《药店品类管理》PPT课件
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连锁药店商品品类管理
• 两个基本点
做大销量 降低成本
以数据为基础
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连锁药店商品品类管理
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商品管理内容
• 一、核心商品线 • 二、价格策略 • 三、空间管理 • 四、供应商合作优化
连锁药店商品品类管理
核心商品线
• 制定核心商品线目的
满足顾客基本需求 提高公司库存管控水平 提升与供应商的议价能力 减低商品报损 减低效期商品 优化门店陈列，降低门店工作量
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连锁药店商品品类管理
商品定位指标
• 定位原则：综合得分70以上、门店铺货率和动销率都 在90％以上且存销比小于3，这是每个门店必备的。但 必须考虑将特殊销售的单品、促销员商品、专柜商品 等除外 ，主推商品可放宽标准。
• 淘汰原则：对于毛利率低于小类平均毛利率5％、销售 综合评分在30分以下、门店动销率低于30％、存销比 大于6或3个月不动销且有重复品种的商品坚决予以淘 汰。
连锁药店商品品类管理
价带二维曲线
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连锁药店商品品类管理
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连锁药店商品品类管理
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连锁药店商品品类管理
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连锁药店商品品类管理
价格策略-价格弹性
• 促销失败原因
• 顾客价格感觉的重要因素
• 价格变动的依据（单品销售额增减及毛 利增减额的测算）
连锁药店商品品类管理
价格策略-竞品定价
• 建立两个制度：
1、门店价格抱怨反馈制度：价格抱怨是避免不了的，当门店顾客出 现抱怨时，应当给予详细记录，重点是要记录顾客所说的竞争店 店名及价格。店经理对一周内发生的价格抱怨做汇总，并核实顾 客信息的真实性，上报给公司。商品部对门店上报的价格抱怨记 录作分析反馈。
做大销量 降低成本
以数据为基础
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连锁药店商品品类管理
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商品管理内容
• 一、核心商品线 • 二、价格策略 • 三、空间管理 • 四、供应商合作优化
连锁药店商品品类管理
核心商品线
• 制定核心商品线目的
满足顾客基本需求 提高公司库存管控水平 提升与供应商的议价能力 减低商品报损 减低效期商品 优化门店陈列，降低门店工作量
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连锁药店商品品类管理
商品定位指标
• 定位原则：综合得分70以上、门店铺货率和动销率都 在90％以上且存销比小于3，这是每个门店必备的。但 必须考虑将特殊销售的单品、促销员商品、专柜商品 等除外 ，主推商品可放宽标准。
• 淘汰原则：对于毛利率低于小类平均毛利率5％、销售 综合评分在30分以下、门店动销率低于30％、存销比 大于6或3个月不动销且有重复品种的商品坚决予以淘 汰。
连锁药店商品品类管理
价带二维曲线
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连锁药店商品品类管理
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连锁药店商品品类管理
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连锁药店商品品类管理
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连锁药店商品品类管理
价格策略-价格弹性
• 促销失败原因
• 顾客价格感觉的重要因素
• 价格变动的依据（单品销售额增减及毛 利增减额的测算）
连锁药店商品品类管理
价格策略-竞品定价
• 建立两个制度：
1、门店价格抱怨反馈制度：价格抱怨是避免不了的，当门店顾客出 现抱怨时，应当给予详细记录，重点是要记录顾客所说的竞争店 店名及价格。店经理对一周内发生的价格抱怨做汇总，并核实顾 客信息的真实性，上报给公司。商品部对门店上报的价格抱怨记 录作分析反馈。
