《药店品类管理》PPT课件

策略经营
2013年-
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修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药 修正药，良心药，放心管用的药
药店品类管理 (商品按毛利率分类)
• 竞销品 • 次竞销品 • 一般品 • 非竞争品
毛利率 <10% 10-20% 20-40% >40%
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108 61%以 上
4,075
4,644
133
51-60%
非竞争品SKU占比
159 50%以 下
日营业额 日交易次数
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理想的平衡毛利率: 36-40 %
营业额
8,000 7,000
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品牌与非品牌厂商/产品
• 品牌厂商产品: 竞销品/次竞销品/一般品 品类角色: 吸引客流, 维持客流, 维持利润
• 非品牌厂商产品: 非竞争品 品类角色: 提升利润
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• EDI：电子数据交换。以需求为导向的自动连续补充和计算机辅助订货,使补充 系统的时间和成本最优化
• CAO：计算机辅助订货。CRP：连续补库程序
• VMI:供应商管理库存。指供应商依据销售及安全库存的需求，替零售商下订单 或补货，而实际销售的需求则是供应商依据由零售商提供的每日库存与销售资 料进行统计预估得来。
药店品类管理
营销培训中心 刘霄鹏
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名 词解释
• SKU=Stock Keeping Unit(库存量单位)，药店中一般指药品的品种及品项。
• ECR(Efficient Customer Responses)，即高效消费者回应。通过制造商、批发 商和零售商各自经济活动的整合，以最低的成本，最快、最好地实现消费者需 求的流通模式。
品类角色 (商品按毛利率分类)
品类定义
竞销品 毛利<10%
次竞销品 毛利10-20%
一般品 毛利20-40%
非竞争品 毛利>40%
品类特性
• 顾客经常指名购买的商品 • 医师经常处方的产品 • 一般竞争者皆贩卖, 竞争非常剧烈的商品 • 顾客价格敏感度高
• 顾客购买频率/竞争/价格敏感度比竞销品稍低 • 一般竞争者皆贩卖, 竞争剧烈的商品
0.0%
20.9% 14.5%
竞销品
17.8% 15.3% 次竞销品
27.8% 16.0%
一般品
54.2% 33.5%
非竞争品
06年 12年
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2012年 vs. 2006年: 商品毛利组合
90.0% 80.0% 70.0% 60.0% 50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0%
• 零售商正常销售的一般品类, 但商品可能不同 • 为目标顾客提供持续的, 有竞争力的价值 • 零售商投入”非竞争品”推广的利润来源
• 零售商独家, 或仅少数竞争者销售的商品 • 零售商的自有品牌商品
品类角色
低价主动竞争, 吸引 客流/
维持客流
竞争性价格, 维持客流
竞争性价格, 维持利润
非竞争性价格, 提升 利润
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药房的模式发展与演变
2003年-2007年 价格导向/
平价营销模式
2008年-2012年 商品导向/
推力营销模式
人员管理 存货管理 现金管理 店面管理
规范管理
降价竞争 平进平出 负毛利销售 商品促销特价
商品促销特价 引进高毛利商品 主推高毛利商品 大品牌商品拦截
0.0%
2.5%1.6% 竞销品
82.4% 65.5%
8.0%5.1% 次竞销品
24.0% 10.9%
一般品
非竞争品
06年 12年
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竞销品占比与营业额正相关
营业额
。 8,000 7,000 6,000 5,000 4,000 3,000 2,000 1,000 -
了解店内品规
• 非竞争品A (毛利率大于60%) • 非竞争品B (毛利率40%-60%) • 一般品 (毛利率20%-40%) • 次竞销品 (毛利率10%-20%) • 竞销品 (毛利率低于10%) • 合计
店内品规数
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药店品类管理与销售模式的演变
2003年以前: 管理导向/规范管理模式 2003年-2007年: 价格导向/平价营销模式 2007年-2012年: 商品导向/推力营销模式
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2012年 vs. 2006年: 药房综合毛利%
16.2% 12.4%
竞销品
17.2% 13.0%
次竞销品
31.5% 21.0%
一般品
53.6% 35.1%
非竞争品
06年 12年
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2012年 vs. 2006年: 商品销售组合
60.0% 50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0%
6,670
182 11-20%
4,284
3,456
147
6-10%
竞销品SKU占比
95 5% & 以下
日营业额 日交易次数
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非竞争品占比与药房营业额负相关
营业额
5000 4000 3000 2000 1000
0
3,724
40.0% 30.0% 20.0% 10.0%
0.0%
31.3%
06年
39.8%
12年
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2012年 vs. 2006年: 商品SKU组合
60.0% 50.0% 40.0% 30.0% 20.0% 10.0%
0.0%