渠道与代理商管理
渠道合作商管理制度
渠道合作商管理制度第一章总则第一条为了规范和管理渠道合作商的行为，维护公司的利益，提高渠道合作商的服务质量，特制定本管理制度。
第二条本管理制度适用于公司与各种渠道合作商的合作关系，包括但不限于经销商、代理商、合作伙伴等。
第三条本管理制度的目的是明确渠道合作商的权利和义务，规范合作双方的行为，建立长期稳定的合作关系。
第四条公司与渠道合作商应遵循合作共赢、诚信经营的原则，共同推动产品销售和市场拓展。
第五条公司应建立健全的渠道管理制度和完善的售后服务体系，为渠道合作商提供全方位的支持和帮助。
第六条公司应对渠道合作商进行评估和考核，及时发现问题并采取有效措施加以解决。
第七条渠道合作商应遵守国家法律法规和公司规定，遵循诚实守信、合法经营的原则，维护公司的形象和利益。
第八条渠道合作商应积极配合公司的市场推广活动，提升产品的知名度和市场占有率。
第九条渠道合作商应尽最大努力提高客户满意度，提供优质的售前和售后服务，保障客户权益。
第十条渠道合作商应建立健全的内部管理制度，完善人员培训和服务流程，提升自身的竞争力。
第二章渠道合作商的权利和义务第十一条渠道合作商有权获得公司的产品价格、促销政策、市场支持等信息，以便制定销售计划和营销策略。
第十二条渠道合作商有权享受公司提供的技术支持、培训服务、售后保障等支持，以提升销售和服务水平。
第十三条渠道合作商有义务按照公司的要求完成销售任务，保证产品的质量和服务的品质，确保客户满意度。
第十四条渠道合作商有义务合理使用公司资源，确保产品的市场定位和品牌形象，不得损害公司的利益和声誉。
第十五条渠道合作商有义务及时向公司报告市场信息和销售情况，协助公司设计市场推广方案和营销策略。
第十六条渠道合作商有义务遵守公司的管理制度和规定，接受公司的监督和考核，认真执行合作协议和协议。
第十七条渠道合作商有义务保护公司的商业机密和客户信息，不得泄露公司的秘密和顾客的隐私。
第十八条渠道合作商有义务维护公司的知识产权和品牌形象，不得侵犯公司的知识产权和商标权益。
渠道代理商管理规范
渠道代理商管理规范一、背景介绍渠道代理商是企业在市场拓展过程中的重要合作火伴，负责推广和销售企业产品，扩大企业在市场中的影响力和销售额。
为了确保渠道代理商的合规经营和有效管理，制定本渠道代理商管理规范。
二、渠道代理商的选择和评估1. 渠道代理商的选择应基于市场调研和分析，考虑代理商的专业能力、市场影响力、销售能力和合作态度等因素。
2. 对候选渠道代理商进行评估，包括但不限于代理商的财务状况、从业经验、市场份额、销售渠道和售后服务能力等方面。
3. 与候选渠道代理商进行面谈，了解其发展战略、市场规划和团队组织等情况，以确保代理商与企业目标的契合度。
三、渠道代理商的合同管理1. 签订正式合同，明确双方的权益和责任。
合同内容应包括代理产品范围、销售区域、销售目标、价格政策、市场推广支持、售后服务等条款。
2. 定期评估代理商的业绩，根据合同约定的销售目标和市场份额，对代理商进行考核，并根据考核结果进行奖励或者处罚。
3. 严格执行合同约定的市场推广支持政策，包括但不限于广告费用支持、培训支持、市场调研支持等。
四、渠道代理商的培训和支持1. 为渠道代理商提供产品知识、销售技巧和市场营销策略的培训，以提升其销售能力和市场竞争力。
2. 定期组织代理商会议，分享企业的最新产品信息、市场趋势和销售策略，以增强代理商的归属感和合作意愿。
3. 提供必要的销售工具和市场支持材料，如产品宣传册、样品、展示架等，以匡助代理商更好地推广和销售产品。
五、渠道代理商的监督和管理1. 建立渠道代理商档案，包括代理商的基本信息、合同文件、销售数据和考核记录等，以便随时了解代理商的经营状况。
2. 定期进行代理商的经营风险评估，发现问题及时采取措施，如调整代理商的销售区域、调整价格政策等。
3. 定期进行代理商的市场竞争力评估，了解代理商在市场中的地位和竞争优势，以便调整企业的市场策略和销售目标。
六、渠道代理商的退出和终止1. 当代理商无法达到合同约定的销售目标或者经营状况严重下滑时，应及时与代理商进行沟通，寻觅解决方案，如调整销售目标、提供更多市场支持等。
渠道代理商管理规范
渠道代理商管理规范一、背景介绍渠道代理商是企业拓展市场、提升销售业绩的重要力量，他们作为企业的合作火伴，承担着产品销售、市场推广和售后服务等重要职责。
为了确保渠道代理商的管理规范和运营效果，制定本渠道代理商管理规范。
二、渠道代理商的选择与合作1. 选择原则（1）渠道代理商应具备良好的商业信誉和声誉，有稳定的财务状况和经营能力。
（2）渠道代理商应具备与企业相匹配的市场资源和销售渠道，有能力推广和销售企业的产品。
（3）渠道代理商应具备良好的服务意识和售后服务能力，能够为客户提供及时、高效的售后支持。
（4）渠道代理商应具备与企业相符的企业文化和价值观，能够与企业形成良好的合作关系。
2. 合作模式（1）独家代理：企业与渠道代理商签订独家代理协议，代理商在一定区域内独家销售企业产品。
（2）非独家代理：企业与渠道代理商签订非独家代理协议，代理商可以与其他代理商共同销售企业产品。
（3）特许经营：企业与渠道代理商签订特许经营协议，代理商在一定区域内经营企业品牌，并按照企业的标准运营。
三、渠道代理商的管理1. 培训与支持（1）为新签约的渠道代理商提供全面的产品知识培训和销售技巧培训，确保代理商能够准确了解产品特点、优势和应用场景，并能够有效推销产品。
（2）定期组织渠道代理商培训会议，分享市场动态、销售经验和营销策略，提升代理商的销售能力和竞争力。
（3）提供必要的市场推广材料和销售工具，包括宣传册、样品、展示架等，匡助代理商进行销售活动。
2. 销售管理（1）制定销售目标和销售计划，与渠道代理商共同制定销售策略和推广活动，确保销售目标的实现。
