第三步 评估你的市场教案(下)
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第三步 评估你的市场
记住，没有顾客，你 的企业就会倒闭！
谁解决了顾客的问题， 他的企业就有可能成功！
为了争取客户的光顾，就要先了解客户的需 要，作为商家的我的企业就会：
• 提供人们需要的产品/服务
• 制定顾客愿意为产品/服务支付的价格
• 使顾客很方便地得到你的产品/服务 • 向潜在顾客提高信息，吸引他们来当顾客
关于顾客的信息
与同类企业进行对比：将你的企业
资源、技术和市场营销计划与竞争对手进 行比较。基于他们的水平来预测你的企业 销售。这可能是最常用的销售预测方法。 如果在本地区没有竞争者，到其它 地方看看那里的企业是怎么运作的。
实地测试：小量试销你的产品和服务，
看看你能销出多少。这种方法对制造商和 专业零售商很有效。但不适合于有大量库 存的企业。如果使用实地测试方法，创业 的起步规模要小，甚至保持半开工状态， 慢慢将企业做大。
黄亮和李燕的创业故事（十一）： 选择地点
黄亮和李燕的创业故事(十一): 选择地点
• 他们的企业设在什么地方？ • 选择这个地点的原因？ • 选择什么销售方式？为什么？
练习6：准备你的营销计划 地点
促销
• 促销的含义 促销是促进销售的简称，是指企业将有关产品及服 务的信息，通过各种方式传送给消费者和用户，促 进其了解、信赖并购买，以达到扩大销售的目的。 促销通常有人员推销和非人员推销两大类： 人员推销：推销人员向顾客面对面推销商品的一种 方式。 非人员推销：包括广告、营业推广、公共关系等形 式。
• 讨论这个故事告诉了我们一个什么理念？
• 有钱大家赚这是社会的分工！
准备你的营销计划—价格 这是创业者学员必须认真去做的题目。在 表上记下你将出售的产品/服务的信息，记 下你所定下的价格。
SYB3-评估你的市场
这是创业者学员必须做好的题目。
11
2、价格
价格是你产品/服务要换回来的货币数。 制定价格时，必须知道——
①你的成本； ②什么样的顾客愿意购买； ③竞争者的价格。
12
定价上要注意策略，建议我们的学 员找一些市场营销的书籍看一看。在 这里提出——
①要学会如何核算产品/服务的成本（将在 第八步重点讲授）； ②要调查了解竞争者的价格； ③要调查了解顾客愿意出的价格。
24
学习更多的销售预测知识
请翻到P72-习题4-请你为陈立华做从6月到12
月的销售预测： 注意：市场对钢门的需要比较稳 定，在以后12个月中只可能有每月10%的增长。
月份 销售量 市场总销售量 6月 1 32 7月 2 35 6% 8月 4 39 10% 9月 6 43 14% 10月 8 47 17% 11月 10 52 19% 12月 10 57 17.5%
做）；
4、课堂上做营销预测，讨论预测时应 避免的陷阱。
3
三、教学重点、难点
1、重点——4P理论。
2、难点——了解市场，营销预测。
四、教学内容
4
第三步 评估你的市场
通过第一步、第二步创办你的企业意 识的培训，既然你评估下来自己能当老 板，而且又已经有了一个企业构思，有 一个项目可做，我们就要勇敢地走下去。
陈占的市场份额 3%
做 P73 练习9 如何预测你的销售 P74 练习10 预测你的销售量
25
第三步 小结
做生意要想成功就得有顾客，所以一开始就要理 性地做，围绕你的产品、价格、促销、渠道踏踏实 实做，把4P玩转！
市场预测后，如果你企业提供的产品/服务不比 竞争者更好、更有新意，则要改变想法。
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2、价格
价格是你产品/服务要换回来的货币数。 制定价格时，必须知道——
①你的成本； ②什么样的顾客愿意购买； ③竞争者的价格。
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定价上要注意策略，建议我们的学 员找一些市场营销的书籍看一看。在 这里提出——
①要学会如何核算产品/服务的成本（将在 第八步重点讲授）； ②要调查了解竞争者的价格； ③要调查了解顾客愿意出的价格。
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学习更多的销售预测知识
请翻到P72-习题4-请你为陈立华做从6月到12
月的销售预测： 注意：市场对钢门的需要比较稳 定，在以后12个月中只可能有每月10%的增长。
月份 销售量 市场总销售量 6月 1 32 7月 2 35 6% 8月 4 39 10% 9月 6 43 14% 10月 8 47 17% 11月 10 52 19% 12月 10 57 17.5%
做）；
4、课堂上做营销预测，讨论预测时应 避免的陷阱。
3
三、教学重点、难点
1、重点——4P理论。
2、难点——了解市场，营销预测。
四、教学内容
4
第三步 评估你的市场
通过第一步、第二步创办你的企业意 识的培训，既然你评估下来自己能当老 板，而且又已经有了一个企业构思，有 一个项目可做，我们就要勇敢地走下去。
陈占的市场份额 3%
