判顾问罗杰·道森说：“全世界赚钱最快的办法就是谈判！”
全球经融危机爆发，福特汽车出现巨额亏损，不得不卖掉那些不挣钱的品牌。 在把捷豹和路虎两个品牌卖给印度塔塔汽车集团以后，2008年12月福特汽车又决定 卖掉沃尔沃。吉利集团在经过多年的发展后具备了相当的实力，为了能充分利用 沃尔沃的品牌和技术，提高吉利集团的竞争力，吉利集团决定收购沃尔沃。
可接受目标：20亿美元收购沃尔沃100%的股权，亿美元收购沃尔沃100%的股权，其中 4亿美元以支票支付，16亿美元以现金形式支付，不裁员，保存现有运作模式。
吉利优势：1.出色的技术与品牌支持 2.中国汽车市场的依托
吉利劣势：1.经济实力悬殊、企业发展水平差距大 2.管理思想差异性 3.技术在国际汽车行业还比较落后 4.面对金融危机，资金短缺 5.中低档品牌，缺乏高端自主品牌
4 、谈判是一种协调行为的过程。谈判的开始意味着某种需求希望得到满足、某个 问题需要解决或某方面的社会关系出了问题。
第一章商务谈判概述.pptx
⑸任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时 间和地点举行。这是区分狭义谈判和广义谈判的 一个重要依据。
⒊谈判的概念 综上所述，可认为谈判是参与各方出于某种需要，在 一定时空条件下，采取协调行为的过程。
⒋谈判的动因 ⑴追求利益 谈判是一种具有明确的目的性的行为，其最基本的目 的就是追求自身的利益需要。 ⑵谋求合作 社会依赖关系的存在，不仅为相互间的互补合作提供 了可能性，同时也是一种必要。 ⑶寻求共识 暴力并非处理矛盾的理想方式。应摒弃对抗、谋求互 利合作
这里的主体是指具有商务谈判科学知识和能 力、拥有相应权力，从事谈判活动的人。
⑵商务谈判的客体
它是进入谈判主体活动领域的人和议题。谈 判活动的内容就是由谈判客体决定的。
人是商务谈判的第一类客体。第一类谈判客 体的最大特点就是具有可说服性。这是它之所以 成为谈判客体的主要标志。
议题是商务谈判的第二类客体。所谓议题就 是商务谈判涉及的具体问题，是各种物质要素结 合而成的各种内容。议题的最大特点在于双方认 识的一致性。
第一章 商务谈判概述
第一节 谈判与商务谈判 第二节 商务谈判的特点和作用 第三节 商务谈判的基本原则 第四节 商务谈判的类型与内容
教学目的和要求
本章主要阐述了商务谈判的概念和含 义，商务谈判的特点、作用以及商务谈判 的基本原则。通过学习使学生们对商务谈 判有一个基本的了解，为他们掌握商务谈 判理论奠定基础。
⒉商务谈判的基本要素
商务谈判的要素是指构成商务谈判活动的必 要因素，它是从静态结构揭示经济谈判的内在基 础。
商务谈判的基本要素应该包括谈判的主体、 谈判的客体和谈判的目标。
⑴商务谈判的主体
商务谈判的主体是指参与谈判的当事人。
在商务谈判活动中，谈判主体是主要因素， 起着至关重要的、积极的、能动的作用。
⒊谈判的概念 综上所述，可认为谈判是参与各方出于某种需要，在 一定时空条件下，采取协调行为的过程。
⒋谈判的动因 ⑴追求利益 谈判是一种具有明确的目的性的行为，其最基本的目 的就是追求自身的利益需要。 ⑵谋求合作 社会依赖关系的存在，不仅为相互间的互补合作提供 了可能性，同时也是一种必要。 ⑶寻求共识 暴力并非处理矛盾的理想方式。应摒弃对抗、谋求互 利合作
这里的主体是指具有商务谈判科学知识和能 力、拥有相应权力，从事谈判活动的人。
⑵商务谈判的客体
它是进入谈判主体活动领域的人和议题。谈 判活动的内容就是由谈判客体决定的。
人是商务谈判的第一类客体。第一类谈判客 体的最大特点就是具有可说服性。这是它之所以 成为谈判客体的主要标志。
议题是商务谈判的第二类客体。所谓议题就 是商务谈判涉及的具体问题，是各种物质要素结 合而成的各种内容。议题的最大特点在于双方认 识的一致性。
第一章 商务谈判概述
第一节 谈判与商务谈判 第二节 商务谈判的特点和作用 第三节 商务谈判的基本原则 第四节 商务谈判的类型与内容
教学目的和要求
本章主要阐述了商务谈判的概念和含 义，商务谈判的特点、作用以及商务谈判 的基本原则。通过学习使学生们对商务谈 判有一个基本的了解，为他们掌握商务谈 判理论奠定基础。
⒉商务谈判的基本要素
商务谈判的要素是指构成商务谈判活动的必 要因素，它是从静态结构揭示经济谈判的内在基 础。
商务谈判的基本要素应该包括谈判的主体、 谈判的客体和谈判的目标。
⑴商务谈判的主体
商务谈判的主体是指参与谈判的当事人。
在商务谈判活动中，谈判主体是主要因素， 起着至关重要的、积极的、能动的作用。
第一章商务谈判基础知识.ppt
最优期望目标
谈判人员努力争取实现的目标
可接受目标
谈判一方必须达到的目标
最低限度目标
