张青云保险理财观念共42页
保险理财规划
北京金融培训中心 ：《个人风险管理与保险规
划》，中信出版社，2004年出版。 赵猛编著：《人寿保险：个人理财新工具 》中 国金融出版社 2006 《保险文化》杂志 《钱经》杂志 《大众理财顾问》杂志
第一章
个人理财规划导论
会赚钱也需会理财：猫王的故事
1953年6月，猫王（Elvis Presley）中学毕业，在一家公
三、个人理财规划的步骤
步骤一：检查你的财务健康状况 这是理财规划的起点，检查内容包括： 你赚了多少钱？ 消费了多少？ 消费支出的构成？ 还有其他哪些支出？ …… 做好详细的财务记录。
步骤二：确定你的财务目标
写出你的财务目标，明确实现这一目标所需要
的费用以及何时要用到为实现这些目标而准备 的资金。 现实生活中，很少有人会真正定义自己的财务 目标，他们或许是根本不知道如何实现这一目 标，或许是因为目标让他们觉得紧迫。
步骤三
步骤四
确定你的 财务目标
制定行动 计划
执行你的 计划
步骤五 检查计划进展，及时调整计划
四、个人理财规划的生命周期
（一）生命周期消费理论 由美国经济学家弗朗科〃莫迪利安尼提出。该理论认 为，人们会在相当长时期的跨度内计划自己的消费开 支，以便于在整个生命周期内实现消费的最佳配置。 从个人一生的时间发展顺序看，一个人年轻时的收入 较少，但具有消费的冲动、消费的精力等消费条件， 此时的消费会超过收入；进入中年后，收入会逐步增 加，收入大于消费，其收入实力既可以偿还年轻时的 债务，又可以为今后的老年时代进行积累；退休之后 步入老年，收入减少，消费又会超过收入，形成负储 蓄。
主要内容
什么是个人理财规划？
个人理财规划的目标
保险理财规划案例
• ⑵用年金现值公式计算
F V A （ 1 + i)-n -1 2 3 3 7 0 （ 1 + 3 % )-2 0 -1 = -3 4 7 6 8 7
• 案例3
• 某经理现年35岁，预计工作至65岁退休。 目前年薪12万元，个人消费支出每年5万元。 预计未来工作期间年收入按5%递增。假设 通货膨胀率3%，问该经理36岁时寿险需求 是多少？如果年收入增长为3%,通货膨胀率 为5%时，该经理36岁时寿险需求又是多少？
• 案例分析：
• 1.年收入按每年5%递增，通货膨胀率为3%时的
• 第二步 计算家庭生活保障已有资源 • 1.个人养老账户余额80000元 • 2.股票100000元 • 4.房产投资220000元 • 5.丧葬补助和一次性抚恤金10000元 • 6.家庭生活保障已有资源总计=560000元
• 第三步 计算家庭生活保障净需求
• 家庭生活保障净需求=1425560.09—
5.父母赡养费现值
39994
5.1每月赡养费用
2000
5.2平均需要赡养年数 15
保障需求总计
2109945
2346878
(二）已有资源
男方
1.存款和投资现值
850000
2.社会保障现值
69600
2.1养老个人账户现值
60000
2.2丧葬补助
2400
2.3一次性抚恤金
7200
3.人寿保险
100000
560000=875560.09元
超级销售之---《保险理财》
就像一个人的亲戚不可能都是富豪一样，保 险公司也有“穷亲戚”，商业保险公司既为富 商巨贾工作，也向普通收入的人们大力推销自 己的产品。只要你不是真的“一穷二白”，照 样可以选择合适的家庭保险规划。
•
家长给自己购买保险和给孩子购买保险， 保险需求是不一样的。给自己购买保险， 是希望在自己发生重大疾病时获取经济补 偿；在不幸身故时遗爱人间，使家庭生活 与孩子教育不因经济支柱的丧失受到重大 影响；而给孩子购买少儿险，孩子不幸身 故时获取经济补偿的功用则大为降低，因 为家长更看重的是孩子的健康成长和与教 育、就业等问题。
