商品调价的心理策略与技巧

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3.商品降价时机选择
商品进入成熟期的后期降价
由于市场领导者率先降价， 作为竞争对手跟进降价 季节性商品换季降价
商家庆典活动降价
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4.降价幅度
幅度过大，不能激发消费者的购买欲望；幅度过大 ，企业会亏本经营，或造成消费者对商品品质的怀 疑。
5.降价原则
（1)控制好成本 （2）控制好品种 （3）坚持“一步到位”
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4.提价幅度
不应过大。幅度过大，会损失一大批消费者。
5.提价原则
（1)直接提价：按一定幅度提高原有商品的标价
（2）间接提价：商品的市面标价不变，通过产品 本身的变动，实际上提高了价格。
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问题:文中的产品是怎样提升价格的？
通过升级产品，提高质量，形成品牌，占据主导地 位，使消费者产生购买需求，意愿主动购买，更容 易接受价格，由新产品的带动，引发消费者的攀比 ，求异心理，吸引消费者购买。
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3.产品提价的时机选择 （1）商品在市场上处于优势地位。 （2）采取低价渗透政策，产品进入成长期。 （3）季节性商品达到销售旺季。 （4）竞争对手率先提价等。
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2.商品降价条件
（1)消费者注重商品的实际性能与质量，而较少将所购 产品与自身的社会形象相联系。
(2）消费者对产品的质量和性能非常熟悉，如某些日 用品和食品，降价后仍对产品保持足够的信任度。
（3)消费者需要企业向其充分说明降价的理由，并使其 感到能够接受。
（4）即使企业产品和商品品牌信誉度高，消费者也只 有在以较低的价格买到“好东西”时才会满意。
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商品调价的心理策略 与技巧
策略分析
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1.商品降价的心理策略
商品调价的心理策略
2.商品提价的心理策略
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和商 技品 巧降
价 的 心 理 策 略
企 （1）产品的需求价格弹性大，企业. 通过降价可 业 以增加消费需求，开拓新的市场，扩大市场占
产 有率。
品
商品
降价ຫໍສະໝຸດ Baidu
降 价
（2)企业以及整个行业生产能力过剩，产品供
的心 理策
过于求，但是企业又无法通过企业产品改进和 略
的 加强促销等工作来扩大销售，在这种情况下，
原 企业考虑降价。
因 （3）在强大的竞争压力下，企业市场份额下
降，企业决策者决定排斥现有市场上的竞争者
，从而采取降价竞销。
（4）由于新技术应用带来的成本降低，费用减 少，使企业的生产成本低于竞争对手，有了较大 的降价空间，有利于提高市场份额。
6.企业商品降价的技巧 .
在商品降价时，应注意以下问题： （1）降价幅度要适宜一般在15%·~30%
（2）把降价标签直接挂在商品上，最能吸引消费者立刻 购买。
（3)做好宣传工作
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10.3.2 商品提价的心理策略和技巧
1.提价原因
（1）市场商品供不应求；
（2）资源稀缺或劳动力成本上升造成产品成 本提高
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商品提价案例分析
亚洲龟战略的重点是先有一个价廉物美的产品来初步打开局 面，再通过一系列环环相扣、逐步提升的步骤，略微增加新 版本的质量和价格，直到这个品牌在价格/质量系列都占据了 市场的主导地位。这要求长期在研发上花费时间和资金，以 海尔为代表的一批企业做到了，但这需要长期的眼光，有耐 性，通过研发投入来提升质量，这一点做到了之后才能提价。 对中国企业来说，最重要的是长期眼光，持续研发投入，质 量提升后价格上涨也是水到渠成，整体品牌形象自会提升。
（3）开发新市场
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2.提价应具备的条件
（1）品牌忠诚度高。消费者不因价格上涨而轻易 改变购买习惯。
（2）消费者想相信商品具有特殊的使用价值或优 越性能，愿意为此支付较高的价格。
（3）消费者有求新、猎奇、最求名望、好胜攀比 的心理，情愿为喜欢的商品付出更高的价格。
（4）消费者能够理解并从心理上接受价格上涨的 原因，并容忍价格上涨带来消费支出的增加。
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消费者对商品降价的心理反应
商品降价 的心理策
在略现实生活中，消费者却会做出与其相反的各种
心理和行为反应。最终会“持币待购”，或“越 降越不买”。主要原因有：
“便宜没好货”
消费者 产生心理联想
消费者会：1.认为企业由于新产品问世而进行老产品降价处 理，老产品马上会被淘汰，后期维修得不到保障
2.认为降价商品可能是过期商品，或低档品，功能少，质 量不好。