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❖ 训练项目P15-16： ❖ 猜猜我是谁？ 课本第16页 1、举例说出1~3项生活中的游戏规则 2、为什么会有人被取消提问资格？ 3、写下你对这个游戏的思考
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❖ 训练项目P16-18 ❖ 确定谈判目标
❖ 哪些是商务谈判？ P12-13 要求:1、做出判断
2、写出主体、客体、目标 课堂练习
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项目三：商务谈判的基本原则
1．合法原则 3．诚信原则 5．效益原则
2．双赢原则 4．坚持最低目标利益
目标原则 6．守约原则
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谈判目标的层次
对一方最有利的理想目标
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项目实训一 ❖ 以下项目中是否具备产生谈判的条件 P5 要求:1、请做出判断
2、不具备的请写出原因 课堂练习
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项目二：商务谈判
❖ 一、什么是商务谈判？ ❖ 两个或两个以上的商事活动组织或个人，为了协
调彼此的商务关系、满足商务需求，通过信息沟 通和磋商寻求达成双方共同利益目标和协议的经 济交往活动，也有人称为经济谈判。 ❖ 商务：一切有形与无形资产交换或买卖事宜。 国际上对商务的分类：P7
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项目三：商务谈判的基本原则
判断谈判成功的标志
1
2
3
达到目标 建立和改 谈判富有
善关系
效率
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案例分析：成功or失败？
❖ 美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公司 购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美元 的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。 A公 司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当造成的， 并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证据。双方为 这件事争执了很长时间，几位高级工程师费了九牛二虎之 力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取得了谈判的胜利。 但此后整整20年时间，约翰逊公司再从未在A公司买过 一只零件，并且告诫公司的职员，今后无论采购什么物品， 宁愿多花一点钱，多跑一些路，也不与A公司发生业务交 往。请你来评价一下， A公司的这一谈判究竟是胜利还是 失败？原因何在？
商务谈判技巧(PPT289页)
•
17、儿童是中心，教育的措施便围绕 他们而 组织起 来。下 午6时24分34秒 下午6时24分18:24:3421.7.9
• 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四
回本章
回本节
第二节 建立洽谈气氛
二、销售促进及其组合
市场营销组合、促销组合是商务谈判的逻辑基础。 销售促进就是向消费者传播产品信息，创造有利 的销售条件，促动发生更多的购买行为的企业产品 (劳务)推销过程。促进销售分为人员推销和非人员推 销两大类，在非人员推销中包括有广告、营业推广和 公共关系等多种方式。从销售促进的被动方面来看， 促销可以使消费者知晓产品的存在并使他们认识产品 的优良性能；从积极的方面来看，能够影响购买者的 动机，引起消费者的需要。 促销组合，就是有目的、有计划地将人员推销、 广告宣传、营业推广和公共关系等四种促销方式配合 起来，综合运用。
回目录
第一节 先行案例与本章导读
案例场景1：购买者说：“我给你出个价，只出 一次价买那座钟，你听着——250元。”那个时钟售 货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的 了。”
