促销活动的分类与方法ppt(共29页)
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商场促销：如何打造吸引人的商场促销活动 PPT
制定吸引人的促销优惠措施
会员优惠
• 为会员提供专属优惠，提高会员的忠诚度和粘性 • 设计丰富的会员活动和积分兑换，增加会员的活跃度
价格优惠
• 设计有吸引力的折扣、满减等价格优惠措施 • 控制优惠力度，避免过度打折影响商场利润
赠品与礼品
• 提供有特色的赠品和礼品，增加消费者的购买满足感 • 结合节日、季节等因素，设计有主题的赠品和礼品
互动体验活动
• 举办有趣的互动体验活动，让消费者在购物过程中产生 乐趣 • 增加消费者的参与度，提高消费者对商场的好感度
利用社交媒体与网络平台宣传
社交媒体
• 利用微博、微信等社交媒体平台，发布促销活动信息 • 与消费者互动，回应消费者的关注和疑问，提高活动的 关注度
网络平台
• 在电商平台、团购网站等网络平台发布促销活动信息 • 利用网络广告、推送等方式，提高活动的曝光度
总结经验教训，持续优化促销策略
总结经验
• 总结本次促销活动的成功经验和教训，为下次活动提供 参考 • 分析活动的不足之处，提出改进措施，提高活动的效果
持续优化
• 根据消费者需求和市场变化，持续优化促销策略 • 提高商场的竞争力，实现商场的可持续发展
CREATE TOGETHER
DOCS
谢谢观看
THANK YOU FOR WATCHING
CREATE TOGETHER
DOCS
DOCS SMART CREATE
商场促销：如何打造吸引人的商场促销活 动
01
商场促销活动的目的与意义
商场促销活动的核心目标
01 提高商场的知名度和品牌形象
• 通过举办各种促销活动，吸引更多的消费者关注商场 • 提升商场在消费者心中的好感度和忠诚度
促销活动策划ppt
促销活动策划PPT第一步：确定促销目标在策划促销活动之前，我们首先需要明确促销的目标。
目标的设定应该具体明确，以便为后续的活动策划提供指导和指标。
例如，我们的促销目标可以是提高销售额、增加新客户、提高品牌知名度等。
根据具体情况，制定一个明确的促销目标是成功策划活动的关键。
第二步：了解目标受众在策划促销活动之前，我们需要对目标受众进行充分的了解。
了解目标受众的需求、兴趣、购买习惯等信息，可以帮助我们更好地制定适合他们的促销活动策略。
通过市场调研、用户调查等方式，收集目标受众的数据并进行分析，可以为我们在制定促销活动时提供有力的支持。
第三步：制定促销策略制定促销策略是促销活动策划的核心步骤。
在制定策略时，我们需要根据之前确定的促销目标和目标受众的特点，选择合适的促销手段和渠道。
例如，如果我们的目标是增加新客户，可以考虑通过线上广告、合作推广等方式来吸引新用户；如果我们的目标是提高销售额，可以考虑推出优惠活动、打折促销等策略。
制定促销策略时，需要综合考虑目标受众的需求和市场环境等因素，确保策略的有效性和可操作性。
第四步：规划促销活动内容和形式在策划促销活动时，我们需要规划活动的内容和形式。
活动内容应该与目标受众的需求相匹配，并能够吸引他们的参与和注意。
例如，可以组织线下体验活动、推出限时优惠、举办抽奖活动等。
同时，我们还需要考虑活动的形式，如何通过适当的渠道和方式传达活动信息，以及如何引导目标受众参与活动等。
第五步：制定活动推广计划为了确保促销活动的效果，我们需要制定活动推广计划。
活动推广计划可以包括线上线下渠道的选择、推广内容的制作和发布、推广时间的安排等。
通过合理的推广计划，我们可以提高活动的曝光度和影响力，吸引更多的目标受众参与活动。
第六步：准备活动执行所需资源在策划促销活动时，我们需要准备活动执行所需的各种资源。
这包括活动场地、人力资源、物料准备、技术支持等。
确保活动执行所需的资源充足和可靠，可以为活动的顺利进行提供保障。
促销与促销组合(ppt36)
第一节 促销与促销组合
二、促销方式 （一）人员推销 （二）非人员推销 三、促销的作用 在现代市场营销活动中，促销的作用已经不仅仅是单纯的推销产品了。归纳起来，促销主要有以下四个方面的作用： 1.传递信息 一种产品在进入市场之前，甚至在进入市场以后，企业为了让更多的消费者了解这种产品，需要通过适当的促销手段，向消费者和中间商传递有关企业及产品的信息，以引起他们的广泛注意。同时，中间商也要向顾客介绍商品，传递信息，以吸引更多的消费者。 2.激发需求
主要教学内容
D
C
B
A
营业推广
营业推广的作用
营业推广的形式
公共关系
E
公共关系的特点
F
公共关系策略
营业推广是指能够迅速刺激需求，吸引消费者购买而采用的特种促销手段，其短期效益比较明显。典型的营业推广一般用于有针对性的和额外的促销工作，其着眼点往往在于解决一些更为具体的促销问题。 一、营业推广的作用 1.通过营业推广，能够迅速唤起购买行为，在短期内达成交易。 2.通过营业推广，可以有效地抵御和击败竞争对手。 3.通过营业推广，可以有效地影响中间商，促进与中间商的中长期业务关系。 二、营业推广的对象和目标 1.以消费者或用户为对象。 2.以中间商为对象。 3.以推销人员为对象。