（2）建立销售数据统计和分析系统，及时掌握渠道代理商的销售情况和市场需求，为企业的生产和供应提供参考依据。
（3）定期进行销售业绩评估，根据渠道代理商的销售情况和市场表现，进行奖励和激励措施，激发代理商的积极性和主动性。
3. 售后服务（1）建立健全的售后服务体系，为渠道代理商提供及时、高效的技术支持和售后服务。
代理商渠道管理手册
代理商渠道管理手册引言在现代商业中，代理商渠道是企业推广和销售产品或服务的重要途径之一。
通过与代理商合作，企业可以扩大销售网络，进一步开拓市场。
然而，管理代理商渠道并不是一项容易的任务。
本手册将为您提供一些建议和指导，帮助您有效地管理代理商渠道并达到商业目标。
第一章代理商渠道的选择1. 适应性选择具有与企业产品或服务相符的代理商渠道，以确保能够快速推广和销售产品。
2. 经验和专业知识代理商应具备相关行业经验和专业知识，能够有效地推销和销售产品。
3. 地理位置代理商渠道应分布在目标市场附近，以便更好地满足当地客户需求。
4. 可靠性和信誉选择具有良好信誉和稳定运营记录的代理商渠道，以确保合作的持续和稳定。
第二章代理商渠道的招募与培养1. 制定招募策略根据企业目标和需求，制定一套有效的代理商招募策略，包括招募渠道、招募条件和激励措施等。
2. 筛选和评估通过面试和背景调查等方式，筛选出具有潜力和合适资质的代理商候选人，并进行评估和比较。
3. 培训和支持为新招募的代理商提供培训和支持，包括产品知识、销售技巧和市场营销策略等方面的培训。
4. 激励机制建立激励机制，激励代理商积极推广和销售产品，例如提供销售提成或奖励计划等。
第三章代理商与企业的合作关系1. 沟通和协调保持定期沟通，了解代理商需求和问题，并及时协调解决。
2. 信息共享与代理商共享关键信息，包括产品更新、市场趋势和竞争动态等，以便代理商能够更好地推销产品。
3. 培训和技术支持定期组织培训和提供技术支持，帮助代理商提升销售和技术能力。
4. 合同管理建立明确的代理商合同，包括销售目标、权益和责任等，确保双方权益的平衡和合作的稳定。
第四章渠道绩效管理1. 设定清晰的目标与代理商共同设定明确的销售目标和绩效指标，并定期评估和追踪目标的实现情况。
2. 激励与奖励及时给予代理商销售业绩优秀的激励和奖励，例如奖金、返点或特殊福利等。
3. 绩效评估建立有效的绩效评估体系，评估代理商的销售能力、市场份额和客户满意度等方面的绩效。
渠道代理商管理规范
渠道代理商管理规范引言概述渠道代理商是企业与市场之间的桥梁，承担着销售产品和服务的重要责任。
为了确保渠道代理商的良好运营和管理，企业需要建立一套规范的管理制度。
本文将详细阐述渠道代理商管理规范的五个部份。
一、渠道代理商的选择1.1 渠道代理商的背景调查在选择渠道代理商之前，企业应对其进行背景调查。
这包括了解代理商的经营状况、信誉度、市场影响力等方面的信息。
惟独了解代理商的实力和信誉，企业才干做出正确的选择。
1.2 渠道代理商的经验和能力企业应优先选择具有丰富经验和专业能力的渠道代理商。
代理商的经验和能力直接关系到其在市场上的表现和销售业绩。
通过与代理商的面谈和实地考察，企业可以更好地评估代理商的经验和能力。
1.3 渠道代理商的市场适应性代理商必须具备适应市场变化和需求的能力。
企业应该选择那些能够灵便调整策略和销售模式的代理商。
市场适应性强的代理商能够更好地满足消费者需求，提高销售业绩。
二、合同签订与管理2.1 合同的明确性和完整性合同是企业与代理商之间的法律依据，必须明确规定双方的权益和责任。
合同应包含代理商的权益和义务、销售目标、销售区域、销售政策等内容，以确保合作的顺利进行。
2.2 合同履行的监督与评估企业应对代理商的合同履行进行监督和评估。
通过定期的销售报告、市场调研和销售数据分析，企业可以了解代理商的工作发展和业绩情况。
如果代理商未能按照合同履行义务，企业应及时采取措施进行纠正。
2.3 合同的更新和终止合同的更新和终止是代理商管理中的重要环节。
企业应根据代理商的业绩和市场需求，及时更新合同内容。
如果代理商无法达到预期的销售目标或者浮现违约行为，企业有权终止合同。
三、培训和支持3.1 渠道代理商的培训计划企业应为渠道代理商制定培训计划，包括产品知识、销售技巧和市场营销等方面的培训内容。
培训计划应根据代理商的需求和能力进行个性化设计，以提高代理商的专业水平和销售能力。
3.2 渠道代理商的销售支持企业应向代理商提供销售支持，包括市场推广材料、销售工具和技术支持等。
营销代理商及渠道合作管理制度
营销代理商及渠道合作管理制度一、背景和目的为了有效管理与营销代理商和渠道商之间的合作关系，提升合作效率和业绩，促进企业营销本领的提升和市场占有率的加添，特订立本《营销代理商及渠道合作管理制度》（以下简称“本制度”）。
本制度旨在明确企业与营销代理商和渠道商之间的权责关系、合作条件，规范合作行为，确保双方合作的公平、公正和可连续发展。
本制度适用于全部与企业建立合作关系的营销代理商和渠道商。
二、基本原则1.合作共赢：企业与营销代理商和渠道商之间建立合作关系应遵从互利互惠、共同发展的原则，实现合作双方的利益最大化。
2.公平竞争：企业与营销代理商和渠道商之间的合作应建立在公平竞争的基础上，禁止任何形式的不正当竞争和不公平交易行为。
3.透亮互信：企业与营销代理商和渠道商之间应建立透亮、诚信的合作关系，保持双方间的信息流畅和相互信任。
4.长期合作：企业与营销代理商和渠道商之间的合作应具有长期性，双方应共同致力于长期发展，并为合作关系的稳定性和可连续性而努力。
三、合作模式依据业务需要和市场情况，企业与营销代理商和渠道商之间可以采取以下合作模式之一：1.代理模式：营销代理商通过独家或非独家方式，代理企业的产品或服务，在商定的区域内开展销售和推广活动。
2.分销模式：渠道商通过代理或分销的方式，帮助企业推广和销售产品或服务，负责产品库存管理、物流配送等相关工作。
