【地研社-研习】碧桂园销售代表培训技巧篇
碧桂园拓客8大战术
碧桂园拓客8大战术第一篇：碧桂园拓客8大战术碧桂园拓客8大战术明源地产研究院综合整理 2014-05-28 10:23:33 人物：企业：碧桂园导读：拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐。
碧桂园8大拓客战术，快狠准，你懂的。
明源地产研究网拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐。
碧桂园8大拓客战术，快狠准，你懂的。
一、拓客工作开展的策略及组织 1.拓客策略根据项目定位、产品类型,锁定目标客户群;根据客户群的特性、分布区域及行业，制定拓客策略。
2.编制详细客户地图(1)城市调研宏观概况：城市经济的支柱产业、经济结构、商业类型、人脉资源构成等。
微观概况：各区域商家、企业数量，各群体客户类型、规模等。
(2)客户地图具体到每个区域、每个行业，具体数量、位置、规模等信息，拓客计划方可准确开展。
根据客户地图的详尽描绘，清楚的分析出，市场中符合项目定位的客户容量。
(3)案例分享——塘厦三盘a.大企业拜访(主要是企业法人方面)整合商家资源，项目配套资源，制定不同级别的拓客套餐。
全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270家;最大贡献是人脉拓展公关,以顺利接洽超过160家大企业的法人完成推荐工作。
b.私营企业拜访(主要针对小型私营业主、商家等等)制作战略合作PPT、项目拓展PPT进行洽谈，洽谈重点是发掘其拥有的自身客户资源，项目介绍及展点植入的洽谈;已洽谈私营企业868家，举办现场活动19场。
c.机关企事业拜访(主要针对公务员、银行、医疗、教育、村委等)通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展平台。
金融机构71家，已完成66家;医院10家，已完成8家;教育机构41家，完成29家;村委26个，完成17个。
3.人脉资源拓展(1)关键核心寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类、数量!(2)人脉资源类型本身是有钱人：政府高官、企业主、外企高管。
碧桂园培训计划
碧桂园培训计划一、培训目标碧桂园一直以来注重人才培养，希望能够通过培训计划，帮助员工提升专业技能、拓展思维视野，提高综合素质和团队合作能力，从而更好地适应公司发展的需要。
二、培训内容1. 专业技能培训- 岗位技能培训：根据员工的岗位特点，有针对性地进行专业技能培训，包括销售技巧、客户服务、项目管理、财务知识等。
- 行业知识学习：通过市场调研、行业报告、案例分析等方式，帮助员工了解当下房地产行业的最新动态，把握市场脉搏。
- IT技术培训：让员工熟悉公司常用的办公软件，提高工作效率。
2. 沟通协调与人际关系- 沟通技巧：通过角色扮演、案例分析等方式，帮助员工提高沟通技巧，改善与同事、客户、上级的沟通效果。
- 团队合作：组织团队建设活动，促进员工之间的合作与共同进步。
3. 个人素质提升- 激发潜能：通过心理辅导、情绪管理等方式，帮助员工认识自我，发掘潜能，充分发挥个人优势。
- 时间管理：培训员工合理安排时间，提高工作效率。
4. 领导力培养- 领导能力：针对管理人员，开展领导力培训，提升他们的领导能力和团队管理能力。
5. 市场营销与创新- 品牌营销：讲解品牌建设的重要性，培养员工对公司品牌的认同与忠诚。
- 创新思维：激发员工的创新意识，引导他们不断创新，推动企业发展。
三、培训形式1. 线下培训- 员工集中培训：定期组织员工集中培训，通过专业培训机构、行业专家授课，保证培训效果。
- 内部导师培训：利用内部资源，由公司内部骨干员工担任导师，通过内部分享、学习小组方式进行培训。
2. 线上学习- 在线课程学习：通过搭建在线学习平台，提供员工可以选择的在线课程，自主学习，灵活安排学习时间。
- 远程直播课程：利用直播技术，进行远程培训，不受地点限制，方便员工随时随地学习。
三、培训方案1. 月度培训计划- 第一周：专业技能培训- 第二周：沟通协调与人际关系- 第三周：个人素质提升- 第四周：市场营销与创新2. 季度专题培训- 第一季度：产品知识与销售技巧培训- 第二季度：客户服务与团队合作培训- 第三季度：创新思维与领导力培养- 第四季度：时间管理与品牌营销培训3. 年度特色培训- 创新创业训练营：设立创新创业训练营，鼓励员工提出创新创意，给予资金支持，推动企业发展。