三、人员推销的主要步骤 1.发掘顾客 2.事前准备 3.接近顾客 接近顾客是指与选定的潜在顾客开始面对面交谈。此时推销人员的头脑里要有三个主要目标：一是给对方一个良好的印象；二是验证在准备阶段所得到的全部情况；三是为后续谈话或进一步的接触作好铺垫。必须注意，接近顾客要选择最佳的访问时间和接近方式。 4.介绍情况 5.应付异议 推销人员应随时准备应付来自顾客不同的意见。一个有经验的推销员应当具有与持不同意见的买方进行洽谈的技巧，要善于倾听反对意见，更要善于随时准备好对付反对意见的适当措词和论据。必须注意，应付异议要有理有据，娓娓道来，切忌激烈冲突和争吵。 6.签约成交 7.事后跟踪
促销(PPT 30页)
• （二）目标：以消费者为目标市场的营 业推广；以中间商为目标市场的营业推 广；以销售人员为目标市场的营业推广。
• （三）形式：1、对顾客采取：样品、优 惠券、现金折扣、退还货、特价包装、 礼品券、赠品印花、馈赠。
• 2、对中间商：价格折扣、推广津贴、承 担促销费用、产品展览、销售竞赛。
• 3、对销售人员：提成、销售竞赛、物质 奖励、精神奖励、提供学习、晋升的机 会。
满足度是客户满足情况的反馈。它是对产品或 服务性能，以及产品或服务本身的评价。给出 （或者正在给出）一个与消费者满足感有关的 快乐水平，包括低于或者超过满足感的水平。
客户满意是一个不确定性指标，或是一个变动 指标，能使一个客户满意的，不一定使另一个 客户满意；客户在一种情况下满意，在另一种 情况下不一定满意。
八、客户关系管理
• （一）客户关系管理中的新四P组合
• 1、产品（Product）：产品的本质。 • 2、流程（Process）：支持核心产品和服
务的供应系统。 • 3、人（People）：与员工的互动——客
户在这个过程中受到怎样的接待。 • 4、表现（Performance）：按照承诺供给
产品——将事情做好。
（二）客户关系管理中的4R：
1、保持（Retention）通过满足客户需求而留主 客户。
2、关系（Relationships）努力接近客户，试图更 好地理解他们。
3、推荐（Referral）由客户的满意而带来的口头 传播效应。
4、恢复（Recovery）修复错误可以向忠诚的客 户重申你的承诺。
（三）客户关系管理的重要条件—— 客户满意
• （四）程序：1、制定营业推广方案；2、 营业推广方案的实施；3、评估营业推广 方案的效果。
市场营销第十三章课件
二、人员推销的基本形式
上门推销。由推销人员携带产品样品、说明书和订单等走访顾客，推销产品。最常见的推销形式。可以针对顾客需要提供有效的服务，方便顾客。 柜台推销在适当地点设置固定门市，由营业员接待进入门市的顾客，推销产品。是等客上门式的推销方式。产品种类齐全，能满足顾客多方面要求，为顾客提供较多的购买方便，可以保证产品完好无损。 会议推销在订货会、交易会、展览会、物资交流会上向与会人员宣传和介绍产品。接触面广、推销集中，可以同时向多个对象推销产品，成交额较大，推销效果较好。
（四）销售人员的考核
企业必须加强对销售人员的管理，通过监督考核，促进销售任务的完成，提升销售人员的工作业绩。销售人员考核设计的基本内容： 1、销售人员的考核途径:记事卡、销售工作报告、顾客评价 、企业评价。 2、销售人员的考核标准：(1)销售计划完成率；(2)销售毛利率；(3)销售费用率；(4)货款回收率；(5)客户访问率；(6)访问成功率；(7)顾客投诉次数；(8)培育新客户数量。
影响面广、易取得信任
见效慢
销售促进
影响力大、刺激性大、效果直接
信任度低、不宜长期使用
1、确认促销对象
确认促销对象是企业确定促销目标、设计促销内容、选择渠道、规划组合及检测促销效果等工作的重要前提和基础。促销对象主要是企业产品的销售对象。通过对企业目标市场的可行性研究与市场营销调研，界定其产品的销售对象是现实购买者还是潜在购买者，是消费者个人、家庭还是社会团体。
人员推销的作用
人员推销的形式
人员推销的设计
一、人员推销的作用
特点：推销人员与顾客直接接触。销售具有针对性、有效性、密切买卖关系、信息传递双向性。促销效果较好，但推销费用较大、对人员要求较高。角色：企业形象代表。企业文化和经营理念的传播者。热心服务者。以服务质量和热情赢得顾客的信任和偏爱信息情报员。是企业信息情报重要反馈渠道，广泛接触社会各个方面。客户经理。面对一群顾客作营销沟通时，他们所担任的就是“客户经理”角色。
促销策划方案PPT(共 50张)
举例
斯沃琪手表——腕上风景线
奥运主题广告语
一起奥运，一起联想——联想 为同一个梦想加油！——中国石化 激情成就梦想——青岛啤酒 盛世奥运，百年中行，服务客户，创造价值
——中国银行 畅想奥运，点燃神州——可口可乐 没有不可能——阿迪达斯 为梦想创造可能——伊利 伊利品质，奥运标准——伊利 健康北京，迎接奥运——中国移动 同一个网络，同一个梦想——搜狐
