消费者购买动机

（十一）留念性动机
为了记下当时的气氛、记住当时的情景、留 下回忆等产生的消费动机。
（十二）馈赠的动机
馈赠的目的是为了表达一种情感，增进双方的 友谊，或是为了纪念一件事情，或出于一种风俗 习惯，或为了某种利益的交换等。
（十三）补偿性动机
由于有些消费动机不能转化为现实的消费 行为，经过较长的时间并且消费者具备了相应 的条件后才出现的消费动机，这时的动机表现 为一种补偿性。
药品、日 常用品、 无商标产 品
自我实现的需要 自我实现、丰富体验 自尊的需要 声望、地位、成就 归属的需要 爱、友谊、他人的接受 安全的需要 安全、掩蔽、保护 生理的需要 水、睡眠、食物
低层次需要
各个层次的需求在现实中主要反应出哪种心理 的购买行为？例如当消费者有仅有某种“生理需 求”时，他们往往反应出某种“求廉”的心理。
需要-动机-行为转化模式
诱因
需要a 需要b 需要c 诱因 驱力 动机a 动机b 动机c 诱因 购买意向 指向客体a 指向客体b
诱因 行动a 行动b
指向客体c
行动c
你能找到消费者购车过程中可能的诱因吗？
日内瓦国际车展
二、消费者的动机
心理学将动机定义为引发和维持个体行为并 导向一定目标的心理动力。
2. 趋避型动机冲突 当消费者的某种购买行为会同时导致 一正一反两种结果时，他就面临这种动机 冲突。 对策：
尽可能减少不利后果的严重程度，或 采取替代品抵消有害结果的影响。
3. 双避型动机冲突 当选择所产生的各种结果均是消费者 所不希望发生的，这种冲突就出现了。
解除双避式冲突的方式： 首先，消费者可能对冲突中的问题存在不正确的 信念，就应该通过宣传消除这种不正确的信念； 其次，双避式冲突可能恰恰为企业提供给了新的 市场机会。如，通过以旧换新
动机冲突的几种形式：
+
人
双趋式
+
-
人
双避式
-
+
+
-
人
趋避式
-
人
双重趋避式
+
-
如何让消费者放心消费新鲜 牛奶？
（四）动机的特征
1、动机的不可观察性或内隐性 2、动机的复杂性 3、动机的实践性
四、现代动机理论
• 马斯洛的需要层次理论 • 麦圭尔的心理动机理论
（一）马斯洛的需要层次理论
高层次需要
相关产品
业余爱好、旅游、教育 汽车、家具、信用卡、 商店、乡村俱乐部、 酒 服装、装饰品、 酒吧、饮料 保险、报警 各级系统、 退休、投资
（四）追求健康的动机
这类商品包括医药品、保健品及健身用品。
（五）追求安全的动机
• 有两种表现形式： 一是为了人身与家庭财产的安全，消费者 需要购买相应的商品以期防止具有危害性的 事情发生； 二是在使用商品的过程中，希望商品的性 能安全可靠。
（六）求名的动机
指消费者通过购买特殊的商品来宣扬 自我、夸耀自我的一种消费动机。这一动 机 以追求名牌为主要特征。
一、消费者的需要、动机与行为
消费者的需要是指消费者生理和心理上的匮乏状 态，即感到缺少什么，从而想要获得它们的状态。
• 在需要和行为之间还存在一种驱动力。
动机就是是促使消费行为发生并为消费行为提 供目的和方向的动力。
这个过程干什么？
学习
刺激
需要
紧张
动机
行为
需要对象的满足
认知过程
紧张消除
需要、动机与消费行为的关系
（七）求廉的动机
这是消费者追求商品低价格的一种消费动机， 以追求商品的价格低廉为主要特征。
（八）好奇性的消费动机
当人们对于面前的事物觉得新鲜、有趣、 奇特的时候，人们想要了解它、理解它、尝 试它的好奇心就产生了。
（九）习惯性动机
人们由于兴趣爱好、生活习惯或职业需 要等原因，往往对某些商品表现出特出的 兴趣，成为这类商品的经常性的购买者。
功能性结果 抽象属性 具体属性 高质量 大小、色彩、 价格
方法----目的链的例子
具体 属性 喷压器 喷发胶 (产品类别层次) 加香料 的土豆 片 (产品形态层次) 烧烤调料 好味道 客人更喜欢 我是一个好主人 社会认同 抽象 属性 薄雾状 功能性 结果 头发不粘结 心理 结果 觉得更有 吸引力 工具性 价值 给人以 深刻印象 终极 价值 自尊
