第三步评估你的市场资料重点
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SYB(第三步)
59
练习19——从中学习更多的销售 从中学习更多的销售 预测的知识
在做习题1的时候请注意以下事项： 1、魏刚继老张、小范之后开第三家小商店，但 并不因此增加市场容量。魏刚只能从原有的市场 容量中获取一个市场占有率。 2、各人在谈了题目之后，会有不同的判断。为 魏刚列出的销售预测不尽相同，但趋势相似。 3、创业者应该努力做好这个练习19中的各个习 题，以及练习20、21。
58
读故事（十三）再请讲一讲下面的销售预 测是用什么方法得来的？
3月 300 4月 600 5月 800 6月 10 11 12 月 月 月 1000 1200 1200 1200 1200 1200 1200 7月 8月 9月
请注意 注意：销售预测有两个陷阱，一是不认 注意 真调查研究，二是过于乐观。
估计企业在一段时间内的销售量称为“销售预测”， 销售预测” 销售预测 用来作销售预测的办法常用的有五种。每种办法都从 社会调查出发。
57
（1）凭借你的经验 经验去观察、去判断作出销售 经验 销售
预测。 预测 （2）与同类企业进行对比 与同类企业进行对比——模拟式地得出 与同类企业进行对比 销售预测量。 （3）实地测试 实地测试——用小量试销的办法试探之 实地测试 后作出预测。 （4）争取定单和购买意向书 争取定单和购买意向书——从而推断销 争取定单和购买意向书 售量。 （5）进行调查 进行调查——从亲朋好友开始做抽样调 进行调查 查取得数据。 这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种， 视你的需要与可能。
销计划” 销计划”
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（1）产品 ）
产品：指你（计划）向顾客销售的东西。 产品：指你（计划）
其实顾客除了购买实物之外，你的服务、人员、 地方、组织、构思或者他们的组合都是能使顾 客满意增减的内容。更何况服务业的产品本身 就是提供的服务（理发、运动等等）。 读一读24页故事（九）就能理解产品是什么了。 练习15是创业者学员必须认真 认真做好的题目 认真
三步评估你的市场PPT课件
他们设法满足这种需求。
……也许你不了解他究竟需要什么，你只是
（在与他沟通的过程中）发现了他的需求。 你不断地谈论、不断地提出问题，使他
一直围绕着自己的需求。
20.04.2020
.
18
市场调研
通过市场调查获得必要的信息是做好市场 营销工作的前提，市场调查就要了解：
１、你的顾客
２、你的竞争对手
３、你的产品和服务 ４、你的产品定价
定的问题。
20.04.2020
.
12
销售是什么,不是什么
销售不是口若悬河，让顾客没有说话的余地。 销售是有效提问与倾听，唤起顾客需求。
顾客不说话,你不会知道他的需求。 给不喝水的马先吃点盐。
20.04.2020
.
13
销售是什么,不是什么
销售不是向顾客辩论、说服顾客。
销售提出问题，让顾客以与以往不同 的方式进行思考。
销售是让顾客得到产品的价值与利益。
顾客关心的是产品能给自己带来的利益， 销售应在了解顾客需求的基础上，尽可能多 地把产品能给顾客带来的利益列举出来。
健康价值
最终利益
20.04.2020
.
16
顾客购买的两大理由
愉快的感觉（追求快乐） 问题的解决（逃避痛苦）
20.04.2020
.
17
销售的秘诀
在于找到人们心底最强烈的需求并帮
您平时给客户做哪些服务？
20.04.2020
.
30
失去顾客的最常见原因
你不能提供他们想要的产品； 你不能提供他们愿意接受的价格； 你不能尊重地对待他们。
消费者永远的要求：物美价廉
20.04.2020
.
31
处理顾客不满的原则
……也许你不了解他究竟需要什么，你只是
（在与他沟通的过程中）发现了他的需求。 你不断地谈论、不断地提出问题，使他
一直围绕着自己的需求。
20.04.2020
.
18
市场调研
通过市场调查获得必要的信息是做好市场 营销工作的前提，市场调查就要了解：
１、你的顾客
２、你的竞争对手
３、你的产品和服务 ４、你的产品定价
定的问题。
20.04.2020
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12
销售是什么,不是什么
销售不是口若悬河，让顾客没有说话的余地。 销售是有效提问与倾听，唤起顾客需求。
顾客不说话,你不会知道他的需求。 给不喝水的马先吃点盐。
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销售是什么,不是什么
销售不是向顾客辩论、说服顾客。
销售提出问题，让顾客以与以往不同 的方式进行思考。
销售是让顾客得到产品的价值与利益。
顾客关心的是产品能给自己带来的利益， 销售应在了解顾客需求的基础上，尽可能多 地把产品能给顾客带来的利益列举出来。
健康价值
最终利益
20.04.2020
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16
顾客购买的两大理由
愉快的感觉（追求快乐） 问题的解决（逃避痛苦）
20.04.2020
.
17
销售的秘诀
在于找到人们心底最强烈的需求并帮
您平时给客户做哪些服务？
20.04.2020
.
30
失去顾客的最常见原因
你不能提供他们想要的产品； 你不能提供他们愿意接受的价格； 你不能尊重地对待他们。
消费者永远的要求：物美价廉
20.04.2020
.