理财规划首先要从保障开始，只有先保 值，然后才能增值。所以不应该把投保看 作一种简单的投资行为，简单地用投资的 思维去计算回报率，因为没人能计算个体 对应于某一风险的几率。人生风险不因经 济环境变化而消失或减弱，在经济形势不 好的情况下，保险越发突出其重要性和必 要性。
鸡蛋掉落在地上一样，结果谁都清楚。 但购买了保险且保额足够的话，就会变成 乒乓球，落在地上还会弹回来。保险虽然 不能阻止风险的发生，却能将风险转移， 将损失减少到最低。
个人需要投资，使自己的资产增值，取 决于市场经济环境、把握商机能力、个人 投资偏好等因素。倘若没有投资渠道和时 间、或者属于“投资保守型”，但一定要 为躲避不了的养老危机提前做好储备。
一般来说，分红是为了抵御未来生活的 通货膨胀，所以养老保险选择具有分红性 质的险种是正确的，需要注意的是，不要 忽视保障而过分期待分红收益，容易导致 保障不足；也不要对分红没有信心，因为 分红是分享保险公司的经营收益，并且收 益以复利不断累计，通常是终身保障终身 分红累计。
如果将人的生命分成三个阶段，那么实际 上，在其大约占三分之一的工作时段里创造的财 富，需要承担其他两个时段所有的花费。一生追 求将个人有限财富的最大化，保险投资肯定不是 最好的手段，但在家庭投资的总体组合中，保险 不失为是最稳妥的转移风险的手段和工具。
保险人必备的财商思维47页
05
从财务安全到财务自由的必修之路
家庭形成期
经济负担加重
伴随子女的出生，经济负担加重。 对于双薪家庭，经济收入有了一 定的增加而且生活开始走向稳定。
财力蒸蒸日上
25——35岁 起点是结婚，终点是孩子出生。
开始考虑高等教育
家庭的财力仍不是很强大，但也 呈现蒸蒸日上的趋势。此时家庭 最大的支出一般为购房支出，对 此应进行仔细规划。
此时应开始考虑到高等教育费用 的准备，以减轻子女接受高等教 育时的资金压力。家庭保障规划 更需要提上日程，财富的积累一 定要持续以保障整个家庭财富的 保值增值。
锻炼身体、休闲娱乐是生活的主 要内容，收支情况表现为收入减 少，而休闲、医疗费用增加，其 他费用降低。
风险承受能力下降
客户风险承受能力下降，对资金 安全性的要求远远高于收益性， 在资产配置上要进一步降低风险。
安度晚年，享受夕阳红
开始有计划地安排身后事，资产 保全和财富传承往往是退休期客 户的重要需求，特别是收入较高 的客户群体。
生活压力过大，在面临高额保险 的需求下，却因为保费的支付而 产生困扰。所以低保费高保额的 方案，更深得他们的喜爱。
90后
思想独立 消费金融新主张
抗拒推销
改革开放已有明显成效，同时也 是一个信息飞速发展的时代。站 在科技前沿，他们不仅拥有更加 自由的想法，对未来更是持有一 种乐观的态度。
他们一般不愿意到金融网点办理 业务，不喜欢被动接受金融产品 和服务，他们更愿意通过收集解 决金融业务。
在蜜罐里长大的90后，很多人小 时候父母给他们买过一些保险， 他们的保险大多都是理财型居多。 由于90后的独立性，他们普遍抗 拒推销，希望自己选择被尊重。
03
顾问式理财产品营销
保险理财规划完整课件
保障理财、消费理财、投资理财
CFP青岛管理中心
第六章
保险理财规划的历史背景与客观 条件
第一节 保险规划发展的历史背景
从“藏钱” “存钱” 第二节 投资型保险产生的历史条件
一、社会平均投资回报率升高 二、储蓄利率下降 三、投资风险增加 四、老龄化发展 五、社会福利减少的趋势 六、保险业参与金融市场竞争和发展的需求 七、信息与精算技术的成熟 八、政府鼓励消费和投资的积极经济政策 九、寿险需求方因素