药房管理-课件(PPT演示)
五、病区药柜管理
实行基数管理，简化出入库手续，入库数量 由药房出库时增加，出库数量由护士工作站发放 病人记录。
药品收费、核算与统计
门诊及住院药品收费 药品核算 药品统计
谢谢！
医院药品管理
医院药品管理是医院药事管理的核心，医 院药品管理除包括药品采购、供应、调剂、制 剂等传统业务外，还涉及财务经济管理、用药 计划管理、药品价格管理、药品效期管理、药 品质量管理、新药特药管理、药品信息管理、 临床合理用药管理、处方药品查询管理、病人 医药费用管理、用药结构管理和药学服务管理 等诸多方面的工作。
5、药品定价和调价 进行入库处理时，对于新进药品必须先录入 药品基本属性，确定价格，才能办理入库手续； 药库调价直接影响到医院所有发药部门的药 品价格，调价后门诊药房和住院药房的药品价格 同时调整；
二、药品名称管理
名称管理的目的就是处理好医院信息系统中不 同使用者对药品标准名称，药品别名，药品商品名 的使用需求。 •药品存在别名：同一个药品规范名称之外的其他名 称。 •名称使用不规范。 •商品名问题：不同生产厂管理
1、具体任务
①采购药品，做好药品的保管、供应及账卡登记。 ②调配处方，摆发药品。 ③配合临床，积极研制中西药品的新制剂。 ④药品的质量管理，建立、健全药品的监督和检验制度。 ⑤开展临床药学、用药监护工作，做好药物咨询、治疗药物监 测、药效学、药代动力学研究。 ⑥配合临床做好新药临床试验以及药品疗效再评价工作。 ⑦药物不良反应监测工作，及时向药品不良反应监测中心报告 并提出需要改进或淘汰药物品种的意见。 ⑧开展用药趋势分析及药物经济学研究。 ⑨承担医学院校学生的教学任务、在职人员培训和基层单位技 术指导工作。
门诊 药房
住院 药房
药店品类管理(2)共38页
商品组合不仅仅是现在核心竞争力 的强化，更是差异化的建立，也就是 多元化品类与核心竞争力品类的融合 与延伸。
要导入美妆品类（而非仅限药妆）， 必须不仅在药品（健康、美丽）找到 商品连接，更要与药店的生活（日常、 便利）属性找到商品的连结。
品类角色
品类内容
目标性品类
• 代表药店的形象 • 三高心脑血管、风湿病等基本药物
性顾客
潜在的顾客
品类管理实施的核心
药学服务 销售流程
分类组织表 品类组织表
商品管理组 商品分析 商品流程
夏季促销
2010.6.1~2010.8.31
时间
6.1~6.30
7.1~8.31
季节特性
●夏季常见疾病：呼吸道感染、鼻炎、过敏、肠胃肝病、皮肤病、妇科疾病。 ●女性瘦身美容需求增加，解暑防暑用品需求增加。 ●夏季疾病感冒、中暑、皮肤疾病，肠胃、中老年人心脑血管保养等。
十四、儿科常见病 1、维生素和矿物质缺乏病 2、营养不良 3、厌食 4、小儿呼吸道感染 5、小儿急性支气管炎 十五、眼科疾病 1、麦粒肿 2、结膜炎 3、沙眼 4、睑缘炎 十六、五官科口腔科疾病 1、鼻炎 2、鼻窦炎 3、咽炎 4、牙周炎
十七、皮肤科疾病 1、疱疹 2、疖肿与脓疱疮 3、痤疮 4、手足癣 5、甲癣 6、鹅口疮 7、疥疮 9、冻疮 10、接触性皮炎 11、湿疹 12、荨麻疹 13、银屑病 十八、其它疾病 1、中暑 2、发热 3、头痛 4、腹痛
活动安排
●第一档：夏令用品。第二档：女士瘦身美容周。第三档：肠胃、皮肤品类组合销售。 ●会员活动：厂商赞助夏历消暑品类、肠胃、皮肤病、妇科、儿科主题活动 ●家庭小药箱，备好呼吸道、胃肠道、皮肤外用药、心脑血管、风湿品类等
广告宣传
药店品类管理ppt课件
三黄片
混悬剂 缓释片
缓释胶囊
咀嚼片
元胡 止痛片
中美史克 芬必得 西南药业 芬尼康 上海信谊 抚尔达
强生美林
惠氏雅维
哈中药三 厂安瑞克
10
与牙痛相关联的商品
止痛口服外用药品
漱口水等口 腔清洁用品
牙痛贴等医 疗器械
牙膏、牙签 等牙护理用
品
洗牙、洁白 牙齿的保健
用品
11
品类管理实施的核心
药学服务 销售流程
活动安排
●第一档：夏令用品。第二档：女士瘦身美容周。第三档：肠胃、皮肤品类组合销售。 ●会员活动：厂商赞助夏历消暑品类、肠胃、皮肤病、妇科、儿科主题活动 ●家庭小药箱，备好呼吸道、胃肠道、皮肤外用药、心脑血管、风湿品类等
广告宣传
●店外：DM单、社区广告宣传栏、报纸等媒体宣传 ●店内：POP、公告栏、休息区、药师接待区的布置展示
机会
●中老年人、儿童、夏季常发病症、女士瘦身美容可以提高销售。 ●突出夏季常见病的预防知识，提升门店形象。 ●稳固固有顾客外，提高新客层的顾客忠诚度
组合策略
●主打夏令消暑系列、调整家庭常备用药 ●夏季品类组合方案
●老人、女士瘦身美容周特色组合
●换季销售
陈列策略
●夏季常见病预防保健知识在醒目位置公告 ●调整夏季常见病药品放置明显位置。●免费提供夏季常见病预防保健咨询 ●配合学校、社区卫生夏季保健预防讲座。