难道这座钟的优惠算是一次谈判吗？ 案例场景2：印度人坚持要每幅250美元，美国 人仍不愿意买下。这时，印度人又烧了一幅画。美 国人终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧最后 一幅画。最后竞以500美元的高价买下了它。 这就是典型的“顶牛博弈效应”，是“我赢你 输”原则的生动体现。
商务谈判第一章ppt课件
1.1如何认识谈判：
刚刚的案例为会有什么谈判？ 人们如果有了分歧和冲突，怎么办？有几种方
式解决？
那一夜，青蛙王子要向美丽的公主
「求婚」
王子的担忧……….
时机是否成熟？ 对公主形成压力，而遭拒绝？ 如果遭拒绝，接下来怎么办？ 公主会不会因此而不再理我了？
迟疑不决……
谈判的内涵
这样回答是否真确？ 1.你不会被录用 2.你被录用了，但是该职位最低级别工资
P3 案例1
谈判是智者的博弈，无论你拿到什么底牌， 你都不要让对手察觉，因为谈判是心理素质 的较量。
1.2谈判的形式、内容及特征
(1) 谈判总是以某种利益的满足为目标，这 是人们进行谈判的动机和产生的原因。
(2) 谈判是两方或多方的交际活动。 (3) 谈判是寻求建立或改善人们的社会关系
对企业和个人而言，每个人赚钱最快的时候 就是在他谈判的时候。
商务谈判的基本要素：
谈判的主体 谈判的客体 谈判的目标
商务谈判目标
按照目标可实现的程度，可以分为：最低目 标，争取目标，最高目标
小实验：口+一 +一 可以成为几个字
的行为 (4) 谈判是一种协调行为的过程。 (5) 任何一种谈判都选择在参与者认为合适
的时间和地点举行。
1.3谈判的含义
谈判的含义：谈判是具有利害关系的各方为 了满足各自的需要，就所关心的问题进行磋 商，就所争执的问题相互协调与让步，努力 达成协议的过程和行为。
三个关键词：两方或多方 利益 协调 双赢谈判
社。 盖文·肯尼迪：《谈判人》，上海远东出版社。 金正昆著：《商务礼仪》，北京大学出版社。
第一章 商务谈判概述
第1章商务谈判的基础知识.pptx
13
1.1.2 商务谈判的特点 1.一般谈判的特点 1）谈判是“给”与“取”兼而有之的一种互惠过程 2）谈判是“合作”与“冲突”兼而有之的一种互动
过程 3）谈判的结果是绝对的不平等和相对的平等 4）谈判是公平的
14
2. 商务谈判的特点 国际商务谈判作为谈判的一种主要类型，除了具
有谈判的一般特征外，还具有自身的特殊性： 1) 商务谈判是以获得经济利益为目的 2) 商务谈判是以价值谈判为核心的 3) 商务谈判注重合同条款的严密性与准确性
2
学习内容
• 第1章 商务谈判的基础知识 • 第2章 商务谈判的准备工作 • 第3章 商务谈判的过程 • 第4章 商务谈判的心理 • 第5章 商务谈判的理念与方法 • 第6章 商务谈判的策略与技巧 • 第7章 商务谈判的沟通 • 第8章 商务谈判的礼仪 • 第9章 商务谈判的风格 • 第10章 商务谈判的后续工作
商务谈判的形式
能够深刻认识谈判、 谈判的概念及特点 商务谈判的概念及 商务谈判的概念及特点 特点
能够深刻认识商务 谈判主体与客体的基本
谈判的主体与客体
内容
能够按一定标准划 不同类型的商务谈判的
分商务谈判的类型
基本内容
能够把一定的谈判 商务谈判原则的基本内 原则贯穿到谈判实 容 践活动中
在谈判实践活动中 科学运用商务谈判 的形式
•
33
• 案例：
• 顾 客：这个铜盘子要多少钱? • 店 主：这可是一件名贵的古董啊，我想就算75元吧。
• 顾 客：别开玩笑了，它的边已经扁了，我只能出15元。 • 店 主：是吗?我可以考虑一个合适的价格，但15元可不行。
• 顾 客：好吧，我可以出20元，但我决不会买75元的东西，
•
1.1.2 商务谈判的特点 1.一般谈判的特点 1）谈判是“给”与“取”兼而有之的一种互惠过程 2）谈判是“合作”与“冲突”兼而有之的一种互动
过程 3）谈判的结果是绝对的不平等和相对的平等 4）谈判是公平的
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2. 商务谈判的特点 国际商务谈判作为谈判的一种主要类型，除了具
有谈判的一般特征外，还具有自身的特殊性： 1) 商务谈判是以获得经济利益为目的 2) 商务谈判是以价值谈判为核心的 3) 商务谈判注重合同条款的严密性与准确性
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学习内容
• 第1章 商务谈判的基础知识 • 第2章 商务谈判的准备工作 • 第3章 商务谈判的过程 • 第4章 商务谈判的心理 • 第5章 商务谈判的理念与方法 • 第6章 商务谈判的策略与技巧 • 第7章 商务谈判的沟通 • 第8章 商务谈判的礼仪 • 第9章 商务谈判的风格 • 第10章 商务谈判的后续工作