做 P73 练习9 如何预测你的销售 P74 练习10 预测你的销售量
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第三步 小结
做生意要想成功就得有顾客，所以一开始就要理 性地做，围绕你的产品、价格、促销、渠道踏踏实 实做，把4P玩转！
市场预测后，如果你企业提供的产品/服务不比 竞争者更好、更有新意，则要改变想法。
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SYB创业培训第三步：评估你的市场2(精)
观察法：到第一线实地观察，以得到第一手资料。 刺探法：扮成顾客上门。 卧底法：应聘到竞争对手企业工作。
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了解你的竞争对手
二、阅读理解创业故事（八）：
收集竞争对手的信息 黄亮和李燕采取什么方法了解竞 争对手？
2018/9/15
16
对竞争对手信息综合分析
运用SWOT分析法，看竞争对手的 企业和自己的企业相比优势和不足表现 在哪些方面？分析后回答：
2018/9/15
18
要有全局和长远眼光
对竞争对手宽容一点才是明智之举。 当产业中某一竞争品牌发生有损荣 誉的事件时，但如果不迅速解决，将会 殃及其他品牌在内的整个行业！
2018/9/15
19
竞争对手间的成功合作
温州柳市的323家低压电器公司联合起来， 先后在全国320多个大中城市，230个县级行 政区设立了进行统一销售的子公司、分公司 和门市部，在18个国家、地区开设直销点、 销售公司53个，一张庞大而灵敏的营销网络 已形成，既避免自相残杀，又为各企业产品 的销售和企业形象的树立提供了保证。
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9
了解你的竞争对手
俗话说，同行是冤家。 在这里我们要换一个思考方式，换一个观念。
不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是: 共同营造市场的朋友 促进自我提高的外在动力 学习经验的老师 没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英
201的缺点——在打败你的时候
1、成功的企业有相似的运作方式吗？ 2、成功的企业有相同的价格政策、服 务、销售或生产方法吗？
2018/9/15
17
怎样和竞争对手相处？
• • • • •
•
1、肯定对方的价值 2、向对方学习 3、与对方合作 4、在竞争中壮大自己 5、使用正当手段竞争
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了解你的竞争对手
二、阅读理解创业故事（八）：
收集竞争对手的信息 黄亮和李燕采取什么方法了解竞 争对手？
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对竞争对手信息综合分析
运用SWOT分析法，看竞争对手的 企业和自己的企业相比优势和不足表现 在哪些方面？分析后回答：
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要有全局和长远眼光
对竞争对手宽容一点才是明智之举。 当产业中某一竞争品牌发生有损荣 誉的事件时，但如果不迅速解决，将会 殃及其他品牌在内的整个行业！
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竞争对手间的成功合作
温州柳市的323家低压电器公司联合起来， 先后在全国320多个大中城市，230个县级行 政区设立了进行统一销售的子公司、分公司 和门市部，在18个国家、地区开设直销点、 销售公司53个，一张庞大而灵敏的营销网络 已形成，既避免自相残杀，又为各企业产品 的销售和企业形象的树立提供了保证。
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了解你的竞争对手
俗话说，同行是冤家。 在这里我们要换一个思考方式，换一个观念。
不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是: 共同营造市场的朋友 促进自我提高的外在动力 学习经验的老师 没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英
201的缺点——在打败你的时候
1、成功的企业有相似的运作方式吗？ 2、成功的企业有相同的价格政策、服 务、销售或生产方法吗？
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怎样和竞争对手相处？
• • • • •
•
1、肯定对方的价值 2、向对方学习 3、与对方合作 4、在竞争中壮大自己 5、使用正当手段竞争
SYB创业培训教学计划(教案) 第三步 评估你的市场
