【推荐】营销式招聘实战技巧培训教材57
营销师培训(PPT50页)
9，1型，也称为防卫型（Defensive Purchaser） 这种类型的购买者与上一类型正好相反，他们怀 疑一切，不轻易相信别人，把推销人员看作不诚 实、不可靠的人，对别人的友好态度存在强烈的 抵触情绪，对推销人员采取防卫态度。
案例 轰动世界的美国促销奇才哈利，在他15 岁作马戏团的童工时，就非常懂得做生 意的要诀，善于吸引顾客前来光顾。有 一次他在马戏团售票口处，使出浑身的 力气
• 大叫：“来!来!来看马戏的人，我们赠送 一包顶好吃的花生米”观众就象被磁厂吸 引了一样，涌向马戏场。这些观众边吃 边看，一会就觉得口干，这时哈利又适 时叫卖柠檬水和各种饮料。
腩” 买商品的好处 9好奇接近法 出奇招吸引注意
美国某公司为了使“R.k.d生发药”在英国市场上打开销
路，公司老板委托伦敦一家药店的老板为总经销商， 全权代替“R.k.d生发药”的销售。这家药店的老板是 一位27岁的年轻人，颇懂幽默技巧，他雇了10位秃头 的男人做他的推销员。他在10个光秃秃的头上写上 “R.k.d生发剂”的字样，还配上一些稀奇古怪的画面， 让他们走街串巷进行宣传 。用人脑袋做广告，这的确
典型顾客类型分析
5，5型，也称为干练型（Reputation Buyer）。处于这种心态的顾客，既关心自 己的购买行为，又关心推销人员，是一种 比较合理的购买心理。 9，9型，也称为寻求答案型（ Solution Purchaser）。这类顾客是最成熟的顾客， 他们十分理智，不会凭感情办事。
三 接近潜在顾客
• 其实，哈利在加工这些五香花生米时， 就多加了许多盐。因之观众越吃越干， 这样他的饮料生意才兴隆。以饮料的收 入去补济花生米的损失，收益甚丰。这 种颇有心计而又合法的促销绝招，不动 脑筋是想不出来的。
销售人员招聘与面试技巧培训(PPT_34页)(PPT34页)
缺 点 和 •灵活性不够 局 限 性 •如面试人多易被后来应试者所掌握
混合面试法 •例：
将结构式面式与非结构式面试结合起来
招聘与面试技巧
单独面试
面试方法
集体面试
• 面对面地沟通， 容易有较深入的了解
优点 •节约时间 •一组人有很好的比较
•较耗费时间，可比性较差
•如不再进行二次面试，了
•容易先入为主
解的深度较差 缺点 •如：无小组讨论
集体面试
无领导小组讨论
面试考评维度
形象气质
积极性和求职意向
个人品质和心态
考评维度
工作经验和销售技能
对公司的认可度
成功欲望
形象气质
评价标准 着装整洁得体 精神好 肢体语言得体 谈吐礼貌 普通话标准 声音清晰
提问项目 通过观察得知
求职意向和积极性
面试中注意的问题
¶向应聘者[推销公司]
妥善地控制整个过程，让应聘者感受到公司对人力资源的重视以及对 卓越的追求。
让应聘者感受到被尊重。
不断地向应聘者传达这 样的讯息：携程是一个 非常棒的工作环境
了解您的推销重点 例如：公司的优势、稳定、可靠性；公司的经营表现及市场地位；企 业文化；令人激奋的成长计划；公司的远景；个人发展机会等。
意愿判断
渠道参观
入职、业务知识培训
优化招聘流程
¶压力与激励共用
压力
告之工作中可能出现的问题和困难，包括工作环境、工作方式 和要求
激励
介绍公司使命，展望美好愿景，有吸引力的福利待遇 描述部门前景，辉煌业绩，激励机制和发展空间 营造竞争环境，让应聘者感觉工作得之不易 赞扬其优秀表现，告之其录用原因
成功欲望
评价维度
实战销售技巧培训课程.pptx
客户不愿意说的需求 客户说不清楚的需求 需求背后隐藏的需求
组织和个人的需求
• 感到安全 • 上级肯定 • 成就感 • 受尊重 • 权利 • 金钱。。。
•产品质量 •产品价格 •供方品牌 •供货速度 •交易条件
客户中谁是不满的人？
采购人——对价格、货期不满 使用人——对维修与品质不满 技术人——对技术参数不满 决策人——对目标和结果不满