商务谈判的形式
能够深刻认识谈判、 谈判的概念及特点 商务谈判的概念及 商务谈判的概念及特点 特点
能够深刻认识商务 谈判主体与客体的基本
谈判的主体与客体
内容
能够按一定标准划 不同类型的商务谈判的
分商务谈判的类型
基本内容
能够把一定的谈判 商务谈判原则的基本内 原则贯穿到谈判实 容 践活动中
在谈判实践活动中 科学运用商务谈判 的形式
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• 案例：
• 顾 客：这个铜盘子要多少钱? • 店 主：这可是一件名贵的古董啊，我想就算75元吧。
• 顾 客：别开玩笑了，它的边已经扁了，我只能出15元。 • 店 主：是吗?我可以考虑一个合适的价格，但15元可不行。
• 顾 客：好吧，我可以出20元，但我决不会买75元的东西，
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商务谈判课件第一章ppt
为了初步了解谈判，我们先看一个例子。在 入职面试的尾声，人力资源部经理询问你的 薪金要求，因为你非常想得到这份令人羡慕 的工作。所有你简单的达到：“按公司薪金 规定执行即可，本人没有额外的要求。”
这样回答是否真确？ 1.你不会被录用 2.你被录用了，但是该职位最低级别工资
火灾袭来时要迅速疏散逃生，不可蜂 拥而出 或留恋 财物， 要当机 立断， 披上浸 湿的衣 服或裹 上湿毛 毯、湿 被褥勇 敢地冲 出去
美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公 司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美 元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。 A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当 造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证 据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费 了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取 得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再 从未在A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今 后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路， 也不与A公司发生业务交往。
P3 案例1
谈判是智者的博弈，无论你拿到什么底牌， 你都不要让对手察觉，因为谈判是心理素质 的较量。
火灾袭来时要迅速疏散逃生，不可蜂 拥而出 或留恋 财物， 要当机 立断， 披上浸 湿的衣 服或裹 上湿毛 毯、湿 被褥勇 敢地冲 出去
1.2谈判的形式、内容及特征
(1) 谈判总是以某种利益的满足为目标，这 是人们进行谈判的动机和产生的原因。
参考书目
李品媛：《现代商务谈判》，东北财经大学出版社。 易开刚：《现代商务谈判》，上海财经大学出版社。 李扣庆：《商务谈判概论—理论与艺术》，东方出版中心。 国际商务谈判，（美）弗兰克·阿库夫，刘永涛译，上海人民出版
这样回答是否真确？ 1.你不会被录用 2.你被录用了，但是该职位最低级别工资
火灾袭来时要迅速疏散逃生，不可蜂 拥而出 或留恋 财物， 要当机 立断， 披上浸 湿的衣 服或裹 上湿毛 毯、湿 被褥勇 敢地冲 出去
美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公 司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美 元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。 A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当 造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证 据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费 了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取 得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再 从未在A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今 后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路， 也不与A公司发生业务交往。