《创办你的企业》SYB创业培训教学计划目录SYB创业培训介绍------------------------------- 错误!未定义书签。
第一步将你作为创业者来评价------------------- 错误!未定义书签。
第二步为自己建立一个好的企业构思------------- 错误!未定义书签。
第三步评估你的市场------------------------------------------- 3第四步企业的人员组织------------------------- 错误!未定义书签。
第五步选择一种企业法律形态------------------- 错误!未定义书签。
第六步法律环境和你的责任--------------------- 错误!未定义书签。
第七步预测启动资金需求----------------------- 错误!未定义书签。
第八步制定利润计划--------------------------- 错误!未定义书签。
第九步判断你的企业能否生存------------------- 错误!未定义书签。
第十步开办企业------------------------------- 错误!未定义书签。
第三步评估你的市场一、教学目的：1、掌握评估市场、市场营销知识；→了解你的顾客。
♦知道分析本企业潜在顾客的需要及重要性。
♦明白本企业的顾客的主要特点和购买习惯2、了解你的竞争对手；→知道了解竞争对手的重要意义。
→确定竞争对手的主要特点。
3、制定市场营销计划；→知道市场营销对实现其预期销售的重要性。
→知道市场营销的4P原理。
→能够制定自己的市场营销计划。
4、制定市场营销计划；→知道仔细估计销售额的重要性。
→估计企业的销售额。
二、教具：多媒体、白板、挂纸等三、教学方式：课堂教学、小组讨论、案例教学四、授课内容：通过前几天的学习，我们已经有了自己创业的确切构思。
现在，我们将要学习市场营销的知识，衡量我们将要创办企业的产品或提供的服务有没有市场。
第三步如何评估你的市场
第三步如何评估你的市场通过前两步创业意识的培训，相信你已经大体明确了企业的构思。
本章的知识，帮助你衡量你要创办的企业，提供的产品或服务，有没有市场。
为了制订出切合实际的市场营销计划，你首先要了解你的顾客和竞争对手的情况，即市场需求和供给两个方面的情况，也就是通常所说的市场调查。
一、了解你的顾客。
1.了解顾客的意义。
顾客购买产品或服务是为了满足自己不同的需求：他们购买自行车，是因为他们要提高交通效率；他们购买漂亮衣服，是为了使自己的外表美观得体；他们购买电视机，是为了获得娱乐与信息；他们购买防盗门，是为了居家安全；顾客是企业生存的根本，如果你不能以合理的价格向他们提供产品和服务，他们就会到别处购买。
对你感到满意的顾客会成为你的回头客，他们会向自己的朋友和其他人宣传你的企业。
划重点：没有顾客，你的企业就会倒闭！2. 确定目标顾客。
目标顾客是你的企业的产品或服务的直接购买者或使用者。
两个步骤确定你的目标顾客：①根据顾客需求及购买习惯的不同对顾客进行分类，并描述出每个顾客群体的特点和范围。
②选择一个或多个顾客群体，作为你要了解或选择进入的目标市场。
划重点：如果你解决了顾客的问题，满足了他们的需求，你的企业就有可能成功。
3. 了解顾客的有关信息。
你需要做顾客方面的市场调查，为完成创业计划做准备。
比如：你的企业准备满足哪些顾客的需求？顾客想要什么产品和服务？顾客愿意为你的产品或服务付多少钱？顾客在哪儿？顾客的购买频率，数量是多少？顾客数量能否稳定增加？顾客是否在寻找你的产品或服务？等等。
划重点：在做顾客方面的市场调查时，你要努力获取上述问题的可靠答案，这样才能帮助你判断企业构思是否可行。
4. 收集顾客信息的方法。
经验判断法。
观察法。
访谈法。
实验法。
问卷法。
信息检索法。
划重点：收集顾客信息的方法有很多，各种方法可以综合运用，目的就是准确掌握顾客的需求，为你的企业决策提供信息依据。
二、了解你的竞争对手。
1. 了解竞争对手的意义。
第三步评估你的市场新
2020年6月7日
SIYB 中国项目
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(3)了解竞争对手的有关信息
v 了解竞争对手的什么
v 价格 质量 销售方式 额外服务 地理位置 设备设施 雇员（培训、待遇） 广告 分销 优劣势
除此之外还要了解
v
竞争对手的销售策略、广告宣传、销售网络、销售能
力以及社会背景、家庭状况、生活方式、经济状况、员工素
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SIYB 中国项目
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（2）确定地位，明确目标
❖ 对竞争者分析是评估市场的另一重要内容， 通过教材十问的形式对竞争者进行分析，有 利于完善你的企业构思，形成你的竞争优势。
❖ 有比较才能有鉴别，通过对企业竞争者 的分析，可以明确自己在同行业中的经济位 置，还可用来比较自己和竞争者在竞争地位 上的优劣。