31
处理顾客不满的原则
3-SYB新版课件 第三步：评估市场
预测你的销售量
在同一 区域内
确定 竞争对手
对你的市 场份额有 一定影响
有共同的 目标顾客
群体
14:18
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
了解竞争对手的有关信息
产品的价格
产品的质量
如何推销
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
制定你的市场营销计 划
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
预测你的销售量
收集顾客信息的方法
经验判断法
实验法
观 察法
方法
问卷法
访谈法
信息收索法
市场调查时，如果发现你的企业没有多少顾客， 你就要再构思一个不同的企业想法。
制定你的市场营销计 划
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
预测你的销售量
4P理论
产品 价格 促销 地点
14:18
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
预测你的销售量
练习22：确定你的竞争对手并做优势分析（P83）
14:18
1 了解你的顾客 2 了解你的竞争对手 3 制定你的市场营销计划 4 预测你的销售量
14:18
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
在同一 区域内
确定 竞争对手
对你的市 场份额有 一定影响
有共同的 目标顾客
群体
14:18
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
了解竞争对手的有关信息
产品的价格
产品的质量
如何推销
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
制定你的市场营销计 划
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
预测你的销售量
收集顾客信息的方法
经验判断法
实验法
观 察法
方法
问卷法
访谈法
信息收索法
市场调查时，如果发现你的企业没有多少顾客， 你就要再构思一个不同的企业想法。
制定你的市场营销计 划
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
预测你的销售量
4P理论
产品 价格 促销 地点
14:18
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
预测你的销售量
练习22：确定你的竞争对手并做优势分析（P83）
14:18
1 了解你的顾客 2 了解你的竞争对手 3 制定你的市场营销计划 4 预测你的销售量
14:18
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
SYB第三步三
Start Your Business
创办你的企业
家具店问题可能是：
1、产品不能满足顾客需求，虽是正品，但品 种单一，款式落后。 2、价格不合理，利润点太低。 3、新建市场，知名度不高，客容量不足。 4、广告效果不好，虽做了广告。
Start Your Business
产品（Product）是指你计划向顾客 创办你的企业
我们的顾客是谁? 谁是我们真正的顾客? 谁是我们的潜在顾客? 这些顾客在哪里?
Start Your Business
创办你的企业
在顾客心目中顾客的价值是什么? 收集客户需求
Start Your Business
创办你的企业
我们的事业应该是什么?
企业的价值在于企业之外,而不是企业本 身. 这个世界不是因为你能做什么，而是你 该做什么
(1)情况推测(经验判断);(2)利用行业渠 Start Your Business 道获得信息;(3)对顾客的抽样访问
创办你的企业
制定市场营销计划的重要性
企业可以把握规律，有目标有针对性 从事经营活动 市场营销以及制定市场营销计划对学 员取得预期目标至关重要 一个成功创业的老板，要想搞好经营 ，必须制定4P营销计划。
Start Your Business
创办你的企业
作业：
1、完成练习题67—70页 练习4、5、6、7。 2、完成创业计划书 四：市场营销计划
Start Your Business
创办你的企业
练习4——产品
产品 内容 特征 质 量 口 味 清 洁
份 量 其 他
排骨面
大肉面
辣肉面
素浇面
创办你的企业
家具店问题可能是：
1、产品不能满足顾客需求，虽是正品，但品 种单一，款式落后。 2、价格不合理，利润点太低。 3、新建市场，知名度不高，客容量不足。 4、广告效果不好，虽做了广告。
Start Your Business
产品（Product）是指你计划向顾客 创办你的企业
我们的顾客是谁? 谁是我们真正的顾客? 谁是我们的潜在顾客? 这些顾客在哪里?
Start Your Business
创办你的企业
在顾客心目中顾客的价值是什么? 收集客户需求
Start Your Business
创办你的企业
我们的事业应该是什么?
企业的价值在于企业之外,而不是企业本 身. 这个世界不是因为你能做什么，而是你 该做什么
(1)情况推测(经验判断);(2)利用行业渠 Start Your Business 道获得信息;(3)对顾客的抽样访问
创办你的企业
制定市场营销计划的重要性
企业可以把握规律，有目标有针对性 从事经营活动 市场营销以及制定市场营销计划对学 员取得预期目标至关重要 一个成功创业的老板，要想搞好经营 ，必须制定4P营销计划。
Start Your Business
创办你的企业
作业：
1、完成练习题67—70页 练习4、5、6、7。 2、完成创业计划书 四：市场营销计划
Start Your Business
创办你的企业
练习4——产品
产品 内容 特征 质 量 口 味 清 洁
份 量 其 他
排骨面
大肉面
辣肉面
素浇面
第三步如何评估你的市场
第三步如何评估你的市场通过前两步创业意识的培训，相信你已经大体明确了企业的构思。