P3 案例1
谈判是智者的博弈，无论你拿到什么底牌， 你都不要让对手察觉，因为谈判是心理素质 的较量。
火灾袭来时要迅速疏散逃生，不可蜂 拥而出 或留恋 财物， 要当机 立断， 披上浸 湿的衣 服或裹 上湿毛 毯、湿 被褥勇 敢地冲 出去
1.2谈判的形式、内容及特征
(1) 谈判总是以某种利益的满足为目标，这 是人们进行谈判的动机和产生的原因。
参考书目
李品媛：《现代商务谈判》，东北财经大学出版社。 易开刚：《现代商务谈判》，上海财经大学出版社。 李扣庆：《商务谈判概论—理论与艺术》，东方出版中心。 国际商务谈判，（美）弗兰克·阿库夫，刘永涛译，上海人民出版
商务谈判第一讲
三种要素不是孤立存在的，而是通过一定 联系形式，或结合媒体而形成有机整体。
影响谈判结果的主要因素有：权威power,时间time,信息information
权威就是要掌握谈判的主动权,引导谈判方向；
时间就是要掌握好谈判的节骤，有条不紊；
信息就是谈判所操作的工具，有的放失,掌握信息不充分，谈判不 具体，不到位，搞错方向，失去权威；
• 谈判学真正始于1968年，美国谈判学会会长、著
名律师、谈判专家尼尔伦伯格出版“谈判的艺术 与科学”一书
谈判具有：科学技术性 艺术性
高等教育出版社
4
普通高等教育“十一五”国家级规划教材
基辛格的谈判艺术
一次，基辛格主动为一位穷老农的儿子做媒，想试试自己的谈判之技。
他对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答说：“我 从来不干涉我儿子的事。” 基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔德伯爵是欧洲 最有名望的银行家）。” 老农说：“恩，如果是这样的话……” 基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫 。” 罗斯切尔德伯爵忙婉拒道：“可我女儿太年轻。” 基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。” “恩……如果是这样……” 基辛格又去找到世界银行行长，道：“我给你找了位副行长。” “可我们现在不需要再增加一位副行长。” 基辛格：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。” 于是世界银行行长欣然同意。
高等教育出版社
21
普通高等教育“十一五”国家级规划教材
案例
•顾客：“这件上衣卖多少钱？” •售货员：“这件上衣很漂亮，只卖98元。” •顾客：“喂，你看上面有一点线头，我看只值28元。” •售货员：“假如你真的想买，请你认真出个价钱好不好？ 28元 太少了。” •顾客：“好吧！ 38元，怎么样？我可是诚心想买。” •售货员：“小姐，你杀价也太凶了。78元算啦！” •顾客：“48元！” •售货员：“我的成本还不止48元哩！请你再认真出个价钱。” •顾客：“58元！这是我愿意付出的最高价。” •售货员：你看到衣服上的人工绣花了吧！这件衣服到了明年， 价钱将是58元的两倍。我看你是诚心想买，你再加10元钱，这件 衣服就是你的了。 •顾客：“你退一步，我退一步，63元成交！” •售货员：“好吧，穿得好下次再来哟。”
影响谈判结果的主要因素有：权威power,时间time,信息information
权威就是要掌握谈判的主动权,引导谈判方向；
时间就是要掌握好谈判的节骤，有条不紊；
信息就是谈判所操作的工具，有的放失,掌握信息不充分，谈判不 具体，不到位，搞错方向，失去权威；
• 谈判学真正始于1968年，美国谈判学会会长、著
名律师、谈判专家尼尔伦伯格出版“谈判的艺术 与科学”一书
谈判具有：科学技术性 艺术性
高等教育出版社
4
普通高等教育“十一五”国家级规划教材
基辛格的谈判艺术
一次，基辛格主动为一位穷老农的儿子做媒，想试试自己的谈判之技。