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SIYB 中国项目
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3、收集顾客信息的方法：
情况推测
如果你对一种行业很了解，可以凭自己的经验进行预测。 利用行业渠道或其他媒体获得信息
通常通过业内人士了解本行业市场大小方面的有用信息。 要了解某一产品的市场份额及顾客的需求和意见，可以 与该产品的主要销售商（批发商）聊聊；也可以通过阅读行业 指南、报纸、商业报刊和杂志来了解 抽样访问、与供应商和顾客交流 与尽可能多的潜在顾客交流，看一看到底有多少人想买 你的产品。 深入到行业内部获得第一手资料。
策依据：
❖ ❖做销售预测绝不是一件容易的事，你必须通过市场 调查来做出你的预测，决不能凭主观想象而臆造。
❖ ❖企业的主要风险来自于销售市场需求变化和竞争对 手的对策。做好销售预测能有效防止企业投资风险。
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SIYB 中国项目
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3、预测销售的基本方法
SYB创业培训第三步：市场评估
10 4月 5月 6月 7月 8月 9月 月 300 300 600 450 450 900 450 450 900 500 500 500 600
11 月 600
12 月 600
合计(片)
500 500 500 600 600 600 1000 1000 1000 1200 1200 1200
请注意：销售预测有两个陷阱，一是不认 真调查研究，二是过于乐观。
• 现有的顾客 • 潜在的顾客
2.了解市场营销观念 •产品导向观念 •推销导向观念
•顾客导向观念
二、了解你的顾客（市场）
顾客是你企业的根本，你要以合理的价格向 你的顾客提供他们想要的产品。 顾客在哪里？他们的购物规律是什么？ 顾客需要什么产品和服务？ 顾客能接受的产品与服务的价格是多少？
寻找你的目标顾客一般分为两个步骤：
请阅读故事（十一）再一起来总结从竞争对手那里学习什么？
四、制定市场营销计划
• 调查市场了解顾客需要，为之提供他们需要的 产品服务。以合适的有竞争力的价格，通过最 方便的渠道把产品/服务销售给顾客以求占取更 多的市场份额。为此还要做力所能及的促销活 动。成功的促销能增强本企业的竞争力，但是 这四个P（Product、Price、Place、 Promotion）该怎样灵活配置、有重点地加以 强化才能取得最佳效果呢？问题在于做好“市 场营销计划”。
如何制定市场营销计划？ ——4P法
产品(product)、价格(price)、地点（place)、促销
（promotion)四个方面构成了市场营销的整个内容。这四
个词的英文字母的第一个字母都是“P”。所以，常把市 场营销中的四个方面简称为4P。
价格
产品 地点 促销
SYB(第三步)
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（4）促销
促销就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他 们来购买产品/服务。促销将增加成本，不可滥用。 服务。促销将增加成本，不可滥用。
促销含三种方式：广告、宣传和销售促销。 广告、 广告
广告——通过报纸广播或招贴小册子、价格表、名片、标志品来 广告 招徕顾客 宣传——在地方报纸或杂志上刊登介绍你的新企业的文章，从而 宣传 达到免费促销的目的。 销售促销——设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，或者 销售促销 买一赠一的方式，刺激顾客的购买欲。
第三步——评估你的市场 评估你的市场 第三步
SYB教师 钱吕军
45
第三步的教学目的： 第三步的教学目的：
1评估市场有 两个内容，一是评估你的顾客，二是评估你的竞争 对手。 2使学员懂得市场营销的4p道理（理论）。 3学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性。
第三步的教学方法： 第三步的教学方法：
48
了解竞争对手的方法 市场调查的方法无论 对顾客、对竞争者都是 同样适用的。
了解你的竞争对手
请阅读第5页黄亮和李燕 黄亮和李燕 的创业故事（ 的创业故事（八）“收 集竞争对手的信息” 集竞争对手的信息”， 再一起来总结从竞争对 手那里能学习些什么？ 第65页的练习 确定你 练习3“确定你 练习 的竞争对手并做优势分 析”
47
了解顾客的有关信息
你的企业准备满足哪些顾客的需要？（男人/女 人？老人/儿童？工人/学生？） 顾客想要什么产品或服务？产品或服务的哪些 方面最重要？（规格？颜色？质量？还是价 格？） 顾客愿意为没个产品或每项服务付多少钱？ 顾客在哪儿？ 顾客购物的时间？地点？数量？为什么？还在 寻找什么特色的产品与服务？
61
第三步小结