本章的知识，帮助你衡量你要创办的企业，提供的产品或服务，有没有市场。
为了制订出切合实际的市场营销计划，你首先要了解你的顾客和竞争对手的情况，即市场需求和供给两个方面的情况，也就是通常所说的市场调查。
一、了解你的顾客。
1.了解顾客的意义。
顾客购买产品或服务是为了满足自己不同的需求：他们购买自行车，是因为他们要提高交通效率；他们购买漂亮衣服，是为了使自己的外表美观得体；他们购买电视机，是为了获得娱乐与信息；他们购买防盗门，是为了居家安全；顾客是企业生存的根本，如果你不能以合理的价格向他们提供产品和服务，他们就会到别处购买。
对你感到满意的顾客会成为你的回头客，他们会向自己的朋友和其他人宣传你的企业。
划重点：没有顾客，你的企业就会倒闭！2. 确定目标顾客。
目标顾客是你的企业的产品或服务的直接购买者或使用者。
两个步骤确定你的目标顾客：①根据顾客需求及购买习惯的不同对顾客进行分类，并描述出每个顾客群体的特点和范围。
②选择一个或多个顾客群体，作为你要了解或选择进入的目标市场。
划重点：如果你解决了顾客的问题，满足了他们的需求，你的企业就有可能成功。
3. 了解顾客的有关信息。
你需要做顾客方面的市场调查，为完成创业计划做准备。
比如：你的企业准备满足哪些顾客的需求？顾客想要什么产品和服务？顾客愿意为你的产品或服务付多少钱？顾客在哪儿？顾客的购买频率，数量是多少？顾客数量能否稳定增加？顾客是否在寻找你的产品或服务？等等。
划重点：在做顾客方面的市场调查时，你要努力获取上述问题的可靠答案，这样才能帮助你判断企业构思是否可行。
4. 收集顾客信息的方法。
经验判断法。
观察法。
访谈法。
实验法。
问卷法。
信息检索法。
划重点：收集顾客信息的方法有很多，各种方法可以综合运用，目的就是准确掌握顾客的需求，为你的企业决策提供信息依据。
二、了解你的竞争对手。
1. 了解竞争对手的意义。
第三步评估你的市场新
2020年6月7日
SIYB 中国项目
10
(3)了解竞争对手的有关信息
v 了解竞争对手的什么
v 价格 质量 销售方式 额外服务 地理位置 设备设施 雇员（培训、待遇） 广告 分销 优劣势
除此之外还要了解
v
竞争对手的销售策略、广告宣传、销售网络、销售能
力以及社会背景、家庭状况、生活方式、经济状况、员工素
2020年6月7日
SIYB 中国项目
9
（2）确定地位，明确目标
❖ 对竞争者分析是评估市场的另一重要内容， 通过教材十问的形式对竞争者进行分析，有 利于完善你的企业构思，形成你的竞争优势。
❖ 有比较才能有鉴别，通过对企业竞争者 的分析，可以明确自己在同行业中的经济位 置，还可用来比较自己和竞争者在竞争地位 上的优劣。
2020年6月7日
SIYB 中国项目
5
3、收集顾客信息的方法：
情况推测
如果你对一种行业很了解，可以凭自己的经验进行预测。 利用行业渠道或其他媒体获得信息
通常通过业内人士了解本行业市场大小方面的有用信息。 要了解某一产品的市场份额及顾客的需求和意见，可以 与该产品的主要销售商（批发商）聊聊；也可以通过阅读行业 指南、报纸、商业报刊和杂志来了解 抽样访问、与供应商和顾客交流 与尽可能多的潜在顾客交流，看一看到底有多少人想买 你的产品。 深入到行业内部获得第一手资料。
策依据：
❖ ❖做销售预测绝不是一件容易的事，你必须通过市场 调查来做出你的预测，决不能凭主观想象而臆造。
❖ ❖企业的主要风险来自于销售市场需求变化和竞争对 手的对策。做好销售预测能有效防止企业投资风险。
2020年6月7日
SIYB 中国项目
31
3、预测销售的基本方法
SYB创业培训第三步：评估你的市场
2019/9/19
SYB创业培训
3
营销与
依赖经验
依赖于市场调研
了解不同个性的买主 时间用于面对面的促
销上 从短期考虑 目的在于促进销售
从目标市场入手进行 市场细分
时间用于计划工作上
从长期考虑
目的在于获得市场份 额并赚取利润
2019/9/19
SYB创业培训
4
市场营销指明企业的发展方向，是 企业各部门工作的核心和龙头。
市场营销等于创造
买方市场情况下：真正的生产一线是销售!
2019/9/19
SYB创业培训
5
市场调研
通过市场调查获得必要的信息是做 好市场营销工作的前提.
调研不仅仅在创业阶段是重要的， 企业成立后，调研也应成为企业生命周 期的一部分。
SYB创业培训
产 品 营 销 方 略 的 制 定 过 程
8
了解你的顾客
顾客购买产品和服务的目的是为了满足不同的需求。
人 需求 购买力
2019/9/19
SYB创业培训
9
三要素的相互关系
人口多但收入低，购买力差，则不能 构成容量很大的市场；
人口少，购买力虽然高，也不能成为 很大的市场；
只有人口多，顾客购买欲望强而购买 力又高，才能成为一个有潜力的市场；
信自己的批评是正确的”。 2、尊重顾客的感觉。顾客在购物时受到了
来自经济、心理、时间等压力，企业尽量认同顾 客的感觉。
3、处理的时间越早效果越好。 曾获美国服务企业质量管理奖的瑞兹酒店， 其总裁创造了所谓的“1-10-100”服务法则。
2019/9/19
SYB创业培训
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确定你的顾客：
练习:
SYB创业培训--三、-评估你的市场--预测你的销售
13
5
6
7
8
9
10 11 12
份额 销售计15划% 如15下% ：15% 20% 20% 20% 20% 20% 20% 30% 30% 30%
啤酒 烟 糖
135 135 135 180 180 180 180 180 180 270 270 270 105 105 105 136 136 136 136 136 136 190 190 190
第三步 评估你的市场
四、预测你的销售
精选2021版课件
1
教学目的
课程结束时，学员能够:
知道仔细估计销售额的重要性。 估计企业的销售额。
精选2021版课件
2
教学内容
什么是销售预测？ 为什么要销售预测？ 怎么进行销售预测？ 销售预测练习
精选2021版课件
3
1.什么是销售预测
定义: 预计企业在未来一段时间 内的销售量,是制定创业计划中最重要 和最困难的部分。
啤酒
135 135 135 180 180 180 180 180 180 270 270 270