CFP青岛管理中心
第四节
保险的基本原理
二、最大诚信原则 告知 保证 弃权与禁止反言 我国现行：询问问答告知
CFP青岛管理中心
第四节
三、损失补偿原则
保险的基本原理
实际损失、保险金额、保险利益、赔偿方法
委付、代位求偿
四、近因原则 近因就是指造成损失的直接的有效的 原因。
CFP青岛管理中心
第二章
人身保险
第三章
第一节 第二节 第三节 第四节 第五节 第六节
财产保险
财产保险的种类 财产保险中应遵守的原则 企业财产保险 机动车辆保险 家庭财产保险 责任保险
CFP青岛管理中心
第一节
财产保险种类
一、财产险 企财险、家财险、家财两全险 二、货物运输保险 三、运输工具保险 四、农业保险 五、工程保险 六、责任保险 七、保证保险
CFP青岛管理中心
保险理财规划
目录
第一章 第二章 第三章 第四章 第五章 第六章 第七章 保险概论 人身保险 财产保险 社会保险 保险理财规划的 理财基础与功能 保险理财规划的 历史背景与客观条件 保险理财规划 类型与流程 寿险规划实务 第九章 养老保险规划实务 第十章 健康保险规划实务 第十一章 投资型寿险规划实务 第十二章 教育金保险规划实务 第十三章 家庭财产保险规划实务 第十四章 家庭综合保险规划实务 第十五章 购买保险注意事项
保险理念沟通
14
zjm团队营销
十一、保险是责任心的忠实体现
我们为什么来到这个世界？我们要为自己心爱 的人做些什么？仅仅努力和誓言远远不够。因 为我们与亲人都会在彼此心中刻下不可磨灭的 烙印，无论我们在与不在。而我们的希望就是 即使我们不在，他们也一样过着高品质的幸福 生活！这个愿望是一种责任，这种责任需要保 障。
保险的合同免印花税、保险的赔偿是免个税、 保险存续收益免个税、企业职工购买保险支出 免企业所得税
资金流越大，效果越明显。
12
zjm团队营销
九、保险是遗产分配最容易的工具
想过聘请律师拟遗嘱吗？ 想过去公证处办理财产公证吗？ 想过变更遗嘱复杂的手续和流程吗？
想过如何分配房产等无法分割遗产面临的问题 吗？
9
zjm团队营销
六、保险是生命的延续
家庭支柱活着意味着什么？安全感、生活无忧、 幸福感。
家庭支柱不在了又如何？谁会成为支柱？保险 就是家庭经济支柱的替身，虽不能给与家人幸 福感，但最起码可以保障活着的人继续过着高 品质的生活。
保险就是家庭经济支柱生命的延续。
10
zjm团队营销
七、保险是收入能力的变现
8
zjm团队营销
五、保险是实现人生目标的必备条件
想想实现自己人生的财务目标需要哪些条件？比如： 在10年内赚1000万；
你需要的条件可能有：资金、项目、团队、经验、人 脉、机遇。。。
但你想过吗？谁给你充足的10年时间？
如果没有，你的目标能实现吗？
没有保险，你会很难做到。有了保险，你的财务目标 更容易达成。保险就是你自己时间的价值。算一下， 你的一年时间值多少钱？
年收入50万的人和年收入5万的人，本质的区别在哪 里？
同样工作10年前者能创造500万的财富，后者只有50 万。
五句话讲保障型产品分析
7
7
第一句 买对需求
作用
• 引入正确观念，避免针对收益的异议处理 • 和客户建立同理心
【关键句示例】
买保险就是买保障，所谓保障就是当一个人发生意外 或疾病风险的时候，是需要一个经济补偿的。如果我们觉得 在我们的生活中有人身保障，意外保障和大病保障的需求的 话，我们就应该去了解保险，购买保险。而不是为了获得高
在保险销售的初期能够以最短的时间掌握一套专业的销售话
术，更快的获得客户的认同。
Thank you！
17
17
合计
保障型产品：平安福、护身福