3.合作模式：企业与营销代理商和渠道商通过深度的战略合作，共同订立市场营销策略、拓展渠道网络、提升产品服务等，实现合作共赢。
四、合作条件和要求1.合作申请：营销代理商和渠道商有心与企业合作的，应提交合作申请，并供应相关资质和经验证明。
2.合作评估：企业将对营销代理商和渠道商进行评估，包含但不限于资质审核、市场评估、信用评估等，确保合作伙伴能够满足企业的合作要求。
3.合作协议：企业与营销代理商和渠道商之间的合作将通过签署合作协议来明确双方的权益和责任，协议内容应包含但不限于合作期限、合作范围、销售目标、价格政策、市场推广支持、售后服务等要素。
渠道代理商管理制度
渠道代理商管理制度渠道代理商管理制度是企业为有效管理和规范渠道代理商行为而制定的一系列规则和流程。
该制度的目的是确保渠道代理商与企业之间的合作能够顺利进行，同时保护企业的利益。
下面是一份渠道代理商管理制度的示例，供参考。
一、渠道代理商选拔与考核1.渠道代理商的选拔应符合以下条件：a.具备良好的商业信誉，经济实力稳定且可靠；b.具备专业的销售和市场管理能力，能够独立开展市场推广活动；c.具备良好的售后服务能力，能够及时解决客户问题；d.认同企业的经营理念和价值观，并愿意与企业长期合作。
2.渠道代理商的考核主要依据以下指标：a.销售业绩：根据销售额、销售量等指标进行考核；b.市场份额：根据代理商在市场上的竞争地位进行考核；c.售后服务质量：根据客户满意度和投诉率进行考核；d.渠道管理能力：根据代理商对销售渠道的管理能力进行考核。
二、合作协议和权责明确1.渠道代理商与企业之间应签订明确的合作协议，规定双方的权责和义务。
a.合作期限：规定渠道代理商的授权期限和续签条件；b.区域授权：明确渠道代理商的销售范围和区域独占权；c.销售目标：约定渠道代理商的销售目标和达成条件；d.售后服务：明确渠道代理商的售后服务责任和服务标准；e.退货和赔付：规定渠道代理商退货和赔付的条件和程序；f.违约处罚：约定违约行为的处罚措施和后果。
2.渠道代理商应遵守合作协议的规定，并按时履行合同义务。
a.主动配合企业的市场调研和产品培训活动；b.负责销售渠道的布局和管理，确保产品在指定区域内的销售渠道畅通；c.维护好与经销商的关系，促进销售网络的建设和拓展；d.积极参与企业的推广活动和促销策略，提升产品的市场知名度和销售额；e.及时向企业提供销售数据和市场反馈，供企业参考和优化业务策略。
三、销售政策和价格管理1.企业应根据市场需求和竞争情况制定合理的销售政策和价格策略，确保渠道代理商能够以适当的价格进行销售。
a.提供给渠道代理商的价格应具有一定的竞争性，并能保证渠道代理商的利润空间；b.定期对产品价格进行评估和调整，以确保价格的合理性和市场竞争力；c.禁止渠道代理商以低于指导价出售产品，以保护品牌形象和市场利益。
渠道代理商管理规范
渠道代理商管理规范引言概述：渠道代理商是企业扩大销售渠道、提高市场份额的重要方式之一。
然而，由于渠道代理商数量庞大、分散管理难点等因素，渠道代理商管理变得尤其重要。
本文将探讨渠道代理商管理规范的重要性，并提出具体的管理措施。
正文内容：1. 渠道代理商选择1.1 代理商资质评估：对代理商进行资质审核，包括企业规模、经营能力、市场知名度等方面的评估。
1.2 代理商信誉调查：调查代理商的信誉状况，包括是否有不良记录、是否有违规行为等。
1.3 代理商经验与专业能力：考察代理商在相关领域的经验和专业能力，以确保其能够有效推广和销售产品。
2. 渠道代理商培训2.1 产品知识培训：向代理商提供详细的产品知识培训，包括产品特点、功能、使用方法等，以便代理商能够准确传递产品信息给客户。
2.2 销售技巧培训：培训代理商销售技巧，包括市场调研、销售技巧、客户关系管理等，以提高代理商的销售能力。
2.3 售后服务培训：培训代理商提供售后服务的能力，包括产品维修、退换货处理等，以提高客户满意度。
3. 渠道代理商激励机制3.1 提供合理的利润空间：确保代理商有足够的利润空间，激励其积极推广和销售产品。
3.2 奖励制度：建立奖励制度，根据代理商的销售业绩赋予相应的奖励，激励其积极性。
3.3 绩效评估：定期对代理商的销售绩效进行评估，根据评估结果对代理商进行奖励或者处罚，以激励其提高销售业绩。
4. 渠道代理商合同管理4.1 合同条款明确：确保合同中的权益、义务、责任等条款明确，避免产生纠纷。
4.2 合同履行监督：对代理商的合同履行情况进行监督，确保代理商按照合同要求履行责任。
4.3 合同续签与解除：根据代理商的表现和市场情况，及时续签或者解除合同，以确保渠道代理商的质量和效益。
5. 渠道代理商关系维护5.1 定期沟通交流：与代理商定期举行会议、电话沟通等，及时了解代理商的需求和问题，并提供相应的支持和解决方案。
5.2 客户资源共享：与代理商共享客户资源，匡助代理商扩大市场份额，提高销售业绩。
渠道代理商管理规范
渠道代理商管理规范一、背景介绍渠道代理商是企业在市场中推广和销售产品的重要合作伙伴。
为了确保渠道代理商的合作顺利进行，提高销售效果和服务质量，制定渠道代理商管理规范是必要的。
二、目的和范围本文旨在规范渠道代理商的管理，明确双方的权责，确保代理商的合法权益，促进合作关系的持续发展。
适用于所有与企业合作的渠道代理商。
三、渠道代理商的选择和评估1. 渠道代理商应具备合法经营资质，无不良经营记录。
2. 企业应对渠道代理商进行评估，包括但不限于代理商的市场影响力、销售能力、售后服务等方面的考察。
3. 渠道代理商的选择应公平、公正，并建立合作伙伴关系。
四、合作协议的签订1. 企业与渠道代理商应签订合作协议，明确双方的权益和责任。
2. 合作协议中应包括代理商的销售目标、销售区域、销售价格、销售政策等内容。
3. 合作协议应具有法律效力，双方应遵守协议的约定。
