金牌推销员案例集

唐人神集团金牌推销员培训班案例选

案例一谁能够笑到最后?

世界上，拥有天赋的人非常多。然而，只有在时光的流逝中耐心把个人天赋磨练为才能的人,最后才会登上成功之巅。

美国有一家计算机公司招聘高层管理人员，条件对一位女士非常不利，她学过计算机，但没有在任何与计算机相关的部门工作过，缺乏经验。而与她竞争的对手大都受过专门训练，有业绩，在计算机方面造诣很深。这些人在公司人才招聘委员会面前各施所长，出尽了风头。看上去，这位女士毫无希望可言，她是“专家”面前的矮人。然而公司最终决定录用的却是这位女士。

原来，该女士通过细致的观察和了解，发现了解决该公司问题的关键：公司所欠缺的，不是技术人才，而是具备应有的战略思想——作为高层管理人员的核心素质。女士根据自己的观察得出了结论，她积极主动地向公司递交了一份有关公司战略方面的详尽报告，并附上自己的意见和建议。于是她最终被录用。

上面所说的那家公司就是目前世界上最著名计算机公司之一的惠普公司，而那位脱颖而出的女士便是惠普公司曾经的女掌门人——卡利•菲奥里纳。后来她想别人说起自己脱颖而出的诀窍，就是她能注意观察发现，从而找到突破点。

人们常说，“机遇总是光顾有准备的人。”是呀，只要你在机遇来临之前积极思考、主动出击，机会就会垂青于你！

卡利·菲奥里纳(Carly Fiorina)小传

1954年7月16日出生于美国,原名:卡拉·卡尔顿·史尼德。

1976年,22岁毕业于斯坦福大学历史和哲学专业,后入加利福尼亚大学攻读法律,退学;

1980年,毕业于马里兰大学MBA和麻省理工学院自然科学博士;

1981年,在加利福尼亚大学法学院教书;

1982年,加入美国电报电话公司(朗讯)任会计;

1984年,30岁,负责亚洲和韩国市场销售;

1989年,35岁,任公司高级主管;

1994年,40岁任公司北美区域企业主管;

1996年任公司全球服务总监;主持公司股票上市;

1998年《财富》商界50名女强人排名榜首;

1999年7月,45岁任惠普公司总裁、CEO,加入董事会;

2000年9月,46岁,任惠普公司董事会主席;

2001年《财富》商界50名女强人排名榜首;

2004年《福布斯》世界女强人排名第10位;

2005年2月辞职。

案例二威廉如何反败为胜?

威廉是一名刚刚加入戴尔公司的年轻的销售代表，没有大客户销售经验。他

第一次拜访客户的时候，发现了一个采购服务器的大定单，但是发招标书的截止

时间已经过了三天，客户拒绝发给他招标书。

该项目软件开发商代理戴尔竞争对手的产品，拒绝与戴尔的销售代表合作。

一切都不顺利，所有的门似乎被封死了。如果这时他放弃，其实没有人会责怪他。但威廉没有放弃，又回到客户的办公室,希望客户能够将招标书给他。客户告诉他必须得到处长的同意，而处长正在省内另外一个城市开会。威廉立即拨通处长的手机，处长正在开会，让威廉晚点打来。

威廉不再有任何犹豫，当即果断地赶往处长所在的城市，到达时已经是中午了，处长正在午休。没有谁会愿意在午休时间，被销售代表堵到房间里来进行“强行”推销，威廉一直不断道歉：他也知道这样不好，但是他特意从北京飞过来，而且戴尔采用直销方式，对客户的项目应该有所帮助。精诚所至，客户逐渐原谅了他，松口同意发标书给他。

虽然拿到标书，但意味着戴尔顶多是有了一个机会，而且三天以后就是开标的时间。第二天威廉的上司与工程师飞往这个城市，他们决定死马当活马医，输了也没关系，下次投标时至少可以混出个人熟。但是，他们要把投标书做得完美，即使死，也要死得漂亮。在仅剩的两个晚上一个白天，他们分头行动，终于将三本漂漂亮亮的投标书交给客户。为了赢得这个定单，他们放出了可以承受的最低价格。开标那天，他们一直等到晚上，终于，客户宣布：戴尔中标。