14
14
“五句话”辅导训练—— 助团队提升新人绩效和团队留存
15
15
我的感悟
有太多买过保险而不知保险有什么用的客户！
有太多买过保险而保障仍然严重不足的客户！ 有太多不太专业或不太诚信的保险从业人员！
——通过五句话讲保险的训练 对保险的销售有一个正确的理念，从而在销售的过程中不会 有任何误导的行为；
回报高收益而去买保险。
8
8
第二句 买全保障—两大风险三种程度
疾 病 意 外
身故 大病 住院
疾病身故 意外身故 重大支出
身故 残疾
受伤
一般住院 意外医疗
两小 风险
收入 下降
9
9
第三句 买够保额
影响购买保额的因素
需求 收入及经济条件 【关键句示例】 比较科学的定义是所购买的人身险保额最好是年收入 的10倍，万一发生风险，至少在未来10年内不需要考虑经 济问题，重疾保障最好是年收入的5倍，因为万一得了大病
，医学上有5年康复期的概念，在5年养病期内就不要考虑经
济问题。
10
10
张青云-《打开分红理财产品销售的窍门》
产品介绍——附加万能
个人财富积累的最好方式是保险 家庭“备用金”最好的方式是保险
1，用于资金周转（家庭自助银行） 贷款15万元救了朋友的急（周转一个月） 贷款35万元帮了客户的忙（周转一个半月） 贷款60万元帮女儿买了一套满意的房子 贷款20万元帮女儿买了一辆车 2，用于二次用作（进可攻，退可守） 贷款10万元抄底平安股 贷款60万元买了个一年期9.6%的信托 3，用于资产配置（投资获得预期收益的保证） 贷款50万元帮助还清了到期贷款 4，用于财富积累（有一种积累叫负债） 首付15万元，积累50万元财富 结论：家庭匹配了分红保险，不用再为没有现金周转担心，更好的保证了其 它 投资的顺利进行，同时比银行储蓄更能留住财富
7
产品介绍——附加万能
意外与疾病，人的命数是无法提前确 之的，但有一点我们可以确认：一个人 不发生意外疾病，那一定长寿；一个人 英年早逝或活不到平均寿命，那一定是 发生了意外或健康出现了问题。所以人 寿保险应是组合对冲投保才能避免人生 的风险。 ——蹇宏
产品介绍——附加万能
保险营销人员神圣的职责
中国保险冠军论坛
金牌讲师：张青云
•1997年2月 加盟平安 •现为销售总监 •平安五星级导师 •连续12 年江苏省高峰营业部， 高峰终身会员 •连续9年总公司优秀营业部
经理，获长期功勋奖
张青云总监
•获集团优秀导师荣誉 •获行业保险之星 •平安产品顾问和保险理财专家
备战2015年开门红
备战2015年
当风险来临的时候，保险能够雪中送碳， 解决客户的经济补偿问题 当健康平安的时候，保险可以为客户提供 充足的教育金，养老金，生活享受金
当财富有风险的时候，保险可以成为财富 的避风港，金融领域的诺亚方舟
张青云分享(平安福)
险种
平安平安福终身寿险
平安附加平安福提前给付重大疾病保险
平安附加长期意外伤害保险（2013）
平安附加意外伤害医疗保险(A) 平安附加住院日额医疗保险（2007） 平安附加健享人生住院费用医疗保险（A）
五，买对产品
中青年人：可选择平安目前热销的“平安福”保障计划，它第一个特 点是能够保障创业阶段的各种人身风险，让家庭没有后顾之忧第二个 特点就是保障全面，不管发生大大小小何种风险都能赔到钱，第三个 特点与同类产品相比保费最低。
老年人：主要考虑自己的大病保险，那么“万能”保险几乎是唯 一的选择，可以做到有病看病，无病养老，既能减轻子女的负担，又 让自己老年没有后顾之忧
四，买对人