• 倾斜着身子,面向客户仔细听 • 你要对客户的表述做出适当的反应,如眼神、点头
、微笑、向前倾身……
摘要复述客户的讲话
• 适时重复对方的话,表示完全的了解和尊重
适当做笔录
• 适当记录可以体现出你的专业形象和认真、负责 的态度
需求分析工具——$APPEALS
客户考虑方面
权重（总 分100分）
价格$
第四讲：介绍产品
销售六个步骤 — 介绍产品
销售准备 建立信任 发现需求 介绍产品 异议处理 进展成交
拜访目标 信任定义 需求定义 FABE
行动1
行动1
资料 获得好感 提问方式
行动2
行动2
行动2
道具 建立信任 倾听技巧
行动3
行动3
行动3
电话约见
需求分析
行动4
检查仪表
竞争分析
SPIN
产品的特征F 优点A 利益B
第七讲：内线和关键人策略 • 内线(教练)策略 • 客户采购组织分析的5个模型 • 确定关键决策人VITO的方法 • 其他客户关键信息（KI）的收集
第八讲:不同性格与销售风格
大客户采购的特征
• 单笔金额大或累计金额大 • 参与决策人多 • 决策时间长、决策过程复杂 • 客户考虑采购风险注重双方长期关系 • 理性采购受广告影响较少， • 主要靠口碑和客户关系。
招聘管理与技巧培训教材
无领导小组讨论
• 无领导小组讨论的评价标准
– 受测者参与有效发言次数的多少 – 受测者是否有随时消除紧张气氛，说服别人，调节争
议，创造一个使不大开口讲话的人也想发言的气氛的 能力，并最终使众人达成一致意见； – 受测者是否能提出自己的见解和方案，同时敢于发表 不同意见，并支持或肯定别人的意见，在坚持自己的 正确意见基础上根据别人的意见发表自己的观点。 – 受测者能否倾听他人意见，并互相尊重，在别人发言 的时候不强行插嘴 – 受测者语言表达、分析问题、概括或归纳总结不同方 面意见的能力； – 受测者反应的灵敏性、概括的准确性、发言的主动性 等。
招聘计划制定流程的细节管理 4、宣传方案
1) 根据招聘策略制定 2) 说明行程 3) 明确流程 4) 检查错误 5) 内部培训
23
五、校园招聘的三个流程与细节管理
招聘计划制定流程的细节管理
5、费用预算
1) 总预算 2) 站预算 3) 人均招聘费用 4) 招收费用与合同
24
五、校园招聘的三个流程与细节管理
46
七、报到管理
• 公司给员工的第一个整体印象 • 公司管理水平的第一次展示
– 报到手册的制做 – 报到的接待 – 报到的管理
• 报到就辞职相当于开箱不合格
47
八、入司培训管理
• 军训 • 拓展训练 • 入司培训 • 团队活动 • 考试 • 综合评估 • 淘汰率
拓展 综合评价
48
九、入司实习管理
一条大河分隔在河两岸，我们就称他们为女孩和男孩吧。 在这条河上没有一座桥，只有一个河盗有一条船可以渡过。 女孩找到河盗，但是他说，女孩要想过河必须要和他过上 一夜，否则就别想。女孩找到原来一直暗恋她的一个男同 学求助，男同学让她自己分析其中利害关系。最后不得以， 为了能找到自己的男友女孩答应了河盗的要求。当女孩出 现在男孩面前时，他非常高兴，但是当知道其中原由后， 男孩说我们分手吧，女孩痛哭不止。男同学知道了这件事， 找到女孩说，我愿意娶你，但女孩说，晚了，然后投河而 死。
招聘培训课件ppt课件
用人单位在招聘过程中的注意事 项
总结回顾与展望未
06
来发展趋势
本次课程重点内容回顾总结
01
招聘流程梳理与优化
从需求分析、渠道选择、简历筛选、面试安排到录用通知，全流程细节
把控，提高招聘效率。
02
面试技巧与评估方法
深入讲解面试提问、倾听、观察、记录等技巧，以及面试评估的维度和
方法，提升面试官的专业素养。
03
员工关系管理与企业文化建设
探讨如何构建和谐的员工关系，营造良好的企业氛围，增强员工归属感
和凝聚力。
学员心得体会分享交流环节
分享学习心得
学员们积极发言，分享自己在课 程学习过程中的感悟和收获。
交流实践经验
结合实际工作，学员们畅谈将所 学知识应用于实践的体会和成果