案例三哪里出了问题？

2000年，戴尔公司的一个销售部门新进了两名销售代表，一名是新招的，另一名进入公司已经一年。面谈时部门经理发现，年龄大一些的销售代表在经验上和销售技巧方面，

都远远超过新销售代表。第一个季度，两个人都没有完成任务，但新销售代表的业绩，居然比经验丰富的老销售代表好一些。在接下来的季度里，经理安排了几次与他们一起去拜访客户，很明显，老销售代表表现得更好。第二季度过去，新销售代表完成了任务，老销售代表的销售额还与上个季度差不多，依然没有完成任务。

这个销售代表的问题出在哪里？

经理问他最近去见过客户没有？他犹豫了一下承认没有，原因是新的主管上任后调整了他的客户，他的心态受到了打击，即使每天去见客户建立良好的关系，客户也可能被分走。经理立即将一份准备好的PIP（业绩提高计划）拿出来，要求他必须两个月内完成季度任务的60%，并且100%地完成这个季度任务。经理告诉他：“我很理解你为什么会有这样的想法，但是我不能原谅你拿着公司的薪水，却不履行自己作为销售代表的职责。”他在PIP上签了字，这意味着如果他完不成，就可能重新去找工作了。

PIP签完以后，他的态度开始变了，他开始要求与经理一起去见客户，并且打电话给经理讨论项目的情况。季度结束的时候，他超额完成了任务，拿到了往常没有拿到的销售奖金。

什么是信念？

在这个案例里，这个销售代表经历了一段不公平的待遇，他的心态受了打击，开始消极工作。经理启动公司的程序，给他一个PIP。PIP意味着他要么达到销售目标，要么离开公司。在给他PIP的时候，前提是维护他的自尊，经理通常会通过询问来帮助他设置目标：“为什么连续几个季度都没有完成销售任务？”这时，他会解释原因给经理听。“总结得很好，那现在你打算有什么具体的行动和计划来提高业绩？”这时，他会想一下说出他的计划。“这个计划不错，我们应该把它记下来并检查执行的情况。但是这样能保证你完成任务吗？如果你没有做到应该怎么办？”在这样的交谈中，经理与他充分地讨论他的改进计划，其实这就是PIP中的内容。讨论结束时，经理会请他签署PIP，这样，他的计划就成了他的书面承诺。

如果他觉得自己有能力，他将尽力去证明他能够做到销售指标。当他下定决心一定要努力达到目标的时候，他的心态就改变了。

信念包含了两层含义：一是设立明确的目标；二是一定要实现这个目标。

成功来自信念。成功来自于远见以及不懈地朝目标前进。每个人一定要给自己不断设定目标，如果失去目标，就失去了前进的方向，同时也失去了积极的心态，另外还要有不达目的绝不罢休的精神。

戴尔的曾任北方区的总经理讲过，在他做销售代表的时候，经常遇到很艰苦的项目，别人都认为他输定了，甚至竞争对手已经庆祝了，他还是不放弃，只要合同没有签，他一定要与客户争取到最后一分钟，直到把这个项目赢回来。他说，很多竞争对手的优秀销售代表为此都非常后悔。你的目标和下达目的不罢休的精神加在一起就是信念。“热情战胜冷漠，执著战胜拒绝”。“有志者才能事竞成”。

迈克尔·戴尔(Michael Dell)小传

1965年出生于美国休斯顿,从小酷爱电脑。大学二年级时开始装配电脑并销售,一个月赚5万美元,随后即退学。

1974年,19岁,创立公司;

确立目标:“与IBM公司竞争”!

1975年,每月销售电脑1000台;

2005年,产品销售遍及世界16个国家,销售收入达20亿美元,雇员5500名。