如果我们暂时先购买一份保险，那应该先给哪个 家庭成员购买呢，买保险的顺序应该是：一家之 主--配偶---子女；一家之主跟性别没关系，主要 是指目前家庭当中工作最稳定，收入最高的人， 所谓家庭的顶梁柱！一旦他（她）发生了风险， 家庭将会遭遇灭顶之灾。如果我们一定要先为宝 宝买保险，那一定要加上“豁免”。它表示在孩 子成长的过程中万一投保人发生什么问题，余下 的保费可以由保险公司来交，从而保证未来子女 的教育与生活尽量不受影响！
三，强化万能产品的灵活性，为了便于成交，在销 售过程中强化了缓交，部分领取等特点，给今天 的保险市场带来了一些负面效应，给契约带来了 很多隐患，给业务员带来了留存压力。
从万能到双福
一，销售理念的转变： 从卖保险重视收益到回归保险产品的真谛
二，开拓模式的转变： 从不断辛苦拓展新客户到服务转介绍加保轻松展业
三，买够保额
在买全保障的基础上再考虑买多买少的问题，也 就是购买多少保额的问题，这不单单取决于我们 需要多少保障，它还与我们的收入及经济条件有 关，因为保额定的高，相应付出的保费就多，比 较科学的定义是所购买的保额最好是年收入的 5~10倍，它表示万一发生什么风险，至少在未来 5~10年内不需要考虑经济问题，最少也应该是年 收入的3~5倍，因为一个人万一得了大病，医学上 有一个5年康复期的概念，在这5年养病期内最好 不要考虑经济问题。
张青云六大锦囊妙计关键句
张青云六大锦囊妙计锦囊一: 如何讲科学正确地买保险讲解思路：通过讲解买保险三原则（买对需求、买全保障、买够保额），激发客户购买保险的需求，向客户传递正确买保险的观念。
1.买对需求（1/2）客：李经理，最近股市低迷，商品房限购，我手上正好有笔闲钱，你这里有没有什么回报高的产品推荐？业：王总，看来您对投资市场的变化还是很敏锐的。
说实话，保险公司并没有什么合算的、回报高的保险产品。
2.买对需求（2/2）因为买保险是买什么呢？买保险其实就是保四大需求。
①第一个是保障人的身体和生命安全的需求，以防身体和生命发生风险的时候，能有经济补偿，您看看有没有这个需求，如果有的话，欢迎您来了解;②第二个是积累子女教育金的需求;③第三个是储备晚年养老金的需求;④第四个是财富保全与传承的需求;归根结底，保险满足的主要是这四类需求。
不同的人在不同的时间段，他的需求是不同的。
刚刚提到的四大需求里面第一个是买平安，后面三个是买未来。
所以说，买保险就是买平安，买保险就是买未来。
3.买全保障（1/2）业：王总，不知道您是否已经买了保险呢？客：是的，已经买过了。
业：王总，您知道吗？一张保单背后可能涉及的理赔责任有六个，一是人身风险，二是意外风险，三是残疾风险，四是大病风险，这四个是大风险；还有两个小风险，一个是普通住院风险，另一个是意外医疗风险。
王总，对于您所购买的保单包含的理赔责任有哪些您清楚吗？4.买全保障（2/2）业：购买保险，必须要买全保障！假设您买的保单涉及的理赔责任只有五个，那么发生另外一个风险的时候，这份保单将无法进行理赔，即便您是花了钱买了一份保单，但是因为这个风险不在理赔责任中所以无法进行赔付。
比如说某人买了1000万的人身险，鑫盛主险，结果他出车祸了，造成了残疾，这种情况是无法理赔的，因为保单里面没有包含伤残保障，就算是买了1000万的主险也没有用。
购买保险产品，至少要买四大风险保障责任，分别是：人身，意外，残疾，大病风险。
理财规划原理
• 离婚率排名
− 北京、上海、深圳、广州……
• 杭州“少帅班”与黄埔缔造营
富不过三代？ 无奈的分配与传承
29
理财规划——财产分配与传承规划
• 陈逸飞之案
− 2005年4月10日
陈逸飞因胃出血辞世 未留遗嘱 遗产分配意见有分歧
− 2005年11月
陈逸飞遗孀宋美英提起诉讼
30
理财规划——财产分配与传承规划
小学招生人数变化
1996-2007年全国小学招生人数变化趋势图
