医药代表绩效行为评估表.xls

22. 主动辅导他人如何利用信息，并被公认为部门或小组内的专家和重要信息资源
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23. 主动与同事分享与客户建立关系的方法，并在大区范围内最大程度地发挥影响
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24. 作为专家身份参加“客户关系管理”等的跨职能会议
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25. 有效领导有关的礼来小组成员进行整合、沟通和协调，以满足客户需求并实现有
效的产品销量突破战略。针对此项技能为他人提供辅导
5. 探询以有效识别不同客户（包括医院，科室，个人）的业务需求
6. 识别医院中的业务相关人员（医生，药剂师，护士，门卫及其他行政人员等）
7. 能够了解目前客户（医院）的业务优先选择，包括他们的战略，客户和竞争者，并 使我们的产品定位符合他们的需求
8. 了解影响当地的基本报销方法
9. 利用关键内部资源帮助实现客户/礼来目标
9. 一贯、适当地实施市场策略并传递核心信息 II级 10. 使用探查聆听程序（如澄清，理解，回应-E-A-R），有效识别需求和机会
11. 调适产品核心信息以符合医生风格（人际风格）
12. 为使销售继续进行下去， 预估，减少反对意见及在必须时解决关注点
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13. 正确识别及回应竞争威胁
14. 积极与销售同伴（拜访同一客户的不同代表）合作制定策略，并设立基于客户需 求和地区总目标的区域目标
15. 在DSM的帮助下辅导新代表或无经验的代表
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16. 在地区内分享最佳实践经验，并为销售部和市场部的策略调整提供信息
16. 帮助同事了解医院的政策，以及如何与关键医院建立关系
17. 利用客户的直接反馈对医院有针对性地调整接近方法和策略
18. 主动寻求客户的反馈并改善个人工作的有效性
19. 建立并利用该医院机构内部和外部（如商业公司）的关键人物的关系
20. 将医院的长短期业务目标整合进拜访计划
21. 与招标专家组建立良好关系，并有效区分和竞争产品的差异，从而影响其决策 III级
10. 为各医院相关决策人（科主任，药事委员会成员等）制定拜访计划
11. 及时收集最新的招标信息，了解招标结果和流程及医院总控信息 II级 12. 与所有相关的客户人员建立起业务伙伴关系
13. 预期客户的需求并制定计划来主动满足这些需求
14. 辅导他人的销售行为以符合GPP和相关法规
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15. 利用现有知识（如，当地医疗保健体系，医生的专业领域，医生个人的业务需 求，人际风格，礼来产品和竞争产品信息）来增加现有市场份额及新产品的销量
医药代表 绩效行为评估表
填表人信息 填表日期 姓名 职位 产品 主管 地区编号 区域
原等级 性别
填写规则: 1.填写前请务必仔细阅读帮助信息,点击右上角图表 2.务必正确完整输入左表个人信息 3.请在以下黄色背景区域根据得分情况输入"X" 4.如果最右列状态栏显示红色则说明填写重复或是漏填 5.填写完成后请保存
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13. 以某项领域的专家身份参与跨职能小组，如“区域管理”，”SPP”，提供疾病 信息，治疗信息和竞争产品信息
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1.2 客户知识及关系 I级
1. 运用当地医疗体系和客户的信息促进对话，从而建立关系
2. 每次拜访都遵守相应的政策和法规：如GPP（礼来药品推广行为规范），红皮书， 行业规范
3. 恰当地利用产品优势，从而建立起医院内临床及药剂等各级决策人的信心和关系
4. 礼来产品和竞争产品对比时，展现高度诚实正直的品质
5. 充分利用各种资源辅助自己的工作 {如红皮书，论领导艺术，礼来药品推广行为规 范（GPP），医学部等提供的资源，和地区经理（DSM）}
6. 了解医保报销状况
II级
7. 在销售拜访中展现出对相关治疗领域和疾病知识的深入了解（如，在没有帮助的情 况下回答药物交叉作用的问题）
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26. 主动辅导他人开发和利用内部关系.
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27. 对所有客户会面使用拜访计划以推动短期和长期业务目标，并被视为大区内的专
家
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28. 根据招标信息，识别机会，并能适时影响有关专家.
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1.3 实施销售拜访 I级
1. 收集MIQ（市场情报）确定客户
2. 展现运用“礼来销售环”（LSP）的能力：根据上次拜访记录设定此次拜访的首Байду номын сангаас 拜访目标（SMARTI）和次要拜访目标 / 对所有拜访会面使用拜访计划 / 制定和使用 有效的，引人注目的高起点开场白，激发客户的兴趣 / 运用探查聆听了解客户的需求 / 根据客户的治疗需求传递产品信息和利益 / 在与医生交流礼来产品的优势时正确利用 竞争产品知识 / 有效解决及回应客户的关注点 / 适时缔结结束拜访 / 在整个拜访中运用 获得渐进承诺的技巧和谈判技巧
3. 经常与销售同伴（拜访同一客户的不同代表）会面，讨论客户资料及他们的业务需 求
4. 能够传递多种产品信息并创建行动（适用于负责一种以上产品的代表）
5. 及时对所有拜访能够行动-反应-跟进（ARF）访后记录
6. 为根据访后分析（ARF）记录设立下次拜访目标
7. 跟进客户的承诺
8. 在拜访中有效衔接各个产品（如适用）
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8. 具备为同伴，主管和其他人提供治疗和疾病知识的辅导能力
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9. 利用机会与地区内其它人员分享礼来产品和竞争产品知识
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10. 辅导他人正确使用销售辅助工具，临床数据和产品推广资料
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11. 寻求其他销售人员和资源（如医学部，市场部产品组和其他销售支持部门）的帮
助
III级
12. 主动寻求机会与其它地区（大区，全国范围等）的人员分享疾病，产品等专业知 识
4. 具备并展现“每次拜访都是回应与承诺”的品质：a. 职业化形象（仪表和行动， 语言，积极的态度和能力）；b. 尊重客户（时间，空间，业务等）；c. 诚实正直 （礼来的医药代表必须言而有信，拥有恪守信条的生活方式）；d. 专业知识和技能 （广学博识，自信，乐于分享）；e. 良好的客户关系（培养职业关系和人际关系，适 应客户的人际风格，双向沟通，真诚，不勉而为之）f. 热情（自信且坚信礼来的产品 会带来改变）
1.1 专业知识 I级
没有体现 部分体现
1. 能与医生就解剖学，生理学，和疾病状况等知识领域建立有效对话，包括：a. 产品 疗效；b. 适应症；c. 剂量；d. 副反应；e. 安全性；f. 药理学；g. 作用机理
2. 掌握相关产品的市场策略与核心信息要素
3. 掌握如何运用销售辅助工具，临床数据和报告