3-SYB新版 第三步：评估市场
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3-SYB新版课件 第三步：评估市场
预测你的销售量
在同一 区域内
确定 竞争对手
对你的市 场份额有 一定影响
有共同的 目标顾客
群体
14:18
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
了解竞争对手的有关信息
产品的价格
产品的质量
如何推销
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
制定你的市场营销计 划
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
预测你的销售量
收集顾客信息的方法
经验判断法
实验法
观 察法
方法
问卷法
访谈法
信息收索法
市场调查时，如果发现你的企业没有多少顾客， 你就要再构思一个不同的企业想法。
制定你的市场营销计 划
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
预测你的销售量
4P理论
产品 价格 促销 地点
14:18
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
预测你的销售量
练习22：确定你的竞争对手并做优势分析（P83）
14:18
1 了解你的顾客 2 了解你的竞争对手 3 制定你的市场营销计划 4 预测你的销售量
14:18
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
在同一 区域内
确定 竞争对手
对你的市 场份额有 一定影响
有共同的 目标顾客
群体
14:18
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
了解竞争对手的有关信息
产品的价格
产品的质量
如何推销
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
制定你的市场营销计 划
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
预测你的销售量
收集顾客信息的方法
经验判断法
实验法
观 察法
方法
问卷法
访谈法
信息收索法
市场调查时，如果发现你的企业没有多少顾客， 你就要再构思一个不同的企业想法。
制定你的市场营销计 划
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
预测你的销售量
4P理论
产品 价格 促销 地点
14:18
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
预测你的销售量
练习22：确定你的竞争对手并做优势分析（P83）
14:18
1 了解你的顾客 2 了解你的竞争对手 3 制定你的市场营销计划 4 预测你的销售量
14:18
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
SYB创业培训第三步市场评估
示来的市场规模和趋势（顾客
数量会增加、减少或不变）
2020/7/9
SYB创业培训
25
收集顾客信息的方法：
情况推测法：（对本行业很了解，凭经验进行推测）
行业信息法：（专家、书报、杂志、网络查询）
抽样调查法：（询问法、电话调查法、座谈）
观察法：
(对顾客购物行为观察记录)
实地考察： （到行业第一线实地收集第一手资料）
2020/7/9
SYB创业培训
33
顾客满意的好处
1. 较长期地忠诚于公司； 2. 购买公司更多的新产品和提高购买产品的等级； 3. 为公司和它的产品说好话； 4. 忽视竞争品牌和广告，对价格不敏感； 5. 向公司提出产品或服务建议； 6. 由于交易惯例化而比用于新顾客的服务成本低。
资料来源：菲利普·科特勒．营销管理
2020/7/9
SYB创业培训
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不同层次服务的作用
基本服务-----让顾客无怨言 附加服务-----提升满意度 超出期待服务----建立忠诚度
您平时给客户做哪些服务？
2020/7/9
SYB创业培训
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沃尔玛创始人:山姆沃尔顿
2020/7/9
SYB创业培训
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课堂研讨
顾客满意对企业经营有哪些利益？
2020/7/9
2020/7/9
SYB创业培训
35
失去顾客的最常见原因
你不能提供他们想要的产品； 你不能提供他们愿意接受的价格； 你不能尊重地对待他们。
切记：消费者永远不会第二次 给你留第一印象的机会！
2020/7/9
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36
处理顾客不满的原则
1、不与顾客争执。倾听事实，寻求解决之道。 权威人士指出：“98%～99%的顾客都确
SYB3-评估你的市场
这是创业者学员必须做好的题目。
11
2、价格
价格是你产品/服务要换回来的货币数。 制定价格时，必须知道——
①你的成本； ②什么样的顾客愿意购买； ③竞争者的价格。
12
定价上要注意策略，建议我们的学 员找一些市场营销的书籍看一看。在 这里提出——
①要学会如何核算产品/服务的成本（将在 第八步重点讲授）； ②要调查了解竞争者的价格； ③要调查了解顾客愿意出的价格。
24
学习更多的销售预测知识