销售员培训之销售技巧MicrosoftWord文档
销售员培训之销售技巧前言营销——你选择了这个职业就充满了机遇，但是，也充满了伤心和失望.因为大家常常是信心百倍的开始，常常又是失望的面对你所面对的顾客。
因为你所销售的产品，顾客以各种理由拒绝了，甚至还使你很生气的对你的能力和职业选择开始了怀疑，有些人经受不起挫折和失败就选择了逃避和放弃.那么，我们该如何面对顾客的拒绝,该采用哪些适当的方法去引导顾客呢?如何把“不买”的顾客，引导“动心",直至“掏腰包” 满意的购买我们的产品呢？如何引导不同类别的顾客?如何引导以各种理由拒绝的顾客？如何顺利促成交易阶段?这就是我今天要和大家一起分享的内容。
那么,想一想为何同是销售员,有的人很成功,业绩不断上升;而有的人却很失败,达不到公司和个人的目标呢?除了每人看待顾客的态度和获得的机会不同外,那就是他们掌握的销售技巧不同，有的人积极准备,抓住了机会，而有的人只是混日子得过且过。
结果自然不同提问：一个好的销售人员如何才能成功?达到目标？要想做一个合格的销售人员,关键在于进行严格地训练,规范自己的行为,直到对这些心领神会,变成自己的销售习惯为止。
请问在座的各位,当你面对你的顾客,你如何才能百战不殆呢？下面的六条法则,一定能帮助你营销的六大法则♦充分做好售前准备♦建立和谐的氛围♦激发顾客兴趣♦提供最佳的解答♦激发购买欲♦完成交易一名销售人员只有具备了三心——信心、耐心、恒心之后,才能在坚持不懈的训练、实践中不断的成长、成熟，真正迈入一流的销售员行列。
这是世界著名的成功训练大师戴尔·卡耐基教给人的六大营销法则，与大家共勉。
营销学的4P理论1P:产品(Pｒｏｄｕcts)客户能接受的产品就是好产品2P：通路(Ｐlａｃe)掌握通路是行销制胜的要素3P:价格(Prｉce）价值导向对价格导向,有绝大多数的销售员说我们公司的产品太贵，如果降价我一定能卖掉，真是这样的吗？在很多的时候要讲价值导向。
如ＣＤ口红在专卖店和其他的地方见到后你选择哪个地方呢?由此例说明产品有时更重要的是价值导向,客户能接受的价格就是最好的价格４P：广告促销(Promotioｎ)利用广告促销，吸引顾客注意一个公司是否按照上面所说的有一个好的产品，正确的通路，恰当的价格和广告促销就一定能将产品售出吗?未必,大家都知道:二十一世纪是行销的世界，不但公司要行销,产品要行销，个人更要行销．现在的社会里竞争太激烈了,现在消费者能真正购买我们的产品是行销学上的第5个P5Ｐ:自我行销(PeｒsonaｌMaｒketiｎg)人才是行销的关键(消费者在接受产品时最先接受的是行销代表或销售员本身)这就是说推销产品之前要先推销自己，推销产品之前，先推销公司形象那么我们如何才能成功的进行自我行销呢?我们大家共同分享的就是自我行销范畴之内的部分,通过引导促销法来达到行销产品，达到与客户的沟通,让客户接受我们的产品,引导促销法属于技巧类培训。
11、碧桂园—守价、议价、逼定与现场SP技巧+2]
![11、碧桂园—守价、议价、逼定与现场SP技巧+2]](https://img.taocdn.com/s3/m/546f6f536c175f0e7dd13720.png)
守价、议价、逼定与现场SP技巧目录⏹客户分析⏹客户类型及应对方法⏹守价、议价技巧⏹折扣谈判技巧⏹销售过程中的临门一脚⏹SP的种类与运用技巧客户分析——成功销售的开始了解客户，“逼定”的砝码——“知己知彼、百战百胜”⏹了解客户要素：⏹初级要素：⏹姓名、年龄、电话、地址、籍贯（国籍）、职业、区域、媒体、其他⏹中级要素：⏹所需房型、所需面积、价格承受、满意程度、购房原因、家庭情况、其他⏹高级要素：⏹相貌特征、性格脾气、生活习惯、个人爱好、身体状况、家庭背景、购房动机干扰因素、其他⏹目的：⏹根据客户要素进行客户分析，采用适当的对策及技巧，在适当的时机下“逼定”关于客户认知工具——客户关注项目的四大关键因素⏹地缘⏹…客户与土地的关系千差万别，比如：⏹1、生活在项目附近⏹2、工作在项目附近⏹3、出行动线经常经过项目⏹4、有亲密的亲戚居住于项目附近⏹推广包装⏹…推广包装起到的是吸引眼球与阐释产品理念和生活理念的作用⏹产品⏹…不同的产品形态总是吸引着不同的需求⏹价格⏹…价格挤压对不同人群的影响也有着决定性的影响关于客户购买决定的五个动机圈价值效用消费者之所以喜欢你们的产品，是因为他无意识地形成了这样的消费习惯身份效用露理想中的身份品牌效用客户分析方法⏹您买房主要考虑哪些因素-----确定关注点。