他对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答说：“我 从来不干涉我儿子的事。” 基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔德伯爵是欧洲 最有名望的银行家）。” 老农说：“恩，如果是这样的话……” 基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫 。” 罗斯切尔德伯爵忙婉拒道：“可我女儿太年轻。” 基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。” “恩……如果是这样……” 基辛格又去找到世界银行行长，道：“我给你找了位副行长。” “可我们现在不需要再增加一位副行长。” 基辛格：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。” 于是世界银行行长欣然同意。
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普通高等教育“十一五”国家级规划教材
案例
•顾客：“这件上衣卖多少钱？” •售货员：“这件上衣很漂亮，只卖98元。” •顾客：“喂，你看上面有一点线头，我看只值28元。” •售货员：“假如你真的想买，请你认真出个价钱好不好？ 28元 太少了。” •顾客：“好吧！ 38元，怎么样？我可是诚心想买。” •售货员：“小姐，你杀价也太凶了。78元算啦！” •顾客：“48元！” •售货员：“我的成本还不止48元哩！请你再认真出个价钱。” •顾客：“58元！这是我愿意付出的最高价。” •售货员：你看到衣服上的人工绣花了吧！这件衣服到了明年， 价钱将是58元的两倍。我看你是诚心想买，你再加10元钱，这件 衣服就是你的了。 •顾客：“你退一步，我退一步，63元成交！” •售货员：“好吧，穿得好下次再来哟。”
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普通高等教育“十一五”国家级规划教材
代表性的观点：
美国谈判学会会长、著名谈判专家杰勒德·尼尔伦伯格认为： “谈判就是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而 相互磋商的一种行为。”
英国谈判家马什(P．D．V．Marsh)在《合同谈判手册》中给谈判 下的定义是：“所谓谈判，是指有关各方为了自身的目的，在每 项涉及各方利益的事务中进行磋商，并通过调整各自提出的条件， 最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程。”
7章、 商务谈判心理
3章、 商务谈判战略规划 8章、 商务谈判沟通
4章、开局谈判
9章、商务谈判礼仪
5章、磋商谈判
10章、 跨文化商务谈判
理念—— 战略 ——过程
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讲授方法和目的：
➢方法：讲授基本原理、基本内容
辅助案例分析
注重互动
实战练习
➢目的：了解和掌握基本知识
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思考
➢ 举出你在工作或生活中遇到的一个谈判
的例子。
➢ 如果你找不出这样的谈判例子，尝试在
生活或工作中进行一次谈判。
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琼文和苏卡的一天
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小思考
➢ 交谈与谈判都是说话，因而两者都是一码事，
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谈判的历史与人类社会一样悠久
人类的原始贪欲 既是创造的动力 又是破坏的源泉
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谈判学
• 不少学者认为，从20世纪50年代初，纳什（Nash)
在对策论的研究中提出谈判问题协商解开始，谈 判便被作为一门学科跻身于管理科学之列。
美国谈判专家威恩·巴罗认为：“谈判是一种双方都致力于说服 对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。其最终目的就 是要达成一项对双方都有利的协议。”
高五”国家级规划教材
谈判——最文明的手段
从中国古代的烛之武以三寸不烂之舌退敌大 军、古代杰出辩士苏秦诱导并说服赵王合纵抗秦 ，到近代世界范围的仅用短短12天谈判就和平解 决埃及和以色列长达11年的军事争端，以及中、 美两个长期对抗的大国终于握手言和，香港、澳 门重回中华怀抱，谈判创造了无数个奇迹，谈判 的作用愈来愈举世瞩目。
——西方研究国际企业的教授霍华普马特