。
互动问答环节
针对学员们提出的问题和困惑， 进行现场解答和交流。
优秀招聘对企业影响
提高员工素质
优秀的招聘能够吸引到更 优秀的人才，提高员工整 体素质。
降低人力成本
通过科学的招聘方法和流 程，降低人力成本，提高 招聘效率。
提升企业竞争力
优秀的人才能够为企业带 来更多的创新和发展机会 ，提升企业竞争力。
招聘渠道与方法选
02
择
内部招聘与外部招聘比较
内部招聘优势 激励员工，提高士气
招聘目的
弥补企业人力资源的不足、建立 合理的人才梯队、提升企业形象 、宣传企业文化。
招聘在企业中作用
01
02
03
补充人员空缺
确保企业正常运营，避免 因人员流动造成的业务中 断。
优化人员结构
通过招聘，引入具备不同 技能和经验的人才，提升 企业整体竞争力。
销售人员的招聘与培养
销售人员招聘与培养主办：上海普瑞思管理咨询有限公司时间：2010年12月10-11日广州费用：2800元/人（含课程费、饮用水、午餐、参考资料等）【课程内容】与客户及时沟通才能让一个营销顾问准确把握客户需求，一个企业才能做出正确战略。
营销人员与企业内部其它人员的沟通也至关重要，团队配合才能实现长期多赢；让一个客户重复购买和客户的连续推荐是建立品牌的基石，解决维系客户问题。
M6是英文“Marketing-Team’s 6 Capabilities”的缩写，其中文意思是营销团队6项能力训练。
也称为从销售员到销售总监的六门必修课。
它是近30年来世界著名公司营销成功应用的典范，是结合中国营销型企业的实战案例和经验总结而成的精华，是提升组织6项业绩驱动能力的系统工程。
M6定位于提升销售员、销售经理、营销总监所在营销团队的六项能力，提供务实解决方案的培训、辅导，用独特的方法帮助企业销售组织管理者实现营销型组织的业绩持续提升与改进。
M6讲授的是营销团队所必须具备的6项能力,通过对6门课程的系统修炼、以实现营销目标为导向、以营销组织为中心，注重行动学习并掌握运用团队资源，提升组织的效能。
M6的核心在于学习和掌握对目标、任务、人员、信息、营销活动等资源的有效利用。
【课程背景】销售人员工作不主动，销售人员工作效率低，工作重点不突出、执行不到位销售经理从过去业务冠军到要管理一个团队，业务已经转型，但思维方式和作战技能并没有完全转型销售总监需要从过去到对公司业绩负责，到如今管理整个营销团队，不仅要负责销售业务与销售团队管理，还要考虑市场管理，渠道管理，甚至服务管理，如何处理这些业务之间的关系，如何实现公司的准确定位和差异化？六大特色：特色1：大量的实战案例解析与研讨互动式教学，最佳实践分析与应用特色2：根据各层级不同能力，道、法、术在不同层级间的应用特色3：帮助销售人员自我突破，快速成长为销售明星特色4：销售经理更加清晰自己的定位，管理更轻松特色5：营销总监从战略全局层面更高，更远，更务实特色6：课程中会提供简洁实用的工具帮助受训学员实现培训效果落地三大转变：M6为你的组织带来3大方面的转变第1大转变：营销团队的6大能力认知、总结固化、持续提升第2大转变：营销高层的业绩快速提升，战略分析策划与中基层战术执行落地第3大转变：实现营销团队从“心动”转变为“行动”三大目的：目的1：通过提升能力来提高业绩目的2：业绩提升来激发团队潜力目的3：培训效果转化为实际行动【课程简介】市场是一场没有硝烟的战争，谁都想拥有一个能打硬仗的营销团队！谁都想在战略清晰，战术执行到位，销售员沟通学习能力更强的团队工作！企业的老总和人力部门经常在思考：一个普通销售员如何能够快速成长为销售经理，一个销售经理再更快速成长为营销总监，他们需要加强哪些能力呢？经过我们长期的研究，结合世界500强和中国100强企业的老总和营销老总访谈后，我们得到如下结论：他们分别是学习能力，沟通能力，执行能力，管理能力、教练能力、策划能力。
招聘技巧培训ppt课件
通过参与实际招聘工作，学员们可以不断积累经验，提升自己的招聘 能力和水平。
感谢您的观看
