追踪系统

34
高端追踪职责系统：追踪联络人制度
东线战区总指挥：何总
西线战区总指挥：林总
本部集团军总指挥 浦城集团军总指挥 顺昌集团军总指挥 武夷集团军总指挥 松溪集团军总指挥
邵武集团军总指挥 建阳集团军总指挥 光泽集团军总指挥 建瓯集团军总指挥 政和集团军总指挥
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35
高端追踪事宜
（双向回路、日清日结）：
9
追踪系统的阶段分类
事前
事中
事后
预热Байду номын сангаас 启动期
追踪期
评估期
备注：广义上来说追踪系统其实就是管内部理版系权 统不得的复全制 部，它涵盖计划、组织、领导1、0 控制
“预热期”应安排事宜
核心是造势 舆论预热 职场环境预热 工作要求预热
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11
善弈者谋势，不善弈者谋子
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12
10%
0%
泉州 莆田 彰州 龙岩 三明 南平 宁德 福州 个险达成率 71% 64% 61% 56% 53% 47% 41% 40%
现状：总保费排名倒内部数版第权 二不得、复达制 成率排名倒数第三
5
启
动
总体业务分析－－全省比较
后
18000 16000 15288
总保费：万
14000
12000
10000
3.对机构要求的动作，一定要落实，纪律严明是战役获胜的保障； 4.管理是严肃的爱，为实现目标所作的一切都是慈爱和关心。
宇雷公司业务项目组
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对象：机构经理
时间
重点关注〔0001〕
内容
时间：2005年8月19日
责成部门
20日――30日 22、24、26、29 20日――22日
22日 23日 26日 27日――30日 30日
➢ 对高层、中层：强调“三不政策”：不准请假、不准拖后退、不准找 借口；建立“三同精神”：同心同德、同甘共苦、同舟共济
➢ 对基层：提倡“三正氛围”：崇尚正义、充满正气、保持正向；要求 “三全精神”：全心、全力、全过程
建立战役纪律全辖通报机制、处罚机制：
➢ 通报：总指挥令、嘉奖令、处罚令（全辖、机构） ➢ 处罚：三级处罚制（通报、警告、开除/降职）
本级 48万 80张
邵武 48万 80张
建阳 36万 60张
浦城 40万 70张
建瓯 40万 70张
顺昌 36万 60张
武夷 36万 60张
光泽 28万 50张
政和 28万 50张
松溪 28万 50张
思考：现在有多少家公司能为说明会定单场目标？
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22
计划准备－－R1
目前的情况－－现在所处位置 前进的方向－－向哪里前进 行动－－需要做什么才能达到 人员责任－－谁来做 开始日期 计划的阶段性反馈 结束日期 预算
6.有效利用助推器计划来推动新人的业绩成长。
备注：
1.对精英和主管第一阶段提出工作要求，特别是业务指标的要求；
2.会议一定要以业务数据追踪落实为核心；报表一定要建立；
3.要清晰了解“百日大决战”、“巅峰盛典”、“千万战役内”部的版关权键不点得，复避制免混乱；
21日 休息日经营
定时双向沟通
22日
千万战役首战先锋 称号
机构业务追踪会 定时双向沟通
23日 定时双向沟通
24日
机构业务追踪会 定时双向沟通
25日 定时双向沟通
26日
机构业务追踪会 预冲刺工作
定时双向沟通
28日
产品说明会操操 作研修班
休息日经营
定时双向沟通
29日 机构业务追踪会 定时双向沟通
30日
第一阶段冲单日 分公司阶段经营
“夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也”
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23
“千万战役”第一阶段机构工作重点
星期日
星期一
星期二
星期三
17日 高管群策群力
会议
星期四 18日
全员报告会
星期五
19日
机构启动会前会 机构主管启动会 向个险部提交第一 阶段工作计划
星期六
20日
休息日经营 机构全员启动
早会 定时双向沟通
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“启动期”的行动实施
精心规划、确立详尽行动计划
（要求各机构阶段前三天上报至指挥部并且规定“三定”原则：定时、定人、定事）
分层级启动
➢ 职务分层级（全辖高管、支公司主管、全员） ➢ 机构分层级（分公司、支公司、部门）
行动“十五字诀”：“动作快、要求严、工作实、安排细、方式活”
启动期就是引爆期：引爆信心、引爆士气、引爆业绩（增员）
0
就创造了240万，相当
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月 8月13
2005期交保费 772
984
204
348
385
313