只有创新才有竞争力。创新的基础是市场调查； 做市场调查之前要有一个正确的市场营销观念； 围绕顾客的需要做生意。于是要设法了解顾客， 了解竞争者，围绕价产品、价格、地点和促销 四大市场营销要素，制定你的市场营销计划。
（4）促销
促销就是利用某种强化手段向顾客们传递信息吸引他 们来购买产品/服务。促销将增加成本，不可滥用。 服务。促销将增加成本，不可滥用。
促销含三种方式：广告、宣传和销售促销。 广告、 广告
广告——通过报纸广播或招贴小册子、价格表、名片、标志品来 广告 招徕顾客 宣传——在地方报纸或杂志上刊登介绍你的新企业的文章，从而 宣传 达到免费促销的目的。 销售促销——设法用降价、奖励、礼品、表演来影响顾客，或者 销售促销 买一赠一的方式，刺激顾客的购买欲。
第三步——评估你的市场 评估你的市场 第三步
SYB教师 钱吕军
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第三步的教学目的： 第三步的教学目的：
1评估市场有 两个内容，一是评估你的顾客，二是评估你的竞争 对手。 2使学员懂得市场营销的4p道理（理论）。 3学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性。
第三步的教学方法： 第三步的教学方法：
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了解竞争对手的方法 市场调查的方法无论 对顾客、对竞争者都是 同样适用的。
了解你的竞争对手
请阅读第5页黄亮和李燕 黄亮和李燕 的创业故事（ 的创业故事（八）“收 集竞争对手的信息” 集竞争对手的信息”， 再一起来总结从竞争对 手那里能学习些什么？ 第65页的练习 确定你 练习3“确定你 练习 的竞争对手并做优势分 析”
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了解顾客的有关信息
你的企业准备满足哪些顾客的需要？（男人/女 人？老人/儿童？工人/学生？） 顾客想要什么产品或服务？产品或服务的哪些 方面最重要？（规格？颜色？质量？还是价 格？） 顾客愿意为没个产品或每项服务付多少钱？ 顾客在哪儿？ 顾客购物的时间？地点？数量？为什么？还在 寻找什么特色的产品与服务？
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第三步小结
只有创新才有竞争力。创新的基础是市场调查； 做市场调查之前要有一个正确的市场营销观念； 围绕顾客的需要做生意。于是要设法了解顾客， 了解竞争者，围绕价产品、价格、地点和促销 四大市场营销要素，制定你的市场营销计划。
SYB创业培训第三步评估你的市场(最新)模板
些可能成为你客户的人进行抽样调查，取得数据。
这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种，视你的需 要与可能。
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读故事（十三再请讲一讲下面的销售预测是用什么方法得来的？
10 11 12 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 月 月 月 300 600 800 1000 1200 1200 1200 1200 1200 1200
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独具匠心抢市场
北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经 营者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特 色： 特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公 害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的 食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。 特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店 附近开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可 采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田 园风光。 特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把 一些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米 等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色 的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。