THANKS
背景调查核实信息准确性
背景调查的重要性
确保候选人提供的信息真实可靠 ，降低企业用人风险。
调查内容与方式
核实候选人的学历、工作经历、 职业资格等信息，采用电话、邮
件等多种方式进行调查。
注意事项
尊重候选人的隐私权，确保调查 过程合法合规，对调查结果保密
。
薪酬谈判策略制定
薪酬谈判的目的
达成双方满意的薪酬协议，吸引和留住优秀人才 。
远程面试的普及
03
随着远程办公的兴起，远程面试将成为招聘流程中的常态，企
业需要掌握远程面试的技巧和工具。
持续学习，提升自我能力
关注行业动态
学员们应持续关注招聘行业的发展动态，了解最新的招聘趋势和技 术应用。
学习新技能
随着技术的发展和市场的变化，学员们需要不断学习新技能，如数 据分析、人工智能等，以适应未来招聘工作的需要。
录用决策
根据面试结果和候选人综合表现 ，做出录用决策。
面试安排
邀请候选人进行面试，对其能力 、素质等进行全面评估。
02
岗位分析与需求确定
岗位描述与任职要求
岗位描述
明确岗位职责、工作内容、工作环境等，为招聘者提供清晰的职位认知。
任职要求
根据岗位性质和公司需求，设定合理的年龄、学历、工作经验、技能等要求。
市场调研与数据分析
市场调研
了解行业趋势、竞争对手情况，为公 司制定招聘策略提供参考。
数据分析
通过对过往招聘数据、员工绩效数据 等进行分析，找出招聘过程中的优化 点。
制定详细招聘计划
招聘技巧培训
5
主动暗示面试 还有5分钟结束
从心理学角度分析，应聘者常常会 在面试最后结束才说一些真正重要 的话，而不管之前已经谈了多长时 间。
6
维护候选人自 尊
面试前就给予尊重，面试过程中持续鼓 励 发现对方的谎言不要当面指出 不要针对某一论题争论，巧妙地引导重 新回到主题
如何发现面试者撒谎
1、语言表达：
真实者：用第一人称，自信、目光直视，口述内容与建立相符。
注意肢体语言沟通
心理学家研究发现，在人的情绪大部分表现在面部表情上，厌恶: 鼻子、下颌和嘴，恐惧: 眼睛，悲伤: 眉毛、嘴和眼睛，生气:
前额、眉毛，吃惊: 脸的任何部位。
吃惊
生气 恐惧
厌恶
悲伤
注意肢体语言沟通
肢体语言 目光接触 不做目光接触
摇头 打哈欠 搔头 微笑 咬嘴唇 跺脚 双臂交叉在胸前 抬一下眉毛 眯眼睛 鼻孔张大 手抖 身体前倾 懒散的坐在椅子上 坐在椅子边缘上 摇椅子 驼背坐着 坐姿笔直
“当时情况下您做了什么？” “您当时是怎么做的？” “我做了·····”
“我们完成了······”
“我基本是和同事一起完成的” “我会···”“我想···”“可 能”“应该”“经常”“每个人”
招聘技巧
1 相信你的直觉
2
先电话面试
3 发现简历中的疑
点
选择人才的时候, 与对方的“化学 反应”很重要。如果你第一感觉面 试者很糟糕或对他毫无感觉, 那么 就可以缩短时间；
你一路过来还顺利吗？ 来我们公司大概多少分钟车程？ 给候选人倒杯水或者询问您需要咖啡吗？ 天气有点热，先喝杯水或者吃过午饭了吗？ 你老家是哪里的？ 你口音好像是南方人？ ······等等
行为描述面试法
招聘面试技巧培训业务培训PPT课件
切入正题
一旦求职者放松下来，就要切入正题。
TIPS： 不要花太长的时间，通常三分钟之内。
主要背景回顾
请应聘者简短描述自己的基本情况，包括：
✓ 教育背景； ✓ 职业发展历程（晋升、获奖）； ✓ 职位、汇报关系及组织架构；
✓ 求职动机；
✓ 离职原因。
TIPS 这一部分也不要花太多时间，通常5-10分钟左右。
03 有效面试的三个流程
部门经理与人力资源经理在人力资源管理中的分工
职能
录用
部门职能
提供工作分析、工作说明的资料，使各个部门 的人力资源计划与战略计划相一致;对侯选者 进行面试，综合HR部门的意见，做出最终的
录用决定。
人力资源经理职责
进行工作分析，组织招聘，准备申请 表，组织笔试，与部门经理一起面试，
招聘技巧I面试技巧I人事培训I业务培训