数据来源：国家统计局
12
中国人口结构：出生规模与生育率
13
老龄化的未来：高龄化问题
• 中国65岁及以上老年人口 − 2005年：10055万，占总人口7.7% − 2006年：10419万，占总人口7.9% • 中国60岁及以上老年人口 − 2010年：1.74亿 • 中国老年人口 − 2040年将达3.8亿 • 老龄协会调查 − 51％老人不愿与子女同住 • 空巢比例 − 1990年24% − 2000年35% − 2008年49%
23
理财规划——风险管理与保险规划
• 风险
− 人或事物遭受损失或损害的可能性 − 即损失的不确定性
• 风险类型
− 投机风险
投机行为所带来的盈利或亏损的不确定性
− 纯粹风险
可能造成损失的风险
− − − − − 交通事故 疾病 地震 水灾 火灾等带来的损失
24
理财规划——风险管理与保险规划
几个重要概率
受伤：1/3 车祸：1/12 心脏病突然发作（超过35岁人士）：1/77 被谋杀：1/1,100 1/1,100 吃东西噎死：1/160,000 坠落床下而死：1/2,000,000
保险理念管理你的财富26页
7－8万元
40万以上
5万元以上 5.55万元 10－15万元 完全医治好至少 20万
共15万元
5-20万元
重大疾病的医疗费 用：5万～40万
大城市人均寿命预 期更长，医疗服务 成本是全国平均数 的2～3倍
目前大城市的个体 一生总的医疗费用 突破了60万元；如 果算上罹患重疾的 费用，那么医疗费 用将可能超过100 万元！
财富安全之税收掠夺了财富
台湾霖园集团总裁蔡万霖
台湾首富蔡万霖节税有道 近800亿遗产税减至几亿
台湾首富蔡万霖过世后遗留下庞 大财产，按照台湾法律他的子女需 要缴交782亿元新台币的遗产税。
由于以寿险、信托业务起家的 蔡万霖对于避税之道很有心得。曾 经一次购买数十亿的巨额寿险保单 来避税，这样将其庞大的资产通过 人寿保险的方式安全合法地转移给 下一代。经过理财和税务规划后， 蔡万霖名下的财产所缴纳的遗产税 额大大缩小，因此，台当局能收到 的遗产税金只有五亿元新台币。
谁“动”了我们的财富？ •通货膨胀： CPI 绑架了财富 •健康问题：重疾消耗了财富 •意外事故：意外终断了财富 •税收政策：税收掠夺了财富 •婚姻问题：离婚分割了财富
？
财富安全之CPI绑架了财富
采访人：**采访对象： 父亲
采访时间：2010年
工资及猪肉价格
可购猪肉
工资34.5/月 1961年（刚工作）
让我们用一种形象的说法：你的收 入是河流，财富是水库，花出去的钱就 是流出去的水，理财就是开源节流，管 好你家的“水库”。理财是为了明天的 生活来存储今天的财富，要想让明天的 生活幸福，你今天就要开始进行财富规 划！
Hale Waihona Puke 管理你的财富万 一 网制作收集整理，转载请注明出处， 违者必 究
保险理财合理规划“钱生钱”
保险理财合理规划“钱生钱”这是一对80后小夫妻。
妻子小冯在文化集团工作，每个月工资收入加奖金加年终奖，在4000元左右。
丈夫小杨在采油厂上班，作为技术骨干，每个月各项收入加起来，将近5000元。
别看两人工作还不到5年，却已经有了近20万元的存款。
可当两人洋洋自得“炫耀”自己以节约换得丰厚的储蓄时，却遭到理财师的否定。
在理财师看来，节俭是理财的第一步，但节俭绝不等于理财。
一个月能存7250元别看是80后，小杨夫妇却都是过日子的好手。
小杨不抽烟、不喝酒，天生丽质的小冯是不化妆、不爱买服饰。
小杨告诉记者，结婚后，两人的早餐和午餐都在单位吃，只有晚上回家做饭。