烟
105 105 105 136 136 136 136 136 136 190 190 190
糖
精选2021版课件
9
精选2021版课件
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练习8: 习题1 参考答案
社区销售市场容量
1、计算市场总容量：
洗衣粉 210+270=480 盐90+150=240
2、魏刚头三个月可超过老张的水平，年底介于老张与小范之间占
×市场月销售总额
30%。
预测：头三个月占15%；中间六个月20%；后三个月占30%
月份
1
SYB培训
读故事（十一）：选择地点 这个故事告诉我们什么？ 做P69练习6 准备你的营销计划——地点
4、促销
广告：消费者是最无情的，我不打广告，过不了多 久就将你遗忘。 人员推销：派人上门与顾客面对 面 沟通，促成交易。
• 促销
公共关系：树立诚实不欺，优 质守信的形象。
营业推广：降价、奖励、礼 品、试用等。
读P10故事（十二）：促销方法 这个故事告诉我们只有当力所能及和有利可 图时才去促销。 做P70练习7 准备你的营销计划——促销
四、预测你的销售
业主如果能比较准确地估计自己企业每个 月乃至一年、二年的产品/服务销售量，那 么就能计算自己的企业能否赢利。 估计企业在一段时间内的销售量称为“销 售预测”。销售预测的办法常用的有五种。 每种办法都从社会调查出发。
请你为陈立华做从6月到12月的销售预测： 注意：市场对钢门的需要比较稳定，在以后12个月 中只可能有每月10%的增长。
月分 销售量 市场总销售量
6月 1 32 3%
7月 2 35 6%
8月 4 39 10%
9月 6 43 14%
10月 6 47 17%
11月 10 52 19%
12月 10 57 17.5 %
掌握信息——了解顾客的需求 掌握信息——了解顾客的需求
• • • • • • 顾客定位（那些人是你的顾客？） 顾客需要 顾客消费能力 顾客区域 顾客趋势 特殊需求
关于顾客
哈佛大学研究表明：企业忠诚顾客的数量增 加５％，企业的利润将相应的增加５５％；多次 光顾的顾客比初次登门者可为企业多带来２０％ －８５％的利润和财富；寻找一个新顾客的成本 是维护一个老顾客成本的５－６倍． 在多数的行业，老顾客支付的价格要比新顾 客高，老顾客对其他企业的降价打折不很在意， 而只专心于给他带来尊重与便利和价值的原有企 业．
第三步——评估你的市场
2.了解顾客的哪些方面的信息？
➢ 你的顾客是哪些人？（年龄、性别、职业、收入水平等） ➢ 他们需要什么样的产品/服务？他们最看重产品/服务的什
么方面？（颜色、款式、价格、质量还是售后服务？） ➢ 他们愿意出多少钱购买你的产品/服务？（消费层次） ➢ 他们喜欢在什么地方、什么时候购物？（消费习惯） ➢ 他们的购买量有多大？ ➢ 顾客数量能增加吗？能保持稳定吗？
3、茶厂
4、养猪场
选择地点的基本原则：
A、生产、加工类企业——有满足生产加工需要的场地；离原材料供 应商较近；交通便利；租金较低；员工的生活便利和安全。
旅游点 ➢搜寻信息方法—— 观察、打听、询问
小 结：
我们在开办企业之前，必须先了解市场需要什么，即 顾客需要什么，然后根据顾客需求去组织生产或进货销 售，这就需要我们不怕辛苦通过各种方法去收集顾客的 相关信息。通过做这件事情，假如你发现你的新企业没 有多少顾客，那么就要再构思一个不同的企业想法。
二、了解竞争对手
、、、、、、
3、收集顾客信息的方法：
A、情况推测——利用经验进行推测 B、利用媒体获得信息——阅读行业指南、商业报刊、杂志 C、与业内人士聊天——竞争对手、销售商、行业顾问 D、抽样访问潜在顾客
阅读故事（七）：调查顾客需求
黄亮和李燕是怎样去了解顾客需求的？
➢划定调研范围——方圆100公里范围内的六个旅游景点 ➢确定调查对象—— 游客、商店老板、摊贩 ➢进入市场调查—— 带上干粮，早出晚归，分头去各个
提示： ➢低于成本出售，你会亏本 ➢远远高于同行价格出售，你的产品就没有竞争力，
提示：定价策略
1、新产品定价策略： A、取脂定价策略——价格偏高 B、渗透定价策略——价格偏低 C、温和定价策略——价格适中 2、心理定价策略 A、尾数定价策略 B、整数定价策略
SIYB创业培训第三步评估你的市场教案
基本服务---让顾客无怨言。来有问候，去有招呼，问有回应，服务规
范。
附加服务---提升满意度。宾馆存包，超市看自行车，帮忙拎东西。
超出期待服务----建立忠诚度。叫出顾客的名字，生日发信息祝贺。
做64页联系1 你的企业构思.
3、了解顾客的有关信息
建议使用头脑风暴法,教师提问：如果各位是卖童装的老板，我现在想给我的孩子买一身衣服，你说应该了解我的哪些方面？学员回答并将答案写在卡纸上钉在白板上。教师归纳，并逐一询问：为什么要了解这方面内容？
他们购买的数量是多少？
顾客数量在增加吗？能保持稳定吗？
为什么顾客购买某种特定的产品或服务？
他们是否在寻找有特色的产品或服务？
4、了解顾客的方法
建议使用头脑风暴法，教师随机提问：你是如何了解顾客的？
教师点评讲解，归纳出常见的了解顾客的方式：
（1）情况推测：依据经验进行推测。
（2）行业渠道：通过销售商、行业指南、报刊杂志、网络了解。
形式产品：是核心产品功能借以实现的形式，是消费者通过敢管能够感受到的产品实体，包括产品的形状、样式、商标、质量、包装、设计、风格、色调等。
延伸产品：使顾客购买商品时所获得的全部附加服务和利益，包括分期付款、送货上门、免费安装和维修、技术指导、售后服务等。
【特别提示】：产品不是单一的有用性，而是包含多层次内容的系统，
以顾客身份深入到竞争对手企业，利用亲朋好友、竞争对手的供应商、员工，通过报纸等去了解对手的信息。就像收集顾客信息那样，以同样的方法分析你的竞争对手。
4、布置学员课后做65页练习3。
强调需要在实际调查的基础上来完成填表工作。
5、分组讨论：如何与竞争对手相处？
1、肯定对方的价值。没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英。
范。
附加服务---提升满意度。宾馆存包，超市看自行车，帮忙拎东西。
超出期待服务----建立忠诚度。叫出顾客的名字，生日发信息祝贺。
做64页联系1 你的企业构思.
