产品卖点及举例说明精编

产品卖点及举例说明精

编

Document number：WTT-LKK-GBB-08921-EIGG-22986

产品卖点及举例说明

一、产品卖点

1、有赔有返

2、保障范围广

3、缴费时间短，保障期限长

4、有额外的分红收益，既保本又升值

5、保费固定不变，不会随年龄增加而增加

6、VIP专享，不是人人都可以享有

7、足不出户免体检，参加方便

二、举例说明

1、有赔有返。

像市面上的意外险，如果客户不幸发生理赔的话，客户所缴纳的钱就交给保险公司作为保费了，只能得到一笔理赔的钱。而我们的计划，所交的保费也是会返还的。比如，客户交了四年的保费，乘飞机时不幸遇难导致身故，不但能获得30万元的理赔，客户所攒的四年的钱以及额外的分红，还是会返还给客户。

2、保障范围广。

市面上的意外险，一般只保身故和全残。说得难听点，就是一个死亡赔偿金。而我们这份计划，全面规避了生活当

中的意外风险。只要是有意外导致的身故，残疾或烧伤，便可以获得最高达30万元的保障。

3、缴费时间短，保障时间长。

缴费只交15年，但保障却是20年有效。后面的5年，相当于是免费享受这样一份高额的保障以及额外的分红。

4、保费固定不变

市面上很多保险的保费都会随着年龄增加而增加，那我们这个活动，保费却是固定不变的。**先生，您的生日是*月*日，对吧那您应该在这个时间之前加入进来。生日之后，保费又会增加，现在加入进来，也是相当的划算的。

用通货膨胀来说（福建人投资意识比较强），把分红作为一个卖点来说，现在通货膨胀的这么厉害，人民币越来越不值钱，我们把钱放在家里和银行只会贬值的越来越快，你还不如放在我们保险公司，每一年还可以领一个分红，本金没有损失，有分红是升值的，确保钱也不至于贬值的那么快，而且额外的还能享受保障，替你把海陆空三方面的意外风险全面做一个转移?这也是我们太平洋成立20周年来；第一次针对参加马科斯黄德华黄德华IF……”的回应技巧。销售员也没有必要与客户进行辩论，即使客户犯了严重的错误，销售员不要触怒他们。也没有必要质怪他

为什么要隐藏其真实的质疑。要知道这种情况下，销售员可能在辩论中获胜，但却会失去销售。

对于第二个原则，我们学会使用专业的回应客户质疑技巧。这里向大家介绍专业回应客户质疑的七大技巧：

1，直接否定法：当销售员面对客户提出的质疑是基于不完整或不准确的信息时，销售员可以直接提供信息或纠正的事实来回应客户。如，顾客说：我没有兴趣听你介绍你的药品，你们公司最近被药品监督管理局和工商管理局立案查处行贿医生，我不想同这样的公司做生意。销售员：我不知道你是从哪里听说的，据我所了解的，这决不是真实的，我们公司从没有涉嫌这样的事情，我们的记录是清白的。如果你能告诉我消息的来源，我保证公司能澄清这件事，会不会把别的公司听错为我们公司

2，迂回否定法：即用柔和的方式来回应客户的质疑。先承认客户的质疑很重要，然后引入一些潜在的证据。这种方法对于考拉型和猫头鹰型风格的客户特别有效。比如，顾客说：你们的机器比竞争对手的机器出故障的次数要多一些。销售员回应：我明白你为什么会有这种感觉，5年前，你这样认为完全正确。最近我们进行了技术改造，有了新的质量保障体系。去年，杭州市质监局评估数据显示，我们在低故障率的企业中排名第一。

3，补偿法：每件产品都会有长处与短处，明智的销售员承认客户就产品不够完美提出的质疑，并说这种质疑言之有理，然后用超越利益法（一种属性带来的优势超过质疑属性带来的劣势）来补偿其质疑。也有专家把这个方法称作以优补劣法。比如，客户说：这个机器只有4个喷口，而你们的竞争对手的产品有六个喷口。销售员可以这样回应：你说的绝对没错，它是只有4个喷口。我们设计的喷嘴易于维修，你只要移去四个螺丝，就可以拆掉过虑纱。大多数其他的样式至少要拆开10个螺丝，螺丝少会减少很多停工时间，同时我们的产品比竞争对手便宜2000元人民币。这些也正是你所十分关心的。是吗

4，感同身受法，即推荐法。当客户提出其真实的质疑时，销售员告诉他们，其他人在试图选择产品或服务时，也有这种类似的质疑。之后，就讲述他们接受这些产品或服务的经历。这种方法对孔雀型和考拉型客户特别有效。这种方法的顺序是：我能理解你的这种感觉……别的人也会这么想……不久，他们就发现……”。别的人一般是第三方，如果能有第三方的证词（如证明信），那就更好。比如，顾客说：我想我的客户不会卖这么花俏的冰箱。销售员可以这样回应：我非常理解您的感觉。蝴蝶花女士就住在这条文华路316号。当我第一次建议他采购这些产品时，他也有与你相同的感觉。当他同意在他目前的那些普

通的冰箱旁边展示这些产品时，他发现他的顾客很感兴趣。2天前，他打电话给我说要订10台。

5，重新审视法：销售员正视客户提出的问题，并把这个问题转化为客户购买这个产品的理由。这种方法特别适合老虎型风格的客户。比如，顾客说：我认为这些上衣在我们的旅行店里卖不出去，因为它的颜色太鲜艳了。销售员可以这样说：你提到的问题很有意思。其实，或许这种鲜艳的颜色正是它的最大卖点，也是你购买这种产品的理由。你看，当一个旅行者在原野或宽大的自然风景区旅行时，他最担心的是不会走失，不容易被同行者发现。幸亏有了我们这种产品。

6，承认法：当客户的质疑与销售拜访所探讨的话题没有什么关系时，客户的质疑只是发泄其愤怒或不愉快的心情时，销售员承认所听到的担心，停顿一下（不发表意见），然后继续讲下一个话题。比如，客户说：你愿意花元人民币买这么小的塑料瓶吗销售员可以这样回应客户：嗯，那是它们的原料成本。（停顿一下）现在请你看看这边的按钮作用，如果你需要……时，可以用它来……

7，推迟法。当客户在销售访问早期提出质疑时，尤其时价格、质量保障等方面的质疑时，销售员真诚地请求客户允许其在稍后回答其提出的问题。比如，在销售访问早期，客户就说：你们这种黄铜雕刻机卖多少钱销售员可以