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学习商务谈判的意义
• 人谋生的三种基本技能：
技术技能 人际技能 概念技能
• 人要了解和可能涉猎的三个层面的事物：
国际间、国内不同组织间、个体间——皆需谈判
• 作为一名市场营销专业的大学生应具备：
市场营销专业学生将来走向市场,从事商务工作，需要具备较为 突出的商务谈判能力。这就要求学生既要树立正确的商务谈判观 念，掌握商务谈判的规律，具备参与商务谈判的能力。
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教材
《商务谈判学》，高等教育出版社，聂元昆主编； 《商务谈判》，东北财经大学出版社，樊建廷 ，
干勤等主编。
课时
共51课时，17周
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课程主要内容
1章、商务谈判概述
6章、签约与履约谈判
2章、商务谈判理念
• 谈判学真正始于1968年，美国谈判学会会长、著
名律师、谈判专家尼尔伦伯格出版“谈判的艺术 与科学”一书
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4
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基辛格的谈判艺术
一次，基辛格主动为一位穷老农的儿子做媒，想试试自己的谈判之技。
他对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答说：“我 从来不干涉我儿子的事。” 基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔德伯爵是欧洲 最有名望的银行家）。” 老农说：“恩，如果是这样的话……” 基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫 。” 罗斯切尔德伯爵忙婉拒道：“可我女儿太年轻。” 基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。” “恩……如果是这样……” 基辛格又去找到世界银行行长，道：“我给你找了位副行长。” “可我们现在不需要再增加一位副行长。” 基辛格：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。” 于是世界银行行长欣然同意。
对吗？
➢ 只要人们在观点、基本利益和行为方式等方
面出现了不一致，就一定会产生谈判吗？
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什么是谈判？
谈判是指人们为了实现各自的某种需求，彼此进行信息交流
，交换观点，磋商协议，旨在谋求一致意见的行为过程。
谈判，有狭义和广义之分。
狭义的谈判，仅指在正式专门场合下安排和进行的谈判。 广义的谈判，则包括各种形式的“交涉”、“洽谈”、“磋商” 等。
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商务谈判是一门日益重要的学科
谈判时代的到来，象征着人类社会的文明与进步，象 征着以理解、沟通、共鸣取代隔阂、分歧、内耗的新 的理性时代的到来。
“商务活动的成功与否，并不取决于经理人员的专业技 术，而取决于管理者的谈判技巧。”
处理国际业务的经理人员，将一半以上的时间用在谈 判桌上。
感兴趣
培养谈判的一些能力
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考核与评分方式
期末闭卷考试（占70%）
平时成绩 （占30%）
作业 10%
考勤 20%
激励加分
5%~10%，积极参与课堂讨论
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三点要求
--树立正确的谈判理念 --理论联系实际的学习,增强运用理论分析问题, 解决问题的能力 --多阅读有关的参考书籍,提高综合素质
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商务谈判
Business Negotiation
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商务谈判学
是研究商务谈判的基本常识及其活动规律的 科学，是伴随着商品生产和交易发展起来的 一门新兴学科。它跨越了政治、经济、军事 、法律、心理等诸多学科，融多学科知识为 一体，具有较强的科学性和艺术性。