而且两人都比较注重养生，晚餐基本以素菜为主，所以两人每个月的伙食费，也就在600元左右。
至于毛巾、洗漱用品，单位都会定期发，完全够用，也不用自己购买。
另外，两人单位都有通勤车，在家门口上下车，一分钱不用自己花。
至于通讯，两人的手机基本就是通个电话、发个短信，每个月的话费加起来也就100元。
还有的开销就是家里的水、电、燃气、有线电视、宽带费了，这几样加起来，每个月支出在150元左右。
两人每个月的零花钱都是400元。
因为年轻，婚礼份子钱支出较大，一年下来在2500元左右，平均到每个月在200元左右。
这样算下来，两人每个月的支出在1750元，结余7250元。
而结余的钱，全部存进了银行。
节俭不等于理财听了小两口的存钱过程，刘彦录首先肯定了两人的节俭行为，但同时也认为，两人的节俭不等于理财，而且单一的存款方式，并不利于财富的快速增长。
节俭是指生活方面节约、节省，控制支出。
而理财是指通过各种手段及工具对自身财务状况进行规划管理，使每一分收入都能合理利用，并不是控制支出就行。
很多人往往注重上班赚钱，也就是拿高薪，而忽略了理财的重要性。
其实，即使你有高薪水，如果不能合理理财，你也会让自己为衣食担忧，因为你很难做到一辈子都拿高薪水。
再有，小杨夫妇太过注重当前的生活方式，对未来没有规划，一旦出现变化，两人的生活肯定会受到影响。
用理财观念讲保险共45页文档
大化效益。
• “让每一分钱都在不同领域努力替您工作！”
―――罗伯特.清崎《穷爸爸、富爸爸》
全面掌握产品知识是进行需求导向式销售的重 要基础，而从满足客户需求的角度来理解产品的功 能是实现需求导向销售的关键
因此要求我们： 对产品的责任与功能——成竹在胸 对产品责任所代表的客户需求——熟练运用
响家庭收入水平 10. 在短期内建立一笔可以长期使用的医疗金 11. 一般疾病、癌症住院和意外伤害有医疗保障
1. 重疾提前给付
2. 终身高残疾保障 3. 保单借款 4. 可转换权益 5. 减额交清 6. 红利 7. 保费自动垫交 8. 70周岁保费返还 9. 指定581种疾病保险金
10. 三年分期交费定额保障 11. 住院日额保险金
用理财观念讲保险
6
、
露
凝
无
游
氛
，
天
高
风Leabharlann 景澈。7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将还旧居。
8
、
吁
嗟
身
后
名
，
于
我
若
浮
烟
。
9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
9. 长寿祝福金 10. 减额交清 11. 80岁祝寿金 12. 高残保障
少儿保险责任所代表的客户基本需求
1. 较为充足的高中教育资金 2. 较为充足的大学教育资金 3. 较为充足的小学教育资金 4. 较为充足的初中教育资金 5. 走入社会时有较好的经济基础 6. 结婚时有较好的资金补充 7. 对父母的安慰 8. 资产保值增值 9. 紧急变现能力 10. 不因经济收入意外下降导致合同失效 11. 根据未来的需求，转变保单的功能 12. 根据收入的变化和保单价值余额，调整保障水平 13. 父母发生意外后子女有基本的生活保障 14. 父母发生意外后子女有较好的生活保障 15. 个人获得较好的财务补充 16. 身体残疾后能获得财务补偿 17. 经济收入下降能降低保障程度而不失效 18. 持续定期额外现金来源
诚信. 专业讲万能(苏州张青云 )
诚信 . 专业讲万能1.现在保险公司那么多，保险产品那么多，保险代理人那么多，你们（客户）是不是觉得买保险好像是雾里看花，不知道哪个产品合算，哪个产品适合自己，下面通过我的简单介绍，可以说以后不管是哪家保险公司，不管是哪个保险代理人，不管给你介绍什么产品，你就是半个专家，一看就知道给你介绍的是什么产品，有什么功能，对你是否适用。