INTERVIEW
招聘面试 技巧培训
演讲人：XX
时间：XX
目录 CONTENTS
01 招聘面试的原则
02 招聘面试的标准
03 有效面试的三个流程
01
招聘面试的 原则
让应聘人员讲叙以往的关键事件。通过关键工作事件，了解应聘人员素质， 从而来分析和判断应聘人员未来的表现，做出是否录用的决策。
1. 我们公司的这个职位需要带领十几个人的队伍，你 认为你带人带得怎么样？
2. 你团队工作怎么样？因为这个职位需要到处交流、 沟通，你觉得你团队精神好不好？
3. 我们公司是刚刚设立这个职位，压力特别大，需要 经常出差，你能不能适应这种高压力的工作状况？
想一想
你认为怎么问,总 经理才能获取他 想要的信息？
观点。引导并让应聘者思考和回忆以前的经历。 5. 注意应聘者提到的“我们”。 6. 要注意应聘者的情绪。 7. 针对每一项问题的判断，得出相应能力的判断。
招聘技巧培训ppt课件
招聘策略制定
01
根据企业战略和业务发 展需求，确定招聘需求 和岗位。
02
根据岗位特点，制定相 应的招聘策略，如校园 招聘、社会招聘等。
03
根据企业实际情况，制 定合理的薪酬福利体系 ，吸引优秀人才。
04
制定面试流程和标准， 确保选拔到合适的人才 。
招聘渠道的优缺点比较
招聘网站
优点是覆盖面广，信息量大； 缺点是需要付费购买服务，且
发布招聘信息
通过各种渠道发布招聘信息， 吸引潜在候选人。
面试
对筛选出的候选人进行面试， 评估其能力和潜力。
职位分析
明确招聘职位的职责、要求和 资格条件，为招聘提供依据。
筛选简历
根据职位要求筛选符合条件的 候选人简历。
评估和录用
根据面试结果和其他评估手段 ，确定最合适的人选并发出录 用通知。
02
招聘渠道与策略
招聘效人数与投递简历的总人数的比例，评估招聘渠道 和简历筛选的准确性。
员工留存率
统计新员工入职后一定时间内（如半年、一年）的留存率，评估招 聘的质量和员工的满意度。
工作表现评估
定期对员工的工作表现进行评估，了解新员工的工作能力和发展潜 力，以便及时调整招聘策略。
招聘优化策略
准备面试问题
提前准备面试问题，包括行为面试问 题、技能考核问题等。
制定面试流程
制定详细的面试流程，包括自我介绍 、问题回答等环节。
评估候选人
根据面试表现，评估候选人的能力、 性格、工作态度等。
面试常见问题及回答技巧
你为什么选择我们公司？
你最大的优点是什么？
你对未来职业发展的规划 是什么？
你如何处理工作中的压力 ？
营销技巧(2021修订版)
业务专员营销技巧实战训练内容纲要✧推销筹办实战✧接近客户的技巧实战✧产物说明及展示技巧✧客户贰言处置技巧✧报价及议价技巧✧和约缔结技巧一．推销准备实战1．增加你有望客户涵盖率1) 有效率地开拓你的准客户①我的发卖对象是谁②我用什么方法开拓最多的准客户a. 直接拜访b.连锁介绍法c.接受前任业务代表的客户资料d.用心耕耘你的客户e.直邮D/M资料f.发卖信函g.开发h.展示会i.扩大你的人际关系2）做好准客户办理1. 有但愿成交的客户具备5个条件a. 有支付能力b. 有欲望c.必要性d.影响力e.接近的难易度2.准客户分类办理a.依可能成交的时间分类b. 依客户的重要性分类3.推销实务流程(公司)4.常用表单2. 提高你推销的胜率--专精你的商品常识1）商品常识①商品的硬件局部②商品的软件局部③商品的使用常识④商品的交易条件⑤商品的周边常识2) 诉求的重点①从阅读而来的谍报②从相关人员听来的谍报③本身体验出的谍报(订单=涵盖率X胜率)3. 推销筹办实战演习二. 接近客户技巧实战〔客户初访〕1. 面对初度见面的客户，如何当即获得客户的好感①先入不雅的暗示效果②注意客户的“情绪〞③给客户良好的外不雅印象④记住并常说出客户的名字(称号)⑤让你的客户有优越感⑥替客户解决问题⑦本身需快乐开朗⑧操纵小赠品博得准客户的好感尊重，体谅，使别人快乐!2．