里说的基础。
一、促销策划的程序与内容
2、确定促销沟通目标
认知阶段 知晓、了解
情感阶段 喜欢、偏 好
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
行为阶段 信服、购买
注意
兴趣
欲望
行动
传播者要知道如何把目标传播对象从他们目前所处的 位置推向更高的准备购买阶段
一、促销策划的程序与内容
3、确定促销沟通的信息
说什么——信息内容（诉求点、主题、创意） 如何说——信息结构（表达次序） 怎样说——信息形式（表现形式） 谁来说——信息源（专家、百姓）
速度快，单向性。
一、促销组合策划的程序与内容
5、决定促销组合
销售促进
广告
公共关系
6、促销预算
人员推销
量入为出法、销售比例法、竞争对等、目标任务法
企业如何制定促销组合？
促销组合内的各个工具分别有着不同的影响力，例如公关宣传在 消费者认知和兴趣阶段里有强烈的影响力，可形成客户对企业或产品 的好感，“采用”影响力较弱。而人员推销由于面对面的口头诉求， 在评价、试用、催促、采用阶段，就有重大影响力。SP促销活动由 于具备着设计复杂、动用人力多等。在认知、兴趣、评价、催促、采 用阶段，就有重大影响力。
7、促销策划书的结构
二、促销主题的设计
营销管理(完整版)PPT课件
4.下降需求：每个组织或迟或早都会面临市场对一 个或几个产品的需求下降的情况。重振市场营销。
21
5.不规则需求：许多组织面临着每季、每天甚至每 小时都在变化的需求。协调市场营销。
6.充分需要：当组织对其业务量感到满意时，就达 到了充分需要。维持市场营销。
7.超饱和需求：有些组织面临的需求水平会高于其 能够或者想要达到的水平。降低市场营销。
▪ 功能说 企业通过这些功能可以刺激消费者用金钱
换取物品。它一方面使企业赚取利润，另一 方面可以使顾客得到满足。
9
什么叫市场营销
▪ 管理过程说 个人和群体通过创造产品和价值并同他人进行 交换以获得所需和所欲的一种社会和管理过程
重要术语： 需要、欲望和需求 对需求的理解
市场营销的核心
10
现代市场营销观念的演变
7
市场与市场营销
▪ 市场＝人口＋购买力＋购买欲望 ▪ 营销：以满足人类各种需要和欲望为目的，通过
市场变潜在交换为现实交换的活动 1)营销是一种创造性行为 2)营销是一种自愿的交换行为 3)营销是一种人们需要的行为 4)营销是一个系统的管理过程 5)营销是一种企业参与社会的纽带
8
什么叫市场营销
▪ 观念说 认为市场营销首先应是一种观念 观念是任何行为的基础，在市场营销领域 尤为重要 从市场营销的“起源”来考证
生产观念 Production concept 产品观念 Product concept 推销观念 Selling concept
市场营销观念 Marketing concept 社会营销观念 Societal concept
11
推销观念与营销观念的区别
出发点 重点
方法
目的
工厂
产品
21
5.不规则需求：许多组织面临着每季、每天甚至每 小时都在变化的需求。协调市场营销。
6.充分需要：当组织对其业务量感到满意时，就达 到了充分需要。维持市场营销。
7.超饱和需求：有些组织面临的需求水平会高于其 能够或者想要达到的水平。降低市场营销。
▪ 功能说 企业通过这些功能可以刺激消费者用金钱
换取物品。它一方面使企业赚取利润，另一 方面可以使顾客得到满足。
9
什么叫市场营销
▪ 管理过程说 个人和群体通过创造产品和价值并同他人进行 交换以获得所需和所欲的一种社会和管理过程
重要术语： 需要、欲望和需求 对需求的理解
市场营销的核心
10
现代市场营销观念的演变
7
市场与市场营销
▪ 市场＝人口＋购买力＋购买欲望 ▪ 营销：以满足人类各种需要和欲望为目的，通过
市场变潜在交换为现实交换的活动 1)营销是一种创造性行为 2)营销是一种自愿的交换行为 3)营销是一种人们需要的行为 4)营销是一个系统的管理过程 5)营销是一种企业参与社会的纽带
8
什么叫市场营销
▪ 观念说 认为市场营销首先应是一种观念 观念是任何行为的基础，在市场营销领域 尤为重要 从市场营销的“起源”来考证
生产观念 Production concept 产品观念 Product concept 推销观念 Selling concept
市场营销观念 Marketing concept 社会营销观念 Societal concept
11
推销观念与营销观念的区别
出发点 重点
方法
目的
工厂
产品
《促销活动策划案》课件
确定促销目标与预算
确定促销目标
明确促销活动的目的，如提高销售额、增加市场份额或提升品牌知名度。
制定预算
根据促销目标和资源分配情况，制定合理的预算，确保促销活动的可实施性和 效益。
制定促销策略与方案
促销方式选择
根据市场调研结果和预算 情况，选择合适的促销方 式，如折扣、赠品、满减 等。
促销时间安排
