服务渠道与网点.pptx

典型的服务业中介机构（3）
旅馆饭店 1、旅行社。他们替顾客预定旅馆房间。 2、 游览承包人。这种机构往往往往握有一批房间，可经
由零售者（如旅行社）销售，或者销售给消费团体。 3、观光旅游中心。此类机构可为在某地区市场相互竞争
的旅馆担任预定登记的代理。 4、 旅馆/大饭店业务代表。旅馆业务代表通常为非竞争性
特许经营必备的条件
——必须订立把包括所有双方同意条款的一纸合同。 ——特许人必须在企业开张之前，给予受许人各方面的 基础指导与训练，并协助其业务的开展。 ——业务开张之后，特许人必须在经营上持续提供有关 事业营运的各方面支持。
——在特许人的控制下，受许人被允许使用特许人所拥 有的商业名称、定性化业务或程序、以及特许人所有商 誉的相关利益作为经营资源。 ——受许人必须从自有资源中进行实质的资本性投资。 ——受许人必须拥有自有的企业
二、间接渠道（1）
代理 ——一般在观光、旅游、旅馆、运输、 保险信用、雇佣和工商业服务业市场 ——代理代替服务的生产企业与潜在购 买者进行接触。代理收集定单，将其转交 给生产者，再以各种方式得到付款 。最 常见的报酬方式是确定按照销售的一定百 分比提成 。
使用代理的好处
1、比直接销售投资更少，风险更小。 2、代理可以适应某一地区或某一细分市场的特殊要求。 3、通过人熟地熟的代理，更容易打开一个新市场。 4、在某些国家的某些服务不允许服务的外国生产者与本
服务渠道与网点
第一节 服务分销方法 第二节 服务分销方法的创新 第三节 服务网点的位置选择
第一节 服务分销方法
分销渠道是
一般而言，服务销售以直销最为普遍，而且渠 道最短。但直销不是服务业市场唯一的分销方 法
直接渠道 间接渠道（经由中介结构分销）
代销 ——专门执行或提供一项服务，然后以特许权的方式销 售该产品 ，代销商收取手续费或从折扣中取得收入
经纪 ——在某些市场，服务必定或因传统惯例要经由中介机 构提供才行。
小知识：典型的服务业中介机构（1）
金融服务业 ——大多数是消费者与银行直接往来 ——通过中介的情况有：随着信用卡的广泛运 用，银行在接受信用卡为付款的卖主（如零售 商）和处理信用单的信用卡公司之间，扮演清 算中心的角色。 ——公司和机关事业单位通过往来银行支付工 资或薪金给员工，而员工则可通过其他的银行 领取。
特许经营的缺点
——为了确保各网点服务标准的一致和公 众形象的一致，特许者需要花费很高的费 用，面临很大的困难，高层管理人员需要 花费大量的时间和努力。 ——由于是合伙关系，与公司自有的企 业相比，特许企业的权利范围有限。处理 合伙关系的复杂性以及潜在冲突有可能会 导致特许经营的失败。
国顾客直接接触，必须通过某些得到授权的代理人，这 类许可经常是发给本国的自然人或法人的。 5、销售一种性质复杂的服务时，服务企业雇佣职业水平 高的人员成本太高，而销量不一定高。
代理的职能相当于服务生产企业的一线人员。
二、间接渠道（2）
批发商 ——从事批发业务的服务中介机构
零售商 ——面对广大顾客从事服务产品的供应， ——零售商与代理相比是独立经营的 。
特许经营是一家企业以协议方式授予一定数量的销售点， 销售各种产品或服务的权利。企业可以提供服务的技术 诀窍、营销服务、商标、设施和零售店的建筑，换取销 售总额的一定百分比。而零售商则提供自己的资本和服 务，管理销售，支付各种费用给该企业
类型 ——产品商标型特许经营（产品分销特许），是较早出 现的特许方式 ——经营模式特许，是目前常说的特许经营。
特许经营的优势
对特许人： ——可以突破资金和时间限制，迅速扩张规模； ——可激励经理人在多处所营运。 ——特许经营是控制定价、促销、分销渠道和使服务产品内容一致
化的重要手段。 ——营业收入的一种来源 对受许人： ——有经营自己事业的机会，而且降低单独经营失败的风险。 —— 有大量购买力作为后盾。 ——有促销辅助支持力量做后盾。 ——能获得集权式管理的各种好处 对顾客： ——能得到服务产品质量的若干保证。
一、租赁服务的增长（2）
租用者的利益 ——减少资金积压 ——在产业市场，租用或租赁可能比拥有物品 更能获得租赁税上的利益 ——租用者可获得新设计的产品，这样可以减 少购置过时产品与遭受式样改变的风险 ——对那些季节性的产品，租赁更经济 ——租用者一般不对服务上的问题负责。
二、特许经营的增长
在可能标准化的服务业中，特许经营已是一种持续增长 的现象
典型的服务业中介机构（2）
保险服务业 ——商店销售、自动售货机销售 ——代理商销售，如旅行社，可能替一些保险 公司向顾客提供旅游保险服务 ——经纪人销售，经纪商往往替好几家保险公 司从事工作，在保险业分销渠道上，经纪商是 很重要的中介机构 ——多重中介机构合并服务来销售，如工作场 所保险（保险代理商签立团体保单给雇主，以 为其员工投保）。
特许经营的本质
——是利用自己的专有技术与他人的资本相结合来扩张 经营规模的一种商业发展模式。因此，特许经营是技术 和品牌价值的扩张而不是资本的扩张
——‘是以经营管理权控制所有权的一种组织方式， 被特许者投资特许加盟店铺拥有所有权，但该店铺的最 终管理权仍由特许者掌握
——成功的特许经营应该是双赢模式，只有让被特许 者获得比单体经营更多的利益，特许经营关系才能有效 维持。
一、直接渠道
直销是最适合服务产品的配送形式 采用直销的优势
——可以较好地控制服务的供应和表现 ——能够产生有特色服务产品的差异化 ——可以通过与顾客的直接接触了解有关需求 及其变化和竞争对手等方面的信息
可能面临的问题 ——对某一特定专业个人需求（如著名的辩护律
师）情况下，公司业务的扩充会遇到问题。 ——局限于某个地区性市场。
旅馆担任销售代理。 5、航空公司。
6、集中预定系统。许多特许经营的旅馆或连锁旅馆都使 用这种方式。
服务渠道与网点
第一节 服务分销方法 第二节 服务分销方法的创新 第三节 服务网点的位置选择
一、租赁服务的增长（1）
出租者的利益 ——收益可能高于出售 ——促使出租者打开市场 ——设备的出租可以使出租者有机会销售与该 设备有关的产品 ——租用协定可协助开发及分销新产品，并为 客户提供购买、拥有产品而引发的各种补充性 服务。