⏹您从事的工作-----确定性格。
⏹购房预算-----确定付款方式。
⏹多提问⏹他的购买动机。
⏹他的最大心愿。
⏹他的困难在那里。
⏹多聆听首先让客户对产品产生兴趣。
尽量探索客户需求，调动产品的所有资源来满足客户需求⏹多观察客户类型及应对方法1.理性型（职业经理人）深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。
说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。
2.感情型（东北型）天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。
强调产品的特色与实惠，促其快速决定。
3.犹豫型（大妈型）反复不断态度坚决而自信，取得消费者信敕，并帮助其决定。
【深圳】碧桂园营销模式解析及销售团队打造培训(4月26日)
【深圳】碧桂园营销模式解析及销售团队打造培训（4月26日）房地产培训：碧桂园营销模式解析及销售团队打造培训【课程背景】房地产培训：碧桂园营销模式解析及销售团队打造培训；房地产营销正在经历从坐销到行销、部门销售到全员销售、集中销售到渠道分销的三大变革，这其中，“行销”无疑是最受热捧的话题。
市场巨变，行销势在必行，但行销不等于发单子，传统的行销方式如扫街、扫楼、扫车、扫会、扫人、扫号“6扫”时代将会一去不复返，行销出路在何方？当前房地产行销重在整合，通过整合各方面资源有效达成自身的行销目标。
为什么碧桂园的项目会受到众多置业者的青睐呢？虽然低价位销售是重要的因素，但是归根到底还是其独特有效的营销方式。
是“全员营销”还是“全民营销”？是“关系营销”还是“圈层营销”？既都是又都不是！【讲师介绍】刘老师：中房商学院房地产培训高级顾问；中国房地产心智销售培训第一人，地产整合行销模式专家，地产销售技巧培训专家，心智情景销售训练专家，清华、北大等高校客座教授。
刘老师专注于房地产销售技巧的实战培训，以“占领客户心智，颠覆销售业绩”为使命，以“如何洞悉客户购买心理？如何对不同的的客户对症下药？如何让客户心甘情愿的掏钱？”为主线，开发了房地产心智销售技巧系列培训课程：《整合行销模式解密》、《心智售楼逼定密码》、《心智售楼谈判密码》、《心智售楼成交密码》、《别墅豪宅顶尖销售技巧》、《商业地产顶尖销售技巧》、《旅游地产顶尖销售技巧》等。
这些课程已经帮助众多企业大幅度提升了业绩，受到了市场的热烈欢迎！刘老师是中国把心智模式融入到销售培训的第一人，提出了“房地产已经进入心智销售时代”，“心智模式决定销售命运”，“销售的最高境界就是重塑自己的心智，占领客户的心智”等独家观点。
引导并重建当代中国房地产销售的心智模式和执行模式，让更多的房地产项目重回热销时代！【培训内容】第一部分：房地产整合行销的力量一、整合赢天下1、整合的本质2、整合的六大步骤3、整合的秘诀4、整合的思维模式二、房地产整合行销1、行销时代来临2、行销的误区和误解3、整合行销第二部分：移动互联网时代的房地产营销一、移动互联网营销1、马佳佳“90后不买房”2、小米进军房地产，房价降一半3、移动互联网下一个颠覆谁4、房地产企业如何面对移动互联网的潮流5、移动互联网下的房地产营销革命6、移动互联网营销的方法7、微信、微网站、微电影、二维码、APP二、微信行销1、微信公众账号的规划和设计2、微信发布内容的规划和选择3、服务号如何提供客户服务4、订阅号如何为客户提供增值服务5、如何充分利用老顾客的价值6、挖掘潜在客户和吸引粉丝的途径和方法7、微信营销的步骤、方法、技巧和禁忌8、微信营销效果的量化和评估第三部分：房地产销售策略及团队管理一、客户现场逼定技巧（一）环境逼定1、通觉营销2、现场包装3、旺场活动（二）团队逼定1、热销氛围营造音乐灯光动作唱单2、销售员个人逼定必胜信念、价值塑造、价格谈判、压单成交3、团队协作ABC、三级联动、制造竞争买家、制造房源紧张、制造涨价压力二、房地产行销团队的组建和管控1、科学的团队架构2、行销人员的招聘3、高效的专业培训4、合理的激励制度5、严格的考核制度6、行销团队的日常管理三、房地产现场人员的销售技能1、成功售楼三部曲2、产品价值塑造技巧3、商务价格谈判技巧4、临门一脚成交技巧5、客户服务技巧第四部分：房地产企业整合行销模式解析一、关系行销1、他