请翻到P72-习题4-请你为陈立华做从6月到12
月的销售预测： 注意：市场对钢门的需要比较稳 定，在以后12个月中只可能有每月10%的增长。
月份 销售量 市场总销售量 6月 1 32 7月 2 35 6% 8月 4 39 10% 9月 6 43 14% 10月 8 47 17% 11月 10 52 19% 12月 10 57 17.5%
做）；
4、课堂上做营销预测，讨论预测时应 避免的陷阱。
3
三、教学重点、难点
1、重点——4P理论。
2、难点——了解市场，营销预测。
四、教学内容
4
第三步 评估你的市场
通过第一步、第二步创办你的企业意 识的培训，既然你评估下来自己能当老 板，而且又已经有了一个企业构思，有 一个项目可做，我们就要勇敢地走下去。
陈占的市场份额 3%
做 P73 练习9 如何预测你的销售 P74 练习10 预测你的销售量
25
第三步 小结
做生意要想成功就得有顾客，所以一开始就要理 性地做，围绕你的产品、价格、促销、渠道踏踏实 实做，把4P玩转！
市场预测后，如果你企业提供的产品/服务不比 竞争者更好、更有新意，则要改变想法。
17
11
2、价格
价格是你产品/服务要换回来的货币数。 制定价格时，必须知道——
①你的成本； ②什么样的顾客愿意购买； ③竞争者的价格。
12
定价上要注意策略，建议我们的学 员找一些市场营销的书籍看一看。在 这里提出——
①要学会如何核算产品/服务的成本（将在 第八步重点讲授）； ②要调查了解竞争者的价格； ③要调查了解顾客愿意出的价格。
24
学习更多的销售预测知识
请翻到P72-习题4-请你为陈立华做从6月到12
月的销售预测： 注意：市场对钢门的需要比较稳 定，在以后12个月中只可能有每月10%的增长。
月份 销售量 市场总销售量 6月 1 32 7月 2 35 6% 8月 4 39 10% 9月 6 43 14% 10月 8 47 17% 11月 10 52 19% 12月 10 57 17.5%
做）；
4、课堂上做营销预测，讨论预测时应 避免的陷阱。
3
三、教学重点、难点
1、重点——4P理论。
2、难点——了解市场，营销预测。
四、教学内容
4
第三步 评估你的市场
通过第一步、第二步创办你的企业意 识的培训，既然你评估下来自己能当老 板，而且又已经有了一个企业构思，有 一个项目可做，我们就要勇敢地走下去。
陈占的市场份额 3%
做 P73 练习9 如何预测你的销售 P74 练习10 预测你的销售量
25
第三步 小结
做生意要想成功就得有顾客，所以一开始就要理 性地做，围绕你的产品、价格、促销、渠道踏踏实 实做，把4P玩转！
市场预测后，如果你企业提供的产品/服务不比 竞争者更好、更有新意，则要改变想法。
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SYB创业培训第三步如何评估你的市场
未来的市场规模和趋势（顾客数量会增加、 减少或不变）
2020/10/3
SYB创业培训
12
课题二、了解你的竞争对手
课题二、了解你的竞争对手
何为竞争对手？
2020/10/3
SYB创业培训
14
竞争对手的概念与类型
凡是可以与自己争夺同一市场资源的企业和实体 都成为竞争对手。 直接竞争对手：竞争者与企业提供几乎相同的产 品与服务。例如，“中国移动”与“中国联通”； “肯德基”与“麦当劳”。 平行竞争对手：竞争者与企业提供可以满足同一 需要的产品与服务。例如，摩托车与电动车； 潜在的竞争对手：在广泛的意义上，企业还可以 把与自己争夺同一市场购买力的企业都看作竞争 者。例如，汽车销售公司与房地产公司，儿童玩 具商与儿童食品供应商
经营思路改变：
怎么赚钱？---------我能帮助顾客解决什么问题？
没有顾客你的企业就会倒闭!
2020/10/3
SYB创业培训
4
下列企业构思要解决人们生活中的什么问题：
例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、自行车……
主要深入了解人们真正地想买什么。 挖掘顾客需求就能打开市场！
2020/10/3
SYB创业培训
特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一 些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬 上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出， 深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。
2020/10/3
SYB创业培训
6
需要收集顾客的哪些信息？
详细了解顾客的信息有助于你进一步判 断你的企业构思是否可行
运用SWOT分析法，看竞争对手的企业和自己的 企业相比优势和不足表现在哪些方面？ 完成P146 练习18 确定你的竞争对手并作出优势分析
2020/10/3
SYB创业培训
12
课题二、了解你的竞争对手
课题二、了解你的竞争对手
何为竞争对手？
2020/10/3
SYB创业培训
14
竞争对手的概念与类型
凡是可以与自己争夺同一市场资源的企业和实体 都成为竞争对手。 直接竞争对手：竞争者与企业提供几乎相同的产 品与服务。例如，“中国移动”与“中国联通”； “肯德基”与“麦当劳”。 平行竞争对手：竞争者与企业提供可以满足同一 需要的产品与服务。例如，摩托车与电动车； 潜在的竞争对手：在广泛的意义上，企业还可以 把与自己争夺同一市场购买力的企业都看作竞争 者。例如，汽车销售公司与房地产公司，儿童玩 具商与儿童食品供应商
经营思路改变：
怎么赚钱？---------我能帮助顾客解决什么问题？
没有顾客你的企业就会倒闭!