评估过程与实施
01
02
03
04
确定评估目标
明确评估的目的和重点，为评 估工作指明方向。
数据收集
通过市场调查、销售数据统计 等方式收集相关信息。
数据分析
对收集到的数据进行整理、分 类、对比和分析，提取有价值
的信息。
结果呈现
将评估结果以图表、报告等形 式呈现出来，便于理解和汇报
。
评估结果分析与反馈
分析原因
促销活动的分类
按时间
按目标受众
长期促销、短期促销、季节性促销等 。
新客户促销、老客户促销、特定群体 促销等。
按手段
折扣促销、赠品促销、满额减免、组 合促销等。
促销活动策划的基本原则
目标明确
明确促销活动的目的和 预期效果，确保策划的
针对性。
市场调研
了解消费者需求和市场 环境，为策划提供科学
依据。
创意独特
《促销活动策划案》 ppt课件
目录
• 促销活动策划概述 • 促销活动策划流程 • 促销活动创意设计 • 促销活动实施要点 • 促销活动效果评估
01
促销活动策划概述
促销活动的定义与目的
定义
促销活动是一种通过各种营销手 段和策略，提高消费者购买意愿 和数量的商业行为。
目的
市场营销全套PPT课件
CHENLI
36
4、数据库营销：对消费者的精确制导
数据库营销首先是要有一个数据库，它的内 容涵盖可以是现有顾客和潜在顾客。
基于对这个数据库的分析，能帮我们确认目 标消费者，更迅速、更准确地抓住他们的需要， 然后用更有效的方式把产品和服务信息传达给 他们。
CHENLI
37
5、定位（Positioning）
CHENLI
26
三、市场营销近视症
由美国著名的市场营销学家、哈佛大学管理学院 教授李维特（Theodore Levitt）在1960年提出
李维特说：市场的饱和并不会导致企业的萎缩； 造成企业萎缩的真正原因是营销者目光短浅，不 能根据消费者的需求变化而改变营销策略。
CHENLI
27
当营销人员把他们的商业活动 看作为供应产品而不是满足 顾客需要时，那么他们就患 了市场营销近视病。
如吉列公司投入巨资研制、生产和销售传感剃刀， 它带有安全传感元件，两个安在弹簧上的刀片可 以根据脸型上下左右自由运动，并根据使用者用 力的大小自动调节与脸部的接触度，比传统剃刀 刮得更彻底，也更舒适。
这种剃刀与竞争品牌拉开差距，并通过大量广告
宣传为广大消费者所认识，扩大了市场份额，市
场结构又循环到差别寡头垄断或独家垄断。
CHENLI
30
问题与思考
同样的任务，为什么不同的 人会有不同的结果？
作为销售人员或营销人员应 具备什么样的素质？
CHENLI
31
第四节 影响国内的主要营销思想
1、 4P：经典的魅力和威力
营销组合：4P指的是产品（Product）、渠道 （Place）、价格（Price）、促销 （Promotion），以及它们的组合。 ——《基础营销学》第1版杰罗姆·麦卡锡
促销活动策划PPT
虚拟现实（VR）和增强现实
（AR）
这些技术可以为消费者提供沉浸式的购物体验，增强 消费者的购买欲望。同时，这些技术也可以用于产品 的演示和试用，帮助消费者更好地了解产品。
未来促销活动的挑战与机遇
要点一
挑战
随着数字化和新兴技术的应用，促销活动的运营将变得 更加复杂，需要更多的技术和人力投入。同时，消费者 对促销活动的期望也在不断提高，品牌需要提供更加有 吸引力的促销活动才能吸引消费者的注意。
03
确定促销目标
明确促销活动的目的，如 提高销售额、增加市场份 额或提升品牌知名度等。
制定促销策略
根据市场调研和分析的结 果，制定具体的促销策略 ，包括促销方式、价格、 时间等。
确定促销重点
针对不同的产品或服务， 确定需要重点推广的品类 或特色。
选择合适的促销工具和渠道
选择促销工具
根据促销目标和策略，选择合适的促销工具，如折扣、赠品 、满减、积分等。
要点二
机遇
随着技术的发展，品牌可以有更多的机会与消费者进行 互动，建立更紧密的联系。同时，新兴技术也可以帮助 品牌更好地了解消费者的需求和行为，制定更精准的促 销策略。
THANKS
感谢观看
4. 活动效果：销售额同比增长了30%，库存积压得到 了有效清理，同时会员数量也有明显增长。
失败案例分享
总结词：该品牌在赠品促销活动中出现了诸多问 题，导致活动效果不佳。
详细描述
1. 活动背景：该品牌为了推广新产品，决定开展赠 品促销活动。
2. 活动策略：消费者购买新产品即可获得指定 赠品。
3. 活动执行：由于赠品选择不当，消费者对赠 品不感兴趣，同时活动宣传也不够充分，导致 参与人数较少。
效果评估
营销方案PPT课件
02
市场分析
02
市场分析
目标市场选择
01
02
03
确定目标市场
根据产品特性和市场需求， 选择具有潜力的目标市场。
市场细分
对目标市场进行细分，以 便更好地满足消费者需求。
目标市场评估
评估目标市场的规模、增 长潜力、竞争状况等，以 确定市场机会。
目标市场选择
01
02
03
确定目标市场
根据产品特性和市场需求， 选择具有潜力的目标市场。