们想要什么2、营销部门内部如何行销整合3、集团横向内部如何行销整合4、集团纵向对外如何行销整合5、老业主如何行销整合案例：碧桂园2013年营销三大变革二、大客户行销1、他们想要什么2、编制精准客户地图3、联系洽谈关键人物4、制定团购优惠政策5、组织现场推荐活动6、跟进选房成交签约7、组织现场推荐活动案例：无锡碧桂园，南京城市花园三、圈层行销1、他们想要什么2、划圈子3、找领袖4、搞活动5、推产品案例：SOHO中国成功之道佛山城市花园四、渠道行销1、他们想要什么2、行业内如何整合3、行业外如何整合4、谁认识这些客户5、准客户在哪里出现案例：好屋中国，碧桂园夜间行销，花果园渠道行销五、房地产项目跨界行销1、他们想要什么2、跨界营销盛行的原因3、跨界的类型4、跨界的原则5、六大实施步骤案例：北京星河湾六、商业模式行销1、商业模式行销本质2、如何设置行销案例：美容学校-美容院-售楼商业模式【课程说明】[组织机构]：中房商学院中房博越[时间地点]：2014年4月26-27日深圳（详见报到通知）[培训费用]：3980元/人（含培训费、资料费）食宿代订，费用自理。
碧桂园营销中心培训管理手册(2011年7月修订版)
5.培训管理流程 培训管理流程分为培训需求分析——培训计划拟定——培训方案审批——培训组织实 施——培训评估总结与反馈五个部分。
5.1 培训需求分析 5.1.1 区域/部门培训需求分析 区域/部门培训专责人须按季度开展区域内培训需求分析并整理总结，并于 BIP 流程管 理提交【季度培训计划审批流程】时同步填写【本季度培训需求分析说明】。 5.1.2 督导独立分析 督导每季度最后一个月 25 日前通过 BIP 流程管理系统填写《季度培训工作独立分析报 告表》提交至人力资源部，并向相关区域与部门负责人提交《季度培训需求与计划分析
第二部分 营销中心培训实施指引…………………………………………12
1.培训项目筹备阶段 2.培训项目组织实施阶段 3.培训后续工作
第三部分 常用培训工作表格………………………………………………16
碧桂园销售培训总结范文
碧桂园销售培训总结范文入职培训的12天，从军训到拓展，到企业文化的培训，还有国华中学等等，每一天都收获了很多，都有感动，有成长。
总结下来，有以下几点：短短两天的军训，不仅仅让我最真切地感受了广东的太阳，更让我认识到自己做事方法的不足。
因为时间安排的不合理和重庆暴雨的原因，我在19日傍晚才到达公司。
放下行李就去吃饭开会，匆忙中完全没有调整的时间，在第二天的军训里非常的不适应导致生病发烧。
虽然教官和领导都非常关心，但我依然必须清楚，这样的结果都是因为我自己没有合理安排时间，应该早一点到达广东，给自己多一些时间调整。
做任何事情都要提前准备，这是我在碧桂园上的第一课。
清远拓展基地魏教练的话教给我如何去面对生活，如何去面对工作。
很多话，像一颗颗针刺在心底，让我去反思去忏悔，然后逼着自己进步。
我们有梦想为什么不行动，为什么不喜欢却依然无法改变自己的状态，为什么我们会允许时间在一天天抱怨中流失。
生活 ___，如果没有一点刺激和思考，也许我不会想到自己可以更好。
也许我们只是一个很浅薄的平台里自满自足，因为看不到最好的，就以为没有更好的，就像井底之蛙，幼稚的骄傲着。
拓展的活动，我参与得不多，但是每一个都刻骨铭心。
因为，每一次的体验都是一个证据，让我知道我所畏惧的不可能永远可以被打破。
先是断桥的体验。
穿着安全衣在桥下，我镇定自若，前面同学的胜利给了我足够的信心，以为自己并不比他们胆小。
直到站上高处窄窄的木板，一切却变得那么的可怕。
高空上腿不由自主剧烈的颤抖，看着前面一米左右的断处，我完全不相信自己可以跨过去却不从中漏下去。
不断的自我鼓励中，一直不相信可以跨过去的我，已经做好了跌下空中的准备。
在不断挣扎中迈开了步子，无比诧异的是我居然战战兢兢的站到了桥对岸。
尽管我曾是那么坚定的不相信自己可以成功，但我居然做到了，原来我坚定以为的不可能可能只是一种不切实际的想象。
这一场实实在在体验带来的震动将会影响我一生。
这样的感触于那个永生难忘的蹲马步之夜。
碧桂园销售模式
碧桂园营销模式一、节点计划1、营销大节点2、碧桂园四位一体营销节点二、碧桂园圈营方案1、整体思路（网式收客）根据碧桂园的重要节点，形成一个中心（兰州），10个支点（地级市州），30条射线（辐射周边县市）总体规划格局。
以市内外拓小组为基础，协同大客户拓展尖兵组，通过常规拓客，展厅收客，圈层营销，专场推介，编外经纪人体系结合，阶段性线上线下媒体投放形成网式收客布局。