3、了解顾客的有关信息
建议使用头脑风暴法,教师提问：如果各位是卖童装的老板，我现在想给我的孩子买一身衣服，你说应该了解我的哪些方面？学员回答并将答案写在卡纸上钉在白板上。教师归纳，并逐一询问：为什么要了解这方面内容？
他们购买的数量是多少？
顾客数量在增加吗？能保持稳定吗？
为什么顾客购买某种特定的产品或服务？
他们是否在寻找有特色的产品或服务？
4、了解顾客的方法
建议使用头脑风暴法，教师随机提问：你是如何了解顾客的？
教师点评讲解，归纳出常见的了解顾客的方式：
（1）情况推测：依据经验进行推测。
（2）行业渠道：通过销售商、行业指南、报刊杂志、网络了解。
形式产品：是核心产品功能借以实现的形式，是消费者通过敢管能够感受到的产品实体，包括产品的形状、样式、商标、质量、包装、设计、风格、色调等。
延伸产品：使顾客购买商品时所获得的全部附加服务和利益，包括分期付款、送货上门、免费安装和维修、技术指导、售后服务等。
【特别提示】：产品不是单一的有用性，而是包含多层次内容的系统，
以顾客身份深入到竞争对手企业，利用亲朋好友、竞争对手的供应商、员工，通过报纸等去了解对手的信息。就像收集顾客信息那样，以同样的方法分析你的竞争对手。
4、布置学员课后做65页练习3。
强调需要在实际调查的基础上来完成填表工作。
5、分组讨论：如何与竞争对手相处？
1、肯定对方的价值。没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英。
SYB创业培训第3步：评估你的市场
价格 地点
产品 促销
由4P构成了“市场营销”这个整体
14
4P分析
产品：包括产品线的宽度、广度、产品的定位、质量状况，
甚至包括产品的售后服务。 价格：包括出厂价格、经销商出货价格、零售价格，还包括 企业的价格政策里面的折扣、返利等指标这样的要素才构成 了整个的价格体系。 渠道：包括了公司的渠道战略是自己建设渠道还是通过总经 销建设渠道，是总经销还是小区域独家代理，还是密集分销。 产品要占领哪些终端，终端的策略怎样，渠道链条的规划， 客户的选择怎样。客户的管理和维护，渠道的把握，渠道客 户的切换等等方面的问题。 促销：单单是促销活动，而是广义上面的对消费者、对员工、 对终端、对经销商的一个促销组合，这样的促销才是完善的。
地点选择时，首先要效益好，其次要 成本低。
21
（4）促销
促销就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他 们来购买产品/服务。促销将增加成本，不可滥用。
促销含四种方式：人员推销、广告、公共关系 和营业推广。 人员推销——派推销人员向顾客作面对面的沟通，促成交易。 广告——通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品来招
4
了解客户有什么需要?需要收集顾客什么信息?
收集顾客的信息
从五个W和一个H着手进行 购买对象：购买什么(what)？ 购买目的：为何购买(why)？ 购买时机： 什么时候购买(when)？ 购买地点：在哪里购买？(where)？ 购买方式：怎样购买(how)？ 购买人： (who)？年龄、 性别、家庭生命周期、 收入、教育程度、职业……
1
有效了解竞争者
1．“五个做什么”（5W）研究分析方法 ①竞争者正在做什么 ②竞争者为什么那样做 ③竞争者没有做的是什么 ④竞争者做得好的是什么 ⑤竞争者做得不好的是什么
SYB(第三步)
57
（1）你的经验
（2）与同类企业进行对比 （3）实地测试 （4）预定定单或购买意向书 （5）进行调查
**
58
读故事（十三） 讲一讲下面的销售预测是用什么方法得来 的？
3 月 300 4 月 600 5 月 800 6 月 1000 7 月 1200 8 月 1200 9 月 1200 10 月 1200 11 月 1200 12 月 1200
（2）广告
（3）公共关系 （4）营业推广
56
读一读故事（十二） 就知道只有当力所能及和有利可图 时才去促销。
48
四、预测你的销售
**
业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃 至一年、二年的产品服务销售量，那么就能计 算自己的企业能否盈利。道理很平常：
卖得越多利润越厚， 卖得越少利润越薄， 少到一定程度就亏了
价格 产品
地点
促销
由4P构成了“市场营销”这个整体
51
1.产品
**
产品：向顾客销售的商品/服务。
质量、包装 产品手册、销售服务、维修和配件
53
阅读24页故事（九）
我们能得到什么启发
48
2.价格
**
价格是你的产品/服务要换回来的货 币数。
价格要考虑： （1）成本 （2）顾客可以接受的程度 （3）竞争者的价格情况
第三步 评估你的市场
45
复习上一步
回答反馈意见
48
第三步的学习目的：
1评估市场 （1）评估你的顾客 （2）评估你的竞争对手 2市场营销的4p 3销售预测的方法
**
客，你的企业就要倒闭”！ 了解客户的需求：
（1）提供人们需要的产品/服务
**
（2）制定顾客愿意为产品/服务支付的价格 （3）使顾客很方便地得到你的产品/服务
评估你的市场
3.地点 • 地点是指你把自己的企业设在什么地方。如果你计划开办 一家零售店或一家服务企业，地点对你来说非常重要，你 必须把它设在离顾客较近的地方，这样便于顾客光临你的 店铺。一般来说，如果你的竞争者离顾客近，顾客就不会 跑很远的路来你的商店。 • 而对制造商来说，离顾客远近并不是最重要的，最重要的 是能否容易地获得生产所需的原材料。这就是说，工厂或 车间应该设在离原材料供应商较近的地方。能获得低租金 的厂房对于制造商来说也是很重要。 • 选择也要考虑产品的分销方式和运输问题。仅仅生产好的 产品是不够的，你必须要让顾客方便地得到你的产品。