2020/10/3
SYB创业培训
4
下列企业构思要解决人们生活中的什么问题：
例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、自行车……
主要深入了解人们真正地想买什么。 挖掘顾客需求就能打开市场！
2020/10/3
SYB创业培训
特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一 些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬 上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出， 深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。
2020/10/3
SYB创业培训
6
需要收集顾客的哪些信息？
详细了解顾客的信息有助于你进一步判 断你的企业构思是否可行
运用SWOT分析法，看竞争对手的企业和自己的 企业相比优势和不足表现在哪些方面？ 完成P146 练习18 确定你的竞争对手并作出优势分析
SYB第三步：评估你的市场
头三个月占啤酒等商品量的头三个月占啤酒等商品量的1515中间六个月占商品的中间六个月占商品的2020后三个月占商品的后三个月占商品的3030销销量量11月月22月月33月月44月月55月月66月月77月月88月月99月月1100月月1111月月1122月月113355113355113355118800118800118800118800118800118800227700227700227700做生意要想成功就得有顾客所以一开始就要理做生意要想成功就得有顾客所以一开始就要理性地做围绕你的产品价格促销渠道踏踏实性地做围绕你的产品价格促销渠道踏踏实市场预测后如果你企业提供的产品市场预测后如果你企业提供的产品服务不比服务不比竞争者更好更有新意则要改变想法
先卖信誉后卖产品
企业生存的地壤是用户——海尔的服务观 质量是产品的生命，信誉是企业的根本， 产品合格不是标准，用户满意才是目的。 营销不是“卖”而是“买”，是通过销 售产品的环节树立产品美誉度，“买” 到用户忠诚的心。
首先爱用户，用户才爱你
• 海尔副总裁喻子达在一次作报告时这样讲 道：在具体行为准则上有三方面：
• 1、客户永远是对的。 • 2、如果用户错了，请参照第一条。（洗衣
机洗红薯） • 3、创造一种感动。（自带鞋套，收拾干净）
顾客在您心中是什么？
9/18/2019
SYB创业培训
7
“顾客就是上帝”的含义？ （齐读）
以顾客的高兴和满意为最高原则。 要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。
(笑脸好话是产品的一个组成部分)
20％
• 后三个月占商品的
30％
销1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 1 1
量 月月月月月月月月月0 1 2
\ 时
月月月
先卖信誉后卖产品
企业生存的地壤是用户——海尔的服务观 质量是产品的生命，信誉是企业的根本， 产品合格不是标准，用户满意才是目的。 营销不是“卖”而是“买”，是通过销 售产品的环节树立产品美誉度，“买” 到用户忠诚的心。
首先爱用户，用户才爱你
• 海尔副总裁喻子达在一次作报告时这样讲 道：在具体行为准则上有三方面：
• 1、客户永远是对的。 • 2、如果用户错了，请参照第一条。（洗衣
机洗红薯） • 3、创造一种感动。（自带鞋套，收拾干净）
顾客在您心中是什么？
9/18/2019
SYB创业培训
7
“顾客就是上帝”的含义？ （齐读）
以顾客的高兴和满意为最高原则。 要会欣赏赞美鼓励取悦顾客。
(笑脸好话是产品的一个组成部分)
20％
• 后三个月占商品的
30％
销1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 1 1
量 月月月月月月月月月0 1 2
\ 时
月月月
SYB创业培训第三步：市场评估
10 4月 5月 6月 7月 8月 9月 月 300 300 600 450 450 900 450 450 900 500 500 500 600
11 月 600
12 月 600
合计(片)
500 500 500 600 600 600 1000 1000 1000 1200 1200 1200
请注意：销售预测有两个陷阱，一是不认 真调查研究，二是过于乐观。
• 现有的顾客 • 潜在的顾客
2.了解市场营销观念 •产品导向观念 •推销导向观念
•顾客导向观念
二、了解你的顾客（市场）
顾客是你企业的根本，你要以合理的价格向 你的顾客提供他们想要的产品。 顾客在哪里？他们的购物规律是什么？ 顾客需要什么产品和服务？ 顾客能接受的产品与服务的价格是多少？
寻找你的目标顾客一般分为两个步骤：
请阅读故事（十一）再一起来总结从竞争对手那里学习什么？
四、制定市场营销计划
• 调查市场了解顾客需要，为之提供他们需要的 产品服务。以合适的有竞争力的价格，通过最 方便的渠道把产品/服务销售给顾客以求占取更 多的市场份额。为此还要做力所能及的促销活 动。成功的促销能增强本企业的竞争力，但是 这四个P（Product、Price、Place、 Promotion）该怎样灵活配置、有重点地加以 强化才能取得最佳效果呢？问题在于做好“市 场营销计划”。
如何制定市场营销计划？ ——4P法
产品(product)、价格(price)、地点（place)、促销
（promotion)四个方面构成了市场营销的整个内容。这四
个词的英文字母的第一个字母都是“P”。所以，常把市 场营销中的四个方面简称为4P。
价格
产品 地点 促销
syb创业培训第三步：评估你的市场
2、下等上层 约 收入很高、其中包括暴发户；喜欢炫耀，追求进入上等上层人
2%
阶层。
3、上等中层 约12% 没有罕见的财富，职业人士、实业家、公司经理；关注事业， 喜欢高档住宅、服装、家电等。