192
240
2004期交保费 1375 1468
295
202
281
290
227
过去全月的业绩。
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21
对产说会
有目标未必成功，没有目标肯定不会成功
机构
达成目 标
门票配 额
4000 3884 3749 3462 2748
2000
0
泉州 福州 彰州 莆田 三明 龙岩 南平 宁德 个险期交 13579 5480 5313 4000 3884 3749 3462 2748
80%
71%
达成率：％
70%
64%
61%
60%
56% 53%
50%
47%
41% 40%
40%
30%
20%
工作一定要抢占前点。
2.有效的包装、炒作“巅峰盛典”，号召大家一定积极争取“承办权”；
3.有效利用机构对抗赛推进业务攀升；激发团队荣誉感
4.对各级要求的管理动作，一定要落实，特别是会议经营务必坚决执行；纪律严明是战役获胜的保障；自上而下，思想一致、步调一致
5.目标一定要量化到团队和个人，每日业务的盘点和明日业绩的部署是重要的功课，锁定领跑者来带动群体；
开展“阳光工程”、“亮化工程”等 通过对视觉、听觉、感觉、触觉、味觉等人体 感官进行刺激，开展“四天活动” ➢ 口号震天响 ➢ 标语满天飞 ➢ 会议成天讲 ➢ 誓言整天喊
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14
对产说会
稀缺性创造＋POP
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15
对产说会
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16
工作要求预热
公布战役纪律：高层、中层、业务员层层要求
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影像传真
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27
追踪期
追踪理论及原则(已述） 追踪职责系统R2 追踪检查控制系统R3
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28
4R追踪模式的核心：四化
复杂的问题简单化 简单的东西量化 量化的要素流程化 流程化的事情框架化
锁定目标、博命“双抓”（反复抓、抓反复）
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0 泉州 南平 莆田 漳州 龙岩 三明 宁德 福州
完成率 80 77 73 72 68.19 62.88 51 50
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6
现状：总保费排名第四、达成率排名第二
启
动 后
“千万战役”个险期交保费（8.20—9.20)
600 563
500
398
400
合计：2028万
300 200
206 187 173
32
追踪职责系统R2
明确部门职责 明确岗位职责 明确相应指标
打造追踪系统首先要建立职责系统，没有职责系统就失去了过程管理的关键点
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33
追踪系统成功的关键：总经理室
“企业家文化就是企业文化” 总经理室追踪文化就是公司追踪文化
要建立“追踪职责系统”首先要建立“总经理室追踪职责系统”
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在全省支公司达成率排名中除松溪、政和、本级外，七家支公司占据前十位，有三
家支公司在全省率先完成全年目标 内部版权 不得复制
7
大道行简
任何科学的东西都是有规律性的，而规律性的东 西必然是事物所具备的共性特征
（业务系统、增员系统、产品说明会业务推动系统）
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8
认识超越
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164 149
100 0
337%
329%
234%
104%
171%
167%
179%
80
148%
69
127%
40
75%
邵武 浦城 武夷 本级 建瓯 建阳 顺昌 光泽 政和 松溪
期交保费 563 398 206 187 173 164 149 80 69 40 完成率(%) 337% 329% 234% 104% 171% 167% 179% 148% 127% 75%
追踪系统介绍
报告人：陶拥军 创新产品说明会咨询有限公司
2005年10月1日
前言
案例是一只脚踩在实践的边上，一只脚踩在理论 的边上，是两者的“混血儿”，它让我们得到情景模 拟，在直觉顿悟中达到“没有实践胜似实践”的效果， 用别人的成功，引爆自己的成功；吃别人的堑，长自 己的智。