关联销售 联合用药推荐，其本质是站在患者的角 度，为其提供一个专业的疾病解决方案。
医学
药学
心理
销售流程
感冒咳嗽、高血压、糖尿病、风湿骨 痛等常见病的治疗方案和关联销售方 案，反复考究和注意关联的优缺点以 及副作用，争取做到既好又快地为患 者解决病痛的商品组合。
混悬剂 缓释片
缓释胶囊
咀嚼片
元胡 止痛片
中美史克 芬必得 西南药业 芬尼康 上海信谊 抚尔达
强生美林
惠氏雅维
哈中药三 厂安瑞克
10
与牙痛相关联的商品
止痛口服外用药品
漱口水等口 腔清洁用品
牙痛贴等医 疗器械
牙膏、牙签 等牙护理用
品
洗牙、洁白 牙齿的保健
用品
11
品类管理实施的核心
药学服务 销售流程
活动安排
●第一档：夏令用品。第二档：女士瘦身美容周。第三档：肠胃、皮肤品类组合销售。 ●会员活动：厂商赞助夏历消暑品类、肠胃、皮肤病、妇科、儿科主题活动 ●家庭小药箱，备好呼吸道、胃肠道、皮肤外用药、心脑血管、风湿品类等
广告宣传
●店外：DM单、社区广告宣传栏、报纸等媒体宣传 ●店内：POP、公告栏、休息区、药师接待区的布置展示
机会
●中老年人、儿童、夏季常发病症、女士瘦身美容可以提高销售。 ●突出夏季常见病的预防知识，提升门店形象。 ●稳固固有顾客外，提高新客层的顾客忠诚度
组合策略
●主打夏令消暑系列、调整家庭常备用药 ●夏季品类组合方案
●老人、女士瘦身美容周特色组合
●换季销售
陈列策略
●夏季常见病预防保健知识在醒目位置公告 ●调整夏季常见病药品放置明显位置。●免费提供夏季常见病预防保健咨询 ●配合学校、社区卫生夏季保健预防讲座。
关联销售 联合用药推荐，其本质是站在患者的角 度，为其提供一个专业的疾病解决方案。
医学
药学
心理
销售流程
感冒咳嗽、高血压、糖尿病、风湿骨 痛等常见病的治疗方案和关联销售方 案，反复考究和注意关联的优缺点以 及副作用，争取做到既好又快地为患 者解决病痛的商品组合。
药店商品管理与经营课件
一、商品分类
经营属性分类
中西成药 中药 食品
非食品 医疗器械
战略
★ ★ ★ ★ ★
商品经营属性
统采 毛利
★ ★ ★ ★ ★
统采 品牌
★
★ ★ ★
地采 毛利
★ ★ ★ ★ ★
地采 品牌
★
★ ★ ★
地采 补充
★ ★ ★ ★ ★
药店商品管理与经营
3
一、商品分类
l 战 略：（机构维护）
集团内独家经营并由机构统一采购与配送的品种，是厂商采取贴牌（OEM）、包销的合 作方式。由机构统一制定营销方式及销售任务，所有省公司的商品管理须严格执行机 构要求。 （渠道：统采） 该属性品种全公司门店必须经营，保证门店陈列最优，营业员奖励比例最高，在销售中 为同类别首推品种。
药店商品管理与经营
25
五、品类管理
品类的定义
品类管理的过程
品类角色的定位
品类的评估 品类评估表 品类的战略 品类的战术
品类回顾
分析整个品类
评估 消费者：背景、购物习惯 市场分析：市场份额、市场差距、趋势
药店商品管理与经营
10
二、购进渠道属性分类
统ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ品种的引进原则及方向
①在品类优化前提下，引进提升公司核心竞争力的品种。 ②与重点品牌厂家的战略合作，提升品牌合作形象与综合毛利率。 （如欧意、云南白药系列品种） ③特色品种，如民族药。 ④销量大但无法复制取代的独一性品种的关联品种。 (如可终端拦截复方丹参滴丸的—芎香通脉丸） ⑤销售量大且商品替代性较强，有一定利润优势的品种、品类。 (如通用名：阿莫西林胶囊、复方丹参片、板蓝根颗粒等） ⑥日常便利性的小品种，如棉签、创可贴等。 ⑦战略品种暂不引进注射类、特殊管理品种。
连锁药店商品、品类管理概述61页PPT
文 家 。汉 族 ，东 晋 浔阳 柴桑 人 （今 江西 九江 ） 。曾 做过 几 年小 官， 后辞 官 回家 ，从 此 隐居 ，田 园生 活 是陶 渊明 诗 的主 要题 材， 相 关作 品有 《饮 酒 》 、 《 归 园 田 居 》 、 《 桃花 源 记 》 、 《 五 柳先 生 传 》 、 《 归 去来 兮 辞 》 等 。
1
0
、
倚
南
窗
以
寄
傲
，
审
容
膝
之
易
安
。
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
连锁药店商品、品类管理概述
6
、
露
凝
无
游
氛
，
天
高
风
景
澈
。
7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将还旧居。
8
、
吁
嗟
身
后
名
，
于
我
若
浮
烟
。
9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
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策略经营
2013年-
?? 模式
??
