财富管理规划分类特点55页

目录 | Contents
1、目标客户的分类及特点 2、富裕客户的风险及财富管理重点 3、高净值客户的风险及财富管理重点 4、超高净值客户的风险及财富管理特点
财富管理的逻辑
财富积累
财富保护
财富分配
风险的主体
01 02 03
人身风险
生、老、病、死、残 来自自身机体、外来的意外
财产风险
没有做妥善的管理 隐性通胀
决定目标客户需求的因素
资产规模
风险偏好
财富来源 教育水平
细分财务规划类型
财富管理
职能：为客户提供全面的资产管理与生 活规划
理财规划
职能：结合客户个性化因素，为储蓄、 投资、消费、投保提供综合建议
产品行销
职能：推介某类或某几类大众化产品
资源与模式 专业技术 勤奋或资源
按财富水平细分客户
家族办公室 5000万
通常年龄较轻，缺乏相应财富管理知识 与决策经验，厌恶风险，倾向于财产保
护和稳健成长
有充分的时间来建立相应的财富管理意 识、知识与决策经验、风险容忍度较高。
积极型
继承者，目 的明确，从
事经营
旧富人
消极型
饱食终日， 无所用心
暴富 （迅速致富）
意外继承、彩 票中奖、获得
赔偿
新富人
渐富 （缓慢致富）
经营企业，股 权期权变现
夫妻财产变动
夫妻财产变动
个人财产
丈夫
妻子
夫妻共同财产
死亡
个人财产 离婚
财产传承
分割
婚姻风险规划的工具
夫妻财产协议
大额保单 赠予协议
家族信托
三、继承风险
案例：
上海的张女士经营一家企业。企业家难，女企业家更难。张女士忙于事业时， 疏于照顾家庭，久而久之，夫妻感情淡漠，最后离婚了。张女士争取到了女儿 的抚养权。她自己是女强人，对女儿也是要求严格。女儿学业有成，只是妈妈 管束严格，女儿有心离妈妈远些。毕业后就去了深圳，张女士虽然不舍，但还 是给女儿在深圳先后买了6套房产。 后来，女儿在深圳谈了一位男朋友，张女士并不满意，但女儿还是和他结婚了。 婚后，很不幸，张女士的女儿在一次交通事故中离世。至亲的离去，固然是最 大的不幸。但更大的不幸是财产的继承……
为什么要做目标客户的分类？
1、这产品很好，我跟客户也聊了，他也没反感，但是为什么迟迟不肯成交？ 2、我跟客户是该多聊些财富资讯？还是聊些家常呢？ 3、客户很信任我，我每次跟他谈一些业务时，他总说考虑考虑，这是为 什么呢？
为什么要做目标客户的分类？
客户千人千面，不同类型的客户，面临的需求 可能存在巨大的差异，我们需要通过细分市场， 得到客户画像。
投资的风险
减值 02 负债 04
01 机会成本 03 灭失
健康风险
富裕家庭的风险管理工具
人寿保险
转移健康风险 意外风险
年金保险
部分解决断流风险
资产配置
改变固有“买买买”观念
目标规划
资产负债表和收入支出表的合 理运用、记账
目录 | Contents
1、目标客户的分类及特点 2、富裕客户的风险及财富管理重点 3、高净值客户的风险及财富管理重点 4、超高净值客户的风险及财富管理特点
私人银行 600万
贵宾理财 30万*
富裕客户 个人可投资资
产60万**
个人理财 5万
个性化服务， 受信任驱动
组合方案，受需求驱动
标准化产品，受产品驱动
*按照商业银行对客户的划分标准 **按照福布斯定义的标准 资料来源：庄毓敏。中国财富管理报告2015【M】.北京：中国人民大学出版社，2016:52
按财富来源细分客户
挣扎型富人 金钱责任感较强 缺乏财富管理自信心
领导型富人 金钱责任感极强 财富管理自信心适中
街坊型富人 金钱责任感不强烈 财富管理自信心较强
特立独行者 金钱责任感不强 财富管理比较自信
赞助型富人 金钱责任感强烈 财富管理高度自信
按行为学标准分类的富人客户3/3
街坊型富人 01
切忌给他太多的新理念 不追求极致的品质
简单、舒缓的沟通方式 伴手礼要突出专属性、实用性
特立独行者 03
围绕梦想的话题开展 重视资产的保护
赞助型富人
05 乐于公益事业
给予同类人价值观上的肯定与认同
02
挣扎型富人
以退为进，帮助他们挖掘恐惧来源、 风险诱因 给予优越感和被尊重 不经意展示学识，建立专业信任
04 领导型富人
可遇不可求 是个好的转介绍人，影响力中心
补助费 ➢ 夫妻一方作为被保险人依据意外伤害保险合同
、健康保险合同获得的具有人身性质的保险金 ➢ 夫妻一方作为受益人依据以死亡为给付条件的
人寿保险合同获得的保险金。 ➢ 遗嘱或赠与合同中确定只归一方的财产 ➢ 一方专用的生活用品 ➢ 其他应当归一方的财产，如国家资助优秀科学
工作者的科研津贴；复员、转业军人所得的复 员费、转业费等。
婚姻风险-夫妻共同财产
夫妻法定共有财产
➢ 工资、奖金 ➢ 生产、经营的收益 ➢ 知识产权的收益 ➢ 继承、赠与所得财产，除遗嘱或赠与合
同中确定只归一方的财产以外 ➢ 男女双方实际取得或者应当取得的住房
补贴、住房公积金 ➢ 男女双方实际取得或者应当取得的养老
保险金、破产安置补偿费
法条
法定独有财产
➢ 一方的婚前财产 ➢ 一方因身体受伤害所得的医疗费、残疾人生活
按职业类别细分客户
高管人员 专业人员
暴富人士 退休者
文体明星
国际人士
以上分类标准来源于顾资银行，顾资银行是苏格兰皇家银行旗下的唯一私人银行
按行为学标准分类的富人客户1/3
金钱责任
赞助型富人
理 财 自 信
街坊型富人
领导型Leabharlann Baidu人 特立独行者
金钱“自由放 任”
挣扎型富人
理 财 恐 慌
按行为学标准分类的富人客户2/3
财富管理规划
通过本次课程，了解以下内容：
一、目标客户的分类及特点
二、富裕客户、高净值客户和超高净值客户在财富管理上的风 险
三、不同风险的解决方案
目录 | Contents
1、目标客户的分类及特点 2、富裕客户的风险及财富管理重点 3、高净值客户的风险及财富管理重点 4、超高净值客户的风险及财富管理特点
高净值客户财富风险
生理风险
企业风险
家庭财富
税务风险
婚姻风险 继承风险
一、生理风险
机会成本损失
二、婚姻风险
婚姻生命全周期
婚内
家庭风险隔离 婚内财产保护
结婚
嫁妆、彩礼 婚前财产
离婚
子女抚养费 离婚财产分割
恋爱
风险隔离
再婚
发生身份变化 自己、父母
婚姻风险之财富缩水风险
婚姻风险之企业经营风险
婚姻风险之声誉风险
所有权风险
占有权、管理权、受益权和处 分权
富裕客户的财富目标
退休养老
追求更舒适的养老生活
职业生涯
有所突破，保持上升
投资规划
追求最优回报
住房规划
可以住得更舒服，有一 定的投资性房产
子女教育
子女得到更好的教育， 教育机构选择更加多元
职业生涯总会如你所愿吗？
欧建新们？担心的是什么？
1. 2个孩子 2. 4个年迈的老人 3. 房产2套 4. 太太全职家庭主妇