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2
案例分析－－南平
舆论预热（发起舆论攻势）
预热对象：分公司各层级人员 预热模式： ➢ 吹风会、思想经营分析会（务虚会）等会议模式 ➢ 总经理室推荐文章或撰文，发起学先进、学奉献、学专 业、强素质的“三学一强” 活动用来烘托舆论（可借鉴 “保先教育”） ➢ 组织路演团巡回宣讲炒热氛围
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13
职场环境预热
31日
每天电话向总指挥汇报 机构业务追踪会
“千万战役”开门红部署 首卖
首卖日机构庆功早会 预冲刺工作部署 第一阶段冲刺部署
守候十点、阶段经营分析会 总经理庆功早会、
对抗赛流动红旗传送 机构阶段经营分析会
本人 机构营销部
机构 机构 个险部 机构 机构 个险部
个险部
重点事宜：
1.要求所有的机构本阶段达成率50％，要做就做创造奇迹的事，也只有这样才能寻求突破和超越，也利于对全局工作节奏的从容把握，
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17
“启动期”的准备
思想准备 目标准备 计划准备 行动实施
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18
思想准备
解放思想、勇担责任（二个凡是） 坚定信心、振奋精神（二个务必） 身先士卒、身体力行（二个率先） 决胜开端、决胜三端
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目标准备－－R1
一切成功是设计出来的 大目标才能铸造大成就 不修改目标只修改手段 建立大目标的伺服机制 确立目标并且层层分解 实现目标的“三讲”原则（讲整体、讲速度、讲超越）
内容 机构按时每天电话汇报
致电机构追踪 “千万战役”开门红 首卖日机构庆功早会
预冲刺工作部署 第一阶段冲刺情况 守候十点、阶段经营分析会 总经理庆功早会
责成部门 战区五个指挥
本人 个险部、战区机构
个险部 个险部、机构 个险部、机构
个险部 个险部
备注：
1.各战区需要有领跑机构，而且需要有一定的速度，只用这样，才能起到全局拉动作 用； 2.要求所有的机构本阶段达成率到50％，要做就做创造奇迹的事，也只有这样，第一 阶段大家工作才有具体方向，才能紧张起来，便于对全局工作节奏的从容把握；
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20
目标对话：业务分析 （ 信 能）
1600 1400 1200
1375
1468
2004年我们曾创 造过两个高点；
1000
984
2005年我们也创
800
772
造过近千万的月业绩
600
平台；
400
348
385
313
200
295
281
204
202
290
129227
240
8月份只用了13天
8000 6000
6672 6212 5596 4569 4558 4512
4000
3340
100 90
80
80 70 60 50 40 30 20
77 73
达成率：％
72 68 63 51 50
2000
10
0 泉州 福州 漳州 南平 莆田 三明 龙岩 宁德
保费 15288 6672 6212 5596 4569 4558 4512 3340
前
单位：万
8000 7000 6000 5000 4000 3000 2000 1000
0
7200
目标总额
3500
内已部实版现权 目不得标复制
目标差额 : 3700万
4
启
动
总体业务分析－－全省比较
前
16000 14000 13579
总保费：万
12000
10000
8000
6000
5480 5313
4000
每
战区总指挥
隔
二
天
总
指
挥
电
话 追
机构负责人
踪
时间：
每天18:00－19:30
方式：
电话
内容：
当日业绩动态、明 日业绩预估、原因 分析
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36
重点关注〔0001〕
对象：总经理室
时间：2005年8月19日
时间 20日――30日
每隔二天 20日――22日
23日 26日 27日――30日 30日 31日
4000
3000 2000
2004
2014
2139
2634
2844
2816
2694
2779
1000
0
人力
1月 2004
2月 2014
3月 2139
4月 2634
5月 2844
6月 2816
7月 8月13日 2694 2779
南平分公司有十内个部支版权公不司得复，制8月份人力为2779人
3
启
动
全年业务目标完成状况（1.1—8.10）
分析会
定时双向沟通
31日
1日
对抗赛流动红旗传送 总经理庆功早会机构 经营分析会
定时双向沟通
第二阶段启动 早会
落后单位作战部驻 点支持
定时双向沟通
27日
产品说明会操作 研修班
休息日经营 定时双向沟通
产说会要不要详内部细版权的不得工复制作形事历呢？
24
其它形式的具体化框架图
举例：“震撼出击”阶段增员追踪管理工作重 点