五、渠道代理商的培训和支持1. 企业应为渠道代理商提供必要的产品培训和销售技巧培训，以提升其销售能力。
2. 企业应向渠道代理商提供销售支持，包括提供市场推广材料、产品宣传资料等。
六、销售数据的监控和分析1. 企业应建立销售数据监控系统，及时掌握渠道代理商的销售情况。
2. 企业应对销售数据进行分析，发现问题并及时采取措施解决。
七、市场竞争的监管1. 渠道代理商应遵守市场竞争的法律法规，不得从事不正当竞争行为。
2. 渠道代理商应遵守企业的销售政策，不得以低价倾销、损害企业利益。
八、售后服务的管理1. 渠道代理商应提供优质的售后服务，及时处理客户投诉和问题。
2. 企业应建立售后服务评估机制，对渠道代理商的售后服务进行评估和奖惩。
九、终止合作的程序和条件1. 双方在合作协议中应明确终止合作的程序和条件。
2. 在终止合作前，双方应进行充分沟通和协商，尽量避免不必要的损失。
十、争议解决1. 双方应通过友好协商解决合作过程中的争议。
2. 如协商无法解决，可通过法律途径解决争议。
代理商管理制度
代理商管理制度代理商管理制度1. 引言代理商管理制度是指公司为规范代理商的运营和管理而制定的一系列制度和规范，旨在确保代理商与公司之间的合作顺利进行，实现双方的利益最大化。
本文档旨在明确代理商管理制度的内容和要求，供公司相关部门和代理商参考和遵守。
2. 代理商的定义和分类2.1 定义代理商是公司的合作伙伴，通过与公司建立合作关系，代理公司的产品或服务，进行销售、推广和售后服务等业务活动。
2.2 分类根据代理范围和业务模式的不同，代理商可以分为以下几类：- 区域代理商：负责在指定地区销售公司的产品或服务。
- 渠道代理商：负责将公司的产品或服务引入特定的渠道，进行销售和推广。
- 独家代理商：在指定的市场或领域内，独家代理公司的产品或服务。
3. 代理商的权限和义务3.1 权限- 代理商有权代理和销售公司的产品或服务。
- 代理商有权使用公司提供的宣传资料和品牌标识进行销售和宣传活动。
- 代理商有权参加公司组织的培训和推广活动。
3.2 义务- 代理商应遵守公司的销售政策和业务流程，确保销售活动的合法性和规范性。
- 代理商应积极开发销售渠道，维护和拓展市场份额。
- 代理商应及时向公司提供市场反馈和客户需求信息，促进产品改进和优化。
4. 代理商的评估和管理4.1 代理商的评估公司将根据代理商的业绩、市场开拓能力和服务质量等指标，对代理商进行定期的评估和考核。
评估结果将直接影响代理商的合作方式和福利待遇。
4.2 代理商的激励和管理公司将制定有效的激励机制，以提高代理商的积极性和工作动力。
，公司将建立管理团队，负责代理商的日常管理和业务培训，确保代理商的良性发展。
5. 代理商的合同和解除5.1 合同签订代理商与公司建立合作关系时，应签订正式的代理合同，明确双方的权益和义务。
合同内容应包括代理范围、销售政策、返点机制等。
5.2 合同解除在以下情况下，公司有权解除与代理商的合作关系：- 代理商未按规定履行合同义务，严重影响公司的利益。
代理商管理 (5)
代理商管理简介代理商管理是指企业通过与代理商合作来拓展销售渠道和市场份额的活动。
代理商作为企业的合作伙伴，通过代理企业的产品或服务向终端用户销售，为企业提供渠道拓展和市场覆盖的便利。
代理商的角色和职责代理商在企业的销售渠道中扮演着重要的角色，其主要职责包括：1.销售产品或服务：代理商负责将企业的产品或服务推广并销售给终端用户。
2.市场开发：代理商通过市场调研，发掘潜在客户和市场需求，为企业提供市场开发的建议和支持。
3.产品推广：代理商负责制定并执行产品推广策略，包括广告、促销等活动，以提高产品的知名度和销售额。
4.渠道管理：代理商负责管理自己的销售渠道，包括招募新代理商、培训和支持代理商、跟进销售情况等。
5.售后服务：代理商负责处理客户的投诉和售后服务需求，保证客户的满意度和忠诚度。
代理商的选择与评估选择合适的代理商对于企业的销售渠道拓展至关重要。
以下是一些选择和评估代理商的关键因素：1.业绩和口碑：了解代理商的过往业绩和声誉，在业界的口碑评价和客户反馈方面有何体现。
2.市场适应能力：代理商能否适应所在市场的竞争环境和消费者需求，是否有丰富的行业经验和资源。
3.销售能力：代理商的销售团队是否专业，有无销售技巧和客户关系网络。
4.资金实力：代理商是否有足够的资金来支持销售活动和市场开发，防止经营风险。
5.渠道覆盖范围：代理商的销售渠道是否与企业的目标市场重叠，能否覆盖到需要开拓的地区。
6.代理商合同：确保代理商与企业签订正式的代理合同，明确双方的权益和义务。
代理商培训与支持为了提高代理商的销售能力和产品知识，企业需要为代理商提供必要的培训和支持。
以下是一些常见的培训和支持方式：1.产品培训：向代理商提供产品知识培训，包括产品功能、使用方法、市场优势等。
2.销售技巧培训：为代理商提供销售技巧培训，包括市场调研、客户开发、销售谈判等方面的技能。
3.营销资料支持：为代理商提供营销资料，如产品宣传册、销售演示文稿等，方便代理商进行销售推广。
渠道代理商管理办法
渠道代理商管理办法渠道代理商管理办法一、总则为了规范渠道代理商的行为，提高代理商的管理水平和服务质量，维护公司和代理商的共同利益，制定本管理办法。
二、渠道代理商的选择1. 公司将根据市场需求和代理商的经营能力进行渠道代理商的选择。
2. 渠道代理商应具备一定的行业经验和客户资源。
3. 渠道代理商的经营能力包括但不限于销售能力、市场开拓能力和售后服务能力。
4. 公司将通过招标、竞争性谈判等方式选择渠道代理商。
三、渠道代理商的权益与义务1. 渠道代理商有权利利用公司提供的产品和品牌进行销售和宣传。
2. 渠道代理商应按照公司的规定销售产品，不得低于公司指定的销售价格。
3. 渠道代理商应定期向公司提供销售和库存情况的报告。
4. 渠道代理商应负责产品的售后服务和维修工作。