任务分解：以100亿货量搭建渠道，以30亿为销售目标，蓄客50000组，派卡25000张，认筹10000组。
任务分解表别墅洋房商铺货量圈拓占比货量圈拓占比货量圈拓占比兰州388200080%24742850065%15145070%市外14650020%133********%6519530%总计5342500100%380647500100%216645100%2、展厅目标节点将市场分为兰州10区和市外4区，在8月15日以前尽量完成以下展点的铺排。
区域二级展厅三级展厅四级展厅人员配备兰州1区1660销售20人+兼职15人兰州2区1660销售20人+兼职15人兰州3区1550销售20人+兼职15人兰州4区1660销售20人+兼职15人兰州5区1660销售20人+兼职15人兰州6区+西固区1660销售20人+兼职15人兰州7区1550销售20人+兼职15人兰州8区1550销售20人+兼职15人兰州9区1440销售20人+兼职15人兰州10区1550销售20人+兼职15人市外东区1440销售20人+兼职15人市外南区1440销售20人+兼职15人市外西区1440销售20人+兼职15人市外北区1440销售20人+兼职15人总计14700700销售260人+兼职170人3、市内拓展思路市内拓展三部曲一部区：以一级展厅为收客中心，在周边发展2,3级展厅，快速辐射整个区域。
二部曲：以二级展厅为中心辐射5公里之内的流动客户及企事业单位，商户，机关团体实施陌拜。
碧桂园销售培训总结（2篇）
碧桂园销售培训总结入职培训的____天，从军训到拓展，到企业文化的培训，还有国华中学等等，每一天都收获了很多，都有感动，有成长。
总结下来，有以下几点：一、合理安排时间。
短短两天的军训，不仅仅让我最真切地感受了广东的太阳，更让我认识到自己做事方法的不足。
因为时间安排的不合理和重庆暴雨的原因，我在____日傍晚才到达公司。
放下行李就去吃饭开会，匆忙中完全没有调整的时间，在第二天的军训里非常的不适应导致生病发烧。
虽然教官和领导都非常关心，但我依然必须清楚，这样的结果都是因为我自己没有合理安排时间，应该早一点到达广东，给自己多一些时间调整。
做任何事情都要提前准备，这是我在碧桂园上的第一课。
二、想到就去做。
清远拓展基地魏教练的话教给我如何去面对生活，如何去面对工作。
很多话，像一颗颗针刺在心底，让我去反思去忏悔，然后逼着自己进步。
我们有梦想为什么不行动，为什么不喜欢却依然无法改变自己的状态，为什么我们会允许时间在一天天抱怨中流失。
生活就是这样，如果没有一点刺激和思考，也许我不会想到自己可以更好。
也许我们只是一个很浅薄的平台里自满自足，因为看不到最好的，就以为没有更好的，就像井底之蛙，幼稚的骄傲着。
三、没有什么不可能。
拓展的活动，我参与得不多，但是每一个都刻骨铭心。
因为，每一次的体验都是一个证据，让我知道我所畏惧的不可能永远可以被打破。
先是断桥的体验。
穿着安全衣在桥下，我镇定自若，前面同学的胜利给了我足够的信心，以为自己并不比他们胆小。
直到站上高处窄窄的木板，一切却变得那么的可怕。
高空上腿不由自主剧烈的颤抖，看着前面一米左右的断处，我完全不相信自己可以跨过去却不从中漏下去。
不断的自我鼓励中，一直不相信可以跨过去的我，已经做好了跌下空中的准备。
在不断挣扎中迈开了步子，无比诧异的是我居然战战兢兢的站到了桥对岸。
尽管我曾是那么坚定的不相信自己可以成功，但我居然做到了，原来我坚定以为的不可能可能只是一种不切实际的想象。
碧桂园全员营销方案中的销售渠道和分销策略
碧桂园全员营销方案中的销售渠道和分销策略随着房地产市场的竞争日益激烈，碧桂园作为中国知名的房地产开发商，积极探索并实施全员营销方案。
在这个全员营销方案中，销售渠道和分销策略起着至关重要的作用。
本文将重点探讨碧桂园全员营销方案中的销售渠道和分销策略，以及其运作方式和优势。
一、销售渠道:1.1 线下销售渠道碧桂园通过建立自有销售中心和售楼处来覆盖线下销售渠道。
这些销售中心和售楼处位于各个城市的主要地段，提供便捷的购房服务。
购房者可以直接到销售中心咨询，并通过签订购房合同来完成交易。
碧桂园的销售团队会主动为客户提供专业的咨询和解答疑问，以满足客户的需求。
1.2 在线销售渠道碧桂园也重视在线销售渠道，建立了官方网站和移动应用程序。
通过这些平台，购房者可以了解各个项目的信息、户型图、价格等，并在线提交购房申请。