研究表明：
顾客接受满意的服务他会告诉至少十二个人。 相反接受一次非常不满意的服务他会把抱怨告诉至少 二十个人。
Page 31
世界上最难做的两件
把思想装进别人的脑袋 把金钱从别人口袋里面掏出来。 世界上百分之九十以上的富人都是做过销 售工作的。 想想看：您都见过哪些促销手段？
Page 32
销售预测的方法
（1）凭借你的经验去观察、去判断作出销售预测 (可在
同类行业中打工，实地调查，积累经验)
（2）与同类企业进行对比—将你的资源、技术和营销计
这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种，视你的需 要与可能。
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读故事（十三再请讲一讲下面的销售预测是用什么方法得来的？
10 11 12 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 月 月 月 300 600 800 1000 1200 1200 1200 1200 1200 1200
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独具匠心抢市场
北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经 营者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特 色： 特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公 害菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的 食品，这样，极大地吸引了国内外顾客。 特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店 附近开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可 采摘自己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田 园风光。 特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把 一些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米 等搬上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色 的推出，深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。
研究表明：
顾客接受满意的服务他会告诉至少十二个人。 相反接受一次非常不满意的服务他会把抱怨告诉至少 二十个人。
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世界上最难做的两件
把思想装进别人的脑袋 把金钱从别人口袋里面掏出来。 世界上百分之九十以上的富人都是做过销 售工作的。 想想看：您都见过哪些促销手段？
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销售预测的方法
（1）凭借你的经验去观察、去判断作出销售预测 (可在
同类行业中打工，实地调查，积累经验)
（2）与同类企业进行对比—将你的资源、技术和营销计
第三步——评估你的市场
2.了解顾客的哪些方面的信息？
➢ 你的顾客是哪些人？（年龄、性别、职业、收入水平等） ➢ 他们需要什么样的产品/服务？他们最看重产品/服务的什
么方面？（颜色、款式、价格、质量还是售后服务？） ➢ 他们愿意出多少钱购买你的产品/服务？（消费层次） ➢ 他们喜欢在什么地方、什么时候购物？（消费习惯） ➢ 他们的购买量有多大？ ➢ 顾客数量能增加吗？能保持稳定吗？
3、茶厂
4、养猪场
选择地点的基本原则：
A、生产、加工类企业——有满足生产加工需要的场地；离原材料供 应商较近；交通便利；租金较低；员工的生活便利和安全。
旅游点 ➢搜寻信息方法—— 观察、打听、询问
小 结：
我们在开办企业之前，必须先了解市场需要什么，即 顾客需要什么，然后根据顾客需求去组织生产或进货销 售，这就需要我们不怕辛苦通过各种方法去收集顾客的 相关信息。通过做这件事情，假如你发现你的新企业没 有多少顾客，那么就要再构思一个不同的企业想法。
二、了解竞争对手
、、、、、、
3、收集顾客信息的方法：
A、情况推测——利用经验进行推测 B、利用媒体获得信息——阅读行业指南、商业报刊、杂志 C、与业内人士聊天——竞争对手、销售商、行业顾问 D、抽样访问潜在顾客
阅读故事（七）：调查顾客需求
黄亮和李燕是怎样去了解顾客需求的？
➢划定调研范围——方圆100公里范围内的六个旅游景点 ➢确定调查对象—— 游客、商店老板、摊贩 ➢进入市场调查—— 带上干粮，早出晚归，分头去各个