5. 渠道代理商应保守公司的商业秘密，不得向外界泄露公司的技术和经营信息。
四、渠道代理商的管理要求1. 公司将对渠道代理商进行定期的培训和考核，以提高其销售和服务能力。
2. 公司将建立渠道代理商的绩效考核机制，根据销售业绩、客户满意度等指标对渠道代理商进行评估。
3. 渠道代理商应遵守公司的市场规则和销售政策，不得进行价格垄断、销售假冒伪劣产品等不正当竞争行为。
4. 渠道代理商应积极参与公司的市场推广活动，提高产品的知名度和销售额。
5. 公司将根据渠道代理商的表现，适时进行奖励和惩罚。
五、渠道代理商的退出和终止1. 渠道代理商与公司签订合同后，应按合同约定的期限履行合同。
2. 若渠道代理商违反合同约定或公司的管理规定，公司有权解除合同。
3. 渠道代理商在业务计划中不再涉及公司的产品或与公司的产品竞争时，可以提前终止合同。
4. 终止合同后，渠道代理商应将公司的知识产权和商业秘密归还给公司。
六、附则1. 渠道代理商管理办法的解释权和修改权归公司所有。
2. 渠道代理商应遵守国家法律法规和相关政策，不得从事违法行为。
以上为渠道代理商管理办法的主要内容，为了减少纠纷和风险，公司将严格遵守本管理办法，并对违反管理办法的渠道代理商进行相应的处罚和调整。
渠道和代理商管理
2023-10-31•渠道和代理商概述•渠道和代理商的合作关系•渠道和代理商的运营管理•渠道和代理商的风险管理•渠道和代理商管理的优化与创新目•案例分析：渠道和代理商管理的成功案例录01渠道和代理商概述渠道指产品或服务从生产者向消费者转移的路径或网络，包括直接和间接渠道。
代理商指受生产者委托，从事销售或服务活动的中间商，包括独家代理和一般代理。
渠道和代理商的定义渠道和代理商可以扩大产品或服务的覆盖范围，提高市场占有率。
扩大销售网络提高销售效率降低交易成本渠道和代理商可以协助生产者进行市场调研、销售谈判、交易实施等环节，提高销售效率。
通过渠道和代理商进行销售，可以减少直接与每个消费者进行交易的成本。
03渠道和代理商的重要性0201生产者直接销售给消费者，适用于技术含量高、单价高、个性化强的产品。
直接渠道生产者通过中间商销售给消费者，适用于大众化、单价低、标准化程度高的产品。
间接渠道独家代理某一品牌的产品，承担全部销售任务，风险较大，但获得较丰厚的佣金。
独家代理代理某一品牌的产品，可以同时代理多个品牌，佣金相对较低。
一般代理渠道和代理商的类型与特点02渠道和代理商的合作关系代理商获得特定区域或特定产品的独家代理权，全权负责该区域或该产品的销售、推广和服务。
独家代理模式代理商与厂商签订销售协议，代理销售特定产品，但可以在其他渠道销售同类产品。
非独家代理模式根据代理商的销售业绩和实力，划分不同级别的代理，高级别代理商可以享受更多的政策和支持。
分级代理模式合作模式的制定包括代理范围、代理期限、销售目标、支持政策、佣金比例等条款，以明确双方的权利和义务。
合作协议的签订协议内容一般包括意向书、正式协议、附加协议等环节，以确保双方就合作细节达成一致。
协议签订流程定期对协议执行情况进行监督和评估，及时发现问题并解决。
协议执行监督支持政策根据代理商的需求和实际情况，提供相应的支持政策，包括市场推广支持、技术培训支持、售后服务支持等。
渠道代理商管理规范
渠道代理商管理规范一、背景介绍渠道代理商是企业拓展市场、增加销售渠道的重要合作伙伴。
为了规范渠道代理商的行为，提高合作效率，确保双方利益，制定本渠道代理商管理规范。
二、渠道代理商的选择和评估1. 渠道代理商的选择应符合企业发展战略和市场需求，具备一定的行业经验和市场资源。
2. 评估渠道代理商的能力包括但不限于：市场开拓能力、销售能力、售后服务能力、资金实力等。
3. 进行尽职调查，包括查阅渠道代理商的资质证书、了解其经营状况、与其现有合作伙伴进行沟通等。
4. 与候选渠道代理商进行面谈，了解其合作意愿、市场规划、销售策略等。
三、渠道代理商合作协议1. 签订合作协议前，双方应明确合作目标、责任分工、销售区域、销售价格、销售政策、售后服务等内容。
2. 合作协议应明确双方的权利和义务，包括但不限于：销售目标、销售奖励、违约责任、合作期限等。
3. 合作协议应经双方法定代表人签字盖章，并保留双方的原件。
四、渠道代理商的培训和支持1. 为渠道代理商提供产品知识培训、销售技巧培训等，以提高其销售能力和服务水平。
2. 提供市场营销支持，如广告宣传资料、促销活动支持等，帮助渠道代理商提升品牌知名度和销售额。
3. 定期与渠道代理商进行业务沟通，了解市场动态、解决问题、调整销售策略等。
五、渠道代理商的绩效考核和激励机制1. 设定合理的销售目标，并与渠道代理商达成共识。
2. 定期对渠道代理商的销售业绩进行考核，评估其完成情况。
3. 根据销售业绩给予相应的奖励，如提成、返利等激励措施。
4. 对于业绩不达标的渠道代理商，及时进行跟进和辅导，共同制定改进措施。
六、渠道代理商的合作管理1. 建立健全的渠道代理商档案，包括但不限于企业信息、合作协议、销售数据、绩效考核等。
2. 定期与渠道代理商进行业务会议，分享市场情报、销售经验，解决问题，提升合作效果。
3. 监控渠道代理商的销售数据，及时发现问题并采取相应的措施。
4. 定期进行市场调研，了解竞争对手的动态，为渠道代理商提供参考和支持。
营销渠道与销售代理管理制度
营销渠道与销售代理管理制度第一章总则第一条目的与依据为了规范企业的营销渠道和销售代理管理，提高市场营销效率，加强销售代理的管理与合作，特订立本制度。
第二条适用范围本制度适用于本企业的营销渠道和销售代理相关的活动，全部销售代理必需遵守本制度。