碧桂园在官网上提供在线客服，及时回答购房者的问题，提供更加便捷的购房服务。
二、分销策略:2.1 合作伙伴关系碧桂园与一些大型房地产代理商和经纪公司建立了长期的合作关系。
通过与合作伙伴的高效配合，碧桂园能够将自身的房地产项目推向更广泛的市场，并吸引更多的潜在购房者。
合作伙伴可以通过线下和线上的方式进行销售，提高销售覆盖率。
2.2 个人销售代理除了与大型代理商合作，碧桂园还鼓励个人销售代理参与其分销策略。
通过招募和培养个人销售代理，碧桂园扩大了销售团队，并在更多的细分市场中推广其产品。
个人销售代理可以通过线下宣传和自身社交网络等渠道来推广碧桂园的房地产项目，吸引更多购房者的关注。
三、运作方式:3.1 内部培训和支持为了保证销售渠道和分销策略的顺利运作，碧桂园注重内部培训和支持体系的建立。
销售团队接受专业的培训，提升销售技巧和产品知识。
碧桂园还为销售团队提供相关的市场营销工具和资源，以便他们更好地开展销售活动。
3.2 数据分析和反馈碧桂园通过数据分析和反馈机制监测销售渠道和分销策略的有效性。
通过收集和分析市场数据，碧桂园能够了解不同渠道和策略的成效，并对其进行调整和优化。
【深圳】碧桂园营销模式解析及销售团队打造培训(4月26日)
【深圳】碧桂园营销模式解析及销售团队打造培训（4月26日）房地产培训：碧桂园营销模式解析及销售团队打造培训【课程背景】房地产培训：碧桂园营销模式解析及销售团队打造培训；房地产营销正在经历从坐销到行销、部门销售到全员销售、集中销售到渠道分销的三大变革，这其中，“行销”无疑是最受热捧的话题。
市场巨变，行销势在必行，但行销不等于发单子，传统的行销方式如扫街、扫楼、扫车、扫会、扫人、扫号“6扫”时代将会一去不复返，行销出路在何方？当前房地产行销重在整合，通过整合各方面资源有效达成自身的行销目标。
为什么碧桂园的项目会受到众多置业者的青睐呢？虽然低价位销售是重要的因素，但是归根到底还是其独特有效的营销方式。
是“全员营销”还是“全民营销”？是“关系营销”还是“圈层营销”？既都是又都不是！【讲师介绍】刘老师：中房商学院房地产培训高级顾问；中国房地产心智销售培训第一人，地产整合行销模式专家，地产销售技巧培训专家，心智情景销售训练专家，清华、北大等高校客座教授。
刘老师专注于房地产销售技巧的实战培训，以“占领客户心智，颠覆销售业绩”为使命，以“如何洞悉客户购买心理？如何对不同的的客户对症下药？如何让客户心甘情愿的掏钱？”为主线，开发了房地产心智销售技巧系列培训课程：《整合行销模式解密》、《心智售楼逼定密码》、《心智售楼谈判密码》、《心智售楼成交密码》、《别墅豪宅顶尖销售技巧》、《商业地产顶尖销售技巧》、《旅游地产顶尖销售技巧》等。
这些课程已经帮助众多企业大幅度提升了业绩，受到了市场的热烈欢迎！刘老师是中国把心智模式融入到销售培训的第一人，提出了“房地产已经进入心智销售时代”，“心智模式决定销售命运”，“销售的最高境界就是重塑自己的心智，占领客户的心智”等独家观点。
引导并重建当代中国房地产销售的心智模式和执行模式，让更多的房地产项目重回热销时代！【培训内容】第一部分：房地产整合行销的力量一、整合赢天下1、整合的本质2、整合的六大步骤3、整合的秘诀4、整合的思维模式二、房地产整合行销1、行销时代来临2、行销的误区和误解3、整合行销第二部分：移动互联网时代的房地产营销一、移动互联网营销1、马佳佳“90后不买房”2、小米进军房地产，房价降一半3、移动互联网下一个颠覆谁4、房地产企业如何面对移动互联网的潮流5、移动互联网下的房地产营销革命6、移动互联网营销的方法7、微信、微网站、微电影、二维码、APP二、微信行销1、微信公众账号的规划和设计2、微信发布内容的规划和选择3、服务号如何提供客户服务4、订阅号如何为客户提供增值服务5、如何充分利用老顾客的价值6、挖掘潜在客户和吸引粉丝的途径和方法7、微信营销的步骤、方法、技巧和禁忌8、微信营销效果的量化和评估第三部分：房地产销售策略及团队管理一、客户现场逼定技巧（一）环境逼定1、通觉营销2、现场包装3、旺场活动（二）团队逼定1、热销氛围营造音乐灯光动作唱单2、销售员个人逼定必胜信念、价值塑造、价格谈判、压单成交3、团队协作ABC、三级联动、制造竞争买家、制造房源紧张、制造涨价压力二、房地产行销团队的组建和管控1、科学的团队架构2、行销人员的招聘3、高效的专业培训4、合理的激励制度5、严格的考核制度6、行销团队的日常管理三、房地产现场人