面对初度见面的客户，你如何当即引起他的注意①别开生面的名字②请教客户的定见③迅速提出客户能获得那些重大利益④告诉准客户一些有用的信息⑤指出能协助解决准客户面临的问题3．推销拜访的过程布局〔DAPA〕1）D．DEFINE2）A．ACCEPTANCE3）P．PROOFS4）A．ACCEPTANCES OF PROOFS过程：①第一印象②接触阶段③前提④时间表〔工程表〕⑤呈现公司⑥资料阶段，发问问题⑦总结资料阶段⑧呈现情况，需要证明⑨呈现价格⑩决定阶段4. 初访1）初访筹办2）初访中的本卷须知3）初访中应了解的问题4）初访后应本卷须知5．初访演习三．产物说明与展示技巧1．产物说明技巧1〕先考虑客户利益再推销，如何了解客户购置的理由①商品给他的整体印象②成长欲，成功欲③安然，安心④人际关系⑤便当⑥系统化⑦兴趣，嗜好⑧价格⑨效劳2〕养成JEB的商品说明习惯①JUST FACT 介绍产物特性--- F：FEATURE 〔因为〕②EXPLAINATION 说明，解释--- A：ADV ANTAGE〔功能〕③BENEFIT 利益，长处--- B：BENEFIT 〔利益〕J E B三段论法：2．产物展示技巧1）把握，展示重点的大方面〔利基点〕2）通过证明说服客户步调〔证据〕①找出满足客户需求的发卖重点②筹办针对发卖重点的证据a.实物展示b.专家的证言c.视角的证明d.保举信函e.包管书f.客户的感谢信g.统计及比拟资料h.成功案例i.公开报导3．公司/产物简介演练四．准客户贰言处置技巧1．准客户的决策系统决策者---老板影响者---秘书建议者---承办主管执行者---承办采购使用者---使用单元2．提出贰言的理由a.习惯武装本身，推托拒绝b.排斥推销员，因为没时间，兴趣c.没发觉本身有某种需求d.需要更多资料及证据撑持e.抗拒改变，决策本身安然f.没有充实了解产物利益g.缺钱，付款条件无法配合h.客户底子不需要产物和效劳i.谈话对象底子没有购置权3．准客户可能提出的贰言a.竞争产物比拟b.价格和价值c.亲友也在买卖d.主不雅成见e.错误认知，资讯f.购置者导向g.产物/效劳不满h.决策延后i.对推销员反对j.试探性反对k.强辩式自以为是l.请求帮忙成立信心4 . 处置贰言八步调a.注意与关心他的感受b.评估贰言用的处置方法c.点头称是，再推销效益d.将贰言转变成问话e.答复简洁清晰，举例说明f.问明对方是否对劲答案g.采纳进一步促销步履h.指出其他的贰言排除之5常遇到的贰言及处置对策五. 报价及议价技巧1．报价①影响报价的事项〔M〕②对照法：以第一次开价，后降价，比照后有廉价③探底法：买方直接开出底价，造成双方以中间价谈判④功守策略报总价按对照法那么让步守住大局部解决原那么⑤第一次价格要开高走低2．让步1〕让步的艺术2〕让步的形态a. 意大利式切香肠法幅度递减次数2--3次为宜速度愈慢愈好〔80%的让步放在最后20%的时间内〕b.被逼着让步c.奖励型的让步卖方先让步再要求对方表达让步的心意d.差距降低，寻求回报型让步注：①不要太爽快，小心的让步②让步要能扭转场面地步3．议价的+ -- X ÷+ 加：BENEFITS完整的效劳优良的品质品牌的企业形象产物的FEATURE-减：客户的不满作业上的困扰成本高产物的抱怨心理成见X 乘：多方面的长处多方功能之应用特有之效劳全面效劳系统÷除：降低成本总成本使用年限数量所有客户以成认的BENEFITS 六．缔结技巧1．面对难下决心的客户，你该如何处置1〕对本身的决定感到不安2〕由别人来决定比拟不会遭到指责3）过分在乎别人的看法2．面对不同类型的客户如何应对1〕听觉型2〕视觉型3〕触觉型4〕独裁型5〕分析型6〕务实型7〕人际型3．促成缔约常用方法1）推定承诺法2）订单法3）二者择一法4〕半压迫法5〕短长阐发法6〕警告法7〕哀兵书8〕排除问题法9〕综合结论法。
第4章销售人员的招聘与培训
第4章销售人员的招聘与培训（Ⅰ）一、教学目的通过本章教学，使学生了解优秀销售人员的大体特点，招聘销售人员的打算与预备，销售人员的招聘程序。