第三条定义1.营销渠道：指企业用于销售产品或服务的渠道，包含但不限于批发、零售、电子商务等；2.销售代理：指经与企业签订代理协议，并具备独立经营权的合作伙伴；3.代理协议：指企业与销售代理签订的协议，规定了双方的权益和义务；4.销售政策：指企业订立的有关销售代理的政策，包含价格政策、销售目标等；第二章营销渠道管理第四条渠道选择1.企业将依据产品的特性和市场需求，合理选择营销渠道；2.渠道选择需要经过多方评估和决策，并与销售代理进行充分沟通与协商；第五条渠道合作1.与渠道合作伙伴建立长期稳定的合作关系，共同发展强大；2.搭配渠道合作伙伴的市场活动，供应必需的支持和资源；第六条渠道管理1.定期对渠道合作伙伴进行考核评估，依据评估结果采取相应的管理措施；2.监控渠道合作伙伴的销售情况，及时调整营销策略；第三章销售代理管理第七条代理合作1.企业将与合适的销售代理签订代理协议，明确双方的权益和义务；2.代理合作双方必需遵守诚实信用原则，并严格履行合同义务；第八条代理选任1.代理选任需依照公平、公正、公开的原则进行；2.选择销售代理时，需充分考虑其市场经验、销售本领和综合素养；第九条代理培训1.企业将对销售代理进行必需的培训，提高其销售技巧和产品知识水平；2.培训内容需依据实际情况进行定制，及时更新；第十条代理管理1.定期与销售代理进行工作沟通会议，了解其工作情况和需求；2.建立健全的信息反馈机制，及时解决代理商存在的问题和困难；第十一条代理激励1.建立完善的销售激励机制，依据销售业绩予以相应的嘉奖；2.激励政策需公平公正，与销售代理达成共识；第四章监督与整改第十二条监督制度1.企业将建立健全的监督体系，对营销渠道和销售代理进行监督和评估；2.监督必需严格遵守法律法规，不得侵害销售代理的合法权益；第十三条违规处理1.对于违反代理协议和销售政策的销售代理，将采取相应的处理措施；2.处理措施包含但不限于口头警告、降低代理级别、停止代理关系等；第十四条整改措施1.对发现的问题和不足进行及时整改，确保营销渠道和销售代理的正常运营；2.整改措施需听取相关人员的看法并进行评估，确保整改效果；第五章附则第十五条本制度的解释权和修订权归企业负责人全部；第十六条本制度自颁布之日起生效。
渠道经理——代理商合作发展策略
渠道经理——代理商合作发展策略一、背景随着市场竞争的日益激烈，渠道经理与代理商之间的合作关系对于企业的成功至关重要。
为了促进双方共同发展，本策略旨在为渠道经理提供一套有效的代理商合作发展策略。
二、目标本策略的目标是建立一个长期、稳定、互利的渠道合作关系，提高代理商的销售业绩和市场占有率，同时增强企业的品牌影响力和市场份额。
三、策略内容1. 了解代理商需求：深入了解代理商的需求和期望，根据其特点和需求量身定制合作方案，提高代理商的满意度和忠诚度。
2. 制定合理的销售目标：根据市场情况和代理商的实际情况，制定合理的销售目标，并确保代理商有足够的资源和支持来实现这些目标。
3. 建立有效的沟通机制：建立定期的沟通机制，保持与代理商的及时、透明沟通，共同解决合作中遇到的问题和挑战。
4. 提供全面的培训和支持：为代理商提供全面的培训和支持，包括产品知识、销售技巧和市场策略等方面，帮助代理商提高销售业绩和市场竞争力。
5. 激励和奖励机制：建立有效的激励和奖励机制，对表现优秀的代理商给予适当的奖励和激励，提高代理商的积极性和合作意愿。
6. 定期评估合作关系：定期评估与代理商的合作关系，及时调整合作方案和策略，确保双方的合作始终保持高效和互利。
四、实施步骤1. 制定详细的实施计划：根据本策略的指导思想，制定具体的实施计划和时间表，明确各阶段的目标和任务。
2. 组织资源：根据实施计划，组织必要的资源，包括人力、物力和财力等，确保计划的顺利实施。
3. 培训团队：对负责与代理商合作的团队进行全面的培训，确保他们具备与代理商合作的专业知识和技能。
4. 执行计划：按照实施计划，逐步推进各项任务的完成，确保每个阶段的目标得以实现。
5. 监控与调整：在实施过程中，密切关注各项任务的进展情况，及时发现问题并进行调整，确保整个计划的顺利推进。
6. 评估与反馈：在计划实施完成后，对整个策略的效果进行评估，总结经验教训，为未来的合作提供参考和借鉴。
代理商渠道管理制度模板
一、总则为了规范公司代理商渠道的管理，保障公司产品和服务在市场上的良好销售，维护公司和代理商双方的合法权益，特制定本制度。
二、适用范围本制度适用于公司所有代理商渠道的管理，包括但不限于产品销售、市场推广、售后服务等环节。
三、代理商的资质要求1. 代理商应具备合法注册的企业法人资格，具备独立承担民事责任的能力。
2. 代理商应具备良好的商业信誉和财务状况，无不良记录。
3. 代理商应具备较强的市场开拓能力和售后服务能力。
4. 代理商应认同公司企业文化，遵循公司经营理念。
四、代理商的职责1. 严格按照公司规定，执行产品销售、市场推广和售后服务等工作。
2. 负责所辖区域内产品的销售和推广，完成公司下达的销售目标。
3. 维护公司品牌形象，不得擅自调整产品价格和促销政策。
4. 建立健全客户档案，及时反馈市场动态和客户需求。
5. 配合公司进行市场调研，提供市场分析报告。
五、代理商的权益1. 获得公司提供的代理权，享有公司产品的销售权利。
2. 获得公司提供的市场推广支持，包括广告宣传、促销活动等。
3. 获得公司提供的技术培训和售后服务支持。
4. 参与公司组织的各类活动，享受公司给予的优惠政策。
六、代理商的管理1. 公司设立代理商管理部门，负责代理商的招募、培训、考核和监督等工作。
2. 公司对代理商进行定期考核，考核内容包括销售业绩、市场推广、售后服务等方面。
3. 代理商如违反本制度规定，公司将视情节轻重给予警告、罚款、暂停或取消代理权等处罚。
七、市场保护1. 公司设立市场保护部门，负责维护市场秩序，打击不正当竞争行为。
2. 代理商应积极配合公司打击假冒伪劣产品，维护公司合法权益。
3. 代理商不得在未经公司授权的情况下，擅自销售或推广公司产品。
八、附则1. 本制度由公司总部负责解释和修订。