提示： ➢低于成本出售，你会亏本 ➢远远高于同行价格出售，你的产品就没有竞争力，
提示：定价策略
1、新产品定价策略： A、取脂定价策略——价格偏高 B、渗透定价策略——价格偏低 C、温和定价策略——价格适中 2、心理定价策略 A、尾数定价策略 B、整数定价策略
3 .评估你的市场
信息收索法
市场调查时，如果发现你的企业没有多少顾客，
你就要再构思一个不同的企业想法。
12:42
中国创业培训
创业故事10：调查顾客需求（P4-5）
黄亮和李燕是如何进行调查的？ 他们的调查结果是什么？
中国创业培训
12:42
练习21：确定你的目标顾客（P82）
顾客特征 谁将成为你的顾客
年龄 性别 地点（他们在哪里） 工资水平（具体数字） 购买频率 （日、周、月、季、年）
劳动力 资源
政治文化 自然条件
中国创业培训
12:42
选址的步骤
地区分析 商业区、购物区分析
（中心区、副中心区、商业小区、购物中心内 部、独立店面……） 具体位置分析
（内外交通、派生客流、竞争铺面、地形特点、 城市规划、回报率……）
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中国创业培训
选址参考
居民区
（洗衣、饮食、便利店、维修店、药店、美容美发......）
满足什么需求 顾客在哪
顾客数量的增减
需要什么产品
购买频率 为什么购买特定产
品
……
顾客的消费力
购买数量 寻找什么独特的产
品
做顾客方面的市场调查时，要努力获取上述问题的可靠答案 ，这对判断你的企业构思是否可行非常有帮助！
12:42
中国创业培训
4、收集顾客信息的方法
经验判断法
实验法
观 察法
方法
问卷法
访谈法
练习26：准备你的市场营销计划—促销（P88）
促销方式
广告
具体内容
成本预测（元）
人员推销
营业推广
公共关系
中国创业培训
12:42
1 了解你的顾客 2 了解你的竞争对手 3 制定你的市场营销计划
SYB第三步：如何评估你的市场
SYB创业培训
（1）产品
A、产品层次 核心产品 形式产品 期望产品 附加产品 潜在产品
案例： 教材第52页：三个斑竹的创业故事（十二）
SYB创业培训
（2）价格
A、定价方法： 成本导向定价法 顾客导向定价法 竞争导向定价法
SYB创业培训
B、定价策略
尾数定价策略 撇脂定价策略 渗透定价策略 差别定价策略
SYB创业培训
2、了解市场营销观念
（1）产品导向观念 （2）推销导向观念 （3）顾客导向观念 （4）社会导向观念
SYB创业培训
二、了解你的顾客（市场）
1、了解顾客的意义 （1）营销策略制定的依据 （2）企业经营方向的依据 （3）企业生存的根本
案例： 教材第45页：三个斑竹的创业故 事（九）
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案例： 教材第53页：三个斑竹的创业故事（十三）
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（3）地点与分销
直销 零售 批发
案例： 教材第55页：三个斑竹的创业故事（十四）
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（4）促销
广告宣传 营业推广 公共关系 人员推销
案例： 教材第56页：三个斑竹的 创业故事（十五）
SYB创业培训
3、影响营销计划制定的因素
（1）产品类型 （2）顾客认识 （3）产品生命周期
案例： 教材第57页：三个斑竹的 创业故事（十六）
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五、预测你的销售
预测销售的方法 1、抽样调查 2、实地测试 3、订单预测 4、与同类企业进行对比
案例： 教材第59页：三个斑竹的 创业故事（十七）
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本章小结
请一个同学来总结本章所学内容！！！
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四、制定市场营销计划
（1）产品
A、产品层次 核心产品 形式产品 期望产品 附加产品 潜在产品
案例： 教材第52页：三个斑竹的创业故事（十二）
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（2）价格
A、定价方法： 成本导向定价法 顾客导向定价法 竞争导向定价法
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B、定价策略
尾数定价策略 撇脂定价策略 渗透定价策略 差别定价策略
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2、了解市场营销观念
（1）产品导向观念 （2）推销导向观念 （3）顾客导向观念 （4）社会导向观念
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二、了解你的顾客（市场）