结合线上和线下渠道，开展互动营销活动 ，提高品牌影响力和用户参与度。
竞争策略制定
基于竞争对手分析，制定相应的竞 争策略，如差异化、成本领先等。
03
产品策略
03
产品策略
产品定位与差异化
产品定位
明确产品在市场中的定位，包括 目标消费者、产品特点、竞争优 势等。
差异化策略
通过独特的设计、功能、服务等 方式，使产品与竞争对手区分开 来，形成独特的卖点。
产品定位与差异化
便利（Convenience）
提供便捷的购买渠道和服务，方便客户购买和使用产品。
沟通（Communication）
与客户建立有效沟通，传递品牌价值和产品信息。
营销组合理论
便利（Convenience）
提供便捷的购买渠道和服务，方便客户购买和使用产品。
沟通（Communication）
与客户建立有效沟通，传递品牌价值和产品信息。
移动广告
03
通过手机、平板等移动设备展示广告，具有便携性、个性化等
特点。
广告传播手段
传统广告
01
包括电视、广播、报纸、杂志等媒体广告，覆盖面广，传播速
促销活动策划培训课件ppt
促销活动策划培训课件
汇报人：可编辑
2023-12-23
目录
CONTENTS
• 促销活动概述 • 促销活动策划流程 • 促销活动创意设计 • 促销活动执行与监控 • 促销活动案例分析
01 促销活动概述
CHAPTER
促销活动的定义与目的
定义
促销活动是一种通过提供优惠、 折扣、赠品等方式吸引消费者购 买，提高销售额和品牌知名度的 营销手段。
• 案例一：某品牌在双十一购物节的限时折扣活动
• 案例二：某咖啡连锁店的买一送一促销活动 • 总结词：成功案例通常具备明确的促销目标、吸引人的优惠方案、有效的推广渠道和良好的执行能力。 • 详细描述：成功案例通常能够吸引大量消费者，提高销售额和品牌知名度。在策划过程中，需要充分了解目标受众的需求和喜好，制定有针对性的促销方案。同时，有效的推广渠道和良好的执行能力也是
02
实施促销活动
按照预定的时间、地点和方式，开展促销活动，并确保活动的执行效果
符合预期。
03
监控与调整
在活动实施过程中，密切关注销售数据、消费者反馈等信息，及时调整
促销策略和方案，以确保达到预期效果。同时，做好风险预警和应对措
施，以应对可能出现的问题和挑战。
03 促销活动创意设计
CHAPTER
创意来源与构思方法
制定促销方案
根据选择的促销方式，制 定具体的促销方案，包括 促销时间、促销范围、促 销力度等。
设计宣传物料
根据促销方案，设计宣传 物料，如海报、广告语、 宣传片等，以便更好地吸 引消费者。
促销活动的实施与监控
01
准备促销资源
根据促销方案，准备充足的货源、人力资源和场地等资源，确保促销活
动的顺利进行。
汇报人：可编辑
2023-12-23
目录
CONTENTS
• 促销活动概述 • 促销活动策划流程 • 促销活动创意设计 • 促销活动执行与监控 • 促销活动案例分析
01 促销活动概述
CHAPTER
促销活动的定义与目的
定义
促销活动是一种通过提供优惠、 折扣、赠品等方式吸引消费者购 买，提高销售额和品牌知名度的 营销手段。
• 案例一：某品牌在双十一购物节的限时折扣活动
• 案例二：某咖啡连锁店的买一送一促销活动 • 总结词：成功案例通常具备明确的促销目标、吸引人的优惠方案、有效的推广渠道和良好的执行能力。 • 详细描述：成功案例通常能够吸引大量消费者，提高销售额和品牌知名度。在策划过程中，需要充分了解目标受众的需求和喜好，制定有针对性的促销方案。同时，有效的推广渠道和良好的执行能力也是
02
实施促销活动
按照预定的时间、地点和方式，开展促销活动，并确保活动的执行效果
符合预期。
03
监控与调整
在活动实施过程中，密切关注销售数据、消费者反馈等信息，及时调整
促销策略和方案，以确保达到预期效果。同时，做好风险预警和应对措
施，以应对可能出现的问题和挑战。
03 促销活动创意设计
CHAPTER
创意来源与构思方法
制定促销方案
根据选择的促销方式，制 定具体的促销方案，包括 促销时间、促销范围、促 销力度等。
设计宣传物料
根据促销方案，设计宣传 物料，如海报、广告语、 宣传片等，以便更好地吸 引消费者。
促销活动的实施与监控
01
准备促销资源
根据促销方案，准备充足的货源、人力资源和场地等资源，确保促销活
动的顺利进行。
促销策略(PPT31页)
第二节 人员推销策略
五、推销人员的考核与评价
（一）考评资料的收集 （二）考评标准的建立
第三节 广 告 策 略
一、广告的概念与种类
1、广告（Advertising）的含义： 市场营销学中的广告是广告
主以促进销售为目的，付出一定 的费用，通过特定的媒体传播商 品或劳务等有关经济信息的大众 传播活动。
第三节 广 告 策 略
根据不同的划分标准，广告有不同 的种类。 根据广告的内容和目的划分：商品广 告、企业广告、公益广告。 根据广告传播的区域来划分：全国性 广告、地区性广告。
第三节 广 告 策 略
二、广告媒体 常见的社会广告媒体：电视、电台、报