4、中等阶层 约32% 中等收入,白领或蓝领；期望从事体面工作，购买大众潮流产品。
5、劳动阶层 约38% 中等收入,蓝领；愿意听从购物建议，有麻烦时寻求帮助。
⑵列出自己“5W”
⑶对比——列出双方优势、劣势表
⑷提出侵略课题（提出目标）
⑸解出对手“没有做的”原因
⑹提出针对对手“没有做的”最佳对策
⑺提出针对对手“做得好的”最佳对策
⑻提出针对对手“做得不好的”最佳对策
⑼提出针对自己“没有做的”最佳对策
⑽提出针对自己“做得不好的”最佳对策
⑾选择有利的“侵略武器”，并制订出“侵略方案”
3、满巢一期
4、满巢二期
5、满巢三期
6、空巢一期
7、空巢二期 8、鳏寡就业 9、鳏寡退休
最小的孩子不到6岁
对经济状况和银行储蓄感到不足，对新产品感兴 趣，喜欢广告宣传产品。
最小的孩子6岁以上
经济状况较好，受广告的影响较小，喜欢购买大 包装，多组合的产品。
身边还有未自立的子女
经济状况较好，很难受广告影响，耐用品的平均 购买量很大。
划定调研范围 确定目标市场 直接进入市场 亲自搜寻信息
结合各创业小组的项目请发言： 讲你们是否围绕上述四点展开市场调查？ 黄亮和李燕有市场调查计划吗？
7
收集信息的方法
生活的积累，凭自己的经验推测 平时的观察与收集 亲朋好友的帮助收集 亲自走出去实践、抽样访问、与潜在的顾客
3、SYB创业培训第三步市场评估
3、请看教材P5 阅读故事（八） 收集竞争对手的信息
2019/12/6
SYB创业培训
45
首先弄明白的一个问题
竞争对手与我们是什么关系？
没有单独的赢家
镇中心有一条繁华街道，街上有张三开的羊汤馆，对面是李 四开的烧饼铺。张三制作的羊汤有祖传秘方，味道极好，远近闻 名，每天食客云集，把张三忙得不亦乐乎。好不容易得了空闲， 张三踱进李四的铺子，聊问其烧饼生意如何。李四笑答“托张哥 羊汤之福，我家的烧饼卖得也不错，每月能挣上两千元吧”。张 三回走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的伙计就有七八个，全 店上下忙死忙活得勉强才够月赚三千，而李四只夫妻两人打卖烧 饼就能月挣两千块，相比之下,李四赚钱也忒轻松了吧”。心有不 甘的张三又添人手，在自家店里增设了卖烧饼业务。然而他家的 烧饼并不受欢迎，进店的顾客依然是手持李四的烧饼，喝张三的 羊汤。 气恼之下，张三立下店规“凡进店顾客谢绝自带烧饼！” 这下可好，顾客一个个都气走了，张三的生意一落千丈最终倒闭。 张三走了来个王五，重新装修店铺改卖混沌，和李四精诚合作， 从此顾客吃李四的烧饼，喝王五的混沌，又呈现欣欣向荣的景象。
2019/12/6
SYB创业培训
41
竞争对手的概念与类型
凡是可以与自己争夺同一市场资源的企业和实体都 成为竞争对手。
直接竞争对手：竞争者与企业提供几乎相同的产 品与服务。例如，“中国移动”与“中国联通”； “肯德基”与“麦当劳”。
平行竞争对手：竞争者与企业提供可以满足同一 需要的产品与服务。例如，摩托车与电动车；
特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一 些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬 上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出， 深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。
3、SYB创业培训第三步市场评估
第三步： 评估你的市场
2020/8/21
SYB创业培训
1
复习第二步： 请发言，讲一讲第二步的
核心内容（要点）是什么？
2020/8/21
SYB创业培训
2
“当机会把一个有头发的头 伸出来，而你没及时抓住的话 ，回头他便伸出一个秃头来”。
——培根
2020/8/21
SYB创业培训
3
评估你的市场
学习目的
9
1、确定 调研目的，制定调研计划(5W1H)；
Whe---调查的目的？ Who---谁去调查？ What---调查哪些内容？ Where---在哪些范围调查？——抽样范围 When---什么时候调查？调查多长时间？ How---如何调查？——调查方式方法
2020/8/21
SYB创业培训
10
2、设计调查问卷，先做一些直接调查 ； 3、如果可以，进行 原型产品（Prototype）
马
自我实现需要
斯
洛 的 需
自尊与受尊重
各
归属和社交需要
种全需要
论
生理需要
2020/8/21
SYB创业培训
18
下列企业构思要解决人们生活中的什么问题：
例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、洗脚城……
业主要深入了解人们真正地想买什么 。挖掘顾客需求就能打开市场！
即便是买同一件商品的目的也不一样，例如 购买墨镜。
特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害 菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品， 这样，极大地吸引了国内外顾客。
特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近 开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自 己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。
2020/8/21
SYB创业培训
1
复习第二步： 请发言，讲一讲第二步的
核心内容（要点）是什么？
2020/8/21
SYB创业培训
2
“当机会把一个有头发的头 伸出来，而你没及时抓住的话 ，回头他便伸出一个秃头来”。
——培根
2020/8/21
SYB创业培训
3
评估你的市场
学习目的
9
1、确定 调研目的，制定调研计划(5W1H)；
Whe---调查的目的？ Who---谁去调查？ What---调查哪些内容？ Where---在哪些范围调查？——抽样范围 When---什么时候调查？调查多长时间？ How---如何调查？——调查方式方法