员的销售技能1、成功售楼三部曲2、产品价值塑造技巧3、商务价格谈判技巧4、临门一脚成交技巧5、客户服务技巧第四部分：房地产企业整合行销模式解析一、关系行销1、他们想要什么2、营销部门内部如何行销整合3、集团横向内部如何行销整合4、集团纵向对外如何行销整合5、老业主如何行销整合案例：碧桂园2013年营销三大变革二、大客户行销1、他们想要什么2、编制精准客户地图3、联系洽谈关键人物4、制定团购优惠政策5、组织现场推荐活动6、跟进选房成交签约7、组织现场推荐活动案例：无锡碧桂园，南京城市花园三、圈层行销1、他们想要什么2、划圈子3、找领袖4、搞活动5、推产品案例：SOHO中国成功之道佛山城市花园四、渠道行销1、他们想要什么2、行业内如何整合3、行业外如何整合4、谁认识这些客户5、准客户在哪里出现案例：好屋中国，碧桂园夜间行销，花果园渠道行销五、房地产项目跨界行销1、他们想要什么2、跨界营销盛行的原因3、跨界的类型4、跨界的原则5、六大实施步骤案例：北京星河湾六、商业模式行销1、商业模式行销本质2、如何设置行销案例：美容学校-美容院-售楼商业模式【课程说明】[组织机构]：中房商学院中房博越[时间地点]：2014年4月26-27日深圳（详见报到通知）[培训费用]：3980元/人（含培训费、资料费）食宿代订，费用自理。
碧桂园逼单技巧培训
例：“之前有一户业主当时就是认为这栋楼是景观最好的一栋， 所以很快就定了下来……”
3、借用客户所信赖的人的推荐意见或观点。
例：“你的朋友也觉得这栋楼位置很好，并且性价比也高……”
4、设法改变身边人，使之成为自己忠实的拥护者。
例：做好客户身边人的工作，让他们成为你的游说者……
如何应敌？
逼单技巧2、决不放过今天
技巧一：强调产品优势 1、突出产品优点，灌输得到它的好处，一旦客户有疑问之处，必须马上解决， 但切忌勿放大问题。 2、让客户感受到产品的稀缺性，强调今天不定，明天很有可能没有了。
技巧二：协作配合 置业顾问之间相互配合，利用现场客户对产品喜好，故意推荐同一房源，达成 争抢的局面，如：旁边的置业顾问多次询问另一个置业顾问“你的客户是否要 定这套房子，我的客户也在看，非常喜欢，基本上就要定了，要不让你的客户 看另外一套差不多的。”
碧桂园逼单技巧培训
不同情景下的敌人
• 情景1
首次来访 购房意向
强烈
• 情景2
二次回访 有意向
但非常理性
多次到访 屡不成交
• 情景3
来访多次无主见 喜欢听旁人的
意见…
• 情景4
如何应敌？
情景一： 首次到访便表现出强大的购房意向……
客户解析：我们通常会判断这种客户为冲动型客户，针对这类型客户，我们 应时时让其保持亢奋状态
技巧一：现场置业顾问之间的相互配合，利用现场的人气制造热销氛围。如： 置业顾问不时的走到正在接待客户的置业顾问身边告知“**单位已被认购，现勿 推荐”。 技巧二：置业顾问当着客户面大声咨询前台多次“**单位是否售出？”前台置业 顾问前2次应回答“抱歉，已售出，不能推荐”，在接受第三次咨询时才回答“未 预定，可推荐”（注：每一次询问的单位应是不同的，目的是为了制造热销氛 围）。 技巧三：尽量让客户集中，太分散会显得售场冷清。未接待的置业顾问可适当的 在客户身边走动，或是故意在客户身边打电话（关于售房的电话），让客户感觉 工作人员的忙碌。 技巧四：未接待客户的置业顾问择机给接待中的置业顾问打电话，咨询定房或签 合同的事宜。（注意：考验团队配合的默契度，事前团队成员一定是协商好的， 如动作、语言、眼神……）
2021年碧桂园恒大万科团队带教技巧培训技巧
NO.1
带教考核
带教考核
考核内容
公司企业经营理念、企业文化 公司行政制度 主动保持、维护案场区域的环境整洁。 现场接待客户并及时填写来人登记表。 接听来电，解答客户有关问题，并及时填写来电登记表。 按要求对客户进行分类，并分别登录A、B级卡。 执行销售计划，完成追踪客户、补足定金、签定房屋预售合同及退房工作。 主动高效的执行销售循环工作。 协助副专进行周报表的统计。 对预备销售的竞品楼盘进行市调。 向公司提出对楼盘销售有利的个人建议或完成建议。
带教是职业道德、企业归属感的传承
业务人员行业行为准则、企业发展历程及发展前景
目录
PART 1 —带教人你准备好了吗 PART 2 —业务人员带教技巧 PART 3 —组员带教技巧 PART 4 —带教流程说明
PART 1 —带教人你准备好了吗
带教——教学相长 带教人的基本条件 带教人的表率作用
NO.1 带教—教学相长