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预订单或购买意向书—你可以通过要求你提供产品或服务的近期来函来预测 你的销售量。如果你的企业客户不多，可以采用这种方法。这种方法适用于 出口商、批发商或制造商。你可以利用预订单来预测销售。 记住：这些必须是书面购买意向书，不能信赖口头协议。 进行调查—调查访问那些可能成为你客户的人，了解他们的购买习惯。做好 调查不容易，你最初打算提的问题一般应先以亲戚、朋友为对象进行预测。 分析一下结果，然后判断你提的问题是否提供了预测销售所需的信息。你不 可能访问所有的潜在顾客，所以你需要做抽样调查。 记住：抽样调查的对象要能够代表你潜在的顾客群，这点很重要。 各家企业以不同方式来决定其销售量，然而，做出一个切合实际的销售预测 极为重要，千万不要过高估计。 谁都希望自己成功，但必须提醒自己：最初，销售额会低一些，不过有希望 逐步提高。
小结：
企业要想成功就得有顾客。一家新开的企业要想引来顾客，必须有自己的特 色。也许是它的服务更优、价格更便宜、产品更有特色或地点靠得近。如果 你的企业构思不比竞争对手的更好、更有新意、则要改变自己的想法。你可 以修改原有方案或挖掘一个新的构思。 你可能要与提供同样或同类产品的其他现有企业展开竞争。这种企业将是你
SYB创业培训第三步3
制定市场营销计划
4、促销(Promotion) 促销是指采取恰当有效的方式把产品信息传递给顾客， 吸引他们购买产品。 广告：通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品 来招徕顾客 公共关系：树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的 好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作 宣传来影响顾客。搞好各种关系、参加公益活动； 销售促销：设法用降价、优惠、打折、会员卡、奖励、 礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉 而成为顾客。 人员推销：与顾客作面对面的沟通，促成交易。
产品的质量、功能 产品的包装和说明 产品的规格和特色 售后服务 维修和零配件供应 产品的商标和品牌
制定市场营销计划
销 售 额 利 润
投入期 (试销期）
成长期
成熟期
衰退期
销售曲线
利润曲线 时间
制定市场营销计划
阅读理解创业故事（九）《产品决策》 思考问题： 1、他们产品决策的依据是什么？ 2、他们的产品计划有几方面，需要补充吗？ 完成练习4，记下你的产品信息 P67 产品决策：企业生产的产品要更能突出满足 顾客需求的产品特性
制定市场营销计划
选择经营场地要考虑的几个因素： 租金高低； 物业条件是否能满足经营面积、布局要求； 该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生活和消费水平； 是否接近目标顾客群体； 交通便利性或方便顾客； 社区未来发展前景； 同类生意的竞争状况； 经营环境的障碍多少；
制定市场营销计划
阅读创业故事（十一）《选择地点》 P9 讨论： 1、黄亮和李燕他们如何选择地点？怎 样考虑运输问题？ 2、你如何选择企业地点？ 完成练习六，记下企业开办地点的相关信息
谢 谢！
练习8——学习更多的销售预测知识
（供参考）
习题1： 1、估计社区销售额不因增加我的商店而增加市场容量：
第三步评估你的市场
21
三、制定市场营销计划
制定市场营销计划的方法 ——“4P”原理
●
产品
Product
价格
Price
地点
Place
促销
Promotion
产品——指你计划向顾客销售的东西. ●价格——指你用产品换回的钱数. ●地点——指你将自己的企业所没的地方. ●促销——指将你的企业的产品信息传递 给顾客吸引他们购买你的产品.
14
意义：
1、可以学到很多东西 2、可以了解到别人的经营 方法，从而帮助自己怎样把 企业构思变成现实
发挥优势 扬长避短 依靠实力 以变应变
15
二、了解竞争对手的有关信息
1、头脑风暴：说出竞争对手的 信息有哪些 2、回答问题，了解竞争对手的 信息有哪些
16
• • • • • • • • • •
他们的产品或服务的价格怎样？ 他们提供的商品或服务的质量如何？ 他们如何推销商品或服务？ 他们提供什么样的额外服务？ 他们坐落在地价昂贵还是便宜的地方？ 他们的设备先进吗？ 他们的雇员受过培训吗？待遇好不？ 他们做广告吗？ 他们怎样分销产品或服务 舒而爽 清泉 黄瓜
你在选择做什么产品时，可以考虑这两种 方式—— ①以产品为导向 ②以顾客为导向 请阅读故事（九）：产品决策 做P67练习4
准备你的营销计划——产品
这是创业者学员必须做好的题目。
31
2、价格
价格是你产品/服务要换回来的货币数。 制定价格时，必须知道—— ①你的成本； ②什么样的顾客愿意购买； ③竞争者的价格。
17
3、对上述调查收集到的信息整理， 回答问题
①、成功的企业有相似的运作方式吗？ ②、成功的企业有相同的价格政策、服 务、销售或生产方法吗？
三、制定市场营销计划
制定市场营销计划的方法 ——“4P”原理
●
产品
Product
价格
Price
地点
Place
促销
Promotion
产品——指你计划向顾客销售的东西. ●价格——指你用产品换回的钱数. ●地点——指你将自己的企业所没的地方. ●促销——指将你的企业的产品信息传递 给顾客吸引他们购买你的产品.