2020/8/21
SYB创业培训
10
2、设计调查问卷，先做一些直接调查 ； 3、如果可以，进行 原型产品（Prototype）
马
自我实现需要
斯
洛 的 需
自尊与受尊重
各
归属和社交需要
种全需要
论
生理需要
2020/8/21
SYB创业培训
18
下列企业构思要解决人们生活中的什么问题：
例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、洗脚城……
业主要深入了解人们真正地想买什么 。挖掘顾客需求就能打开市场！
即便是买同一件商品的目的也不一样，例如 购买墨镜。
特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害 菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品， 这样，极大地吸引了国内外顾客。
特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近 开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自 己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。
(最新整理)SYB创业培训第三步：评估你的市场
▪ 1、了解你的客户 ▪ “没有顾客（客户），你的企业就要倒闭”！ ▪ 为了争取客户的光顾，就要先了解客户的需要，
作为商家的我的企业就会：
▪ 提供人们需要的产品/服务 ▪ 制定顾客愿意为产品/服务支付的价格 ▪ 使顾客很方便地得到你的产品/服务 ▪ 向潜在顾客提高信息，吸引他们来当顾客
2021/7/26
不要轻易采取降低成本质量的策略，对于我国 来说，因为我国正处于由传统社会向现代社 会转变期，现在最重要的是提高产品质量。
2021/7/26
1
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产品特色
▪ 产品本身： ▪ 消费环境： ▪ 价格特色： ▪ 特殊概念：
2021/7/26
1
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包装概念
产品的包装策略：与有形产品联系在一起的，是满足 人们精神需要的一个重要的方面，商业结构，商业 形态，商业体制的转变体现了产品包装的重要性。
产品整体概念：
产品的核心：产品的基本效用和性能
产品的形体：包括质量、特色、式样、品牌和包装
产品的附加：附加服务和附加利益
2021/7/26
1
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产品横向营销法
举例说明：分组讨论下列产品横向分类。 牛奶： 洗发水： 化妆品： 啤酒： 牙膏：
2021/7/26
1
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产品纵向营销法
打破产品功能界限： 打破目标消费群界限： 打破使用方法界限： 打破使用时间界限： 打破使用场合界限 ： 打破渠道界限： 打破价格界限： 打破营销组合方式界限:
(最新整理)SYB创业培训第三步：评估你的市场
2021/7/26
1
第三步——评估你的市场
《创办你的企业》SYB200407第一版
2021/7/26
1
2
SYB(第三步)
57
（1）你的经验
（2）与同类企业进行对比 （3）实地测试 （4）预定定单或购买意向书 （5）进行调查
**
58
读故事（十三） 讲一讲下面的销售预测是用什么方法得来 的？
3 月 300 4 月 600 5 月 800 6 月 1000 7 月 1200 8 月 1200 9 月 1200 10 月 1200 11 月 1200 12 月 1200
（2）广告
（3）公共关系 （4）营业推广
56
读一读故事（十二） 就知道只有当力所能及和有利可图 时才去促销。
48
四、预测你的销售
**
业主如果能比较准确地估计自己企业每个月乃 至一年、二年的产品服务销售量，那么就能计 算自己的企业能否盈利。道理很平常：
卖得越多利润越厚， 卖得越少利润越薄， 少到一定程度就亏了
价格 产品
地点
促销
由4P构成了“市场营销”这个整体
51
1.产品
**
产品：向顾客销售的商品/服务。
质量、包装 产品手册、销售服务、维修和配件
53
阅读24页故事（九）
我们能得到什么启发
48
2.价格
**
价格是你的产品/服务要换回来的货 币数。
价格要考虑： （1）成本 （2）顾客可以接受的程度 （3）竞争者的价格情况
第三步 评估你的市场
45
复习上一步
回答反馈意见
48
第三步的学习目的：
1评估市场 （1）评估你的顾客 （2）评估你的竞争对手 2市场营销的4p 3销售预测的方法
**
客，你的企业就要倒闭”！ 了解客户的需求：
（1）提供人们需要的产品/服务
**
（2）制定顾客愿意为产品/服务支付的价格 （3）使顾客很方便地得到你的产品/服务
SYB创业培训第三步3
制定市场营销计划
4、促销(Promotion) 促销是指采取恰当有效的方式把产品信息传递给顾客， 吸引他们购买产品。 广告：通过媒体或招贴小册子、价格表、名片、标志品 来招徕顾客 公共关系：树立诚实不欺、优质守信的形象取得人们的 好感，往往也借助媒体发布利好信息为自己的企业作 宣传来影响顾客。搞好各种关系、参加公益活动； 销售促销：设法用降价、优惠、打折、会员卡、奖励、 礼品、表演来影响顾客，使之有得到更多利益的感觉 而成为顾客。 人员推销：与顾客作面对面的沟通，促成交易。
产品的质量、功能 产品的包装和说明 产品的规格和特色 售后服务 维修和零配件供应 产品的商标和品牌
制定市场营销计划
销 售 额 利 润
投入期 (试销期）
成长期
成熟期
衰退期
销售曲线
利润曲线 时间
制定市场营销计划