NO.2 带教人的基本条件
带教人的基本条件
关键词职位能力复合 Nhomakorabea在岗位职能要求
责任心
必须重视带教工作，有能力有精力完成好带教任务，工作要求主动。
积极的工作态度
对于自己所负责的工作能够认真完成，乐于帮助同事，协助同事完成工作
在带教工作开展前带教人必须通过沟通充分了 解被带教人，个人情况与职业经历。同时对于 带教内容要充分准备，制定带教计划。
沟通是带教过程中重要的环节
通过沟通充分了解被带教者过往经历，职业规划 通过沟通了解被带教者对于新环境的适应情况 通过沟通及时调整带教培训重点 通过沟通了解被带教者培训内容掌握情况 通过沟通解答被带教者疑问
带教流程
带教前准备
被带教者前期了解、带教材料准备、带教内容、计划确定
房地产销售实战技巧全面培训
房地产销售实战技巧全面培训房地产销售一直是一个竞争激烈的行业，要想在这个行业中脱颖而出，就需要不断学习和提升自己的销售技巧。
下面是一些实战技巧的全面培训，帮助销售人员更好地推销房地产。
1. 了解产品：作为一名房地产销售人员，首先要对销售的产品有详细的了解。
这包括了解房屋的结构、布局、面积、配套设施等细节信息。
只有了解产品，才能回答客户的问题并提供专业的建议。
2. 建立良好的沟通技巧：良好的沟通技巧对于销售人员至关重要。
要倾听客户的需求和关注点，了解他们的意愿和偏好。
同时，要能够清晰地传达产品的优势和价值，使客户产生购买的兴趣。
3. 与客户建立信任关系：在销售过程中，与客户建立信任关系是不可或缺的。
通过真诚、友善和专业的态度来对待客户，尽量满足客户的需求，并积极解决问题，以建立长期的合作关系。
4. 掌握销售技巧：了解和掌握一些基本的销售技巧，如提问、倾听、辩驳和提供解决方案等。
通过使用这些技巧，能够更加灵活地应对各种销售场景，提高销售效果。
5. 销售过程中的跟进：销售过程中，要时刻保持与客户的联系，并进行及时的跟进。
了解客户的反馈和需求变化，及时调整销售策略，以取得更好的销售结果。
6. 加强行业知识学习：房地产行业涉及的法律、政策、流程等方面知识繁多，销售人员应该加强相关知识的学习，以便更好地为客户提供咨询和建议。
7. 与团队合作：在房地产销售中，经常需要与其他相关部门和公司进行合作。
与团队合作，共享信息和资源，可以提高整体销售效率和效果。
8. 关注市场动态：房地产市场是一个动态变化的行业，销售人员应该及时关注市场动态，了解项目的竞争情况、定价策略等，并根据市场情况进行销售策略的调整。
9. 提供优质的售后服务：售后服务是提升客户满意度和维护客户关系的重要环节。
及时提供客户所需的帮助和支持，解决问题并提供解决方案，能够增强客户对销售人员和品牌的信任和忠诚度。
10. 持续学习和自我提升：房地产销售是一个需要持续学习和不断提升的行业。
碧桂园营销模式解析
根第据二客：户客行户业拓拓展客的战略目的
媒体与网络 黄金业主
医疗机构
政府、企事业单位
客户在哪里？
大中专院校、幼教、 培训机构
各种超市及大 卖场
汽车4S店
行业展会
根第据二客：户客行户业拓拓展客的战略目的
住
豪宅住宅区 政府大院，公务员村 蛇口外国公寓
高档美容会所；
衣
动线堵截（二）
适用于中高端、中端及中端以下
蓄客期和 强销期
以销 售员和兼 职销售为 主
项目周边各 大主干道、超 市、公交站、 就餐聚集地
向主力目标客 群进行项目信息 传递，捕捉意向 客户
社区覆盖（三）
中端及中端以下，主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型
项目的尾房
案例分享-网络拓客
拓客工作开展的资源获取途径
主要通过媒体、杂志、网络及通讯手段进行推广
企业政府网站、大众网络媒体
平面媒体宣传
报纸媒体、杂志媒体
网络宣传
企、户外媒体
拓客媒体
其它媒体宣传
通讯手段宣传 企业微博、微信、QQ群
编制详细客户地图
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碧桂园的故事
败走华容道
兴安盟碧桂园
碧桂园十里银滩
4000套/日
兰州、沈阳碧桂园 目标：1280亿元
各 50亿元
目前411亿元
2008
2011
2011
2013
2013
2014
南京凤凰城
1800套/日
青岛十里金滩
4800套
马来西亚金海湾
9000套 70亿元
总第结二部分：客户拓展的战略目的
多、快、好、省
会、汽车、珠宝、 家居等