现在中国的保险已基本与国际接轨，不管是全世界，还是全中国，不管是哪家保险公司，现在的保险只有三种，就是分红险，万能险和投连险，只是每个产品侧重的功能不同。
2.分红险侧重的功能是---------保值增值（也就是把家里短期不用的钱安全的留到将来去用，就是不贬值，每家人家都有这样的一笔钱，比如你家孩子5岁，想存点钱留到将来上大学用，每年存的话就要存15年；比如人到中年，不敢把钱全花掉了，总要留到将来防防老防防病，什么时候需要这笔钱不知道，可能65岁，可能70岁，这一存就是几十年，这样的钱放在银行必然是贬值的，放在分红保险上是比较合适的，所以教育金的储备，养老金的储备一般选择分红险。
3.万能险侧重的功能是----------保障+理财（如果在人的一生中的某个阶段感觉特别需要保险，比如小孩幼小的时候，想到在孩子漫长的成长道路上，万一做父母的有什么三长二短孩子会很可怜，又比如在中年的时候会担心万一在中年得大病怎么办，又比如周围有同事朋友生病出险的时候。
那么不需要通过买保险的方式（就是那种有病看病，没病钱留给子女的传统大病保险），而只需要通过一种理财的方法就能解决，也就是把钱放到保险公司理财，用理财收益的一部分支付保险费，满足人们一生不同时期的基本保障需求，是每个已成年人都需要的基本账户。
4.投连险侧重的功能是---------保障+投资（如果我们既要保障又对投资有偏好，也没有其他投资渠道，就可以选择投连险，所谓投连险就是投资连结保险，对于忙碌的白领是比较适合的，因为他们既不像老板有大笔的钱可以去做许多实业和房产的投资，又不像专业炒股有时间去研究股票，他们最合适的投资方式是定投，而投连就是在定投的同时把保障问题也解决了，投连实则就是把钱委托保险公司去投资，用投资收益的一部分支付保险费，可满足人们一生不同时期较高的保障需求和投资需求。
保险与理财(第2版)
认识平安
第一家聘请国际会计师和国际精算师的保险公司 第一家采用双向卫星交易系统进行证券交易的公司 第一家聘请国际著名咨询公司进行企业改革的金融企业
数字说话
资产最优——《亚洲周刊》评出亚太100大寿险公司，平安
排名第24名，资产收益率排名第二名，仅次于台湾国泰人寿
利润最佳——2000年平安实现利润12.8亿，同比增幅达110%，
通过保险，
你完全能做到！
保险——不是人人都能拥有 有爱心 有责任心 有能力 大智慧
名人谈保险
保险的意义，只是今日作明日的准备，生时 作死时的准备，父母作儿女的准备，儿女幼小时 作儿女长大时的准备，如此而已。 今天预备明天，这是极稳健，生时预备死时， 这是真旷达，父母预备儿女，这是真慈爱。 能做到这三步的人，才能算做是现代的人。 ——胡适
人寿保险就是您急用的现金
它能为您完成三大任务…… 收入的保障 财产的保障 生命价值的保障
我看见过无数幸福家庭
房间——窗明几净 家长——踌躇满志 主妇——乐观开朗 孩子——聪明活泼 生活——安闲适意
这一切，真的好让人欣喜
可我也清楚地知道：
这一切欢乐都建立在一个基础之上——
那就是——
一家之主一次又一次的 平安归来！
二类方案——
保障险 + 医疗险 + 投资连结险
每份保单保费分成两 块：小部分用于购买保险 保障， 保障，其余部分放在投资 帐户， 帐户，客户享有全部投资 收益并承担相应风险。 收益并承担相应风险。
投资连结保险
伞形帐户
平安基金投资帐户 ——积极进取型 平安发展投资账户 ——稳健平衡型 保证收益投资账户 ——低风险收入型
寿险保费
总保费
219 179