阅读理解创业故事（九）《产品决策》 思考问题： 1、他们产品决策的依据是什么？ 2、他们的产品计划有几方面，需要补充吗？ 完成练习4，记下你的产品信息 P67 产品决策：企业生产的产品要更能突出满足 顾客需求的产品特性
制定市场营销计划
选择经营场地要考虑的几个因素： 租金高低； 物业条件是否能满足经营面积、布局要求； 该地区商圈辐射范围大小、人口密度、生活和消费水平； 是否接近目标顾客群体； 交通便利性或方便顾客； 社区未来发展前景； 同类生意的竞争状况； 经营环境的障碍多少；
制定市场营销计划
阅读创业故事（十一）《选择地点》 P9 讨论： 1、黄亮和李燕他们如何选择地点？怎 样考虑运输问题？ 2、你如何选择企业地点？ 完成练习六，记下企业开办地点的相关信息
谢 谢！
练习8——学习更多的销售预测知识
（供参考）
习题1： 1、估计社区销售额不因增加我的商店而增加市场容量：
SYB第三步：如何评估你的市场
SYB创业培训
（1）产品
A、产品层次 核心产品 形式产品 期望产品 附加产品 潜在产品
案例： 教材第52页：三个斑竹的创业故事（十二）
SYB创业培训
（2）价格
A、定价方法： 成本导向定价法 顾客导向定价法 竞争导向定价法
SYB创业培训
B、定价策略
尾数定价策略 撇脂定价策略 渗透定价策略 差别定价策略
SYB创业培训
2、了解市场营销观念
（1）产品导向观念 （2）推销导向观念 （3）顾客导向观念 （4）社会导向观念
SYB创业培训
二、了解你的顾客（市场）
1、了解顾客的意义 （1）营销策略制定的依据 （2）企业经营方向的依据 （3）企业生存的根本
案例： 教材第45页：三个斑竹的创业故 事（九）
SYB创业培训
案例： 教材第53页：三个斑竹的创业故事（十三）
SYB创业培训
（3）地点与分销
直销 零售 批发
案例： 教材第55页：三个斑竹的创业故事（十四）
SYB创业培训
（4）促销
广告宣传 营业推广 公共关系 人员推销
案例： 教材第56页：三个斑竹的 创业故事（十五）
SYB创业培训
3、影响营销计划制定的因素
（1）产品类型 （2）顾客认识 （3）产品生命周期
案例： 教材第57页：三个斑竹的 创业故事（十六）
SYB创业培训
五、预测你的销售
预测销售的方法 1、抽样调查 2、实地测试 3、订单预测 4、与同类企业进行对比
案例： 教材第59页：三个斑竹的 创业故事（十七）
SYB创业培训
本章小结
请一个同学来总结本章所学内容！！！
SYB创业培训
四、制定市场营销计划
（1）产品
A、产品层次 核心产品 形式产品 期望产品 附加产品 潜在产品
案例： 教材第52页：三个斑竹的创业故事（十二）
SYB创业培训
（2）价格
A、定价方法： 成本导向定价法 顾客导向定价法 竞争导向定价法
SYB创业培训
B、定价策略
尾数定价策略 撇脂定价策略 渗透定价策略 差别定价策略
SYB创业培训
2、了解市场营销观念
（1）产品导向观念 （2）推销导向观念 （3）顾客导向观念 （4）社会导向观念
SYB创业培训
二、了解你的顾客（市场）
1、了解顾客的意义 （1）营销策略制定的依据 （2）企业经营方向的依据 （3）企业生存的根本
案例： 教材第45页：三个斑竹的创业故 事（九）
SYB创业培训
案例： 教材第53页：三个斑竹的创业故事（十三）
SYB创业培训
（3）地点与分销
直销 零售 批发
案例： 教材第55页：三个斑竹的创业故事（十四）
SYB创业培训
（4）促销
广告宣传 营业推广 公共关系 人员推销
案例： 教材第56页：三个斑竹的 创业故事（十五）
SYB创业培训
3、影响营销计划制定的因素
（1）产品类型 （2）顾客认识 （3）产品生命周期
案例： 教材第57页：三个斑竹的 创业故事（十六）
SYB创业培训
五、预测你的销售
预测销售的方法 1、抽样调查 2、实地测试 3、订单预测 4、与同类企业进行对比
案例： 教材第59页：三个斑竹的 创业故事（十七）
SYB创业培训
本章小结
请一个同学来总结本章所学内容！！！
SYB创业培训
四、制定市场营销计划
3、SYB创业培训第三步：评估你的市场(最新)
Page
18
产品特色
1、“飘柔”重“柔顺”；
2、“潘婷”重“营养健康”； 3、“海飞丝”重“去屑”； 4、“沙宣”做“护发专家”； 5、“伊卡璐”重“染发洗护”。
以上五种产品都出自保洁公司
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产品的服务策略
海尔的售后服务堪称典范：
1、24小时上门 2、进门带鞋套 3、走后打扫卫生 4、24小时回访电话
Page 20
产 品 的 市 场 生 命 周 期
销 售 额 利 润
引入期
成长期
成熟期
销售曲线
衰退期
利润曲线 时间
Page
21
B、价格
价格的定义：是你用产品换回的钱数。 价格计划包括：
A、你的成本
B、什么样的顾客愿意购买
C、竞争者的价格
D、你给出的折扣和赊销条件
Page 22
B、价格
应该不单单是价格，而是一个价格体系 价格体系： 出厂价格 经销商出货价 零售价格 价格政策里的折扣、返利、指标
销售预测的方法
（1）凭借你的经验去观察、去判断作出销售预测 (可在
同类行业中打工，实地调查，积累经验)
（2）与同类企业进行对比—将你的资源、技术和营销计
划与竞争对手相比较，模拟式地得出销售预测量。
（3）实地测试—用小量试销的办法试探之后作出预测。 （4）争取定单和购买意向书—从而推断销售量。 （5）进行调查—先从亲朋好友开始做抽样调查，然后对那
第一手资料
农家小伙包子梦,张庆松的故事。
Page 11
案例讨论 案例：某餐馆老板最近又投资很多 钱进行装饰来振兴该餐馆，然而，他 仍不能盈利。
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制定你的市场营销计 划
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
预测你的销售量
2020/6/26
收集竞争对手信息的方法
经验判断法 观 察法 访谈法
方法
实验法 问卷法 信息收索法
收集竞争对手信息的方法和收集顾客信息的方法一样
.