14
意义：
1、可以学到很多东西 2、可以了解到别人的经营 方法，从而帮助自己怎样把 企业构思变成现实
发挥优势 扬长避短 依靠实力 以变应变
15
二、了解竞争对手的有关信息
1、头脑风暴：说出竞争对手的 信息有哪些 2、回答问题，了解竞争对手的 信息有哪些
16
• • • • • • • • • •
他们的产品或服务的价格怎样？ 他们提供的商品或服务的质量如何？ 他们如何推销商品或服务？ 他们提供什么样的额外服务？ 他们坐落在地价昂贵还是便宜的地方？ 他们的设备先进吗？ 他们的雇员受过培训吗？待遇好不？ 他们做广告吗？ 他们怎样分销产品或服务 舒而爽 清泉 黄瓜
你在选择做什么产品时，可以考虑这两种 方式—— ①以产品为导向 ②以顾客为导向 请阅读故事（九）：产品决策 做P67练习4
准备你的营销计划——产品
这是创业者学员必须做好的题目。
31
2、价格
价格是你产品/服务要换回来的货币数。 制定价格时，必须知道—— ①你的成本； ②什么样的顾客愿意购买； ③竞争者的价格。
17
3、对上述调查收集到的信息整理， 回答问题
①、成功的企业有相似的运作方式吗？ ②、成功的企业有相同的价格政策、服 务、销售或生产方法吗？
SYB第三步：如何评估你的市场
SYB创业培训
（1）产品
A、产品层次 核心产品 形式产品 期望产品 附加产品 潜在产品
案例： 教材第52页：三个斑竹的创业故事（十二）
SYB创业培训
（2）价格
A、定价方法： 成本导向定价法 顾客导向定价法 竞争导向定价法
SYB创业培训
B、定价策略
尾数定价策略 撇脂定价策略 渗透定价策略 差别定价策略
SYB创业培训
2、了解市场营销观念
（1）产品导向观念 （2）推销导向观念 （3）顾客导向观念 （4）社会导向观念
SYB创业培训
二、了解你的顾客（市场）
1、了解顾客的意义 （1）营销策略制定的依据 （2）企业经营方向的依据 （3）企业生存的根本
案例： 教材第45页：三个斑竹的创业故 事（九）
SYB创业培训
案例： 教材第53页：三个斑竹的创业故事（十三）
SYB创业培训
（3）地点与分销
直销 零售 批发
案例： 教材第55页：三个斑竹的创业故事（十四）
SYB创业培训
（4）促销
广告宣传 营业推广 公共关系 人员推销
案例： 教材第56页：三个斑竹的 创业故事（十五）
SYB创业培训
3、影响营销计划制定的因素
（1）产品类型 （2）顾客认识 （3）产品生命周期
案例： 教材第57页：三个斑竹的 创业故事（十六）
SYB创业培训
五、预测你的销售
预测销售的方法 1、抽样调查 2、实地测试 3、订单预测 4、与同类企业进行对比
案例： 教材第59页：三个斑竹的 创业故事（十七）
SYB创业培训
本章小结
请一个同学来总结本章所学内容！！！
SYB创业培训
四、制定市场营销计划
（1）产品
A、产品层次 核心产品 形式产品 期望产品 附加产品 潜在产品
案例： 教材第52页：三个斑竹的创业故事（十二）
SYB创业培训
（2）价格
A、定价方法： 成本导向定价法 顾客导向定价法 竞争导向定价法
SYB创业培训
B、定价策略
尾数定价策略 撇脂定价策略 渗透定价策略 差别定价策略
SYB创业培训
2、了解市场营销观念
（1）产品导向观念 （2）推销导向观念 （3）顾客导向观念 （4）社会导向观念
SYB创业培训
二、了解你的顾客（市场）
1、了解顾客的意义 （1）营销策略制定的依据 （2）企业经营方向的依据 （3）企业生存的根本
案例： 教材第45页：三个斑竹的创业故 事（九）
SYB创业培训
案例： 教材第53页：三个斑竹的创业故事（十三）
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（3）地点与分销
直销 零售 批发
案例： 教材第55页：三个斑竹的创业故事（十四）
SYB创业培训
（4）促销
广告宣传 营业推广 公共关系 人员推销
案例： 教材第56页：三个斑竹的 创业故事（十五）
SYB创业培训
3、影响营销计划制定的因素
（1）产品类型 （2）顾客认识 （3）产品生命周期
案例： 教材第57页：三个斑竹的 创业故事（十六）
SYB创业培训
五、预测你的销售
预测销售的方法 1、抽样调查 2、实地测试 3、订单预测 4、与同类企业进行对比
案例： 教材第59页：三个斑竹的 创业故事（十七）
SYB创业培训
本章小结
请一个同学来总结本章所学内容！！！
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四、制定市场营销计划
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When 何时购买
Who 谁参与购买
收集顾客信息的方法：
情况推测法：（对本行业很了解，凭经验进行推测） 行业信息法：（专家、书报、杂志、网络查询） 抽样调查法：（询问法、电话调查法、座谈） 观察法： (对顾客购物行为观察记录) 实地考察：（到行业第一线实地收集第一手资料） 实验法：（将自己或竞争对手的产品给顾客试用， 获得顾客对产品观点的反馈。）
了解对手信息的主要方法
访问法：通过竞争对手顾客、供应商、员工、 亲朋。
观察法：到第一线实地观察，以得到第一手资料。
刺探法：扮成顾客上门。 卧底法：应聘到竞争对手企业工作。
3、了解你的竞争对手—要了解的内容
对象 内
容 项目
价格、质量
我的产品或服务
竞争者甲 姓名： 地址： 电话：
竞争者乙 姓名： 地址： 电话：
了解你的竞争对手