??????
修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药
药店品类管理 (商品按毛利率分类)
• 竞销品 • 次竞销品 • 一般品 • 非竞争品
毛利率 <10% 10-20% 20-40% >40%
修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药
药店品类管理与销售模式的演变
2003年以前: 管理导向/规范管理模式 2003年-2007年: 价格导向/平价营销模式 2007年-2012年: 商品导向/推力营销模式
修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药
2012年 vs. 2006年: 药房综合毛利%
修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药
品牌与非品牌厂商/产品
• 品牌厂商产品: 竞销品/次竞销品/一般品 品类角色: 吸引客流, 维持客流, 维持利润
• 非品牌厂商产品: 非竞争品 品类角色: 提升利润
修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药
修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药
药房的模式发展与演变
2003年-2007年 价格导向/
平价营销模式
2008年-2012年 商品导向/
推力营销模式
人员管理 存货管理 现金管理 店面管理
规范管理
降价竞争 平进平出 负毛利销售 商品促销特价
商品促销特价 引进高毛利商品 主推高毛利商品 大品牌商品拦截
40.0% 30.0% 20.0% 10.0%
0.0%
31.3%
06年
39.8%
12年
修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药
2012年 vs. 2006年: 商品SKU组合
60.0% 50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0%
0.0%
品类角色 (商品按毛利率分类)
品类定义
竞销品 毛利<10%
次竞销品 毛利10-20%
一般品 毛利20-40%
非竞争品 毛利>40%
品类特性
• 顾客经常指名购买的商品 • 医师经常处方的产品 • 一般竞争者皆贩卖, 竞争非常剧烈的商品 • 顾客价格敏感度高
• 顾客购买频率/竞争/价格敏感度比竞销品稍低 • 一般竞争者皆贩卖, 竞争剧烈的商品
0.0%
20.9% 14.5%
竞销品
17.8% 15.3% 次竞销品
27.8% 16.0%
一般品
54.2% 33.5%
非竞争品
06年 12年
修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药
2012年 vs. 2006年: 商品毛利组合
90.0% 80.0% 70.0% 60.0% 50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0%
• 零售商正常销售的一般品类, 但商品可能不同 • 为目标顾客提供持续的, 有竞争力的价值 • 零售商投入”非竞争品”推广的利润来源
• 零售商独家, 或仅少数竞争者销售的商品 • 零售商的自有品牌商品
品类角色
低价主动竞争, 吸引 客流/
维持客流
竞争性价格, 维持客流
竞争性价格, 维持利润
非竞争性价格, 提升 利润
0.0%
2.5%1.6% 竞销品
82.4% 65.5%
8.0%5.1% 次竞销品
24.0% 10.9%
一般品
非竞争品
06年 12年
修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药
竞销品占比与营业额正相关
营业额
。 8,000 7,000 6,000 5,000 4,000 3,000 2,000 1,000 -
• EDI：电子数据交换。以需求为导向的自动连续补充和计算机辅助订货,使补充 系统的时间和成本最优化
• CAO：计算机辅助订货。CRP：连续补库程序
• VMI:供应商管理库存。指供应商依据销售及安全库存的需求，替零售商下订单 或补货，而实际销售的需求则是供应商依据由零售商提供的每日库存与销售资 料进行统计预估得来。
药店品类管理
营销培训中心 刘霄鹏
修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药
名 词解释
• SKU=Stock Keeping Unit(库存量单位)，药店中一般指药品的品种及品项。
• ECR(Efficient Customer Responses)，即高效消费者回应。通过制造商、批发 商和零售商各自经济活动的整合，以最低的成本，最快、最好地实现消费者需 求的流通模式。
了解店内品规
• 非竞争品A (毛利率大于60%) • 非竞争品B (毛利率40%-60%) • 一般品 (毛利率20%-40%) • 次竞销品 (毛利率10%-20%) • 竞销品 (毛利率低于10%) • 合计
店内品规数
修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药
6,670
182 11-20%
4,284
3,456
147
6-10%
竞销品SKU占比
95 5% & 以下
日营业额 日交易次数
修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的Байду номын сангаас 修正药，良心药，放心管用的药
非竞争品占比与药房营业额负相关
营业额
5000 4000 3000 2000 1000
0
3,724
16.2% 12.4%
竞销品
17.2% 13.0%
次竞销品
31.5% 21.0%
一般品
53.6% 35.1%
非竞争品
06年 12年
修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药
2012年 vs. 2006年: 商品销售组合
60.0% 50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0%
108 61%以 上
4,075
4,644
133
51-60%
非竞争品SKU占比
159 50%以 下
日营业额 日交易次数
修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药
理想的平衡毛利率: 36-40 %
营业额
8,000 7,000