2. 本制度自发布之日起实施，原有规定与本制度不一致的，以本制度为准。
本制度旨在规范公司代理商渠道的管理，确保公司和代理商双方在合作过程中实现共赢。
代理商渠道管理知识
代理商渠道管理知识引言代理商渠道管理是企业在市场上推广和销售产品的重要方式之一。
通过建立和管理代理商渠道，企业可以扩大市场份额，增加销售额，并提高产品知名度。
本文将介绍代理商渠道管理的基本概念、重要性以及实施代理商渠道管理的关键步骤和技巧。
一、代理商渠道管理的概念代理商渠道管理是指企业与代理商建立合作关系，并通过代理商将产品引入市场、推广和销售的过程。
代理商渠道可以覆盖多个市场，帮助企业快速拓展业务，并将产品推向更远的地区和消费者。
二、代理商渠道管理的重要性1. 扩大市场份额通过代理商渠道，企业可以在较短时间内进入多个市场，并借助代理商的销售网络和资源，迅速推广和销售产品。
这有助于企业快速扩大市场份额，提高产品在市场上的竞争力。
2. 提高销售额代理商渠道的建立可以提高产品的销售额。
代理商通常在市场上具有丰富的经验和资源，他们可以通过自身的销售力量和渠道建设能力，将产品推向更多的终端用户，从而增加销售额。
3. 分担营销风险与直营销售相比，代理商渠道可以减轻企业的营销风险。
企业可以将部分销售任务和风险转交给代理商，由代理商来负责市场推广和销售工作，降低企业的运营成本和市场风险。
4. 提高品牌知名度代理商作为企业在市场上的代表，他们的行为和形象直接影响着产品的知名度和品牌形象。
通过与优质代理商合作，并进行有效的品牌推广，企业可以提高品牌在市场上的知名度，从而增加产品的市场占有率。
三、代理商渠道管理的关键步骤1. 代理商选择选择合适的代理商是实施代理商渠道管理的重要第一步。
企业可以通过市场调研和分析，了解代理商的经验、销售网络、资源以及信誉等方面的信息，从而选择与自身产品相匹配的优质代理商。
2. 合同签订与代理商建立合作关系之前，企业需要与代理商签订合同。
合同应明确双方的权利和义务，包括产品订购、销售责任、价格政策、市场推广等方面的内容。
通过签订合同，可以明确双方的权益，保护企业的利益。
3. 渠道培训和支持一旦与代理商建立合作关系，企业需要为代理商提供培训和支持。
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实 施 评 估
评 估 标 准
渠 道 竞 争 力 的 评 估
关键性评估
评估地区渠道获利能力
◆三大评估对象
1、品牌商或厂商 2、各级分销商 3、终端网点
◆三大关键性指标
1、销售额 2、毛利与毛利率 3、投入与回报
如何判断渠道获利能力的好坏？ 如何判断渠道获利能力的好坏？
关键在于： 关键在于：进行横向比较和纵向比较
3:4:3
2.基础指标---二三级网点数量 存量/增量/流失量) 二三级网点数量( 2.基础指标---二三级网点数量(存量/增量/流失量)
---二三级网点平均销售业绩 ---二三级网点平均销售业绩 ---二三级市场的发展潜力 ---二三级市场的发展潜力 ---销售人员 销售人员、 ---销售人员、销售设施
提高
--今天比昨天好 比对手做得好 --今天比昨天好
1.提高竞争力的条件
2.提高竞争力的基础
渠道利益、 渠道利益、市场能力
市场能力条件、 市场能力条件、渠道控制能力
3.提高竞争力的两大途径
4.提高渠道成员执行力
市场横向培育、 市场横向培育、市场深度支持
如 何 提 高 渠 道 的 竞 争 力
---扩大网点规模 市场横向培育---扩大网点规模
第二部分 地区代理商管理精要
01、 01、 代理商选择 02、 02、 代理商评估 03、 03、 代理商的合理管理 a.谈判与签约 b.沟通 a.谈判与签约 b.沟通 c. 加强其执行力
渠道为先--渠道为王 渠道为先--渠道为王 -★ 地区渠道对企业的作用 ★ 通过地区渠道所获得的价值 ★ 地区渠道对区域经理的重要性
◆ 渠道冲突
---解决渠道冲突 维护、 解决渠道冲突、 2.区域渠道管理---解决渠道冲突、维护、任务等问题
□横向冲突—分销商或二级分销的跨地区推广和销售等 横向冲突— 垂直冲突--表现在厂商与分销商、 --表现在厂商与分销商 □垂直冲突--表现在厂商与分销商、分销商与二级分销之间 竞争冲突— □竞争冲突—与其他品牌在局部地区的竞争冲突 □区域与渠道成员评估、调整 区域与渠道成员评估、 □二级分销网络直至终端店面的推广与支持 □协调成员间的任务，促进相应间的工作调整 协调成员间的任务， 激励与促进渠道成员的积极性、 □激励与促进渠道成员的积极性、主动性
代理商选择
实际 选择 标准 制定 信用能力标准 产品能力标准 销售能力标准 经营能力标准
信誉、声誉、 信誉、声誉、财务能力等 产品系列、质量、 产品系列、质量、价格与控制等 区域、网络、队伍、设施、 区域、网络、队伍、设施、业绩等 人员素质、管理现状与认识等 人员素质、
关键要素
☆ 代理商对区域市场的发展性认识 ☆ 懂得如何操作区域总体市场 ☆ 代理商清楚自身的角色和合作规范 ☆ 相应的二级主干网点和销售人员
将代理商业绩、基础、 ◆ 将代理商业绩、基础、管理行为分解成细节动作 ◆ 设计各个动作的得分标准和晋级分数 记录代理商动作次数和品质， ◆ 记录代理商动作次数和品质，并以标准进行记分 ◆ 根据代理商的动作情况实施补贴和支持 根据代理商总分情况进行代理商级别评选， ◆ 根据代理商总分情况进行代理商级别评选，代理 商依级不同而享受不同的政策和待遇 规定代理商责任和义务， ◆ 规定代理商责任和义务，依据违反的次数和程度 进行扣分， 进行扣分，根据分数不同阶段实施惩罚或降级
◆关注 ◆给出建议 ◆引导与沟通 ◆厂商与一级分销商之间 ◆各级分销商之间
◆坚持既定原则 ◆合理分销商利益 ◆建立异议标准 ◆实施互换式激励
与代理商相处的艺术
★ 代理商的价值与作用 ★ 管理代理商的关键环节 ★ 区域经理管理要领
