SYB创业培训第三步如何评估你的市场

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收集顾客信息的方法：
情况推测法：（对本行业很了解，凭经验进行推测） 行业信息法：（专家、书报、杂志、网络查询） 抽样调查法：（询问法、电话调查法、座谈） 观察法： (对顾客购物行为观察记录) 实地考察： （到行业第一线实地收集第一手资料） 实验法： （将自己或竞争对手的产品给顾客试用，
获得顾客对产品观点的反馈。）
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独具匠心抢市场
北京有一家饭店，地理位置偏僻远离市区，但饭店经营 者以顾客为导向，变不利为有利，打出以下几个特色：
来自百度文库
特色之一：饭店与附近的农场合作，开辟近万亩无公害 菜地，从而保证向宾客提供的食品全部是无污染的食品， 这样，极大地吸引了国内外顾客。
特色之二：他们利用饭店地处郊区的优势，在饭店附近 开辟了果园、鱼塘，这样，宾客如有兴致，便可采摘自 己喜爱的瓜果品尝，也可以自由垂钓，享受田园风光。
第三步： 如何评估你的市场
评估你的市场
学习目的
掌握评估市场、市场营销知识； 市场营销的4P理论，会做市场营销计划； 知道销售预测的重要性，会做销售预测；
2020/10/3
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课题一、了解你的顾客
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了解顾客的意义
解决顾客的问题，满足他们的需要，他 们就会带给你更多营业额和利润，你的企业 就会成功。这是企业经营最根本的出发点。
刺探法：扮成顾客上门。 卧底法：应聘到竞争对手企业工作。
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3、了解你的竞争对手—要了解的内容
内 项目
对象 容
我的产品或服务
竞争者甲 姓名： 地址： 电话：
竞争者乙 姓名： 地址： 电话：
竞争者丙 姓名： 地址： 电话：
价格、质量
装修、设备先进性
货品摆放、销售额
地理位置与租金 员工技术水平与待遇
经营思路改变：
怎么赚钱？---------我能帮助顾客解决什么问题？
没有顾客你的企业就会倒闭!
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下列企业构思要解决人们生活中的什么问题：
例：幼儿园、饭店、防盗门厂、美容院、自行车……
主要深入了解人们真正地想买什么。 挖掘顾客需求就能打开市场！
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运用SWOT分析法，看竞争对手的企业和自己的 企业相比优势和不足表现在哪些方面？ 完成P146 练习18 确定你的竞争对手并作出优势分析
并找出自己创业构思相对于竞争对手的特别之处
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了解对手信息的主要方法
访问法：通过竞争对手顾客、供应商、员工、 亲朋。
观察法：到第一线实地观察，以得到第一手资料。
企业、品牌知名度 广告有效性
特别销售策略有效性 （如：赊销、折扣） 交货及时购买方便性
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不要把竞争对手视为敌人，而应该把他
看作是能教会你如何竞争的老师。同行 是老师，有时还要合作。
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没有单独的赢家
镇中心有一条繁华街道，街上有张三开的羊汤馆，对面是李 四开的烧饼铺。张三制作的羊汤有祖传秘方，味道极好，远近闻 名，每天食客云集，把张三忙得不亦乐乎。好不容易得了空闲， 张三踱进李四的铺子，聊问其烧饼生意如何。李四笑答“托张哥 羊汤之福，我家的烧饼卖得也不错，每月能挣上两千元吧”。张 三回走，愈想愈不平，心道“我店中光雇的伙计就有七八个，全 店上下忙死忙活得勉强才够月赚三千，而李四只夫妻两人打卖烧 饼就能月挣两千块，相比之下,李四赚钱也忒轻松了吧”。心有不 甘的张三又添人手，在自家店里增设了卖烧饼业务。然而他家的 烧饼并不受欢迎，进店的顾客依然是手持李四的烧饼，喝张三的 羊汤。 气恼之下，张三立下店规“凡进店顾客谢绝自带烧饼！” 这下可好，顾客一个个都气走了，张三的生意一落千丈最终倒闭。 张三走了来个王五，重新装修店铺改卖混沌，和李四精诚合作， 从此顾客吃李四的烧饼，喝王五的混沌，又呈现欣欣向荣的景象。
未来的市场规模和趋势（顾客数量会增加、 减少或不变）
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课题二、了解你的竞争对手
课题二、了解你的竞争对手
何为竞争对手？
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竞争对手的概念与类型
凡是可以与自己争夺同一市场资源的企业和实体 都成为竞争对手。 直接竞争对手：竞争者与企业提供几乎相同的产 品与服务。例如，“中国移动”与“中国联通”； “肯德基”与“麦当劳”。 平行竞争对手：竞争者与企业提供可以满足同一 需要的产品与服务。例如，摩托车与电动车； 潜在的竞争对手：在广泛的意义上，企业还可以 把与自己争夺同一市场购买力的企业都看作竞争 者。例如，汽车销售公司与房地产公司，儿童玩 具商与儿童食品供应商
阅读教材P47 创业故事（十） 调查顾客需求
顾客特征
性别、年龄段、职业 收入状况、住址
情况
顾客想要什么产品或服务？
顾客最看重产品或服务的哪些特点？
喜欢在何地点、何时、何种情况下购买
多长时间购一次物？
购买数量？每月花费？
他们愿意出多少钱买你的产品、服务或购买 何种价位的产品
顾客通过什么渠道了解此产品
特色之三：打破一般宴席的法规戒律，不拘一格地把一 些从不登大雅之堂的乡村食品，如烤红薯、煮玉米等搬 上餐桌，使饭店具有浓郁的乡土气息。三种特色的推出， 深受宾客的欢迎，该饭店的入住率显著提高。
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需要收集顾客的哪些信息？
详细了解顾客的信息有助于你进一步判 断你的企业构思是否可行
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了解顾客信息的5“W”1“H”原则
5W＋1H
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阅读教材P45：创业故事（九）
找到自己的市场 确定5W1H
每个小组成员采用“5W1H”法 进行顾客信息收集
完成P145 练习17 确定你的顾客
顾客信息收集方法？
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俗话说，同行是冤家。 在这里我们要换一个思考方式，换一个观念。
不要简单地把竞争对手视为敌人，他们还是: 共同营造市场的朋友 促进自我提高的外在动力 学习经验的老师
没有压力就没有动力，没有竞争就没有精英
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了解你的竞争对手
请看教材P49 阅读故事（十一） 收集竞争对手的信息