二、教学要求三、参考书目1．销售治理，欧阳小珍主编，武汉：武汉大学出版社，。
2．销售治理，熊银解主编，北京：高等教育出版社，。
3．销售学基础：顾客确实是生命（第六版），富特雷尔著，苏丽文主译，大连：东北财经大学出版社，。
4．欧阳卓飞，市场营销调研，北京：清华大学，。
5．徐萍，消费心理学教程 [ 第二版 ]，上海：沪财经大，。
四、教学重点与难点五、教学步骤1.简要温习上节课的内容。
时刻3分钟。
2.分析、讲解本节课的要紧内容。
3.总结归纳本节所学内容，布置作业。
时刻2分钟。
六、教学方式1.多媒体教学为主。
2.教学为主，辅以案例分析。
七、教学时刻2学时八、作业要求试探课后习题及课后案例。
九、教学内容第一节销售人员的素养与能力一、销售人员的推销道德正如医生要讲医德，教师要讲师德一样，由于职业的特点和社会的需要，不同的职业对从事该职业的人员有着不同的行为准那么和道德标准，销售人员也有自己的规章制度和言行守那么。
因此说，推销道德，确实是指推销活动的行为标准总和。
依照国内外的情形，咱们以为在销售实际中，销售人员应当遵守的大体推销道德有实事求是、讲究信誉、遵纪遵法、廉洁奉公等。
二、销售人员的心理素养销售人员要能够超卓地完成销售任务，必需具有良好的心理素养。
1．豁达大度2．自信3．坚韧顽强三、销售人员的业务素养业务素养要紧指业务知识，包括：1．企业知识企业的进展历史，企业规模、经营方针、规章制度，企业在同行中的地位，企业产品种类和效劳项目、定价策略、交货方式、付款条件及付款方式等。
不准确的知识，会使顾客对你产生疑心。
2．产品知识作为一名销售人员了解你推销的产品的性能、用途、价钱、利用方式、维修、保养及治理程序。
市场上竞争产品的好坏情形：了解了竞品的情形，才有方法处置好顾客异议。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
一、不去追一匹千里马，那草原经营好了吗 二、如何精彩的介绍企业 三、提升雇主品牌建设的意识 四、把企业的幸福感要大声表达出来 五、打造特色的学习型年轻态组织
21世纪人才最贵 自始至终都是真命题 为了吸引和留住最宝贵的资产 各大公司十八般武艺样样使出 作为为公司招兵买马的我们是否逐渐意识到 大招的杀伤力不在于形，在于神 只有内功精纯，方能放大招克敌制胜 在面对散落在天南地北、人来人往的求职者们时 各位雇主们，是否已胸有成竹？
一、不去追一匹千里马，你的草原经营好了吗？ 4、工作环境
（1）企业内部关系是否和谐？（宫斗戏、小团体） （2）企业是否具备积极健康的工作氛围（抱怨、负能量、混日子） （3）企业是否具备舒适的工作环境（健身房、茶水间、休息室、影音室）
【推荐】 营销式 招聘实 战技巧 培训教 材57
【推荐】 营销式 招聘实 战技巧 培训教 材57
易碎的玻璃心，它还好吗
招聘时，只是因为在人群中多看了求职者一眼 或许她转身离去，因为你的家里没有“草原”
早已过了酒香不怕巷子深的时代 如果你不是人见人爱的人民币 就算自带光环的你，也请打造好你的企业品牌 或许与TA一见钟情，但是也请你精心准备、用心耕耘 毕竟刚见面时的好感与不安 说没就没了！说散就散了！
一、不去追一匹千里马，你的草原经营好了吗？
5、培训发展机会
（1）企业是否具备系统的员工培训体系 企业都喜欢说拥有系统的员工培训体系 招来即用，搞形式、走过场 这年头，你真心待Ta还是虚情假意 都已成年，不拖不欠，请别浪费时间
做一个搭台子的人，认真的帮每一个求职者规划未来
【推荐】 营销式 招聘实 战技巧 培训教 材57
雇主品牌是什么
对世界各地的许多企业来说 在一个岗位上找到一个适合的人需要付出持续的努力 仅仅成为一个雇主是远远不够的 它关乎于你如何成为行业内的首选雇主
——这就是雇主品牌
然而什么样的雇主最容易吸引求职者 为之奋斗？ 有人获得稳定的收入 有人希望有可观的发展前景 有人渴望被公平的对待 而属于你的那一匹千里马呢？