代理商选择
地点
形象 分销
意愿— 是 动力
◆适合的地点可以使下一级的代理商 和消费者、或用户， 和消费者、或用户，就近方便购买 — 是 原则 产品 ◆良好的代理商形象能够衬托和提高 厂商形象、品牌形象， 厂商形象、品牌形象，能够赢得消 — 是 条件 费者的认可或忠诚 代理商的市场覆盖范围与能力、 ◆代理商的市场覆盖范围与能力、所 销产品种类、竞争产品、 销产品种类、竞争产品、及价格控 — 是 能力 制力、产品服务、 制力、产品服务、经营管理能力等 ◆分销活动的成功是建立在代理商与 厂商的共同努力, 厂商的共同努力, 和真诚合作的基 础上
区 域 渠 道 合 理 布 局
布 局
区域渠道布局的基本方法
1.专业市场法 2.中心城市法 3.二级网络法 4.行政辖区法
建 立 网 点 的 方 法 与 策 略
推拉结合策略 拉的策略 推的策略
建立渠道网点的三大策略 建立渠道网点的六种方法
中心开发法 步步为营法 重点突破法 全面进攻法 周边围剿法 二级网点法
拉
拉的关键与要素
核心问题—— ——激发分销商 ◆ 核心问题——激发分销商 ◆ 拉的模式 1、招商广告 培训、 2、培训、研讨 3、激发二级需求 4、先建立二级网点后开发分销商 ◆ 拉的关键技巧 1、分销商动机排序 2、如何有效激励分销商
渠 道 竞 争 力 的 评 估
竞争力
什么是渠道竞争力
1.渠道获利能力 2.渠道市场能力 3.渠道控制能力
地区渠道与代理商管理
---区域市场管理核心技能提升 ---区域市场管理核心技能提升
第一部分 区域渠道建设要领
01、 01、 02、 02、 03、 03、 04、 04、 05、 05、 06、 06、 区域渠道要素 区域渠道合理布局 建立网点的方法与策略 渠道竞争力的评估 如何提高渠道竞争力 渠道问题的解决方法
---分销的限制与级别 ---分销的限制与级别
地区 渠道
★ 执行渠道设计和管理的总体要求 ★ 合理调配地区分销网点为最佳化
区 域 渠 道 要 素
关于地区渠道问题
---解决点 解决点、 1.区域渠道建设---解决点、点与点之间的问题 ◆ 如何进行区域市场细分
分析和调查：市场同质性、分销商选择与区域、 分析和调查：市场同质性、分销商选择与区域、物流因素等
◆ 渠道维护
◆ 渠道任务
区 域 渠 道 合 理 布 局
布 局
奠定布局的基础
1.逐一布点
2.布局合理性
◆ 造成原因
◆ 逐一布点害处
3.布局基本原则 4.布局基本方法
◆ 区域辐射力 ◆ 区域效率问题
区 域 渠 道 合 理 布 局
布 局
区域渠道布局的基本原则
★ 同质市场原则 ★ 邻近的同质市场分销商要留有缓冲地带 ★ 不违反区域中心原则 ★ 分销商管理二级网点的效率和成本 ★ 留给分销商一定的发展余地 ★ 管理分销商的效率和成本
管理性评估
评估地区渠道控制能力
评估的四大方面
◆ 渠道稳定性-渠道成员各级分销商的调整率 渠道稳定性终端稳定性◆ 终端稳定性-终端网点或客户的流失率 渠道效率性◆ 渠道效率性-渠道工作双向沟通和支持状况 渠道推广性-广告、促销、 ◆ 渠道推广性-广告、促销、分销商支持等
如 何 提 高 渠 道 的 竞 争 力
区 域 渠 道 要 素
关于渠道
◆ 渠道层级观念 瘦条”型与“宽扁” ◆ 渠道的两大模式—“瘦条”型与“宽扁”型 ◆ 决定模式选择的四大因素 产品与行业、资源和策略、地区、 ---产品与行业、资源和策略、地区、人员 ◆ 渠道本质的两大方面—利益和责任的分配 ◆ 分销的模式---独家与非独家及区别 ---独家与非独家及区别 ◆ 分销商的模式—代理商与经销商及区别
◆ 如何划分彼邻的区域市场
□考虑：市场容量、分销商能力、区域行业市场流向 考虑：市场容量、分销商能力、 考虑： □考虑：邻近市场的冲突问题 考虑：市场策略、 □考虑：市场策略、未来渠道推广和调整的需要
◆ 奠定日后管理基础
□避免渠道成员横向利益的冲突 □重视分销商的地区利益
区 域 渠 道 要 素
关于地区渠道问题
建 立 网 点 的 方 法 与 策 略
推
推的手法与技巧
推的对象(分销商选择) ◆ 推的对象(分销商选择) ◆ 分销商评估与甄选 ◆ 推的模式 1、招商活动 2、展销会 3、人际关系 4、人员推广 ◆ 人员推广关键技巧 1、如何调查分销商情况 2、如何进行销售利益和优势展现
建 立 网 点 的 方 法 与 策 略
代理商选择 实务 要领
选择合适的代理商标准
◆ 从代理选择要素中选择具体的项目标准 ◆ 设计各项目评分标准和占总分的权数 ◆ 搜寻区域代理商目标 ◆ 通过各种方法实施调查 观察、临店、行业口碑、 观察、临店、行业口碑、二级网络等 ◆ 筛选出合适的代理商
代理商评估
选择期评估 合作期评估 评估原则
目 的
代理商谈判
谈判 焦点
两大根本性利益
◆ 代理区域与代理权限 折扣、返利、 ◆ 折扣、返利、奖励 直接利益 ◆ 年度业绩与计划 结算、 ◆ 结算、库存问题
广告、推广道具、 ◆ 广告、推广道具、活动用品支持 间接利益 ◆ 网点支持与培训 ◆ 各类补贴 ◆ 运做方面
代理商谈判
谈判要则
01把持原则性 01把持原则性
渠 道 竞 争 力 的 评 估
基础性评估
评估地区渠道市场能力
评估四大关键性指标
◆ 市场占有率调查 绝对占有率、 绝对占有率、相对占有率评估与比较 ◆ 渠道辐射能力 市场广度评估与比较 ◆ 终端网点数或终端客户数 市场密度评估与比较 ◆ 单店平均销售能力 市场深度评估与比较
渠 道 竞 争 力 的 评 估
3.管理指标---合作条款的遵守 3.管理指标---合作条款的遵守
---是否有市场冲突行为 ---是否有市场冲突行为 ---市场策略或推广等方面的支持性 ---市场策略或推广等方面的支持性 ---对二级市场的支持与辅导 对二级市场的支持与辅导、 ---对二级市场的支持与辅导、培训
代理商评估
最佳 代理商积分制 方法