工具性价值
注意的焦点
心理结果
其他人把我看 得与众不同 解渴、防晒等
产品使用的心理(我怎样感觉)和社会 (别人怎样看我)结果 产品使用的直接、可见的结果，这种 产品的用途是什么，它执行什么功能 代表若干种更具体属性的抽象意念， 主观的、不可直接测度的、不能通过 感官直接觉察 产品物理特性的认知表达，可被直接 觉察，可见的
（十）储备性动机
• 消费者主要出于储备商品的价值或使用价值的目的 而产生这一类动机。 • 第一种表现形式：消费者购买金银首饰、名贵工 艺品、名贵保值的收藏品，进行保值储备。 • 第二种表现形式：在市场出现不正常的现象、求 大于供的矛盾激化、社会动乱的时候，消费者可能 进行储备以应付市场上的矛盾和社会上的动乱。
（十四）取得心理平衡的动机
由于消费者本人存在某些方面的不足，要 通过消费商品来弥补个人的这些不足，以取 得心理平衡的消费动机。
第三节 基于多重动机及动机冲突的营销策略
• 消费者并不是在购买产品，而是满足动机或解决 问题。
营销者必须发现某产品和品牌所能满 足的动机和需求，并围绕这些动机去制 定营销组合。
一、基于多重动机的营销策略
如果存在的多种动机都很重要，产品就必 须具备不止一种功能，那么广告也必须向消 费者传递多重的利益。
二、确定显性与隐性动机
大型车 更舒适
有上佳表现的 高档汽车 购买凯 迪拉克
它显示我的 成功
它强而有力、 性感的个性， 能使我也显得 强而有力和性 感
我的好几位朋 友都开凯迪拉 克车
动机与行为之间被意识到和公开承认的联系
动机与行为之间未被意识到和不愿公开的联系
（一）显性动机及其营销对策
• 显性动机：消费者意识到并承认的动机。
• 对这类动机，直接诉求的广告吸引更有效。
（二）隐性动机及其营销对策
• 隐性动机：消费者为意识到或是不愿意承认的动 机。 • 对于这类动机，间接诉求的吸引才有效
（二）求得方便的消费动机
为了减少体力与心理上的支出而出现的消费原 因。求得方便的形式可以分三种： 一是商品可以减少或减轻消费者的劳动强度， 节省体力。 二是商品具有一些方便消费者使用的功能，减 少操作使用的麻烦。 三是可以方便消费者的购买，减少购买过程的 麻烦。
（三）追求美的动机
求美的动机形式主要有两种表现： 一是因为商品本身存在客观的美的价值，消 费者以追求商品的艺术欣赏价值为主要特征。 二是商品能为消费者创造出美和美感，比如 美化了自我的形象、美化了个人的生活环境等。
1、求实动机 2、求新动机 3、求美动机 4、求名动机 5、求廉动机 6、求便动机 7、模仿或从众动机 8、好癖动机
9、习惯性动机
10、储备性动机
11、留念性动机
12、馈赠性动机
13、补偿性动机
（一）追求实用的动机
这种机的核心是“实惠”、“实用”。 在这种动机驱使下，顾客选购商品特别注重 功能、质量和实际效用，不过分强调商品的 式样、色调等，几乎不考虑商品的品牌、包 装及装潢等非食用价值的因素。
三、基于动机冲突的营销策略
1. 双趋型动机冲突 一个人必须在两件吸引人的事物中做出选 择的消费者会产生双趋冲突，而且这两件事物 越是同样吸引人，这种冲突就越大。
策略：
企业在广告宣传中强化某一选择品的价值和利益； 或通过降价；或通过延期付款等方式使某一选择更具 吸引力，均是解决双曲冲突的有效方式。“鱼和熊掌 兼得”
五、动机的挖掘
方法----目的链模型
属性 结果 价值
具体 属性
抽象 属性
功能 结果
心理 结果
工具性 价值
终极 价值
运用方法：让一个消费者列举出某种产品或品牌所能提 供的利益，再列出这些利益所能提供的好处，继续下去 直到消费者列不出好处为止。
方法---目的链模型
抽象水平
终极价值
例子
自尊
解释
喜欢的终极生存状态产品使用的非常 抽象的结果 喜欢的行为的模式：产品使用的抽象 结果
心理学认为，动机在激励人的行为活动方 面具有下列功能：
1、激励行为 2、决定行为方向 3、维持和强化作为