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
2020/6/26
.
1 了解你的顾客 2 了解你的竞争对手 3 制定你的市场营销计划
2020/6/26
4 预测你的销售量
.
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
2020/6/26
.
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
制定你的市场营销计 划
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
预测你的销售量
练习22：确定你的竞争对手并做优势分析（P83）
黄亮和李燕是如何进行调查的？
他们的调查结果是什么？
2020/6/26
.
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
制定你的市场营销计 划
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
制定你的市场营销计 划
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
预测你的销售量
顾客在哪
购买频率
购买数量
顾客数量的增减
为什么购买特定产品 寻找什么独特的产品
……
做顾客方面的市场调查时，要努力获取上述问题的可靠答案 ，这对判断你的企业构思是否可行非常有帮助！
2020/6/26
.
1 了解你的顾客 2 了解你的竞争对手 3 制定你的市场营销计划
2020/6/26
4 预测你的销售量
.
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
.
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
制定你的市场营销计 划
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
预测你的销售量
确定目标顾客的步骤：
1.根据顾客需求及购买习惯的不同对顾客进行分类， 并描述出每个顾客群体的特点和范围。
制定你的市场营销计 划
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
预测你的销售量
2020/6/26
顾客购买产品或服务的原因是什么？ 满足自己不同的需求
.
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
4 预测你的销售量
.
1 了解你的顾客 2 了解你的竞争对手 3 制定你的市场营销计划
2020/6/26
4 预测你的销售量
.
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
制定你的市场营销计 划
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
预测你的销售量
2020/6/26
谁是你的目标顾客？
谁是我们的顾客？谁是最理想的顾客？ 那些人最适合我们的产品？ 为什么顾客会购买我们的产品？ 他们有哪些共同点？ 我要给顾客一个什么样的印象？ 我们如何做才会更好？
预测你的销售量
2020/6/26
收集顾客信息的方法
经验判断法
实验法
观 察法
方法
问卷法
访谈法
信息收索法
市场调查时，如果发现你的企业没有多少顾客， 你就要再构思一个不同的企业想法。
.
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
营销
依赖于市场调研 从目标市场入手，进行
市场细分 时间用于计划工作上 从长期考虑 目的在于获得市场份额
并赚取利润
2020/6/26
.
销售
销售做业绩 销售做点
销售做战术 销售是实践 销售做局部 销售关注短期局部利益
营销
营销做品牌 营销做面 营销做战略 营销是理论 营销做整体 营销着重长期整体利益
制定你的市场营销计 划
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
预测你的销售量
4P理论2020Βιβλιοθήκη 6/26产品 价格 促销 地点
.
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
2020/6/26
.
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
制定你的市场营销计 划
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
预测你的销售量
创业故事10：调查顾客需求（P4-5）
产品是钱与钱之间的桥梁 销售产品就是不断钱变钱的过程。 产品是营销运作的起点，也是终点
.
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
制定你的市场营销计 划
.
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
制定你的市场营销计 划
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
预测你的销售量
2020/6/26
产品在4P中的地位
第三步
评估你的市场
2020/6/26
.
前
言
你的企业有市场吗？ 你知道你的企业发展的方向吗？ 谁是你的顾客，他们为什么购买你的产品和服务？ 你的企业怎样满足顾客的需求，并能从中盈利？
2020/6/26
.
市场的构成
2020/6/26
人
需求 购买力
.
销售
依赖经验 了解不同个性的买主 时间用于面对面的促销上 从短期考虑 目的在于促进销售
.
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
创业故事12：产品策略（P9）
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
制定你的市场营销计 划
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
预测你的销售量
2020/6/26
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
制定你的市场营销计 划
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
预测你的销售量
竞争对手与我们的关系
不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是: 学习经验的老师 共同营造市场的朋友 促进自我提高的外在动力
没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
制定你的市场营销计 划
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
预测你的销售量
2020/6/26
了解竞争对手的有关信息
产品的价格
产品的质量
如何推销
提供什么增值服务 经营场所（地价）
设备先进吗
雇员培训和待遇
优势和劣势
做广告吗
……
怎样分销产品
成功的企业有相似的运作方式吗？ 成功的企业有相同的价格策略、服务、销售或生产方式吗？
.
