大客户异议处理的步骤与技巧

大客户异议处理的步骤与技巧

处理大客户异议的步骤与技巧如下：

1. 认同法：当客户所讲、所想、所做的与我们期望的不同时，我们能够从客户的立场来看待问题，并且认同客户的心情。公式为：重复客户的讲话+关

键认同语+正面解释。关键认同语包括“你说的很有道理”、“你这个问题

问得好”、“那很好”、“那没关系”、“我理解”等。

2. 赞美法：与人交流时，以美好的言辞来表达出对人的友善和欣赏，与客户建立良好的关系。公式为：微笑+关键赞美语+解释赞美点。关键赞美语包

括“你真不简单”、“你真有眼光”、“我最佩服你这样的人”、“我想请教你一下”等。

3. 引导法：在与客户的销售交流中，运用引导的方法以及“全身倾听”的技巧来让客户畅其所言。公式为：引导语+全身倾听技巧。引用语包括追根问

底式、旁敲侧击式、交心式等。

4. 叙述法：在建立好客户关系的基础上，运用有说服力的方法来表达事实，以取得客户的认同。公式为：关注客户+叙述语。叙述表达方式包括权威式、案例式、对比式、比喻式等。

5. 反问法：在向客户叙述之后加上反问的语句来了解或确认客户的反应。公式为：认同语+正面解释+反问用语。反问用语包括“你觉得？”、“你认为？”、“你觉得对不对？”等。

6. 优势对比法：在面对顾客针对自己的产品的质量、价格等利用竞品与自己争论时，要学会利用优势对比法去应对，即用本产品的优势去应对竞品的劣势。

7. 意见合并法：很多时候顾客提出来的多种疑问，其实都是一个问题，这个时候我们就要学会把问题合并成一个，把问题缩小。

8. 退步处理法：退一步海阔天空，销售过程中其实也一样，不用过于纠结在同一个问题上不停的解释，学会退一步化解，转移话题。

9. 专业口语化：沟通过程中千万别用顾客听不明白的专业术语太多，让对方反感，应该使用口语化简单易懂的比喻，来化解沟通中的不畅。

总之，销售过程中你越是跟顾客争论的越多，顾客离你就越远，销售不是辩论赛，而是软服务，让对方开心满足了，然后买单才是我们的目的。希望这些步骤与技巧可以帮助你更好地处理大客户异议。