（三）动机与行为的关系
行为1 行为2 动机 行为3 行为4
动机1 动机2 动机3 行为
动机和行为之间不完全是一一对应的关系。 同样的动机可能产生不同的行为；同样的行为也 可以由不同的动机所引起。
独立(依靠自我)
有想象力(有创造力) 才能(胜任) 逻辑(理智的) 勇敢的
同情心
原谅(谅解他人) 有益的(为他人工作) 愉快的(欢快的) 有爱心(亲切的) 社会性 礼节(有礼貌) 服从(忠实的) 干净(整洁、整齐) 诚实正直 有责任感的(可信赖的) 诚实(真诚的) 自我约束的
六、消费者具体购买动机
不含糖
不会发胖
不增加体重
不失去吸引力
口气清 新剂
(品牌层次)
氟
防止蛀牙
口气清新 在社交场合 充满自信 举止得体 成就感
工具性的价值和终极价值
工具性的价值 (理想的行为模式)
能力 有抱负(努力工作)
终极的价值 (理想的最终生存状态)
社会和谐 世界和平 平等(生而平等) 自由(独立自主) 国家安全 拯救(永恒的生命) 个人满足 社会认可 舒适的生活 快乐(愉快的生活) 成就感 自我实现 美丽(自然的和艺术的) 聪明(理解力) 内在和谐(没有冲突) 自尊 成就感 安全 照顾家庭 拯救(永恒的生命) 爱和情感 成熟的爱(性和精神上的亲密) 真正的友谊(密切的伙伴关系) 个人满意 愉快(满意)
（二）麦圭尔的心理动机理论
1、平等一致 2、归因 3、归类 4、线索 5、独立 6、自我表现
7、自我防御 8、自我强化 9、人际关系 10、模仿 11、求新 12、出风头
消费者透视：
消费者在购物中心很愉快
由于邮购、网络购物能更方便消费者对效用的需 要，因此传统零售商需要研究购物的享乐动机以及相 关的营销策略。近期的一项研究发现了与麦圭尔的动 机理论类型有关的六种购物享乐动机。
补充资料
迪希特的动机理论
动机
1.地位 2.奖励 3.个性 4.为社会所接受 5.爱和情感 6.男性气质 7.女性气质 8.解除孤独感
消费决策实例
苏格兰威士忌、凯迪拉克 为自己买礼物 纹身 加入团队、与他人一起喝茶 给孩子买玩具 玩玩具 、传沉重的鞋子 用有质感的材料做装饰品、香水 网上聊天、给朋友打电话
驱使力 动机的组成 目标物
（一）动机形成的必备条件
• 动机是一种基于需要而由各种刺激引起的心理冲动，其 形成要具备一定的条件。
需要是基础，但并非所有的需要都会转化为 动机
需要
外在刺激条件
使内在需要被激活，产生不安
外在刺激越强，需要转化为动机的 可能性越大
动机Βιβλιοθήκη Baidu形成
存在满足需要的对象和条件
（二）动机的功能
1.冒险购物：为了快乐探险而购物（求新猎奇）-----“我喜欢购 物，它带给我兴奋和关于我将会发现什么的悬念” 2.社交购物：为了从购物过程中的社会交往和与他人的联系中 获得快乐（人际关系）---“我购物是因为它使我能与朋友和 家人共度时光” 3.犒劳购物：为了减轻压力或为了对自我进行犒赏（缓解紧张） ----“我喜欢购物，因为它是我缓解压力的最好方式” 4.观念购物：为了跟上潮流和时尚（归类）-----“我喜欢新的小 玩意和新的技术，喜欢看那里的新事物” 5.角色购物：消费者从为他人买东西的过程中获得愉快（身份 认同）---“我喜欢为别人买礼物。如果他们喜欢我买给他们 的东西，我会感到很开心” 6.价值购物：涉及到折扣（果断）-----“它很让人兴奋，因为你 会觉得自己是赢家”
消费者购买需要和动机
第一节 消费者的需要与动机 导入案例
30岁的章先生最近圆了多年的汽车梦－－花了几万 元买了一辆“南菱”吉普车。买到新车以后，他第一时 间将其改头换面，卸下原来的车标，换上“三菱”标志。 由于此车型与“三菱”帕杰罗相似，“克隆”也象模象 样，驶在路上颇能鱼目混珠。章先生说，买车时就做好 了换车标的打算，换了车标以后，还真的找到了一种驾 驶高档车的感觉。 问：章先生什么要购车？有为什么要换车标？具 体地说，其购车与换车标的行为分别是在什么需要和动 机驱使下产生的？