纸、期刊。 影响媒体选择的因素： 产品特性 消费者接触媒体的习惯 信息类型 传播范围 媒体费用
推销员
人员
推销主体
推销
顾客
构成
要素
推销品
推销客体
第二节 人员推销策略
（二）人员推销的特点 1、信息传递双向性。 2、推销目的双重性。 3、推销过程灵活性。 4、友谊、协作长期性。 5、支出较大，成本较高。 6、对推销人员的要求较高。
第二节 人员推销策略
二、推销人员的素质
1、态度热忱，勇于进取。 2、求知欲强，知识广博。 3、文明礼貌，善于表达。 4、富于应变，技巧娴熟。
Customer
Public relations
第一节 促销与促销组合
促销策略从总的指导思想上可分为 推式策略和拉式策略两类。
推式策略（Push strategy ），是 企业运用人员推销的方式，把产品推 向市场，即从生产企业推向中间商， 再由中间商推给消费者。故也称人员 推销策略。
第一节 促销与促销组合
促销策划与设计课件
1960年麦卡锡 《基础营销》： 产品、价格、地 点、促销
广告、销售促进、 人员促销、公共关系
2019/10/17
促销策划与设计
10
1、广义促销 广告、公共关系、销售促进、人员促销
2、狭义促销—销售促进 Sales Promotion_SP
2019/10/17
促销策划与设计
11
促销是一种有明确目标的市场营销工具，它是指厂商 在一定的预算范围内，针对明确的时间阶段、地点和顾客 群，提供一些临时性的附加利益，以实现对消费者、中间 商以及厂商销售人员交易行为的积极影响。
2019/10/17
促销策划与设计
4
X产品市场促销研究报告
一、产品概况 产品种类、各品牌的质量、销售地点、销售方式、市场表
现、平均利润。 二、销售情况 1、一般情况下的销售情况 2、节假日的销售情况
完成时间：5月25日，各组准备电子稿，抽签汇报，并 交打印稿1份。
2019/10/17
促销策划与设计
44
2、逐户分送
将 样 品 由 专 人 送 至 消 费 者 家 中。
专门运送公司 专业样品促销公司
专业直销公司
门外 信箱 交给应门的消费者
2019/10/17
促销策划与设计
45
案例：
1978年立弗兄弟公司—Signal漱口药水 针对全美2/3的家庭进行分户赠送 价值累计1500万美元
促销策划与设计
29
第二章 针对消费者的促销方式
以提供财务利益为主的促销方式 以提供心理利益为主的促销方式 以提供性能利益为主的促销方式
2019/10/17
促销策划与设计
30
第一节 以提供财务利益为主的促销活动
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
1.集中目标群体，目标不宜太分散。 2.促销能与不能的了解。 3.促销成本的控制
．诱因成本 ．管理成本
五、促销管理步骤
欲求良好促销效果，促销管理三步骤来执行促销活动，以 符合计划执行，检核管理循环之要求。 （1）设定促销目标
1.提高营业额。 2.提高毛利额。 3.提高来客数及客单价。 4.提高品单价及品项。 5.增加顾客忠诚度。 6.增加知名度。 7.降低竞争店冲击。
消费行列，增加商店的来客数。 (二)增加购买量：通常消费者购物数量会随着商品的价格
或其它因素而改变，有效的促销活动(例如买二送一， 买一打附送赠品等等)，往往可以增加消费者单次购买 数量，相对的即提高了客单价，商店的销售额自然提高了。 (三)新产品新发售：新产品刚刚上市时，由于知名度不高，往往得不到 消费者之注意。因此，新产品在上市时，通常须要配合促销活动， 告知消费者，提升购买量，才能达到成功销售的目的。
(四)公司政策：每年度对各加盟店有不定期的促销项目， 店长可以配合公司之政策再支持来做这类的促销活动， 由于公司政策性的促销活动是全省性的，若各店长主 能全力配合，则可以收极佳的促销效果。 一般超市在促销活动的费用约是营业额的0.5%-1.0%。
促销活动的分类与方法 ：
一、促销活动的分类
1.内部促销
四、促销方案的拟订：
拟订促销方案时，通常要考虑的基本条件包括： (一)时间：什么时候办促销、活动时间多久、时间太长或
太短可能会失去效果。 (二)成本效益：促销需花费多少成本。它的效益如何？是
否值得办？
四、促销方案的拟订：
(三)执行技术可行性：促销的手段在技术上是否可行，例 如是否有能力制作POP店头广告，是否有足够人力发 送海报，若人力不足时，是否有其它可行办法等问题 考虑。
二、促销的定义
1、狭义的定义
指运用包括降价折扣、赠品、特卖展示、抽奖．．．各种 促销诱因，刺激消费者增加购买意愿，以达到销售的目的。
2、广义的定义
除了狭义的促销活动外，尚须包括广告、人员销售与服务、 店头陈列与展示、商品包装．．．等所有能促进消费者提 高购买意愿的手与行为。
三、促销的目的：
一般促销的目的包括： (一)增加新使用者：透过促销活动，吸引新的使用者加入
新竞争时代下的促销活动
促销活动之应用：