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
制定你的市场营销计 划
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
预测你的销售量
练习21：确定你的目标顾客（P82）
顾客特征 谁将成为你的顾客
年龄 性别 地点（他们在哪里） 工资水平（具体数字） 购买频率 （日、周、月、季、年） 愿意出多少钱购买 购买的数量 未来市场规模和趋势 （顾客数量的增减或稳定）
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
预测你的销售量
2020/6/26
收集竞争对手信息的方法
经验判断法 观 察法 访谈法
方法
实验法 问卷法 信息收索法
收集竞争对手信息的方法和收集顾客信息的方法一样
.
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
2020/6/26
.
1 了解你的顾客 2 了解你的竞争对手 3 制定你的市场营销计划
2020/6/26
4 预测你的销售量
.
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
2020/6/26
.
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
制定你的市场营销计 划
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
预测你的销售量
练习22：确定你的竞争对手并做优势分析（P83）
黄亮和李燕是如何进行调查的？
他们的调查结果是什么？
2020/6/26
.
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
制定你的市场营销计 划
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
制定你的市场营销计 划
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
预测你的销售量
顾客在哪
购买频率
购买数量
顾客数量的增减
为什么购买特定产品 寻找什么独特的产品
……
做顾客方面的市场调查时，要努力获取上述问题的可靠答案 ，这对判断你的企业构思是否可行非常有帮助！
2020/6/26
.
1 了解你的顾客 2 了解你的竞争对手 3 制定你的市场营销计划
2020/6/26
4 预测你的销售量
.
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
.
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
制定你的市场营销计 划
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
预测你的销售量
确定目标顾客的步骤：
1.根据顾客需求及购买习惯的不同对顾客进行分类， 并描述出每个顾客群体的特点和范围。
制定你的市场营销计 划
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
预测你的销售量
2020/6/26
顾客购买产品或服务的原因是什么？ 满足自己不同的需求
.
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
4 预测你的销售量
.
1 了解你的顾客 2 了解你的竞争对手 3 制定你的市场营销计划
2020/6/26
4 预测你的销售量
.
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
制定你的市场营销计 划
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
预测你的销售量
2020/6/26
谁是你的目标顾客？
谁是我们的顾客？谁是最理想的顾客？ 那些人最适合我们的产品？ 为什么顾客会购买我们的产品？ 他们有哪些共同点？ 我要给顾客一个什么样的印象？ 我们如何做才会更好？
预测你的销售量
2020/6/26
收集顾客信息的方法
经验判断法
实验法
观 察法
方法
问卷法
访谈法
信息收索法
市场调查时，如果发现你的企业没有多少顾客， 你就要再构思一个不同的企业想法。
.
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
营销
依赖于市场调研 从目标市场入手，进行
市场细分 时间用于计划工作上 从长期考虑 目的在于获得市场份额
并赚取利润
2020/6/26
.
销售
销售做业绩 销售做点
销售做战术 销售是实践 销售做局部 销售关注短期局部利益
营销
营销做品牌 营销做面 营销做战略 营销是理论 营销做整体 营销着重长期整体利益
制定你的市场营销计 划
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
预测你的销售量
4P理论2020Βιβλιοθήκη 6/26产品 价格 促销 地点
.
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
2020/6/26
.
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
制定你的市场营销计 划
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
预测你的销售量
创业故事10：调查顾客需求（P4-5）
产品是钱与钱之间的桥梁 销售产品就是不断钱变钱的过程。 产品是营销运作的起点，也是终点
.
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
制定你的市场营销计 划
.
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
制定你的市场营销计 划
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
预测你的销售量
2020/6/26
产品在4P中的地位
第三步
评估你的市场
2020/6/26
.
前
言
你的企业有市场吗？ 你知道你的企业发展的方向吗？ 谁是你的顾客，他们为什么购买你的产品和服务？ 你的企业怎样满足顾客的需求，并能从中盈利？
2020/6/26
.
市场的构成
2020/6/26
人
需求 购买力
.
销售
依赖经验 了解不同个性的买主 时间用于面对面的促销上 从短期考虑 目的在于促进销售
.
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
创业故事12：产品策略（P9）
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
制定你的市场营销计 划
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
预测你的销售量
2020/6/26
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
制定你的市场营销计 划
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
预测你的销售量
竞争对手与我们的关系
不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是: 学习经验的老师 共同营造市场的朋友 促进自我提高的外在动力
没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
制定你的市场营销计 划
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
预测你的销售量
2020/6/26
了解竞争对手的有关信息
产品的价格
产品的质量
如何推销
提供什么增值服务 经营场所（地价）
设备先进吗
雇员培训和待遇
优势和劣势
做广告吗
……
怎样分销产品
成功的企业有相似的运作方式吗？ 成功的企业有相同的价格策略、服务、销售或生产方式吗？
.
了解你的顾客
• 了解顾客的意义 • 确定目标顾客 • 了解顾客的信息 • 收集信息的方法
了解你的竞争对手
• 了解竞争对手的意义 • 确定竞争对手 • 了解竞争对手的信息 • 收集信息的方法
制定你的市场营销计 划
• 产品 • 价格 • 地点 • 促销
预测你的销售量
练习21：确定你的目标顾客（P82）
顾客特征 谁将成为你的顾客
年龄 性别 地点（他们在哪里） 工资水平（具体数字） 购买频率 （日、周、月、季、年） 愿意出多少钱购买 购买的数量 未来市场规模和趋势 （顾客数量的增减或稳定）