俗话说，同行是冤家。 在这里我们要换一个思考方式，换一个观念。
不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是: 共同营造市场的朋友 促进自我提高的外在动力 学习经验的老师
没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英
对手会告诉你的缺点——在打败你的时候
一个企业的价值要靠竞争对手来体现，对手 有多强大你就有多强大！
营销与销售的区别
•
销售
•
营销
– 依赖经验
– 依赖于市场调研
– 了解不同个性的买主
– 时间用于面对面的促 销上
– 从短期考虑 – 目的在于促进销售
– 从目标市场入手进行 市场细分
– 时间用于计划工作上 – 从长期考虑 – 目的在于获得市场份
额并赚取利润
每项市场营销计划都包括4个P
产品 product
第三步： 评估你的市场
复习第二步： 请发言，讲一讲第二步的
核心内容（要点）是什么？
企业构思 产
无Leabharlann 调查消费者和竞争对手品 营
销
有无客户？
方
有
略
选择客户
的 制
定
确定4P策略
过
程
预测销售额
• 了解你的顾客 • 了解你的竞争对手 • 制定市场营销计划 • 预测你的销售
• 大家一起来说说
小微企业的市场构成三要素
竞争其实是在对手的帮助下提高自己的聪明 程度，害怕或者逃避竞争的人已经输给了竞争 对手。
优秀企业家都是在竞争中迈向成功的！
如何了解竞争对手
难度大 似侦探 像记者
基本步骤 • 确定竞争对手的范围（地域范围） • 确定竞争对手的对象（对手姓名） • 确定竞争对手的信息（信息内容） • 确定搜集信息的方法（同了解你的顾客）
• 人口 • 购买力 • 购买欲望
人口
• 你知道江阴有多少人口吗？
江阴人口： 1594829人(六普)
购买力与购买欲
【最新贫富划分】 1、富人家庭：年入200万以上。 2、富裕家庭：年入80万-200万。 3、中产家庭：年入40万-80万。 4、小康家庭：年入20万-40万。 5、贫穷家庭：年入10万-20万。 6、贫困家庭：年入10万以下。
首先弄明白的一个问题
竞争对手与我们是什么关系？ 请思考并回答！
没有单独的赢家
镇中心街道，张三羊汤馆，对面李四烧饼铺。
张三制作的羊汤有祖传秘方，味道极好，远近闻名，每天 食客云集，把张三忙得不亦乐乎。好不容易得了空闲，张三 踱进李四的铺子，聊问其烧饼生意如何。李四笑答“托张哥 羊汤之福，我家的烧饼卖得也不错，每月能挣上两千元吧”。 张三回走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的伙计就有七八 个，全店上下忙死忙活得勉强才够月赚三千，而李四只夫妻 两人打卖烧饼就能月挣两千块，相比之下,李四赚钱也忒轻松 了吧”。心有不甘的张三又添人手，在自家店里增设了卖烧 饼业务。然而他家的烧饼并不受欢迎，进店的顾客依然是手 持李四的烧饼，喝张三的羊汤。 气恼之下，张三立下店规 “凡进店顾客谢绝自带烧饼！”这下可好，顾客一个个都气 走了，张三的生意一落千丈最终倒闭。张三走了来个王五， 重新装修店铺改卖混沌，和李四精诚合作，从此顾客吃李四 的烧饼，喝王五的混沌，又呈现欣欣向荣的景象。
课题二、了解你的竞争对手
• 请谈谈你对竞争对手的 理解？
竞争对手的概念与类型
凡是可以与自己争夺同一市场资源的企业 和实体都成为竞争对手。
• 直接竞争对手：竞争者与企业提供几乎相同的产品 与服务。例如，“中国移动”与“中国联通”； “肯德基”与“麦当劳”。
• 平行竞争对手：竞争者与企业提供可以满足同一需 要的产品与服务。例如，摩托车与电动车；
竞争者丙 姓名： 地址： 电话：
装修、设备先进性
货品摆放、销售额
地理位置与租金 员工技术水平与待遇
企业、品牌知名度 广告有效性
特别销售策略有效性 （如：赊销、折扣） 交货及时购买方便性
顾客满意度 售后服务、额外服务
业主社会背景、人品
业主经济状况、管理能 力、生活方式
练习3 P65 10分钟
课题三、制定市场营销计 划
确定你的顾客
顾客特征
情况
谁将成为你的顾客（一般性描述）
年龄
性别
地点（他们住在哪里）
工资水平（具体数字） 他们什么时候将购买你的产品或服务 （每日每周每月每季度、一年一次） 他们愿意出多少钱买你的产品或服务
他们的购买量有多大
未来的市场规模和趋势（未来顾客的数 量会增加、减少或保持不变）
练习10分钟 P64
• 潜在的竞争对手：在广泛的意义上，企业还可以把 与自己争夺同一市场购买力的企业都看作竞争者。 例如，汽车销售公司与房地产公司，儿童玩具商与 儿童食品供应商
竞争的重要性
竞争无处不在，竞争带来压力，而优秀 的人才是在竞争中脱颖而出的！
人无法逃避竞争，只能在竞争中成长！ 培养良好的竞争素质是最重要的。
马
自我实现需要
斯
洛
自尊与爱的需要
的 需
各
归属和社交需要
种
产
要
品
理
安全需要
论
生理需要
分组讨论 10分钟
• 根据人的需要层次，提供不同的 产品来满足需求。
• 请学员代表发言。
了解顾客信息的6“W”1“H”原则
Who 谁构成市场
What 购买什么
Why 为何购买
How 如何购买
6W＋1H
Where 何地购买
三要素的相互关系
人口多但收入低，购买力差，则不能构成容量很大 的市场；
人口少，购买力虽然高，也不能成为很大的市场； 只有人口多，顾客购买欲望强而购买力又高，才能 成为一个有潜力的市场； 如果产品不适合市场需求，不能引起人们的购买欲 望，购买力再高也仍然不能成为现实的市场。
研究客户需求 做好营销计划