1.策略性思考的创造力的综效 2.战略性与战术性的结合 3.整体性的行销策略运用 4.促销企划与促销管理同为不可或缺的要素
一、促销的意义
促销即是透过大众传播或其它工具，将商品信息 传达给消费者，并设法去影响消费者之认知，态 度或行为，使他们接受我们预先设定的目的。
促销活动效果调查表
编号
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17
促销活动之效果调查
降价 端架陈列 送赠品 折扣 采用折扣券 大量陈列 有主题促销 现场演出贩卖 试吃（用） 举行竞赛活动 猜奖与摸彩 大量媒体广告 供货商合作促销 面对面贩卖 陈列比赛 散发DM 限时抢购
(四)其它方式：包括摸彩，消费者购物竞赛，标语竞赛、 命名竞赛等，店主可依实际需要而应用各种不同之促 销方式。
无论以何方式来进行促销活动，除了考虑店主本 身之需要情形外，必须注意配合公司政策，若有 全省性的促销项目，则店主应依照公司决定之事 项来进行，如在店头统一张贴公司POP
四、促销活动的运用要点
(二)致送赠品：以购物时随产品附送赠品或彩券等方式赠 送给消费者，可以提高购买者之购买意，愿增加销售 量。 例如买二送一，或买Ａ送Ｂ，满某金额送纪念品等等， 都是以赠品的方式来达促销的效果。
三、针对消费者之促销活动的方式：
(三)赠品积分券：便利商店贩卖商品大多是低单价商品， 零售价格不高，若从售价中再提拨某百分比来当做促 销之经费，对商店而言，负担较重。因此可以利用累 积之方式，赠送消费者「积分券」，积满某一点数之 后，致送赠品给消费者。如此所花之费用较低，亦可 达促销之效果。
a.品项 c.数量
b.价格 d.供货期间
a.季节商品
b.行事对应商品
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
c.有关促销活动
a.宣传单送达分发 b.促销品数量预估 c.促销品订货 d.促销品陈列海报张贴
a.营业额 c.客单价
b.来客数 d.其他
七、零售业常见促销种类
（1）开幕促销 （2）周年庆促销 （3）平常性促销 （4）对抗性促销
八、促销活动无法吸引顾客原因
（1）商圈人数不多，下岡多，没钱。 （2）促销宣传价格、作法、品项，吸引力不够。 （3）促销品常缺货。 （4）促销陈列或POP不明显。 （5）顾客反感。
九、一般促销计划架构
（1）现状分析 （2）促销目的：刺激消费者购买欲 （3）促销主题 （4）促销对象 （5）促销时间 （6）促销方法 （7）成果报告 （8）检讨与改进
五、促销管理步骤
（2）拟定促销计划 根据欲达成之促销目标，衡量经费、媒体、竞争店 状况等因素，并综合各部门之意见，拟定促销计划。
（3）计划执行与检讨 依据促销方案知会各有关部门人员配合执行，并于 结束后，评估检讨。
六、促销计划拟题
（1）掌握顾客购买特性 （2）掌握促销计划要素
1.季节 2.天气 3.月份 4.温度 5.日期 6.节令
（3）促销主题：促销方式，宣传媒体及预算效益。
六、促销计划拟题
贩促企划主案 贩促战略 贩促会议
采购与厂商洽谈 促销活动决定 宣传单会议
促销实施
成果检讨
a.竞争店动态 b.消费者生活样式变化 c.商圈生活水准 d.社会地域行事
a.特卖主题 b.特卖期间 c.竞争店宣传单分析预测 d.重点商品 e.厂商规划
．业绩竞赛 ．促销说明会 ．业务管理
2.流通促销
．数量折扣 ．补贴 ．竞赛 ．展示说明
3.消费者促销
二、促销的十大手法
1.原价折扣 2.特价优惠 3.随货赠品 4.免费赠品 5.折价券 6.集点券 7.组合购买优惠 8.自购式赠品 9.会员优惠 10.摸彩与抽奖
三、针对消费者之促销活动的方式：
(一)赠送样品：将欲促销商品之样品赠送给消费者，让消 费者免费试用、试吃。例如将咖啡做成小包装之样品， 送给消费者试饮。这种方式花费成本低，普及力高，通 常可以用邮寄或店头赠送方式进行。
．诱因成本 ．管理成本
五、促销管理步骤
欲求良好促销效果，促销管理三步骤来执行促销活动，以 符合计划执行，检核管理循环之要求。 （1）设定促销目标
1.提高营业额。 2.提高毛利额。 3.提高来客数及客单价。 4.提高品单价及品项。 5.增加顾客忠诚度。 6.增加知名度。 7.降低竞争店冲击。
消费行列，增加商店的来客数。 (二)增加购买量：通常消费者购物数量会随着商品的价格
或其它因素而改变，有效的促销活动(例如买二送一， 买一打附送赠品等等)，往往可以增加消费者单次购买 数量，相对的即提高了客单价，商店的销售额自然提高了。 (三)新产品新发售：新产品刚刚上市时，由于知名度不高，往往得不到 消费者之注意。因此，新产品在上市时，通常须要配合促销活动， 告知消费者，提升购买量，才能达到成功销售的目的。
(四)公司政策：每年度对各加盟店有不定期的促销项目， 店长可以配合公司之政策再支持来做这类的促销活动， 由于公司政策性的促销活动是全省性的，若各店长主 能全力配合，则可以收极佳的促销效果。 一般超市在促销活动的费用约是营业额的0.5%-1.0%。