1、了解顾客的意义 （1）营销策略制定的依据 （2）企业经营方向的依据 （3）企业生存的根本
案例： 教材第45页：三个斑竹的创业故 事（九）
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案例： 教材第53页：三个斑竹的创业故事（十三）
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（3）地点与分销
直销 零售 批发
案例： 教材第55页：三个斑竹的创业故事（十四）
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（4）促销
广告宣传 营业推广 公共关系 人员推销
案例： 教材第56页：三个斑竹的 创业故事（十五）
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3、影响营销计划制定的因素
（1）产品类型 （2）顾客认识 （3）产品生命周期
案例： 教材第57页：三个斑竹的 创业故事（十六）
SYB创业培训
五、预测你的销售
预测销售的方法 1、抽样调查 2、实地测试 3、订单预测 4、与同类企业进行对比
案例： 教材第59页：三个斑竹的 创业故事（十七）
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本章小结
请一个同学来总结本章所学内容！！！
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四、制定市场营销计划
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第三步《评估你的市场》教案
课题：评估你的市场------------制定市场营销计划、预测你的销售
教学目标：在这节课结束时，知道市场营销对实现其预期销售的重要性；掌握市场营销的4P原理；能够制定自己的市场营销计划。知道仔细估计销售额的重要性；估计企业的销售额。
授课时间：180分钟
授课教师：曹虹
时间分配
PPT
教材
5分钟
课程导入
预测销售的重要性。
PPT
教材
30分钟
预测销售
讲授法
预测销售的定义及影响因素。
预测销售的方法和思路
PPT
教材
45分钟
评估你的市场
游戏法---训练
PPT
活页挂纸
无
5分钟
总结和结论
讲授法
回顾学习成果并做课堂总结。
PPT
无
内容概述
授课方法和内容解释
直观教具
参考材料
5分钟
课程导入
案例
说明市场营销的重要性
无
无
20分钟
销售与营销的区别
游戏：卖笔
钟
制定市场营销计划
问题导入，制定市场营销计划的重要性，4P原理
PPT
彩色卡片
教材
15分钟
产品决策
讲授法
阐述产品的概念层次、产品的定位、生命周期、质量、包装等内容。
PPT
白板
教材
15分钟
价格决策
讨论法
影响价格的因素有哪些？
教授法
定价的方法和原则。
PPT
彩色卡片
教材
5分钟
选址决策
讲授法
回顾上节课的内容，选址的因素
补充分销方式
PPT
教材
25分钟
促销决策
头脑风暴法
掌握常见促销的方式。
讲授法
各种促销方式的特点
游戏法
博弈游戏
PPT
彩色卡片
教材
5分钟
总结
讲授法
如何制定市场营销计划，营销计划的核心。
课题：评估你的市场------------制定市场营销计划、预测你的销售
教学目标：在这节课结束时，知道市场营销对实现其预期销售的重要性；掌握市场营销的4P原理；能够制定自己的市场营销计划。知道仔细估计销售额的重要性；估计企业的销售额。
授课时间：180分钟
授课教师：曹虹
时间分配
PPT
教材
5分钟
课程导入
预测销售的重要性。
PPT
教材
30分钟
预测销售
讲授法
预测销售的定义及影响因素。
预测销售的方法和思路
PPT
教材
45分钟
评估你的市场
游戏法---训练
PPT
活页挂纸
无
5分钟
总结和结论
讲授法
回顾学习成果并做课堂总结。
PPT
无
内容概述
授课方法和内容解释
直观教具
参考材料
5分钟
课程导入
案例
说明市场营销的重要性
无
无
20分钟
销售与营销的区别
游戏：卖笔
钟
制定市场营销计划
问题导入，制定市场营销计划的重要性，4P原理
PPT
彩色卡片
教材
15分钟
产品决策
讲授法
阐述产品的概念层次、产品的定位、生命周期、质量、包装等内容。
PPT
白板
教材
15分钟
价格决策
讨论法
影响价格的因素有哪些？
教授法
定价的方法和原则。
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彩色卡片
教材
5分钟
选址决策
讲授法
回顾上节课的内容，选址的因素
补充分销方式
PPT
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25分钟
促销决策
头脑风暴法
掌握常见促销的方式。
讲授法
各种促销方式的特点
游戏法
博弈游戏
PPT
彩色卡片
教材
5分钟
总结
讲授法
如何制定市场营销计划，营销计划的核心。