【推荐】 营销式 招聘实 战技巧 培训教 材57
一、不去追一匹千里马，你的草原经营好了吗？
在培训计划中，请准备解决以下几个问题：
a、树立他们的正确的价值观、爱情观、金钱观 b、解决他们对即将工作的岗位的疑惑、坚定他们的决心 c、打造良好的企业文化氛围 d、关注每一个阶段专业课程的学习 e、薪酬福利的讲解 f、梳理职场晋升通道
【推荐】 营销式 招聘实 战技巧 培训教 材57
【推荐】 营销式 招聘实 战技巧 培训教 材57
一、不去追一匹千里马，你的草原经营好了吗？
2、薪酬福利 企业的薪酬福利是否完善 员工未来收入的增长空间 员工收入是否与付出成正比
【推荐】 营销式 招聘实 战技巧 培训教 材57
【推荐】 营销式 招聘实 战技巧 培训教 材57
一、不去追一匹千里马，你的草原经营好了吗？
3、雇主形象
（1）企业是否具有良好的企业发展前景（国家政策、时下热点） （2）企业是否承担社会责任（汶川地震：王老吉） （3）企业的产品和服务是否在不断创新 （4）人员的专业形象（律所、医生、工人）
【推荐】 营销式 招聘实 战技巧 培训教 材57
【推荐】 营销式 招聘实 战技巧 培训教 材57
一、不去追一匹千里马，你的草原经营好了吗？
（2）企业是否尊重求职者的感受和体验
我做我的，求职者怎么想、求职者的感受那是他/她的问题 每一位招聘官更是一位营销官，不管结果如何，尊重每一位求职者 一看简历就被判别人“死刑”，三言两语打发面试 无希望、无终点的等待（面试官很忙？没时间？） 面试结束后，请给他们个性化的面试反馈 你只需听我说
1、雇主文化 （1）企业是否具备良好的文化
并非不领情，不来电，而是有时候雇主不经意的行为和态度让他们望而却步 例如： 有管理者说——
员工月初制定计划、月中寻找客户，月底冲业绩，有搞活动的时间不如搞 业绩，折腾那么多，请直接发现金不是更好吗？
【推荐】 营销式 招聘实 战技巧 培训教 材57
【推荐】 营销式 招聘实 战技巧 培训教 材57
做一个搭台子的人，认真的帮每一个求职者规划未来
【推荐】 营销式 招聘实 战技巧 培训教 材57
【推荐】 营销式 招聘实 战技巧 培训教 材57
希望我们的伙伴 因为在这里工作而成为更好的自己 将来不管他们继续留在这里还是离开
作为一家企业 都是成功的
【推荐】 营销式 招聘实 战技巧 培训教 材57
【推荐】 营销式 招聘实 战技巧 培训教 材57
【推荐】 营销式 招聘实 战技巧 培训教 材57
一、不去追一匹千里马，你的草原经营好了吗？
（2）企业是否帮助员工获得能力的提升
加薪、升职、成就、满足、走向人生巅峰
（3）企业为员工设立广阔的晋升空间
这里没有论资排辈，让有能力的人迅速成长 这里更不需要你依靠熬年限来获得职位的晋升
致雇主的一封信
你的前任说：离开是因为你给不了我足够的安全感、满足不了我日益增长的期望值 你的现任说：选择了你，希望你可以为我带来个人的发展与价值的实现，但请不要
辜负我，毕竟爱情的巨轮说沉就沉，一言不合我还是会离开你的 你的未来式说：我等你，经历了千锤百炼，那时的遇见一定会更加美好
希望我的到来是因为彼此相爱，而不是将就
不要刻意去追一匹马，用追马的时间种草 待到春暖花开时，会有一群骏马任你挑选 不要去刻意讨好一个人，用讨好别人的时间 提升自己的能力，会有一大批的朋友与你同行
那么你的草原经营好了吗？
【推荐】 营销式 招聘实 战技巧 培训教 材57
【推荐】 营销式 招聘实 战技巧 培训教 材57
一、不去追一匹千里马，你的草原经营好了吗？
【推荐】 营销式 招聘实 战技巧 培训教 材57
与有些人认为的恰恰相反 雇主品牌不是企业希望如何被感知，也不是企业的外观或形象
雇主品牌代表了你是谁，是企业作为雇主的声誉 它应该是一个展现企业价值的真实且引人入胜的故事
【推荐】 营销式 招聘实 战技巧 培训教 材57
【推荐】 营销式 招聘实 战技巧 培训教 材57