促销活动的分类与方法 ：
一、促销活动的分类
1.内部促销
四、促销方案的拟订：
拟订促销方案时，通常要考虑的基本条件包括： (一)时间：什么时候办促销、活动时间多久、时间太长或
太短可能会失去效果。 (二)成本效益：促销需花费多少成本。它的效益如何？是
否值得办？
四、促销方案的拟订：
(三)执行技术可行性：促销的手段在技术上是否可行，例 如是否有能力制作POP店头广告，是否有足够人力发 送海报，若人力不足时，是否有其它可行办法等问题 考虑。
二、促销的定义
1、狭义的定义
指运用包括降价折扣、赠品、特卖展示、抽奖．．．各种 促销诱因，刺激消费者增加购买意愿，以达到销售的目的。
2、广义的定义
除了狭义的促销活动外，尚须包括广告、人员销售与服务、 店头陈列与展示、商品包装．．．等所有能促进消费者提 高购买意愿的手与行为。
三、促销的目的：
一般促销的目的包括： (一)增加新使用者：透过促销活动，吸引新的使用者加入
新竞争时代下的促销活动
促销活动之应用：
1.策略性思考的创造力的综效 2.战略性与战术性的结合 3.整体性的行销策略运用 4.促销企划与促销管理同为不可或缺的要素
一、促销的意义
促销即是透过大众传播或其它工具，将商品信息 传达给消费者，并设法去影响消费者之认知，态 度或行为，使他们接受我们预先设定的目的。
促销活动效果调查表
编号
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17
促销活动之效果调查
降价 端架陈列 送赠品 折扣 采用折扣券 大量陈列 有主题促销 现场演出贩卖 试吃（用） 举行竞赛活动 猜奖与摸彩 大量媒体广告 供货商合作促销 面对面贩卖 陈列比赛 散发DM 限时抢购
(四)其它方式：包括摸彩，消费者购物竞赛，标语竞赛、 命名竞赛等，店主可依实际需要而应用各种不同之促 销方式。
无论以何方式来进行促销活动，除了考虑店主本 身之需要情形外，必须注意配合公司政策，若有 全省性的促销项目，则店主应依照公司决定之事 项来进行，如在店头统一张贴公司POP
四、促销活动的运用要点
(二)致送赠品：以购物时随产品附送赠品或彩券等方式赠 送给消费者，可以提高购买者之购买意，愿增加销售 量。 例如买二送一，或买Ａ送Ｂ，满某金额送纪念品等等， 都是以赠品的方式来达促销的效果。
三、针对消费者之促销活动的方式：
(三)赠品积分券：便利商店贩卖商品大多是低单价商品， 零售价格不高，若从售价中再提拨某百分比来当做促 销之经费，对商店而言，负担较重。因此可以利用累 积之方式，赠送消费者「积分券」，积满某一点数之 后，致送赠品给消费者。如此所花之费用较低，亦可 达促销之效果。
a.品项 c.数量
b.价格 d.供货期间
a.季节商品
b.行事对应商品
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
c.有关促销活动
a.宣传单送达分发 b.促销品数量预估 c.促销品订货 d.促销品陈列海报张贴
a.营业额 c.客单价
b.来客数 d.其他
七、零售业常见促销种类
（1）开幕促销 （2）周年庆促销 （3）平常性促销 （4）对抗性促销
八、促销活动无法吸引顾客原因
（1）商圈人数不多，下岡多，没钱。 （2）促销宣传价格、作法、品项，吸引力不够。 （3）促销品常缺货。 （4）促销陈列或POP不明显。 （5）顾客反感。
九、一般促销计划架构
（1）现状分析 （2）促销目的：刺激消费者购买欲 （3）促销主题 （4）促销对象 （5）促销时间 （6）促销方法 （7）成果报告 （8）检讨与改进
五、促销管理步骤
（2）拟定促销计划 根据欲达成之促销目标，衡量经费、媒体、竞争店 状况等因素，并综合各部门之意见，拟定促销计划。
（3）计划执行与检讨 依据促销方案知会各有关部门人员配合执行，并于 结束后，评估检讨。
六、促销计划拟题
（1）掌握顾客购买特性 （2）掌握促销计划要素
1.季节 2.天气 3.月份 4.温度 5.日期 6.节令
（3）促销主题：促销方式，宣传媒体及预算效益。
六、促销计划拟题
贩促企划主案 贩促战略 贩促会议
采购与厂商洽谈 促销活动决定 宣传单会议
促销实施
成果检讨
a.竞争店动态 b.消费者生活样式变化 c.商圈生活水准 d.社会地域行事
a.特卖主题 b.特卖期间 c.竞争店宣传单分析预测 d.重点商品 e.厂商规划
．业绩竞赛 ．促销说明会 ．业务管理
2.流通促销
．数量折扣 ．补贴 ．竞赛 ．展示说明
3.消费者促销
二、促销的十大手法
1.原价折扣 2.特价优惠 3.随货赠品 4.免费赠品 5.折价券 6.集点券 7.组合购买优惠 8.自购式赠品 9.会员优惠 10.摸彩与抽奖
三、针对消费者之促销活动的方式：
(一)赠送样品：将欲促销商品之样品赠送给消费者，让消 费者免费试用、试吃。例如将咖啡做成小包装之样品， 送给消费者试饮。这种方式花费成本低，普及力高，通 常可以用邮寄或店头赠送方式进行。